優(yōu)秀的會(huì )展工作總結
關(guān)于展會(huì )的工作總結---怎樣了解客戶(hù)需求，明確客戶(hù)需求
6月的展會(huì )馬上就要到了，工作顆粒未收，在這里反思和總結一下，比如說(shuō)高佳平說(shuō)的蓋房子我就沒(méi)全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會(huì )展運營(yíng)那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過(guò)的一些客戶(hù)，會(huì )發(fā)現很多北京的客戶(hù)他們都是面談過(guò)的，包括有些人還會(huì )跟蹤客戶(hù)去特許展去面談?wù)J識，姑且不用想他們是什么時(shí)候什么時(shí)間去見(jiàn)客戶(hù)的，單是那份用心，就值得學(xué)習。如果工作真的能做到這份上，一門(mén)心思，我想失敗幾率也會(huì )大大降低吧。起碼對自己是一個(gè)啟示。
展會(huì )銷(xiāo)售流程包括找客戶(hù)，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做，促，簽協(xié)議，回款，等等。每天一直在交流怎么樣吸引客戶(hù)注意，深入和客戶(hù)聊，說(shuō)白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個(gè)流程，現在才發(fā)現自己連流程銜接都沒(méi)弄清楚，難怪工作做的不好。一直覺(jué)得發(fā)完資料就不知道該怎么跟了，今天看了會(huì )展運營(yíng)銷(xiāo)售標準手冊才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，現在就專(zhuān)門(mén)拉出來(lái)學(xué)習一下，再
說(shuō)下自己的看法吧：
了解需求：
與客戶(hù)建立信任關(guān)系
了解客戶(hù)需求細節
根據客戶(hù)需求介紹推薦產(chǎn)品
解決客戶(hù)異議和顧慮
使客戶(hù)感覺(jué)到“價(jià)值>價(jià)格
明確需求：
需求的通過(guò)明確需求的衡量標準，準確分析出自己在了解需求過(guò)程中的欠缺點(diǎn)，回到了解需求環(huán)節繼續跟進(jìn)。
挑選客戶(hù)中消除客戶(hù)圈錢(qián)顧慮：
杜絕圈錢(qián)或加盟騙局的項目：
對于一些經(jīng)常以“一本萬(wàn)利”等字眼誘導投資創(chuàng )業(yè)人群的項目，堅決抵制。
客戶(hù)有品牌意識，品牌意識體現可以從幾個(gè)方面進(jìn)行了解：
一個(gè)企業(yè)的包裝形象，像LOGO標志、統一的著(zhù)裝、統一的店面環(huán)境，等等。
網(wǎng)站的幾個(gè)衡定參數：
�。�1）美工設計
�。�2）功能比如：用戶(hù)注冊、留言板等等
�。�3）網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺(jué)此網(wǎng)站能否準確傳達給你他是做什么的
�。�4）安全打開(kāi)時(shí)的速度以及頁(yè)面是否有病毒
口碑及影響力
可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索項目相關(guān)信息進(jìn)行分析
客戶(hù)在意的是什么？感興趣的是什么？厭惡的是什么？這些問(wèn)題將指導我們溝通的全過(guò)程。
首先要了解客戶(hù)的很多欲望，比如：成長(cháng)的欲望、學(xué)習的欲望、了解同行的欲望、權利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿(mǎn)足他的欲望，他自然會(huì )高高興興的買(mǎi)回去。所以你要掌握其中的幾項，那么客戶(hù)想拒絕你也難了，不是嗎？
招商區域
招商模式
都通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行招商推廣
目前如何進(jìn)行品牌塑造、宣傳
如何切入話(huà)題與客戶(hù)展開(kāi)信任關(guān)系的建立？
分析：
很多銷(xiāo)售人員都在這個(gè)環(huán)節比較迷茫，不知道如何進(jìn)展，其主要原因是缺乏話(huà)題和溝通技巧，尤其新的銷(xiāo)售人員對展會(huì )了解比較少，因此要多看、多問(wèn)、多思考。盡快提升對展會(huì )各項優(yōu)勢、資源、服務(wù)的了解。
一定要注重的兩點(diǎn)：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶(hù)的認可，你的真誠才有可能博得客戶(hù)的信任，這兩點(diǎn)從語(yǔ)氣、語(yǔ)調都能夠體現出來(lái)的。
與客戶(hù)溝通時(shí)可以多拿同類(lèi)項目分析對比，激發(fā)客戶(hù)了解的欲望。
如果是老板可以激發(fā)客戶(hù)談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”
如果是招商部的'，可以通過(guò)交換做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心得拉近距離
如果是企劃部或市場(chǎng)部，可以了解客戶(hù)參展規劃、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，交換一下思路。
客戶(hù)項目的基本情況
分析：
此部分內容將對你后期幫助客戶(hù)出方案，提供資料。還可以通過(guò)此部分內容與客戶(hù)溝通幫助客戶(hù)做項目對比和市場(chǎng)分析。
如何更有效的提問(wèn)呢
方法1、通過(guò)同類(lèi)項目的參數，引導客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。
先闡述問(wèn)及問(wèn)題的一些專(zhuān)業(yè)內容，引導客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。（可以表現你的專(zhuān)業(yè)度）
先說(shuō)自己對項目的理解，引導客戶(hù)說(shuō)出自己的情況。
對于如何將客戶(hù)需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)：
選擇展會(huì )的合作案例與客戶(hù)進(jìn)行溝通
分析客戶(hù)異議和顧慮的動(dòng)機？
認真聆聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題的同時(shí)，在短時(shí)間內辨別該問(wèn)題屬于哪一類(lèi)型（懷疑、誤解、抱怨、價(jià)格與價(jià)值或拖延）判斷是真的拒絕或是假的借口。
以上是我對自己工作中缺失的一些總結，希望盡快補充上來(lái)。
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