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網(wǎng)銷(xiāo)年終總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性結論的書(shū)面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習和工作中的規律，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編為大家整理的網(wǎng)銷(xiāo)年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
網(wǎng)銷(xiāo)年終總結1
開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷(xiāo)”應運而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實(shí)現最終銷(xiāo)售，它是傳統總經(jīng)銷(xiāo)、廣經(jīng)銷(xiāo)模式在農村醫藥市場(chǎng)上有益的、必要的補充，甚至是替代！
一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷(xiāo)”模式
它是指在一定市場(chǎng)范圍內，生產(chǎn)廠(chǎng)家除了設定一家調撥能力強分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋廣的總經(jīng)銷(xiāo)商之外，同時(shí)綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷(xiāo)商的衛星農村市場(chǎng)上選擇若干家二級分銷(xiāo)商來(lái)配合總經(jīng)銷(xiāo)商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責權利，廠(chǎng)家、總經(jīng)銷(xiāo)商、二級分銷(xiāo)商三方捆綁協(xié)同作戰，廠(chǎng)家以顧問(wèn)分銷(xiāo)方式協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)商和二級分銷(xiāo)商提高分銷(xiāo)效率�！叭嚼壜�(lián)合分銷(xiāo)”模式6大關(guān)鍵圖解如下（圖1）。
1．農村分銷(xiāo)網(wǎng)中沒(méi)有零售終端這一環(huán)節是不行的，但農村零售終端分散、配送費用高，而農村市場(chǎng)藥品供貨價(jià)低利潤低決定了最好是利用二級分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行終端滲透，而非總經(jīng)銷(xiāo)商，更不是由廠(chǎng)家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
2．廠(chǎng)家與二級分銷(xiāo)之間只有促銷(xiāo)和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易
帶來(lái)的管理難度和風(fēng)險。這不同于廠(chǎng)家直操二批或直控終端。
3．總經(jīng)銷(xiāo)對二級分銷(xiāo)商的供貨價(jià)格一定要等同于廠(chǎng)家對總經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格。如此，二級經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )舍近求遠找廠(chǎng)家直接竄貨，同時(shí)，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠(chǎng)家重新進(jìn)行分銷(xiāo)價(jià)格體系的設計，重新進(jìn)行利潤分配。有人可能會(huì )說(shuō)：總經(jīng)銷(xiāo)商平進(jìn)平出，會(huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品嗎？
4．對總經(jīng)銷(xiāo)商以銷(xiāo)量傭金或配送總額補貼形式來(lái)激勵。同時(shí)，真正的關(guān)鍵因素是廠(chǎng)方掌握著(zhù)二級分銷(xiāo)商，并通過(guò)二級分銷(xiāo)間接掌控著(zhù)銷(xiāo)售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷(xiāo)商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷(xiāo)商，現在這種模式強調廠(chǎng)家的積極參與和分銷(xiāo)商的密切配合�？偨�(jīng)銷(xiāo)搭臺，廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商同臺演出，通過(guò)終端這一道具，服務(wù)好觀(guān)眾：消費者。
6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責權利明確的載體。所以三方協(xié)議的內容設置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。
二、模式操作四大要點(diǎn)
1．經(jīng)銷(xiāo)模塊，建行車(chē)之路
企業(yè)可根據經(jīng)濟輻射區域，把全國農村市場(chǎng)劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區域市場(chǎng)，在每一個(gè)區域市場(chǎng)里選擇一家總經(jīng)銷(xiāo)商和幾家二級分銷(xiāo)商，形成一主多輔的支持與牽制的穩定之勢。
渠道要求扁平化。從市場(chǎng)地理范圍來(lái)看，近距離的城郊銷(xiāo)售終端由總經(jīng)銷(xiāo)商（也可另選二級商）來(lái)覆蓋：遠距離的農村終端全部由當地的二級分銷(xiāo)商來(lái)滲透。整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )以二級分銷(xiāo)商以及其掌控的銷(xiāo)售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷(xiāo)商均屬于自然的輔助渠道。
2．顧問(wèn)模塊，請駕車(chē)之人
顧問(wèn)有兩層含義：1．企業(yè)內部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉換：由單純的送貨員、收款員轉變?yōu)榭蛻?hù)顧問(wèn)，更重要的是由機會(huì )型的獵手變?yōu)榫氉鞯霓r夫，不僅給客戶(hù)銷(xiāo)售政策，還要為客戶(hù)提供市場(chǎng)運作方案、思路，為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)之道和解決之道。2．聘請總經(jīng)銷(xiāo)商或二級分銷(xiāo)商中，對市場(chǎng)開(kāi)拓有直接影響或直接負責產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵人員（一般分管分銷(xiāo)的副職人員）為分銷(xiāo)顧問(wèn)，目的是把總經(jīng)銷(xiāo)商和二級分銷(xiāo)商的人員納入本公司的分銷(xiāo)隊伍和分銷(xiāo)體系，從職務(wù)（從他所在的經(jīng)銷(xiāo)商單位而言）和非職務(wù)（對本公司而言）兩條線(xiàn)上促使和激勵顧問(wèn)專(zhuān)注于本公司的產(chǎn)品。
利用客戶(hù)顧問(wèn)的雙重身份，更加順暢地協(xié)調廠(chǎng)商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時(shí)準確地開(kāi)展市場(chǎng)產(chǎn)品信息互動(dòng)，減少障礙、提高效率。
3．促銷(xiāo)模塊，加行車(chē)之油車(chē)（我們的產(chǎn)品）要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷(xiāo)。在農村市場(chǎng)搞促銷(xiāo)，要聚攏“土著(zhù)”促銷(xiāo)力量：培養本地化營(yíng)銷(xiāo)人員，以求“用當地人打動(dòng)當地人”，“以身邊事說(shuō)服身邊人”，利用血濃于水的鄉情、村情、鄰里之情，以情動(dòng)人鋪開(kāi)促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，情真意切巧取銷(xiāo)售紅利。在當地建立一支“召之即來(lái)，來(lái)之能戰，戰之必勝”的鄉土促銷(xiāo)大軍。
4．控制模塊，明行車(chē)之規
讓駕駛員按交通規則來(lái)行車(chē)，讓渠道成員按游戲規則來(lái)賣(mài)貨。模式核心在于渠道分銷(xiāo)和終端銷(xiāo)售的控制和優(yōu)勢利用。在廠(chǎng)家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠(chǎng)家控制商家、顧問(wèn)控制市場(chǎng)。宏觀(guān)上廠(chǎng)商簽訂合同，擬定大致方針和分銷(xiāo)方案，微觀(guān)執行上由營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和客戶(hù)顧問(wèn)共同督促市場(chǎng)管理體系（價(jià)格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制）完成。
三、模式執行的關(guān)鍵
1．樹(shù)立廠(chǎng)商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想
把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷(xiāo)售、服務(wù)、培訓、分配、信息化體系中來(lái)，從總經(jīng)銷(xiāo)商到二級分銷(xiāo)商甚至零售終端，打造一個(gè)共同發(fā)展的“共同體”，進(jìn)行一體化建設，把企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)一直沿伸到終端。
2．選好兩級經(jīng)銷(xiāo)商：總經(jīng)銷(xiāo)商和二級分銷(xiāo)商
選擇總經(jīng)銷(xiāo)商的具體標準就是綜合實(shí)力：庫存實(shí)力、財務(wù)實(shí)力和配送實(shí)力。選擇總經(jīng)銷(xiāo)商，就是要利用它充當我們的'倉庫、收款員和配送工。
選擇農村二級分銷(xiāo)商的具體標準是專(zhuān)業(yè)化：1．經(jīng)營(yíng)品類(lèi)專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)操作某一類(lèi)型的產(chǎn)品，如心腦血管類(lèi)，充分熟悉和掌握該類(lèi)產(chǎn)品的消費特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力及分銷(xiāo)渠道。2．分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化。掌握著(zhù)獨特分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，要么是專(zhuān)科醫院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售最終化和銷(xiāo)量最大化。3．目標市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化。對區域市場(chǎng)上的消費習慣、水平、零售終端、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、合作方式等營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)了如指掌，他們做自己最熟悉的市場(chǎng)能達到費用低效率高的效果。
3．三方協(xié)議的內容設置及簽訂
在三方協(xié)議中，除了銷(xiāo)售任務(wù)、訂貨和付款、價(jià)格和市場(chǎng)保護、銷(xiāo)售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭議和解決等常規條款之外，應該特別明確三項條款：1．三方的權利和義務(wù)。這一條主要體現的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠(chǎng)家、總經(jīng)銷(xiāo)商的債權債務(wù)關(guān)系與二級經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)關(guān)；總經(jīng)銷(xiāo)商、二級經(jīng)銷(xiāo)商的債權債務(wù)關(guān)系與廠(chǎng)家無(wú)關(guān)，而廠(chǎng)家和二級經(jīng)銷(xiāo)商之間則不存在債權債務(wù)關(guān)系。3．廠(chǎng)家對總經(jīng)銷(xiāo)商和二級分銷(xiāo)商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。
四、模式執行的好處
對廠(chǎng)家而言，有5大好處，主要體現在：
1．從過(guò)分依賴(lài)總經(jīng)銷(xiāo)商的“等市場(chǎng)、賭市場(chǎng)”狀態(tài)過(guò)渡到三方協(xié)作（二級分銷(xiāo)商協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家協(xié)助二級分銷(xiāo)商、總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助廠(chǎng)家）主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)、做市場(chǎng)。
2．從庫存轉移到最終銷(xiāo)售。渠道重心下降，同時(shí)減少中間商數量，實(shí)現從庫存轉移到最終銷(xiāo)售，加快了產(chǎn)品進(jìn)終端上柜的速度。
3．有利于廠(chǎng)家、總經(jīng)銷(xiāo)商、二級分銷(xiāo)商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于調撥和物流配送，二級分銷(xiāo)商負責終端覆蓋（鋪貨、補貨），廠(chǎng)家負責終端促銷(xiāo)及培訓工作。
4．做到有效激勵。有利于打破過(guò)去只激勵、獎勵總經(jīng)銷(xiāo)商的不合理局面，分開(kāi)獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿(mǎn)。
5．自己的資源，他人的“應收”。不直接與二級分銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險。讓總經(jīng)銷(xiāo)商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò )的真正控制權卻又在自己的手中。
對總經(jīng)銷(xiāo)商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉速度，讓他看到了產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心，讓他只做自己喜歡的、專(zhuān)業(yè)的事（搬運、配送），他會(huì )心情舒暢，沒(méi)有抵觸情緒。
對二級分銷(xiāo)商而言，有了明確的進(jìn)貨渠道，價(jià)格穩定，不會(huì )無(wú)所適從；自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了對應的政策支持；業(yè)績(jì)有了對應的獎勵，付出的努力有了回報，對廠(chǎng)家對產(chǎn)品會(huì )慢慢忠誠起來(lái)。
對終端客戶(hù)而言，有了近郊二級分銷(xiāo)商的貼身服務(wù)，要么節約了采購成本；要么贏(yíng)得了價(jià)格優(yōu)勢，全程多了二級分銷(xiāo)商的支持、廠(chǎng)家的配合，增加了零售商的銷(xiāo)售信心，這對新藥尤其重要。
網(wǎng)銷(xiāo)年終總結2
一、背景
20xx年運營(yíng)商均聚焦4G市場(chǎng)競爭，FDD牌照發(fā)放等因素的影響，無(wú)差異化全網(wǎng)通手機渠道銷(xiāo)售占比的提升，市場(chǎng)競爭更加激烈。電信業(yè)‘營(yíng)改增’實(shí)施后，國資委對終端成本補貼進(jìn)行了壓降和管控，在此背景下，需要分析終端營(yíng)銷(xiāo)效率，高客戶(hù)發(fā)展質(zhì)量。
1．1終端銷(xiāo)售
目前正處于語(yǔ)音時(shí)代向流量時(shí)代轉型的關(guān)鍵時(shí)期，4G智能終端發(fā)展至關(guān)重要。近年來(lái)全網(wǎng)通手機占比逐步提高，存在客戶(hù)購買(mǎi)終端后機卡分離的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。為了節約營(yíng)銷(xiāo)成本，需要杜絕機卡分離用戶(hù)，避免造成營(yíng)銷(xiāo)資源浪費。
1．2終端捆綁
終端捆綁是通過(guò)終端補貼的形式穩定客戶(hù)，提升客戶(hù)粘性的重要手段，但是在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，部分社會(huì )渠道為獲取利益，將定制終端和SIM卡進(jìn)行了拆分，分別轉售給不同用戶(hù)，因此出現了我們常提出的“機卡分離”現象。
二、搭建定制終端效益評估模型
2．1評估方法
1、統計定制終端總銷(xiāo)售量及捆綁營(yíng)銷(xiāo)包，查詢(xún)系統提供的終端捆綁用戶(hù)銷(xiāo)售信息情況，計算出定制終端銷(xiāo)售量。
2、終端捆綁銷(xiāo)售機卡分離數據挖掘：利用IMEI信息可以對捆綁終端的流向進(jìn)行跟蹤，監控捆綁客戶(hù)的實(shí)際使用行為，挖掘出多指標多維度機卡分離的情況，進(jìn)行模型固化。
3、核查機卡分離用戶(hù)數據準確性，推測機卡分離用戶(hù)使用場(chǎng)景，形成分析結果，進(jìn)行外呼調查及確認。
4、根據外呼及確認結果，采取有效措施控制機卡分離現象，在較短的時(shí)間內降低機卡分離比率，對商進(jìn)行考核。
2．2指標解釋
終端贈費期：指我省銷(xiāo)售合約終端的贈費時(shí)間跨度。
終端綁定期：指我省銷(xiāo)售合約終端判定用戶(hù)是否拆包及終端贈費期內是否進(jìn)行贈費的時(shí)間跨度，我省用戶(hù)終端綁定期通常為1年。
終端拆包用戶(hù)：結合用戶(hù)IMEI信息，查詢(xún)用戶(hù)在終端綁定期內如果使用綁定的終端智能機沒(méi)有產(chǎn)生2M以上計費流量，非智能機沒(méi)有產(chǎn)生通話(huà)，就認為用戶(hù)當月為拆包用戶(hù)。
終端贈送話(huà)費條件：當用戶(hù)在終端贈費期，并且不屬于拆包的用戶(hù)，我公司對其進(jìn)行話(huà)費贈送。
潛在利用規則用戶(hù)：用戶(hù)在終端綁定期內并且滿(mǎn)足終端贈費條件，但用戶(hù)使用捆綁終端所產(chǎn)生的計費時(shí)長(cháng)及流量低于用戶(hù)使用其他終端的N倍。
2．3機卡分離及銷(xiāo)售異常模型固化
1、該模型定義了異常銷(xiāo)售識別的計算原則及識別條件，共從18個(gè)維度重點(diǎn)監控渠道的銷(xiāo)售安全性。省內通話(huà)異常、ARPU值異常、主叫次數異常、被叫次數異常、主叫號碼數量異常、被叫號碼數量異常、有流量客戶(hù)占比異常、通話(huà)（流量）天數異常、數據業(yè)務(wù)消費異常、來(lái)電顯示開(kāi)通異常、呼叫轉移開(kāi)通異常、號碼入網(wǎng)時(shí)間異常、城區（含縣城）通話(huà)基站數異常、MEI對應號碼異常、短信條數異常、短信對端發(fā)送人數異常、手機上網(wǎng)登錄WAP地址數量相同、ARPU高度聚集。
2、計算原則。1）對渠道銷(xiāo)售的所有終端逐項套用識別特征初步計算異常銷(xiāo)售量；2）當某識別特征項的異常銷(xiāo)售量占比超過(guò)安全閾值的，則將該渠道對應特征項的異常銷(xiāo)售量計為虛假銷(xiāo)售量；3）對所有識別特征項的虛假銷(xiāo)售量加總并剔重，作為該渠道的疑似虛假銷(xiāo)量，對覆蓋全省銷(xiāo)量80%以上的渠道，均納入該原則進(jìn)行異常銷(xiāo)售識別計算。
三、某年度效率評估分析結果
3．1終端贈費期新增用戶(hù)離網(wǎng)較多：
三年內銷(xiāo)售的合約終端，仍在終端贈費有效期的`用戶(hù)共計131．83萬(wàn)戶(hù)，78%離網(wǎng)用戶(hù)是2年內的新入網(wǎng)客戶(hù)，忠誠度較低，離網(wǎng)后捆綁的終端僅有少部分繼續產(chǎn)生消費。
3．2終端綁定期用戶(hù)拆包情況：
三年仍謚斬稅蠖ㄆ詰娜量用戶(hù)使用其他終端所產(chǎn)生的通信行為遠高于用戶(hù)使用綁定終端，存在套利行為。其中在終端綁定期內并且滿(mǎn)足終端贈費條件的用戶(hù)數中，有30．86%的用戶(hù)使用其他終端的所產(chǎn)生的通話(huà)次數或上網(wǎng)流量是用戶(hù)使用捆綁終端的3倍，這部分用戶(hù)單純是利用規則套取營(yíng)銷(xiāo)資源，導致終端補貼使用效能降低。根據模型分析，發(fā)現養卡用戶(hù)11．06萬(wàn)戶(hù)。
3．3拆包用戶(hù)較多，占比較高：
根據模型中拆包用戶(hù)的統計口徑，終端綁定期內其中自有渠道拆包用戶(hù)13．98萬(wàn)戶(hù)，社會(huì )渠道25．69萬(wàn)戶(hù)，社會(huì )渠道拆包比例遠高于其合約終端銷(xiāo)售比例。
四、下一步計劃
經(jīng)過(guò)模型進(jìn)行分析，下一步將加強對銷(xiāo)售的管控。
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