不銷(xiāo)而銷(xiāo)的攻心營(yíng)銷(xiāo)

　　不銷(xiāo)而銷(xiāo)的攻心營(yíng)銷(xiāo)，是怎么樣的。傳統的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的。如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。

　　不銷(xiāo)而銷(xiāo)的攻心營(yíng)銷(xiāo)

　　在懂得NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶(hù)為中心的。不是盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，不是滿(mǎn)嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶(hù)的角度，發(fā)現他們內在的需求，并給出他們想要的答案。

　　舉個(gè)好玩的例子：

　　在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì )選哪一個(gè)?90%的人會(huì )選擇A。

　　如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì )選哪一個(gè)?

　　90%的人會(huì )選擇B;

　　那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現其中的奧妙沒(méi)有?

　　同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。

　　傳統銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，NLP銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。

　　這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的。

　　因為健康良性的銷(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細節去打動(dòng)客戶(hù)。

　　讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售觀(guān)——把客戶(hù)重視的東西展現給客戶(hù)，而不是把你認為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)。

　　02

　　為何你成不了銷(xiāo)售高手?

　　其實(shí)在我們日常銷(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：

　　1

　　不敢去賣(mài)

　　當你找到一個(gè)對客戶(hù)明確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么?

　　這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛入行的菜鳥(niǎo)。因為你只看到客戶(hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。

　　如果你盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售，如果你去發(fā)現用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)在購買(mǎi)。

　　前者對談錢(qián)傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì )給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。

　　如果你不敢去銷(xiāo)售，說(shuō)明你眼里只有產(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。

　　給大家一個(gè)好的建議：把你自己推銷(xiāo)出去，眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感，這是銷(xiāo)售的基石。

　　幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的'心理瓶頸，而且真正能體驗到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(cháng)久友好的關(guān)系。

　　2

　　不知道用戶(hù)想要什么?

　　《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。

　　最后24盞燈全滅了!

　　看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。

　　同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)，對我們而言什么是重要的，就會(huì )把銷(xiāo)售行為搞砸。

　　又比如：

　　客戶(hù)想健身!他們真正的需求是什么?

　　大多數人會(huì )說(shuō)客戶(hù)的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院時(shí)，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉�，他們依舊不會(huì )去健身房。

　　在這個(gè)案例中，客戶(hù)其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅持運動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì )更棒!

　　挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習的，用戶(hù)很多時(shí)候說(shuō)的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的。

　　只有拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì )勢如破竹，不然你永遠在和客戶(hù)打太極，因為幾乎木有客戶(hù)會(huì )為自己虛假的需求買(mǎi)單。

　　只有先知道用戶(hù)真正想要的，你才能聰明地在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

　　3

　　不知道如何去賣(mài)?

　　如何去賣(mài)?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。

　　我們學(xué)過(guò)太多強硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現在客戶(hù)已經(jīng)有很強的抵觸心理了。

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