加強賒銷(xiāo)管理

加強賒銷(xiāo)管理 摘 要 隨著(zhù)企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的增加，賒銷(xiāo)風(fēng)險已成為企業(yè)管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷(xiāo)管理，降低信用風(fēng)險問(wèn)題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，分別從組建信用管理部門(mén)、加強事前控制力度、完善事中措施、加強事后管理等方面進(jìn)行了探討。
　　關(guān)鍵詞 企業(yè)賒銷(xiāo) 風(fēng)險 控制
賒銷(xiāo)作為一種商業(yè)信用和企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項目，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，賒銷(xiāo)行為將會(huì )越來(lái)越多。雖然賒銷(xiāo)具有增加銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)占有率以及減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開(kāi)支等功能，但是賒銷(xiāo)也存在如下弊端：虛增企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果；加速企業(yè)的現金流出；延長(cháng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期；加大企業(yè)壞賬損失的可能�！　�
賒銷(xiāo)是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷(xiāo)售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷(xiāo)成本，控制賒銷(xiāo)風(fēng)險是各個(gè)企業(yè)必須認真面對的問(wèn)題。筆者認為，應從以下幾個(gè)方面采取措施來(lái)控制賒銷(xiāo)帶來(lái)的種種問(wèn)題。
1 組建信用管理部門(mén)并完善信用管理部門(mén)職能
在國外，大部分企業(yè)都會(huì )建立獨立的信用管理部門(mén)，一些小企業(yè)也會(huì )有相應人員或機構，但我國大部分企業(yè)目前還沒(méi)有建立信用管理部門(mén)。信用管理部門(mén)應該保持完全的獨立性，不能是銷(xiāo)售部或者財務(wù)部的內設部門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)希望做大業(yè)務(wù)量，往往盲目賒銷(xiāo)，忽視信用風(fēng)險，而財務(wù)部門(mén)為了控制財務(wù)風(fēng)險，又容易處于保守狀態(tài)。建立一個(gè)獨立的信用管理部門(mén)可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學(xué)。完善信用管理部門(mén)職能，建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業(yè)務(wù)上，比如完整的客戶(hù)檔案是信用管理的基礎，客戶(hù)檔案應包括以下內容：客戶(hù)基本資料、客戶(hù)信用資料、賒銷(xiāo)合同、以往交易記錄等。信用管理部門(mén)依靠完整的客戶(hù)資料評價(jià)和跟蹤客戶(hù)的信用狀況，確定客戶(hù)的信用額度，對逾期賬款進(jìn)行有效管理�？蛻�(hù)檔案應從與客戶(hù)建立交易關(guān)系前就著(zhù)手建立，并在客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中予以及時(shí)補充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前對客戶(hù)進(jìn)行信用調查
為了盡量降低貨款風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有必要在賒銷(xiāo)前對零售客戶(hù)進(jìn)行資信調查和信用等級評估。對客戶(hù)實(shí)施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶(hù)，另一方面，也便于為客戶(hù)設定一個(gè)"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節。由于客戶(hù)信息的收集、整理和分析，沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶(hù)往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開(kāi)始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地去搜集客戶(hù)的信息，不再對客戶(hù)資料進(jìn)行補充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯過(guò)了采取補救措施的機會(huì )，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶(hù)財務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據此建立科學(xué)有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶(hù)應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶(hù)的資信狀況后，有的放矢地給予客戶(hù)信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬(wàn)不能為急于賒銷(xiāo)而不對零售客戶(hù)做信用評估，開(kāi)始賒銷(xiāo)時(shí)抱著(zhù)一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷(xiāo)，到后來(lái)收款時(shí)又怕得罪客戶(hù)，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來(lái)，供貨商忽視客戶(hù)信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶(hù)信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)的財務(wù)狀況、負責人的個(gè)人資料、劃分客戶(hù)的信用等級，制定相應政策等。
2.2 建立賒銷(xiāo)審批制度
在上一步的基礎上還應設立賒銷(xiāo)批準的職級權限。要有一個(gè)嚴密的賒銷(xiāo)審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷(xiāo)中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷(xiāo)政策。如有的企業(yè)規定營(yíng)銷(xiāo)員只有一定權限的賒銷(xiāo)額，超過(guò)這個(gè)限度須由上級或公司的應收賬款管理部門(mén)來(lái)決定，而上級也有一個(gè)總的賒銷(xiāo)額度，以避免盲目賒銷(xiāo)。其次，營(yíng)銷(xiāo)員同客戶(hù)簽訂的銷(xiāo)售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進(jìn)行嚴格的審核，然后經(jīng)主管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的負責人審批，方能按合同規定發(fā)出商品，嚴禁無(wú)合同發(fā)貨。
2.3 制定鼓勵客戶(hù)積極回款的政策
供貨商要制定刺激客戶(hù)積極回款的政策，一般的做法是確定一個(gè)結算日。供貨商要制訂相應的銷(xiāo)售獎勵政策，鼓勵客戶(hù)采取現購方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)的方式。對貨款回流及時(shí)、銷(xiāo)售量良好的客戶(hù)給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶(hù)付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷(xiāo)技巧，減小收款風(fēng)險
為了減小收款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷(xiāo)對象、賒銷(xiāo)額度、賒銷(xiāo)期限，不符合條件的客戶(hù)決不能賒銷(xiāo)；對于新零售客戶(hù)，賒銷(xiāo)額度要小，賒銷(xiāo)期限要短；小批量分期結賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷(xiāo)、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷(xiāo)更穩妥，尤其對小客戶(hù)，此法更為適用。
2.5 注意債權保障機制，即在簽約時(shí)保障或轉嫁信用風(fēng)險
很多企業(yè)會(huì )碰到這樣的問(wèn)題，一筆生意風(fēng)險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風(fēng)險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過(guò)外部力量轉移風(fēng)險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風(fēng)險，如客戶(hù)簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。

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