談判中的溝通技巧

　　在談判中有和風(fēng)細雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
　　剛式溝通。剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監接觸發(fā)現他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的'。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來(lái)對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì )上，見(jiàn)到了沃爾瑪的采購總監。我就問(wèn)他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著(zhù)個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們在一起工作不累呀？”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們在一起不累，她們都很開(kāi)朗的，為什么對你們沒(méi)有微笑呢？這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì )笑那不是有病嗎？所以銷(xiāo)售人員去見(jiàn)采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
　　如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷(xiāo)售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢？有很多的銷(xiāo)售人員認為在和采購商談判的時(shí)候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶(hù)，客戶(hù)不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強硬，但有的時(shí)候就是強硬不起來(lái)。
　　作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢？要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項：第一，在強硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話(huà)要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾；第二，在強硬的時(shí)候要客觀(guān)，要有“柱子”的支持；第三，在強硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。

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