商務(wù)談判主要注意點(diǎn)

　　商務(wù)談判是我們商務(wù)中最為重要的一個(gè)環(huán)節，在這個(gè)商務(wù)談判有什么注意點(diǎn)？下面是小編搜集整理的商務(wù)談判主要注意點(diǎn)，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒！

　　商務(wù)談判人員不論是與國內其他單位或個(gè)人進(jìn)行談判，還是參加國際經(jīng)貿談判，都必須忠于自己職守，遵守黨紀國法和職業(yè)道德，貫徹執行黨和國家的方針政策。在經(jīng)濟全球化的新形勢下，我們的談判人員會(huì )遇到形形色色的對手，受到形形色色的誘惑。談判人員必須要有良好的思想品質(zhì)、靈敏的政治嗅覺(jué)，自覺(jué)抵制各種腐朽思想作風(fēng)的侵蝕，這是必須強調的首要條件。有的企業(yè)對客戶(hù)饋贈禮品種類(lèi)繁多，貴重的如汽車(chē)、摩托車(chē)、珍貴首飾等，有的干脆以各種名目付給“津貼”，因此，以清醒的頭腦分清賄賂與禮節性饋贈的界限，這對商務(wù)談判人員至關(guān)重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自覺(jué)遵守組織紀律，嚴格保守商業(yè)機密，維護國家和企業(yè)的利益和尊嚴;才能無(wú)私無(wú)畏、專(zhuān)心致志地施展才能，在各種復雜的情況下，為國家和企業(yè)爭得更大的利益。否則，經(jīng)不起外界的誘惑，為個(gè)人獲得蠅頭小利而犧牲國家和企業(yè)的利益，最后自己也落得身敗名裂的下場(chǎng)。這方面的教訓是不少的。

　　（二）謙虛謹慎，團結協(xié)作

　　商務(wù)談判需要掌握大量的情況和資料，運用多方面的知識和技能。一個(gè)人的知識和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一個(gè)成員以及幕后顧問(wèn)班子的協(xié)作和支持，才能把事情辦好。所以，無(wú)論個(gè)人的經(jīng)驗有多豐富，能力有多強，在過(guò)去談判中起的作用如何卓著(zhù)，都還要虛懷若谷，懂得尊重別人，既尊重己方人員，也尊重對方成員。謙虛謹慎，寬厚仁愛(ài)，認真聽(tīng)取有利于實(shí)現談判目標的各種意見(jiàn)和建議，把談判組織中各類(lèi)人員的積極性和主動(dòng)性充分調動(dòng)起來(lái)，不斷創(chuàng )造出良好的業(yè)績(jì)。

　　（三）誠實(shí)無(wú)欺，講求信譽(yù)

　　誠實(shí)無(wú)欺，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)原則，也是我們每個(gè)談判者應有的道德風(fēng)范，也是樹(shù)立企業(yè)良好信譽(yù)的基本前提。企業(yè)之間的關(guān)系，既是競爭的關(guān)系，又是相互協(xié)作、相互支援的關(guān)系，不擇手段、爾虞我詐是沒(méi)有前途的。當然，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，誠實(shí)無(wú)欺不等于毫無(wú)心機，把自己的底數全盤(pán)托出，把談判的主動(dòng)權拱手讓人。在商務(wù)談判中，為使交易順利達成，使用暗示、夸大、假動(dòng)作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的，但前提是無(wú)害人之心。不懂得運用談判策略的所謂誠實(shí)，等于是發(fā)傻�！袄蠈�(shí)是無(wú)能的別名”，在國際商務(wù)活動(dòng)中尤其如此，談判中如拘謹于實(shí)打實(shí)，將不可避免地受人“宰割”。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果只知道運用策略和技巧，拋棄了基本道德規范，無(wú)異于欺詐。這樣的人不可能使事業(yè)成功，最多也只是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而使企業(yè)的信譽(yù)掃地。所以，談判策略與技巧的運用還是要在堅持信譽(yù)的范圍之內，一旦協(xié)議達成，必須按質(zhì)、按量、按時(shí)履行協(xié)議條款，以信譽(yù)贏(yíng)得顧客，贏(yíng)得未來(lái)。

　　二、業(yè)務(wù)能力

　　商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識和能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用、駕馭各種復雜局面所應具備的重要條件。業(yè)務(wù)能力主要應包括以下幾方面：

　　（一）復合型知識結構

　　知識就是力量。從一定意義說(shuō)，商務(wù)談判過(guò)程實(shí)際上就是雙方知識和能力的較量過(guò)程。談判所涉及的知識領(lǐng)域極其廣泛，如經(jīng)濟、營(yíng)銷(xiāo)、法律、金融、儲運、財會(huì )、心理、公關(guān)等知識都十分需要。某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿易談判還需要有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)知識。在國際商務(wù)談判中，良好的外語(yǔ)和國際政治、經(jīng)濟、法律的知識更是必不可少。所以，應付復雜的商務(wù)談判，談判人員必須具備廣博的社會(huì )科學(xué)和自然科學(xué)知識，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)以及市場(chǎng)行情變化趨勢，摸清談判對方的要求和意向等。當然，滿(mǎn)足多方面知識的需求應該依靠商務(wù)談判組織的集體，但每一個(gè)談判人員在自己成長(cháng)過(guò)程中也應該盡快地掌握更多方面的有關(guān)知識，這是發(fā)揮自己才能的必須準備。

　　（二）分析判斷能力

　　它是以談判者豐富的業(yè)務(wù)知識和長(cháng)期的經(jīng)驗積累為基礎，在實(shí)踐中逐步養成的一種能力，是商務(wù)活動(dòng)中極可貴的資源。

　　一是對市場(chǎng)形勢的分析判斷。有經(jīng)驗的談判者總是密切地注視著(zhù)有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢，能夠從微弱的信息中見(jiàn)微知著(zhù)，對可能發(fā)生的市場(chǎng)變化趨勢作出正確的分析判斷，從而應用于商務(wù)談判的實(shí)際。事實(shí)證明，當某種商品或服務(wù)的市場(chǎng)尚處于若明若暗的形勢下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動(dòng)權，贏(yíng)得更大的利益。

　　二是對談判對手的分析判斷。有經(jīng)驗的談判者通過(guò)會(huì )上會(huì )下的接觸，通過(guò)各種現象，包括對手運用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準確地分析其經(jīng)營(yíng)規模、資金情況、購銷(xiāo)形勢、管理水平和信譽(yù)狀況。特別是對其購銷(xiāo)形勢的分析，即對其產(chǎn)品需求或供給狀況的判斷，因為這在很大程度上決定對手在談判中的態(tài)度，這是制訂相應的談判策略的重要根據。有經(jīng)驗的談判者要能在日常接觸中掌握對方的個(gè)人狀況并作出分析判斷，特別是對主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)等要做到心中有數，這對順利應付各種突發(fā)事件、駕馭談判進(jìn)程大有益處。

　　（三）核算能力

　　商務(wù)談判不同于其他的談判，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿都是經(jīng)濟利益，整個(gè)談判的進(jìn)程實(shí)際上是利益的不斷核算、調整的過(guò)程。所以，談判人員要有豐富的財會(huì )知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標，如成本、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)、費用水平、資金周轉率等，能夠在各種方案的商談中，始終做到心中有數、進(jìn)退自如。高水平的談判人員在核算其經(jīng)濟利益時(shí)，不僅著(zhù)眼于目前利益，錙銖必計，而且還應著(zhù)眼于長(cháng)遠的最大利益，顯示其氣度和風(fēng)格;他們不是孤立地“閉門(mén)算賬”，而是把經(jīng)濟的核算與企業(yè)面臨的市場(chǎng)情況緊密結合起來(lái);如果產(chǎn)品質(zhì)量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高聲譽(yù)，則為擴大市場(chǎng)份額，盡量爭取較多客戶(hù)，談判人員應舍得在價(jià)格上作出必要的讓步，以退為進(jìn)。

　　（四）商談能力

　　商談能力是談判者各種知識和能力的集中體現，它應包括：

　　1。傾聽(tīng)能力

　　能夠悉心傾聽(tīng)談判對方的各種意見(jiàn)，掌握其思想脈絡(luò )，迅速理出其要點(diǎn)，同時(shí)對用暗示表達的似乎無(wú)關(guān)緊要而卻反映其真實(shí)意向的苗頭，能夠迅速捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關(guān)鍵。只會(huì )講，不會(huì )聽(tīng)，決非高明的談判者。

　　2。推理能力

　　它是由一個(gè)或幾個(gè)已知的前提推出新的方案、設想的能力。分析對方的陳述之后，談判人員往往會(huì )發(fā)現談判中雙方的心理處于對立、戒備的狀態(tài)，而在利益上又相互依存，如何使對方接受己方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對方略勝一籌或至少能分庭抗禮，是在維持本方利益的前提下推進(jìn)談判的重要條件。

　　3。運用語(yǔ)言能力

　　談判是各方意愿、要求、方案等信息的表達、傳遞和磋商的過(guò)程，談判人員的語(yǔ)言表達至關(guān)重要。談判語(yǔ)言有口頭談判語(yǔ)言、電話(huà)談判語(yǔ)言、書(shū)面談判語(yǔ)言和電訊談判語(yǔ)言等。按其運用目的和要求的不同，可以分為合作性、磋商性、競爭性、暗示性、保密性、交際性等。談判語(yǔ)言要求準確、適當、有理有據，不能任意發(fā)揮，出現破綻;語(yǔ)言要注意口音的標準化，盡量采用對方能聽(tīng)懂、理解的語(yǔ)言，避免“粗話(huà)”、易生歧義的用語(yǔ);表達要生動(dòng)活潑，有感染力和說(shuō)服力。進(jìn)行國內談判，談判人員至少要會(huì )講普通話(huà)。有時(shí)掌握一些地方鄉音，在談判時(shí)也有獨到的妙用，如與港商洽談，廣東話(huà)則很有用。與外商談判，外語(yǔ)功底要扎實(shí)，重大問(wèn)題絕不能出現差錯，合同文本的用詞必須十分精確，經(jīng)得起推敲。

　　（五）協(xié)調能力

　　商務(wù)談判過(guò)程常常會(huì )出現各種矛盾和預想不到的情況，對于談判班子的領(lǐng)導成員來(lái)說(shuō)，一定要有正確處理各種內部矛盾、通過(guò)說(shuō)服教育調動(dòng)各方面積極性、為實(shí)現既定目標而奮斗的協(xié)調能力，這是保證談判成功的基本條件。

　　三、心理素質(zhì)

　　商務(wù)談判，在實(shí)踐中不僅是一種經(jīng)濟行為，而且也是談判者在智力、體力、意志等多方面的一種較量，要求談判者必須具備很好的心理素質(zhì)。

　　（一）自制能力

　　談判人員經(jīng)常會(huì )因為遇到環(huán)境的激勵變化和嚴重的挑戰而感到窘迫和難堪，在這種情況下一定要有克服自身心理障礙的自制能力，能在各種特殊環(huán)境下始終心平如鏡、從容不迫、內緊外松，排除一切不符合既定目標的憂(yōu)思和雜念。如在辯論激烈時(shí)，思想要集中，態(tài)度要保持平和、冷靜，堅持用說(shuō)理和恰當的態(tài)度去說(shuō)服對方;當對方情緒激動(dòng)、態(tài)度失常時(shí)，也不可怒形于色，“以牙還牙”。當談判陷入久拖未果的境地時(shí)，壓力不僅來(lái)自對方，而且會(huì )來(lái)自己方。不僅談判組織成員之間可能發(fā)生分歧，而且由于某些領(lǐng)導者不了解實(shí)情，往往也會(huì )形成談判中的巨大困難。有水平的談判人一定要堅持實(shí)事求是的原則，能頂住各種壓力，據實(shí)測算分析，如實(shí)反映報告，幫助領(lǐng)導和其他成員進(jìn)一步了解情況，做到統一思想、協(xié)調一致。這種自制能力往往能從危機中挽救談判，并最終取得成功。

　　（二）隨機應變

　　談判進(jìn)程變幻莫測，各種意想不到的事情都可能突然發(fā)生。有時(shí)談判對手運用各種謀略，也可能使我方陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質(zhì)，能夠隨機應變，巧妙地應付和處理好突發(fā)事件，擺脫困境。如在談判中面對對方提出棘手的難題時(shí)，可以委婉地轉移話(huà)題，把討論先引到容易談的問(wèn)題上，然后經(jīng)過(guò)一段思考，有了清晰思路時(shí)再逐漸接近要解決的難題。有時(shí)當對方逼迫你就問(wèn)題立即作出抉擇時(shí)，你若回答“讓我考慮一下”，便會(huì )顯得缺乏主見(jiàn)，無(wú)判斷能力，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)，可以從容不迫地看看表，禮貌地告訴對方，“對不起，10點(diǎn)鐘了，我得出去與一約定的朋友通個(gè)電話(huà)，請稍等5分鐘”。于是，在對方并未覺(jué)察你真正意圖的情況下贏(yíng)得五分鐘的思考時(shí)間，可能的話(huà)還能咨詢(xún)他人的意見(jiàn)。又或是通過(guò)外在力量或調節自身狀況以作應急之用，如點(diǎn)煙、倒水、開(kāi)個(gè)小玩笑，與自己同伴談一件無(wú)關(guān)緊要的事，從而緩和氣氛，爭得冷靜思考的時(shí)間，使“山窮水盡”轉變?yōu)椤傲�暗花明”�?/p>

　　（三）創(chuàng )造力與靈活性

　　一個(gè)好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗，不受感情波動(dòng)的支配，而且要始終表現出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng )造力和靈活性。這就要有很強的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質(zhì)和思維方法。談判者要善于隨著(zhù)談判場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，及時(shí)調節自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則性的同時(shí)，發(fā)揮自己的創(chuàng )造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時(shí)化解。創(chuàng )造力與靈活性的發(fā)揮與思維活動(dòng)的及時(shí)調整密切相關(guān)。要善于把談判前經(jīng)過(guò)準備而形成的前期思維方式，及時(shí)地根據談判中出現的各種新情況調整為臨時(shí)思維方式;正確運用反饋思維與超前思維相結合、以超前思維為主的思維方式，靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維相結合、以動(dòng)態(tài)思維為主的思維方式。正確的思維方式和堅韌不拔的毅力，說(shuō)到底是談判者創(chuàng )造力和靈活性得以充分發(fā)揮的源泉。

　　此外，談判者的年齡、體質(zhì)、儀表、風(fēng)度也是重要的條件，在談判人員選拔時(shí)也要認真加以考慮。

　　第二節商務(wù)談判隊伍的組織

　　商務(wù)談判在多數情況下，需要組成一個(gè)談判班子，配備各類(lèi)人員，分工協(xié)作，有效地開(kāi)展談判活動(dòng)。談判隊伍的組成不能千篇一律，但總的要求是“少而精”，組成的人員具有良好的專(zhuān)業(yè)知識和談判能力，并且各具不同的特點(diǎn)，優(yōu)勢互補，團結合作，協(xié)調一致。

　　一、談判組織的類(lèi)型和規模

　　（一）單一談判者

　　單一談判者即由一個(gè)人與對方進(jìn)行談判。在特定情況下，企業(yè)會(huì )授權某一個(gè)人參加談判，此人必定是熟悉該項業(yè)務(wù)的行家，掌握有足夠的信息資料，在談判過(guò)程中便于迅速決策，抓住稍縱即逝的機遇，實(shí)現高效率。但是，在較為復雜的談判中，談判者既要陳述自己的各種交易條件，又要傾聽(tīng)對方的發(fā)言，做好筆錄，衡量各種交易條件的利害得失，作出相應的決策等，這些工作都由一個(gè)人去完成是十分艱苦的，如果談判過(guò)程中出現一些復雜情況，缺乏必要的信息交流和討論，難免發(fā)生失誤;遇到個(gè)人健康狀況或其他原因，更會(huì )使談判陷于中斷。因此，除了極個(gè)別情況外，一般公司、企業(yè)不派單人參加談判。

　　（二）談判小組

　　談判小組可由兩人以上、五人以下組成。一般商務(wù)談判都會(huì )涉及四方面內容：

　�。�1）商務(wù)方面，包括確定商品品種、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限、風(fēng)險劃分等。

　�。�2）技術(shù)方面，包括產(chǎn)品技術(shù)標準、工藝要求等。

　�。�3）法律方面，包括合同文本的確定和各項條款在法律上的準確性等。

　�。�4）金融方面，包括支付方式、資信保證、財產(chǎn)擔保等。

　　談判小組通常要由這四方面人員組成，有時(shí)遇到一些特殊的技術(shù)問(wèn)題和法律問(wèn)題，還需要聘請一些專(zhuān)家參加。對于一些規模較小的談判，參加者也可兼顧兩個(gè)或三個(gè)方面的業(yè)務(wù)，從而使小組人員得到精簡(jiǎn)。外貿企業(yè)出國推銷(xiāo)小組多數屬于這一類(lèi)，外銷(xiāo)人員要求具備多方面的知識，能夠身兼數任。談判小組有各方面人員參加，能夠分工合作，集思廣益，運用各種談判技巧，有較大的回旋余地，它對談判實(shí)力的增強不是簡(jiǎn)單的“疊加效應”，而是獲得“乘數效應”。當然，談判小組由不同專(zhuān)業(yè)的各方面人員組成，會(huì )增加費用的支出，同時(shí)對問(wèn)題也難免會(huì )出現意見(jiàn)分歧，這時(shí)就需要有力的領(lǐng)導和協(xié)調。

　　（三）談判團

　　談判團可由幾人、數十人、甚至上百人組成。對于涉及重要問(wèn)題、談判難度較大的高層次國際商務(wù)談判，企業(yè)需要組建談判團，集中各類(lèi)專(zhuān)家，保證能在各方面與對方勢均力敵或略勝一籌，盡量減少失誤，以實(shí)現預期的目標。大型談判團內部各類(lèi)人員要進(jìn)行合理分工，成立若干個(gè)專(zhuān)業(yè)性的部門(mén)或談判小組，各部門(mén)、小組保持恰當人數，在工作中互相協(xié)調、配合，做到既能勝任重大談判任務(wù)，又能獲得高效率。談判團的工作任務(wù)應包括：

　�。�1）主動(dòng)提出交易條件并觀(guān)察對方的每一個(gè)細節和反應。

　�。�2）傾聽(tīng)對方的條件和意見(jiàn)，并做好記錄。

　�。�3）思考對方的意見(jiàn)并及時(shí)作出答復。

　�。�4）研究各項意見(jiàn)、條件可能產(chǎn)生的后果，并擬訂相應的對策。

　�。�5）明確各項交易條件，擬定合同文本。

　�。�6）從法律、技術(shù)、金融等方面審核、修訂合同文本。

　�。�7）最后達成成交條件，簽訂合同。

　�。�8）記錄并追蹤談判的結果。

　　重大項目的談判團不僅有相當數量的正式談判代表，還設有顧問(wèn)、觀(guān)察員等第二線(xiàn)工作班子。如在朝鮮停戰談判中，朝中方面代表團根據周恩來(lái)總理的親自部署，除了配備好第一線(xiàn)的談判代表外，還專(zhuān)門(mén)選定具有很高政策水平、富有談判經(jīng)驗的領(lǐng)導同志居于二線(xiàn)，具體掌握談判的進(jìn)程。

　　二、談判班子的組成

　　進(jìn)行重大商務(wù)談判的班子，一般要由主談人、經(jīng)濟人員、技術(shù)人員、法律顧問(wèn)等人員組成，在對外經(jīng)貿談判中，翻譯人員也是很關(guān)鍵的人物。

　　（一）主談人

　　主談人，或稱(chēng)首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個(gè)談判主要是在雙方主談人之間進(jìn)行。因此，主談人水平的高低，直接關(guān)系到談判的成效，他既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)。一個(gè)理想的主談人應該具備以下條件：

　�。�1）熟悉我國國內、國外貿易的有關(guān)方針政策。

　�。�2）掌握當前市場(chǎng)情況及其發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能力。

　�。�3）能夠迅速洞察談判對手的情況。

　�。�4）具備有關(guān)的法律知識。

　�。�5）在對外經(jīng)貿談判中，要有一定的外語(yǔ)水平。

　�。�6）胸襟開(kāi)闊，善于聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，作風(fēng)民主。

　�。�7）善于思辨，有較好的表達能力。

　�。�8）職位與對方主談人相當，有作出相應決定的權力。

　　所以，主談人不但自身素質(zhì)要高，而且要有指揮和協(xié)調談判班子所有成員活動(dòng)、最大限度發(fā)揮群體效應的能力。在談判開(kāi)始前，要組織有關(guān)成員做好一切準備工作，掌握與談判有關(guān)的各種信息，使全體成員準確了解本次談判的目標和策略，明確自己在實(shí)現談判目標和策略中所擔負的責任。在談判過(guò)程中，主談人要發(fā)揮核心作用，“言必信，行必果”，使對方認識到主談人言行的權威性，并要能設身處地考慮對方行為環(huán)境、對方意見(jiàn)的真實(shí)含義，增強雙方合作的信心，同時(shí)，也要能及時(shí)識破對方的假動(dòng)作和“迷陣”，找準主攻點(diǎn)，推動(dòng)談判全局的進(jìn)展。主談人責任重大，面對的矛盾和困難也多。當發(fā)生非授權范圍的重大情況時(shí)，應將事情的本來(lái)面貌如實(shí)地向上級匯報，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個(gè)方面;當問(wèn)題難作決策時(shí)，應向上級決策層提供多種可供選擇的方案，并指明各種方案的利弊;當上級作出決策后，應全力貫徹決定，并使之具體化、完善化，可供實(shí)際操作。

　　（二）經(jīng)濟人員

　　經(jīng)濟人員是談判班子中的重要成員，應由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟師或會(huì )計師擔任。在主談人主持談判時(shí)，經(jīng)濟人員應充分發(fā)揮助手的作用，提供經(jīng)濟方面的資料和意見(jiàn)，而在與對方經(jīng)濟人員直接就具體交易條件進(jìn)行磋商時(shí)，經(jīng)濟人員要獨當一面，充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性和創(chuàng )造性。經(jīng)濟人員的具體職責是：

　�。�1）在談判準備期間，參與信息調研與行情分析，作好談判方案的準備工作。

　�。�2）掌握談判項目整個(gè)財務(wù)狀況。

　�。�3）分析、了解談判對方的財務(wù)狀況及其在項目利益方面的期望值指標。

　�。�4）及時(shí)分析、計算談判方案變動(dòng)所引起的收益和財務(wù)情況的變動(dòng)。

　�。�5）在談判中為主談人出謀劃策，排憂(yōu)解難，促進(jìn)談判按預定目標前進(jìn)。

　�。�6）當發(fā)生重大意見(jiàn)分歧時(shí)，提請或暗示主談人休會(huì )，在場(chǎng)外作進(jìn)一步分析、核算。

　�。�7）在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。

　�。�8）參與合同、協(xié)議的起草和簽署，參與談判總結事宜。

　　（三）專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員

　　重大的商務(wù)談判，要有熟悉本企業(yè)的生產(chǎn)、科研技術(shù)并能解決談判中發(fā)生的各種技術(shù)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員參加，作為主談人的助手。在主談人開(kāi)始談判前，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員要準備好與談判有關(guān)的詳細技術(shù)資料，幫助主談人掌握具體的技術(shù)參數，而當談判發(fā)生技術(shù)爭議問(wèn)題時(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員要能分析、判定問(wèn)題的癥結，解答己方有關(guān)的技術(shù)難題。其具體職責是：

　�。�1）談判開(kāi)始前，搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，作好談判項目技術(shù)方案的準備工作。

　�。�2）及時(shí)掌握雙方在項目技術(shù)要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法。

　�。�3）根據主談人的委托，同對方進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題上的具體磋商。

　�。�4）向主談人提出有關(guān)技術(shù)難題的建議和方案。

　�。�5）草擬和修改合同、協(xié)議中有關(guān)技術(shù)問(wèn)題的條款。

　�。�6）為最后決策提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的論證，參與合同、協(xié)議的簽署和談判的總結。

　　（四）法律人員

　　在重大項目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經(jīng)濟法規，在國際商務(wù)談判中還要懂得國際商法和有關(guān)國家、地區的法律規定，能夠透徹掌握和解釋合同、協(xié)議中各種條款的法律含義和要求，使得本企業(yè)在各種經(jīng)貿交往中得到法律保障，在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能有力地維護自身的利益。其具體職責是：

　�。�1）認定談判對方經(jīng)濟組織的法人地位。

　�。�2）保證談判程序和談判內容在法律許可的范圍內進(jìn)行。

　�。�3）參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準確性。

　�。�4）當發(fā)生法律糾紛時(shí)，依法為本方利益進(jìn)行辯護。

　　（五）翻譯人員

　　在對外大型商務(wù)談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時(shí)確定，而應盡早吸收其參加談判的準備，使其充分了解談判的任務(wù)、目標和策略，掌握有關(guān)業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語(yǔ)。好的翻譯人員能洞察對方的心理和發(fā)言意圖，為主談人提供重要信息和建議，同時(shí)也可為本方談判中出現的失誤，給予改正的機會(huì )和借口。對外經(jīng)貿洽談往往包藏著(zhù)許多復雜、微妙的問(wèn)題，主談人或其他成員的發(fā)言難免有失言之處。高水平的翻譯能在語(yǔ)言傳遞中巧妙地給予更正;有時(shí)當主談人意識到自己出言有誤時(shí)，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯誤。此外，通過(guò)翻譯進(jìn)行談判，可以避免過(guò)早暴露自己的外語(yǔ)水平，利用翻譯復述的時(shí)間，細心觀(guān)察對方的反應，爭得較多的思考時(shí)間，決定下一段行動(dòng)的步驟。翻譯人員的工作職責是：

　�。�1）談判開(kāi)始前盡量熟悉業(yè)務(wù)情況，了解談判對手特點(diǎn)，作好充分準備。

　�。�2）在談判過(guò)程中全神貫注，力求使翻譯內容準確，忠實(shí)原意。

　�。�3）當發(fā)覺(jué)主談人意見(jiàn)不妥或有差錯時(shí)，以巧妙的方式提醒其注意，但最后必須以主談人的意見(jiàn)為準，不能向外商表達翻譯自己的意向。

　�。�4）對方提出的意見(jiàn)和要求，應如實(shí)告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路。

　�。�5）外商如有不正確言論或不滿(mǎn)意表示，應全部譯告主談人，由主談人考慮后作出適當反應。

　　在談判進(jìn)行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續性。翻譯工作相當艱苦，應予尊重愛(ài)護。

　　（六）記錄人員

　　一項重大的商務(wù)談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過(guò)程如實(shí)記錄下來(lái)，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的參考依據。因此，配備具有良好素質(zhì)的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應是談判班子的組成人員。重要談判還設有二線(xiàn)工作班子，他們除聽(tīng)取口頭匯報外，主要從記錄中了解談判的全部過(guò)程，發(fā)現問(wèn)題癥結，提出相應的建議和對策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學(xué)會(huì )速記，并有一定的業(yè)務(wù)知識，注意力集中，反應機敏。完整的談判內容記錄應包括：

　�。�1）商談的全部過(guò)程和主要問(wèn)題。

　�。�2）雙方提出的各項條件和建議。

　�。�3）雙方爭議的主要問(wèn)題和最后達成的協(xié)議。

　�。�4）主要談判人員的用語(yǔ)、習慣、提法和表情等。

　　（七）國外商務(wù)中的代理人

　　在國外商務(wù)活動(dòng)中，代理人作為企業(yè)委托在當地經(jīng)營(yíng)渠道的成員，他們不僅熟悉委托人經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)，而且更重要的是充分掌握當地的社會(huì )、經(jīng)濟情況，了解談判對方以及參加談判人員的特點(diǎn)，熟悉同行圈子的內情，與當地各方面人士有密切聯(lián)系。因此，在國外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)過(guò)事先的認真選擇，可以讓作用發(fā)揮得好的代理人參加正式談判。在客戶(hù)有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗證對方翻譯的正確性;而當對方?jīng)]有翻譯的情況下，代理人常�？梢猿洚敺�譯，尤其當談判對方使用少數語(yǔ)種時(shí)。正確地利用代理人，關(guān)鍵是要建立起長(cháng)期合作的友誼紐帶，正確處理好利益關(guān)系，使其認識到談判的成功會(huì )給他帶來(lái)的眼前利益和更好的發(fā)展前景。當然，代理人與談判對手之間也常常會(huì )有一些不易察覺(jué)的聯(lián)系，他既可以為我方服務(wù)，也可以為談判對方效力。因此，在代理人參加談判時(shí)，既要利用其促進(jìn)談判，又要做好其工作，掌握分寸，防止對我方不利情況的發(fā)生。

　　除了上述主要成員外，根據談判需要，談判班子還要配備一些信息搜集、數據分析、文件打印等服務(wù)人員，使談判工作能有序地進(jìn)行。

　　第三節商務(wù)談判人員的選拔和管理

　　一、選拔商務(wù)談判人員的原則

　　正確選拔商務(wù)談判人員是決定談判成敗的關(guān)鍵。根據許多單位的實(shí)踐經(jīng)驗，商務(wù)談判人員選拔應遵循以下原則：

　�。ㄒ唬﹫猿炙枷肫返潞蜆I(yè)務(wù)統一的標準

　　商務(wù)談判，首先應選擇遵紀守法、潔身自好、能自覺(jué)維護公司利益的人去擔當談判代表。如果讓一些品質(zhì)惡劣的腐壞分子鉆進(jìn)談判隊伍，其后果將不堪設想。當然思想品德標準并不能代替業(yè)務(wù)水平，沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識和談判實(shí)踐經(jīng)驗，在與對方接觸中也會(huì )露出破綻、造成損失。因此，選拔商務(wù)談判人員一定要堅持思想品德和業(yè)務(wù)統一的原則，兩者不能偏廢。

　�。ǘ�）要不拘一格選拔人才

　　一些單位的領(lǐng)導，在選拔大型談判和對外經(jīng)貿談判參加者時(shí)，往往視野不夠開(kāi)闊，只看到幾位有資歷、有影響的人物，這樣的人本來(lái)就少，加上年齡偏高，如何能適應業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的需要？所以，還是要打破“論資排輩”的傳統做法，起用那些雖然沒(méi)有很高資歷，但經(jīng)實(shí)踐證明有能力、肯鉆研、能夠擔負起談判重任的較年輕同志。在競爭中不拘一格選拔人才，造就大批適應業(yè)務(wù)發(fā)展需要的英才。

　�。ㄈ�）發(fā)揚長(cháng)處，不求全責備

　　商務(wù)談判人員的條件很高，而且是多方面的。但是“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，要找到各方面都符合條件、完美無(wú)缺的人，實(shí)際上是非常困難的。因此，在人員選拔時(shí)，要做全面考查，既了解其短處，又要著(zhù)重了解分析其長(cháng)處，看其主流方面，在使用中揚長(cháng)避短，不求全責備，充分發(fā)揮人才的作用。古語(yǔ)云：“若錄長(cháng)補短，則天下無(wú)不用之才，責短舍長(cháng)，則天下無(wú)不棄之士�！边@在我們進(jìn)行談判人員選拔時(shí)應作為借鑒。

　�。ㄋ模┰趯�(shí)踐中發(fā)現人才，起用人才

　　商務(wù)談判要有理論指導，靈活運用多方面的知識，但重點(diǎn)還在實(shí)踐。有的人有較多理論知識，但是缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗，則需要給他們創(chuàng )造運用所學(xué)知識的機會(huì )，使之在實(shí)踐中得到鍛煉提高，逐步成熟起來(lái)，并委以重任。有的人學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)知識不足，但已有較長(cháng)時(shí)期的實(shí)際工作經(jīng)驗，并且善于在工作中學(xué)習，各方面素質(zhì)較好，就可以放在適當位置，使其潛在優(yōu)勢得以發(fā)揮，并且關(guān)心其獲得進(jìn)一步學(xué)習進(jìn)修的機會(huì )�？傊�，要以實(shí)踐第一的原則，以發(fā)展的觀(guān)點(diǎn)考察人才、培養人才、使用人才。

　　二、談判小組負責人的選擇

　　保證談判人員群體作用得到很好發(fā)揮，一定要選擇好談判小組的負責人。選定談判小組負責人時(shí)，應考慮以下幾個(gè)條件：

　�。�1）具有談判項目有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識和較多的談判實(shí)際經(jīng)驗。

　�。�2）具有領(lǐng)導談判、協(xié)調組織成員的能力。

　�。�3）對談判的成敗得失有著(zhù)直接關(guān)系，有很強的責任心。

　　因此，談判小組領(lǐng)導人的選定，在一般情況下總是與其在公司中原來(lái)的職務(wù)相聯(lián)系，這樣做比較容易滿(mǎn)足以上的要求。當然，有時(shí)出于某種需要，選擇其他專(zhuān)業(yè)人員擔任談判小組領(lǐng)導人的情況也是有的。在通常情況下，談判項目的內容與談判小組負責人所任職務(wù)的關(guān)系如下表所示：

　　談判項目?jì)热菡勁行〗M負責人來(lái)源購買(mǎi)生產(chǎn)所需原材料原材料主要采購員、生產(chǎn)經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)購買(mǎi)工廠(chǎng)設備的重要零部件采購部經(jīng)理、有關(guān)部門(mén)經(jīng)理、技術(shù)負責人重要的銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售部經(jīng)理、資深的業(yè)務(wù)負責人、指定的項目經(jīng)理、負責營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理合同的爭議項目經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、合同執行經(jīng)理、曾參加談判的有關(guān)人員以下人員不適宜擔任談判小組負責人的職務(wù)：

　�。�1）此人并無(wú)有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，只是當時(shí)此人正好沒(méi)事干。

　�。�2）此人系該產(chǎn)品的技術(shù)專(zhuān)家，或技術(shù)貿易中某項專(zhuān)利的發(fā)明人，事實(shí)證明，缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗的技術(shù)專(zhuān)家或是與技術(shù)貿易有直接個(gè)人利益關(guān)系的專(zhuān)利發(fā)明人，不宜作為談判代表，更不應擔任談判小組負責人。

　�。�3）與談判對方負責人或談判人員有私人交往的人員。

　　三、重視談判組織群體結構的優(yōu)化

　　有效率的談判組織，不僅要選好每一個(gè)成員，而且要使其群體結構優(yōu)化，協(xié)同一致，優(yōu)勢互補。正如一個(gè)好的樂(lè )隊，不但要求每一位樂(lè )師具有高超的技藝，能夠運用自己掌握的樂(lè )器演奏出優(yōu)美的樂(lè )章，而更重要的是要求每位樂(lè )師各就其位，嚴格按照統一的指揮奏出協(xié)調悅耳的聲音，使整個(gè)樂(lè )隊完成預期的演奏任務(wù)。如果其中有一個(gè)不協(xié)調，可能就會(huì )毀掉整個(gè)樂(lè )隊的演奏。談判組織群體結構的優(yōu)化首先要注意使各成員在性格上實(shí)現互補，以充分發(fā)揮每個(gè)人的長(cháng)處。人的性格大體可分為急性型、沉靜型、活潑型和黏液型等四類(lèi)，各類(lèi)性格的人在思想方法和行為特征上都不相同，并在不同的情況下形成不同的談判風(fēng)格，顯示出自身明顯的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

　　急性型性格的人，一般是頭腦靈活、處事果斷、敢說(shuō)敢講、直爽坦率，但往往考慮問(wèn)題不夠周密，遇到外界刺激時(shí)，容易沖動(dòng)，自制力不強。沉靜型性格的人，一般不愛(ài)交際、辦事細致、沉默寡言、責任心強、能?chē)朗貦C密，但過(guò)于拘謹，一旦受到外界刺激，難以處置適應�；顫娦托愿竦娜�，多數是思維敏捷、富幽默感、親切隨和、富有朝氣、善交際，但有時(shí)情緒易于波動(dòng)，缺少深入鉆研問(wèn)題的精神。黏液型性格的人，一般工作細致、責任心強、沉著(zhù)冷靜、對人親切隨和，對談判對手心理和行動(dòng)反應敏銳，遇到矛盾和困難能沉著(zhù)處理，能聽(tīng)取他人意見(jiàn)，作風(fēng)較為民主，但對重大問(wèn)題有時(shí)優(yōu)柔寡斷。

　　不同性格的人，如在談判組織中配置得當，揚長(cháng)避短，將會(huì )發(fā)揮很好的互補作用。如黏液型性格的人經(jīng)實(shí)踐鍛煉成熟之后，是理想的談判組織負責人;活潑型性格的人適宜做談判的聯(lián)絡(luò )工作，在困難時(shí)做調停人;急性型性格的人可以在商談關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)充當“紅臉”;沉靜型性格的人適宜做資料準備、情況分析、文件擬訂等工作。在配置各類(lèi)性格的談判成員時(shí)，當然還要考慮對方人員的性格特點(diǎn)，這樣才能有針對性，取得良好的效果。如若對方人員中急性型性格的人占多數，我方宜較多配備黏液型和活潑型性格的人員，以便“以柔克剛”，取得成效。至于談判組織內部人員的專(zhuān)業(yè)能力的優(yōu)化配置，更屬應認真處理的問(wèn)題，此處不再贅述。閱讀材料

　　選擇主談人應考慮的個(gè)人因素

　　一、地位

　　無(wú)論是商業(yè)還是技術(shù)主談，主談人在其所在企業(yè)、公司或部門(mén)的地位，對他承擔的主談人角色有相當的影響。地位是權力的象征，也是談判決策能力的標志，談判雙方均會(huì )關(guān)注并采取相應的談判措施。實(shí)踐表明，地位高低與談判標的的重要性成正比。談判標的涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰(shuí)也不會(huì )因“小標的”而派出“大將”，除非這個(gè)“小標的”是個(gè)“引子”，或者作為進(jìn)行重大交易的“突破點(diǎn)”。而對“大標的”的談判誰(shuí)也不會(huì )隨便差人負責，否則會(huì )造成“無(wú)誠意”之嫌，使對方放棄成功談判的努力。因為，談判人一方力量太弱，會(huì )失去主動(dòng)�！爸鲃�(dòng)”涉及談判桌上的日程安排、談判方式、討價(jià)還價(jià)方案的拋出。所以，主談人的身份應與負責談判的標的相稱(chēng)。至于對方的主談人身份高低僅作為參考。

　　二、年齡

　　實(shí)踐表明，人的年齡在交往中會(huì )引出不同的態(tài)度。商業(yè)談判亦不例外。經(jīng)驗告訴我們，談判人員的年齡可以分為三檔：老、中、青，分別相對于三種談判級別。28歲以下的年輕業(yè)務(wù)人員承擔小型、單一的交易主談會(huì )有很好的表現。若承擔中、大型交易談判會(huì )有力不從心的許多苦惱。30歲左右的業(yè)務(wù)人員是談判桌上的“中年人”，可以承擔小型談判主談人，也可承擔大型談判主談人的角色。40歲以上的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是對外商業(yè)談判中的“老年人”，主要承擔中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配對談判對方來(lái)講也是順理成章、無(wú)可挑剔的。然而，現實(shí)生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如40歲左右的業(yè)務(wù)員不一定都能帶什么“長(cháng)”或任什么“經(jīng)理”，在其擔當的業(yè)務(wù)中也不免有“小型談判”�！靶�將挑大梁”的事也會(huì )有，但屬個(gè)別情況。

　　三、性別

　　在商業(yè)談判中大部分是男性，也有部分為女性。尤其在重大談判中，男性主談為多，而女性則較少。這里有其歷史原因和傳統原因。如國際貿易本身具有談判的流動(dòng)性、冒險性，加之體力要求高等因素，男性從事談判活動(dòng)已成傳統，在所謂“文明發(fā)達”的西方也仍是男性占據主宰地位。新中國成立以來(lái)，我國培養了不少外貿工作人員及工程技術(shù)人員，其中不乏女性佼佼者。實(shí)踐中，在單一、小型的貿易談判中女性占有一定比例。

　　四、風(fēng)度

　　主談的風(fēng)度往往對談判成敗起重要作用�！帮L(fēng)度”包括外表與內涵兩個(gè)方面。外表包括長(cháng)相、衣著(zhù)與舉止行為。生理上有缺陷就很難有“風(fēng)度”，會(huì )給談判帶來(lái)消極的氣氛。衣著(zhù)臟舊或過(guò)于怪異會(huì )給談判對方不舒服感，可能產(chǎn)生無(wú)心與你談判的想法。舉止尤為重要，站不直（姿勢不端）、坐不穩（半躺、半倚、晃動(dòng)腿腳），都會(huì )讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認真行事之感覺(jué)。

　　四、智囊團成員的選擇

　　參加重大項目談判的談判組織，都需要依靠智囊團這個(gè)“外腦”來(lái)幫助解決談判中出現的各種經(jīng)濟、技術(shù)問(wèn)題，以彌補談判組織成員自身的某些不足。智囊團應是由若干高層次的專(zhuān)業(yè)人才組成的智力優(yōu)化的群體，它要在調查研究的基礎上，發(fā)揮其智力優(yōu)勢。在談判準備期間對談判目標、談判程序設計和談判主要問(wèn)題的對策提出建議和方案;對談判進(jìn)行中出現的重大問(wèn)題，提供解決的咨詢(xún)意見(jiàn);對可能出現的新問(wèn)題和已發(fā)生的失誤，提供預防和補救助意見(jiàn)和建議。因此，選擇和配備好智囊團人員，對談判的成敗關(guān)系重大。

　　智囊團的組成可能是經(jīng)某種程序予以正式授權成立，也可由談判小組或其成員個(gè)人邀請而建立的松散的非正式組織。大型國際性商務(wù)談判一般需建立前一種形式的智囊團，后一種形式則適合規模較小的談判，有時(shí)兩種形式可以同時(shí)存在。

　　智囊團成員最好要有以下幾類(lèi)人員參加：

　　1。知識型

　　具有廣博的知識，又精通某一門(mén)專(zhuān)業(yè)，依靠這些專(zhuān)家能使我方提出的每一項意見(jiàn)和方案在政策上、法律上具有堅實(shí)的理論根據和現實(shí)的可行性。

　　2。預見(jiàn)型

　　憑借其豐富的知識和實(shí)際經(jīng)驗，能及時(shí)發(fā)現談判中一些問(wèn)題的征兆，見(jiàn)微而知著(zhù)，把握事物發(fā)展的趨勢，便于采取相應的預防或引導措施。

　　3。求實(shí)型

　　能夠真正以實(shí)事求是、一切從實(shí)際出發(fā)的科學(xué)態(tài)度去考慮問(wèn)題，揭示問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，客觀(guān)公正，不趨炎附勢，不文過(guò)飾非，敢于在深入分析研究的基礎上，直陳自己的見(jiàn)解。

　　4。效率型

　　處事果斷，注重效率，能夠幫助督促談判組織抓住談判進(jìn)行過(guò)程中的各種機會(huì )。有的談判專(zhuān)家說(shuō)：要達成理想的談判協(xié)議，一定要能抓住兩列快速列車(chē)相互交會(huì )的瞬息時(shí)刻。

　　因此，選擇智囊團人員也要注意其結構的優(yōu)化，不能只照顧一些人的地位、名望，更不應把一些患得患失、看風(fēng)使舵的人請進(jìn)智囊團。

　　五、商務(wù)談判人員的管理

　　談判班子組建之后，管理工作十分重要，尤其是一些內容復雜的綜合項目往往需要從多方面抽調人員組成班子，加強管理更為重要。

　�。ㄒ唬┦跈嗯c負責

　　確定談判班子領(lǐng)導人之后，要明確其權限與責任，使其在授權范圍內有充分的行動(dòng)自主權。特別是在異地、異國進(jìn)行談判，不可能事事、時(shí)時(shí)都作請示匯報，在明確授權范圍的條件下充分發(fā)揮談判班子領(lǐng)導人的主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng )造性，對完成談判任務(wù)負全責。在對外經(jīng)貿談判中，要對談判班子領(lǐng)導人的物色作長(cháng)期周密考慮，如對某一引進(jìn)項目的談判，在可能情況下應使談判班子領(lǐng)導人或主持人從選擇合作對象、出國考察、開(kāi)始談判、項目引進(jìn)直至投產(chǎn)的全過(guò)程都能參加，這樣才能大大提高其談判能力，增強使命感，保證工作連貫性，避免“短期行為”造成的損失。

　�。ǘ�）協(xié)調

　　談判班子的領(lǐng)導人是整個(gè)談判的決策者。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、經(jīng)濟人員、法律人員有時(shí)接受談判領(lǐng)導人的委托，成為主要談判人，他們相互之間經(jīng)常交流情況和信息，提供支持和配合。班子領(lǐng)導人要搞好各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員之間的協(xié)調工作，使他們既當好自己的參謀，又賦予他們在專(zhuān)業(yè)范圍內的檢查和監督權，能及時(shí)向其提出建議和勸告，而他們相互之間又能密切配合，相互支援。

　　領(lǐng)導班子構成人員之間的關(guān)系如下圖所示：

　　談判班子構成人員關(guān)系圖層次少、職責明確的談判班子結構，能有效地進(jìn)行協(xié)調和管理。

　�。ㄈ�）調換與撤換

　　重大談判要經(jīng)歷相當長(cháng)的時(shí)間，除主要談判人員必須自始至終參加外，其他專(zhuān)業(yè)人員可根據其職責和工作進(jìn)程的需要進(jìn)行調換，不必奉陪到底。在談判進(jìn)行中，企業(yè)視情況也可將談判人員進(jìn)行撤換。這種情況是：

　�。�1）該人不適合繼續參加談判，如工作失誤，犯錯誤，及發(fā)現有不適宜繼續參加談判的其他情況等。

　�。�2）根據策略和技巧的需要，變換人員便于打開(kāi)談判局面。

　�。ㄋ模└呒夘I(lǐng)導參加談判

　　有些在國外進(jìn)行的重要談判項目，尤其是由國外政府部門(mén)支持、我大型國有企業(yè)或類(lèi)似機構參加的談判，在適當時(shí)候有關(guān)方面的高級領(lǐng)導干部出出面、參加部分談判是有益的，通過(guò)上層的接觸，可以溝通情況，增進(jìn)雙方的關(guān)系，也可以表示對該項目的支持。但是，這類(lèi)活動(dòng)只應對談判有所促進(jìn)，避免可能產(chǎn)生的不利影響。在進(jìn)行中必須注意以下幾點(diǎn)：

　�。�1）訪(fǎng)問(wèn)的必要性及訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間應聽(tīng)取談判班子負責人的意見(jiàn)，不可由高級領(lǐng)導人貿然決定。

　�。�2）高級領(lǐng)導的出場(chǎng)應增強而不是削弱談判負責人的地位和權力，不能讓談判對方、代理人越過(guò)談判負責人與高級領(lǐng)導另行建立聯(lián)系渠道。

　�。�3）高級領(lǐng)導出場(chǎng)時(shí)間不宜安排過(guò)緊，要留有余地，有一定的靈活性，以確保所有重要事情都能處理完畢。

　�。�4）出訪(fǎng)的高級領(lǐng)導事先應充分掌握被訪(fǎng)問(wèn)國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教等基本情況，熟悉當前談判的進(jìn)程和問(wèn)題。

　�。�5）高級領(lǐng)導要認真執行我國的外交路線(xiàn)和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，在關(guān)鍵性會(huì )談中應堅持原則，做到有理、有利、有節。

　�。�6）高級領(lǐng)導應按規定把出訪(fǎng)計劃和日程告知我駐外使領(lǐng)館。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟中，身份和地位往往和商品一樣被列入評價(jià)，它是促成交易的重要因素。但高級領(lǐng)導在談判中出現也會(huì )引起一些問(wèn)題，如對談判項目具體情況了解不夠，在與對方直接對話(huà)中可能出現失誤，也可能使談判班子人員分散精力，束縛其才能的充分發(fā)揮;如果在高級領(lǐng)導人參加談判的情況下發(fā)生對抗，缺少回旋余地。因此，較好的辦法是高級領(lǐng)導人必要時(shí)出場(chǎng)，以示尊重對方，支持談判，具體的談判還是在談判負責人領(lǐng)導下進(jìn)行更為妥當。

　　1。商務(wù)談判人員應具備哪些基本素質(zhì)？對比一下，你自己已經(jīng)初步具備了哪些素質(zhì)？還需要做哪些努力？

　　2。談判組織的類(lèi)型和規模有幾種？自我分析你能在不同的談判組織中充當什么角色？

　　3。選拔商務(wù)談判人員的原則是什么？

　　4。怎樣選擇商務(wù)談判小組負責人？

　　5。為什么要重視談判組織群體結構的優(yōu)化問(wèn)題？評估一下你是屬于哪類(lèi)性格的人，在談判中要如何揚己之長(cháng)、避己之短？

　　6。談判智囊團的作用是什么？如何選擇智囊團人員？

　　7。怎樣加強商務(wù)談判人員的管理？

　　8。高級領(lǐng)導人參加商務(wù)談判有哪些必須注意的問(wèn)題？

　　9。閱讀下面一篇文章，并分析回答以下問(wèn)題。

　�。�1）你認為撒切爾夫人的性格是否在本場(chǎng)談判中起到了關(guān)鍵作用？

　�。�2）在什么樣的情況下，堅決果斷的性格能幫助我們在談判中取得成功？

　　“鐵娘子”撒切爾夫人

　　當歐洲經(jīng)濟共同體的政府首腦于1979年12月在都柏林聚會(huì )時(shí)，撒切爾夫人就以她的堅決、果斷贏(yíng)得了勝利。在各國首腦會(huì )談時(shí)，撒切爾夫人以英國政府首腦的身份向他們提出，英國在共同體預算中支出太多，英國投入共同體的費用比從中得到的好處要多得多。她為她的觀(guān)點(diǎn)辯解并要求把每年英國支付的預算款項減少10億英鎊。其他歐洲經(jīng)濟共同體首腦的笑臉立即變冷了，他們答應英國可以減少2？5億英鎊，并認為這是個(gè)極限了。在這一階段，討價(jià)還價(jià)的范圍已經(jīng)形成。歐洲經(jīng)濟共同體的首腦們之所以同意減少2？5億英鎊，是因為他們預計在一場(chǎng)艱難的討論之后，可能不得不減少3億英鎊。

　　歐洲經(jīng)濟共同體的首腦們滿(mǎn)懷信心地認為把英國支付款項減去3億英鎊左右即能解決英國的要求。但是他們錯了，他們忘記了他們正在和一個(gè)果斷、堅決的女性打交道，她有自己的規則，她正在迫使他們按她的規則辦事。撒切爾夫人提出了一個(gè)非常高的要求并且堅持這一要求。結果出現了一個(gè)不愉快的場(chǎng)面，雙方都固守住自己的地盤(pán)，而不是按照禮儀使雙方逐漸地互相靠攏，他們的要求相距太遠，結果出現了僵局，沒(méi)有達成協(xié)議。

　　由于雙方的堅持，在歐洲經(jīng)濟共同體的爭論中，雙方都發(fā)出了威脅的信號。撒切爾夫人仍不放棄她的高要求，于是，德國首先提出了3？5億英鎊的讓步，英國拒絕了;后來(lái)，德國開(kāi)始談?wù)?億英鎊的讓步，但只限于1年，這同樣被拒絕了，因為撒切爾夫人主張年年都有減少。這樣，由于英國的堅持，到后來(lái)，時(shí)間的優(yōu)勢跑到英國這邊來(lái)了，撒切爾夫人逐漸使歐洲經(jīng)濟共同體往她自己期望的水平移動(dòng)。她瞄準那個(gè)高的數字，牢牢地堅持這個(gè)要求，并拒絕作出第一步主要讓步，一旦歐洲經(jīng)濟共同體朝英國的要求走出了第一步，他們就得在相同的方向上走下去。歐洲經(jīng)濟共同體國家最后達成了開(kāi)始兩年每年減少8億英鎊的協(xié)議，還加有一個(gè)保證，保證第三年在由于通貨膨脹而需要比較高的儲備時(shí)繼續進(jìn)行同一水平的安排。撒切爾夫人最終在這場(chǎng)討價(jià)還價(jià)中獲得了勝利。

　　大多數討價(jià)還價(jià)的情況都沒(méi)有像歐洲經(jīng)濟共同體與英國之間的爭論那樣急速地變化，事實(shí)上，一方通常在已經(jīng)清楚自己想從交易中得到什么的同時(shí)，也正在向對方明確自己的想法，這就給知道自己想得到什么的討價(jià)還價(jià)者提供了很好的可乘之機。商務(wù)談判以經(jīng)濟性和團隊目的性著(zhù)稱(chēng)，沒(méi)有明確的目的，沒(méi)有建立合作關(guān)系的目的，是不需要談判的

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