商務(wù)談判中心理技巧的運用

　　商務(wù)談判中心理學(xué)的應用較為廣泛，心理技巧的運用也能夠幫助促成商務(wù)談判，以下是YJBYS小編整理的商務(wù)談判中心理技巧的運用，希望對你有幫助。

　　一、商務(wù)談判心理

　　心理是人腦對客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專(zhuān)業(yè)活動(dòng)中，會(huì )產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。這種心理活動(dòng)同樣存在于商務(wù)中，商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。

　　二、商務(wù)談判心理技巧運用的理論基礎

　　商務(wù)談判者在商務(wù)談判中總會(huì )存在著(zhù)一定的商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務(wù)談判的進(jìn)行存在著(zhù)重要的影響。因此，必須對它加以重視。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判者的談判客觀(guān)需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務(wù)談判者通過(guò)談判所希望達到的利益和需要。商務(wù)談判需要分為兩大類(lèi)：物質(zhì)性需要和精神性需要：物質(zhì)性需要是指資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的有形的需要;精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無(wú)形的需要。

　　著(zhù)名心理學(xué)家馬斯洛把人的各種需要劃分為五個(gè)層次，并按照其需要滿(mǎn)足的先后順序進(jìn)行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現的需要。五個(gè)層次的需要由低級向高級發(fā)展，自我實(shí)現的需要屬于最高層次的需要，只有低層次的需要得以滿(mǎn)足或基本滿(mǎn)足才有助于高層次需要的出現。雖然馬斯洛的需要層次理論也是存在著(zhù)諸如離開(kāi)一定的生產(chǎn)關(guān)系抽象地談?wù)撊说男枰�等不科學(xué)的方面，但它把人的需要分為不同層次這一點(diǎn)無(wú)疑是正確的，是可供我們借鑒吸收的“合理內核”。拋開(kāi)它的不科學(xué)、不正確的方面，馬斯洛的需要層次理論是商務(wù)談判心理方面的重要理論依據。

　　三、商務(wù)談判心理的運用技巧

　　1、情緒調控。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現。在談判桌上，過(guò)激的情緒是絕對需要避免的;當有損談判氣氛、談判利益的情緒出現之后，應盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現導致談判的流產(chǎn)。故談判者處理談判問(wèn)題時(shí)要注意運用調控情緒的技巧。

　　(1)與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，要將談判的問(wèn)題與人劃分開(kāi)來(lái)。當談判雙方關(guān)系出現不協(xié)調、緊張時(shí)，要及時(shí)運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關(guān)系，清除敵意。

　　(2)談判中，考慮到人的尊重需要，要注意尊重對方。尊重對方是指態(tài)度、言語(yǔ)和行為舉止上具有禮貌使對方感到受尊重。當然，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無(wú)禮的態(tài)度，侮辱的言行應適當地反擊。

　　(3)談判過(guò)程中提出雙方意見(jiàn)和主張沖突時(shí)，可在一致的方面或無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上對對方的意見(jiàn)先予以肯定，表現得通情達理，緩和對方的不滿(mǎn)情緒。

　　2、心理挫折的應對。在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì )對談判的圓滿(mǎn)成功產(chǎn)生不利的影響。談判者理應對商務(wù)談判中的客觀(guān)挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防范和預警，對我方所出現的心理挫折應有有效的辦法及時(shí)加以化解，并對談判對手出現心理挫折而影響談判順利進(jìn)行的問(wèn)題有較好的應對辦法。

　　(1)加強自身修養。一個(gè)人在遭受客觀(guān)挫折時(shí)能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質(zhì)有很大關(guān)系。優(yōu)秀的談判者往往通過(guò)不斷加強自身的修養，提高自身的應變能力。

　　(2)做好充分準備。正確對待心理挫折還需要談判者在商務(wù)談判開(kāi)始之前做好各項準備工作，對商務(wù)談判中可能出現的各種情況事先應做到心中有數，能夠及時(shí)有效地避免或克服客觀(guān)挫折的產(chǎn)生，減少談判者的心理挫折。

　　(3)勇于面對挫折。商務(wù)談判者對于談判中所遇到的困難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應對不斷變化的環(huán)境和情況，為做好下一步工作打下基礎。

　　(4)擺脫挫折情境。遭受心理挫折后，當商務(wù)談判者無(wú)法再面對挫折情境時(shí)，可通過(guò)脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰。如失意時(shí)回想自己過(guò)去的輝煌。

　　(5)適當情緒宣泄。適當的情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，并獲得應對挫折的適當辦法和力量。

　　(6)學(xué)會(huì )換位思考。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會(huì )有這樣的時(shí)候，這樣才能實(shí)現與別人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”這是移情的最根本要求。

　　四、商務(wù)談判的心理禁忌

　　在談判過(guò)程中，任何人都不可能一帆風(fēng)順，總會(huì )遇到困難和阻礙，這就是心理學(xué)上人們熟知的心理挫折，在心理形成挫敗感，由此像蝴蝶效應般產(chǎn)生憂(yōu)慮、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等負面情緒，由精神波及至身體層面。心理挫折對行為的主要影響有：言行過(guò)激、畏懼退縮、盲目固執等。其實(shí)，心理挫折是我們的一種主觀(guān)感受，面對這種負面情緒，首先要調節好心態(tài)，捫心自問(wèn)，“我這樣做是不是正確?”，“剛剛心理是不是太過(guò)于波動(dòng)?”，如果在談判中顯得很焦慮，被對手看破后會(huì )顯得談判及其被動(dòng)。真正具備完美的心理素質(zhì)的談判人員，應該學(xué)會(huì )合理利用這些負面情緒，讓心理挫折轉變?yōu)閯?dòng)力，激發(fā)談判的進(jìn)取心，鼓勵自己不斷前進(jìn)，不斷成功。

　　在商務(wù)談判中應禁忌信心不足、熱情過(guò)度、不知所措。以上這些心理狀態(tài)是不應該有的，要盡量避免這種不利情況出現。

　　1、禁忌缺乏信心。成功的信念是談判者從事談判活動(dòng)必備的心理要素，談判者要相信自己的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說(shuō)服對方的信心。在激烈的商務(wù)談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的;當然這里自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不是盲目的自信，更不是固執自己錯誤的所謂自信。

　　2、禁忌熱情過(guò)度。商務(wù)談判時(shí)，適度的熱心和關(guān)懷會(huì )使對方樂(lè )意和你交往，但過(guò)分熱情，就會(huì )暴露出你的缺點(diǎn)和愿望，給人以有求于他的感覺(jué)。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來(lái)比較容易解決的問(wèn)題可能就要付出更大的代價(jià)。

　　3、禁忌舉措失度。在商務(wù)談判中，各種情形復雜多變，難以預料。在不同的談判場(chǎng)合會(huì )遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會(huì )亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學(xué)會(huì )“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。

　　4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術(shù)，它在商務(wù)談判中表現為不急于求得談判的結果，而是通過(guò)雙方有意識的言論和行動(dòng)，充分了解彼此合作的誠意與可能。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務(wù)談判過(guò)程中一個(gè)不可忽視的制勝因素。

　　5、禁忌掉以輕心。談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心，獲勝后更不能掉以輕心，否則，要么是功敗垂成，要么是成而樹(shù)敵。

　　6、禁忌假設自縛。談判者必須掙脫過(guò)去經(jīng)歷的先例，對主觀(guān)臆測提出質(zhì)疑，從你現有的經(jīng)驗之中做些個(gè)新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經(jīng)驗之外，別固守著(zhù)落伍的方式做事情。

　　五、在談判過(guò)程中心理學(xué)的具體應用

　　談判交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。在這個(gè)時(shí)期，心理素質(zhì)變得尤為重要�？梢酝ㄟ^(guò)微表情捕捉對手信息，分析對手意圖和心理，并控制議程，爭取主動(dòng)。

　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，心理學(xué)中的微表情可以幫助談判者更好地完成這一階段的談判。微表情是為了讓人找到并翻譯出他人的身體語(yǔ)言的學(xué)科。人們通過(guò)做一些表情把內心感受表達給對方看，在人們做的不同表情之間，或是某個(gè)表情里，臉部會(huì )“泄露”出其它的信息。這種知識不僅能改變人們看問(wèn)題的視角，它還能保護自己，并賦予自己預知他人行動(dòng)的能力。

　　認識和解讀的非語(yǔ)言行為越多，就越能有效感知周?chē)�人的思想、感覺(jué)和意圖。在商務(wù)談判中的非語(yǔ)言行為可分為以下幾個(gè)階段進(jìn)行討論：

　　(1)摸底階段。摸底階段，談判各方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，表達己方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，同時(shí)還要表明對對方建議的反應。如：“很高興與你們合作，我們非常愿意出售這塊土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見(jiàn)，我們可以開(kāi)始了嗎?”這種方式介紹各自立場(chǎng)，由于心理的因素存在，而且控制著(zhù)談判者的行為，談判者在陳述時(shí)必定會(huì )暴露目前的狀態(tài)，是否有把握，是否真誠的想合作，是否已有準備，或是準備了多少。

　　(2)報價(jià)，議價(jià)與磋商階段。報價(jià)、議價(jià)與磋商階段，談判各方都表現出良好的合作愿望并對開(kāi)盤(pán)價(jià)進(jìn)行議價(jià)。在對方報出開(kāi)盤(pán)價(jià)時(shí)，觀(guān)察對手的臉部表情與細微動(dòng)作。如果對手的眼神閃爍，語(yǔ)氣不堅定，雙手交叉在胸前作防衛狀，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格還有壓低的可能，此時(shí)應該盡力壓價(jià);相反，對手的眼神鎮定，眉頭緊鎖，頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)明價(jià)格已是合理范圍，切忌盲目壓價(jià)。那如何讓對手自然而然地接受己方的價(jià)格呢，這里需要運用到冷讀術(shù)上的“雙重束縛法”。

　　人的思維很奇妙，當面對的是選擇題時(shí)，對方腦子里的反應是選擇其一還是其二，而不是拒絕，因此遭受到拒絕的可能性就大大降低了。在對方反對或者不認同之前丟出選擇式的疑問(wèn)句這就是雙重束縛法，對方陷入了邏輯陷阱，失去了說(shuō)“不”的機會(huì )，被帶入到了己方的談判節奏。

　　六、結論

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，要正確、科學(xué)地運用心理學(xué)的技巧，不論是從揣摩對方心理角度還是從控制自身心理角度，都要做到謹慎嚴謹。巧妙的將心理學(xué)知識運用到商務(wù)領(lǐng)域，更好地促成商務(wù)談。想知道更多，就關(guān)注找著(zhù)學(xué)哦。

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