進(jìn)出口商商務(wù)談判的技巧

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧,下面內容由小編為大家帶來(lái)的進(jìn)出口商商務(wù)談判的技巧，歡迎大家學(xué)習!

　　多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of ourproposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn)：“What is meant by better?”或“Better thanwhat?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“Your competitoris offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　使用條件問(wèn)句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a largerorder?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

　　(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的.發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give usexclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“Wewould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。

　　(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

　　(4)代替“No”。在談判中，如果直接向對方說(shuō)“No”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。

　　避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

　　國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest withyou...”，“I shall do my best.”“It''s none of my businessbut...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì )使對方擔心，從而不愿積極與我們合作�？鐕�文化交流的一個(gè)嚴重通病是“以己度人”，即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understandthe question”的“Yes”和“I''llconsider it”的“Yes”�！癗o”的表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

　　例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會(huì )浪費時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì )，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對方我們的理解是否正確。例如，對方說(shuō)：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“If I understand you correctly, what you are really saying is thatyou agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當，否則對方會(huì )起疑心，對小結不予認可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

　　做好談判前的準備

　　談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問(wèn)以下問(wèn)題：

　　——要談的主要問(wèn)題是什么?

　　——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

　　——應該先談什么?

　　——我們了解對方哪些問(wèn)題?

　　——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

　　——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?

　　——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

　　——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題?

　　——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　——對方會(huì )有哪些需求?他們的談判戰略會(huì )是怎樣的?

　　回答這些問(wèn)題后，我們應該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì )大打折扣。

　　總之，不少?lài)�際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。

　　合同談判技巧

　　合同談判既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗，總結了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。

　　技巧之一：依法造勢

　　目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題，筆者的體會(huì )是要“依法造勢”。

　　所謂依法造勢，就是依據有關(guān)法律法規，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢�！吨腥A人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標中了標，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個(gè)具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì )造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標結果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過(guò)依法造勢對業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據的反駁，贏(yíng)得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開(kāi)始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。

　　技巧之二：抓大放小

　　施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。

　　所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個(gè)問(wèn)題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場(chǎng)地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì )產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達成共識：業(yè)主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價(jià)導致增加的工程款由業(yè)主承擔，且按實(shí)結算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實(shí)現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結算價(jià)高于中標合同價(jià)的30％，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節省了部分費用。

　　技巧之三：針?shù)h相對

　　合同談判中的重大原則問(wèn)題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì )就是要“針?shù)h相對”。

　　所謂針?shù)h相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要以法律為準繩、以事實(shí)為根據說(shuō)服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現場(chǎng)工程師對工程進(jìn)度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設計要求、施工標準和規范就要

　　認可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責任誰(shuí)擔？結果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規范進(jìn)行施工現場(chǎng)管理”，并對合同執行的依據進(jìn)行了全面規范。

　　技巧之四：舍遠求近

　　美國芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì )是舍遠求近。

　　所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的GF－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結算的規定：“發(fā)包人收到竣工結算報告資料后28天內無(wú)正當理由不支付工程竣工結算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔違約責任�！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣(mài)，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣(mài)的價(jià)款優(yōu)先受償�！痹诤贤�談判中，把工程結算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因為依據充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專(zhuān)用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以?xún)�，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內付清，實(shí)在談不好，最后的底線(xiàn)就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿(mǎn)后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實(shí)現。

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