商務(wù)談判技巧

　　I “會(huì )聽(tīng)”

　　要盡量鼓勵對方多說(shuō)，向對方說(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況。

　　II 巧提問(wèn)題

　　用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that?”

　　對此不要讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms。”

　　III 使用條件問(wèn)句

　　用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的'具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

　　及“if we modif your specifications， would you consider a larger order?”

　　互作讓步。只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。

　　獲取信息。

　　尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。

　　代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your

　　additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會(huì )因此而失去對方的合作。

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