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協(xié)商的五種技巧
在社會(huì )生活中，人與人之間，機構與機構之間經(jīng)常有些事需要商量。大到企業(yè)之間的兼并，小到買(mǎi)一張車(chē)票，都需要與人協(xié)商。人們通常把這種協(xié)商叫做“打交道”。社會(huì )協(xié)商看起來(lái)沒(méi)有“大是大非”，不過(guò)它卻普遍涉及。也正因為它看起來(lái)小，也就容易讓某些人扯皮、推托甚至無(wú)理耍賴(lài)。因此，我們也應該研究如何合情合理地在社會(huì )協(xié)商中取得成功。以下，YJBYS小編為你整理的協(xié)商的五種技巧,希望對你有幫助。
一、調節氣氛的技巧
協(xié)商是人與人之間的活動(dòng)，人是有感情、有自尊的，如果前來(lái)提出要求的人和顏悅色，尊重對方，那么氣氛就是友好而和諧的，協(xié)商也就容易成功：反之，如果提出要求時(shí)不尊重別人，拿出一副盛氣凌人的架子，那協(xié)商多半是要失敗的。漢語(yǔ)中有一個(gè)很妙的詞叫”情商”，很生動(dòng)地說(shuō)明了“協(xié)商”是要注意雙方情緒的。所以我們應該想方設法調節協(xié)商時(shí)的氣氛。
有這樣一件有趣的事：據說(shuō)有一位外國人早晨路過(guò)一個(gè)報攤，他想買(mǎi)一份報紙卻找不到零錢(qián)。這時(shí)他在報攤上拿起一份報紙，扔下(瞧這動(dòng)作)一張拾元鈔票(算你有錢(qián);嚇唬誰(shuí)呢?)漫不經(jīng)心地說(shuō)：‘找錢(qián)罷!’報攤上的老人很生氣地說(shuō)：“我可沒(méi)功夫給你我錢(qián)�！睆乃种心没亓藞蠹�。這時(shí)另一位顧客也遇到類(lèi)似的情況，然而他卻聰明多了。只見(jiàn)他和顏悅色地走到報攤前對老人笑著(zhù)說(shuō)：“你好，朋友!(出口的問(wèn)候和稱(chēng)呼就透著(zhù)尊重。)你看，我碰到難題了(降低自己的位置，以求助者的身份出現)，能不能幫幫我?(請求幫助，是承認別人比自己優(yōu)越，因而也就意味著(zhù)一份尊重)我這兒只有一張拾元鈔票，可我真想買(mǎi)您的報紙(希望買(mǎi)，也是友好的表示)，怎么辦呢?”老人笑了，拿過(guò)剛才那份報紙塞到他手里：“拿去吧，什么時(shí)候有了零錢(qián)再給我。
第二位顧客之所以能成功，是因為他付出了一份尊重，所以打動(dòng)了人心，盡管他沒(méi)付一分錢(qián)，卻得到了報紙(當然，有了零錢(qián)還是要付的)，這是因為人與人之間的關(guān)系并不僅僅用金錢(qián)來(lái)衡量。平心而論，第一位顧客也是打算付錢(qián)的，但是他沒(méi)有注意到由于自己沒(méi)帶零錢(qián)會(huì )給售報的老人帶來(lái)找零錢(qián)的額外麻煩，也就是說(shuō)在報紙的價(jià)值之外老人要給他提供額外的服務(wù)。而第二位顧客意識到了這一點(diǎn)，他特別為這一點(diǎn)向老人表示道歉和感激，并且對老人很有禮貌。因為禮貌和尊重使氣氛變得十分友好，協(xié)商也就很順利地完成了。
二、爭取同情的技巧
在日常生活中我們常常遇到一些“公事公辦”的惱人現象。當你提出意見(jiàn)時(shí)，對方把眼一瞪：‘上邊規定的!”把你噎個(gè)半死!其實(shí)這種情況多半也是我們不值得在‘公事公辦”之外，還可能有“公事私辦”這樣一扇小門(mén)。任何原則性也不可能排斥‘靈活性”。問(wèn)題是人家愿意不愿意把這扇小門(mén)為你打開(kāi)而已�！肮鹿k’在任何情況下都是有根據的.你奈何不得。但如果愿意.在工作效率上就可以提高.在辦事速度上就可以加快.在處理方法上就可以靈活。摻句話(huà)說(shuō)，這潛力和彈性的范圍總是有的嘛：不過(guò)，那就要看你能否調動(dòng)，而調動(dòng)的鑰匙就是——同情。
有一位老師，工作室在十八層。她常想在休息日上去加班，但大多數休息日電梯工不上班，電梯就停開(kāi)。望樓興嘆之余她很惱火，不免發(fā)起牢騷來(lái)：“這純粹是不讓人好好干活兒嘛!“‘干嘛不開(kāi)電梯?誰(shuí)規定的?”沒(méi)人回答，她又沖傳達室老同志開(kāi)火：“我要抗議!”傳達室老頭兒淡淡一笑：“好啊!校長(cháng)規定的，你給校長(cháng)提抗議去!”碰了幾次釘子之后這位老師學(xué)得聰明了，一個(gè)休息日早上她拎著(zhù)食物、水瓶和一包書(shū)又去了大樓。在傳達室站下一言不發(fā)，老頭兒有些奇怪，問(wèn)道：“大休息天還不在家歇著(zhù)，來(lái)大樓干嘛?”這位老師告訴他，任務(wù)如何之多，時(shí)間如何之緊，自己為責任感所驅使不得不來(lái)。老頭兒唇邊掠
過(guò)一絲笑意：“今天沒(méi)電梯你也上去?”老師望了望他：“你要是不幫我，我也只能去爬十八層天堂嘩!”沒(méi)有一句牢騷，沒(méi)有引起爭執，老伯伯打開(kāi)抽斗拿出鑰匙把老師送到了十八層樓。按照規定公事公辦是不開(kāi)電梯的，但同情使他打開(kāi)了電梯，這是要冒點(diǎn)小小風(fēng)險的。他愿意為你冒這個(gè)風(fēng)險，私人為你付出一點(diǎn)兒代價(jià)，這就不是“公事公辦”而是“公事私辦”了。怎樣使他“愿意”，這便要使他同情你。要別人同情你，關(guān)鍵是要放下架子，端著(zhù)架子，是無(wú)法引起同情的。有的同志不善于說(shuō)話(huà)，自己雖然不想端架子，卻給人“端架子”的感覺(jué)，說(shuō)起來(lái)也挺冤的。哪些說(shuō)法會(huì )給人這種感覺(jué)呢?下面試舉數例作為禁忌：
“你們負責人呢，我找他談�！薄床黄鹞覀兤胀ㄈ�。
“國外哪有這樣的事兒?”——洋奴嘴臉!
“這兒效率太低!”——想貶低我們?
“等這么久，怎么還沒(méi)解決?”——你就不能等?特殊?
“你們單位怎么回事兒?”——對我們單位看不順眼?
這些說(shuō)法會(huì )產(chǎn)生“居高臨下”看不起人的感覺(jué)，最好不說(shuō)。
三、據理力爭的技巧
有時(shí)，你會(huì )發(fā)現對方在“公事公辦”范圍以?xún)榷辉肛撠�，那你就可以據理力爭，必要時(shí)還應施加一點(diǎn)兒壓力。因為你對他僅僅是職責之內合情合理的要求，這時(shí)就不必顧慮你的話(huà)會(huì )給他什么樣的感覺(jué)�；蛟S正需要一點(diǎn)“架子”的感覺(jué)也未可知。
筆者曾遇到那么一件事：為了出席臺北市一次會(huì )議，筆者在上海某航空公司訂購了滬——港一臺聯(lián)運往返機票。在上海登機時(shí)不但取到了滬一港之間航班的登機牌，而且同時(shí)確認了港一臺航程座位且拿到了港一臺登機牌。筆者考慮到回程時(shí)無(wú)法在港確認港一滬之間航班的座位，特地詢(xún)問(wèn)，得到的回答是只需在臺確認即可。筆者參照在滬可以確認港臺之間航班座位的先例，確信無(wú)疑。想不到返程時(shí)該航空公司接電話(huà)的先生回答說(shuō)只能確認臺港段而不能代為設法確認港滬航程座位，甚至也不能提供香港方面的電話(huà)號碼讓筆者自行電話(huà)聯(lián)絡(luò )，只允為打電報通知，而結果如何則不負責任。試想兩家航空公司既已聯(lián)運，豈有無(wú)法聯(lián)絡(luò )之理?不是這位先生新來(lái)乍到，業(yè)務(wù)不熟，就是不負責任，故意推脫。這時(shí)，筆者就對他說(shuō)：“哦，先生我想請問(wèn)您尊姓啊?”對方一言不發(fā)，話(huà)筒中傳來(lái)急促的低語(yǔ)聲。過(guò)了好一會(huì )兒，還是這位先生。他并沒(méi)有告訴我姓甚名誰(shuí)，卻告訴我他們已找到了一個(gè)解決問(wèn)題的方法，即打電話(huà)給他們公司在香港機場(chǎng)的工作人員替我在香港機場(chǎng)確認港一滬航程機票的座位。事后到港一問(wèn)，機位確實(shí)已確認了。這真是奇妙!為什么先前毫無(wú)辦法而一問(wèn)姓名就有了辦法呢?這兩者之間是偶然聯(lián)系還是必然?是不是伯我知道了姓名，告他一個(gè)失職而趕快想辦法開(kāi)動(dòng)腦筋或求教他人呢?我不得而知，只能推想。這個(gè)例子其實(shí)并沒(méi)有“爭”，只是客氣地問(wèn)了一聲尊姓大名而已。有時(shí)遇到有些不大講理的人，還不得不“爭”一番。在一次集體活動(dòng)中，風(fēng)塵仆仆地趕到事先預訂的旅館中時(shí)，卻被告知當晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房(有單獨
浴室)中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊約見(jiàn)旅店經(jīng)理，進(jìn)行了以下的協(xié)商：
領(lǐng)隊：對不起，這么晚還把您從家里請來(lái)。但大家滿(mǎn)身是汗，不洗澡怎么行呢?何況我們預訂時(shí)說(shuō)好供應熱水的呀!這事只有請您來(lái)解決了。
經(jīng)理：這事我也沒(méi)有辦法，鍋爐工回家去了，他忘了放水。我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。
領(lǐng)隊：是的，我可以讓大家到集體浴室去洗澡。不過(guò)話(huà)要講清：套房一人50元一晚是有單獨浴室的�，F在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統鋪水平，我們只能照統鋪標準，降到一人15元仍費了。
經(jīng)理：那不行，那不行的!
領(lǐng)隊：那只有供應套房浴室熱水。
經(jīng)理：我沒(méi)有辦法!
領(lǐng)隊：您有辦法!
經(jīng)理：你說(shuō)有什么辦法?
領(lǐng)隊：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來(lái)。二是您可以給每個(gè)房間拎兩捅熱水。當然我會(huì )配合您去勸大家耐心等待。
這次協(xié)商的結果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘之后每間套房的浴室都有了熱水。協(xié)商成功的關(guān)鍵在于抓住“對等”原則。這位經(jīng)理管理不善，對屬下的失職一味姑息，還安排旅客去集體浴室。而領(lǐng)隊先表示同意，然后運用“對等”原則提出享受統鋪待遇，付統鋪錢(qián)。這時(shí)經(jīng)理才悟到自己在損害旅客利益的同時(shí)也必然損害自己的利益，于是才下決心去糾正屬下的消除防范的技巧當協(xié)商雙方在約定的時(shí)間見(jiàn)面時(shí)，彼此都會(huì )有一種“臨戰”的心理。因為協(xié)商的內容是事先約定的。在作準備時(shí)必然要對對方的意見(jiàn)、狀況作一個(gè)分析和估計。這樣一來(lái)就必然形成相互摸底，甚至于對于對方派出的代表本人的性格特點(diǎn)之類(lèi)也會(huì )作估計，頗有一點(diǎn)“知己知彼，百戰不殆”的味道。
因此在相互接觸時(shí)，彼此都免不了會(huì )有一點(diǎn)“防范”心理。要使協(xié)商在和諧氣氛中進(jìn)行，就要消除這種“防范”心理。
四、如何消除防范心理呢?
從潛意識來(lái)說(shuō)，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛，也就是當人們把對方作為假想敵時(shí)所產(chǎn)生的
一種自衛心理。那么消除防范心理最有效的方法就是反復給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以用種種方法來(lái)進(jìn)行：噓寒問(wèn)暖、給予關(guān)心、表示愿給幫助等等。如果有兩位小朋友發(fā)生了沖突，為此兩位家長(cháng)決定要面談此事。在這種情況下、對方家長(cháng)出現在自家門(mén)前時(shí)，被訪(fǎng)者應該噓寒問(wèn)暖，請進(jìn)，請坐，倒茶，問(wèn)工作等等。這種關(guān)心暗示著(zhù)雙方的友誼，可以使對方的“臨戰狀態(tài)’有所改變，使神經(jīng)松弛下來(lái)，戒備解除。有時(shí)，一方急于進(jìn)入正題。越是在這種情形下，另一方更要從容鎮定，想方設法把話(huà)題引開(kāi)。因為“急于進(jìn)入正題”本身也就是一種緊張的臨戰心理。如果在這樣的心理狀態(tài)下立即進(jìn)行協(xié)商，勢必一開(kāi)始就“劍拔弩張’氣氛緊張。所以應運用“轉移法’來(lái)緩解。請看下邊對話(huà)：
主：歡迎您，有機會(huì )見(jiàn)面真高興!
客：是很高興!可昨天兩個(gè)孩子不愉快了。
主：不急不急，坐下慢慢談，請坐，喝茶!最近忙吧!
客：是忙，太忙了，可孩子的事，再忙也得管�。�
主：是啊是啊!看您那么忙，還耽誤功夫讓您來(lái)，真不好意思啊!有這么幾個(gè)來(lái)回，火氣再大的人也消下去一半了。不過(guò)有一點(diǎn)要特別注意，在每一句開(kāi)頭時(shí)要對對方所說(shuō)的話(huà)題作適當的應和。如果不應和，給人的感覺(jué)就不一樣了，試看下邊抽掉應和的對話(huà)，有沒(méi)有“王顧左右而言他”的感覺(jué)?
主：歡迎您，有機會(huì )見(jiàn)面真高興!
客：是很高興!可昨天兩個(gè)孩子不愉快了。
主：請坐，喝茶!最近忙吧!
客：是忙，太忙了，可孩子的事再忙也得管啊!
主：看您那么忙，真不好意思啊!
五、尋求一致的技巧
協(xié)商的最終目的就是尋求一致，但在協(xié)商過(guò)程中免不了會(huì )有分歧。在協(xié)商時(shí)應該盡可能創(chuàng )造‘一致”而每遇有可能不一致的提法則要盡量避免。例如一開(kāi)始就說(shuō)：“我們是否就程序問(wèn)題討論一下，你們同意嗎7”其實(shí)一開(kāi)始討論程序是不言而喻的，對方自然會(huì )回答：“好：”這時(shí)可以.再強調——下：“那我們雙方同意先討論程序!”
在這一議程結束之后，又提出：
“下面我們是否各自作些介紹，行不行?”
“行!”這時(shí)又可以強調一下：
“剛才我們雙方在程序方面已經(jīng)達成一致意見(jiàn)，而且雙方一致認為有必要先行各自介紹情況�！比缓髥�(wèn)對方：
“那么，可以讓我先來(lái)介紹嗎?”
誰(shuí)先介紹是無(wú)關(guān)緊要的，所以對方必然很爽快地答應。
“好!”或者“可以：”
然而這一連串的“可以!”“同意!“‘行!“好!“恰恰是問(wèn)話(huà)人所需要的。這些表示一致的詞反復、成串地出現會(huì )使協(xié)商的氣氛變得輕松，人與人之間的關(guān)系變得融洽起來(lái)，雙方的合作精神也容易體現出來(lái)。千方百計強調“一致”是使協(xié)商容易成功的法寶。
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