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一、家具市場(chǎng)機會(huì )：
建立家具行業(yè)的現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系、系統的市場(chǎng)競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng )新、更新經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、轉變經(jīng)營(yíng)機制,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng),尋找最佳營(yíng)銷(xiāo)方式,才能在激烈的市場(chǎng)競爭中樹(shù)立起自己的品牌,并把它做穩、做大、做強,這一系列的轉變過(guò)程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營(yíng)銷(xiāo)策略。
企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷(xiāo)售為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
“家的地方”最需要的是有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。具體包括：營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格的定位、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立、組建營(yíng)銷(xiāo)團隊、有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略。
二、營(yíng)銷(xiāo)通路解決：
1、家具展是重要的市場(chǎng)拓展形式
市場(chǎng)拓展形式為：
A、家具展招商
B、業(yè)務(wù)員的拉動(dòng)。組建高效精干營(yíng)銷(xiāo)團隊。
2、采取地區獨家經(jīng)銷(xiāo)的形式
地區建立互動(dòng)互利營(yíng)銷(xiāo)模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、培訓中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場(chǎng)運作模式，形成自己專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店、總經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)等多元化的特許專(zhuān)賣(mài)體系格局，為以后建立品牌專(zhuān)賣(mài)體系提供經(jīng)營(yíng)、管理、培訓、示范、服務(wù)等一條龍的互動(dòng)模式，解除經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的后顧之憂(yōu)，形成銷(xiāo)售利益上的最佳拍檔。
企業(yè)應該加強與經(jīng)銷(xiāo)商的密切合作，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“陣地戰”，圈住本土目標客戶(hù)，贏(yíng)在銷(xiāo)售終端。
3、市場(chǎng)終端采取特許經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售模式，每縣級單位只選一家。
現狀分析：
經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共同的目的：尋找更好的廠(chǎng)家或產(chǎn)品替代現在的代理品牌。他們以利益為原則�，F狀首先：經(jīng)銷(xiāo)要有一定資金實(shí)力，家具行業(yè)現款交易，沒(méi)有現金支付的前提，哪怕業(yè)績(jì)再好的經(jīng)銷(xiāo)商，休想從廠(chǎng)家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運輸完全由經(jīng)銷(xiāo)商自己解決，經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔運輸成本和貨物損耗風(fēng)險，廠(chǎng)家只負責聯(lián)系物流公司。第三：廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商做專(zhuān)買(mǎi)，場(chǎng)地、裝修都有一定要求，但是沒(méi)有費用支持，廣告、促銷(xiāo)費用，廠(chǎng)家一概不投入，完全由經(jīng)銷(xiāo)商自己投入，好一點(diǎn)的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒(méi)有。第四：不同的地區，有不同的銷(xiāo)售額要求，如果達不到的話(huà)，就要解除代理合同。
解決方案：
A、經(jīng)銷(xiāo)商的獨家代理制
慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。制造商在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候一定要全方位的考察經(jīng)銷(xiāo)商的能力、在當地的口碑。其實(shí)現在的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是在經(jīng)銷(xiāo)商品，更重要的是在經(jīng)營(yíng)自己的人品，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無(wú)法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷(xiāo)商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會(huì )主動(dòng)與制造商形成營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)，如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營(yíng)、培訓、示范、服務(wù)等一條龍互動(dòng)支持，他就會(huì )將代理的家具品牌做大做強，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商與制造商的潛在利益。
B、經(jīng)銷(xiāo)商必須有資金。
C、廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的支持比如：廣告、終端裝修設計、促銷(xiāo)支持、廣告資料等。
D、店面選擇、裝修指導及業(yè)務(wù)員培訓支持。
E、各種獎勵政策的支持。
F、每年組織一次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )。
G、建立樣板店面。
4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應。
確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風(fēng)格轉化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點(diǎn)。
企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿(mǎn)足部分客戶(hù)的個(gè)性化需求，滿(mǎn)足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷(xiāo)售價(jià)格，并將價(jià)格策略導入開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節，形成家具用戶(hù)心儀的購買(mǎi)價(jià)格，推動(dòng)家具市場(chǎng)向前發(fā)展，擴大品牌輻射能力。
5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源防止流失。
提高公司的服務(wù)質(zhì)量。
建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案。
建立有效客戶(hù)獎勵機制
其他形式
6、變推銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)
家具企業(yè)的銷(xiāo)售大部份停留在推銷(xiāo)階段，推銷(xiāo)靠技巧，營(yíng)銷(xiāo)講究策略，是銷(xiāo)售資源更多的組合和運用，在逐步的轉型過(guò)程中，由產(chǎn)品為中心轉移到以消費者為中心，實(shí)現對消費的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。
三、終端銷(xiāo)售
1、建立樣板店面，統一店面形象
現狀分析：店面視覺(jué)有問(wèn)題，整體感覺(jué)不高檔，公司標志不清，廣告語(yǔ)不突出，顏色不協(xié)調，無(wú)特色，缺少公司文化。
解決方案：統一店面設計風(fēng)格，增加公司文化氛圍，突出公司品牌。
2、無(wú)淡季銷(xiāo)售策略：
放眼年度中的節假日或其它慶典活動(dòng)，如：元旦、春節、三八婦女節、五一國際勞動(dòng)節、六一兒童節、七一建黨節、八一建軍節、十一國慶節以及公司慶典、專(zhuān)賣(mài)體系周年慶典等等，圍繞客戶(hù)需求搞一些與家具相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費者的購買(mǎi)欲望，形成家具銷(xiāo)售無(wú)淡季的互動(dòng)賣(mài)場(chǎng)氛圍。
3、建立完備的人才引進(jìn)機制。
必須建立完備的人材引進(jìn)機制，從設計、制造、營(yíng)銷(xiāo)等方面引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會(huì )形成自身角色定位。
管理授權。雖然，家具企業(yè)的個(gè)體實(shí)力較小，我們可能又在實(shí)行家族化管理，企業(yè)的排他性很強。給各個(gè)崗位的經(jīng)理授權，讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。
四、公司品牌：（需要專(zhuān)業(yè)策劃公司指導執行）
充分運用社會(huì )資源，補充自身資源不足，重視品牌建設與管理。要想實(shí)現在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱(chēng)、商標只是品牌的基礎元素，而品牌內涵、文化、價(jià)值、形象、個(gè)性、才是品牌的'核心內容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長(cháng)期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設上沒(méi)有什么捷徑可走。
1、廣告媒體資源。專(zhuān)業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣(mài)場(chǎng)等媒體都是家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商最佳的借力工具，通過(guò)在這些媒體上做廣告，他們能給予產(chǎn)品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會(huì )各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認知度，為品牌體系營(yíng)造良好賣(mài)場(chǎng)氛圍，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)分銷(xiāo)能力。
2、名人效應策略。家具企業(yè)無(wú)論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫(huà)冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會(huì )各界人士對產(chǎn)品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶(hù)在社會(huì )知名人士簇擁的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷(xiāo)售模式已時(shí)過(guò)境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場(chǎng)效果，這就是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則。讓消費者跟著(zhù)家具企業(yè)的銷(xiāo)售思路走，從而引導他們消費。（需要企業(yè)條件成熟）
3、建立家具企業(yè)的滿(mǎn)意度和信譽(yù)度。品牌滿(mǎn)意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開(kāi)拓市場(chǎng)的通行證。沒(méi)有信譽(yù)的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣(mài)出去，從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷(xiāo)售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏(yíng)得顧客的心，贏(yíng)得永遠的市場(chǎng)。
4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開(kāi)展家具設計比賽、品牌廣告語(yǔ)之類(lèi)的活動(dòng)，吸納社會(huì )能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統設計思維，產(chǎn)生新的創(chuàng )作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時(shí)還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過(guò)這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì )效應；二是能讓家具企業(yè)的設計師從中吸收到有利于設計的養料，為家具企業(yè)創(chuàng )新家具品牌拓寬思路。
5、挑戰家具行業(yè)領(lǐng)導者。挑戰家具行業(yè)領(lǐng)導者如同與高手下棋可以提升身價(jià)一樣，一來(lái)容易被認同為高手，二來(lái)在與高手較量的過(guò)程中可以學(xué)到許多有價(jià)值的東西，也比較容易成為真正的高手。
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