【推薦】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板集合六篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么應當如何制定方案呢？以下是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
新產(chǎn)品設計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應合理地選定、細分目標市場(chǎng)，以達到合理有效投放目的。
選擇目標市場(chǎng)，明確企業(yè)應為哪一類(lèi)消費者服務(wù)，滿(mǎn)足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項重要策略。所謂目標市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標市場(chǎng)的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場(chǎng)。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著(zhù)企業(yè)實(shí)力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠(chǎng)為目標市場(chǎng)，并一舉取得了成功。
選擇目標市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據。因為企業(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的線(xiàn)。再次，線(xiàn)形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應能與第一、第二點(diǎn)形成對目標區域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應放在目標區域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標區域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。
選擇目標市場(chǎng)應注意三個(gè)問(wèn)題：
�。�1）市場(chǎng)細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；
�。�2）對已確定的目標市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細地了解；
�。�3）細分后的目標市場(chǎng)的變化要有足夠的把握，規劃方案《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》。
二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強調其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì )給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì )增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。
訓練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行�！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌�(chǎng)運作經(jīng)驗，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對把握不準的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。
細致的市場(chǎng)調查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀(guān)察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：
三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不可彌補的損失。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
呈：酒店領(lǐng)導
致：各部(室) 由：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
時(shí)間：XX年xx月xx日
事由：關(guān)于端午節促銷(xiāo)活動(dòng)方案 (農歷五月初五)是中國傳統節日端午節，為促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)收入的提升，酒店擬以端午節為契機推出華天棕促銷(xiāo)活動(dòng)，具體內容如下：
一、活動(dòng)目的：通過(guò)活動(dòng)的推出，營(yíng)造酒店濃郁的節日氛圍，給市民帶來(lái)節日的特別問(wèn)
候，同時(shí)為酒店餐飲創(chuàng )造營(yíng)收的新亮點(diǎn)。
二、活動(dòng)主題：華天粽 端午情
三、活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日-XX月XX日
四、促銷(xiāo)措施：
二)銷(xiāo)售政策
一次性購買(mǎi)金額達5000元以上，享受9.5折優(yōu)惠，贈送標準客房一間;
一次性購買(mǎi)金額達10000元以上，享受9折優(yōu)惠，贈送豪華客房一間;
一次性購買(mǎi)金額達20000元以上，享受8.5折優(yōu)惠，贈送標準套房一間。
三)酒店內部人員折扣權限：
餐飲部經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權限，如要求更低的折扣，
需向酒店總經(jīng)理請示批準方可(備注：低于〈不含〉八折以下銷(xiāo)售計任務(wù)，但
不享受提成獎勵)。
五、任務(wù)分配：
粽子總任務(wù)：20萬(wàn)元(目標任務(wù)30萬(wàn)元) 餐飲部銷(xiāo)售：4萬(wàn)元 營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售：4萬(wàn)元
其它各部門(mén)共計12萬(wàn)元，具體任務(wù)安排主要是綜合各部門(mén)人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計算，部門(mén)計時(shí)工和前后臺部門(mén)的工作性質(zhì)和對客聯(lián)絡(luò )關(guān)系密切情況，以及20xx年粽子銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)際完成情況調整安排，具體分配如下：
(備注：粽子的統計由財務(wù)部和相關(guān)部門(mén)聯(lián)合進(jìn)行，互相監督，保證統計數據的準確。)
六、獎懲方案：
為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷(xiāo)售工作，努力完成今年粽子銷(xiāo)售任務(wù)，酒店特制訂以下粽子銷(xiāo)售獎懲方案： 一)獎勵：
任何部門(mén)、班組、個(gè)人銷(xiāo)售粽子在部門(mén)任務(wù)完成的情況下，基本任務(wù)部分按4%提成獎勵，超額任務(wù)部分按6%提成獎勵(備注：供應商和工程商等對抵消費結算的減半獎勵)。 二)懲罰：
未完成任務(wù)的部門(mén)，按未完成任務(wù)的比例，扣除部門(mén)經(jīng)理當月工資。 七、宣傳及現場(chǎng)布置：
1.酒店正門(mén)口懸掛大堂宣傳橫幅(內容另報); 2.酒店一樓大堂設產(chǎn)品展示臺(方案附后);
3.店內POP促銷(xiāo)廣告、電視開(kāi)機廣告和電梯廣告等; 4.設計和印刷粽子宣傳冊、粽子票券。 八、費用預算：(共計2388元)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、適銷(xiāo)對路
市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足消費者需求的過(guò)程，它起始于消費者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對路。
如何才能做到適銷(xiāo)對路？市場(chǎng)調研是惟一的途徑，包括以下內容：
1 、消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產(chǎn)品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來(lái)設計產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。
2 、同類(lèi)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品牌調研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì )暢銷(xiāo)，并考慮在自己的產(chǎn)品設計上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。
3 、同類(lèi)產(chǎn)品中的非暢銷(xiāo)品牌調研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因，在自己設計產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。
4 、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調研。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應當回避，將問(wèn)題解決在蔭芽狀態(tài)。
5 、產(chǎn)品生命周期調研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。
適銷(xiāo)對路這一概念應該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開(kāi)。
二、質(zhì)量
沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對質(zhì)量的嚴格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應當結合消費者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉衰的一個(gè)重要原因。
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的基礎條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過(guò)競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩定如一。
三、價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現象普遍，加之購買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)考慮如何巧妙運用價(jià)格。
價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會(huì )有優(yōu)勢。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴大規模，通過(guò)建立生產(chǎn)規模來(lái)實(shí)現成本管理。
四、包裝
一方面，今天的消費者在消費行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，人們的購物選擇方向可能會(huì )轉向包裝。另一方面，包裝策略可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強化或淡化消費者的感覺(jué)。包裝設計經(jīng)常變化，也給消費者常用常新的感覺(jué)，滿(mǎn)足消費者喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略，如果在不增加成本的情況下增加一些功能會(huì )起到很好的促銷(xiāo)效果。
與包裝策略屬于同一范疇的另一點(diǎn)是重視產(chǎn)品設計：一是產(chǎn)品花色品種、規格型號多樣化的設計；二是產(chǎn)品工藝美術(shù)設計。有不少管理大師預言： 21 世紀是工藝設計的世紀。許多國外廠(chǎng)家也正是借助產(chǎn)品設計在產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有大的突破的情況下，仍能推出眾多新產(chǎn)品面市。
營(yíng)銷(xiāo)的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。好的產(chǎn)品可以收到 “ 不戰而屈人之兵 ” 的效果。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、活動(dòng)主題：
秋節燃情
自8月28日起，各種精品月餅、煙酒、保健品等送禮佳品將在一樓大廳舉行展賣(mài)活動(dòng)，優(yōu)惠的價(jià)格，精美的禮品，表達您一份濃濃的情誼！
二、促銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)：海底撈月大行動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間：9月15日至10月6日凡一次購買(mǎi)月餅或禮品滿(mǎn)39。80元的顧客（特價(jià)月餅，帶贈品禮品組合除外）可摸取刮刮樂(lè )獎卷一張。
一等獎為29寸大彩電一臺，相應圖片字樣：中秋大團圓。
二等獎為精致vcd一臺，相應圖片字樣：明月寄相思。
三等獎為小家電一個(gè)，相應圖片：嫦娥奔月。
普通獎為月餅一個(gè)或點(diǎn)型食品一份相應圖片：時(shí)代百貨標志。
彩電兩臺1500元/臺左右。
vcd6臺120元/臺左右。
小家電12個(gè)60元/個(gè)左右。
月餅8000個(gè)1元/個(gè)左右。
獎卷共做xx0份。
中秋送月餅，美味先品嘗：
9月15日至10月6日凡來(lái)我商場(chǎng)購物滿(mǎn)49元的顧客送月餅一個(gè)，89元送兩個(gè)，味道如何，自己先品嘗。單張小票限送兩份。
�。ㄗⅲ河刹少彶繝幦∫欢ㄙY源作為贈品由門(mén)店發(fā)放。）
合家團圓大聯(lián)歡：
10月5日或6日晚中秋大演藝，將由“月餅供貨商”聯(lián)合舉辦，在此之前請密切留意時(shí)代百貨超市月餅的所有信息，到時(shí)看精彩節日，現場(chǎng)答題拿價(jià)值268元的月餅禮品大獎。還等什么？趕快行動(dòng)！
�。ㄗⅲ河善髣澆柯�(lián)系惠州地區最負盛名的……演出公司進(jìn)行演出，并與供貨方共同設計一些有利品牌宣傳和月餅銷(xiāo)量的問(wèn)題現場(chǎng)讓顧客答題加深顧客的印象激刺顧客的購買(mǎi)欲，并對合種月餅月餅作主要的宣傳，由采購部爭取月餅供貨商做幾場(chǎng)文藝商品促銷(xiāo)演出。時(shí)代百貨超市將對其提供如下支持：
1、 優(yōu)先一級磁點(diǎn)堆碼位置作商品陳列性展示。
2、 場(chǎng)內外pop免費支持。
3、 場(chǎng)內廣播全天滾動(dòng)播音。
4、 場(chǎng)內噴繪廣告制作提名。
5、 舞臺背景設計注明品牌名。
6、 場(chǎng)內特色氣氛廣告布置。
同時(shí)建議各月餅供貨商相應作一些禮品團購促銷(xiāo)活動(dòng)，如：一性購月餅禮品盒xx元以上95折優(yōu)惠，5000元以上送價(jià)值388元的中秋禮品一盒……等。并由時(shí)代百貨超市采購部洽談與名煙名酒等進(jìn)行一些禮品搭配組合出售，在dm上擴大展示版面將活動(dòng)做上出，提高中秋月餅銷(xiāo)量。
好禮送親人，中秋禮品大展銷(xiāo)：
9月15日至10月6日時(shí)代百貨一樓精美中秋禮，美食月餅大展銷(xiāo)，夠品味，夠檔次，價(jià)格更實(shí)惠是您過(guò)中秋購買(mǎi)禮品的理想選擇！
�。ㄗⅲ河刹少彶繝幦」┴浬�，門(mén)店提前將中秋月餅，禮品作好商品陳列展示，加強節日的氣氛，企劃將賣(mài)場(chǎng)內的氣氛做一定的布置使商品更有吸引力）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、背景分析
國際經(jīng)濟學(xué)家預測未來(lái)五年最具前途的九大行業(yè)，快餐業(yè)和休閑業(yè)占據二個(gè)席位；休閑餐飲是21世紀餐飲業(yè)的發(fā)展方向，其市場(chǎng)前景，行業(yè)利潤遠遠超過(guò)傳統餐飲；“民以食為天，百業(yè)餐飲為王！”餐飲業(yè)是一個(gè)永遠充滿(mǎn)活力的行業(yè)。西式快餐將是21世紀最熱門(mén)的行業(yè)之一。
西式快餐中最為火爆的還是奶茶店，在境外餐飲業(yè)中占據的比例是：美國35%、歐洲30%、日本20%、香港10%，而在中國，即使在廣州、深圳、上海這一比例也僅為5%，所以奶茶市場(chǎng)還有很大的開(kāi)發(fā)潛力。新的社會(huì )環(huán)境下，大學(xué)生就業(yè)形勢已日漸嚴峻，為此，國家為鼓勵大學(xué)生創(chuàng )業(yè)出臺了一系列的優(yōu)惠政策，大大減小了投資風(fēng)險。奶茶店行業(yè)投入少，見(jiàn)效快，收入穩定，風(fēng)險小，無(wú)技術(shù)難讀。對于剛踏入社會(huì )創(chuàng )業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的選擇。
二、外部環(huán)境分析
�。ㄒ唬└偁幷叻治�
1、產(chǎn)品競爭者：七杯茶（工大東門(mén)店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭燒咖啡（二食堂附近）。
2、競爭者4P分析：
產(chǎn)品：包裝漂亮，賣(mài)相好，很吸引人，但是味道一般。
價(jià)格：價(jià)格比較昂貴，給銷(xiāo)量帶來(lái)了較大影響。
七杯茶
渠道：據目前調查主要是直接銷(xiāo)售給周邊同學(xué)和附近部分居民。
促銷(xiāo)：目前只做過(guò)情人節、圣誕節的打折促銷(xiāo)。
奶熊奶茶店
產(chǎn)品：賣(mài)相和包裝均較普通。
價(jià)格：因處在尚易超市旁，人流量大，價(jià)格比較貴。
渠道：直接銷(xiāo)售給附近的同學(xué)。
促銷(xiāo)：目前為止只做過(guò)節日促銷(xiāo)和店慶促銷(xiāo)。
價(jià)格：位置較偏僻，所以?xún)r(jià)格比較便宜。
90°炭燒咖啡
渠道：主要是銷(xiāo)售給附近居住的同學(xué)和小區居民。
促銷(xiāo)：目前為止只做過(guò)贈送豆奶的促銷(xiāo)。
我們店考慮的位置是五食堂這邊，當環(huán)境或者我們店營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)生變化時(shí)，
奶熊奶茶店的反應應該最大，最可能會(huì )采取相應的措施。未來(lái)的競爭格局應該是：我們店和奶熊奶茶店彼此間的競爭較大，其他兩家只有在節日搞活動(dòng)時(shí)在促銷(xiāo)力度較大時(shí)四家會(huì )有較大競爭。未來(lái)對我們店來(lái)說(shuō)，最大的競爭者就是在我們附近的另外一家店，奶熊奶茶店。
三、顧客分析
�。ㄒ唬┱l(shuí)是我們現有的和潛在的顧客？
1、人口統計特征：性別、年齡、收入、職業(yè)等。
現有的顧客：主要是工大的學(xué)生為主。
潛在的顧客：工大附近小區的居民，所以得加大宣傳力度。
2、地理特征：地段，流動(dòng)人口數。
現有的顧客：五食堂附近寢室的學(xué)生和附近其他店的店員。
潛在顧客：五食堂是出學(xué)校的重要的餐飲地帶，所以其他要在五食堂吃飯的所有工大同學(xué)是我們的重要潛在顧客。
3、心理與行為特征：意愿、興趣和生活方式等。
現有的顧客：喜歡喝奶茶的學(xué)生和附近居民。
潛在顧客：經(jīng)好友介紹或者被店子名氣吸引過(guò)來(lái)的顧客。
4、影響購買(mǎi)決策者：主要是個(gè)人意愿以及周邊朋友的看法。
�。ǘ╊櫩蛯ξ覀兡滩璧馁徺I(mǎi)：
1、顧客的購買(mǎi)批量：主要是現場(chǎng)購買(mǎi)，從而獲得一定的優(yōu)惠。
2、主要顧客與一般顧客的區別：主要顧客是經(jīng)常來(lái)光顧店內生意并且會(huì )帶好友過(guò)來(lái)的，一般客戶(hù)流動(dòng)性比較大，來(lái)的不頻繁，對待主要客戶(hù)，我們得采取一系列優(yōu)惠措施從而與他們保持良好的關(guān)系，建立深厚的信任感，對待一般客戶(hù)，我們得用我們的服務(wù)，把他們發(fā)展成我們的主要客戶(hù)。
�。ㄈ┪覀兊念櫩驮谀睦镔徺I(mǎi)我們的奶茶？
在店內直接購買(mǎi)或者網(wǎng)購。
�。ㄋ模┪覀兊念櫩褪裁磿r(shí)候購買(mǎi)的奶茶？
1、季節差異：基本沒(méi)有季節差異。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)的影響：增加知名度，提高銷(xiāo)量。
�。ㄎ澹┪覀兊念櫩蜑槭裁匆徺I(mǎi)我們的奶茶？
1、我們和競爭者奶茶帶來(lái)的利益：奶茶是很受歡迎的一種飲品，快速、美味讓它成為大眾喜愛(ài)的飲品。
2、在購買(mǎi)時(shí)，消費者的支付方式：在店內購買(mǎi)時(shí)，直接付款，網(wǎng)上購買(mǎi)時(shí)，采用網(wǎng)上支付。
3、消費者希望與我們或競爭者保持一種緊密聯(lián)系嗎？或者他們只喜歡一手交錢(qián)一手交貨？
消費者希望與我們或競爭者保持緊密的聯(lián)系，以便在今后的合作中取得更大的優(yōu)惠，當然我們也是這樣希望的，從而實(shí)現雙贏(yíng)。
�。槭裁礉撛诳蛻�(hù)還沒(méi)有購買(mǎi)我們的奶茶？
1、潛在顧客哪些需求我們奶茶沒(méi)有滿(mǎn)足？
知名度小、較遠地方的客戶(hù)我們采用的`是達到一定價(jià)格才會(huì )送上門(mén)，所以位置離我們遠的可能沒(méi)辦法送貨上門(mén)。
2、競爭產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)、利益或者優(yōu)勢，使得潛在顧客選擇使用他們？
七杯茶：包裝吸引人，地理位置好，人流量大。
奶熊奶茶店：靠尚易超市，地理位置好。
90°炭燒咖啡：價(jià)格較便宜。
3、在哪些方面阻礙了顧客選擇我們的產(chǎn)品？
因為我們店的地理位置較好，所以租金較貴，所以我們的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較貴一些，這可能阻礙了一部分顧客選擇我們的奶茶。
4、有多大可能性可以使潛在顧客購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
我們可以提高知名度，做好宣傳，以及通過(guò)口碑相傳，讓老顧客帶朋友過(guò)來(lái)，讓潛在顧客選擇我們的產(chǎn)品還是有很大的可能性的。
四、內部環(huán)境分析
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標和業(yè)績(jì)：
1、打開(kāi)市場(chǎng)，提高我們店在這一塊的知名度。
2、完成每天固定的銷(xiāo)售額。
3、與客戶(hù)保持良好的聯(lián)系。
�。ǘ┪覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)戰略在銷(xiāo)售額、盈利能力和溝通等目標上的表現如何？
我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略主要是前期聽(tīng)過(guò)宣傳，提高知名度，吸引顧客來(lái)我們店參觀(guān)和消費，后期我們通過(guò)老客戶(hù)的口碑相傳來(lái)鞏固我們的地位，也通過(guò)他們帶來(lái)更多的新客戶(hù)。這種戰略有利于我們的銷(xiāo)售額，能很好的實(shí)現盈利，與客戶(hù)的溝通和交流更是必不可少。
�。ㄈ┡c業(yè)內競爭者相比較如何？
首先，優(yōu)勢：我們新店開(kāi)張，一系列的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì )吸引大批客戶(hù)，其次，我們通過(guò)自己的人際關(guān)系，可以有效的幫忙宣傳，并且節省一筆宣傳費。
劣勢：剛成立的店，客戶(hù)對我們持有很多懷疑態(tài)度，并且有些客戶(hù)習慣在以前的店消費，很難改變他們的習慣。
�。ㄋ模┑陜痊F有與未來(lái)資源
1、公司現有的資源狀況如何？
財務(wù)：除掉之前的所有費用，還有3250元可以用來(lái)買(mǎi)原料。
資本：店內現有的各種設備。
人員：一個(gè)店長(cháng)，三個(gè)店員。
經(jīng)驗：之前在其他店認真的學(xué)習過(guò)管理和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗。
與供應商和客戶(hù)的關(guān)系：保持一個(gè)長(cháng)久和緊密的合作關(guān)系。
2、這些資源在近期會(huì )怎樣變化？會(huì )讓店變得更好還是更差？
財務(wù)規模會(huì )越來(lái)越大，人員也會(huì )越來(lái)越多，經(jīng)驗會(huì )越來(lái)越足。但是設備會(huì )越來(lái)越舊，所以對設備的愛(ài)惜和維護是我們應該注意的。
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標
1、詳細的可測量的結果：計劃在半年內回本，共30000元，加上每個(gè)月我們的人工費，每人1000，所以每個(gè)月我們至少需要9000做的業(yè)績(jì)，平均一下，每天至少300的營(yíng)業(yè)額。
2、完成的時(shí)間：計劃在半年內完成。
3、負責執行的單位和個(gè)人：由我們組的幾個(gè)人一起完成和執行。
4、與SWOT的關(guān)系：利用SWOT矩陣，制定合理的銷(xiāo)售。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略與戰術(shù)
�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)（工大以及工大周邊地區）
人口統計特征：人流量大。
地理特征：在大學(xué)周?chē)�，人流量大，而且固定�?/p>
心理特征：物美價(jià)廉。
基本需求和利益需求：主要是做主食或者飯后消遣。
購買(mǎi)與惠顧特征：購買(mǎi)量較大，忠誠客戶(hù)較容易獲得。
消費特征：消費水平普遍不是很大。
對選擇這一目標市場(chǎng)的論證：雖然整體消費水平不是很大，但是人流量大，取得忠誠客戶(hù)較容易，地理位置較優(yōu)越，還是可行的。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（針對目標市場(chǎng)）
�。�1）產(chǎn)品
產(chǎn)品的主要特性與利益：我們奶茶包裝較特別，味道好，所以定價(jià)相對來(lái)說(shuō)會(huì )高一些。
與競爭產(chǎn)品的不同之處：第一，我們推出了很多款競爭者沒(méi)有的套餐。第二，我們有一個(gè)店面，可以讓消費者進(jìn)店里面消費，并且還有其他多種水果或飲料。產(chǎn)品的各個(gè)層次和包裝：不同價(jià)格的產(chǎn)品在味道、包裝上面均不一樣。
�。�2）價(jià)格
產(chǎn)品的單位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等，根據不同的產(chǎn)品成本不同。定價(jià)目標：平均每盒奶茶賺5元錢(qián)左右，所以，奶茶定價(jià)在8到22元之間。（22是指套餐價(jià)）
折扣與降價(jià)政策：在節日的時(shí)候，我們采取8折或者買(mǎi)三送一政策。
�。�3）促銷(xiāo)
總的促銷(xiāo)策略：在特殊節日的時(shí)候采取打折、買(mǎi)三送一、積分換禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。ㄈ┲饕櫩秃透偁幷叩姆磻�
1、顧客與競爭者對營(yíng)銷(xiāo)組合策略可能會(huì )有什么反應？
顧客可能會(huì )對我們的促銷(xiāo)策略感興趣，從而加大購買(mǎi)力度，競爭者肯定會(huì )采取類(lèi)似的競爭策略來(lái)和我們保持競爭。
2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略怎樣使我們在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的同時(shí)獲得競爭優(yōu)勢？
首先，我們得用我們產(chǎn)品的特色來(lái)征服顧客，其次，不斷增加我們的忠誠客戶(hù)，進(jìn)而口碑相傳。
3、這些競爭優(yōu)勢是可持續的嗎？為什么？
這些競爭優(yōu)勢是可持續的，因為忠誠客戶(hù)對我們來(lái)說(shuō)是很重要的，也是新客戶(hù)的重要來(lái)源。
六：打造品牌形象
本餐廳將通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
1、與員工建立團結、信任一致的合作關(guān)系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過(guò)發(fā)行內部刊物、免費會(huì )員提供獎勵，集體娛樂(lè )等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。
2、社區群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環(huán)境、積極支持社區公益事業(yè)。尊重顧客的合法權利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。
七，評估與控制
�。ㄒ唬┴攧�(wù)分析
總固定成本a：28000
單位變動(dòng)成本b：4
單位售價(jià)c：12
現行毛利目標d：9000
未來(lái)賣(mài)毛利目標e：13000
為了實(shí)現現行毛利目標，我們每月需要的銷(xiāo)售額？（a+d）/（c—b）=4625為了實(shí)現未來(lái)毛利目標，我們每月需要的銷(xiāo)售額？（a+e）/（c—b）=5125
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
力求在09年度內將陽(yáng)西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受，打開(kāi)目前運營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是我們在09年營(yíng)銷(xiāo)主要的目標。營(yíng)銷(xiāo)初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉下，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規劃將在半年到一年之間得以實(shí)現，估計在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現正面的結果。
二、現狀分析
a、劣勢分析：
�、�、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著(zhù)直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著(zhù)許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風(fēng)險的考慮，不大可能會(huì )為任何一家景區作大規模廣告宣傳來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
�、�、因為08年度我們的景區正處于完善的過(guò)程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務(wù)都沒(méi)能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務(wù)過(guò)失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿(mǎn)足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶(hù)。
�、�、過(guò)去的一年里我們曾走進(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區——沒(méi)有作好連貫的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，單位團體的開(kāi)發(fā)沒(méi)能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場(chǎng)一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒(méi)有十分的保證，這就形成了我們不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但部份老客戶(hù)卻打退堂鼓的反�，F象。
�、�、我們溫泉區內的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀(guān)上的感覺(jué)不是很好。
�、�、恩平的數家溫泉、陽(yáng)江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線(xiàn)最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開(kāi)市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力。
�、�、目前我們山莊的銷(xiāo)售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務(wù)及對客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿(mǎn)足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢分析：
�、�、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。
�、�、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂(lè )園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。
�、�、隨著(zhù)我們溫泉養生水療世界的開(kāi)放、新會(huì )議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內的可游玩項目較以住更能滿(mǎn)足客人需求。
c、機會(huì )
�、�、上述的幾家對手溫泉開(kāi)業(yè)都有了相當一段時(shí)間，而我們相對客人而言是一個(gè)新的景區，只要我們的各類(lèi)硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀(guān)上客人出游都存在著(zhù)獵新獵奇的心理。
�、�、陽(yáng)江、湛江、茂名等地區的社會(huì )消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費不可能完全滿(mǎn)足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著(zhù)很大條件、機會(huì )來(lái)與對手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營(yíng)銷(xiāo)戰略中的宣傳推廣方式應用
20xx年我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區，這需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，根據長(cháng)期可持續發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、在原先與合作開(kāi)來(lái)的旅行社繼續加強深入合作外，在20xx年度里采用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無(wú)論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來(lái)燒熱這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入09年以后，我們一定要搶得這個(gè)勢頭，而不是作曇花一現的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng)、向客人傳導我們的信息，但這也意味著(zhù)高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營(yíng)業(yè)總收入的15%~20%（約200萬(wàn)~250萬(wàn)元的成本）來(lái)做熱這個(gè)市場(chǎng)，為來(lái)年打好堅實(shí)的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門(mén)票及平日房間費用來(lái)沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。
b、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規模的宣傳動(dòng)作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開(kāi)發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線(xiàn)路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來(lái)與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來(lái)作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過(guò)其周二旅游版來(lái)獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著(zhù)絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來(lái)助我在廣州佛山等地渲染造勢。
c、與戰略伙伴的合作方式選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽(yáng)西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個(gè)1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以溫泉門(mén)票（不限平日周末）及平日住房、會(huì )議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務(wù)性項目費用均不在沖抵之列，在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調。與其協(xié)商開(kāi)通陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車(chē)，每周必須對開(kāi)4車(chē)次以上。
d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來(lái)操作（但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來(lái)定奪是否轉型營(yíng)銷(xiāo)），選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。
e、20xx年需要制作6萬(wàn)份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復合營(yíng)銷(xiāo)外聯(lián)。
f、20xx年度我們與陽(yáng)江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽(yáng)西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開(kāi)，并由我公司派出專(zhuān)人負責維護并接受網(wǎng)絡(luò )預訂。
四、營(yíng)銷(xiāo)全年大概行動(dòng)計劃（未含季度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)細則表述）
a、擬定在四月份上旬召開(kāi)一次大型的同行推介會(huì )，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線(xiàn)路負責人到我們這里來(lái)采風(fēng)踩線(xiàn)，做線(xiàn)路時(shí)采用陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部?jì)蓷l高速公路軸線(xiàn)沿點(diǎn)串線(xiàn)的做法來(lái)向各地區旅行社提供合理的線(xiàn)路計劃書(shū)。
b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內的主要城市用撒網(wǎng)式復合營(yíng)銷(xiāo)的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個(gè)推銷(xiāo)給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門(mén)市收客組團社、組團社、地接社等）。
c、建立完整的商務(wù)單位客戶(hù)資料檔案庫，制定一套合理的商務(wù)合作機制，與商務(wù)單位建立長(cháng)期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長(cháng)期商務(wù)合作協(xié)議，引導其與其的客戶(hù)不論多少，只要有接待首選就是陽(yáng)西咸水礦溫泉。
d、制定實(shí)施合理的《全員營(yíng)銷(xiāo)激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來(lái)推銷(xiāo)我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。
e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營(yíng)銷(xiāo)部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。
五、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)任務(wù)目標與營(yíng)業(yè)收益預測
我們在進(jìn)入09年以后，營(yíng)銷(xiāo)的戰略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng )造景區人氣；商務(wù)團隊及散客為效益之重，力創(chuàng )占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之后，除本地散客溫泉門(mén)票可隨市場(chǎng)隨機調整外，對外一律為門(mén)市價(jià)或靈活門(mén)市7折（除團隊預定與�？屯猓�，如果不是如此我們無(wú)法大幅度提高經(jīng)濟收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性?xún)r(jià)比高的享受：
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
力求在09年度內將陽(yáng)西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受，打開(kāi)目前運營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是我們在09年營(yíng)銷(xiāo)主要的目標。營(yíng)銷(xiāo)初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉下，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規劃將在半年到一年之間得以實(shí)現，估計在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現正面的結果。
二、現狀分析
a、劣勢分析：
�、�、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著(zhù)直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著(zhù)許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風(fēng)險的考慮，不大可能會(huì )為任何一家景區作大規模廣告宣傳來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
�、�、因為08年度我們的景區正處于完善的過(guò)程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務(wù)都沒(méi)能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務(wù)過(guò)失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿(mǎn)足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶(hù)。
�、�、過(guò)去的一年里我們曾走進(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區——沒(méi)有作好連貫的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，單位團體的開(kāi)發(fā)沒(méi)能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場(chǎng)一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒(méi)有十分的保證，這就形成了我們不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但部份老客戶(hù)卻打退堂鼓的反�，F象。
�、�、我們溫泉區內的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀(guān)上的感覺(jué)不是很好。
�、�、恩平的數家溫泉、陽(yáng)江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線(xiàn)最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開(kāi)市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力。
�、�、目前我們山莊的銷(xiāo)售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務(wù)及對客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿(mǎn)足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢分析：
�、�、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。
�、�、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂(lè )園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。
�、�、隨著(zhù)我們溫泉養生水療世界的開(kāi)放、新會(huì )議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內的可游玩項目較以住更能滿(mǎn)足客人需求。
c、機會(huì )
�、�、上述的幾家對手溫泉開(kāi)業(yè)都有了相當一段時(shí)間，而我們相對客人而言是一個(gè)新的景區，只要我們的各類(lèi)硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀(guān)上客人出游都存在著(zhù)獵新獵奇的心理。
�、�、陽(yáng)江、湛江、茂名等地區的社會(huì )消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費不可能完全滿(mǎn)足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著(zhù)很大條件、機會(huì )來(lái)與對手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營(yíng)銷(xiāo)戰略中的宣傳推廣方式應用
20xx年我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區，這需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，根據長(cháng)期可持續發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、20xx年是我們最關(guān)鍵的一年，營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃實(shí)施順利與否都直接影響著(zhù)以后的經(jīng)營(yíng)管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經(jīng)濟收益對我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在，不能脫離實(shí)際，所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運營(yíng)狀況，20xx年可不以淡旺季來(lái)劃分營(yíng)業(yè)效益段，而以戰略季度來(lái)區分，以下是各季度的營(yíng)業(yè)收益預測：
�、�、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預熱期，預計月平均整體營(yíng)業(yè)額可達100萬(wàn)元/月~110萬(wàn)元/月左右。
�、�、第二季度（4月~6月）：屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季，預計月平均整體營(yíng)業(yè)額120萬(wàn)元/月左右。
�、�、第三季度（7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季，預計月平均整體營(yíng)業(yè)額仍可保持在100萬(wàn)元/月以上。
�、�、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營(yíng)業(yè)額130萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。
�、�、預測在進(jìn)入09年以后，全年的平均整體營(yíng)業(yè)收益需可達140萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。
注：上述營(yíng)業(yè)額內已含與戰略合作伙伴的沖抵消費金。
六、監視
由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部每月作來(lái)客源地的系統分析歸檔，通過(guò)軼事調查從當地市場(chǎng)經(jīng)
營(yíng)者獲取市場(chǎng)反應的第一手資料以提供補充信息，在經(jīng)過(guò)09年度營(yíng)銷(xiāo)手段變革下的運營(yíng)后獲取更合適我陽(yáng)西溫泉的營(yíng)銷(xiāo)戰略，再對這些信息和材料進(jìn)行系統分析，檢視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的進(jìn)度來(lái)規劃下一年的營(yíng)銷(xiāo)戰略方案。
以上的方案是否可行，望經(jīng)公司領(lǐng)導討論商議后給予指正，我們將堅決地、認真貫徹執行公司的全年戰略指導思想來(lái)為公司創(chuàng )造更大的效益。
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