【必備】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集錦9篇
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一.卷煙品牌包括以下三大內容：
1卷煙品牌價(jià)值
卷煙品牌價(jià)值主要源于市場(chǎng)，即消費者對卷煙品牌的認可、信賴(lài)與忠誠。有學(xué)者認為，卷煙品牌價(jià)值的形成是以前者為根基，二者相互作用的結果。
2卷煙品牌文化
卷煙品牌文化，指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同。
3卷煙品牌個(gè)性
品牌個(gè)性又名品牌人格，它的形成大部分來(lái)自情感方面，少部分來(lái)自邏輯思維。
二.卷煙企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃應遵守的原則
1.必須從戰略高度把握全局和思考問(wèn)題。
根據卷煙行業(yè)發(fā)展的基本方針和戰略任務(wù)，把握行業(yè)品牌發(fā)展的戰略和中長(cháng)期發(fā)展規劃，制定營(yíng)銷(xiāo)組合戰略，系統開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃。
2.必須以全面的信息為依據。
通過(guò)建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò )，盡可能全面地收集與決策和策劃有關(guān)的各種資料，必要時(shí)可以通過(guò)專(zhuān)家咨詢(xún)和委托專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機構策劃，以增加決策和策劃的全面性和科學(xué)性，減少其盲目性和風(fēng)險性。
3.必須進(jìn)行系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
卷煙營(yíng)銷(xiāo)策劃包括營(yíng)銷(xiāo)計劃制定、產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃等環(huán)節，各環(huán)節缺一不可，要注重各環(huán)節的策劃，同時(shí)還要銜接好各環(huán)節間的有機聯(lián)系。
4.必須以科學(xué)技術(shù)為手段。
它要求不僅要充分運用同營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法，而且應盡可能利用電腦、互聯(lián)網(wǎng)和軟件系統等現代高科技手段來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)的決策與策劃，以充分提高其效率和準確性。
5.必須注重權變管理。
企業(yè)要處理好組織內部系統之間和其所處的環(huán)境之間的相互聯(lián)系，確定各種變數的關(guān)系類(lèi)型和結構類(lèi)型。根據企業(yè)所處的內外部條件尋求不同的最合適的管理模式、方案或方法。
6.必須注重策劃方案的可操作性。
卷煙營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是要用于指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng )意再好也無(wú)任何價(jià)值。難以操作的方案也必然要耗費大量人力、物力和財力，同時(shí)管理復雜和效果低下。
7.必須注重策劃創(chuàng )意的新穎性。
新穎的創(chuàng )意是策劃方案的核心內容，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃要創(chuàng )意新、內容新、模式新、表現手法新，這樣才能給受眾以全新的感受，增強品牌形象傳播能力。
8.必須把握好活動(dòng)投入產(chǎn)出效益。
經(jīng)過(guò)充分的品牌調研分析，把握好品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)開(kāi)展前后的變化情況，做到活動(dòng)的投放產(chǎn)出合理有效，加強活動(dòng)預算管理和過(guò)程控制，避免活動(dòng)浪費和無(wú)效投入。
三卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例及策略分析
1.多情環(huán)——體驗營(yíng)銷(xiāo)
一切皆體驗。香煙、女人與酒，都是男人最好的體驗，這三件事加在一起，又還有誰(shuí)能保持著(zhù)清醒的頭腦呢?所謂體驗營(yíng)銷(xiāo)，就是站在煙客的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等方面，讓他爽起來(lái)。在后廣告時(shí)代，零售終端體驗、品牌品鑒會(huì )等形式的體驗營(yíng)銷(xiāo)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“多情環(huán)”，多情的人必然抽煙，抽煙的人必然多情。
2.碧玉刀——跨界營(yíng)銷(xiāo)
英雄絕不會(huì )坐在別人的圈套里走不出去。雖然卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)被戴上了圈套甚至鐐銬，但幸運的是，這是一個(gè)跨界的時(shí)代，既可以跨界打劫，也可以跨界合作�？绯鲞吔�，天地空闊。面對紅塔銀行的時(shí)候，誰(shuí)曾忘記紅塔山?在后廣告時(shí)代，產(chǎn)品跨界、渠道跨界、產(chǎn)業(yè)跨界等形式的跨界營(yíng)銷(xiāo)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“碧玉刀”，看似溫柔一刀，實(shí)則蘊鋒無(wú)限。
3.長(cháng)生劍——社群營(yíng)銷(xiāo)
歌女的歌，舞者的舞，劍客的劍，文人的筆，煙民的煙，英雄的斗志，現代人的手機，都是這樣子的，一刻不可放棄!手機已經(jīng)成為江湖中的劍，社群已經(jīng)成為現代的江湖，社群營(yíng)銷(xiāo)應用而生。廣告可以沒(méi)有，與用戶(hù)的友誼更是這個(gè)世界上最不能缺少的東西。在后廣告時(shí)代，微信群、QQ群、線(xiàn)下俱樂(lè )部等形式的社群營(yíng)銷(xiāo)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“長(cháng)生劍”，令品牌長(cháng)生常青。
4.霸王槍——口碑營(yíng)銷(xiāo)
這世上只有一種人不會(huì )傳播口碑：死人!口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是江湖上始終有著(zhù)李尋歡、楚留香的傳說(shuō)。三億多煙客的心聲、呼聲、好評聲不應也不會(huì )受到阻擋與禁止。在后廣告時(shí)代，用戶(hù)驅動(dòng)、用戶(hù)制造內容的口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是卷煙品牌行走江湖的“霸王劍”，霸氣側漏，無(wú)可阻擋。
5.孔雀翎——綠色營(yíng)銷(xiāo)
天地本就無(wú)情，若見(jiàn)有情，天早已荒，地早已老。綠色發(fā)展成為當今江湖人的夢(mèng)想。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，倡導綠色消費，對于卷煙品牌來(lái)說(shuō)更是責無(wú)旁貸。在后廣告時(shí)代，倡導文明吸煙、建設和諧環(huán)境的綠色營(yíng)銷(xiāo)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“孔雀翎”，一旦發(fā)揮效力，猶如孔雀開(kāi)屏，輝煌燦爛。
6.離別鉤——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
“你用離別鉤，只不過(guò)為了要相聚�！狈⻊�(wù)好消費者是一切商品營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題、永遠的使命。煙民的服務(wù)需求總是簡(jiǎn)單，但對煙民的服務(wù)絕對沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。在后廣告時(shí)代，以大數據為基礎，為關(guān)鍵用戶(hù)、主要用戶(hù)提供點(diǎn)對點(diǎn)、心對心的個(gè)性化服務(wù)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“離別鉤”，勾住煙客的明月心。
7.拳頭——終端營(yíng)銷(xiāo)
世界上的事，有很多都是這樣子的，越原始，越有效，比如，拳頭，就始終是最有效的武器。終端建設、終端營(yíng)銷(xiāo)，就是卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)永不過(guò)時(shí)的一雙拳頭，即使被逼到屋角，拳頭仍可伺機而出。在后廣告時(shí)代，以終端陳列、終端動(dòng)銷(xiāo)為根本的終端營(yíng)銷(xiāo)，將成為卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的有力“拳頭”，一拳打得百拳開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的誕生，讓人們的生活變的更加簡(jiǎn)單，更加快捷，在家也能購物，不用花更多時(shí)間去逛街，浪費更多的時(shí)間在去購物的路上，生活方式發(fā)生了變化，我們的經(jīng)營(yíng)理念同時(shí)也是發(fā)生了變化，逐漸的走上了互聯(lián)網(wǎng)之路。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是在于營(yíng)銷(xiāo)上面，所以重點(diǎn)在于我們的采用了哪些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段以及這些營(yíng)銷(xiāo)手段下所產(chǎn)生的一個(gè)效果。
一、目標受眾與消費群體，網(wǎng)民匹配度分析
我們每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的人員都要知道，目標受眾并不一定就是目標消費群體，目標受眾是指我們通過(guò)某種媒體訴求的對象，但是，在目標消費群體才是購買(mǎi)我們產(chǎn)品的人群。
所以我們需要正確匹配我們的受眾群體和消費群體，受眾群體不一定是我們的消費群體，但有可能是我們潛在的消費群體。
a、目標受眾群體分析(為推廣打下基礎)
主要是分析：年齡收入，區域，職業(yè)，階層，性別，行為偏好，興趣愛(ài)好等。 b、圈子分析(為圈人做好準備)
每個(gè)人都有自己興趣愛(ài)好，他們主要在哪些地方活動(dòng)。這個(gè)就是我們想要的。比如：有人喜歡去百度搜索，有人喜歡去社交網(wǎng)站，有人喜歡去論壇，有人喜歡聊天交流等。也就是找到他們常去活動(dòng)的地方。
c、網(wǎng)民匹配度分析(提高有效的訪(fǎng)問(wèn)率)
這個(gè)就是分析出最有可能是目標受眾，目標消費群體的群體。主要分析方式就是去CNNIC一些相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)調查網(wǎng)站找數據。這些數據都是可觀(guān)可靠的。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)----網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段：
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第一步----網(wǎng)站自身優(yōu)化
網(wǎng)站自身的優(yōu)化相當于是一個(gè)店鋪的自身裝修，如果網(wǎng)站的體驗連自己都看不過(guò)去，那么用戶(hù)怎么能夠喜歡呢?網(wǎng)站自身優(yōu)化成為了一個(gè)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的第一步，也是重中之重。同時(shí)自身優(yōu)化的時(shí)候，也是為了增加網(wǎng)站的收錄量，能夠帶來(lái)自然流量，也能提高整個(gè)平臺的知名度以及品牌的影響力。
網(wǎng)站自身優(yōu)化的主要幾個(gè)方面
a、商城用戶(hù)體驗優(yōu)化 (針對用戶(hù)的網(wǎng)站優(yōu)化)
為了增加用戶(hù)的體驗度，盡可能的減少給用戶(hù)帶來(lái)的麻煩，具體的用戶(hù)體驗優(yōu)化，需要根據網(wǎng)站自身的情況來(lái)優(yōu)化。
b、網(wǎng)站的SEO優(yōu)化 (搜索引擎優(yōu)化)
SEO優(yōu)化主要是針對網(wǎng)站對搜索引擎的友好度優(yōu)化，增加網(wǎng)站的收錄量以及排名自然同時(shí)增加了自然流量。
1,標題，關(guān)鍵詞，描述的優(yōu)化：根據用戶(hù)的搜索行為進(jìn)行修改首頁(yè)，分類(lèi)頁(yè)，商品頁(yè)，團購，促銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)面的修改。沒(méi)一個(gè)商品頁(yè)面的描述部分盡全力的弄的漂漂亮亮的。
2、網(wǎng)站的整個(gè)結構的優(yōu)化，減少用戶(hù)的繁瑣操作，分類(lèi)頁(yè)面的商品不能使單單的一個(gè)商品的列表，更多的是推薦用戶(hù)購買(mǎi)那些商品，把相關(guān)性增強。商品的詳細頁(yè)面，當用戶(hù)購買(mǎi)一件商品的時(shí)候，需要給用戶(hù)提供幾種套餐，增加相關(guān)商品，不僅僅是為了銷(xiāo)售，而且增加量用戶(hù)的粘膩度。讓用戶(hù)這次購買(mǎi)了有下一次購買(mǎi)的欲望，同時(shí)記住我們網(wǎng)站。具體的可以參考京東的分類(lèi)頁(yè)面和商品詳細頁(yè)面。
3、增加網(wǎng)站的權威性?xún)热�。做一個(gè)讓人信任的平臺。
c、其他的優(yōu)化 (綜合優(yōu)化)
網(wǎng)站相關(guān)行業(yè)的合作，自身客服建立管理。添加行業(yè)相關(guān)的友情鏈接，特別是成都本地
的網(wǎng)站。增加網(wǎng)站的整個(gè)權重，從而增加網(wǎng)站的整個(gè)收錄量。提高自然排名以及流量。
三、提煉我們平臺優(yōu)勢：
1、品牌優(yōu)勢
2、市場(chǎng)優(yōu)勢
3、模式優(yōu)勢
4、產(chǎn)品優(yōu)勢
5、服務(wù)優(yōu)勢
熟悉了平臺優(yōu)勢，有利于我們每個(gè)人的成長(cháng)。而且對最終的品牌造勢有很大的幫助。通過(guò)以上角度就會(huì )有大量的內容供我們創(chuàng )作。但是，從我個(gè)人的軟文營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)一直強調質(zhì)量是第一，其次才是量。
那么，傳播通路是和行業(yè)相關(guān)的。和消費群體有關(guān)的。
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)---網(wǎng)絡(luò )推廣;
隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越多的為人們所用，為人們服務(wù)，要想達到我們想要的效果，就要做好網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站現在已經(jīng)成為展示自己或者企業(yè)形象的重要途徑，但是僅僅有一個(gè)網(wǎng)站是不可以的，重要的是推廣，網(wǎng)絡(luò )推廣實(shí)質(zhì)上就是把平臺讓更多的人知道，讓大家知道我們是做什么的，能給他們帶來(lái)什么，這個(gè)就是為什么要做網(wǎng)絡(luò )推廣。
網(wǎng)絡(luò )推廣，因為網(wǎng)絡(luò )推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎，也是最基本的一步，這一步走好了，一切基本安好。
針對電子商務(wù)平臺九狼旭日商城的線(xiàn)上推廣
商城推廣工作
a、搜索引擎競價(jià)推廣
根據公司自身的情況做相應的競價(jià)推廣，百度關(guān)鍵詞排名推廣，百度聯(lián)盟推廣，搜狗關(guān)
鍵詞排名競價(jià)推廣，搜狗聯(lián)盟推廣。
b、站外推廣，
本部分有專(zhuān)職的推廣員做推廣。比如百度百科，百度知道，搜狗知道，360知道，百度空間，博客等等途徑。
c、新的自媒體營(yíng)銷(xiāo)
新的自媒體推廣：微信、微博、QQ應用等等新的自媒體應用
d、軟文營(yíng)銷(xiāo)
軟文營(yíng)銷(xiāo)是目前很多企業(yè)投入少，范圍廣，時(shí)效長(cháng)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。其中包含了新聞式，故事性，公關(guān)式等等多種方式，為平臺打造形象品牌。重點(diǎn)在于新聞式的。
e、CPS廣告營(yíng)銷(xiāo)：
CPS廣告就是根據銷(xiāo)量來(lái)提成，一般來(lái)說(shuō)商城都具備了CPS聯(lián)盟。比如京東聯(lián)盟，淘寶聯(lián)盟，易迅聯(lián)盟等等。因為這是一個(gè)非常有效的推廣方式，借助大家的力來(lái)推廣網(wǎng)站，就是做一個(gè)順水推舟的事情。
CPS聯(lián)盟包括第三方CPS聯(lián)盟和自建CPS聯(lián)盟,利用第三方CPS聯(lián)盟可以很快速的搭建起一個(gè)比較大的廣告宣傳聯(lián)盟.但是這些聯(lián)盟會(huì )員并不會(huì )很主動(dòng)的去投放你的即時(shí)廣告或者促銷(xiāo)活動(dòng).那么在宣傳與推廣方面效果就會(huì )有所影響.而利用自建CPS聯(lián)盟可以掌控和快速反應到促銷(xiāo)活動(dòng)當中,對于整個(gè)網(wǎng)站的有很好的幫助.同時(shí),由于是自建的CPS聯(lián)盟,在與這些會(huì )員打交道的時(shí)候比較容易溝通.他們也比較主動(dòng)地去該商城上抓取一些促銷(xiāo)信息,使這些促銷(xiāo)推廣活動(dòng)效果最大化.
f、其他的營(yíng)銷(xiāo)方式
比如郵件營(yíng)銷(xiāo)，SNS等等方式。
根據以上的這些方式選擇性的做：競價(jià)推廣，軟文營(yíng)銷(xiāo)，自媒體營(yíng)銷(xiāo)，SEO優(yōu)化。
五、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)第三步--效果指標分析;
網(wǎng)絡(luò )影響要想達到一個(gè)好的效果，必然需要有一個(gè)良好的衡量指標。效果主要衡量指標：
1、熱搜關(guān)鍵詞的搜索表現
關(guān)鍵詞在百度上的排名位置，有多少有排名數量。
2、品牌關(guān)鍵詞百度收錄量
在百度，360，搜狗等搜索引擎的搜索品牌關(guān)鍵詞，搜索引擎的收錄了多少網(wǎng)頁(yè)。
3、媒體傳播量(軟文推廣)
在計劃中的媒體上投入了多少家，又被其他媒體轉載了多少，內容在什么頻道，在什么位置，是否成為熱點(diǎn)等。(這些投放的效果是不是完成了預期的目標)
4、論壇傳播量
在確定論壇上投放了多少次，被轉載了多少次。(體現曝光量的多少)
5、目標受眾影響人次
也就是點(diǎn)擊量，有多少人點(diǎn)擊看了內容。
6、參與用戶(hù)量
如果是論壇指的的回帖數量，投票量。
7、活動(dòng)參與量
活動(dòng)參與量體現了整個(gè)活動(dòng)推廣的效果，活動(dòng)的曝光力度的反饋。
8、IP量，PV量
IP更精確一些，每天商城平臺的流量是多少，主要的來(lái)源是什么瀏覽了那些頁(yè)面的分析。
9、咨詢(xún)量
就是主動(dòng)聯(lián)系你的目標客戶(hù)。比如：QQ聯(lián)系，電話(huà)聯(lián)系，郵件聯(lián)系等。
10、成交量
關(guān)于這個(gè)成交量的主動(dòng)權在于銷(xiāo)售人員的溝通能力。因為有了咨詢(xún)量，沒(méi)有成交量，那就是銷(xiāo)售能力的問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷(xiāo)售額會(huì )大幅度的降低，這就是業(yè)內人士所謂的白酒“淡季”的到來(lái)�！暗尽睂�(shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無(wú)從下手，那就會(huì )陷入了營(yíng)銷(xiāo)的誤區。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項開(kāi)支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無(wú)可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會(huì )競爭者提供機會(huì )。
所以白酒企業(yè)應徹底轉變“淡季”意識，樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過(guò)一系列的方法贏(yíng)得市場(chǎng)機會(huì )。
一、創(chuàng )新銷(xiāo)售產(chǎn)品
企業(yè)針對白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái)，要把握消費者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前，就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng )出夏季熱銷(xiāo)的新賣(mài)點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì )達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專(zhuān)門(mén)針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當年夏天市場(chǎng)十分走俏。
二、創(chuàng )新促銷(xiāo)模式
在淡季，如果展開(kāi)大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷(xiāo)活動(dòng)，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷(xiāo)海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著(zhù)終端搶眼位置，占領(lǐng)銷(xiāo)售終端“頭版頭條”，即使是銷(xiāo)售淡季，這種宣傳形式會(huì )影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動(dòng)消費的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結合終端策劃一些創(chuàng )意性促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)埋下伏筆。
2、加強社區促銷(xiāo)
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱(chēng)得上競爭薄弱環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)渠道就是社區。由于社區促銷(xiāo)面對的是消費者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠(chǎng)就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機，進(jìn)行宣傳，場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏(yíng)得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過(guò)在一些城市的社區巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì )的時(shí)機，在現場(chǎng)同時(shí)搞起了免費品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好，還搞起了有獎問(wèn)答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷(xiāo)贈品創(chuàng )新
在夏季終端促銷(xiāo)中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買(mǎi)一瓶就贈一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買(mǎi)一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛(ài)不釋手了。他們還推出了“買(mǎi)酒贈茶”的活動(dòng)，買(mǎi)兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買(mǎi)欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng )新銷(xiāo)售渠道。
在銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉移到團購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場(chǎng)的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場(chǎng)團購、甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷(xiāo)售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉會(huì )、大型會(huì )議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場(chǎng)是白酒淡季銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng)。
雖然團購市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷(xiāo)售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。
團購消費資源具有稀缺性、專(zhuān)有性、隱蔽性，它依賴(lài)的是人脈資源、關(guān)系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長(cháng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績(jì)，就必須擁有團購客戶(hù)檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會(huì )議、聚會(huì )一般都會(huì )通過(guò)預定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷(xiāo)售很有潛力的銷(xiāo)售渠道;如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會(huì )接受的。同時(shí)我們與酒店預定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴、會(huì )議一般不從酒店用酒，所以不會(huì )與酒店銷(xiāo)售產(chǎn)生沖突。
四、加強對零售商的開(kāi)發(fā)
業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著(zhù)你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實(shí)的基礎。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過(guò)500家的數量，當然細化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得當，到了旺季會(huì )更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區，應特別注重對對零售商的開(kāi)發(fā)，如社區集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、促銷(xiāo)會(huì )實(shí)現更多的白酒零售。
廠(chǎng)家要做好以下幾點(diǎn)：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪(fǎng)銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應同時(shí)加強，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪(fǎng)銷(xiāo)工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪(fǎng)形式提升終端店鋪的銷(xiāo)量，同時(shí)促進(jìn)客戶(hù)加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷(xiāo)欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪(fǎng)，征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式、售后情況、競品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見(jiàn)，同時(shí)積極協(xié)助店主開(kāi)展銷(xiāo)售，并認真收集、整理、匯報市場(chǎng)反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪做好促銷(xiāo)，引導、培育店主的主動(dòng)推銷(xiāo)意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。
5、 通過(guò)深度訪(fǎng)銷(xiāo)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場(chǎng)。
五、加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓
一個(gè)企業(yè)要想做大做強，學(xué)習是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現幾年是買(mǎi)方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習，由于長(cháng)期的不學(xué)習，使企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們在征戰市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺(jué)。中國有順俗話(huà)，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀(guān)點(diǎn)，讓他們在以后的市場(chǎng)競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(cháng)為一個(gè)學(xué)習型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷(xiāo)人員在公司里學(xué)習一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開(kāi)支。
六、廠(chǎng)商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷(xiāo)售趨弱，經(jīng)銷(xiāo)商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應抓住這一機會(huì )，進(jìn)行廠(chǎng)商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的第一消費者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷(xiāo)商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應注重感情的培養。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò )好與經(jīng)銷(xiāo)商的感情，實(shí)行廠(chǎng)商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò )感情的手段眾多，可以參觀(guān)、座談、聯(lián)歡等。
俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jì)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng )新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷(xiāo)市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷(xiāo)售打下良好的基礎。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
天域香格里拉傳承“瑯東·香格里拉花園”的品牌理念，再次掀起新一輪“香格里拉”熱潮。項目位于西鄉塘區秀靈路，緊鄰廣西大學(xué)，坐擁市區繁華地段，享受學(xué)府人文氛圍，規劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設置1-2層騎樓商業(yè)街，是一個(gè)集居住、商業(yè)、文化等為一體的高尚住區。
聘請國際級規劃大師擔綱設計，建筑采用現代簡(jiǎn)約風(fēng)格，是區域內最為現代靚麗、體現人文韻律的標志性樓盤(pán)。園林景觀(guān)由國際知名園林大師設計，采用東南亞風(fēng)情，打造極富東南亞特色的藝術(shù)園景。項目產(chǎn)品類(lèi)型豐富，從單間至4房應有盡有。
此處樓盤(pán)處于開(kāi)盤(pán)之際，在開(kāi)盤(pán)之前公司已經(jīng)做了大量的調查，包括廣告的調查部分。通過(guò)對消費者的調查結果分析，公司據此制定了適合自己的一套廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，通過(guò)分析競爭者的宣傳方式，取其精華，另辟蹊徑，尋找競爭者的弱勢，力求新穎、獨特，符合群眾品位，適合大眾心理。在廣告宣傳中，無(wú)論是在風(fēng)格、還是內容，側重點(diǎn)方面都做了精心的設計，希望通過(guò)前期的宣傳，在開(kāi)盤(pán)期間能有一個(gè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。以下是天域香格里拉的廣告策劃內容。
1.經(jīng)濟環(huán)境與人均收入分析
全區生產(chǎn)總值同比增長(cháng)11.4%，多年來(lái)首次落至12%以下；全區農林牧漁業(yè)增加值同比增長(cháng)5.8%，增速創(chuàng )近3年來(lái)同期新高；工業(yè)生產(chǎn)總體平穩，企業(yè)利潤同比下降；投資保持較快增長(cháng)，民間投資活躍；進(jìn)出口總額較快增長(cháng)，出口增速大幅回落??一系列數據勾勒出上半年我區經(jīng)濟圖譜：有喜，有憂(yōu)，有壓力。 上半年全區居民消費價(jià)格同比上漲3%，同比回落3.9個(gè)百分點(diǎn)。物價(jià)漲幅回落明顯，說(shuō)明我區物價(jià)調控責任落實(shí)，措施到位。
上半年我區城鄉居民收入較快增長(cháng)，城鎮居民人均可支配收入扣除物價(jià)因素后實(shí)際增長(cháng)10.8%，農村居民人均現金收入實(shí)際增長(cháng)14.1%，增速均高于全國平均水平。
1-4月，全市新建商品房成交面積111.66萬(wàn)平方米，同比下降50.73%，成交套數11127套，同比下降51.86%，其中新建商品住房成交面積98.67萬(wàn)平方米，同比下降50.56%，成交套數9122套，同比下降49.49%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房成交面5.03萬(wàn)平方米，同比下降43.61%，辦公樓成交面積1.05萬(wàn)平方米，同比下降76.14%，其余商品房6.91萬(wàn)平方米，同比下降49.6%。
現房政策仍然繼續，房市動(dòng)蕩起伏，根據頭幾個(gè)月數據顯示，成交量明顯成下降趨勢，但全區人均可支配收入卻有所增高，也就是說(shuō)還有還有很強的市場(chǎng)潛力，只是為被挖掘出來(lái)。
2.消費者需求分析
大部分消費者持觀(guān)望態(tài)度。盡管存在很大的剛性需求，但由于上半年的通貨膨脹率較高，物價(jià)上漲幅度較大，很多人不敢果斷地購買(mǎi)。出現了很多欲購房者持觀(guān)望態(tài)度。根據調查資料顯示，58%的受訪(fǎng)者認為房?jì)r(jià)會(huì )在增長(cháng)，認為樓市會(huì )回下跌的為14%。所以，消費者的購買(mǎi)態(tài)勢不會(huì )變大。
我們可以從圖中看到，人們購房的 主要意圖為家庭住宿占被調查人數62%，有一部分人打算購房用來(lái)投資增值，占總人數的26%,購房外租的人群占總人數的8%,這部分人可能看到了租房工作者這一大批群體，在限房政策頒布后，房市起伏不定，好多人處在觀(guān)望態(tài)度，所以比你買(mǎi)房有很大一部分人選擇了租房。除此之外，還有4%的被調查者有其他用途。
對于房屋價(jià)格，公民的想法當然是越低越好，不過(guò)由于現在的房?jì)r(jià)普遍上漲，南寧的公民能接受的房屋價(jià)格大致在6000元左右，對于能接受高價(jià)格的公民一是自己經(jīng)濟條件比較好，其次可能是想買(mǎi)高品質(zhì)住房。
3.消費者對廣告喜好分析
從數據表以及柱狀圖中看以看到，最吸引人們的廣告方式為戶(hù)外廣告，特別是一些房產(chǎn)戶(hù)外活動(dòng)，另外電視廣告以及LED房產(chǎn)廣告板對人們的吸引力也比較大，網(wǎng)頁(yè)廣告也是人們比較關(guān)注的一種房產(chǎn)渠道，占了46%.另外，報告雜志廣告，認為其吸引力比較大的占47%，房產(chǎn)可以在雜志宣傳冊方面加以改進(jìn)與提高，另一方面人們對于郵件傳輸方式表示比較平淡，這可能跟人們的網(wǎng)絡(luò )安全意識有關(guān)，不太喜歡關(guān)注不明電子傳輸內容。此方式雖然簡(jiǎn)單便捷，節省成本，但操作不好可能會(huì )給公司帶來(lái)負面影響，所以應操作謹慎，不便大量投放。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
（一）、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
（二）、swot分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢：地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅：本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
�。ㄒ唬�市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1）價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客————教職工（工薪階層）來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2）服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
�。�1）提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
�。�2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
�。�3）從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節，盡可能達到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢;誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3）宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告—————廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告（如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)身等）和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送，內容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
�。ǘ�用地規劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻�(hù)和客戶(hù)休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自已的視線(xiàn)。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自已的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項目牌”及“標準收費牌”。
3、水、電設施安裝
�。�1）水設施方面。供水：汽車(chē)美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內邊線(xiàn)應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1—2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應安排一個(gè)放洗衣機專(zhuān)用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
�。�2）電設施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì )遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應考慮光線(xiàn)的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30———50cm;供電量：總開(kāi)關(guān)的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
（三）軟、硬件和人員配置及預算
1、機器設備配置
序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)
1舉升機16800—75002扒胎機12400—3300
3烤漆房122000—400004輪胎平衡機12500—3000
5電腦洗車(chē)機1338006吸塵器1560—1300
7打蠟機2100—1308沖氣泵12000—3000
9封釉機110拋光機1150
11電動(dòng)扳手1150—24012浴巾（純棉）若干200
13鹿皮若干20014毛巾（純棉）若干200
15熱風(fēng)槍?zhuān)ㄙN膜用）1150—25016相關(guān)洗滌液基汽車(chē)美容產(chǎn)品若干
17洗車(chē)機1600—100018噴泡機1450
2、辦公軟硬件配置
序號項目名稱(chēng)數量單價(jià)備注
1電腦1臺3500用于管理、收銀
2條碼打印機1臺1500
3條碼槍1臺300—500
4汽車(chē)美容管理軟件1套300—1200
5條碼貴賓卡200張1000
6激光打印機1臺1500
3、人員配置及預算
序號工種人數工資備注
1店長(cháng)12000從事汽車(chē)美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財務(wù)收銀11500從事會(huì )計或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車(chē)相關(guān)工作兩年以上
5洗車(chē)普工33000勤勞、誠實(shí)
�。ㄋ模�、運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì )，只要與人進(jìn)行交往，著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出現在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
�。�1）禮儀方面
1）接待禮儀當客戶(hù)走到美容店前時(shí)，負責接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2）接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)美容的項目，也可根據實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時(shí)，不得強求;談好服務(wù)項目后，清點(diǎn)好車(chē)內物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3）操作服務(wù)禮儀
�、僭诓僮鬟^(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀(guān)看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養常識;
�、谶M(jìn)行車(chē)內清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內飾物，更不可偷竊、隱匿。
�。�2）人力資源管理
1）員工服務(wù)細則
a。員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b。員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見(jiàn)應于事前述明核辦。
c。員工維護本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d。員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e。員工執行職務(wù)時(shí)，應力求切實(shí)，不得畏難規避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f。員工處理業(yè)務(wù)，應有成本觀(guān)念，對一切公物應加愛(ài)護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g。員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。
h。員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i。除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶(hù)車(chē)輛。
2）、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)吻芭_接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進(jìn)行招聘，應具有能?chē)栏衤男薪?jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長(cháng)期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調員工之間的關(guān)系，社會(huì )經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強的語(yǔ)言表達能力和社交能力，財務(wù)人員可以從會(huì )計系進(jìn)行招聘。
3）、人員管理
a、工作態(tài)度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導，員工應切實(shí)服從領(lǐng)導的工作安排和調度，按時(shí)完成各項任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應從速向直屬領(lǐng)導請示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應統一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(cháng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
�。ㄒ唬�新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
�。�1）對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡，并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說(shuō)明。
�。�2）對于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
�。�3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是：美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
�。ǘ�鞏固老客戶(hù)
如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jì)蓚�(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流，了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動(dòng)提出補救措施，并向客戶(hù)賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后，應盡其可能為客戶(hù)提供其他服務(wù)。主要工作內容有：了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預算分析
序號項目規格、數量預算資金備注
1廠(chǎng)地裝潢費用3萬(wàn)元主要辦公收銀區及精品柜
2機器設配8萬(wàn)元
3辦公設配8100—9200元收銀設備整套
4人員工資9個(gè)13800元/月
5裝飾件采購2—3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。
通過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著(zhù)諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據，也體現著(zhù)招生的目標和方向。其實(shí)任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展都有一個(gè)定位的問(wèn)題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰對于成功與發(fā)展起著(zhù)重要的基礎性作用。對一所學(xué)校來(lái)說(shuō)，首先應該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標定位、市場(chǎng)定位、規模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專(zhuān)業(yè)定位、等等。 招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著(zhù)招生的數量和質(zhì)量。 一般說(shuō)來(lái)招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。
一是定位生源地和招生目標群。這是根據學(xué)校的發(fā)展規劃和培養目標以及辦學(xué)規模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區域和招收學(xué)生的目標群。是面向農村
還是面向城市
二是定位招生規模和生源質(zhì)量。招生規模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求決不能來(lái)者不拒撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買(mǎi)賣(mài)尤其是同一層次的學(xué)生必須有一個(gè)統一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢可以面向特殊的生源群體可以多層次分類(lèi)別招生應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。
二、市場(chǎng)策劃
一般說(shuō)來(lái)民辦學(xué)校對招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因為民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調節招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃
主要是指對招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預測從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標找到招生的努力方向為學(xué)校爭取到盡量多的市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調查分析了解生源市場(chǎng)的現狀、態(tài)勢分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢掌握有關(guān)招生的基本數據并且進(jìn)行必要的統計分析提出科學(xué)的論證報告。然后根據自己學(xué)校的實(shí)際情況細分招生市場(chǎng)確定 本校招生的努力方向
確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰術(shù)確定投入的人力、物力和財力。 其次招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況了解社會(huì )、市場(chǎng)對人才的需求。將直接影響著(zhù)民辦學(xué)校的專(zhuān)業(yè)設置和課程安排影響著(zhù)招生的數量和質(zhì)量。
三、形象策劃
形象是一所學(xué)校的門(mén)面更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀(guān)的體現。所謂招生形象策劃其涵義有兩個(gè)方面一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)是建立在學(xué)校整體形象基礎之上的另一方面是指招生過(guò)程的形象展示包括構思設計招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運用如何展示。 比如廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊、招生資料、招生咨詢(xún)場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì )、家長(cháng)、學(xué)生等接觸到的第一印象是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。 形象策劃能否成功能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)宣傳出去關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)�；蛘呒姺钡谋尘跋到y之中識別出來(lái)并且形成一種積極的印象和認識感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢。 學(xué)校形象識別系統的支柱性要素主要有三個(gè)這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著(zhù)力點(diǎn)。 一是理念識別系統指學(xué)校的價(jià)值觀(guān)體系包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰略目標、宣傳口號等等。 二是視覺(jué)識別系統指運用視覺(jué)設計和行為展示將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規范化、鮮明化形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征例如學(xué)校的�；�、標示牌之類(lèi)以提升學(xué)校在市場(chǎng)競爭中的識別度進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。 三是行為識別系統主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等學(xué)校行為識別系統一般
集中體現在學(xué)校內外舉辦的招生咨詢(xún)活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì )公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就學(xué)校而言公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì )公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程它主要包括學(xué)校與社會(huì )組織的關(guān)系學(xué)校與社會(huì )公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類(lèi)型一般分為宣傳型、服務(wù)型提供免費服務(wù)、交往型、公益型、尊重型征求社區及學(xué)生家長(cháng)的意見(jiàn)、維護型等若干類(lèi)。 一般說(shuō)來(lái)公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳需要公關(guān)需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用精心構思設計各種類(lèi)型的公關(guān)活動(dòng)高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調排憂(yōu)解難、暢導理解信息傳播、教育引導等各種公關(guān)渠道積極為招生工作出力獻智。
招生公關(guān)策劃主要表現在以下三個(gè)方面。 一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。
二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標編制計劃、設計方案策劃實(shí)施、傳播溝通評估結果、反饋調整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)策劃。例如學(xué)校成就展覽會(huì )社會(huì )贊助活動(dòng)招生咨詢(xún)會(huì )參觀(guān)考察。
五、廣告策劃
現階段廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過(guò)媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學(xué)校、專(zhuān)業(yè)、招生數量、規格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息以介紹、說(shuō)服、提醒為目標起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應該真實(shí)性強信息量大針對性強符合消費心理符合道德規范。 廣告策劃可以劃分為宏觀(guān)和微觀(guān)兩類(lèi)。宏觀(guān)廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調查到廣告發(fā)布的全過(guò)程策劃應該遵循市場(chǎng)調查、目標定位、廣告定位、戰略戰術(shù)定位、經(jīng)費預算、執行時(shí)間安排、效果評估、戰略戰術(shù)調整的基本程序。微觀(guān)廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃是對宏觀(guān)廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀(guān)廣告策劃還是微觀(guān)廣告策劃都要遵循目標性、系統性、靈活性、創(chuàng )造性和可行性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng )意。好的創(chuàng )意應該簡(jiǎn)捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )、宣傳品、戶(hù)外廣告牌、車(chē)體廣告、展覽會(huì )、公益性社會(huì )活動(dòng)等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇電視廣告的時(shí)間選擇頻率的變化而且學(xué)校也可以自行設計一些恰當的活動(dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布學(xué)校招生信息。另外還要注意軟性廣告的運用它對目標公眾的滲透力有著(zhù)極其重要的作用
六、管理策劃
管理策劃在培訓學(xué)校招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理是協(xié)調集體活動(dòng)以達到預定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任務(wù)實(shí)現招生目標，必須對招生活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、激勵、協(xié)調和控制。 招生管理策劃首先應該對招生工作的機構、人員進(jìn)行策劃安排確定建立精干、高效的組織系統選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。其次策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調機制優(yōu)化配置各種招生資源努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則把眾多的招生人員組織在團隊之中形成群體大于個(gè)體相加的合力和團隊精神。制定科學(xué)高效的激勵政策形成良性的激勵機制也是招生管理策劃的重要內容要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。要通過(guò)管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規范展開(kāi)、高效進(jìn)行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道尤其是當代已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )時(shí)代招生渠道正在呈立體化發(fā)展的.趨勢。所謂招生渠道策劃就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò )和多種渠道并且確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用存乎一心 一方面招生渠道要多 另一方面招生渠道要不斷創(chuàng )新要善于有所突破善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑積極探索
運用新的渠道形成自己的獨特渠道不要總是大家去擠一條路一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種 一是學(xué)校的老生帶新生學(xué)校全體教職工充當招生人員四處拉學(xué)生。 二是聘請招生信息員、招生代理往各主要生源學(xué)校派駐招生機構、招生代表。
三是參加各級各類(lèi)招生咨詢(xún)會(huì )、展覽會(huì )、進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。 四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)。 五是新聞宣傳樹(shù)立形象。
六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。 七是聘請著(zhù)名專(zhuān)家、知名教授作顧問(wèn)對學(xué)校作出正面評價(jià)。
八是邀請教育行政部門(mén)、教育科研機構的領(lǐng)導專(zhuān)家到學(xué)校視察指導。
八、項目策劃
一般說(shuō)來(lái)項目是一種一次性的工作它應當在規定的時(shí)間內由為此專(zhuān)門(mén)組織起來(lái)的人員完成充分利用一定的資源范圍去實(shí)現一個(gè)明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓也可以是組織一次活動(dòng)解決一項課題等。所謂招生 項目策劃是指以招生過(guò)程中具體的項目活動(dòng)為對象的策劃例如文娛活動(dòng)、節 慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評獎活動(dòng)、咨詢(xún)活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德 育活動(dòng)、經(jīng)濟活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度給招生學(xué)校帶來(lái)滿(mǎn)意 的效果和實(shí)際的效益進(jìn)行招生項目策劃首先應該進(jìn)行項目調研系統地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息研究影響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(cháng)的心理規律和情感規律使他們作為情感體驗的主體對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價(jià)。另外招生項目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng )新和價(jià)值注意項目細分、項目選擇和項目定位三個(gè)環(huán)節。項目細分是項目策劃的基礎和前提項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續沒(méi)有細分的選擇和定位必然是盲目的而沒(méi)有目標選擇和定位項目細分也就失去了意義。 好的項目必然會(huì )給招生帶來(lái)機遇和實(shí)效它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是天上不會(huì )掉餡餅
好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過(guò)程中 可以適當注意以下幾點(diǎn)一是與眾不同在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天與眾不同的項目必然會(huì )產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車(chē)四兩撥千斤借力 發(fā)力巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量為自己的招生打開(kāi)局面。三是 拾遺補缺在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門(mén)或專(zhuān)業(yè)抓住了一樣可以 使之有價(jià)值、高效率。四是填補空白由于多方面的原因盡管招生的學(xué)校越來(lái)越多但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足或者滿(mǎn)足的代價(jià)很高。哪個(gè)學(xué)校如果能夠滿(mǎn)足這部分需求或者降低滿(mǎn)足這部分需求的代價(jià)則一定能夠取得成功。 總之招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)是一項復雜的系統工程。以上主要從宏觀(guān)的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析這也是招生策劃的基本內容。需要指出的是招生策劃應該從學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā)具體問(wèn)題具體分析而且要真正落實(shí)到具體細致的招生策劃方案之中提供一份獨特的、高質(zhì)量的供決策者決策、實(shí)施！
總之要做到職業(yè)化、本土化、專(zhuān)業(yè)化、社會(huì )化！
嚴格教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量！
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、 戰略指向
在縣及地區設區域總代理以批發(fā)及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類(lèi)齊全。
二、策略分析
通過(guò)對蘭州潤滑油市場(chǎng)的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長(cháng)，攻敵之短，利用機會(huì )，避免威脅。
(1)：優(yōu)勢
目前中國潤滑油市場(chǎng)上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長(cháng)城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著(zhù)中國石油位居世界500強第81名的實(shí)力和無(wú)與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場(chǎng)而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢占據著(zhù)潤滑油市場(chǎng)大部分額。
優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國家和地區的廣大用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。
優(yōu)勢二：無(wú)人能敵的基礎油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術(shù)團隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰線(xiàn)科研技術(shù)力量，陣容齊全的專(zhuān)業(yè)化工作站。
優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰略方針。
優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優(yōu)勢。
優(yōu)勢六：品牌展示和營(yíng)銷(xiāo)渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷(xiāo)商，因地制宜的來(lái)展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時(shí)間內將丹弗品牌造勢和做大。
優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內和社會(huì )上已經(jīng)樹(shù)立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
(2)：劣勢
目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過(guò)于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場(chǎng)，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢下，對于經(jīng)營(yíng)民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實(shí)際操作仍將會(huì )有許多困難。
弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進(jìn)入市場(chǎng)，并已建立了長(cháng)期穩定忠實(shí)客戶(hù)群的情形下。新入潤滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說(shuō)忠誠度等高級指標了。
弱勢二：作為潤滑油市場(chǎng)新創(chuàng )品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場(chǎng)中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費力。
弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無(wú)疑十分英明，但短線(xiàn)上丹弗要贏(yíng)利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營(yíng)銷(xiāo)投入又在壓減，有銷(xiāo)售下滑的危險。
弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過(guò)小。
(3)機會(huì )
在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天，在號稱(chēng)"三千家"調和廠(chǎng)潤滑油大軍，已隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控政策和市場(chǎng)競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時(shí)機。
機會(huì )一：市場(chǎng)容量迅速擴大。隨著(zhù)我國汽車(chē)消費市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(cháng)，作為汽車(chē)維護保養長(cháng)期使用消費品的潤滑油，其增長(cháng)速度也呈現一枝獨秀。
機會(huì )二：整個(gè)車(chē)用潤滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展 。使傳統的以汽車(chē)修理廠(chǎng)為主的潤滑油銷(xiāo)售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實(shí)際情況和國內快速上升的汽車(chē)消費群體來(lái)看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機會(huì )�？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N(xiāo)售量，并在不遠的將來(lái)領(lǐng)先競爭對手的前瞻性策略。無(wú)疑這不僅是銷(xiāo)售提高的機會(huì )，更是由此提高、樹(shù)立品牌的最佳良機!
機會(huì )三：在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結構中，主要是家用汽車(chē)的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長(cháng)最快的消費群體相比于傳統的單位車(chē)輛、出租車(chē)輛有明顯的區別：他們不夠專(zhuān)業(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據和發(fā)展的機會(huì )。
目前，潤滑油的消費和營(yíng)銷(xiāo)模式正發(fā)生著(zhù)巨大變革，由于國內市場(chǎng)潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場(chǎng)與其他國際大品牌是處在同一起跑線(xiàn)上的，在這種形式下，強占市場(chǎng)先機，一定時(shí)期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場(chǎng)樹(shù)立丹弗品牌。 機會(huì )四：目前潤滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調價(jià)的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機會(huì )迅速穩定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng )造最大化利潤。
機會(huì )五：社會(huì )上存有大量雜亂無(wú)序、技術(shù)落后的小調和廠(chǎng)，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場(chǎng)。 機會(huì )六：猶如中國家電行業(yè)，隨著(zhù)消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴(lài)度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來(lái)。經(jīng)過(guò)我們堅持不懈和專(zhuān)業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會(huì )到來(lái)。
機會(huì )七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復制.
三、消費者分析
購買(mǎi)什么
◆ 汽車(chē)在出廠(chǎng)時(shí)廠(chǎng)家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車(chē)，由于車(chē)的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車(chē)的消費者都會(huì )在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤滑油。
◆ 對于桑塔納、富康這一級別以下的車(chē)子，選擇購買(mǎi)潤滑油時(shí)，一般會(huì )傾向于選擇暢銷(xiāo)的知名品牌。潤滑油本身價(jià)格不高，只占車(chē)輛使用維修成本的1-1.5%，但萬(wàn)一選擇不當，所造成的損失成本會(huì )比較高。因此，通常消費者會(huì )以他們的經(jīng)驗來(lái)選擇他們認為質(zhì)量可靠的大品牌�？梢�(jiàn)，品牌知名度和由此形成的對品牌品質(zhì)的信賴(lài)感，是目標消費群體購買(mǎi)行為的重要影響因素。
國內消費者關(guān)于潤滑油的價(jià)格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風(fēng)險則很高;
目前國內市場(chǎng)，多數消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專(zhuān)業(yè)知識了解少、對技術(shù)細節關(guān)注度低; ◆ 此外，也因為潤滑油的技術(shù)復雜性，使得在購買(mǎi)過(guò)程中，相對處于專(zhuān)業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買(mǎi)十分重要。尤其對于初次購買(mǎi)行為來(lái)說(shuō)，這一途徑更加重要。
何時(shí)購買(mǎi)
潤滑油消費有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車(chē)、輕型車(chē)每5000km換一次發(fā)動(dòng)機油，載重車(chē)每20xx～3000 km換一次發(fā)動(dòng)機油，重型工程車(chē)每150h換一次發(fā)動(dòng)機油。這樣的購買(mǎi)特性使潤滑油的購買(mǎi)具有了明顯的周期性，不同用途的車(chē)輛，其行駛規定里程所耗時(shí)間大致呈現出一種時(shí)間上的規律性。抓住這個(gè)規律性，建立客戶(hù)資料庫，便可以有效開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)提升至“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”和“一對一營(yíng)銷(xiāo)”的更高層次。 何地購買(mǎi)
◆ 潤滑油消費的另一特點(diǎn)是：購買(mǎi)和使用的同一性，消費者通常都是在車(chē)輛指定維修廠(chǎng)或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專(zhuān)業(yè)人員代為換油，從而使購買(mǎi)和使用一次完成。
◆ 相對于上述主渠道，一些發(fā)達國家的潤滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)門(mén)店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，汽車(chē)在中國依然是很高價(jià)值的耐用消費品，消費者擔心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員的服務(wù)，會(huì )給車(chē)造成傷害，所以習慣了到汽修廠(chǎng)去接受專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著(zhù)私車(chē)量的的急劇膨脹，換油中心將會(huì )成為潤滑油舉足輕重的渠道。
誰(shuí)購買(mǎi)
◆ 主流是司機購買(mǎi)，司機使用。這包括：大部分公務(wù)小車(chē)、私家車(chē)，一部分出租車(chē)、小部分公交車(chē)(指
個(gè)體公交車(chē))、一部分長(cháng)途客運車(chē)及私人貨運車(chē)。
◆ 一部分出租車(chē)(比較大的出租車(chē)公司)、絕大部分公交車(chē)、成車(chē)隊建制的長(cháng)途客運車(chē)及貨運車(chē)則是
團體購買(mǎi)，個(gè)人使用。
為什么購買(mǎi)
◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象;
◆ 其次，是購買(mǎi)和使用的便利性及對操作的專(zhuān)業(yè)人員的信賴(lài);
◆ 潤滑油消費的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營(yíng)運車(chē)輛之外，其他車(chē)輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來(lái)每年用于潤滑油的費用占車(chē)輛使用費用
的比例很小;而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車(chē)輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會(huì )非常計較價(jià)格 ◆ 精美而人性的促銷(xiāo)禮品也會(huì )對消費者選擇產(chǎn)生一定影響;
◆ 對于一些剛開(kāi)始駕駛汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專(zhuān)業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據
◆ 私車(chē)消費群體越來(lái)越龐大，但他們對潤滑油了解更不專(zhuān)業(yè)，換油過(guò)程中的愉悅體驗十分重要。 次購買(mǎi)多少
◆ 通常都是一次換掉整車(chē)用的潤滑油，很少有消費者會(huì )額外購買(mǎi)備用
◆ 但是，隨著(zhù)中國進(jìn)入汽車(chē)社會(huì )，車(chē)價(jià)快速下降，同時(shí)中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開(kāi)始將汽車(chē)的定位從“高值耐用消費品”向“時(shí)尚消費品”方向轉化，因此汽車(chē)DIY將會(huì )成為未來(lái)一個(gè)趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買(mǎi)和使用分離會(huì )逐步改變既有的消費行為和心理。
四、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播目標
一)迅速提升知名度是當務(wù)之急，然后再宣傳內涵(核心價(jià)值、賣(mài)點(diǎn))
品牌知名度高就意味著(zhù)消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會(huì )有一種安全感、好感與信任，
會(huì )覺(jué)得熟悉的產(chǎn)品不會(huì )有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒(méi)有貌似十分高明地訴求出獨特的賣(mài)點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買(mǎi)這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒(méi)有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺的標版廣告)，有時(shí)也居然僅僅因為創(chuàng )造了品牌知名
度，接著(zhù)讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷(xiāo)售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌
知名度提升受累時(shí)，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著(zhù)重運用新聞炒作等手段達到這一目標。
二)輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別
大企業(yè)，豐厚利潤會(huì )讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設備、一流的檢測儀器。
三)不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。
對于購買(mǎi)介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴(lài)，提高購買(mǎi)的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會(huì )。
四)提升品牌的國際感和檔次
賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來(lái)會(huì )有的疑慮都會(huì )煙消云散。
五)塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感
只有提高消費者對昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認同才能降低品牌轉換的心理風(fēng)險。但目前，消費者對潤滑油的技術(shù)細節關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細節為主的傳播將導致傳播內容過(guò)于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng )造權威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風(fēng)險。 SONY在傳播中從不設計電子技術(shù)細節，而只是簡(jiǎn)單地塑造技術(shù)先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專(zhuān)家”形象，而忽略多數人難以理解的技術(shù)細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營(yíng)銷(xiāo)。當然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細節的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實(shí)施
(1)建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系
1 對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷(xiāo)售政策，暢通的分銷(xiāo)渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中得到滿(mǎn)足與實(shí)惠、適時(shí)給與分銷(xiāo)商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績(jì)得到獎勵。
2 物流配送及調換勤且及時(shí)，統一潤滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內知名品牌切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)快速提升，最大的原因來(lái)自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷(xiāo)商能夠單次小風(fēng)險且快速及時(shí)進(jìn)貨調貨，而有些潤滑油廠(chǎng)家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷(xiāo)商單次進(jìn)貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷(xiāo)售不暢從而運作不下去，因此要想樹(shù)立高品質(zhì)形象，物流細節要重視。3 編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關(guān)于汽車(chē)保養與護理、司機健康與保健等知識，使車(chē)用潤滑油的主要購買(mǎi)群體——廣大司機朋友時(shí)刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關(guān)懷和愛(ài)護。
4 設身處地為消費者著(zhù)想，為司機朋友設計專(zhuān)用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷(xiāo)用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。
(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類(lèi)產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風(fēng)品牌近如市場(chǎng)后很快就銷(xiāo)聲匿跡了，主要原因在于其廠(chǎng)家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會(huì )在消費者心中形成印象，沒(méi)有印象的產(chǎn)品就不會(huì )有人冒風(fēng)險去購買(mǎi)，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場(chǎng)階段，在這個(gè)階段當中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠(chǎng)、一條生產(chǎn)線(xiàn)，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷(xiāo)量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無(wú)幾，但在價(jià)格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷(xiāo)售上所走的品牌線(xiàn)路。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
1、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)：
競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開(kāi)業(yè)，并在促銷(xiāo)上以新開(kāi)業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意。有的影樓每年都重新開(kāi)業(yè)一次，還有一年竟然開(kāi)了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營(yíng)業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷(xiāo)過(guò)后，再大張旗鼓地搞一次正式開(kāi)業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開(kāi)業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因為既可以低價(jià)位大肆掠奪客源，同時(shí)又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說(shuō)：并不是本影樓在做低價(jià)位攪亂市場(chǎng)，而是因為我在開(kāi)業(yè)做促銷(xiāo)而已。
因開(kāi)業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當，可以搶占一定的市場(chǎng)份額。
2、打折促銷(xiāo)：
先巧立一個(gè)名目，例如：開(kāi)業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影
打折促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個(gè)機會(huì )，有利于維護影樓的體面；同時(shí)提醒客人要抓住機會(huì )。缺點(diǎn)是現在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰(shuí)再做這樣的策劃，已引不起消費者太大的興趣。
3、數字游戲：
例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動(dòng)”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當新人進(jìn)店咨詢(xún)時(shí)才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結婚好禮的簡(jiǎn)稱(chēng)，最后算下來(lái)，拍照的價(jià)格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門(mén)后雖有上當的感覺(jué)，但經(jīng)門(mén)市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。
數字游戲的主要作用是引客入門(mén)，客人進(jìn)門(mén)后門(mén)市人員的服務(wù)水準至關(guān)重要，服務(wù)得當，可以大在提高約單的成功率。
4、異業(yè)聯(lián)盟：
與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷(xiāo)是近幾年來(lái)風(fēng)行起來(lái)、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會(huì )使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：
�。�1）購買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項服務(wù)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券；你到影樓拍照，可獲得一張購買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項服務(wù)的優(yōu)惠券。
�。�2）影樓與某某著(zhù)名公司聯(lián)合做促銷(xiāo)，或影樓做促銷(xiāo)活動(dòng)，注明得到了某某著(zhù)名公司的贊助，以此來(lái)增強本影樓在當地新人心中的影響力。以下內容需要回復才能看到
5、同業(yè)聯(lián)盟：
在一些競爭比較良性的地區會(huì )有采用，一般分兩種情況：
�。�1）一同做促銷(xiāo)或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴大影響，共同承擔宣傳費用；
�。�2）占領(lǐng)不同細分市場(chǎng)的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過(guò)婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過(guò)照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
6、做“秀”接單：
影樓一般會(huì )選在雙休日或節假日，在大商場(chǎng)的門(mén)口或商業(yè)中心的廣場(chǎng)上，做動(dòng)態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專(zhuān)業(yè)的模特和專(zhuān)業(yè)的主持人來(lái)主持會(huì )場(chǎng)，以非常熱烈的現場(chǎng)氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動(dòng)中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來(lái)越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當地的五星級酒店萬(wàn)豪酒店策劃過(guò)一次“結婚萬(wàn)歲暨婚情博覽會(huì )”活動(dòng)，邀請了許多的生產(chǎn)與結婚有關(guān)商品的著(zhù)名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時(shí)間收取新人的拍照訂金高達幾十萬(wàn)。
7、幸運抽獎：
只要你到我影樓來(lái)拍照，您就有機會(huì )贏(yíng)取大獎。一開(kāi)始，影樓一般會(huì )準備一些小家電，結婚用品什么的，再后來(lái)，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。
這里有一點(diǎn)需特別注意：《廣告法》規定抽獎活動(dòng)的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過(guò)了這個(gè)最高限，將會(huì )遭到工商部門(mén)的重罰。對此沒(méi)有認識的影樓請特別注意。
8、單代傳銷(xiāo)：
傳銷(xiāo)做為違法的經(jīng)營(yíng)行為現已被取締，但很多人不知道，單代傳銷(xiāo)其實(shí)并不違法，針對影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現金或提成等等不一而足。
單代傳銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)在本影樓消費過(guò)的客人為影樓做宣傳，可信度較高，經(jīng)過(guò)調查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
9、隱性促銷(xiāo)：
這是一些上檔次、上規模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過(guò)的客人的詳細記錄，于是不斷地通過(guò)商業(yè)信函和打電話(huà)與老客人保持感情聯(lián)絡(luò )，并運用單代傳銷(xiāo)的方法把在本影樓消費過(guò)的客人轉變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。
隱性促銷(xiāo)最大優(yōu)點(diǎn)是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動(dòng)向，于是也就難以進(jìn)行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營(yíng)中，隨著(zhù)客人基數的不斷擴大，隱性促銷(xiāo)發(fā)揮的作用也越來(lái)越大。
現在很多影樓通過(guò)當地的婚姻登記處，了解到了本地區全部的當年登記的新人的，然后用頻繁的商業(yè)信函展開(kāi)行銷(xiāo)的攻勢，也是隱性促銷(xiāo)方式中比較高明的一種。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
當代進(jìn)口紅酒市場(chǎng)存在的背景：
進(jìn)口紅酒在中國市場(chǎng)的現狀，行業(yè)內的人有兩個(gè)特別突出的感受，一是消費市場(chǎng)需求增長(cháng)很快，二是市場(chǎng)的供應混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過(guò)去一兩年內，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。
用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”！在現時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(cháng)嚴重影響了正牌紅酒的銷(xiāo)售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷(xiāo)售的紅酒能有突破性的增長(cháng)，必須擁有一套完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和明確的銷(xiāo)售方法。
一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：
目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區域以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城市為中心輻射二類(lèi)中心城市的市場(chǎng)軌跡，沿海一帶的接受度要高于內地，經(jīng)濟發(fā)達地區高于欠發(fā)達地區。
然而深圳作為經(jīng)濟特區，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，KTV，酒莊居多，因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長(cháng)，然而在深圳地區：白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件。
隨著(zhù)經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區擁有巨大的發(fā)展潛力。
二、進(jìn)口紅酒的競爭對手：
我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應該先想往銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是本人對本地區競品的一些看法：
國內紅酒：（運用4P戰略分析）
�。�1）價(jià)格優(yōu)勢：主要以，（張裕，長(cháng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主，好比老王朝干紅，在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對比較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷(xiāo)售，在那種消費場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì )極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
�。�2）地區優(yōu)勢：國內紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競爭，擾亂了市場(chǎng)秩序”。
三、本人對于銷(xiāo)售紅酒簡(jiǎn)單的總結為以下幾點(diǎn)：
一、我們賣(mài)的是什么？（對自己企業(yè)紅酒的深度了解）
二、我們把它賣(mài)給誰(shuí)？（我們企業(yè)對目標群體的分類(lèi)）
三、怎么讓想買(mǎi)的人買(mǎi)的到？（營(yíng)銷(xiāo)方法以及宣傳手段）
四、怎么讓人想買(mǎi)？（營(yíng)銷(xiāo)技巧的熟練以及品牌的影響）
五、購買(mǎi)之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪(fǎng)和服務(wù)）
六、怎么建立長(cháng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）
七、怎么樹(shù)立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）
八、如何回饋客戶(hù)？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷(xiāo)手段結合）
四、本人對銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒的手段：
一、首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶(hù)的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)
二、其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷(xiāo)力，公信力，和傳播力（網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售）
三、再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個(gè)詳細的預算，盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店面專(zhuān)柜銷(xiāo)售）
四、選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）
五、定位自己的客戶(hù)。
進(jìn)行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過(guò)節送禮。
六、做好整合營(yíng)銷(xiāo)，尋找一些商場(chǎng)合作，推出購買(mǎi)果籃配送酒杯等活動(dòng)
綜上所述是本人對于銷(xiāo)售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個(gè)行業(yè)需要更多的去學(xué)習和積累，計劃總會(huì )改變，但是我會(huì )隨著(zhù)計劃的改變而完善我的營(yíng)銷(xiāo)手段。
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