有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板匯編7篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效,預先制定方案是必不可少的,一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么你有了解過(guò)方案嗎?下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7篇,希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、會(huì )議操作流程
第一部分:會(huì )前準備
1、人員分工
2、場(chǎng)地準備
3、物品準備
4、會(huì )場(chǎng)布置
第二部分:現場(chǎng)部分
1、現場(chǎng)工作流程
2、會(huì )前準備工作
3、顧客入場(chǎng)登記(發(fā)布促銷(xiāo)信息及會(huì )議流程)
4、會(huì )議正式開(kāi)始前(1、促銷(xiāo)員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等)
5、開(kāi)場(chǎng)白(見(jiàn)主持人串詞)(6、文藝表演)
6、專(zhuān)家演講(7、游戲互動(dòng)、有獎問(wèn)答、老顧客發(fā)言等)
8、產(chǎn)品促銷(xiāo)信息發(fā)布
9、咨詢(xún)、促銷(xiāo)、簽單(十一、現場(chǎng)抽獎)
第三部分:會(huì )后部分
一、送賓(一視同仁)
二、顧客服務(wù)管理(新客、未購買(mǎi)者繼續跟進(jìn)服務(wù))
三、會(huì )后總結
二、會(huì )銷(xiāo)流程具體細節
。ㄒ唬⿻(huì )前部分
顧客在會(huì )上能否產(chǎn)生購買(mǎi),有80%的因素取決于會(huì )前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此,會(huì )前部分是會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)部分,主要包括:
1、宣講專(zhuān)家的聯(lián)絡(luò );提前預約、有效溝通協(xié)調。
2、會(huì )議時(shí)間地點(diǎn)的選取,綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知;新客與老客比例合適,提前短線(xiàn)通知,電話(huà)預約,電話(huà)確認等。提前給各促銷(xiāo)員及醫務(wù)人員派發(fā)任務(wù),保證到會(huì )人數和效果。
4、會(huì )場(chǎng)的布置,現場(chǎng)人員的分工。
5、獎品、宣傳資料等物料的準備到位,會(huì )前預估銷(xiāo)量準備產(chǎn)品。
。ǘ⿻(huì )中部分
1、需準備物品:
筆記本電腦一臺:制作好幻燈片,錄像,并保存好相關(guān)培訓資料。
數碼相機一臺:現場(chǎng)照像及錄制。
登記表:為現場(chǎng)來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行登記。
條幅:掛在聯(lián)誼會(huì )會(huì )場(chǎng)的四周。
胸卡:工作人員佩帶。
展板和寫(xiě)筆:用于講師寫(xiě)東西。
抽獎箱:放置抽獎券。
小禮品:給現場(chǎng)客戶(hù)發(fā)放。
二、會(huì )議程序:
1、會(huì )務(wù)人員全部提前準時(shí)到會(huì )場(chǎng)。
2、各部門(mén)自我檢查,了解本部門(mén)應到人員情況,物品準備情況,機器設備情況等。
3、會(huì )前動(dòng)員:著(zhù)重對各部門(mén)工作人員講解會(huì )場(chǎng)維護和會(huì )后促銷(xiāo)事誼,講完后大家相互擊掌。
4、 工作人員站在門(mén)口歡迎客戶(hù)入場(chǎng),一定要顯的隆重;
? 迎賓、簽到
規范迎賓登記顧客詳細資料,特別是對待陌生銷(xiāo)售時(shí),員工與顧客間并不認識或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話(huà),以確認顧客的電話(huà)是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流,盡快熟悉。
? 引導入場(chǎng)
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上,因為在會(huì )前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì )為他留一個(gè)位置,所以在顧客到會(huì )場(chǎng)后,一定要根據顧客邀請函上員工的名字由專(zhuān)人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶(hù)到來(lái)后,由主持負責,如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料,先讓早到的客觀(guān)看,達到一個(gè)好的氣氛。
6、主持人開(kāi)場(chǎng)白;開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規定時(shí)間15分鐘。
。7)娛樂(lè )節目或小游戲,讓我們的工作人員和全場(chǎng)顧客全部參加,再次讓氣氛活躍起來(lái)。主要是通過(guò)游戲來(lái)調動(dòng)顧客的情緒,緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心,以促進(jìn)銷(xiāo)售。
8、宣講專(zhuān)家開(kāi)始講座:產(chǎn)品講解。由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)物質(zhì),提出本
品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同,有何優(yōu)勢。
9、核心顧客發(fā)言:(每個(gè)發(fā)言客戶(hù)發(fā)放一些小禮品,發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。) 說(shuō)明:會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節。顧客說(shuō)服顧客,要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通,確認他可以到會(huì ),并且介紹給主持人認識,了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單,質(zhì)樸,不要有過(guò)多的修飾,時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì )場(chǎng)準備三、四個(gè)核心顧客為宜。
10、有獎問(wèn)答
針對顧客關(guān)注的問(wèn)題,和我們希望顧客記住的問(wèn)題,提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題,為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現場(chǎng)的優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷(xiāo)活動(dòng)政策,然后所有促銷(xiāo)人員全部到達現場(chǎng),按分工的內容開(kāi)始與顧客溝通促銷(xiāo)產(chǎn)品。
12、對現場(chǎng)定購的客戶(hù),主持人一定要大聲叫出來(lái),讓所有人都知道,并告訴額外獎品。 此活動(dòng)一直到結束全部要圍繞定單進(jìn)行,銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住,最好可以現場(chǎng)演示,制造場(chǎng)效。中間可貫穿能引起客戶(hù)共鳴的小節目。
。13)促銷(xiāo)活動(dòng)(大概半個(gè)小時(shí))結束后,可舉行一次抽獎等)
。ㄈ⿻(huì )后的售后服務(wù)跟進(jìn)
售后服務(wù)
電話(huà)跟蹤(包括業(yè)務(wù)員咨詢(xún)專(zhuān)家):
親情跟蹤:聯(lián)誼會(huì )上未購產(chǎn)品的顧客兩天內回訪(fǎng),進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋?zhuān)鑼?zhuān)家的勢進(jìn)行深入溝通,力爭促成購買(mǎi)。
回訪(fǎng)跟蹤:詢(xún)問(wèn)情況(若購產(chǎn)品了解使用方法,是否有投訴抱怨并作解釋?zhuān)┗卦L(fǎng)時(shí)間第一次從購物之日起一周內,第二次回訪(fǎng)時(shí)間,即首次回訪(fǎng)后一月內; 會(huì )后總結
總結的內容包括:通報銷(xiāo)量,到會(huì )人數,銷(xiāo)售冠軍,到會(huì )率最高的員工,可以給予一定的鼓勵。會(huì )議盡量簡(jiǎn)短,以先表?yè)P,后建議、批評為好。
四、會(huì )銷(xiāo)預算及人員分工附表
表一、人員職責與分工表
聯(lián)絡(luò )組:XX負責通知顧客,確定名單X人,XX負責聯(lián)絡(luò )專(zhuān)家,場(chǎng)地等。 會(huì )場(chǎng)組:XX負責會(huì )場(chǎng)布置、會(huì )場(chǎng)清理。
物料組:XX負責宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會(huì )場(chǎng)布置物料的準備。
促銷(xiāo)組:XX負責現場(chǎng)促銷(xiāo)XX元產(chǎn)品。
接待組:XX負責嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導迎送客人等。
售后服務(wù)組:XX負責新客跟進(jìn)服務(wù)。
表二、經(jīng)費預算明細表
聯(lián)絡(luò )費:聘請專(zhuān)家、通訊交通費用XXX
場(chǎng)地費:租用賓館費用XXX
物料費:宣傳資料、獎品等費用XXX
合計:XXX
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
一、公司定位(樹(shù)立公司微博形象)
據了解正開(kāi)房產(chǎn)是一家集二手房交易、一手房樓盤(pán)代理銷(xiāo)售、物業(yè)管理、一二手房聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等為一體的多元化公司。所以公司的定位很關(guān)鍵。
不如在微博中以一個(gè)建議者的身份與網(wǎng)友進(jìn)行溝通,公司微博中可以發(fā)布一些買(mǎi)房信息,一些房產(chǎn)方面的新情況,如何建議需要買(mǎi)房的人購買(mǎi)到比較滿(mǎn)意的房子,在下班時(shí)間和晚上休息的時(shí)間也可以利用喧客和皮皮時(shí)光機等工具來(lái)進(jìn)行定時(shí)發(fā)送一些生活常識和娛樂(lè )笑話(huà)等等。
二、微博界面
界面要簡(jiǎn)單大方,并在網(wǎng)頁(yè)中可以放一些本公司銷(xiāo)售相關(guān)的房型圖片,房型的介紹,和公司活動(dòng)的視頻,還可以在網(wǎng)頁(yè)的下方做上相關(guān)的友情鏈接等等。
三、關(guān)注的對象
公司應該選擇一些對自己有用的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行關(guān)注,關(guān)注是不要只求粉絲的數量,質(zhì)量最重要。要注重企業(yè)和微博粉絲之間的溝通,可以了解到消費者對企業(yè)商品的感受和評價(jià)。通過(guò)消費者對商品的感受和評價(jià)來(lái)對商品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。企業(yè)還可以通過(guò)與消費者的互動(dòng)來(lái)讓消費者了解企業(yè),讓消費者使用產(chǎn)品的同時(shí)了解企業(yè)。
四、微博內容(吸引人才和顧客)
作為一個(gè)買(mǎi)房者,想要關(guān)注你的企業(yè)微博,當然也需要了解下一些裝修方面的資訊,或者一些購房陷阱,發(fā)布這些話(huà)題方向時(shí),最好是語(yǔ)言幽默詼諧一些,巧妙的配合圖片,制造話(huà)題,抓住粉絲的眼球,到更多的轉發(fā)數和評論數。
企業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)體系應該做到三者緊密相連、密不可分。微博營(yíng)銷(xiāo)只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分之一,而不能代替企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)手段。所以,企業(yè)不能依靠微博營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)解決所有的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,要與其他的營(yíng)銷(xiāo)手段相結合?傊,要明確微博營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的地位和所扮演的角色才能做好微博營(yíng)銷(xiāo)。最后,微博的用戶(hù)數量相當龐大,而且很多微博用戶(hù)都有著(zhù)很高的活躍度,企業(yè)應該通過(guò)各種宣傳手段來(lái)吸引微博用戶(hù)的注意。對于企業(yè)來(lái)說(shuō),能樹(shù)立一個(gè)良好的形象和建立一個(gè)良好的企業(yè)知名度是件很不容易的事情,通過(guò)與微博用戶(hù)的交流可以達到這樣的效果。
微博營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中有著(zhù)重要的作用,企業(yè)需要品牌的建立和宣傳,而微博大量的用戶(hù)剛好可以讓企業(yè)有一個(gè)很好的宣傳平臺。通過(guò)對微博用戶(hù)的宣傳,達到良好的宣傳效果。然后,微博用戶(hù)再和其他用戶(hù)進(jìn)行傳播可以達到一傳十,十傳百的效果。所以,微博用戶(hù)的大量性可以讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更好的進(jìn)行下去。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉換
別在春節旺季里看著(zhù)天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然,一臨近春節,全社會(huì )的消費力在短期內有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿(mǎn),而這很難說(shuō)是因為你的營(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗營(yíng)銷(xiāo)的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續、穩定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營(yíng)銷(xiāo)的目標都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的轉換。
“旺季取利,淡季取勢”,這應該是酒樓營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點(diǎn),爭取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的,沒(méi)有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”,也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
淡季里,營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:
1、老客戶(hù)的維護;
2、新客源的開(kāi)發(fā);
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的,而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿(mǎn)意度,終而實(shí)現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場(chǎng)變化,從容應對
這需要根據酒樓的市場(chǎng)定位,從客源構成、消費動(dòng)機,以及節后餐飲市場(chǎng)的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到最有效的目標市場(chǎng)。
對于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō),春節旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會(huì )團體的集團消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節過(guò)后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結構就會(huì )發(fā)生變化。由于節前集中的突擊消費,節后集團消費的熱情會(huì )降低,消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒(méi)在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會(huì )顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng),比如象會(huì )展、旅游團隊等,在春節期間幾乎停頓,但在節后也會(huì )成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點(diǎn),比如3.8婦女節,很多單位就會(huì )組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費者也會(huì )跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì )有一些各不相同的展會(huì )商機,比如3月份的20xx春季糖酒會(huì )就在成都舉行,屆時(shí)數十萬(wàn)來(lái)自全國甚至國外的客商齊聚蓉城,且一定會(huì )安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì ),短期內會(huì )掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營(yíng)銷(xiāo)預案,有條不紊地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候,你的廣告往往會(huì )被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳,會(huì )使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會(huì )更好,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果也會(huì )更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營(yíng)銷(xiāo)工作應該兩手抓,一手抓市場(chǎng),即所謂的“砍柴”;另一手練內功,即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略,關(guān)于練內功,我有如下一些建議:
1.總結旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的得與失,不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法;
2.對已經(jīng)制定的后續的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃重新檢討,進(jìn)行修正和完善;
3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷(xiāo),所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開(kāi)展系統的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓,不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4.淘汰不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員,招募新的營(yíng)銷(xiāo)人員,并進(jìn)行全面的強化培訓;
5.檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足,充實(shí)品牌內涵,努力打造高品位的品牌形象。
春節后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻,因此要做好營(yíng)銷(xiāo)管理的方案,這樣才讓自己的企業(yè)贏(yíng)取更多的利益。
快餐營(yíng)銷(xiāo)方案(二)
一、打好經(jīng)營(yíng)基礎
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng),是目標顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng),以市場(chǎng)為導向,圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規律,做好市場(chǎng)調查,了解市場(chǎng)需求,不能靠主觀(guān)臆測進(jìn)行經(jīng)營(yíng),而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略,有目的的開(kāi)展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競爭,有時(shí)競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝,必須首先練好內功,把企業(yè)內部各方面的工作管理好、協(xié)調好,才能增強經(jīng)營(yíng)實(shí)力,在變幻莫測的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn),就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時(shí)發(fā)生的,客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工,就不會(huì )有一流的服務(wù);沒(méi)有滿(mǎn)意的員工,就不會(huì )有滿(mǎn)意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì),豐富知識,嫻熟技能,規范禮儀,誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統的服務(wù)行業(yè),服務(wù)要尊客為上,讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿(mǎn)意。做到這點(diǎn),就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念,樹(shù)立“使顧客滿(mǎn)意為第一己任”的工作理念,全方位為顧客著(zhù)想和服務(wù),從思想建設上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎。
二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng )新思維社會(huì )越發(fā)展,市場(chǎng)越細分,餐廳經(jīng)營(yíng)越應該專(zhuān)業(yè)化。
我國近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出,致使餐廳間競爭愈演愈烈,導致成本上升,效益下降。消費者需求的多樣化,要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全,而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規范化、標準化、程序化)的基礎之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng )新改造工作,就會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng )新要遵照顧客的要求去進(jìn)行,充分征求顧客的意見(jiàn),聽(tīng)取多方面的反映。對于老顧客應主動(dòng)征求改進(jìn)意見(jiàn),及時(shí)改進(jìn)工作,使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色,突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客,產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng )新、有突破。餐廳若要表現出與眾不同的差異性,最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特別明顯,入住的客人絕大多數是異地客人,且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠,文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè )、娛樂(lè )活動(dòng)等方面突出表現本地方特點(diǎn),吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務(wù),客人的一般心理總是求新、求異、求變的,對于異地的各種文化往往表現得樂(lè )意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因為客人來(lái)自四面八方,程式化的模式不可能適應所有客人,有時(shí)候客人也許會(huì )覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當然,創(chuàng )新服務(wù)不能強加于人,要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇,做好個(gè)性化服務(wù)。
三、做好餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)
餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)就是餐廳內部全員促銷(xiāo),這是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的繼續和延伸,是節約營(yíng)銷(xiāo)成本的最好形式。
首先,內部促銷(xiāo)是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷(xiāo),穩住已有的顧客就是穩住已有的市場(chǎng)份額。其次,內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)職人員,與外部促銷(xiāo)活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員,從前臺到后臺,人人都可參與,餐廳全員都是義務(wù)推銷(xiāo)員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調動(dòng)起來(lái),再適當地掌握一些方法和技巧,餐廳就會(huì )形成強大的內部推銷(xiāo)力量。再其次,內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專(zhuān)項經(jīng)費開(kāi)支,而是在完成本職工作的同時(shí),不失時(shí)機地、恰到好處地向客人推銷(xiāo),只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低,見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)手段。另外,內部促銷(xiāo)不受任何限制,在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都可以展開(kāi)促銷(xiāo),非常便捷。所以,內部促銷(xiāo)是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)。它是外部促銷(xiāo)的一種延伸。內部促銷(xiāo)取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì )令客人滿(mǎn)意,才能讓客人樂(lè )于接受內部促銷(xiāo)的誘導,愿意增加消費和再次消費。此外,建立健全一套激勵內部促銷(xiāo)機制是做好內部促銷(xiāo)、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識的制度保證。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、 概況分析
以廣告宣傳為主,這似乎是民營(yíng)醫院營(yíng)銷(xiāo)的“潛規則”。除了傳統的電視、報刊、戶(hù)外、絡(luò )等媒體,雜志、短信、公益活動(dòng)等宣傳方式近年來(lái)也已是數見(jiàn)不鮮,醫院廣告在傳統媒體出現頻次過(guò)多過(guò)于密集,已達到泛濫的地步,受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強,甚至不信任,反感和排斥,這已成醫療廣告營(yíng)銷(xiāo)的迫在眉睫的問(wèn)題。作為20xx年底落成的民營(yíng)專(zhuān)業(yè)男科醫院,如何抓住消費人群的眼球,度過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)瓶頸”?這是**現代男科企劃部一直都在深思的問(wèn)題。
發(fā)展靠經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)講策略。廣告的無(wú)序的競爭導致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫療技術(shù)基礎。優(yōu)勢在于“專(zhuān)”字和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),樹(shù)立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫院帶來(lái)穩定及上升的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),醫院企劃營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)除了想方設法吸引病人,還要“苦練內功”,“以不變應萬(wàn)變”,即以不變的目標,活躍的思維,不斷的創(chuàng )新,適合不斷變化的市場(chǎng)。
二、醫院整體形象定位
讓患者記住醫院品牌識別其他醫療機構,這是醫院的整體形象定位。雖然民營(yíng)男科醫院在宣傳上面對的是所有男科疾病患者,但并非所有的受眾都是我們的目標消費群體,“面面俱到、鋪天蓋地”的觀(guān)念已不適合于當前市場(chǎng),因此理性的市場(chǎng)細分是關(guān)鍵。醫院在宣傳方面的定位,可以細分為如下幾方面:
1、清晰的市場(chǎng)定位
“專(zhuān)科、專(zhuān)病、專(zhuān)治”是民營(yíng)專(zhuān)科醫院的賣(mài)點(diǎn),民營(yíng)醫院要與公立名牌醫院抗爭,最銳利的武器之一就是:明晰而準確的市場(chǎng)定位。換言之,就是民營(yíng)醫院應該清楚自己的優(yōu)勢在哪,劣勢在哪;自己能做什么,不能做什么;堅持有所為有所不為。()醫院始終將“本地區首家專(zhuān)業(yè)品牌男科”和“專(zhuān)科、專(zhuān)病、專(zhuān)治”的理念優(yōu)勢貫穿于廣告宣傳中,進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)的選擇。不盲目跟風(fēng),不走綜合醫院男科婦科通吃的“免費普查、優(yōu)惠診療”的低價(jià)路線(xiàn),鎖定目標消費人群,在來(lái)診數量上升趨勢同時(shí)確;颊哔|(zhì)量,力求實(shí)現利潤最大化。
2、訴求準確的廣告策略
醫院市場(chǎng)份額的擴大與廣告運做是密不可分的,在廣告宣傳方面我們總結出四點(diǎn)側重:一是訴求獨特而單一,即體現“專(zhuān)”的優(yōu)勢;二是優(yōu)化和整合媒體,不能泛泛選擇;三是堅持廣告的執行力,即在投入的持續性。四是廣告內容新穎而獨特,避免同其他醫院廣告的雷同,“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫院成立之初,以電視、報紙、電臺、車(chē)體、戶(hù)外等傳統媒體為主進(jìn)行市場(chǎng)預熱,隨后輔以絡(luò )、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例,起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場(chǎng)的角標為主,逐漸加入3分鐘的電視專(zhuān)題片,5秒形象廣告及電視短劇,并在一些區級電視臺投放角標和字幕廣告,在受眾對本院有一定認知,樹(shù)立起醫院的品牌形象之后,推出“看男科,到現代”的10秒品牌廣告,以簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)濃縮了廣告主題,加大播放的頻率,加深受眾印象。
4、多渠道的營(yíng)銷(xiāo)渠道和公關(guān)手段
隨著(zhù)新醫院廣告管理政策的出臺,廣告宣傳開(kāi)始由傳統媒體向終端、地面的推廣。需與本地區較高檔酒店、洗浴等娛樂(lè )場(chǎng)所和各機關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系,及時(shí)回訪(fǎng)發(fā)送宣傳資料,力求把市場(chǎng)這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭奪市場(chǎng)的重要手段,但并非營(yíng)銷(xiāo)的唯一手段,通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)體系的整合,思考如何在降低廣告費用同時(shí)提高宣傳效果。通過(guò)分析對比,我們采取如下宣傳方式:
。1)院內宣傳
1、在院內向來(lái)診患者贈送健康手冊和本市健康教育機構出版的《健康教育報》,因手冊具有較長(cháng)時(shí)間的保留價(jià)值,向來(lái)診及潛在患者宣傳本院。
2、醫院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板,設X展架,在采血窗口、洗手間等設微型提示牌、漫畫(huà)等,增添溫馨氣氛。讓患者隨時(shí)觸摸醫院的專(zhuān)業(yè)品牌形象。
。2)媒體廣告
A、平面廣告:
平面廣告版面力求宣傳主題明確,有吸引力,版式設計獨特,在眾多的醫療廣告中體現自己的特色。
a.統一VI系統、統一版面整體形象,明確規定版式設計;
b.圖文并茂,插圖使用醫院外景及統一形象廣告圖片,盡量避免使用不相關(guān)圖片;c.淡化廣告色彩,與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致;
d.專(zhuān)業(yè)方面的內容力求簡(jiǎn)單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;
e.內容要貼近生活真實(shí)感人,體現人性化特點(diǎn)。不是為了廣告而做廣告,增強受眾的閱讀性。主打廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔有力,通過(guò)主題的宣傳,系統和全面介紹醫院的整體形象和經(jīng)營(yíng)項目。具體分類(lèi):
形象類(lèi):根據整體宣傳定位體現標本兼治,主題與醫院診療緊密結合,重復受眾這樣的概念--“營(yíng)口現代男科醫院,因為只看男科,所以更加專(zhuān)業(yè)”。
醫技類(lèi):主推專(zhuān)家與高端技術(shù),以我院權威專(zhuān)家和技術(shù)為賣(mài)點(diǎn),簡(jiǎn)潔扼要地進(jìn)行介紹。設備類(lèi):以國際先進(jìn)水平的高科技、現代化診療器械證實(shí)醫院的醫療實(shí)力,保證確診和治療效果。
服務(wù)篇:以醫院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心,突出我院全程陪診,病癥的化驗結果更加保密,讓患者有溫馨如家之感。
療效篇:借鑒醫藥廣告,以大量的診斷治療案例,說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。
科普篇:對醫院主要治療的男科疾病進(jìn)行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。體檢篇:塑造醫院保護男科健康的形象,為某一目標消費群體免費體檢,并說(shuō)明男性體檢的重要性。
B、影視廣告
在當地的醫療廣告中短篇形象廣告基本上占據了所有時(shí)段,營(yíng)口地區此類(lèi)廣告成為了所有民營(yíng)醫院的主要宣傳手段,大量的同類(lèi)同質(zhì)醫療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段,為加深受眾印象,
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、合肥醫療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái),由于國家對醫療機構的嚴格控制,從民營(yíng)醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制,再到醫療機構的檢查,致使合肥市整個(gè)醫療市場(chǎng)趨于穩定,各民營(yíng)醫院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展,從以下幾個(gè)方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開(kāi)展各項目活動(dòng),如:中山醫院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng),紅十字會(huì )醫院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng),長(cháng)征醫院開(kāi)展的“免費體檢”活動(dòng),長(cháng)城醫院不間斷抓住社會(huì )熱點(diǎn)開(kāi)展的各項活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可,已逐漸成為醫院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫療機構提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置,各單位的市場(chǎng)隊伍不斷壯大,市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區,全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴大,已占據了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫療質(zhì)量隨著(zhù)醫療機構的規范化經(jīng)營(yíng),醫療質(zhì)量也在逐漸提高,民營(yíng)醫院的不良現象正逐漸屏棄;再加上民營(yíng)醫院良好的醫療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉變,由原先的抵觸到認可,再到現在的接受去民營(yíng)醫院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營(yíng)醫院在醫療保險、社會(huì )保險等各方面的待遇基本相同,因而醫院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫療機構的暗涌競爭相當激烈!
二、醫院目前現狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺階,但是有很多細節上遠遠沒(méi)有達到與院規模相匹配的效益,如醫院統一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系,來(lái)充實(shí)醫院的經(jīng)營(yíng),從而達到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)。
1、統一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細,人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門(mén)診量在門(mén)診量上,醫院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來(lái)看,星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好,基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)ICU,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當一部分是醫保病人,這種住院率遠遠不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫院的手術(shù)量在穩步提升,但遠遠不能達到目前醫院手術(shù)室和導管室的需求,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫院各手術(shù)量上,市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用,通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,全省轉診手術(shù)病人數量在一步一步增加,同時(shí)隨著(zhù)市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區新農合轉診協(xié)議的簽定,轉診病人將可能越來(lái)越多。以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題:門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫療機構市場(chǎng)操作解析
在合肥的醫療機構中,實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多,很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò )轉向直接面對絡(luò )醫生的聯(lián)絡(luò ),象省立醫院、省立友誼醫院等都開(kāi)設市場(chǎng)部,并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí),在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心,他們的'市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有:
1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場(chǎng)爭奪方式,但在實(shí)際操作過(guò)程中區別相當大,以中山醫院、友好醫院、長(cháng)征醫院等作為代表,轉診提成相當高,在合肥及三縣地區,很多絡(luò )醫生都積極介紹,致使此類(lèi)醫院門(mén)診和住院率增加比較快。象長(cháng)征醫院,除給絡(luò )醫生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項目實(shí)行半價(jià)收費,憑絡(luò )醫生開(kāi)局的單據和宣傳文件,還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協(xié)議,在院看病后可回醫院直接報銷(xiāo),象同仁康復醫院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進(jìn)行報銷(xiāo)結算,省去了患者報銷(xiāo)的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門(mén)診量和住院率。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右,市場(chǎng)部相關(guān)設施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開(kāi)展的情況下,各醫療機構紛紛行動(dòng),花大力氣去與之接洽,有的單位從院長(cháng)自身做起,與各地相關(guān)衛生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫院的領(lǐng)導及主管醫生,為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是合肥醫療機構中擁有最早的,在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著(zhù)醫院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫療的發(fā)展,我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(cháng)足的進(jìn)步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場(chǎng)部運作更差,市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展,員工工作的系統性和積極性較差,就目前的醫院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1、市場(chǎng)部團隊建設院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團隊,沒(méi)有系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對其進(jìn)行指導和監督,員工工作積極性沒(méi)有得到穩步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高,沒(méi)有很好的與絡(luò )醫生進(jìn)行溝通協(xié)調,得到轉診的最終目的。
2、市場(chǎng)部轉診提成由于我院開(kāi)展的項目差別,在轉診提成上采取統一費用,這個(gè)方式是非常正確的,但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少,這對門(mén)診檢查的轉診非常不利;同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí),部分科室對提成存在不滿(mǎn)現象。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問(wèn)題,這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開(kāi)的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過(guò)程中就有可能出現一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開(kāi),最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵,城鎮醫療、新農村合作醫療等,這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時(shí)醫院在這方面的帶頭作用要充分體現,在人員和經(jīng)費投入上要適當增加,把投入和辦事成功率相結合,得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題,這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久,有時(shí)候也嚴重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展,導致市場(chǎng)部業(yè)績(jì)一直不理想。從以上分析來(lái)看,現注重提出對醫院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細闡述!
五、醫院門(mén)診量提高操作方式
本院地處十里廟,是蜀山區和高新區接壤地區,從醫療單位分布來(lái)看,西3500米有合肥市第一人民醫院分院,東3000米有紅十字會(huì )醫院,北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心,南面目前還沒(méi)有較大的衛生單位,我院處于醫療機構環(huán)繞;而且我院處于的高新區是企業(yè)林立的地區,老生活區基本沒(méi)有,新生活區入住率較差,并且該區是示范區,轄區內的衛生服務(wù)中心和衛生服務(wù)站配備比較多,他們的衛生服務(wù)工作做的相當細,因此大部分居
民門(mén)診就直接去了他們那,幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低,門(mén)診病人少,改善方法:
1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對性的醫院就診指南,在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項目,并標出優(yōu)惠措施。
3、社區義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區居委會(huì ),定期每周三、六于各社區做循環(huán)義診活動(dòng),活動(dòng)不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗單等,進(jìn)一步做目標深入工作。
4、開(kāi)展社區衛生教育工作聯(lián)合有意向的社區服務(wù)中心和社區衛生服務(wù)站,開(kāi)展宣傳教育工作,加深居民對醫院的認知度和認可度,從而達到來(lái)院就診的目的。
六、醫院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式
醫院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷(xiāo)是醫院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對目前院市場(chǎng)部的現狀,在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和完成計劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用,達到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò )醫生的范圍擴大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的絡(luò )醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主,在對象上抓科主任或科負責人,這樣對醫院的絡(luò )醫生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區域來(lái)看,要加大對各縣大一點(diǎn)的鄉鎮醫院進(jìn)行聯(lián)絡(luò ),可直接找其院長(cháng)或坐診的全科或內科醫生;從對象來(lái)看,要增加聯(lián)絡(luò )的醫生數量,不能重復單調抓某一個(gè)人,如果一旦聯(lián)絡(luò )出現問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區的病人都無(wú)法轉診。
2、與各地衛生主觀(guān)部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛生主管部門(mén)是當地衛生單位的行政領(lǐng)導,抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來(lái)更多利益,與衛生局簽定醫保報銷(xiāo)協(xié)議,與農合辦簽定新農合報銷(xiāo)協(xié)議,通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會(huì )議等。與政府部門(mén)的公關(guān),不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線(xiàn)聯(lián)絡(luò ),更多的是院領(lǐng)導能積極參與,并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系,爭取做到聯(lián)絡(luò )一個(gè)辦成一個(gè),這樣對市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統計目前醫院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對其領(lǐng)導及該縣市的醫院醫生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò )與溝通。對沒(méi)有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項目負責人的信息,反饋于院領(lǐng)導,這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會(huì )議的組織學(xué)術(shù)會(huì )議是集合廣大醫生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì )議班,即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì )和第一屆農村心臟病患者預防與治療研討會(huì )。選擇不同的對象群體進(jìn)行有針對性的組織和交流。
七、市場(chǎng)部團隊組織
市場(chǎng)部團隊建設是成績(jì)的關(guān)鍵所在,針對目前市場(chǎng)部人員的工作表現,現作出以下建設和運作模式,積極貫徹門(mén)診量和外圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念,達到預期目的。
1、市場(chǎng)部人員組織(6—8人)擬訂負責人一名,設2個(gè)分部,即門(mén)診和外圍門(mén)診2-3人,需要有相關(guān)醫學(xué)專(zhuān)業(yè)人員,一名護士和2名醫生。外圍3-4人,有相關(guān)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(目前市場(chǎng)部人員已達到,但是員工的工作沒(méi)有積極發(fā)揮。)服從統一領(lǐng)導。
2、市場(chǎng)部工作計劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計劃,安排好自己的出差時(shí)間,并對該月成績(jì)做出估計,制定基本任務(wù)、目標任務(wù)和超目標任務(wù)。市場(chǎng)部負責人根據本部門(mén)員工的目標計劃制定部門(mén)工作計劃,并向主管院長(cháng)匯報,計劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導支持的積極爭取并最終完成。
3、營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負責人針對部門(mén)實(shí)際工作業(yè)績(jì),根據時(shí)間季節的變化,制定相應的營(yíng)銷(xiāo)措施和方案,報主管領(lǐng)導討論、審批并最終實(shí)施。
八、市場(chǎng)開(kāi)拓費用預算
市場(chǎng)部開(kāi)拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題,我院同樣也不例外,對其控制相對比較
死,在此項上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法,造成院領(lǐng)導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費用預算從以下幾方面控制:
1、市場(chǎng)部費用來(lái)源院領(lǐng)導根據市場(chǎng)部工作業(yè)績(jì),按月?lián)芨督o市場(chǎng)部開(kāi)拓費用,交由市場(chǎng)部統一管理。市場(chǎng)部工作業(yè)績(jì)提留,院財務(wù)每月按業(yè)績(jì)(總營(yíng)業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場(chǎng)部經(jīng)費,交由市場(chǎng)部統一管理。
2、市場(chǎng)部費用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費用時(shí),應首先向負責人說(shuō)明開(kāi)支理由,并提出申請,通過(guò)主管院長(cháng)同意后方可開(kāi)支,并且根據實(shí)際情況控制開(kāi)支費用。
3、費用報銷(xiāo)開(kāi)支項目在控制范圍內報銷(xiāo),報銷(xiāo)封面上要注明參加人數、時(shí)間、地點(diǎn),并附發(fā)票,報負責人核實(shí),主管院長(cháng)簽字認可。
九、效果預測
通過(guò)主管領(lǐng)導的正確指示,市場(chǎng)部的系統化操作,在5—8個(gè)月時(shí)間內,門(mén)診量大幅提高,外圍市場(chǎng)開(kāi)拓走向全面發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
第一步,需要做的是市場(chǎng)背景分析。
水果是人們一年四季都需要吃的,而且供不應求,線(xiàn)下的水果也是一種很常見(jiàn)的,但是由于水果的特殊的季節原因導致了貨源的短缺。所以出現一種很奇怪現象,反季節水果價(jià)格會(huì )很貴。其中有兩種狀況的表現:第一種順應季節,第二種,反季節。而最讓人頭疼的地方,又是水果的保鮮期,有些做水果銷(xiāo)售的人,很多都選擇做了冷凍運輸,在選擇做運輸同時(shí),成本也是一個(gè)很大的問(wèn)題。在知道運輸情況下,還要去了解人工的成本也是非常大的。1、人工挑選包裝流程。2、人工操作運輸流程。3、人工作業(yè)監督流程。
第二步,用戶(hù)分析。
首先我們需要搞清楚購買(mǎi)水果的人群有那些?那么可以將人群劃分成三個(gè)區域:小孩,成年人,老年人。還有分析清楚用戶(hù)的需求,也就是他們?yōu)槭裁匆獊?lái)買(mǎi)水果呢?因為水果人體需要的維生素,不僅是小孩,中年人,老人,他們都需要在日常生活中人們需要吃一些水果來(lái)補充人體的維生素,因此非常受人們的歡迎購買(mǎi),這種表現直接是一種強需求。
第三步,給用戶(hù)的一個(gè)選購搭配套餐。
小孩:因為小孩也需要補維生素和促進(jìn)智力發(fā)育,要放的是容易給小孩吃或者容易吞下去的。比如:香蕉、香蕉汁。
老年人:他們的特征是吃的東西不宜用牙齒來(lái)嚼,因此可以做一個(gè)老年人專(zhuān)屬區搭配或者套餐水果(送人、看人)。
第四步,特色營(yíng)銷(xiāo)技巧,讓用戶(hù)享受待遇。
1、有些老人購買(mǎi)回的水果會(huì )不舍得吃,或者用戶(hù)買(mǎi)的時(shí)候有些吃不完,這樣儲存久了水果的保鮮期就沒(méi)了,那水果就會(huì )容易爛,這樣可以給用戶(hù)考慮儲存問(wèn)題。為了防止水果爛掉,那么對于一些用戶(hù)沒(méi)有儲存的工具直接的給用戶(hù)進(jìn)行提供一種儲存服務(wù)。在提供儲存服務(wù)過(guò)程中,我們可以通過(guò)有這種服務(wù)設置一個(gè)門(mén)檻,讓用戶(hù)直接掃描我們的微信公眾二維碼關(guān)注本店就可以直接免費服務(wù)了。
2、可以通過(guò)微掃描,購買(mǎi)水果可以送貨上門(mén)。在給用戶(hù)提供上門(mén)送貨,在成本這邊也需要考慮,那就得設置一個(gè)購買(mǎi)價(jià)格門(mén)檻,如果用戶(hù)購買(mǎi)30塊的訂單,可以送2公里,超過(guò)2公里收5毛錢(qián)一公里,讓用戶(hù)感受到超值的享受待遇。同時(shí)把用戶(hù)購買(mǎi)的水果價(jià)錢(qián)50元以上的,可以免費送貨上門(mén)。在前期的操作中,用戶(hù)知道我們可以送貨上門(mén)之后,可以從人少逐漸的慢慢發(fā)展到人多,那么個(gè)人店鋪的口碑就開(kāi)始宣傳了,這樣的良好的效果會(huì )持續的發(fā)展下去。
第五步,市場(chǎng)平臺分析。
我們所需要做的就是大眾化的服務(wù)平臺,因為水果銷(xiāo)售,是比較一個(gè)特殊性的產(chǎn)品,因此微信,是我們比較合適選擇的一個(gè)平臺。微信還有個(gè)好處人沒(méi)登陸也可以收到信息的,直接聊天就可以下單購買(mǎi)。在做微信同時(shí),還可以做個(gè)人的公眾平臺賬號,并且可以在微信菜單里建立:吃水果和懶人專(zhuān)區:飯前吃什么,飯后吃什么水果,運動(dòng)吃什么補充體力,還有水果套餐或者水果汁等。并且可以每天向用戶(hù)發(fā)送消息,比如:吃什么水果對身體有好處,小孩吃什么水果對他的智力好,老年吃什么水果可以防止老年癡呆,讓他們閱讀信息同時(shí),文章后面直接附上本商鋪的購買(mǎi)資費套餐以及特色服務(wù)。
第六步,營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。
選擇微信營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
第七步,銷(xiāo)售模式(超市)。
為什么要跟超市合作呢?因為超市的市場(chǎng)大,人群流量多,如果能跟超市合作,那么銷(xiāo)量就會(huì )大大的翻倍提升,并且能長(cháng)期保持好一個(gè)穩定的銷(xiāo)量。
那么跟超市合作需要注意那些事情?
1、進(jìn)駐超市前一定要考慮自己是否有資金周轉的經(jīng)濟實(shí)力。
2、要到當地的市場(chǎng)的調研了解,并且確定跟哪一類(lèi)超市合作,選擇大、中、小型的超市的呢?尋找最合適的消費群體超市。
3、確定項目可行之后,尋找各大的超市采購員或者相關(guān)負責人經(jīng)理進(jìn)行談判,了解超市的招商情況,在談判過(guò)程中多花點(diǎn)心思跟相關(guān)人員合談,在保證利潤前提下,水果的價(jià)格可以先讓利低價(jià)順利的進(jìn)駐超市,前期是做品牌促銷(xiāo),后期可以漫漫漲,往后就可以保持長(cháng)期穩定銷(xiāo)售了。
4、先了解超市的進(jìn)場(chǎng)要收的各種費用情況。
5、在簽合同前問(wèn)清楚、談好各項費用的金額,并寫(xiě)入合同內,需要羅列條件,雙方要很清楚合同的條約。
總結:在銷(xiāo)售自己的水果同時(shí),一定要注重好水果的質(zhì)量,以及服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養的目的是健體益智;管理消化了資源,重要的是把消化的資源變成財富。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù)
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
最大限度地實(shí)現企業(yè)的社會(huì )價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。
。ǘI(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內容(標的物)主要有兩個(gè):企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì )地位、提升企業(yè)的社會(huì )價(jià)值、擴大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(cháng)遠地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具,同時(shí),也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)
首先,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)的主目標;其次,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向);再次,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位;最后,確定實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。
。1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)的主目標一般有三種選擇:
A、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標進(jìn)行策劃;
B、追求利潤最大化——把近期實(shí)現利益放在首位,一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn);
C、打敗競爭對手——不遺余力地打敗競爭對象。
。2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題:
A、地理——潛在客戶(hù)在什么地方;
B、人口——潛在客戶(hù)有多少;
C、心理——潛在客戶(hù)的內在心理特點(diǎn);
D、行為——潛在客戶(hù)的外在行為表現形式。
經(jīng)過(guò)對上述四個(gè)問(wèn)題的明確,系統掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費者為主體)環(huán)境。
。3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面,即傳統的四P定位理論:
A、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā),依據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面,給產(chǎn)品在潛在客戶(hù)的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置,進(jìn)而明確產(chǎn)品的內涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線(xiàn)的交叉點(diǎn)。
B、價(jià)格定位
企業(yè)依據客戶(hù)承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況,為上市的產(chǎn)品確定當前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現方式和價(jià)格變化的方向。
C、渠道定位
營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑,即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費者轉移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節。
D、促銷(xiāo)定位
為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路,需要事行確定的,旨在向目標客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統性方案。
。4)確定實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結合起來(lái),多快好省地實(shí)現已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案,典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下:
A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)——以建立長(cháng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶(hù)溝通機制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著(zhù)這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應用。典型的口號有“客戶(hù)決定一切”??
B、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去,為客戶(hù)提供超額價(jià)值,從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。典型的口號有“服務(wù)無(wú)止境”??
C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶(hù)、政府、其它企業(yè)等社會(huì )各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。典型的口號有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
D、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)。典型的口號有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現實(shí)市場(chǎng)利益和長(cháng)遠的戰略利益,提高企業(yè)的知名度至應有的程度,提高企業(yè)的美譽(yù)度至應有的程度,提高客戶(hù)的忠誠度至應有的程度。
A、建立和導入形象識別系統(CIS)
B、樹(shù)立企業(yè)品牌形象
C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 Top
圍繞著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù),具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件
A、企業(yè)戰略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎和前提,違背上述基礎和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。
B、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標,為了市場(chǎng)占有率?為了利潤?為了戰勝競爭對手?這些目標兼而有之?目標可以階段性變換?
C、在充分的環(huán)境分析的基礎上發(fā)現需求營(yíng)銷(xiāo)的戰略機會(huì )。環(huán)境是客觀(guān)的,客觀(guān)的環(huán)境是不斷變動(dòng)的,變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(hù)(客戶(hù)群)
明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后,我們在研究市場(chǎng),以市場(chǎng)為導向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題,“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先,要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區域;其次,要確定預想的客戶(hù)群的人文特點(diǎn),如:客戶(hù)的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等;再次,要描述客戶(hù)群的內在心理特點(diǎn),如:注重社會(huì )地位、關(guān)心就業(yè)機會(huì )、在乎價(jià)格等;最后,要描述客戶(hù)的外在行為特征,如:隨機購買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì )、不用傳呼機等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟,基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶(hù)群。 根據客戶(hù)的具體需求,再考慮競爭者(競爭性產(chǎn)品)的情況,以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細分。一定要假設客戶(hù)是被許多反對派包圍著(zhù)的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。
在細分出來(lái)的市場(chǎng)中,確定開(kāi)發(fā)順序,開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考,即五層次分析法:用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著(zhù)用。每增加一個(gè)條件,客戶(hù)群的規模和數量會(huì )減少一次;在確定當前客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí),要與上述的思考順序相反:第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著(zhù)用”的客戶(hù);在第一次市場(chǎng)定位促銷(xiāo)取得成功后,再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位,第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶(hù);依此類(lèi)推,第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶(hù)群。也就是說(shuō),在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶(hù)擺成金字塔,最上層的客戶(hù)是最好開(kāi)發(fā)的,最低層客戶(hù)是最不好開(kāi)發(fā)的,從易到難,一步一步地把銷(xiāo)售引向深入,一步步把市場(chǎng)規模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案齊備,但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng),其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機,即等待“急著(zhù)用”的人群出現。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內涵和外延
有了對市場(chǎng)的立體了解和掌握,接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統一,它分三個(gè)層次:(1)核心產(chǎn)品,即產(chǎn)品給予客戶(hù)提供的最基本的效用和利益。如,照相機的核心產(chǎn)品是紀念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品,即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀(guān),是核心產(chǎn)品的載體,主要包括:品質(zhì)、外觀(guān)、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)
附加產(chǎn)品,也稱(chēng)擴大產(chǎn)品,是在客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和,如提供送貨上門(mén)服務(wù)、安裝維修保養、質(zhì)量保證等。 把確定了內涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí),一般要分三個(gè)層面去考慮:回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類(lèi)產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。
按照產(chǎn)品的可行性定位,充分應用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí),要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期,在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線(xiàn)、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線(xiàn)主要包括三種形態(tài):向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下:
產(chǎn)品線(xiàn)——出售給同一類(lèi)顧客群的,規格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線(xiàn)內不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長(cháng)度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規格、花色的多少,如一種牌子的牙膏有四種規格、五種品味,則該產(chǎn)品線(xiàn)的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線(xiàn)。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)在產(chǎn)供銷(xiāo)等環(huán)節相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多,典型的有:禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類(lèi)似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內涵和外延后,接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)?傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法:
成本導向法——按成本和預期的利潤率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預期的銷(xiāo)售成本。成本導向法又分三種方法:成本加成定價(jià),即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價(jià),考慮到銷(xiāo)售額變化后,成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價(jià),邊際成本加邊際預期利潤計算銷(xiāo)售價(jià)格。 需求導向定價(jià)法——按客戶(hù)的承受力來(lái)確定價(jià)格。
競爭導向定價(jià)法——依據競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格,還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)系,最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略:
。1)快速撇脂策略,即高價(jià)格、高額促銷(xiāo)投入,樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象,實(shí)現快速占領(lǐng)市場(chǎng),適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品;
。2)緩慢撇脂策略,即高價(jià)格、低促銷(xiāo)投入,緩慢占領(lǐng)市場(chǎng),適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一,無(wú)競爭對手的產(chǎn)品; (3)快速滲透策略,即低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入,快速與客戶(hù)見(jiàn)面,快速占領(lǐng)市場(chǎng),適合競爭激烈、客戶(hù)對價(jià)格敏
感的產(chǎn)品;
。4)緩慢滲透策略,即低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入,緩慢占領(lǐng)市場(chǎng),適合市場(chǎng)龐大、客戶(hù)對價(jià)格敏感的產(chǎn)品,靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合,則可以考慮采取如下定價(jià)策略:
。1)搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià);
。2)系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià);
。3)主導產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導產(chǎn)品價(jià)格限定住,變化其消耗材料的價(jià)格;
。4)以附加品差別定價(jià)——根據客戶(hù)選擇附屬品不同,而區別主導產(chǎn)品價(jià)格。
此外,還要考慮價(jià)格心理因素,如折扣、價(jià)格尾數、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品,確定了價(jià)格,接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中,這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的問(wèn)題。
分銷(xiāo)渠道有三種類(lèi)型:企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系,如門(mén)市部、直銷(xiāo)隊伍等;受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機構,如代理商;不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機構,如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等。產(chǎn)權不歸企業(yè)所有的銷(xiāo)售機構統稱(chēng)為中間商。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的構成分三種情況:直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長(cháng)渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道較長(cháng),如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)。
有些企業(yè)直接銷(xiāo)售,主要包括:郵購、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)訂購、電視購銷(xiāo)、電子郵件購銷(xiāo)等。
一般,企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標準。
5、促銷(xiāo)定位
產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng),如何具體地找到客戶(hù)?找到客戶(hù)后如何讓他們購買(mǎi)產(chǎn)品?客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品后能否還繼續購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品?如何預防和消除意外隱患?如何實(shí)現銷(xiāo)售穩定?這些都是促銷(xiāo)定位需要解決的問(wèn)題。
傳遞信息、創(chuàng )造需求、突出特點(diǎn)、穩定銷(xiāo)售是促銷(xiāo)須具備的四個(gè)功能。 促銷(xiāo)一般要從如下程序考慮:顯化潛在客戶(hù)——尋找潛在客戶(hù)——接近潛在客戶(hù)——影響潛在客戶(hù)——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷(xiāo)步驟中,有許多科學(xué)技術(shù)原理,也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法:
。1)融資——營(yíng)銷(xiāo)法:供同類(lèi)產(chǎn)品(或政府、媒體)說(shuō)服客戶(hù)到了十分成熟的程度,本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市,創(chuàng )造“人家填海,我們造地”的省力效果。
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