營(yíng)銷(xiāo)策劃方案[集錦15篇]
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
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營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
1、企業(yè)背景狀況分析。
xx品牌創(chuàng )立于19xx年。創(chuàng )立以來(lái)，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區域市場(chǎng)。歷經(jīng)數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團隊及完善的管理體系；并已在xx等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達400平方米以上的xx連鎖復合式休閑餐廳。xx是品牌＂xx＂的縮寫(xiě)，字面翻譯是＂連鎖簡(jiǎn)便體制＂，但真正的意思為＂簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系。
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場(chǎng)份額等目的。
3、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
�、佼斍笆袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
xx的食品主要針對于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。xx餐飲市場(chǎng)相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區，較為專(zhuān)業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像xx地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場(chǎng)成長(cháng)狀況。
xx的休閑餐飲起步不久，而xx餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(cháng)期。對于成長(cháng)期的餐飲市場(chǎng)，xx應保持一個(gè)相對較為主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢，重點(diǎn)在于新品推出，促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于xx較傳統餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費者的接受性。
現代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，xx自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不同的消費者需求也不同，但xx最大的特點(diǎn)就是復合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。
�、趯Ξa(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
目前xx餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。xx地區的普通城鎮居民消費水平在xx地區也處上游。消費結構主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
�、籴槍Ξa(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷(xiāo)售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷(xiāo)售渠道。促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當一部分的消費者并不了解xx的特點(diǎn)，優(yōu)勢。
�、卺槍Ξa(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費，食品類(lèi)別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷(xiāo)售方式缺乏主動(dòng)性。促銷(xiāo)方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚xx的品牌，對于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為x萬(wàn)件，預計毛利x萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
6、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
�、诋a(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將xx品牌形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的`第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是xx總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。）
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
�、蹆r(jià)格策略。
拉大與同類(lèi)差價(jià)。以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N(xiāo)售渠道。
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠促銷(xiāo)政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類(lèi)商家的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從總部整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告：節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄�？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
�。�2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于XX集團（XX集團是我市著(zhù)名企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2．周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3．競爭對手分析我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4．我店優(yōu)勢分析
�。�1）我店是隸屬于XX集團的子公司，XX集團是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引學(xué)生。機會(huì )點(diǎn)：
�、俦酒髽I(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；
�、诒憷慕煌ê途薮蟮臐撛陬櫩腿�；
�、哿己玫挠布耙延械母咚刭|(zhì)工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。
因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏—
效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
�。保┦杖胨交蛳M能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
�。玻┎痪呓�(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。常╆P(guān)注安全衛生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的`優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
�。玻M(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對XX酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
�。常捎脧妱輳V告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、20xx年行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1．改變經(jīng)營(yíng)的菜系。
過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2．降低菜價(jià)吸引顧客。
菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略：
�、賰�(yōu)惠折扣。
�、诔楠劶熬焚浰蛢�(yōu)惠。
3．為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。
套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向學(xué)生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉oK、電視，提供各種飲料。
4．面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車(chē)。
5．面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6．在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。ǘ⿵V告策略：
酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為。在影響購買(mǎi)決策方面，消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力，當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰，而是知覺(jué)之戰。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。
廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導知覺(jué)的一項有利工具。
1．市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
2．廣告的表現原則及重點(diǎn)．Ａ：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證。Ｂ：先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì )心痛。Ｃ：在廣告中創(chuàng )造一種文化。
3．訴求重點(diǎn)Ａ．企業(yè)形象廣告。Ｂ．商品印象廣告。c．促銷(xiāo)廣告。
4．實(shí)施方法：
�、賵蠹垙V告，是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告。
�、谛麄骱�。
�、劬C合海報。
�、芄久Q(chēng)旗，增強公司的形象。
�、莠F場(chǎng)派發(fā)廣告禮品。
�、蕃F場(chǎng)進(jìn)行抽獎活動(dòng)及精品贈送優(yōu)惠。
五、營(yíng)銷(xiāo)預算
飯店營(yíng)銷(xiāo)預算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷(xiāo)及廣告交際費制服，培訓其它總費用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額
六、評估控制
1．年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。
2．獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責，通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況。
3．戰略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負責，通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體�，F今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來(lái)越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
目前國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段，還沒(méi)有構成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的品牌基礎有待繼續夯實(shí)，品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級階段，是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎與靈魂。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)僅有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車(chē)品牌的基礎上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶(hù)才能理解網(wǎng)上購車(chē)等新的交易方式，擯棄傳統的實(shí)物現場(chǎng)購車(chē)等習慣。而我國的部分汽車(chē)品牌缺乏科學(xué)化、現代化、規范化的動(dòng)作系統，品牌實(shí)力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段，目前國內大部分汽車(chē)企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò )技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò )廣告、促銷(xiāo)宣傳、車(chē)型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢(xún)以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、簡(jiǎn)介、車(chē)型、研發(fā)成果、通信地址、電話(huà)等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)僅有經(jīng)過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò )資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)靠攏。
二、xx網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
目前xx網(wǎng)站主要設有產(chǎn)品展示、專(zhuān)家應答、車(chē)友社區、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )(需要帳號登錄)、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商查詢(xún)。在這些功能當中僅有專(zhuān)家應答是能夠和顧客互動(dòng)的(營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不清楚，需帳號登錄)，其他的都是介紹性信息，車(chē)友社區里供給一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片;有一個(gè)在線(xiàn)游戲，都是Flash的很簡(jiǎn)單的游戲，有一個(gè)《xx風(fēng)云碰撞試驗實(shí)景模擬游戲》其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車(chē)撞車(chē)試驗而已;另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。
三、競爭對手網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況調查分析
競爭對手主要選了幾個(gè)大眾型車(chē)輛進(jìn)行調查，因為就目前而言xx汽車(chē)的競爭對手主要來(lái)自大眾型的汽車(chē)公司，高檔車(chē)型的暫不研究，選取對象情景如下：
1、xxxx：主要設有《員工車(chē)主俱樂(lè )部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷(xiāo)商查詢(xún)、服務(wù)站查詢(xún)查詢(xún)，情景和xx差不多，在主頁(yè)沒(méi)有找到在線(xiàn)咨詢(xún)之類(lèi)的信息，估計在《員工車(chē)主俱樂(lè )部》里(需要帳號登錄)。
2、xx：在線(xiàn)咨詢(xún)、購買(mǎi)咨詢(xún)、售后服務(wù)、感想及意見(jiàn)提議、公司相關(guān)信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主，比xx多了購買(mǎi)咨詢(xún)、售后服務(wù)、感想及意見(jiàn)提議。
3、xx：全部都是公司相關(guān)信息及新聞，未找到在線(xiàn)咨詢(xún)之類(lèi)信息。
4、xx通用：在線(xiàn)聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理(具體情景不清楚，介紹鏈接無(wú)效)，整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無(wú)效。
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目的
使更多人了解xx，人們更了解xx，更加關(guān)注xx，從而到達更高的銷(xiāo)售量及節省推廣成本。
對于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比網(wǎng)絡(luò )更有效的溝通渠道了。有調查顯示，76%的車(chē)主在購車(chē)前瀏覽汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì )到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論。此刻，也有很多汽車(chē)企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，使汽車(chē)企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶(hù)溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車(chē)”的xx。xx也應當走在了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的浪尖。按照權威部門(mén)對于xx銷(xiāo)售環(huán)節的整體統計，復雜的銷(xiāo)售環(huán)節在汽車(chē)的整個(gè)銷(xiāo)售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個(gè)數字來(lái)測算，如果采用網(wǎng)絡(luò )訂購的模式，在國內xx汽車(chē)銷(xiāo)售中，xx能夠節省25%的整車(chē)推廣與銷(xiāo)售成本。這不僅僅能夠是減少的成本回到給消費者，同時(shí)能夠增加xx的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
(一)對xx公司網(wǎng)站的建設
1、增加FAQ：目前僅有在線(xiàn)咨詢(xún)系統，能夠對自我本人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún)，而不能對別人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún)，如果顧客遇到的是十分常見(jiàn)的問(wèn)題，那么使用在線(xiàn)咨詢(xún)會(huì )使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對該類(lèi)問(wèn)題xx應當做的是把常見(jiàn)的問(wèn)題整理做成系統方便顧客快速查詢(xún)，即做個(gè)FAQ，使用FAQ能夠幫忙顧客盡快解決問(wèn)題且能夠節省咨詢(xún)經(jīng)費，同時(shí)也應供給查詢(xún)其他顧客以往提問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，而不是只允許查詢(xún)自我的問(wèn)題。
2、增加虛擬試駕：目前僅有《xx風(fēng)云碰撞試驗實(shí)景模擬游戲》，實(shí)際上只是一個(gè)Flash的演示，能夠嘗試用Flash做一個(gè)能夠人為控制各種數據的仿真試車(chē)，不是單純的試驗撞車(chē)，而應當供給更多的測試選擇，還應當有在不一樣環(huán)境下的測試，以及以不一樣車(chē)速進(jìn)行不一樣的開(kāi)車(chē)方法的測試，讓客戶(hù)更好的了解車(chē)輛性能，同時(shí)也能夠吸引一些未打算買(mǎi)車(chē)網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶(hù)，除了試車(chē)之外還要供給經(jīng)過(guò)游戲中的Flash進(jìn)行3D觀(guān)察汽車(chē)內部布局以及汽車(chē)的構造，讓網(wǎng)民得到由里到外對xx汽車(chē)的認識。
3、供給申請試駕：購買(mǎi)xx汽車(chē)的人只要登陸其規定的網(wǎng)站，在看過(guò)汽車(chē)的詳細資料后，便能夠向xx的4S店申請試駕，如果試駕滿(mǎn)意，購車(chē)者能夠從網(wǎng)站直接預訂。在得到xx的電子回復函件后，購車(chē)者便能夠在xx指定的4S店預付訂金，在xx根據購車(chē)者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車(chē)。而4S店最終將蛻化成專(zhuān)門(mén)負責接收訂單和收款的服務(wù)部門(mén)，當然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續保留，并且同時(shí)也能夠采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷(xiāo)售模式同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商節儉了推廣與營(yíng)銷(xiāo)成本，使其與廠(chǎng)家到達了最佳的雙贏(yíng)模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)模式，對于xx而言，全部銷(xiāo)售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現該產(chǎn)品“零庫存”的銷(xiāo)售結果，而銷(xiāo)售鏈條節儉的成本能夠讓其獲得同類(lèi)產(chǎn)品最具競爭力的價(jià)格，xx公司在國內率先經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)訂單銷(xiāo)售這一模式來(lái)受益更多的用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達直接用戶(hù)的手中”。同時(shí)，節省的利潤能夠用來(lái)研發(fā)并繼續提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力。同時(shí)xx公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車(chē)售后的幾天之內對用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話(huà)的進(jìn)行售后的汽車(chē)使用調查。同時(shí)也能夠讓用戶(hù)把使用后的信息反饋到xx公司服務(wù)部。這樣不僅僅能夠讓用戶(hù)更加的滿(mǎn)意，也能夠讓xx公司更加了解xx汽車(chē)在市場(chǎng)上的概況。
4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁(yè)上，讓更多人了解該博客，更多人直接與xx對話(huà)。在“奧運”時(shí)真正體現出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這的巨大作用。xx汽車(chē)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )會(huì )議室創(chuàng )造一個(gè)直接的形式，經(jīng)過(guò)這一形式，與通用汽車(chē)有關(guān)的社會(huì )各界人士都有機會(huì )直接與xx汽車(chē)對話(huà)。借助于這些來(lái)自客戶(hù)、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)xx汽車(chē)成長(cháng)為一個(gè)更好的公司，為客戶(hù)供給更好的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)博客，xx的管理者能夠用他們自我的語(yǔ)言表達他們的觀(guān)點(diǎn)，不經(jīng)過(guò)任何人的過(guò)濾，并且直接聽(tīng)取對xx有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
(二)建一個(gè)社區――xx在線(xiàn)
建一個(gè)社區成本不大，經(jīng)費主要花在社區的推廣上，并且有xx汽車(chē)做為強大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設經(jīng)費，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區建設經(jīng)費中，產(chǎn)品本來(lái)就需要花錢(qián)做廣告。如果社區做好了，直接的好處就是能夠獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做廣告的平臺，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時(shí)能夠很好的了解顧客需求，掌握很多的網(wǎng)民信息，還能夠將經(jīng)營(yíng)模式和方針在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中重新規劃整合一番，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機結合成新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發(fā)現、吸引并留住顧客，經(jīng)過(guò)不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自我的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區呢，社區的'模式大都相同，主要是為了實(shí)現和網(wǎng)民更好的互動(dòng)，所以社區應當供給一個(gè)較全面的BBS，功能強大界面美觀(guān)的博客，還有就是音樂(lè )、影視、游戲之類(lèi)來(lái)吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構建，整個(gè)社區要根據網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級，確保留住用戶(hù)。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段：建設好xx網(wǎng)站后利用某款新車(chē)的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調查即得購車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)，在騰訊QQ、盛大浩方之類(lèi)投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽xx主頁(yè)。
第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出xx在線(xiàn)，在xx的所有廣告中加上x(chóng)x在線(xiàn)的廣告資料，社區方面與游戲運營(yíng)商、某些軟件經(jīng)營(yíng)商聯(lián)手合作，經(jīng)過(guò)xx在線(xiàn)限量向網(wǎng)民供給某些游戲、收費軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權之類(lèi)的虛擬物品，以吸引更多的顧客。
總結：
一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)事件的成功必然有他獨特之處。無(wú)論是從正面、側面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳的事件、新聞，能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個(gè)別網(wǎng)絡(luò )推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò )所有渠道，媒體宣傳也不能到達預定效果。僅有依靠當時(shí)的熱點(diǎn)新聞、事件的強大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動(dòng)推廣的速度與范圍的擴大。經(jīng)過(guò)在網(wǎng)絡(luò )、媒體熱點(diǎn)新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對于網(wǎng)絡(luò )視頻營(yíng)銷(xiāo)，是一種很好的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡(jiǎn)單而人流量大，加上做標題與事件新聞的相關(guān)性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀(guān)賞率。不失為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣的一個(gè)強有力途徑。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
一、背景環(huán)境分析：
�。�1）暢響KTV所建之地位于欽州學(xué)院、英華學(xué)院、職業(yè)學(xué)院三所高校附近，擁有廣大市場(chǎng)。
�。�2）附近沒(méi)有KTV場(chǎng)所，暢響KTV將處于這塊市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)入期。
�。�3）KTV已經(jīng)成為年輕一代的娛樂(lè )消費潮流，現代大學(xué)生生活豐富多彩，聚餐、party等群體活動(dòng)持續不斷。
�。�4）未來(lái)幾個(gè)學(xué)院的學(xué)生將以90后為主力軍，他們的消費觀(guān)念及消費心理將會(huì )給KTV更廣闊的發(fā)展前景。
二、策劃目的：
�。�1）讓KTV成為附近幾所高校的大學(xué)生娛樂(lè )的潮流，成為大學(xué)生們互相交流，增進(jìn)感情的紐帶。
�。�2）讓暢響KTV成為80%以上的大學(xué)生聚會(huì )，娛樂(lè )場(chǎng)所。保證暢響KTV順利建成并實(shí)現預期的營(yíng)業(yè)目標，達到日凈利潤3000---4000元。
三、現狀分析：
�。�1）附近沒(méi)有任何一家針對學(xué)生消費的KTV娛樂(lè )場(chǎng)所，市場(chǎng)前景廣闊。
�。�2）附近的大排檔消費可以提供一般的吃喝玩樂(lè )，但是設備不全面，娛樂(lè )環(huán)境差，KTV可以在這方面加以完善。
�。�3）經(jīng)調查，80%以上的人認為在學(xué)校附近開(kāi)KTV始一件有益的事，而且50%的人表示，同學(xué)聚會(huì )及一般的聚餐KTV會(huì )是首選。
�。�4）KTV的場(chǎng)所如今已經(jīng)成為大部分年輕人青睞的娛樂(lè )場(chǎng)所。
四、SWOT分析
�。�1）優(yōu)勢：區位優(yōu)勢，較市區KTV場(chǎng)所距離學(xué)院近，做好廣告宣傳活動(dòng)讓暢響KTV成為學(xué)生們的首選；價(jià)格實(shí)惠，主要定位為學(xué)生消費；環(huán)境優(yōu)越，提供吃喝玩樂(lè )一條龍服務(wù)。
�。�2）劣勢：投資初期成本高，風(fēng)險大，有淡旺季，KTV消費對學(xué)生來(lái)說(shuō)尚屬于高消費，不能保證營(yíng)業(yè)額。
�。�3）機會(huì )：學(xué)院附近還沒(méi)有具有一定規模的KTV場(chǎng)所；大學(xué)生活豐富多彩，娛樂(lè )消遣已經(jīng)成為生活中必不可少的一部分；學(xué)生集中便于做宣傳；90后學(xué)生將成為這個(gè)市場(chǎng)的主角，引領(lǐng)更前衛的市場(chǎng)；KTV娛樂(lè )已經(jīng)成為一種潮流。
�。�4）威脅：學(xué)院附近有許多大排檔等休閑娛樂(lè )場(chǎng)所，條件不太好，但消費卻是符合學(xué)生的身份；淡季營(yíng)業(yè)額會(huì )顯著(zhù)下降。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略：
（1）產(chǎn)品策略
作為給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。策劃中要注意服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。好的服務(wù)才能留住更多的老顧客顧客，并發(fā)掘潛在的新顧客。
�、侔鼛难b修要給顧客有一種休閑舒適的溫馨感，燈光全部用粉紅色，代表著(zhù)溫馨浪漫，可以讓顧客徹底的放松心境。墻壁用棕色，代表著(zhù)酷味十足的年輕一代。整個(gè)KTV內設十五個(gè)包廂，每個(gè)包廂內設有功能齊全的電子點(diǎn)歌系統，包括點(diǎn)歌，傳呼服務(wù)員，結賬等。
�、诜⻊�(wù)員全部用附近幾所高校的學(xué)生，服裝統一，以純色的學(xué)生裝為主代表著(zhù)青春活潑，靚麗。服務(wù)質(zhì)量要做到隨叫隨到，面帶微笑，KTV設意見(jiàn)箱，不管是有沒(méi)有消費的。
�、弁瑢W(xué)或外面的顧客都可以對本KTV提出寶貴的意見(jiàn)，本KTV將會(huì )一個(gè)星期收集一次信息，加以改進(jìn)。
（2）價(jià)格策略
�、僖猿杀緸榛A，以同類(lèi)KTV價(jià)格為參考。使其價(jià)格更具競爭力（在市場(chǎng)競爭未達到白熱化狀況時(shí)，不建議采用低價(jià)格策略，若需要以?xún)r(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂）。
�、趯﹂L(cháng)期顧客與提前預定的顧客給予8.8折優(yōu)惠，并鼓勵加入會(huì )員。
�、蹖οM超過(guò)4小時(shí)以上的包廂給予8.8折優(yōu)惠。
�、苤苣┮约包S金周消費都給予8.8折優(yōu)惠。
�、�、對于第一次消費的顧客，免費送小吃一碟。
（3）促銷(xiāo)策略
——活動(dòng)策略
�、匍_(kāi)業(yè)期間包廂K歌費全免（不計時(shí)間），只需支付包廂酒水服務(wù)費用，并且給予6.8折的優(yōu)惠。
�、诜蚕M600元以上的包廂，K歌所花費的計時(shí)費用全免（只需付酒水服務(wù)費）。
�、叟c欽州學(xué)院和英華國際學(xué)院的各個(gè)院系舉行聯(lián)誼活動(dòng)，每個(gè)院系的學(xué)生會(huì )主要成員都可以到本店免費唱K一次，其中的酒水服務(wù)費用一律給以半價(jià)的優(yōu)惠。（前提是：每個(gè)院系都得在學(xué)生會(huì )對本店進(jìn)行宣傳）
�、軐υ诒镜陸c祝生日的顧客包廂，我店都將上大果盤(pán)一份。（當然，生日顧客需出示身份證在服務(wù)臺給予核對與證明）
——廣告宣傳策略
�、侔l(fā)傳單對本店旁所在的三所學(xué)校發(fā)傳單，保證每個(gè)宿舍要發(fā)至兩份傳單以上，讓更多的師生了解本店
�、趯@三所學(xué)院所舉行的各大體育競技賽給予贊助，大力的宣傳本店。
�、墼诒镜昱栽诘娜鶎W(xué)校內提供數個(gè)以本店為名的小宣傳欄，為師生宣傳一些健康小常識。（必須經(jīng)過(guò)學(xué)院同意才能建）
�、苤饕谶@三所學(xué)院的網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳。
�、菀膊粌H限于學(xué)院這一帶范圍，在市中心也可以適量的發(fā)傳單宣傳。
六、風(fēng)險預測
遇到淡季，可以采取以下策略應對
�、傧鳒p服務(wù)員，減少開(kāi)支
�、谟斜匾獣r(shí)轉變消費方式，改為經(jīng)營(yíng)小吃為主亦可
�、奂哟蟠黉N(xiāo)，在低于成本范圍內，采取吸引顧客的價(jià)格、優(yōu)惠策略
篇三：KTV營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
在我國，KTV行業(yè)發(fā)展迅速，現在較為常見(jiàn)的大型KTV企業(yè)是像錢(qián)柜、好樂(lè )迪這類(lèi)量販式KTV，音響設備好，酒吧，迪廳，保健，洗浴等一條龍。量販式KTV由于更加符合商務(wù)與娛樂(lè )消費的習慣，逐漸成為KTV行業(yè)的主流。
本營(yíng)銷(xiāo)案將在充分分析與采納其他量販式KTV的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢基礎上，找尋市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)模式的空白點(diǎn)，推陳出新，發(fā)掘出與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。
市場(chǎng)分析與定位
營(yíng)銷(xiāo)的第一步是對目標人群與周邊市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析�？梢钥紤]從以下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)數據的采集：
1.周邊KTV的數量與檔次
2.周邊企業(yè)的數量與規模
3.周邊常住人口的數量、年齡結構、職業(yè)結構與消費能力
4.周邊流動(dòng)人口的`數量、年齡結構、職業(yè)結構與消費能力
5.所在地段在城市中的繁華程度與交通便利性
6.城市常住人口的數量、年齡結構、職業(yè)結構與消費能力
7.不同時(shí)段、季節、氣候等條件下的客流量
通過(guò)如上數據的采集之后，結合自身資金狀況以及與周邊KTV的相對競爭力，便可以清楚地知道目標人群的定位。定位的選擇應盡量避免與過(guò)強的對手競爭，應該首先集中于市場(chǎng)空白點(diǎn)以及收入檔次與自身ktv檔次相符合的人群，同時(shí)要估計每一類(lèi)目標人群可能帶來(lái)的收益。
樹(shù)立企業(yè)品牌
對于企業(yè)的可持續性發(fā)展而言，樹(shù)立品牌至關(guān)重要。尤其是對于KTV行業(yè)，硬件設施已經(jīng)不相上下，品牌效應在人們選擇KTV的時(shí)候特別關(guān)鍵。因此，樹(shù)立企業(yè)品牌，有效提高知名度與品牌認知度應該作為營(yíng)銷(xiāo)方案的重點(diǎn)之一。
樹(shù)立品牌可以從如下幾個(gè)方面著(zhù)手：
1.KTV的VI系統。國內的KTV林林總總，要想在眾多競爭者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的VI系統。視覺(jué)識別（VI)是以企業(yè)標志、標準字體、標準色彩為核心展開(kāi)的完整、體系的視覺(jué)傳達體系，是將企業(yè)理念、文化特質(zhì)、服務(wù)內容、企業(yè)規范等抽象語(yǔ)意轉換為具體符號的概念，塑造出獨特的企業(yè)形象。大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話(huà)筒，都應該遵循VI的設計，統一又表現出KTV獨特的個(gè)性。
2.KTV的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化不僅僅用于員工的管理，也可以感染消費者。KTV的品牌故事、經(jīng)營(yíng)理念等如果設計得當、宣傳到位，將會(huì )給人們從心理上對KTV產(chǎn)生美好的聯(lián)想與積極的感受。
3.KTV的服務(wù)與口碑。KTV作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)非常重要。不僅僅要從服務(wù)種類(lèi)上著(zhù)手，還需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養上下功夫。這里的素質(zhì)培養不但要包括待人接物、處理問(wèn)題的能力培養，而且還應該包括流行時(shí)尚、歌唱技巧、客戶(hù)心理等專(zhuān)業(yè)技能的培養。良好的服務(wù)水平配合KTV的硬件設施才能夠給KTV帶來(lái)優(yōu)良的口碑，從而吸引更多的客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)策略
1.理念
任何一種營(yíng)銷(xiāo)方法都應該基于對市場(chǎng)的充分了解與合理預期的基礎之上。同一種方法對于不同情況的KTV可能應用效果大相徑庭。因此，在選擇營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候必須要結合自身情況全盤(pán)考慮。僅僅照搬某個(gè)模式是不可取的。下面的營(yíng)銷(xiāo)策劃案是根據普遍的情況所寫(xiě)，具體采用時(shí)應根據自己實(shí)際情況取舍。
2.營(yíng)銷(xiāo)策略
第一階段：迅速提升知名度
這一階段的目的是要讓KTV的名聲人人知曉�？梢圆扇〉姆椒ㄈ缦拢�
優(yōu)惠促銷(xiāo)：根據市場(chǎng)價(jià)格，在價(jià)格方面給予一定程度的優(yōu)惠，同時(shí)派人在人流比較大的地區派發(fā)傳單，宣傳優(yōu)惠項目。優(yōu)惠促銷(xiāo)的方法非常多，比如折扣、指定時(shí)段歡唱、學(xué)生半價(jià)、唱歌送自助餐等；
活動(dòng)宣傳：根據KTV資金實(shí)力，可以考慮選擇不同的活動(dòng)宣傳方案：1）選擇當地熱門(mén)節目贊助。2）與新聞媒體聯(lián)合，炒作KTV新聞，比如KTV開(kāi)出天價(jià)招高素質(zhì)服務(wù)員等。3）舉辦娛樂(lè )活動(dòng)，比如歌王爭霸等。4）與其他企業(yè)聯(lián)合，推出合作卡。比如與餐飲聯(lián)合，推出聯(lián)名消費卡；
廣告宣傳：考慮選擇地鐵、電視、人氣論壇等。
第二階段：發(fā)展長(cháng)期客源
這一階段的目的是留住回頭客�？刹扇》椒ㄈ缦拢�
VIP卡：通過(guò)建立會(huì )員制，留住熟客。比如VIP會(huì )員每周某時(shí)段價(jià)格優(yōu)惠、會(huì )員生日優(yōu)惠，會(huì )員積分返利等；
福利卡：通過(guò)與企事業(yè)單位合作，推出員工福利卡，作為員工福利發(fā)放；
返券：一次性消費滿(mǎn)多少元給予返券；
電子折扣券：網(wǎng)上發(fā)布電子折扣券，類(lèi)似于麥當勞肯德基性質(zhì)。
第三階段：模式創(chuàng )新
這一階段的目的是在KTV有了穩定的盈利之后，推陳出新，做到業(yè)界與眾不同。
麥友互動(dòng)：KTV現在已經(jīng)成為很多人的社交場(chǎng)所。如果能夠打破傳統模式，開(kāi)辟交友的環(huán)節，將能夠吸引很多人氣�？梢越Ⅺ溣训木W(wǎng)站，類(lèi)似于校內、開(kāi)心，里面包含每個(gè)麥友的音樂(lè )喜好、對音樂(lè )的理解、原創(chuàng )等。KTV定期組織志趣相投的麥友見(jiàn)面飆歌活動(dòng)。麥友自己也可以自發(fā)組織一些類(lèi)似活動(dòng)；
量身訂歌：可以為不同的客戶(hù)訂出一個(gè)適合他們演唱的歌曲列表，或者適合他們的技巧提高計劃，甚至可以開(kāi)辦培訓班，幫助客戶(hù)最大程度地發(fā)揮演唱水平；
麥霸秀場(chǎng)：選擇一些唱的比較好的客戶(hù)，在KTV餐區演唱。入選的客戶(hù)可以獲得一定的物質(zhì)獎勵或者向娛樂(lè )公司推薦。這個(gè)措施可以與量身訂歌聯(lián)系在一起做，可以吸引大量人氣和眼球；
無(wú)限下載：提供歌曲的下載，聽(tīng)到的新歌多了，客戶(hù)自然想要到KTV來(lái)唱；
原創(chuàng )天地：為愛(ài)樂(lè )的朋友提供空間，支持客戶(hù)原創(chuàng )作品。原創(chuàng )的作品可以放在公司的麥友網(wǎng)站傳播；
歌詞大賽：模仿浙江臺我愛(ài)記歌詞節目性質(zhì)，舉辦類(lèi)似的比賽。吸引人氣的同時(shí)，也促使人們?yōu)榱说锚劯嗟氐終TV練習；
K歌大擂臺：可以組織KTV場(chǎng)所的各個(gè)包廂的顧客對歌曲進(jìn)行打榜比賽，結合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如第一名獎勵I(lǐng)PHONE4S一臺，第二名獎勵I(lǐng)PAD一臺，第三名獎勵視易K米玩偶一個(gè)等等,通過(guò)類(lèi)似K歌打榜這樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以有效的吸引顧客，最終達到留住老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)的目的。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、營(yíng)銷(xiāo)目的：
利用端午佳節小長(cháng)假期間,進(jìn)行大規模促銷(xiāo)活動(dòng),提高產(chǎn)品銷(xiāo)量與市場(chǎng)競爭力，擴大本農家樂(lè )知名度,刺激消費渠道,有效掌握消費者的顧客資料.
二、營(yíng)銷(xiāo)對象：
1.飛院轉專(zhuān)業(yè)成功的消費群體(請宿舍，一般4人，每人50元左右)
2.飛院學(xué)生會(huì )及各社團、班級年終聚會(huì )(社團10人左右，班級30人左右，每人30元左右)
3.飛院普通消費群體4.社會(huì )消費群體
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間
20xx年6月19~20xx年6月20(農歷五月初四~五月初六)(根據需要可適當提前或者延長(cháng)促銷(xiāo)區間，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)最大量接觸消費者)
四、營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式
1.折扣宣傳：進(jìn)行打折降價(jià)，運用強有效的價(jià)格利器，采用多重優(yōu)惠組合進(jìn)行宣傳
2. 枇杷采摘宣傳：吃得好耍得好!枇杷還是這邊好!
3.端午文化宣傳：利用節日活動(dòng)的沖擊以造成的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)范。
4.VIP會(huì )員卡宣傳：消費滿(mǎn) 元或團體消費曾VIP會(huì )員卡，消費打 折
5.短信群發(fā)平臺宣傳：給飛院所有學(xué)生發(fā)關(guān)于活動(dòng)的短信一條
6.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)宣傳：給飛院總校及各二級學(xué)院學(xué)生會(huì )和社團主席會(huì )長(cháng)打電話(huà)進(jìn)行團體聚餐推銷(xiāo)7.活動(dòng)前一天及活動(dòng)期間在人流量最大的通道(小吃街或校門(mén)口)派發(fā)傳單，負責向消費者傳遞活動(dòng)的第一手信息。要求：形象、氣質(zhì)佳，著(zhù)裝整潔，并配有本農家樂(lè )明顯標志。(建議統一服裝)
五、營(yíng)銷(xiāo)主題
傳承傳統淳樸文化，感受農莊美味特色副標題"果園新村端午狂歡期待您的參與"
六、促銷(xiāo)產(chǎn)品：
本農家樂(lè )特色文化與美食
七、具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：
方式：①進(jìn)行飲食產(chǎn)品打折刺激消費②本活動(dòng)以粽子為主打促銷(xiāo)產(chǎn)品，以及XX 地方特色端午美食，進(jìn)行不同食品搭配銷(xiāo)售、節日禮包贈送等。
2、推出端午節團圓餐，凡以團體(4人以上)為單位的消費者均可享 折優(yōu)惠。
3、給中國民航飛行學(xué)院學(xué)生節日的問(wèn)候，凡在校中國民航飛行學(xué)院大學(xué)生均可憑學(xué)生證、考試證、身份證等有效證件領(lǐng)取節日禮包一份( XX 地區端午特色食品、端午彩繩、)。
4、重現傳統端午文化，從起源、發(fā)展、變遷、現狀等方面進(jìn)行現場(chǎng)解說(shuō)，并包含趣味答題互動(dòng)環(huán)節，答對者可獲的節日禮包一份。
八、活動(dòng)文化氛圍營(yíng)造操作：
插艾、插菖蒲、插柳條、戴彩繩、活動(dòng)點(diǎn)可進(jìn)行懸掛菖蒲、艾草，灑雄黃酒等活動(dòng)，插彩旗等用于吸引消費者駐足觀(guān)望并烘托主題活動(dòng)氛圍;、在活動(dòng)地點(diǎn)醒目處放置主題背景及內容說(shuō)明物料等活動(dòng)面積至少保證50平米以上。
為加強活動(dòng)的吸引力和現場(chǎng)的氣氛，可同時(shí)在活動(dòng)場(chǎng)地舉辦歌舞表演或當地老百姓喜歡的特色娛樂(lè )活動(dòng)。在搞這些活動(dòng)時(shí)，準備工作一定要做好，現場(chǎng)布置、主持人的挑選，娛樂(lè )活動(dòng)內容的選擇都要細致，周到。
九、人員安排
本次活動(dòng)由本農家樂(lè )按照方案自行操作，為保障此次活動(dòng)的'順利執行，針對活動(dòng)執行過(guò)程中的兩個(gè)細節，需要指定專(zhuān)人負責：
1、單頁(yè)派發(fā)人員活動(dòng)期間每天在營(yíng)業(yè)時(shí)間于活動(dòng)場(chǎng)地人流量最大的通道派發(fā)傳單，負責向消費者傳遞活動(dòng)的第一手信息，要求：形象、氣質(zhì)佳，著(zhù)裝整潔，并配有本農家樂(lè )明顯標志。(建議統一服裝)
2、大賽活動(dòng)管理人員：
為保證活動(dòng)有序進(jìn)行，必須指定專(zhuān)人對比賽材料、獎券、獎品進(jìn)行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
酒吧開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作有利于推廣酒吧的品牌，吸引更多的顧客，下面酒吧營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是小編為大家整理的，在這里跟大家分享一下。
一：活動(dòng)銷(xiāo)售
堅持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)的良好市場(chǎng)戰略。 活動(dòng)策劃：
(1)宣傳期間 例如：某月10號為活動(dòng)日，提前1—2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷(xiāo)售人員的宣傳，在每一位客人10號前來(lái)店消費即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈與或者推銷(xiāo)活動(dòng)邀請卡片。從而誘惑客人當日前來(lái)參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權限和使用方法。
{注釋?zhuān)嚎ㄆ男问?/p>
A：免費贈與——持該卡片參加活動(dòng)即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷(xiāo)售人員或店里購買(mǎi)，比如50或100活動(dòng)面值，活動(dòng)當日持100面值活動(dòng)卡片可以購買(mǎi)店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買(mǎi)現金來(lái)使用或者其他優(yōu)惠。。銷(xiāo)售的同時(shí)盡量留下客人的信息。}
(2)實(shí)施方案 如是A形式卡片，活動(dòng)當天客人持卡片前來(lái)參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現啤酒的時(shí)候向其贈送下次活動(dòng)的卡片;如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷(xiāo)售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷(xiāo)下次活動(dòng)的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷(xiāo)此類(lèi)卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷(xiāo)和抽獎環(huán)節，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言：以上說(shuō)及活動(dòng)銷(xiāo)售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。
二：日常雞尾酒推廣銷(xiāo)售方案
雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的`制作獨特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛(ài)。酒吧中在不定時(shí)間內搞一些雞尾酒促銷(xiāo)這樣會(huì )加大我們雞尾酒銷(xiāo)售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營(yíng)效益。
1：每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場(chǎng)到12點(diǎn)未退場(chǎng)并且在吧臺消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷(xiāo)方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧�？�。)
2：酒吧時(shí)間，對每一位來(lái)本酒吧來(lái)舉行生日聚會(huì )的顧客，贈送由調酒師調制的宴會(huì )系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費雞尾酒。 4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷(xiāo)售。
5：由營(yíng)銷(xiāo)人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上制作。
6：對在吧臺購買(mǎi)宴會(huì )型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤(pán)或者小吃。
7：由服務(wù)部負責促銷(xiāo)雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。
9：可以讓來(lái)店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11：由調酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來(lái)的故事。
12：吧臺工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來(lái)增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。
13：每位客人都可給我們調酒師提供意見(jiàn)和不滿(mǎn)，在我們以后的經(jīng)營(yíng)中更有效的幫助，和對策改善。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
1．產(chǎn)品概述
壁紙漆也稱(chēng)為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補了墻面單色無(wú)圖的缺陷，有著(zhù)比墻紙質(zhì)更好且價(jià)更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過(guò)程中經(jīng)過(guò)產(chǎn)品專(zhuān)用施工模具，以其獨特的施工手法和工藝，使其到達真正的無(wú)縫連接。產(chǎn)品還有著(zhù)不易剝落，起皮，開(kāi)裂，易清洗等優(yōu)點(diǎn)，將逐步替代傳統墻紙。
2．產(chǎn)品特點(diǎn)
健康環(huán)保
產(chǎn)品異常提取天然貝殼類(lèi)生物殼體內表層物及各類(lèi)環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著(zhù)天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。
色彩獨特
運用壁紙漆裝飾出來(lái)的圖案色彩均勻，有著(zhù)很強的光澤度，在自然光的反射下呈現出不一樣的絢麗色彩，營(yíng)造出溫馨而和諧的情感空間。
圖形豐富
多姿多彩的花型圖案獨具特色，引領(lǐng)時(shí)尚的風(fēng)格締造，可滿(mǎn)足各階層消費者的不一樣需求，并可根據用戶(hù)的特殊需求設計花型。
理性?xún)?yōu)越
采用有著(zhù)卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無(wú)縫連接。不易剝落、起皮、開(kāi)裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達的。并且表面的污跡易于清潔，可時(shí)時(shí)堅持墻面的完美整潔。
易于施工
簡(jiǎn)單的施工流程，一學(xué)即會(huì )，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個(gè)平米的墻面。一次性施工即可到達夢(mèng)想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
3．產(chǎn)品用涂
液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè )城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統壁紙的替代品，有著(zhù)與之更廣的用途。
營(yíng)銷(xiāo)策略和措施
核心營(yíng)銷(xiāo)堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場(chǎng)，站穩市場(chǎng)后求創(chuàng )新之路，堅持以家裝為切入點(diǎn)，以工裝為主導的思想營(yíng)銷(xiāo)，堅持以品牌穩市場(chǎng)戰略，進(jìn)行統籌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)競爭本事和市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場(chǎng)上，并且它還需要在壁紙的市場(chǎng)上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行系統的市場(chǎng)覆蓋，辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè )城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標市場(chǎng)。而作為市場(chǎng)廣大的家裝來(lái)說(shuō)一向是傳統壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導致該產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的細分化和產(chǎn)品本身的細分化無(wú)疑給了它一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場(chǎng)列入壁紙漆產(chǎn)品的目標市場(chǎng)已經(jīng)是刻不容緩。
產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場(chǎng)理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是價(jià)格，三是品牌和創(chuàng )新。三點(diǎn)缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類(lèi)生物殼體內表層物及各類(lèi)環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著(zhù)天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價(jià)格，根據產(chǎn)品及服務(wù)的組成結構能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品就必須讓市場(chǎng)所了解，讓更多的用戶(hù)所了解，那么還必須要求有一個(gè)對用戶(hù)能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時(shí)產(chǎn)品還必須要有創(chuàng )新，勇于開(kāi)拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng )新求發(fā)展。
銷(xiāo)售策略
家裝工程
核心營(yíng)銷(xiāo)里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點(diǎn)，搶工裝為主導的思想營(yíng)銷(xiāo)”，作為一個(gè)新的產(chǎn)品它需要有一個(gè)讓客戶(hù)熟悉的過(guò)程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著(zhù)它自我本身展示的一個(gè)平臺，誰(shuí)去供給這個(gè)讓產(chǎn)品展示的平臺呢？首先必須是經(jīng)營(yíng)者自我，能夠將產(chǎn)品在公司展示廳展示出來(lái)，由此來(lái)帶動(dòng)給予產(chǎn)品第二個(gè)展示平臺，所謂的第二個(gè)平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個(gè)賣(mài)蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來(lái)些恩惠，能夠制定分區域并為客戶(hù)來(lái)些免費的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實(shí)的效果來(lái)為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)勝于營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下！同時(shí)切入點(diǎn)的客戶(hù)選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶(hù)，能夠是當地知名的家裝為主的裝飾和設計公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的.客戶(hù)方平臺的展示，那么接下來(lái)就必須要運用好這個(gè)客戶(hù)方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶(hù)的過(guò)程中以客戶(hù)的樣板工程為主，公司的語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷(xiāo)售。做好平臺供給的客戶(hù)的思想溝通工作，使客戶(hù)能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當的方便。
工裝工程
“搶工裝為主導的思想營(yíng)銷(xiāo)”中所謂的“搶”，和誰(shuí)去“搶”？這個(gè)就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來(lái)就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現墻面裝飾的準客戶(hù)，也就是這個(gè)工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現這種機會(huì )的時(shí)候我們能夠將整個(gè)工程情景做一分析，異常是運用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價(jià)格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)和對該工程的了解的情景來(lái)做好“程咬金”。真正的實(shí)現搶工裝。
在工裝的實(shí)際操作過(guò)程中主要應當注意的問(wèn)題有：
涂裝工程的整體預算價(jià)格（應算上整個(gè)工程的公共費用，爭取以實(shí)現利潤為主）。
工程的工期預算。
付款方式的落實(shí)（必須堅持定金制度）。
工程的合同簽訂（堅持合同簽訂的原則，合同的文本多次推敲審核）。
工程施工的進(jìn)度和現場(chǎng)管理。
工程款的索�。P(guān)鍵性工作以堅持工作的持續化發(fā)展）。
善后等各項工程的處理（能夠與客戶(hù)堅持建立的良好關(guān)系）。
渠道推廣
生產(chǎn)廠(chǎng)家，渠道資源共享，代理商
備注：
生產(chǎn)廠(chǎng)家為有代理商的區域或者未發(fā)展代理的臨時(shí)合作區域供給一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，合作區域內有新代理商產(chǎn)生，合作的業(yè)務(wù)項目由代理商與之協(xié)調發(fā)展，廠(chǎng)家做好工作的移交工作，配合雙方的業(yè)務(wù)發(fā)展。
總代理商發(fā)展分銷(xiāo)的規則按與廠(chǎng)家的代理細則執行.
價(jià)格策略
以壁紙的市場(chǎng)價(jià)格做鋪墊，結合所在地區的實(shí)際情景進(jìn)行靈活性運用。
針對特殊情景實(shí)行特殊價(jià)格。為了爭奪某個(gè)項目，為了搶占某個(gè)重要工程或地區市場(chǎng)，為了打倒某個(gè)競爭對手，都應當根據具體情景研究具體的價(jià)格策略。
堅持走中低檔價(jià)格之路。追求物美價(jià)廉是大眾的消費心理，也是價(jià)格競爭的基本法則，為了使新產(chǎn)品能夠在較短的時(shí)間內盡快占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就應當繼續堅持中低檔價(jià)格策略，走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)之路。
價(jià)格優(yōu)惠。對一些標志性工程，為了對產(chǎn)品起到廣告示范的作用，在適度的承受本事下，實(shí)行低于成本的優(yōu)惠價(jià)格甚至免費供給的策略，從而提高產(chǎn)品的知名度，以利于產(chǎn)品的可持續性發(fā)展。
排除特殊情景。其他的參考并實(shí)行廠(chǎng)家給予的價(jià)格指導，能夠做到可是高或過(guò)低地銷(xiāo)售產(chǎn)品，有利于保障產(chǎn)品價(jià)格周期的調整。
促銷(xiāo)策略
成立營(yíng)銷(xiāo)拓展部，負責營(yíng)銷(xiāo)工作的推動(dòng)和市場(chǎng)信息的搜集，對直接針對客戶(hù)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機制采取高提成方案，實(shí)現產(chǎn)品快速銷(xiāo)售。
利用所在地區的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。
采取免費試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引消費者購買(mǎi)，并且能夠在消費者中構成傳播效應，提高品牌知名度和品牌親和力。
家裝工程上可在選擇在某一特定的時(shí)間范圍內進(jìn)行折價(jià)策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據具體的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行確定。
整理潛在的關(guān)系戶(hù)（單位或個(gè)人），讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃人員來(lái)說(shuō)，怎么樣才能做好一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)呢構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是正文內容。三是效果預測即的可行性與操作性。
（一）市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容：
�。�1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。
�。�2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
�。�3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
�。�4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。
�。�5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
�。�6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
�。�7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
�。�8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
�。�9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
�。�10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
�。�11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
�。�12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
�。�13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）正文
一般的營(yíng)銷(xiāo)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。
�。�1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1、確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2、銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
3、制定價(jià)格政策。
4、確定銷(xiāo)售方式。
5、廣告表現與廣告預算。
6、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
�。�2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
�。�3）產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
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決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體各占多少比率廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。
分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠
道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的.對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
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廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
�。�4）市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
�。�5）銷(xiāo)售管理計劃
銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。
�。�6）財務(wù)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
�。�7）的可行性與操作性分析。
充分的了解以上的策劃結構，才能夠更好的做好一份企業(yè)所需要的。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
一、市場(chǎng)狀況分析
1.1我市汽車(chē)市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，我市汽車(chē)保有量也呈現速增長(cháng)的態(tài)勢，這為我國汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展提了強勁動(dòng)力，我國整個(gè)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)或將是一個(gè)幾萬(wàn)億的大市場(chǎng)，行業(yè)發(fā)展潛力巨大。我國汽車(chē)服務(wù)行業(yè)發(fā)展潛力巨大體現在兩方面：1、我國汽車(chē)市場(chǎng)在政策的大力推動(dòng)下，汽車(chē)保量呈快速穩步增長(cháng)態(tài)勢，隨著(zhù)三四線(xiàn)城市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)正向三四級市場(chǎng)轉變，為我國汽車(chē)服務(wù)行業(yè)發(fā)展創(chuàng )造了良好環(huán)境；2、在成熟的汽車(chē)市場(chǎng)中，汽車(chē)銷(xiāo)售利潤在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中約占20%，汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)利潤約占汽車(chē)產(chǎn)業(yè)總利潤的55%。
1.2 xxxx300c產(chǎn)品背景
xxxx300C是xxxxx公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產(chǎn)品，迄今已獲得56項海外權威機構的大獎：其中不僅包括北美“20xx年最值得購買(mǎi)車(chē)型”的稱(chēng)號，更被北美最權威的消費導購刊物《消費者報告》評為“近二十年來(lái)最好的克萊斯勒轎車(chē)”。值得一提的是，xxxx300C獲得了“全球十佳內飾”及“全球十佳發(fā)動(dòng)機”的”雙十佳”殊榮。
1.3 xxxx300c核心競爭力
在同級別車(chē)型中最長(cháng)、最寬、軸距最長(cháng)。50151880 1475mm的車(chē)身尺寸和3050mm軸距。
源于xxx的'5連桿后懸掛系統，遠優(yōu)于競爭對手。
發(fā)動(dòng)機技術(shù)。具有MDS可變排量技術(shù)的5.7LHEMI V8發(fā)動(dòng)機，以及具有主動(dòng)進(jìn)氣增壓功能的3.5L和2.7L發(fā)動(dòng)機。
轉向操控性強。轉向系統是源于戴姆勒技術(shù)。
獨特的可潰縮傳動(dòng)軸與戴姆勒后驅完美結合。6、安全。源于xxxx技術(shù)的安全車(chē)身框架，高腰線(xiàn)設計。五星級防撞車(chē)身結構+6氣囊。
感載的變阻尼系統。作用：可自動(dòng)調節車(chē)輛的承載水平和高度。在車(chē)輛發(fā)生側傾或汽車(chē)后部所裝載的貨物重于前排時(shí)，能自動(dòng)調解車(chē)輛恢復平衡。
Boston音響。美國白宮指定的專(zhuān)業(yè)級音響系統。
二、消費群體分析
30-39歲人群已購車(chē)人數占比達55.5%，為按年齡分類(lèi)群體中占比最高，是已購車(chē)的主力人群；20-29歲人群關(guān)注人群占比達44.1%，但購車(chē)人群占比只有25.9%，是首次購車(chē)最大的潛在消費人群�？梢园l(fā)現，40歲以上人群首次購車(chē)需求基本達到飽和狀態(tài)，30-39歲人群目前還有一定增長(cháng)空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車(chē)。
三、活動(dòng)宣傳
3.1活動(dòng)目的：
促銷(xiāo)宣傳、回饋老用戶(hù)
3.2銷(xiāo)售渠道
1、店面營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)建立4S店、銷(xiāo)售網(wǎng)店等直接面向廣大消費群體。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò )上公開(kāi)克萊斯勒300c的、配置、價(jià)位以及對比車(chē)型。
3.3推廣方式
1、媒體廣告在電視、報紙雜志對克萊斯勒300c進(jìn)行詳細的產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠政策、公司活動(dòng)等。
2、網(wǎng)絡(luò )推廣互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得我們的信息可以不受地域的限制有利于信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點(diǎn)。
3、車(chē)友會(huì )借助4S店的車(chē)主信息邀請客戶(hù)來(lái)店交流
4、試乘試駕：邀請一些忠誠客戶(hù)進(jìn)行試乘試駕體驗讓客戶(hù)親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發(fā)掘潛在客戶(hù)。
5、公關(guān)活動(dòng)對新車(chē)可以進(jìn)行一次發(fā)布會(huì )舉辦車(chē)展讓客戶(hù)可以更加直觀(guān)的感覺(jué)克萊斯勒300c的形象。
6、加大促銷(xiāo)力度，或者是新牛型的促銷(xiāo)推廠(chǎng)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)最直接的是降價(jià)，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車(chē)，贈送大禮包等優(yōu)惠。；
7、答謝消費者促銷(xiāo)活動(dòng)，為慶祝銷(xiāo)量達成一定數量，對消費者的感謝，購車(chē)享受超值大禮包，零利率購車(chē)，最低首付達多少等。此外，還有商家會(huì )推出一些保修、贈送車(chē)內禮品的活動(dòng)。
8、節假日以及特殊日子促銷(xiāo)活動(dòng)
四、行動(dòng)方案
4.1前期安排前期準備分三塊，人員安排，物質(zhì)準備，試驗方案。
4.2活動(dòng)流程和人員安排
4.3試驗方案
一.宣傳和條幅
拉贊助商，并籌備海報（由贊助商提供）。
地段及居民區散發(fā)
二.咨詢(xún)柜臺
放一個(gè)咨詢(xún)柜臺，用來(lái)登記意向者的名單和聯(lián)系方式
三.舞臺表演
1.車(chē)模表演
2.表演的人員可以是在外請來(lái)的表演團
3.汽車(chē)試駕活動(dòng)在場(chǎng)我們有專(zhuān)業(yè)的車(chē)友進(jìn)行駕駛表演，現場(chǎng)也可請在場(chǎng)觀(guān)眾進(jìn)行汽車(chē)試駕
3.主持人對汽車(chē)文化必定要有所了解.，能夠帶動(dòng)整個(gè)會(huì )展的氣氛。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況
xx公司面臨如下市場(chǎng)狀況：快餐食品市場(chǎng)正在緩慢成長(cháng)。傳統的街區和郊區市場(chǎng)已經(jīng)飽和，當前大多數的銷(xiāo)售增長(cháng)來(lái)自非傳統銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，諸如機場(chǎng)、火車(chē)站、辦公大樓所在地。
快餐食品自然集中于漢堡包、雞和番茄醬的銷(xiāo)售。某些新開(kāi)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化快餐食品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，如xx向成年人提供了更多的食譜選擇，xx這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)對xx形成潛在的威脅，它們正在集中于單一的快餐食品和成年人市場(chǎng)而不是兒童市場(chǎng)，恰恰成年人這一細分市場(chǎng)又是xx缺少顧客忠誠的薄弱環(huán)節。
比較積極的事件是：成功地向市場(chǎng)投入了各種色拉和xx三明治；兒童們對各種幸�？觳偷男枨蠼�(jīng)久不衰并在不斷發(fā)展，趨勢明顯；在游樂(lè )場(chǎng)上成功地擴大了銷(xiāo)售。眼下，xx面臨著(zhù)兩個(gè)主要問(wèn)題。
其一，在不改變xx十分重視兒童市場(chǎng)這一傳統特征的前提條件下，怎樣提高成年人對xx的忠誠；
其二，當開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)地盤(pán)變得越來(lái)越困難時(shí)，怎樣繼續保持它市場(chǎng)增長(cháng)的勢頭。另外，通過(guò)比競爭對手在廣告宣傳和促銷(xiāo)方面多花錢(qián)，xx才得以維持市場(chǎng)占有率，xx每年大的花費7億美元，而xx只花2億美元。
但是，對xx有利的一個(gè)因素是競爭對手在處理擴張發(fā)展與保持盈利方面遇到的小麻煩。當它們擴張發(fā)展時(shí)，便很難保持盈利。但是，每一個(gè)新競爭銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都給xx銷(xiāo)售的穩定增長(cháng)帶來(lái)重大的困境。
xx成功地向海外進(jìn)行了擴張發(fā)展，但當xx國內的競爭銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)日益成長(cháng)時(shí)，那些海外的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)卻絲毫不能幫助xx在xx國內保持增長(cháng)勢頭。xx面臨下列一些對手的強有力的競爭：xx。
幾年來(lái)，xx跌跤不輕。它的廣告宣傳很不得力，而且沒(méi)有開(kāi)發(fā)什么特別的新產(chǎn)品，其積極的因素是xx幸�？觳偷暮髩m，模仿這一產(chǎn)品并增加它的早餐快餐食品的花色品種。xx。它是一個(gè)奮斗中的快餐食品公司，當xx中斷了有效的“牛排在哪里”的活動(dòng)之后，頓時(shí)失去了它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展勢頭。
xx炸雞。它正前進(jìn)在增加它的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的大道上，它將三明治加進(jìn)了它的'食譜之中，其廣告“只有我們對雞的烹調才是正確的”這一口號十分有效。估計它會(huì )繼續增加它的銷(xiāo)售網(wǎng)球點(diǎn)，而且它會(huì )采取更大的廣告宣傳活動(dòng)，絕不會(huì )滿(mǎn)足于已取得的成果。帝·萊特斯。
盡管它還遠遠不是一個(gè)主要競爭對手，但卻代表一種思想，而這種思想對xx是有害的。它用xx食譜的辦法來(lái)吸引成年人，尤其午餐時(shí)備受歡迎。xx還投其所好，向成年人提供了他們認為更有營(yíng)養價(jià)值的快餐食譜。盡管其在流動(dòng)資金方面存在問(wèn)題，但它的很多快餐店卻經(jīng)營(yíng)得很好。
二、問(wèn)題與機會(huì )
分析營(yíng)銷(xiāo)人員制定營(yíng)銷(xiāo)計劃的第二步是分析企業(yè)面臨的問(wèn)題與存在的機會(huì )。xx公司發(fā)現它面臨如下問(wèn)題：
�、佻F場(chǎng)試驗發(fā)現，顧客對xx潛在的新快餐食品評價(jià)不同。
�、谶m于xx開(kāi)設新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的潛在地盤(pán)十分有限。
�、踴x在經(jīng)營(yíng)成年人快餐食品銷(xiāo)售力方面表現出極大的潛力。
�、芨鞲偁帉κ旨娂娤蚴袌�(chǎng)投放各種各樣的幸�？觳�，xx用土豆王玩具來(lái)配合，成功地進(jìn)行了幸�？觳偷拇黉N(xiāo)。
�、蓊櫩头从硏x最近組織的意在以成年人市場(chǎng)為目標的兩次游戲性促銷(xiāo)活動(dòng)中的游戲太復雜了。
�、抻捎诤茈y雇到合格的工人及隨著(zhù)食譜花色品種的增加給保持寺質(zhì)量帶來(lái)困難，使xx的快餐食品本身的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都在下降。
與此同時(shí)，xx公司發(fā)現企業(yè)存在如下機會(huì )：
�、偈袌�(chǎng)調查表明，顧客將對xx即將推出的自由挑選全營(yíng)養小果子面包作出積極的反應。
�、趚x在非傳統開(kāi)店的場(chǎng)所開(kāi)設的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相當成功xx的地區合作團體和當地特許經(jīng)營(yíng)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力在同行業(yè)中都是的。
�、踴x投放市場(chǎng)的各種色拉取得了成功。
�、芩锌觳褪充N(xiāo)售鏈的產(chǎn)品都正在受到營(yíng)養學(xué)專(zhuān)家的批評。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標與行動(dòng)方案
在進(jìn)行完上述步驟之后，營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定者要做的下一步是確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；目標與行動(dòng)的方案。xx所擬達到的營(yíng)銷(xiāo)目標是：銷(xiāo)售額120美元毛利43億美元毛利率36%凈利13億美元市場(chǎng)占有率25.5%，xx處在一個(gè)平淡無(wú)奇的年份里。
19xx年，“它既沒(méi)有為占領(lǐng)成年人市場(chǎng)而推出一種新產(chǎn)品，也沒(méi)有能夠跟上競爭對手增設網(wǎng)點(diǎn)的步伐。xx正在準備檢驗一些新的市場(chǎng)觀(guān)念，這些新市場(chǎng)觀(guān)念既滿(mǎn)足刀；些喜歡傳統的xx快餐食品的顧客，又能使那些喜歡標新立異，期待快餐食品有所變革的顧客也心滿(mǎn)意足。
xx的19xx年目標是在除了額外的全營(yíng)養小果于面包在所挑戰的市場(chǎng)上之外，其他產(chǎn)品都應保持原有市場(chǎng)占有率。
為了實(shí)現這一目而設計的行動(dòng)方案是：
�、俨粩嗉訌妼和氖袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增強兒童對xx的凝聚力。
�、谝猿赡耆思毞质袌�(chǎng)為目標市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，每六個(gè)月組：織一次促銷(xiāo)性游戲。在成年人中開(kāi)發(fā)出較強的顧客忠誠性的幾種新觀(guān)念。
�、劾^續增加在非傳統設店的場(chǎng)所開(kāi)設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數目。另外與主要行動(dòng)相配合，還擬采取下列次要活動(dòng)：擴大適合于地區合作團體用于它們的廣告宣傳活動(dòng)的素材量；增加xx主辦的體育活動(dòng)及有關(guān)活動(dòng)次數；增加xx露面次數；發(fā)表有關(guān)xx快餐食品營(yíng)養成分及含量的新聞報道。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
即開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的廣告宣傳、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等策略。
�、購V告宣傳活動(dòng)。
xx將繼續以重金作廣告，費用額將是對手的三至四倍，計劃強調兩方面：兒童尋向型廣告將在兒童表演節目中播出。成年人尋向型廣告將在晚上和周未電視節目中播出，這一廣告宣傳將按季進(jìn)行。
第一季度：做成年人尋向型游戲促銷(xiāo)廣告。
第二季度：在目標城市市場(chǎng)開(kāi)展向顧客介紹各種全營(yíng)養小果子面包的宣傳活動(dòng)。
第三季度：做另一個(gè)成年人導向型游戲促銷(xiāo)廣告。
第四季度：利用人們的懷舊心理，配合三個(gè)月前重新推出雙層干酪包而開(kāi)展一場(chǎng)“xx伴我成長(cháng)”的活動(dòng)。
�、诖黉N(xiāo)活動(dòng)。
盡管xx上兩次促銷(xiāo)提高了銷(xiāo)售，但很快又回到一般銷(xiāo)售水平。因為今年快餐食品廠(chǎng)沒(méi)有什么花樣翻新，叫能引起銷(xiāo)售下降，所以促銷(xiāo)必須盡可能使這種潛在的下降不成為現實(shí)。促銷(xiāo)活動(dòng)游戲必須比上次簡(jiǎn)單，以便更多人參與。
另外注意兩點(diǎn)：其一是店內促銷(xiāo)，xx將繼續向市場(chǎng)提供幸�？觳�，并有計劃地逐日稍做更新，xx把其兒童游樂(lè )場(chǎng)票價(jià)下調35%，以鼓勵更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)售出游樂(lè )場(chǎng)票。其二是店堂陳設，主要陳設有旗幟和招貼，招貼應適合于貼放或放在調味品臺于上和堆放廢棄物品容器上。
�、酃P(guān)活動(dòng)。
主要有三大公關(guān)活動(dòng)：
其一，xx將繼續對全閏范圍的各種競賽提供支持，如網(wǎng)球賽、足球賽等。
其二，對一個(gè)地區合作的團體，都使xx露面次數加倍，并給予合作團體的額外支出以資金贊助。
其三，發(fā)表介紹全營(yíng)養小果于面包營(yíng)養成分的文章，使之與批評xx快餐食品缺乏營(yíng)養的文章辯論。
�、馨b。
更富于營(yíng)養的信息置于食品外包裝之上。
�、菔袌�(chǎng)研究。
包括對新快餐食品市場(chǎng)進(jìn)行研究；對各種新分銷(xiāo)選擇進(jìn)行市場(chǎng)試驗。
�、掬N(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
xx將繼續在下列地區增設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和特許經(jīng)銷(xiāo)店：受允許的外國；非傳統設點(diǎn)場(chǎng)所；提高或恢復各街區的活力的場(chǎng)所。
五、營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行與控制
營(yíng)銷(xiāo)計劃最后應包括掌握計劃執行進(jìn)度及執行計劃的費用預算等控制項目。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、華為公司簡(jiǎn)介
華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng )建于中國深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線(xiàn)，數據通信類(lèi)電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò )設備、服務(wù)、解決方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中國民營(yíng)500強企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)華為也是世界500強中唯一一家沒(méi)有上市的公司，也是全球第六大手機廠(chǎng)商。
我們看到華為的logo就能體現出華為堅持以客戶(hù)需求為導向，持續為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期價(jià)值的核心理念，將繼續以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行創(chuàng )新，為 客戶(hù)提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來(lái)的機遇與挑戰；華為將堅持開(kāi)放合作，構建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現自身健康成長(cháng)。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來(lái)持續價(jià)值。 華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至20xx年12月底，華為累計申請專(zhuān)利42,543件。 在3GPP 基礎專(zhuān)利中，華為占7%，居全球第五。華為數據通信認證提供從數據通信工程師到數據通信專(zhuān)家的三級通用認證體系。HCDA（華為認證數據通信工程師）、HCDP（華為認證數據通信資深工程師）、HCDE，華為認證數據通信專(zhuān)家
其企業(yè)文化總結為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說(shuō)目標明確，確定目標后，不計代價(jià)達到目標。 對于狼性文化，華為總裁任正非曾有過(guò)詳細解釋?zhuān)J為更全面準確的說(shuō)法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺(jué)、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。 也正是憑借這種精神，華為戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。 2、華為手機簡(jiǎn)介
就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷(xiāo)售能力很強的銷(xiāo)售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術(shù)含量高、運行穩定性好就可以滿(mǎn)足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對的大多是重點(diǎn)大客戶(hù)，而手機的銷(xiāo)售卻要面對為數眾多、千差萬(wàn)別的消費者。進(jìn)入手機領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費者市場(chǎng)，直面來(lái)自全方位的競爭，必然要承擔較大的風(fēng)險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機中端品牌形象為根本，著(zhù)眼于未來(lái)3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場(chǎng)。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì )等大中城市。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì )參加工作，他們將是社會(huì )中高收入階層的大多數。所以，現在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎。
針對于華為現在的狀況，應該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
二、SWOT分析
（一）華為的優(yōu)勢
1、規模優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠(chǎng)商，有87000名員工中，華為累計申請專(zhuān)利42,543
2、低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3、先發(fā)優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。
4、國際市場(chǎng)優(yōu)勢
國際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運營(yíng)商50強中的45家及全球1/3的`人口
5、國內市場(chǎng)優(yōu)勢
國內市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競爭力。
（二）華為的劣勢
1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的劣勢
華為銷(xiāo)售渠道較窄，大多與運營(yíng)商合作，定制手機較多，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)終端基本依賴(lài)外部力量，對市場(chǎng)控制力度弱。
2、 產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線(xiàn)窄，沒(méi)有形成結構合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢
華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場(chǎng)認可度不高
（三）華為面臨的機會(huì )
1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來(lái)越高，國內手機潛力市場(chǎng)巨大
2、國際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國家市場(chǎng)巨大
3、可以利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )終端的時(shí)候，附帶銷(xiāo)售手機，提高手機的市場(chǎng)占有率。
4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價(jià)值
5、現在正處于手機市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機品牌竟然毫無(wú)招架之力，華為應該趁此機會(huì )大力開(kāi)拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。
（四）華為面臨的威脅
1 國內競爭對手多
�。�1） 中興和華為的產(chǎn)業(yè)結構相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強勁的對手
�。�2） 老牌國產(chǎn)廠(chǎng)商多：酷派，金立等老牌廠(chǎng)商都有強勁的實(shí)力
�。�3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)
2 國際競爭對手實(shí)力強勁
�。�1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛(ài)。
�。�2） 手機專(zhuān)利大部分都被國外手機廠(chǎng)商占有，國內手機廠(chǎng)商必須付 高昂的專(zhuān)利費
�。�3）手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠(chǎng)商和零件供應商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造利潤是最終
目標，所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標，暨銷(xiāo)售目標和品牌推廣目標。
銷(xiāo)售目標主要是為華為手機拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng )造利潤。 品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續發(fā)展打下扎實(shí)的基礎。配合企業(yè)現行的銷(xiāo)售目標，提高銷(xiāo)售收入。
所以我們要具體實(shí)現：
1、20xx年出貨量5000萬(wàn)步
2、市場(chǎng)占有率提升5%
3、利潤增加8%
4、在宣傳華為手機的同時(shí)，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、定位與價(jià)格策略：
產(chǎn)品定位為高性?xún)r(jià)比的放心手機，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件 。華為手機向來(lái)以質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場(chǎng)手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
（二）、銷(xiāo)售渠道
以網(wǎng)絡(luò )作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式。此銷(xiāo)售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷(xiāo)售渠道同時(shí)具有調查、服務(wù)、咨詢(xún)一體的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達配送資源2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統減少銷(xiāo)售費用節約成本
網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補。積分促銷(xiāo)手段，通過(guò)購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠
（三）、促銷(xiāo)策略
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）
華為手機需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有華為這個(gè)手機。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛(ài)看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺(jué)。
2、事件營(yíng)銷(xiāo)
召開(kāi)發(fā)布會(huì )利用華為手機高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿(mǎn)足消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣(mài)需要一定時(shí)間段，給消費者以想象的空間。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
摘要：
煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì )出現網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。
關(guān)鍵詞:
煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對零售商進(jìn)行了規定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當地的煙草公司相關(guān)機構進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現出了專(zhuān)賣(mài)，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題
1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著(zhù)煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規劃和發(fā)展也出現新的問(wèn)題。一是對零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時(shí)，還是有零售商從系統外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對城鄉網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農村日益增長(cháng)的消費能力，卷煙供應不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競爭，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏(yíng)的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標志上做了規劃，但沒(méi)有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“。訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的.加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò )建設的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設置專(zhuān)門(mén)的監督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規范管理的形象。
2.適當增加直營(yíng)店的數量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著(zhù)很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡(luò )化的零售終端要遵循一定的規律，直營(yíng)店運用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對直營(yíng)店進(jìn)行統一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費者可以到直營(yíng)店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。
3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監督，一旦發(fā)現不合規范的情形就需要根據實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。
四、結束語(yǔ)
綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著(zhù)不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
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營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
一、時(shí)間：
二、地點(diǎn)：大酒店
三、活動(dòng)目標及活動(dòng)宗旨：
1、讓顧客了解酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統節日的慶祝氛圍，親情消費;
3、開(kāi)發(fā)現有場(chǎng)地資源，調動(dòng)清淡時(shí)段的營(yíng)業(yè)潛力;
4、凝聚賓館銷(xiāo)售合力，調動(dòng)全員積極性，捆綁式營(yíng)業(yè)。
四、公眾對象：
端午節期間的散客、家庭、親朋好友。
五、定位：
“融融端午情團圓家萬(wàn)興”在酒店消費水平日益提高的狀況下，首先在攻勢上獨樹(shù)一幟，活動(dòng)標新立異，令人耳目一新，營(yíng)造節日上熱烈溫馨的氣氛。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)組合
1、客房部采取“送餐飲消費卷”的經(jīng)營(yíng)策略，毎現金開(kāi)房1間送20元餐飲消費卷。
2、餐飲部以“融融端午情團圓家萬(wàn)興”的名義開(kāi)展如下促銷(xiāo)活動(dòng)。
1)、美食城的特價(jià)菜10元，燕京純啤買(mǎi)一送一。
2)、貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，并送ktv下午場(chǎng)(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。
3)、以端午節文化為內容推出多款適合家庭聚會(huì )的精美實(shí)惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場(chǎng)。并推出幾款特價(jià)端午菜品。
4)、在這一系列的'活動(dòng)過(guò)程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會(huì )是這一階段的主要客源構成。那么酒店的產(chǎn)品就應以滿(mǎn)足這類(lèi)客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價(jià)格適中，并適時(shí)地推出各檔次宴會(huì )用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進(jìn)酒店形象品牌的樹(shù)立和推廣。這是此次營(yíng)銷(xiāo)的主要目的，也是此次活動(dòng)中的主題項目。
3、ktv
a)開(kāi)晚場(chǎng)消費送餐飲消費卷20元。
b)消費超過(guò)300元者再送下午場(chǎng)中包一間，送茶水一壺。
c)餐飲消費達到400元以上者送ktv下午場(chǎng)包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
4、桑拿中心：全套300元、送餐飲消費卷20元。
七、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果
1、這次策劃體現酒店“先謀勢再謀利”的營(yíng)銷(xiāo)總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進(jìn)酒店來(lái)消費，讓酒店的服務(wù)設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節期間的家庭，親朋好友的優(yōu)惠能體現酒店對顧客的誠意。
1、酒店所有營(yíng)運部門(mén)的銷(xiāo)售目標向餐飲部?jì)A斜，以部門(mén)聯(lián)動(dòng)拉升餐飲人氣。
2、此活動(dòng)會(huì )讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對大酒店的認識。
4、通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)計劃，應實(shí)現目標：客房萬(wàn)元/天，餐飲/天，ktv/天，休閑中心萬(wàn)元/天�？傆嬋f(wàn)元/天。
八、經(jīng)費預算及策劃：
1、50條橫幅。
2、覆蓋。預計發(fā)5000條。
3、租用一臺專(zhuān)用宣傳車(chē)。
4、出租車(chē)車(chē)張貼。
5、組織員工上街拉練，散發(fā)宣傳資料。
6、消費卷制作400張。
附：詞
1、新娛樂(lè )新消費端午節全場(chǎng)贈送驚喜多多
2、新口味美食城毎款菜價(jià)10元，啤酒買(mǎi)一送一
3、“融融端午情團圓家萬(wàn)興”
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，世界汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調整，而20xx年以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發(fā)生使全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬，包括日本豐田汽車(chē)公司在內的全球各主要汽車(chē)生產(chǎn)商面臨新一輪汽車(chē)生產(chǎn)方式和營(yíng)銷(xiāo)模式的變革與創(chuàng )新的機遇和挑戰。20xx年豐田汽車(chē)召回門(mén)xx無(wú)疑給豐田汽車(chē)公司的發(fā)展帶來(lái)新的挑戰，但盡管如此20xx年豐田汽車(chē)公司一度代替美國通用汽車(chē)公司成為全球產(chǎn)銷(xiāo)量第一的汽車(chē)生產(chǎn)集團。在這輝煌背后得益于豐田汽車(chē)公司獨特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式。為了充分了解豐田汽車(chē)公司獨特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式及豐田汽車(chē)公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價(jià)策劃、產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨特性，組織開(kāi)展一次關(guān)于豐田品牌汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式策劃，從中汲取豐田汽車(chē)公司發(fā)展的成功經(jīng)驗，探索中國自主汽車(chē)品牌發(fā)展的新模式，實(shí)現中國自主品牌汽車(chē)的迅猛發(fā)展，具有重要的現實(shí)和戰略好處。
一、豐田汽車(chē)品牌簡(jiǎn)介
豐田公司是目前世界最大的汽車(chē)工業(yè)公司，日本最大的汽車(chē)公司，于1937年成立于日本愛(ài)知縣豐田市，20xx年日本豐田汽車(chē)公司一度代替美國通用汽車(chē)公司成為世界最大的汽車(chē)制造商，豐田汽車(chē)公司的新事業(yè)立足于汽車(chē)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各個(gè)階段所積累的技術(shù)與經(jīng)驗�！皬钠�(chē)出發(fā)”在這個(gè)堅強的理念指引下，豐田提出“確立繼汽車(chē)之后、面向21世紀的新興產(chǎn)業(yè)的目標”并正在為創(chuàng )造更豐富多彩的未來(lái)，用心開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和系統產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營(yíng)理念是：開(kāi)放公平、努力成為有信于社會(huì )的汽車(chē)企業(yè)，帶給安全、環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng )造更加富裕的社會(huì )，發(fā)揮個(gè)人創(chuàng )造力和強有力的團隊精神的企業(yè)作風(fēng)，以開(kāi)放型的業(yè)務(wù)關(guān)系為基礎實(shí)現穩定成長(cháng)和共同繁榮。
二、豐田品牌策劃背景
豐田汽車(chē)作為國際著(zhù)名的汽車(chē)品牌，在全球汽車(chē)市場(chǎng)占有的重要的市場(chǎng)份額，然而20xx年豐田汽車(chē)公司汽車(chē)“召回門(mén)”事件的發(fā)生使豐田品牌汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展前景面臨巨大的現實(shí)挑戰，本豐田品牌汽車(chē)策劃方案將立足于全球汽車(chē)市場(chǎng)這一大的市場(chǎng)背景和豐田汽車(chē)公司汽車(chē)“召回門(mén)”事件的現實(shí)背景下對豐田汽車(chē)的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行探索和策劃，重新樹(shù)立豐田汽車(chē)品牌的社會(huì )影響力和形象。
三、豐田品牌汽市場(chǎng)前景調查
�。ㄒ唬┱{查問(wèn)卷概況
為了充分了解豐田汽車(chē)“召回門(mén)”事件對豐田汽車(chē)品牌的社會(huì )認知度影響和了解廣大青年汽車(chē)消費者的汽車(chē)消費習慣，我們小組以羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體師生為主要調查對象，采用隨機發(fā)放問(wèn)卷調查的方式，隨機發(fā)放調查問(wèn)卷60份，有效回收調查問(wèn)卷60份，回收率達100％.經(jīng)過(guò)對調查數據的分析整理我們得出如下重要結論（1）豐田汽車(chē)在中國汽車(chē)消費市場(chǎng)前景廣闊，消費群體結構呈現年輕化趨勢；（2)汽車(chē)售后服務(wù)的質(zhì)量水平已經(jīng)成為影響人們購車(chē)的關(guān)鍵因素，建立完善的汽車(chē)售后服務(wù)體系已經(jīng)成為豐田汽車(chē)提升競爭力的關(guān)鍵一環(huán)。（3)豐田汽車(chē)“召回門(mén)”事件的社會(huì )影響較大，重新塑造豐田汽車(chē)的社會(huì )品牌形象已經(jīng)成為豐田汽車(chē)公司擴大市場(chǎng)份額的重要手段。
�。ǘ┴S田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2.1宏觀(guān)環(huán)境分析
�。�1）20xx年是中國十二五規劃的關(guān)鍵之年，同時(shí)也是包括豐田在內的世界各主要汽車(chē)生產(chǎn)制造商擴大在華汽車(chē)市場(chǎng)份額的機遇一年，隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策的總基調和支持汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調的不變，與此同時(shí)汽車(chē)三包政策、新能源汽車(chē)發(fā)展新政策等一系列汽車(chē)新政的推出必將給中國汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)新的發(fā)展條件，豐田汽車(chē)公司應充分把握這新的歷史發(fā)展機遇，實(shí)現豐田汽車(chē)公司在中國市場(chǎng)的快速發(fā)展。
�。�2）市場(chǎng)消費潛力：從市場(chǎng)消費潛力層面看，維持我國汽車(chē)消費快速發(fā)展的基本因素沒(méi)有改變，人們生活水平的提高使得中國汽車(chē)消費市場(chǎng)的增幅在空間上將呈現二、三線(xiàn)城市乃至四、五線(xiàn)城市的增幅超過(guò)一線(xiàn)城市的汽車(chē)消費增幅，汽車(chē)消費市場(chǎng)潛力廣闊。
�。�3）人口環(huán)境：中國作為世界性人口大國，同時(shí)隨著(zhù)中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車(chē)的需求量巨大，另外豐田汽車(chē)進(jìn)入中國汽車(chē)市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，因此汽車(chē)市場(chǎng)前景廣闊。
�。�4）國際環(huán)境：20xx年國際金融危機使全球汽車(chē)市場(chǎng)萎縮，世界各主要汽車(chē)制造商紛紛擴大在中國汽車(chē)市場(chǎng)的份額，豐田汽車(chē)公司應把握難得的機遇，加快自身發(fā)展。
四、豐田品牌SWOT分析
豐田汽車(chē)市場(chǎng)在各個(gè)領(lǐng)域都有自己的市場(chǎng)份額，對于此刻不同的人的不同消費潛力，豐田汽車(chē)都可滿(mǎn)足低、中、高市場(chǎng)的不同選取。
4.1品牌優(yōu)勢
豐田汽車(chē)的優(yōu)勢很多，因為日系車(chē)是公認的人性化，日系車(chē)在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色，個(gè)性是外觀(guān)的設計，十分貼合國人的審美觀(guān)念，深得消費者的認可。
4.2品牌劣勢
豐田汽車(chē)一向在國人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車(chē)型90年代進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)就受到消費者的喜愛(ài)和一致好評。但最近這幾年隨著(zhù)日本車(chē)質(zhì)量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場(chǎng)份額，國產(chǎn)汽車(chē)的崛起使得豐田汽車(chē)中國市場(chǎng)的整體市場(chǎng)份額下降。
4.3品牌機會(huì )
豐田汽車(chē)品牌雖然比不上奔馳、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價(jià)格優(yōu)勢在競爭激烈的中國汽車(chē)市場(chǎng)占有一席之地。
4.4品牌威脅
人們想起豐田這一日系汽車(chē)品牌就會(huì )聯(lián)想到日系車(chē)的質(zhì)量相對于德系車(chē)有所劣勢，影響到汽車(chē)消費者的消費行為。同時(shí)隨著(zhù)德系車(chē)在中國汽車(chē)市場(chǎng)的份額也增加豐田汽車(chē)的競爭壓力。
五、品牌技術(shù)優(yōu)勢
5.1采用雙VVT-發(fā)動(dòng)機
采用雙VVT-i發(fā)動(dòng)機，能夠根據汽車(chē)發(fā)動(dòng)機轉速等汽車(chē)行駛狀況信號，透過(guò)計算機對汽車(chē)燃油噴射量和噴射時(shí)間的準確控制，以實(shí)現汽車(chē)大扭矩輸出和低燃油排放。
5.2采用GOA車(chē)身
獨有的GOA車(chē)身，能夠在汽車(chē)發(fā)生碰撞時(shí)有效吸收車(chē)身碰撞能量，有效分散車(chē)身碰撞能量，實(shí)現對駕乘人員的安全保護，實(shí)現汽車(chē)高水準的安全性能。
六、競爭對手營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
豐田汽車(chē)進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，在中國汽車(chē)市場(chǎng)主要的的競爭汽車(chē)品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析
廣州本田以“超期望值服務(wù)”為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以“4S"營(yíng)銷(xiāo)模式為基礎，以“4P服務(wù)策略”為主要資料，這是它在中高檔汽車(chē)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵；但隨著(zhù)廣州本田產(chǎn)能的擴大和汽車(chē)市場(chǎng)競爭的加劇，廣州本田公司及時(shí)調整汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略，采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，加強營(yíng)銷(xiāo)成本控制，加速營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，更加注重汽車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理。
廣州本田的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠按“三個(gè)要素”進(jìn)行概述。營(yíng)銷(xiāo)理念：廣州本田主要營(yíng)銷(xiāo)理念是以用戶(hù)滿(mǎn)意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意；營(yíng)銷(xiāo)組織：廣州本田選取專(zhuān)營(yíng)店模式，這是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式；營(yíng)銷(xiāo)策略：4P策略+服務(wù)策略。
七、豐田品牌汽車(chē)組合營(yíng)銷(xiāo)策略分析
豐田汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略是以消費者的需求為導向，以提高顧客滿(mǎn)意度為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略選取的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，時(shí)刻與顧客持續關(guān)聯(lián)，開(kāi)發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的資料包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道策略。豐田汽車(chē)公司經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展在中國構成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，下面我以廣汽車(chē)豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車(chē)公司的組合營(yíng)銷(xiāo)策略
八、豐田凱美瑞汽車(chē)品牌簡(jiǎn)介
廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車(chē)公司為進(jìn)一步應對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車(chē)制造商在中高級轎車(chē)市場(chǎng)的強勢競爭，擴大在中高級轎車(chē)市場(chǎng)份額而推出的一款中高級轎車(chē)。豐田凱美瑞自20xx年推出以來(lái)一向成為中高級轎車(chē)市場(chǎng)的佼佼者，成為全球中高級轎車(chē)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)車(chē)型，市場(chǎng)前景廣闊。
�。ㄒ唬┴S田凱美瑞市場(chǎng)前景分析
經(jīng)濟因素：20xx年是中國十二五規劃的關(guān)鍵之年，也是全球經(jīng)濟復蘇的機遇之年，隨著(zhù)汽車(chē)新政的推出必將帶來(lái)中國中高級轎車(chē)市場(chǎng)新一輪的發(fā)展機遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車(chē)市場(chǎng)中的佼佼者應把握難得的市場(chǎng)機遇努力實(shí)現自身發(fā)展。
人口因素：中國作為世界性的人口大國，汽車(chē)市場(chǎng)需求潛力巨大，同時(shí)隨著(zhù)人們生活水平的提高，汽車(chē)消費觀(guān)念的改變，人們購車(chē)的主要出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯钕硎苄秃蜕矸菹笳餍偷榷嘣?chē)消費觀(guān)，作為中高級轎車(chē)市場(chǎng)的代表豐田凱美瑞的市場(chǎng)消費潛力巨大
技術(shù)因素：作為豐田汽車(chē)公司旗下中高級轎車(chē)的品牌車(chē)型，豐田凱美瑞是豐田汽車(chē)技術(shù)的結晶品牌，憑借其獨特的豐田品牌血統和全面領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢必將成為中高級轎車(chē)市場(chǎng)中的佼佼者。
�。ǘ﹦P美瑞汽車(chē)SWOT分析
廣汽豐田凱美瑞自20xx年上市以來(lái)一向成為豐田汽車(chē)中高級轎車(chē)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)車(chē)型。其憑著(zhù)穩重大氣的外觀(guān)、寬敞的車(chē)內空間、做工精致的內飾、豐富的'汽車(chē)配置和乘坐的舒適性、運行的平穩性等諸多亮點(diǎn)成為同級轎車(chē)市場(chǎng)競爭的佼佼者。
2.1.優(yōu)勢分析
2.1.1.技術(shù)優(yōu)勢
豐田凱美瑞作為中高級轎車(chē)市場(chǎng)的佼佼者，憑借其技術(shù)優(yōu)勢搶占市場(chǎng)，豐田凱美瑞采用雙VVT―i發(fā)動(dòng)機在帶給強勁動(dòng)力的同時(shí)兼顧燃油經(jīng)濟性，充分實(shí)現高動(dòng)力輸出、低燃油排放的雙重目標。
2.1.2成本優(yōu)勢
豐田凱美瑞作為豐田汽車(chē)旗下的品牌，其生產(chǎn)研發(fā)的平臺建立在豐田汽車(chē)公司的精益化生產(chǎn)方式的基礎之上，充分做到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。
2.1.3服務(wù)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢
豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，以實(shí)現顧客購買(mǎi)服務(wù)便利化為根本出發(fā)點(diǎn)，構成凱美瑞汽車(chē)獨特的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢
2.2.劣勢分析
豐田凱美瑞汽車(chē)在具有技術(shù)、成本、服務(wù)等多重競爭優(yōu)勢的同時(shí)當然在外觀(guān)、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車(chē)在競爭中處于不利地位。
2.3.機遇分析
豐田凱美瑞作為中高級轎車(chē)的杰出代表，在激烈的中高級轎車(chē)市場(chǎng)的競爭中具有產(chǎn)品成長(cháng)空間大、汽車(chē)節能技術(shù)成熟、中高端汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)驗豐富、品牌客戶(hù)忠誠度高等難得發(fā)展機遇和自身優(yōu)勢，應把握機遇，促進(jìn)發(fā)展。
2.4.挑戰分析
豐田汽車(chē)公司進(jìn)入中國中高端汽車(chē)市場(chǎng)的時(shí)間較晚，以東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進(jìn)駐使得豐田凱美瑞汽車(chē)在中高端汽車(chē)市場(chǎng)的地位受到必須的挑戰。
(三）一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場(chǎng)定位
一汽豐田凱美瑞20xx年6月上市至今，取得了輝煌的成績(jì)，如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國中級轎車(chē)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)車(chē)型。凱美瑞的成功不僅僅僅依靠產(chǎn)品、價(jià)格的優(yōu)勢而是建立在豐田整體成功的基礎之上，建立在凱美瑞準確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
3.1.以共性帶動(dòng)個(gè)性的產(chǎn)品定位
以“創(chuàng )造中高級轎車(chē)全新標準”為理念開(kāi)發(fā)的凱美瑞擁有高貴、優(yōu)雅和動(dòng)感的外形、舒適的內部空間、充沛的動(dòng)力、同級別轎車(chē)中最高的環(huán)保和安全標準以及人性化的高科技配置。駕駛室內有足夠的空間，設計上在兼顧乘坐舒適性的同時(shí)，在內飾材料選用、設計上盡可能體現高檔；在動(dòng)力方面，凱美瑞采用直列四缸16氣門(mén)VVT―i發(fā)動(dòng)機，在中低速時(shí)能帶給充足的扭矩，在高速時(shí)又可帶給強勁的動(dòng)力，同時(shí)保證了燃油經(jīng)濟性。在安全性方面，作為中高級轎車(chē)ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標準配置，并采用豐田碰撞吸能GOA車(chē)身，綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車(chē)的特質(zhì)。凱美瑞與同級轎車(chē)相比在產(chǎn)品層面最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品生產(chǎn)設計的全面均衡，既要到達穩定的質(zhì)量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設計目標。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場(chǎng)合的車(chē)型。
3.2.凱美瑞汽車(chē)的目標消費群體分析
豐田凱美瑞汽車(chē)作為一款公私兼用的中高端轎車(chē)，其主要的目標消費群體定位于具有穩定的事業(yè)基礎和穩定的收入水平，具有中高端汽車(chē)消費潛力和欲望的都市白領(lǐng)和成功的商務(wù)人士。
3.3.凱美瑞汽車(chē)的定價(jià)策略
汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)應主要思考三個(gè)方面的因素，第一：要根據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位來(lái)定價(jià)，確保完成預期的銷(xiāo)售目標；第二：在確保企業(yè)可獲利的前提下合理定價(jià)；第三：要充分思考市場(chǎng)消費者的價(jià)格預期。豐田凱美瑞的主要競爭車(chē)型有日產(chǎn)天籟和本田雅閣。據有關(guān)資料宣示日產(chǎn)天籟和本田雅閣在同級別同排量車(chē)型中定價(jià)的區間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素后，我們小組決定豐田凱美瑞汽車(chē)采用尾數定價(jià)策略，這個(gè)定價(jià)策略充分思考了廣大消費者的心理承受潛力，同時(shí)又確保凱美瑞汽車(chē)在同級轎車(chē)市場(chǎng)競爭中具有價(jià)格優(yōu)勢。
3.4.凱美瑞汽車(chē)的品牌推廣策劃
策劃目標：透過(guò)綜合運用多種品牌推廣手段，大力宣傳豐田凱美瑞汽車(chē)高貴、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象，樹(shù)立其品牌知名度，增強其市場(chǎng)競爭力，擴大其在中高級汽車(chē)市場(chǎng)的份額。
推廣策劃：綜合運用電視、廣播、報紙、雜志、戶(hù)外廣告、專(zhuān)業(yè)汽車(chē)網(wǎng)站等媒體定時(shí)定期地發(fā)布豐田凱美瑞的相關(guān)信息。
充分發(fā)揮汽車(chē)嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國際汽車(chē)展這一社會(huì )公共平臺，擴大豐田凱美瑞汽車(chē)的影響力。
定期開(kāi)展多種形式的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)如降價(jià)促銷(xiāo)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售激勵等，努力拓寬凱美瑞汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道增加汽車(chē)銷(xiāo)量。
3.5.凱美瑞汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道策劃
凱美瑞汽車(chē)實(shí)行扁平化的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，實(shí)現其銷(xiāo)售渠道的獨立性。為此應在北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市建立完善的豐田凱美瑞銷(xiāo)售渠道，實(shí)行汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式。
整合汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，集中管理，提高銷(xiāo)售渠道運行速度。在國內主要城市設立分支機構，統一管理豐田凱美瑞汽車(chē)的地區銷(xiāo)售渠道，減少地區銷(xiāo)售渠道沖突，擴大凱美瑞汽車(chē)銷(xiāo)量。
結束語(yǔ)
豐田汽車(chē)品牌作為國際性的汽車(chē)品牌，在中國汽車(chē)市場(chǎng)占有重要的市場(chǎng)地位，汽車(chē)消費市場(chǎng)廣闊，豐田汽車(chē)在中國低、中、高汽車(chē)市場(chǎng)都具有必須的市場(chǎng)份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車(chē)市場(chǎng)中的熱點(diǎn)車(chē)型。其汽車(chē)銷(xiāo)量的提升得益于其精準的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、合理的產(chǎn)品定價(jià)策略、完善的產(chǎn)品推廣策和產(chǎn)品渠道策劃。我們小組以豐田汽車(chē)品牌調查為策劃依據，以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象，從凱美瑞汽車(chē)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道等方面進(jìn)行策劃，期望能夠實(shí)現凱美瑞汽車(chē)市場(chǎng)份額的最大化。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
文案策劃/視頻腳本編輯杭州萊凡網(wǎng)絡(luò )杭州萊凡網(wǎng)絡(luò )科技有限公司,MissCandy,misscandy健康指彩,杭州萊凡,杭州萊凡網(wǎng)絡(luò ),萊凡,萊凡網(wǎng)絡(luò )科技,萊凡職位描述:
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2、提煉結合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),獨立思考視頻呈現邏輯并撰寫(xiě);
3、經(jīng)常去看美妝類(lèi)及其它等小視頻,挖掘題材,把握視頻風(fēng)格;
4、直播視頻的腳本編寫(xiě);
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1、影視廣告,文案策劃,電視編導等相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先;
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5、具備較強的影視項目前期策劃,挖掘題材,腳本文案撰寫(xiě)能力,能獨立完成視頻項目創(chuàng )意策劃與腳本攢寫(xiě),把握視頻風(fēng)格。
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