(集合)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文1
一、項目介紹
近年來(lái),日本動(dòng)漫文化風(fēng)靡國內外以及國內自創(chuàng )動(dòng)漫的發(fā)展都得到國內人民的喜愛(ài)。所以,本店主要經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售項目是以動(dòng)漫人物為原型的模型(手辦)、各類(lèi)高達模型與一些動(dòng)漫周邊飾品,使這些產(chǎn)品自然而然的在xx市區火熱起來(lái),以獲得令人滿(mǎn)意的收益;提高小店經(jīng)營(yíng)的利潤,使本店穩穩地扎根于xx市,成為讓大家喜歡的動(dòng)漫模型與飾品店。
二、項目的可行性
動(dòng)漫市場(chǎng)在國內越來(lái)越火爆,是現在為數不多的利潤較高的行業(yè)。開(kāi)個(gè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)漫模型(手辦)及飾品的小店,房租和第一期進(jìn)貨大概花費成本2~5萬(wàn),產(chǎn)品零售的利潤一般在80%~150%左右,由于在國內,大量青少年熱衷于這種動(dòng)漫文化,是故為發(fā)展動(dòng)漫模型及飾品帶來(lái)了契機。于此同時(shí),在這里動(dòng)漫產(chǎn)品的銷(xiāo)售店鋪卻并不是很普及,進(jìn)貨銷(xiāo)售渠道也亟待完善,使得該行業(yè)的發(fā)展有了比較長(cháng)遠的未來(lái);谥袊鴦(dòng)漫產(chǎn)業(yè)將有非常好的巨大發(fā)展空間這一基本情況,我們小組對xx市場(chǎng)上的動(dòng)漫模型需求狀況進(jìn)行了一次較為全面的調查,主要對于在校人群進(jìn)行了問(wèn)卷調查的方法與在網(wǎng)上搜集資料,通過(guò)整理我們得出以下結論:
2、1、從宏觀(guān)角度來(lái)看:
(1)經(jīng)濟因素:xx位于中國廣東省南部。有著(zhù)一些較好的小商品零售店,但是,xx市在動(dòng)漫方面卻做的不好,別說(shuō)寥寥無(wú)幾的動(dòng)漫周邊店,就小商品城市里也幾乎沒(méi)有,就只有明湖商場(chǎng)以及沃爾瑪等大型商場(chǎng)里面有著(zhù)一些只有小孩喜歡的玩具而已,而且根據京。滬。穗三大城市的動(dòng)漫產(chǎn)品消費市場(chǎng)調查表明,14—35歲的城市青年的動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品消費額,已超過(guò)100億元,這還不包括0—13歲的消費群體。有分析認為中國的動(dòng)漫市場(chǎng)具有1000億的銷(xiāo)售市場(chǎng),應是所言非虛,再加上前段時(shí)間受金融危機的影響、歐美市場(chǎng)經(jīng)濟萎縮,眾多中小玩具廠(chǎng)家銷(xiāo)售業(yè)績(jì)急劇下滑,資金周轉困難,無(wú)力研發(fā)新產(chǎn)品或擴充內地市場(chǎng),再者加上國內玩具模型市場(chǎng)仍未達成有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)業(yè)機制,所以我們可以在“別人沒(méi)有關(guān)注的我在關(guān)注,別人關(guān)注時(shí)我已在行動(dòng)!”利用自己“先行一步”的創(chuàng )新思維和行動(dòng),達到成功動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈之目的。
(2)文化因素:動(dòng)漫是動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)的合稱(chēng)與縮寫(xiě),在其他語(yǔ)言相當少用。隨著(zhù)現代傳媒技術(shù)的發(fā)展,動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)(特別是故事性漫畫(huà))之間聯(lián)系日趨緊密,兩者常被合而為一稱(chēng)為“動(dòng)漫”。慣用說(shuō)法有“動(dòng)漫愛(ài)好者”、“動(dòng)漫展覽會(huì )”、“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”等等。中國還有以“動(dòng)漫志”為名的雜志,把這個(gè)新生詞推廣到整個(gè)社會(huì ),尤其在青少年中甚為常用。日本動(dòng)漫十分流行,并逐漸成為了一種文化時(shí)尚。許多年輕人都非常喜歡甚至迷戀動(dòng)漫。他們追求動(dòng)漫人物的著(zhù)裝、飾品、說(shuō)話(huà)的風(fēng)格等等。開(kāi)張動(dòng)漫周邊店的設計不僅可以讓人了解動(dòng)漫的文化,還能讓人放松心情、娛樂(lè )自我、緩解壓力。
所以說(shuō),如果我們在xx市開(kāi)店售賣(mài)動(dòng)漫模型及其飾品的話(huà),消費市場(chǎng)是相當可觀(guān)的。
2、2、從微觀(guān)角度來(lái)看:
(1)市場(chǎng)需求:動(dòng)漫模型市場(chǎng)潛力巨大,在中國13億人口中,有3、67億沒(méi)成年人,保守計算也有5億動(dòng)漫迷或動(dòng)漫愛(ài)好者。而愛(ài)好動(dòng)漫的學(xué)生又涉及到全年齡段的小學(xué)、初中、高中、大學(xué)。除了學(xué)生之外,還有一些年輕的白領(lǐng)、以及一些懷舊的中年人。而xx市光學(xué)生這一塊就有很大的市場(chǎng)。全市有普通高中37所,初中51所,小學(xué)30所,幼兒園292所,中小學(xué)生達到了11萬(wàn)人左右,再加上x(chóng)x學(xué)院與周邊一些職中等等在校學(xué)生數量都足夠驚人的了,更由于動(dòng)漫自身十分流行,并逐漸成為一種文化時(shí)尚。許多年輕人都非常喜歡甚至可以用迷戀一詞來(lái)形容更加貼切。他們追求動(dòng)漫人物的著(zhù)裝、飾品、親手制造一些簡(jiǎn)易模型以及購買(mǎi)動(dòng)漫模型作為擺設、裝飾等。所以需求量是非常巨大的。
(2)從消費者角度來(lái)看:動(dòng)漫產(chǎn)品消費者心理:
、傧M者的娛樂(lè )心理;
、谙M者寵愛(ài)、精神寄托心理;
、巯M者情感寄托心理;
、芟M者認知心理;
、菹M者購買(mǎi)心理;
、尴M者審美心理;
、呦M者從眾心理;
、嘞M者排斥心理;
模型是動(dòng)漫產(chǎn)品的一種,動(dòng)漫愛(ài)好者——我們的目標顧客作為動(dòng)漫產(chǎn)品的消費者,同樣具有以上八大消費心理。但我們通過(guò)此次問(wèn)卷調查及問(wèn)卷分析,不難得出以下消費者心理現狀:
、倭私鈩(dòng)漫與喜歡動(dòng)漫的人數越來(lái)越多,動(dòng)漫市場(chǎng)在不斷擴大。動(dòng)漫愛(ài)好者對動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品的興趣愈加濃厚,購買(mǎi)欲望不斷加強,尤其是網(wǎng)購。這就為我們模型店的開(kāi)設奠定了基礎。
、谠趧(dòng)漫模型中,人物手辦是最受歡迎的,且一般愛(ài)好者能接受的價(jià)位在百元左右,其次就是熱衷于游戲《超級機械人大戰》的游戲迷與喜歡高達、索斯機械獸等動(dòng)漫類(lèi)型最?lèi)?ài)的高達模型價(jià)位一般在五十塊左右。這為我們動(dòng)漫模型店指明了方向。
、壑袊鵀槭澜缟先丝谧疃嗟膰,而動(dòng)漫愛(ài)好者只是其中的一小部分。中國動(dòng)漫市場(chǎng)雖較以前已有了很大的發(fā)展,但較日本、歐美而言,還有非常大的空間需要發(fā)展。而且中國動(dòng)漫市場(chǎng)也不完善。
、軇(dòng)漫愛(ài)好者們對未來(lái)動(dòng)漫發(fā)展還是有很大期望的,不僅提出了自己的意見(jiàn)與想法,而且還希望我們模型店內能提供更多的服務(wù),用來(lái)提高自己的動(dòng)漫熱愛(ài)。
所以我們的動(dòng)漫模型店的設計不僅要可以讓人了解動(dòng)漫的文化,還能讓人放松心情、娛樂(lè )自我、緩解壓力。更開(kāi)有組裝模型比賽等樂(lè )趣時(shí)間。
(3)競爭者分析
競爭者優(yōu)勢分析:
1、具有一定的新鮮感,可吸引消費者的注意力。
2、產(chǎn)品多樣化,價(jià)廉物美。
3、具有一定的創(chuàng )造性,宣傳意識強,促銷(xiāo)有一定的誘惑力。
4、店面裝修新穎,并且干凈、整潔。
5、服務(wù)態(tài)度熱情周到。
6、大膽創(chuàng )新,跟上時(shí)代的腳步。
7、種類(lèi)繁多;青春、活潑、時(shí)尚、個(gè)性;依季節而變,隨潮流而動(dòng)。
8、引進(jìn)正版動(dòng)漫模型,杜絕仿冒品
自身劣勢分析:
1、競爭對手可能會(huì )變多,可能會(huì )應付不過(guò)來(lái)。
2、競爭過(guò)于激烈可能會(huì )導致客流量不夠,達不到門(mén)檻人數。
3、產(chǎn)品創(chuàng )新和更新速度快。
4、知名度還不夠高。
競爭者機會(huì )分析:
1、用價(jià)廉物美來(lái)吸引顧客,用比競爭者低的價(jià)格來(lái)吸引顧客。
2、消費者的心聲強調的是價(jià)格要合理,產(chǎn)品要好,要最精彩的。
3、推出全新促銷(xiāo)活動(dòng),吸引消費者,宣傳手法更新。
4、產(chǎn)品種類(lèi)繁多,新穎時(shí)尚,大膽創(chuàng )新。
競爭者威脅分析:
1、屬于這種性質(zhì)的飾品店越來(lái)越多,競爭極具激烈。
2、產(chǎn)品創(chuàng )新和更新速度快。
綜上所述:
要揚長(cháng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,把握機會(huì ),規避劣勢與風(fēng)險,避免威脅。從問(wèn)題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會(huì ),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。找出與競爭對手差距,把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
所以我們小組有理由相信我們的動(dòng)漫模型及飾品店有著(zhù)巨大的市場(chǎng)和巨大的發(fā)展空間與良好的收益。
三、目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
3.1、市場(chǎng)細分
在當今中國,動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一定的發(fā)展之后,隨著(zhù)消費者動(dòng)漫消費能力不斷上升,動(dòng)漫消費者的群體細分愈加明顯。由于我國政策的演變與動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的不同歷史階段的發(fā)展,不同年齡層的消費者存在著(zhù)各種不同的屬性。
第一層次是兒童層消費者,基本特征是還不能熟練地使用網(wǎng)絡(luò )獲取信息,對動(dòng)漫內容作品的接受渠道單一,接觸到的絕大部分動(dòng)漫作品是國產(chǎn)動(dòng)漫玩具。他們雖然對動(dòng)漫作品的選擇范圍有限,卻直接把控著(zhù)一個(gè)家庭內動(dòng)漫玩具的支出欲望,同時(shí)是現階段國產(chǎn)動(dòng)漫玩具的消費主體與最忠實(shí)消費者,而且消費習慣優(yōu)良,《喜羊羊與灰太狼》一年一度的賀歲動(dòng)畫(huà)電影在20xx年再次刷新票房紀錄就是最好的證明。但是他們的消費實(shí)力有限,無(wú)法頻繁承擔高額消費。第二層次是青少年消費者,能夠熟練使用網(wǎng)絡(luò )等收集信息的技巧,對動(dòng)漫模型的選擇范圍擴大,因為動(dòng)漫模型品質(zhì)方面的平行比較,他們通常會(huì )迅速接受?chē)獾膭?dòng)漫里的角色模型,同時(shí)使這一層次的消費者對國產(chǎn)動(dòng)漫和動(dòng)漫衍生品的消費熱情降低。相對于另兩個(gè)層次的消費者,這個(gè)層次的消費者對國內動(dòng)漫模型消費市場(chǎng)的投入是相對較低的.,此外,由于國外動(dòng)漫里的角色模型的高額定價(jià),此層次消費者或者減少消費,或者選擇廉價(jià)的仿冒產(chǎn)品。
第三層次的成人層消費者,大部分都經(jīng)歷過(guò)上世紀xx十年代各電視臺熱映國外動(dòng)漫作品、國產(chǎn)商業(yè)動(dòng)漫作品嚴重缺失的一個(gè)時(shí)期。他們對動(dòng)漫的審美標準較高,國內面向兒童層消費者的動(dòng)漫作品不會(huì )引起他們的消費熱情,但是對偶爾出現的面向成人的思想內涵較深的動(dòng)漫作品時(shí),即使是制作技術(shù)方面落后于國外的同類(lèi)型動(dòng)漫作品,卻不吝惜自己的支持,他們對于國產(chǎn)動(dòng)漫作品與衍生產(chǎn)品存在極大的潛在性消費欲望。這個(gè)層次的消費市場(chǎng)也是國內各企業(yè)繼續不斷試水的巨大潛在市場(chǎng),動(dòng)漫《秦時(shí)明月》里的人物模型就不錯。
3.2、市場(chǎng)選擇
針對以上的細分人群,我們小組主要選擇第二層次的消費者且以學(xué)生居多因此經(jīng)過(guò)實(shí)地考察后我們選擇了在光華北路7號xx學(xué)院光華校區走上200米的地理位置開(kāi)我們的模型店,正好也在市十六中正對面。這里學(xué)生的客流量多。
3.3、市場(chǎng)定位
顧客對于模型的購買(mǎi)往往是感性的,受很多外界因素的影響,想要顧客主動(dòng)購買(mǎi)模型飾品店的產(chǎn)品,就一定要針對目標顧客群找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底在哪里。我們的賣(mài)點(diǎn)就是喜歡動(dòng)漫作品人物的人就喜歡角色原型的手辦模型以及飾品比如初音、火影、高達等等角色模型。針對的就是動(dòng)漫迷的執著(zhù)和熱情。
四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
營(yíng)銷(xiāo)目標:近期目標:提高新店在動(dòng)漫模型飾品市場(chǎng)的知名度,達到短期盈利目標。遠期目標:在新店已有一定知名度的基礎上,有確定的消費人群,形成固定的消費,使新店成為顧客的首選目標。
4.1、產(chǎn)品策略
主要以動(dòng)漫模型與飾品為銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)獲取盈利,主要款式和種類(lèi)有高達模型、SD娃娃、手辦、雜志、手表、抱枕、鑰匙扣等,還有盒裝的拼裝類(lèi)型與制6
造好的立體類(lèi)型兩大類(lèi)。
4.2、價(jià)格策略
我們會(huì )以比進(jìn)貨價(jià)高出3%的價(jià)格來(lái)出售我們店里低價(jià)批發(fā)回來(lái)的產(chǎn)品。定價(jià)定的盡量比競爭者低,以此來(lái)贏(yíng)得顧客;從價(jià)格上要突出價(jià)廉物美的特點(diǎn)!芭c其高價(jià)位門(mén)可羅雀,不如低價(jià)位生意火爆。強調低價(jià)時(shí)尚概念,超過(guò)80%的模型售價(jià)在30元左右以及飾品售價(jià)在10元以下,堅持“新品平價(jià)”和“低價(jià)位高品質(zhì)”的市場(chǎng)策略是打動(dòng)消費者和戰勝競爭者的利器,強烈刺激著(zhù)時(shí)尚女孩的購買(mǎi)欲望,讓她們買(mǎi)了這件,還想著(zhù)那件,為新店培養出回頭率極高的消費者。并以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭。
4.3、分銷(xiāo)渠道策略
模型批發(fā)商—本店銷(xiāo)售—消費者。我們采用獨立分銷(xiāo)。只在本店里銷(xiāo)售,選擇合適誠信的批發(fā)商與其長(cháng)期合作,簽訂合同,讓他們只批發(fā)他們的產(chǎn)品給我們。我們也會(huì )所獲取的四成利潤回報給他們。并且會(huì )采取年終獎金的政策給以一定的獎勵。
五、促銷(xiāo)策略
5.1、廣告策略
我們的廣告宣傳語(yǔ)是:為了防止精神世界被破壞,為了滿(mǎn)足動(dòng)漫迷的情感欲望,貫徹愛(ài)與真實(shí)的希望,可愛(ài)又迷人的模型飾品。我們是穿梭在動(dòng)漫里的角色,以?xún)?yōu)美的線(xiàn)條和自然流暢的靈活性華麗而震撼的登場(chǎng),Q我動(dòng)漫,讓你們愛(ài)不釋手。
其中我們會(huì )設計一段3D動(dòng)漫模型的登場(chǎng)視屏插入廣告語(yǔ)來(lái)突出我們的產(chǎn)品。
5.2、營(yíng)業(yè)推廣與公關(guān)策略
1、舉辦動(dòng)漫cosplay晚會(huì )
2、舉辦動(dòng)漫模型拼裝大賽
5.3、活動(dòng)方案
方案一
(一)、活動(dòng)項目
迎新年優(yōu)惠活動(dòng)
(二)、活動(dòng)主題
新年新氣象,動(dòng)漫熱翻天
(三)、活動(dòng)地點(diǎn)
xx學(xué)院大學(xué)官渡校區足球場(chǎng)
(四)、活動(dòng)時(shí)間
1、迎新年動(dòng)漫晚會(huì ):20xx年12月30日17:30-20xx年12月30日21:30
2、咨詢(xún)訂購活動(dòng):20xx年12月30日15:00-17:00
3、優(yōu)惠時(shí)間:20xx年12月30日晚至20xx年1月10日晚
(五)、活動(dòng)設想
20xx年12月30日中午開(kāi)始,準備下午以及晚上的活動(dòng)。下午,相關(guān)工作人員穿好動(dòng)漫服裝等待顧客的訪(fǎng)問(wèn)與咨詢(xún)訂購等,晚間進(jìn)行Cosplay表演,話(huà)劇表演等,同時(shí)做促銷(xiāo)。以表演的形式吸引顧客,以口頭及書(shū)面的方式宣傳我們的產(chǎn)品,于晚21:30分結束活動(dòng)。
(六)、活動(dòng)對象
所有目標市場(chǎng)
(七)、活動(dòng)預期效益
1、當晚到足球場(chǎng)參加活動(dòng)的人數達到800人以上;
2、讓學(xué)生熟悉我們的產(chǎn)品,并且能認同我們的產(chǎn)品;
3、通過(guò)該活動(dòng),提高本店的知名度;
4、促進(jìn)本店動(dòng)漫模型及飾品的銷(xiāo)售;
(八)、活動(dòng)開(kāi)展
1、晚會(huì )流程設計(于20xx年12月30日晚舉行)
2、活動(dòng)前期準備
(1)20xx年12月,在xx校區尋找校園歌手。
(2)20xx年12月,在xx校區尋找愿意加入我們隊伍的人。
(3)20xx年12月,做好cosplay的衣服,確認大小與尺寸。
(4)20xx年12月,聯(lián)系學(xué)校關(guān)于借場(chǎng)地的問(wèn)題。
(5)20xx年12月下半月,準備好所有道具,設計舞臺。
(6)20xx年12月下半月,橫幅、海報等廣告做好。
(7)20xx年12月30日,搭建舞臺,布置活動(dòng)現場(chǎng)。
3、活動(dòng)期間購買(mǎi)的優(yōu)惠促銷(xiāo)點(diǎn):
(1)新年晚會(huì )現場(chǎng)訂購/購買(mǎi)本店任意一款產(chǎn)品,均可獲得新年禮包一個(gè)。禮包包括動(dòng)漫周邊小飾品。
(2)新年晚會(huì )現場(chǎng)參加互動(dòng)游戲環(huán)節及訂購/購買(mǎi)本店產(chǎn)品滿(mǎn)200元的同學(xué),可獲得抽獎機會(huì )一次。獎品設置如下:
(九)、活動(dòng)控制
(1)在12月份的宣傳中,我們只對晚會(huì )的內容進(jìn)行宣傳,同時(shí)設置懸念,聲明當晚會(huì )有神秘活動(dòng)開(kāi)展,但對優(yōu)惠活動(dòng)的具體信息保密。玩會(huì )當場(chǎng)揭秘“神秘活動(dòng)”。同時(shí)晚會(huì )現場(chǎng)迅速轉變?yōu)榇笮腕w驗舞臺,接受現場(chǎng)咨詢(xún)訂購。
(2)活動(dòng)也可考慮邀請時(shí)尚年輕的歌星過(guò)來(lái)獻唱。
(3)活動(dòng)前期要密切留意天氣情況,如果當晚天氣情況不允許活動(dòng)在操場(chǎng)舉行,那么,就要做好將活動(dòng)轉移進(jìn)入體育館進(jìn)行的準備。
(4)通過(guò)學(xué)校電臺為我們的現場(chǎng)活動(dòng)宣傳
(5)工作人員協(xié)助顧客搞好安全措施。
(6)抽獎環(huán)節課調節現場(chǎng)氣氛,避免顧客過(guò)于激動(dòng)。
(十)、活動(dòng)優(yōu)勢及可行性分析
1、足球場(chǎng)地理位置好,面積大,有利于活動(dòng)的進(jìn)行。
2、周?chē)性S多商店,可以滿(mǎn)足顧客的飲食需求
3、距離體育館進(jìn),如若天氣不好可選擇室內進(jìn)行
4、注重當晚的交通問(wèn)題,解決同學(xué)們出行的后顧之憂(yōu),不僅為活動(dòng)贏(yíng)得了更多的人氣,保證了當晚活動(dòng)的順利開(kāi)展,而且有助于樹(shù)立企業(yè)良好的形象。(十一)、活動(dòng)預算
1、晚會(huì )預算
2、訂購優(yōu)惠
3、新年優(yōu)惠活動(dòng)總計:67800~71950元方案二
(一)、活動(dòng)項目
動(dòng)漫模型拼裝大賽。
(二)、活動(dòng)主題
親手拼裝,體驗動(dòng)漫模型制作流程。
(三)、活動(dòng)時(shí)間
20xx年1月4日至20xx年1月10日。
(四)、活動(dòng)開(kāi)展
舉辦一場(chǎng)動(dòng)漫模型拼裝比賽,通過(guò)廣大群眾動(dòng)手能力,并可以參與本店的動(dòng)漫設計大賽。入圍選手均可獲獎。
(五)、活動(dòng)獎勵
六、財務(wù)計劃
在開(kāi)業(yè)的第一個(gè)月里支出6萬(wàn)元作為活動(dòng)經(jīng)費,希望通過(guò)這次活動(dòng)為我們帶來(lái)良好的收益。能在本月賺取20萬(wàn)元左右資金。達到顯著(zhù)收益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文2
不知你有沒(méi)有注意,在飲料市場(chǎng),除了可口可樂(lè )與百事可樂(lè )兩大國際品牌,一些國內品牌正悄然崛起,知名度日漸提高,市場(chǎng)份額逐步擴大。椰樹(shù)、健力寶、娃哈哈、樂(lè )百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶(hù)曉。
當初的可口可樂(lè )與百事可樂(lè )一統天下的飲料市場(chǎng),已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。
是洋品牌發(fā)展已近極限?還是飲料市場(chǎng)的變化今非昔比,亦或是國有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近?
文化行銷(xiāo),可口與百事風(fēng)光幾許
可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過(guò)程,實(shí)際也是品牌文化創(chuàng )造與傳播的過(guò)程。在引領(lǐng)眾多消費者進(jìn)入可口與百事文化陣營(yíng)的同時(shí),為企業(yè)帶來(lái)的源源不斷的利潤。
正如可樂(lè )企業(yè)內部銷(xiāo)售人員所言:我們賣(mài)的是文化,人們喝的是形象,不是產(chǎn)品。
縱觀(guān)中國飲料市場(chǎng)的發(fā)展歷史,可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上,確實(shí)非常成功,培養了一大批“喝著(zhù)可口可樂(lè )長(cháng)大的消費者”。這種文化行銷(xiāo)所創(chuàng )造的奇跡,在中國飲料市場(chǎng)上演繹得淋漓盡致。
也許是歷史有意捉弄人,也許是“傳統文化”已不再流行,當兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時(shí),也許他們連做夢(mèng)也沒(méi)想到:一覺(jué)醒來(lái),中國大地已悄然崛起了眾多知名品牌,正在用扎實(shí)的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )與本土文化與他們分割市場(chǎng)!
兩大品牌面對突出其來(lái)的國有品牌的競爭,以及不再忠誠的消費者,也不得不對自己的“文化行銷(xiāo)”產(chǎn)生了些許疑惑:品牌文化與魅力是否已模糊不清?行銷(xiāo)策略是否該作相應的調整?
市場(chǎng)在變,消費者在變,消費文化也在變。誰(shuí)能在變化的市場(chǎng)中引領(lǐng)潮流,誰(shuí)將占據更多的優(yōu)勢。
目前消費者的偏好已和以前大不相同,更加注重時(shí)尚、自然和健康。對文化的“拿來(lái)主義”發(fā)展到文化與個(gè)性的再創(chuàng )造。個(gè)性化消費成為主流,必然對傳統的流行與消費文化提出挑戰!這是不是“兩樂(lè )”面臨危機的一個(gè)重要原因呢?
經(jīng)濟的飛速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的出現,為個(gè)性化消費提供了新的平臺。以傳統文化來(lái)左右人們的消費習慣,魅力漸失!多元化消費格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。
正是在這種轉變中隱藏著(zhù)巨大的商機!也為國內品牌的崛起提供的嶄新的平臺。正如有業(yè)內人士所言,目前國內的飲料品牌已完全具備了與國際品牌競爭的實(shí)力,其關(guān)鍵就是時(shí)間與方法的問(wèn)題。
面對機遇與挑戰,如何在新一輪的平臺上樹(shù)立自己的品牌,尤其是現在已具有一定知名度的國有飲料,一定要多花心思。
我們缺的是什么?國有品牌該如何向洋品牌“叫板”?我覺(jué)得最主要的.是“品牌文化”與“渠道建設”。
兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心,是值得我們學(xué)習的地方,沒(méi)有必要回避。比如可口可樂(lè )創(chuàng )造的“神秘文化”,就是比較好的“作品”。其實(shí),神秘配方對產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大意義,成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗,讓人們產(chǎn)生更多的好奇與向往,同時(shí)在秘方上又大有文章可做,包括新聞炒作,引人關(guān)注等等。我們如何在它們成功的基礎上進(jìn)行超越,而不是抄襲,就比較重要了。
其實(shí)什么神秘配方,什么七種味道之類(lèi),都是在品牌形象上作的文章而已,對于產(chǎn)品本身并不重要,或者說(shuō)這七種味道純屬虛構。
說(shuō)虛構也好,說(shuō)違背道德也罷,有助于提高銷(xiāo)售總是沒(méi)錯的。難怪一位可口可樂(lè )廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng )造力的雇員:我們賣(mài)的是一種根本不存在的東西,他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品。
當然,文化行銷(xiāo)也并非完美無(wú)缺,要看在什么時(shí)候,用在什么地方及對誰(shuí)用。身為文化專(zhuān)家的“兩樂(lè )”現在不也開(kāi)始面對“文化苦旅”的事實(shí)嗎?
當這種創(chuàng )造出來(lái)的神秘文化與新一代極具個(gè)性化消費者格格不入時(shí),下一步棋,又該怎么走呢?
“喝中國人自己的可樂(lè )”并沒(méi)有給品牌注入個(gè)性與文化,除了讓我們增強一點(diǎn)“民族責任感”之外,并沒(méi)有給消費者提供一個(gè)飲用其產(chǎn)品的理由。
我們要承認,國內品牌在文化創(chuàng )造與建設上,確實(shí)還與洋品牌存在著(zhù)距離。當然,這與洋品牌的先入為主有一定的關(guān)系。
現在面對新的競爭平臺,我們幾乎又站在了同一起跑線(xiàn)上,如何為我們新時(shí)代的“個(gè)性化”消費者,提供更好的購買(mǎi)理由,并對品牌進(jìn)行個(gè)性化文化建設,應該著(zhù)手進(jìn)行策劃了。
本土化經(jīng)營(yíng),是機遇、挑戰、還是……
在品牌文化傳播及經(jīng)營(yíng)策略上,可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對其傳統文化的否定,還是對當地文化的妥協(xié)。
可口可樂(lè )在99年放棄本土化廣告,利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場(chǎng)。把所謂的本土文化推向極限!“年年慶有余,歲歲添歡樂(lè )”的寓意會(huì )不會(huì )讓中國廣大消費者心添歡喜?亦或是讓是國人覺(jué)得洋人穿上中國的馬褂感到滑稽可笑?
經(jīng)濟全球化的潮流卷襲著(zhù)世界每一個(gè)角落,國際化營(yíng)銷(xiāo)更加要求品牌形象的全球統一。當“洋鬼子”握著(zhù)中國“泥阿!钡目煽诳蓸(lè )時(shí),他喝下去的又是什么滋味呢。
這種傳統文化與中國文化相結合的本土形象是否真正能夠達到與消費者進(jìn)一步溝通的目的,我看消費者是最好的裁判!其中包括你自己。
同時(shí)我們也可以感覺(jué)到,可口可樂(lè )的這一變化,也反應了可口可樂(lè )對中國農村市場(chǎng)的重視!當城市的消費者越來(lái)越個(gè)性與挑剔,市場(chǎng)趨于飽和時(shí),相比之下,農村是不
是“廣闊天地,大有作為?”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。
農村包圍城市,國產(chǎn)飲料的突圍之道
在渠道建設上,我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對其如何評價(jià),但就其在渠道建設上,比洋可樂(lè )有過(guò)之而無(wú)不及!
目前,健力寶的渠道建設已非常發(fā)達!包括每個(gè)城市、縣、甚至鄉鎮都有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。能把行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋到鄉鎮,在目前飲料行業(yè)里并不多見(jiàn)。這種前瞻性的渠道建設,無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎。
如果健力寶能在品牌文化建設及管理上,多花點(diǎn)心思,玩點(diǎn)品牌個(gè)性,品牌神秘甚至超越品牌神秘,也許會(huì )更加引起洋品牌的不安吧。
隨著(zhù)消費者日益走向成熟,人們的消費習慣也在發(fā)生著(zhù)變化。從以前的可口到現在更加重視自然與健康,給水市場(chǎng)、天然果汁、天然飲品等市場(chǎng)帶來(lái)了生機與活力!這同時(shí)也給只把非碳酸飲料作為二級市場(chǎng)的可口可樂(lè )提出了挑戰!
這一商業(yè)現實(shí),已逼著(zhù)可口可樂(lè )推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產(chǎn)品,終于放下了元老的架子,開(kāi)始多元化經(jīng)營(yíng)。
品牌多元化、市場(chǎng)分眾化、消費者個(gè)性化,給商家帶來(lái)了機會(huì ),同時(shí)也加劇了品牌之間的競爭。
把“品牌做到農村去”,可能是一條很好的出路。
農村市場(chǎng)與農村消費者更容易引導,而且隨著(zhù)農村市場(chǎng)走向成熟,其消費力也明顯加強。更加貼近“本土”的農村市場(chǎng),是一片極待開(kāi)發(fā)和爭奪的新一輪戰場(chǎng)!“紅桃K”、“三株”在已在中國農村市場(chǎng)進(jìn)行了第一次開(kāi)發(fā),無(wú)論其成功與否,都值得我們鼓掌喝彩!這種前瞻性的戰略眼光應該深入地執行下去。
寶潔公司在中國十幾個(gè)省上萬(wàn)個(gè)鄉鎮,地毯式的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí),是不是預示著(zhù)新一輪戰“農村戰”已經(jīng)開(kāi)始?
當國有飲料品牌有了大部分的農村消費者的支持時(shí),我們有理由大聲講話(huà),“兩樂(lè )”,我們可以拼一拼啦!
渠道整合,演繹捆綁
銷(xiāo)售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對于飲料的消費除個(gè)性與文化等潛在因素之外,更需要伸手可及!在口渴難忍時(shí),要花十幾分鐘才能找到的產(chǎn)品,無(wú)論其本身多么優(yōu)秀,都不可避免面對失敗的惡夢(mèng)。
正如可口可樂(lè )的行銷(xiāo)人員在談及成功心得時(shí),經(jīng)常得意地說(shuō),最主要的是產(chǎn)品要無(wú)處不在。要使產(chǎn)品伸手可及,要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車(chē)上等地方可隨時(shí)取用,要讓人們無(wú)法回避可口可樂(lè )。
渠道扁平化發(fā)展已是來(lái)來(lái)發(fā)展的必然趨勢,飲料行業(yè)也不例外。當眾多洋巨頭發(fā)現往日的文化與行銷(xiāo)藝術(shù)已漸漸跟不上時(shí)代與消費者變化的步伐時(shí),便又開(kāi)始了新一輪大戰:渠道整合,希望以此來(lái)扼制中國品牌的蓬勃發(fā)展!
在中國市場(chǎng),尤其是廣大的農村市場(chǎng),要想達到以上“伸手可及”的效果,并非易事!可口可樂(lè )與百事可樂(lè )也不例外。面對巨大的銷(xiāo)售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境,“兩樂(lè )”都在積極尋找出路!“文化專(zhuān)家”可口可樂(lè )聯(lián)合“網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)家”寶潔,百事可樂(lè )牽手都樂(lè ),都企圖通過(guò)渠道優(yōu)勢的互補,達到共贏(yíng)。
可口可樂(lè )公司與寶潔公司重新組建新的公司,經(jīng)營(yíng)果汁等飲料,并進(jìn)行雙方的渠道優(yōu)勢聯(lián)合促銷(xiāo),希望能夠在中國市場(chǎng)上重新殺出一條新路子,重現昨天的輝煌。
有業(yè)內人士透露,根據聯(lián)合促銷(xiāo)計劃,在飲料方面,可口可樂(lè )和寶潔致力于使品牌行銷(xiāo)活動(dòng)貼合各地域及各類(lèi)消費者的需求。新的合資公司希望能生產(chǎn)適合各年齡層次消費者的飲料。除了擴展現有的飲料業(yè)務(wù),新公司還將考慮進(jìn)行補充性收購。
這種渠道整合是一廂情愿?還是威力無(wú)邊?當我們的品牌在扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng )建行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的同時(shí),有沒(méi)有想過(guò)在渠道建設上多做點(diǎn)文章。
在健力寶把行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設到田間地頭時(shí),有沒(méi)有想過(guò)讓自己的網(wǎng)絡(luò )更加堅固耐用?超越網(wǎng)絡(luò )本身的價(jià)值?比如在農村市場(chǎng)方面,試試與紅桃K等進(jìn)行資源整合,在行銷(xiāo)、促銷(xiāo)與品牌文化建設方面,做得更加精彩。
新經(jīng)濟下的新一代消費者已不滿(mǎn)足于外來(lái)文化左右他們的生活!這對于國有品牌來(lái)說(shuō),不亞于天賜良機。當現在的洋品牌越來(lái)越覺(jué)得他們的品牌日漸模糊,行銷(xiāo)力不如以前,而大力進(jìn)行渠道之爭時(shí),我們是坐以待斃,還是積極進(jìn)取。
國有品牌,千萬(wàn)不要輸在第二輪起跑線(xiàn)上!
終端促銷(xiāo),提升銷(xiāo)售力的法寶
還有一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。銷(xiāo)售渠道的終端促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是產(chǎn)品與消費者溝通的有利工具。當消費者的地位日益重要時(shí),就更需要我們用促銷(xiāo)這把利劍,提高銷(xiāo)售量。
當可口可樂(lè )公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂(lè )標志的小禮物時(shí),其品牌力得到迅速提升。當時(shí)隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂(lè )的標志,從而給人們留下極深的印象。
在目前的中國飲料市場(chǎng),尤其在市場(chǎng)終端,我覺(jué)得應該加強終端促銷(xiāo)的力度。調查顯示,現在銷(xiāo)售終端的廣告傘、路牌、店牌、POP等等終端促銷(xiāo)工具,大部分都被“兩樂(lè )”占領(lǐng)!自動(dòng)飲料售賣(mài)機、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等等人們休閑與購物的地方,國有品牌的信息實(shí)在少得可憐。
在我們投以重金進(jìn)行廣告宣傳與品牌傳播時(shí),一定不要忘了終端促銷(xiāo)的整合。
有分析師預策:至少在五年內,可口可樂(lè )無(wú)法恢復從前的燦爛,而且恢復的難度將超過(guò)想象的難度。
筆者認為,在以后的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程當中,隨著(zhù)市場(chǎng)分眾化與消費個(gè)性化的發(fā)發(fā)展,已不可能有哪一個(gè)品牌處于絕對的優(yōu)勢。最主要的是看其品牌文化建設及渠道建設更貼近哪一部分消費者,這部分消費者的消費習慣、消費量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文3
全國各地區域性小食品品牌不下百個(gè),而在這其中,很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng),占地為王,在其輻射區域之外卻鮮有人知,譬如山東的煎餅,海南的椰奶,貴州的豆腐宴。
實(shí)際上,一個(gè)品牌的成功僅僅滿(mǎn)足于區域的成功是不能算得上成功的。對于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言,切入區域市場(chǎng),從點(diǎn)開(kāi)始做起的`確是一條非常實(shí)際可行的路線(xiàn),而對于具有一定是市場(chǎng)基礎,且在地區市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級在即、邁向一個(gè)新的銷(xiāo)售臺階的企業(yè),重點(diǎn)區域復制,全國擴張就變得越發(fā)重要,即結合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色,建立一套可在全國復制的模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文4
房產(chǎn)行業(yè)解決方案:
xx年的中國房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng),受次債的影響,全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國,XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期,本月初國務(wù)院正式聲明不會(huì )政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復返了,認真研究購買(mǎi)者需求,準確規劃產(chǎn)品,精準傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當務(wù)之急,優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營(yíng)銷(xiāo)難題:
精準推廣規劃:
1)樓盤(pán)客群細分;
2)精準短信營(yíng)銷(xiāo)平臺;
3)精準郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺;
4)數據庫發(fā)送執行;
5)目標客戶(hù)dm營(yíng)銷(xiāo)設計與執行。
房產(chǎn)代理專(zhuān)項規劃:
1)數據庫建立;
2)數據庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)
3)數據庫發(fā)送執行。
商業(yè)地產(chǎn)集客規劃:
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設計;
3)招商方案與執行;
4)集客策略。
中高端房產(chǎn)項目推廣規劃:
1)整合網(wǎng)絡(luò )傳播方案;
2)高端客戶(hù)數據庫分析;
3)數據庫內容設計與推廣執行;
4)項目推介會(huì )執行規劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,適合低成本市場(chǎng)推廣的'開(kāi)發(fā)商、中介代理機構,是快速找到目標的新?tīng)I銷(xiāo)模式。
全球金融危機的到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題,雖然中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現萎靡,但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國一樣,甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措,但是中國根據自己的國情做出了不會(huì )政策性拯救房市的決定,這也有國家的苦衷,我們應該理解。
既然國家不會(huì )政策性拯救房市,那我們就必須自己想出路了,如果不想出路的話(huà),公司離破產(chǎn)也不遠了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買(mǎi)單了,這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng),導致現在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司,希望大家能夠重視。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文5
大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻,那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現在任何糖果所不能取代的,但為什么依然會(huì )有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因為糖果市場(chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng),而且,由于其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟,導致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭。老品牌老營(yíng)銷(xiāo),依賴(lài)原始市場(chǎng)積累,新品牌狂轟濫炸,廣告攻占,市場(chǎng)一片混戰。
與之相反的'是國內某些糖果品牌,尤其是區域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷(xiāo)意識,譬如區域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐,將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖,喚起老北京人對那個(gè)時(shí)代的懷念,譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖,更是結合當地特點(diǎn),引起消費者共鳴。老品牌的自然銷(xiāo)售,跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐,產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對其它任何后來(lái)者,老品牌的資歷、積淀、穩固的消費者都是無(wú)可厚非,只要在產(chǎn)品線(xiàn)上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度,賦予品牌悠久而現代的精神,中國的糖果市場(chǎng)還是中國企業(yè)的!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文6
活動(dòng)主題:蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽
活動(dòng)目的:
以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,豐富校園生活,提高學(xué)生的策劃能力,培養學(xué)生的團隊精神為宗旨,引導大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認識,提升大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興趣,讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的.實(shí)踐練兵機會(huì )。
大賽宗旨:
我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程,零分險的銷(xiāo)售模式,全透明的計分環(huán)節。真正讓同學(xué)放心比賽,用心比賽,全心比賽。
主辦單位:蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司
承辦單位:蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè )部
參賽方式:組建自己的團隊3~6人,并上報隊長(cháng)名單,或者個(gè)人單獨報名,后主辦方隨機組隊,挑任隊長(cháng)。
大賽流程:
第一階段:實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售比賽,銷(xiāo)售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品,銷(xiāo)售利潤歸各團隊所有,銷(xiāo)售成本按比例以40%計入最終成績(jì);
第二階段:營(yíng)銷(xiāo)策劃答辯采用ppt展示和現場(chǎng)答辯形式進(jìn)行,所得成績(jì)以60%計入總成績(jì)。
比賽獎勵:
一等獎————現金1000元加校級證書(shū) (1組團隊或個(gè)人)
二等獎————現金500元加校級證書(shū) (2組團隊或個(gè)人)
三等獎————現金300元加校級證書(shū) (5組團隊或個(gè)人)
同時(shí)優(yōu)秀團隊或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習資格
報名時(shí)間:
11月10日到11月13日報名地點(diǎn):紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設置現場(chǎng)報名點(diǎn)
溫馨
提示:
在大賽開(kāi)始前,我們會(huì )邀請企業(yè)經(jīng)理人和專(zhuān)業(yè)老師對參賽選手進(jìn)行培訓,針對營(yíng)銷(xiāo)策劃、策劃書(shū)的撰寫(xiě)等方面內容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓,幫助參賽團隊完成一份完整營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)只需上交銷(xiāo)售成本,采用先拿貨銷(xiāo)售,未銷(xiāo)售的直接退貨,銷(xiāo)售的按進(jìn)價(jià)結算貨款的方式,真正讓參賽選手零分險風(fēng)險,零投資。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文7
從電視廣告到明星代言,再到終端堆頭形象宣傳,價(jià)格一路走高,膨化食品可以堪稱(chēng)是小食品中的營(yíng)銷(xiāo)上層人物。當然這也僅限于表現較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的.產(chǎn)品,消費者對它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代,沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作,價(jià)格一路走低?梢(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。
對于膨化食品,其實(shí)除了打廣告,攀明星,搶終端,還可以有很多突破方式,譬如從產(chǎn)品口味突破,結合不同消費層;從產(chǎn)品銷(xiāo)售突破,建立不同的組合路線(xiàn);從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破,不只是瓶裝、長(cháng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷(xiāo)手段比比皆是。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文8
今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷(xiāo)的文章:營(yíng)銷(xiāo)it之衛生間營(yíng)銷(xiāo)、系統營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo),轉在這里,希望對于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷(xiāo),不要鉆在技術(shù)里面出不來(lái)!
max給我的一個(gè)非常堅定的信念:把我們mis部門(mén)的品牌和形象推出去,讓所有人(沒(méi)有電腦的人,不用電腦的員工)都了解mis,認識到mis在做的努力和成績(jì)!
[內文]
cio不僅需要把信息系統“做”出來(lái),還需要把它“賣(mài)”給每個(gè)員工。
XX年初的一天,神州數碼(中國)有限公司信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事:那天,他們很早就來(lái)到公司,將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛生間的每扇門(mén)上貼上voip的宣傳紙。因為高度正好是入廁人蹲下后眼睛正對的位置,所有進(jìn)入衛生間的人都無(wú)一例外地被它吸引。一時(shí)間,公司上下幾乎都在談?wù)搗oip;同時(shí),大家開(kāi)始佩服起鄭小維及其團隊的it營(yíng)銷(xiāo)能力。
之所以會(huì )費盡心思地進(jìn)行“衛生間營(yíng)銷(xiāo)”,這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強技術(shù)背景的鄭小維加入神州數碼(分拆前為聯(lián)想集團)10年,一直從事和負責神州數碼集團的內部信息化,是神州數碼企業(yè)信息化初創(chuàng )人之一。多年來(lái)的it業(yè)務(wù)運作和管理實(shí)踐使她對信息化有著(zhù)獨到的見(jiàn)解:“it是業(yè)務(wù),我們需要從客戶(hù)的業(yè)務(wù)角度做事,把我們的用戶(hù)當做客戶(hù)看待!编嵭【S要求其it團隊稱(chēng)所有的內部員工——也就是it系統的用戶(hù)為“客戶(hù)”,而“it既然是業(yè)務(wù),若要發(fā)揮價(jià)值,就需要營(yíng)銷(xiāo);只有營(yíng)銷(xiāo),其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊!编嵭【S由衷地說(shuō)道。
XX年后,隨著(zhù)神州數碼與聯(lián)想的分拆,神州數碼開(kāi)始重造it系統,打造神州數碼的“數字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )”。為了讓“數字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )”系統的能量很好地釋放出來(lái),鄭小維更是堅持“首先要保證it投入投得對、投得精準;其次則要保證‘用的好,用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值,否則就是投資錯誤、浪費資源!庇谑,為了讓“客戶(hù)”更好地應用信息系統,營(yíng)銷(xiāo)it成為鄭小維及其團隊這些年來(lái)非常重要的工作。
小試牛刀
回憶起3年前的情景,鄭小維依舊覺(jué)得非常有趣,她笑著(zhù)說(shuō):“當時(shí),剛剛實(shí)施的voip電話(huà)項目雖然能為公司省錢(qián),但客戶(hù)需要先撥一個(gè)6位號碼,確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門(mén)節省很多錢(qián)’的理念灌輸到客戶(hù)中去!编嵭【S的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。
但是想改變客戶(hù)多年養成的習慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是,鄭小維和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法,包括向所有客戶(hù)發(fā)放名片模樣的“神州數碼it一卡通”、張貼海報、網(wǎng)站宣傳,在食堂門(mén)口、洗手間盥洗臺前、電梯間等公共區域貼小貼士,“其中,屬在衛生間貼小貼士的效果最好!
鄭小維和同事們在衛生間貼完voip宣傳紙的當天,大家非常不放心,擔心會(huì )有“客戶(hù)”反感,因此那天it部門(mén)的員工有意無(wú)意便往衛生間跑,假裝洗手或梳理裝容,觀(guān)察每個(gè)從衛生間出來(lái)的同事的表情和對話(huà)。當看到大家并沒(méi)有反感,相反還表示要馬上回去試試時(shí),他們方將一顆懸著(zhù)的心放下。
voip的營(yíng)銷(xiāo)推廣項目是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結道:“往衛生間門(mén)上貼貼士確實(shí)是我們部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)創(chuàng )舉,之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當時(shí),我們部門(mén)集中優(yōu)勢兵力全身心放在voip項目上,前期策劃費了不少腦筋,給客戶(hù)營(yíng)造立體式的營(yíng)銷(xiāo)氛圍是保證voip應用推廣成功率的關(guān)鍵!
當鄭小維在系統后臺,看到每天ip電話(huà)的使用量從剛開(kāi)始的幾百個(gè),上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè),最高時(shí)達到7000個(gè),她非常欣喜,因為這不僅表示了此次it營(yíng)銷(xiāo)的成功,最重要的是使得voip發(fā)揮了其應有的價(jià)值。據估算,voip電話(huà)當年即為神州數碼節省了180萬(wàn)元~200萬(wàn)元的通信費用。
為了保證voip推廣的持續效果,鄭小維定期把每月voip使用統計對全公司進(jìn)行發(fā)布,并按照各部門(mén)的使用數量排名,督促員工為了給部門(mén)節省成本而改用ip電話(huà)。經(jīng)過(guò)這幾年的升級,神州數碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號碼了,而打voip電話(huà)也已成為他們的習慣。不過(guò),大家至今回憶起當時(shí)在衛生間看voip使用說(shuō)明的情景依舊會(huì )伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣策劃也成為神州數碼信息化管理部進(jìn)行it營(yíng)銷(xiāo)的樣板案例。
系統營(yíng)銷(xiāo)
如果說(shuō)3年前的“衛生間營(yíng)銷(xiāo)”還需要鄭小維帶著(zhù)手下進(jìn)行大量頭腦風(fēng)暴的話(huà),那么現在他們在做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí),已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷(xiāo)策劃流程”,保證了每個(gè)it項目的成功率。這與鄭小維對屬下不懈地灌輸營(yíng)銷(xiāo)理念有著(zhù)直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家:“it部門(mén)實(shí)際上是幫客戶(hù)買(mǎi)東西,我們是他們最大的客戶(hù)代表,我們幫客戶(hù)花錢(qián),買(mǎi)回來(lái)的東西客戶(hù)一定要喜歡用,讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值,他才會(huì )信賴(lài)你,所以我們必須要做營(yíng)銷(xiāo)it,如果不做的話(huà),it投資很可能會(huì )浪費!
目前,神州數碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門(mén):it規劃及項目管理部、it運營(yíng)管理部、bi系統部。其中,it運營(yíng)管理部的主要職責之一就是it推廣。鄭小維考核該部門(mén)的kpi指標與新項目推廣、客戶(hù)滿(mǎn)意度、系統使用狀況等指標直接掛鉤。
神州數碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身,在XX年神州數碼將大部分it系統外包后,他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域,如編寫(xiě)it項目規劃、推廣策劃書(shū)、實(shí)施推廣行動(dòng)等,這很大程度上使得一些人不適應。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作,她跟it運營(yíng)管理部的員工開(kāi)玩笑說(shuō):“你們知不知道你們的工作有多重要,你們是不動(dòng)則已,一動(dòng)就是全公司的客戶(hù)都跟著(zhù)動(dòng)!
鄭小維要求it運營(yíng)管理部策劃出來(lái)的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下,該部門(mén)骨干在沒(méi)有借助專(zhuān)業(yè)策劃人員的情況下,模仿?tīng)I銷(xiāo)學(xué)的4p理論,總結出每個(gè)it推廣項目的4步策劃流程:第一步是了解客戶(hù)需求、確定it服務(wù)產(chǎn)品(product);第二步是策劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評估(purpose)。
神州數碼的it策劃流程的規定非常細致,包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓公司it熱線(xiàn)的所有工程師、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。鄭小維堅持認為,詳盡的策劃方案會(huì )讓日后工作輕松很多。她還要求it說(shuō)明書(shū)一定要淺顯易懂,必須先讓不懂it的人過(guò)目修改后才能正式發(fā)布,F在,神州數碼的所有it項目都在采用這個(gè)策劃流程。
通過(guò)一系列經(jīng)驗的積累,鄭小維“賣(mài)”起it來(lái)越來(lái)越胸有成竹。幾年來(lái),她先后進(jìn)行了神州數碼bi項目的組織實(shí)施與應用推廣、sap系統實(shí)施項目以及后期的“持續改進(jìn)與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(oa系統)的建設與推廣,實(shí)施了《it安全項目》、it服務(wù)管理等。在XX年實(shí)施的.《it安全項目》中,鄭小維還別具一格地策劃、設計了“出門(mén)別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號,讓神州數碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認證的令牌卡,以保證公司遠程接入網(wǎng)絡(luò )的安全。
從較早的voip到it安全行動(dòng)等項目,每個(gè)項目都讓鄭小維深感壓力,“因為我們不能失敗,只要有一個(gè)項目失敗,客戶(hù)就會(huì )不信任你、領(lǐng)導也會(huì )不信任你,認為你在浪費錢(qián)。我們一定要積累it信任度!笔聦(shí)證明,鄭小維及其部門(mén)收獲了成功,他們的信譽(yù)度在逐年遞增!艾F在,再推廣項目,客戶(hù)會(huì )比較信賴(lài)我們,表示‘他們做的肯定沒(méi)有問(wèn)題’!编嵭【S欣慰地笑了。
全員營(yíng)銷(xiāo)——非常6+1
鄭小維及其團隊對it的成功營(yíng)銷(xiāo),除了自身不斷修煉外,還離不開(kāi)神州數碼全員的緊密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷(xiāo),從1998年開(kāi)始,鄭小維逐步在公司內部建立起了由it部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵客戶(hù)組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團隊。這種機制使得神州數碼的it團隊人員擴大了數十倍,也使得it營(yíng)銷(xiāo)的力度無(wú)形中增大了。
在非常6+1的框架中,“1”是指包括鄭小維在內的12名專(zhuān)職it部門(mén)人員;“6”則是指百人左右的it虛擬團隊,包括it專(zhuān)員組、bi專(zhuān)員組、it業(yè)務(wù)顧問(wèn)組等。這3組虛擬團隊由各it核心系統的關(guān)鍵用戶(hù)組成,都是財務(wù)
部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導的it部門(mén)共同對業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評議,進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門(mén)參與it系統的運營(yíng)分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)顧問(wèn)組,將神州數碼各事業(yè)部中的技術(shù)專(zhuān)家引入她的虛擬團隊。此外,“6”里面還包括神州數碼的“集團信息化工作小組”和“集團信息化領(lǐng)導委員會(huì )”,前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成,參與it規劃并負責對本部門(mén)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核,以及監督公司的it政策、管理規范的落實(shí)和執行;后者由集團總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團技術(shù)總監、企劃辦主任組成,由執行副總裁任組長(cháng),負責制定并審議神州數碼的it戰略規劃、重大項目和發(fā)展策略。
除了與關(guān)鍵用戶(hù)組成的6個(gè)it虛擬團隊、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外,鄭小維還努力與最終“客戶(hù)”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過(guò)《it簡(jiǎn)報》等方式公布it的關(guān)鍵運營(yíng)指標,包括系統運行穩定率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)投訴與處理結果以及故障或宕機事故的次數時(shí)長(cháng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。
鄭小維說(shuō):“以透明的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),除了有緊張甚至可能是難堪外,帶給我們更多的是好處,在向客戶(hù)公開(kāi)我們的缺陷和不足的同時(shí),客戶(hù)也能看到我們的努力和進(jìn)步!边@也是她全緯度營(yíng)銷(xiāo)的一部分!敖叶獭笔沟盟摹翱蛻(hù)”這兩年對其團隊的理解和支持更多了,也更加信任他們了。在鄭小維看來(lái),“這比什么都重要”。
一直以來(lái),鄭小維都規定自己的手機要7×24小時(shí)開(kāi)機,但她最不希望的事就是手機響,因為每個(gè)來(lái)電都可能告訴她it系統出現問(wèn)題了!斑@種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統穩健、安全、持續運營(yíng)是更大的挑戰!逼鋵(shí),擺在鄭小維面前的挑戰還有很多,不過(guò)相信“從對客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)的角度做事”的營(yíng)銷(xiāo)理念會(huì )繼續引領(lǐng)她成功地體現技術(shù)的魅力和it的價(jià)值。
“it既然是業(yè)務(wù),若要發(fā)揮價(jià)值,就需要營(yíng)銷(xiāo);只有營(yíng)銷(xiāo),其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊”
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文9
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材,而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域,成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍,遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主,從20世紀中期開(kāi)始,世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材,塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度,其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前,國內塑料管材已形成了系列化,包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢)
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對中低端市場(chǎng),銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全,可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的`需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測,消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準,最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴大銷(xiāo)售,在不影響利潤的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,對價(jià)格予以適當調整
l削價(jià)策略
原因:A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià),擴大銷(xiāo)售,擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大,供求矛盾環(huán)節,高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機:A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3、渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外,其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現,使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看,須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即,企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4、促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo),也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略,即以直接方式,運用人員推銷(xiāo)手段,把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文10
一、前言
隨著(zhù)人們生活水平的提高,物質(zhì)文化生活的多樣性,人們開(kāi)始對生活中一些特殊節日有了更大的關(guān)注,對生日、升職、考學(xué)等一系列活動(dòng)的慶祝理念已經(jīng)越來(lái)越深入人心。蛋糕作為節日必備的甜點(diǎn)已經(jīng)越來(lái)越受大家的關(guān)注,尤其是在大學(xué)校園里,因為蛋糕是喜慶美好浪漫的代表,也有越來(lái)越多的人愿意為其特殊的意義來(lái)買(mǎi)單。既然蛋糕具有如此美好的來(lái)源,而且現階段,任何節日里,吃份蛋糕已經(jīng)是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴!蛋糕消費近些年來(lái)呈現出越來(lái)越旺的趨勢,除了蛋糕本身所具有的美味與美麗讓人們賞心悅目外,它還能幫助人們傳達感情,使人們在相互交流時(shí)更含蓄,更有品位。
二、策劃目的
1、門(mén)前校園蛋糕市場(chǎng)競爭激烈,消費群體集中,消費潛力大,本策劃希望通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)一步打開(kāi)校園市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額;
2、校園學(xué)生都喜歡時(shí)尚新奇的生活方式,并很容易吸收新事物,本策劃中采取的營(yíng)銷(xiāo)方案專(zhuān)為在校學(xué)生而設,希望能在消費者心中樹(shù)立良好的'形象,提高蛋糕房知名度;3、打造新的蛋糕房良好的品牌形象,增強消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。
三、蛋糕店在長(cháng)沙校園消費市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
(一)蛋糕店在長(cháng)沙校園消費的市場(chǎng)狀況
1、長(cháng)沙大學(xué)生朋友們普遍接受蛋糕消費
長(cháng)沙大學(xué)生接受蛋糕的大于90%,比例很高,可見(jiàn)蛋糕作為一種必備甜點(diǎn)已經(jīng)漸漸深入人心,蛋糕市場(chǎng)是一個(gè)具有潛力的市場(chǎng)。
2、長(cháng)沙大學(xué)生在蛋糕店的消費習慣
頻率以一個(gè)月一到兩次為主;長(cháng)沙大學(xué)生們會(huì )因生日、聚會(huì )、慶祝等因素在蛋糕店消費,頻率都集中在每月一至兩次。
3、人們在蛋糕店消費更注重健康衛生和蛋糕味道
在蛋糕店里面消費,許多人很注重蛋糕店的健康衛生和蛋糕的味道。以下是調查問(wèn)卷的被訪(fǎng)者在蛋糕店消費時(shí)注重的因素調查結果(見(jiàn)圖一)。
(以上數據來(lái)源于新生代CUS檢測)
(二)長(cháng)沙蛋糕店主要競爭對手
長(cháng)沙市一共有60多家蛋糕店。歐愛(ài)西點(diǎn)咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及羅莎蛋糕等幾家在長(cháng)沙市有良好的口碑。他們的競爭優(yōu)勢在于品種多樣、誘人,并隨時(shí)推出各種優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客。
四、環(huán)境分析
(1)宏觀(guān)環(huán)境分析
1、經(jīng)濟環(huán)境分析。人們生活水平不斷提高,對飲食的要求也越來(lái)越高,特別傾向于悠閑舒適消費的向往,社會(huì )經(jīng)濟背景的繁榮為悠閑餐飲企業(yè)的發(fā)展提供了機會(huì )。
2、政治環(huán)境分析。中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功,十分鼓勵發(fā)展本國的餐飲食品工業(yè)。且有針對性地對國內較好的餐飲企業(yè)實(shí)施財稅優(yōu)惠政策。
3、社會(huì )環(huán)境分析。人們的健康意識日益增強,投資健康、重視飲食、吃好吃精是群眾普遍關(guān)心的大事。
4、人口環(huán)境分析。中國人口眾多,大學(xué)校園個(gè)體空間被壓縮,人們學(xué)習工作壓力越來(lái)越大,尋求一種第三空間(遠離城喧,悠閑恬靜的生活)越來(lái)月被人們所追捧。
(2)微觀(guān)環(huán)境分析
環(huán)境對于消費者的情緒、感受具有重要影響,蛋糕房的環(huán)境狀況的優(yōu)劣直接影響消費者心理感受和消費體驗。受不同環(huán)境的影響,學(xué)生消費者消費行為可隨之改變。從我們現場(chǎng)調查來(lái)看,蛋糕消費者希望在明亮、寬敞、舒適、整潔,衛生的蛋糕房中消費。因此,蛋糕房環(huán)境的質(zhì)量與形象直接影響消費者的態(tài)度和消費行為,蛋糕房應努力創(chuàng )造良好的環(huán)境來(lái)提高消費者的忠誠度,并以此來(lái)吸引潛在的消費者。
五、STP策略分析
(一)市場(chǎng)細分
1、從產(chǎn)品上進(jìn)行市場(chǎng)細分,烘焙類(lèi)、炭燒類(lèi)產(chǎn)品,還有很大特色產(chǎn)品,通過(guò)視覺(jué)表現讓消費者產(chǎn)生試試看的嘗試。
2、從品種用途上進(jìn)行市場(chǎng)細分,如生日蛋糕,慶祝類(lèi)蛋糕,小型面包糕點(diǎn),按使用場(chǎng)合制作不同尺寸產(chǎn)品。
3、根據消費者喜愛(ài)口味區別,生產(chǎn)適合每位顧客口味的蛋糕,如巧克力和各種水果味等等。
4、根據消費行為分為普通專(zhuān)區和會(huì )員專(zhuān)區。
(二)目標市場(chǎng)的選擇
1、只要的目標客戶(hù)為在校大學(xué)生和美食愛(ài)好者。
2、各類(lèi)特殊日子需要糕點(diǎn)的人群,比如生日、聚會(huì )、慶祝等人群。
3、目標消費者心理分析
1、“90”后大學(xué)生消費容易出現潮汐現象,即一個(gè)新事物、新品牌在大學(xué)生市場(chǎng)會(huì )在某一個(gè)節點(diǎn)呈現突然的高峰。其根源在于大學(xué)生高度一致的群體認同感,加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò )的普及,使大學(xué)生中信息的傳遞有著(zhù)高度集中性。
2、由追求獨特性消費帶來(lái)普遍消費。大學(xué)生普遍追求獨特、新奇、時(shí)髦的產(chǎn)品,但與此同時(shí),獨特、新奇帶來(lái)的往往是流行、普及。
3、實(shí)惠仍是大學(xué)生考慮的最重要因素。在流行與實(shí)用之間,更多大學(xué)生選擇的是實(shí)用。在各類(lèi)產(chǎn)品的選擇標準中,“價(jià)格適中”總是大學(xué)生歡迎的三種促銷(xiāo)方式是:打折、派送和贈送小禮物。
4、情感消費成為重要組成部分。當代大學(xué)生普遍認為,同學(xué)、朋友、師生的交往,談戀愛(ài),都離不開(kāi)必要的經(jīng)濟支持。
5、在品牌的選擇上趨于理性。
(三)蛋糕店市場(chǎng)定位
新的蛋糕店產(chǎn)品定位的是中高端系列,蛋糕房理念:時(shí)尚,健康,品味。不但有其豐富口味滿(mǎn)足感官及精神上對蛋糕的需求,還補充消費者對于其他產(chǎn)品的需求,店內推出例如品種繁多的各式小西點(diǎn)、牛奶飲料和果醬等,其產(chǎn)品代表消費者對時(shí)尚、健康的追求。更加推出消費者親手DIY制作蛋糕的項目,符合了當代大學(xué)生與眾不同的創(chuàng )新意識。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文11
中國在世界上是最大的服裝加工基地,服裝生產(chǎn)總量大,但單件價(jià)值水平低,中國服裝的發(fā)展方向策劃書(shū)。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗嚴重欠缺,世界性品牌幾乎為零,品牌對市場(chǎng)的號召力和多地域伸展力不足,企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺,這些都是我們的弱項。當今是品牌經(jīng)濟時(shí)代,加入世貿后,服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內競爭,還有來(lái)自行業(yè)外的競爭,如迪斯尼的米奇妙牌童裝進(jìn)入市場(chǎng),在中國城市兒童消費領(lǐng)域很有影響力。我國服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量,而是國際品牌、國際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗。我們必須創(chuàng )造自己的拳頭產(chǎn)品,打造國際品牌。
加入世貿后中國服裝出口將會(huì )遇到以下幾方面的問(wèn)題:第一,服裝是精神消費品,除物質(zhì)消費功能,還需要有文化內涵。這是中國服裝嚴重不足的一個(gè)方面。第二,如今消費市場(chǎng)國際化,商品消費品牌化,競爭的層面與以前相比大為復雜,我們在國內市場(chǎng)有多大勝算,也要打一個(gè)問(wèn)號。第三,開(kāi)放是互相的,我們要沖出去,別人要打進(jìn)來(lái),競爭會(huì )更加激烈。第四,服裝加工并非中國的專(zhuān)利,爭奪國際訂單的問(wèn)題會(huì )越來(lái)越突出,企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上,其困擾是無(wú)法避免的難題。第五,沒(méi)有無(wú)限度的開(kāi)放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷(xiāo)訴訟、環(huán)保等問(wèn)題都會(huì )成為抑制我國服裝出口的理由。我國產(chǎn)品多為中低價(jià)格,容易招致反傾銷(xiāo)。具有較高知名度品牌的`綠色服裝、生態(tài)服裝應是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域?偟膩(lái)說(shuō),中國服裝業(yè)品牌意識普遍不強,缺乏知名品牌。作為一個(gè)紡織與服裝大國,許多服裝企業(yè)依舊停留在要什么,做什么、有什么,賣(mài)什么的階段,一味依賴(lài)于外貿代理訂單,而不去培育自己的品牌,無(wú)力直面國際市場(chǎng)。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內嶄露頭角,但真正有影響力的品牌寥寥無(wú)幾。因此,在加入(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃:包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃:包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報,是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料,大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而,市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場(chǎng)調查,這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。
(5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸?章(lián)合作戰的話(huà),銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是?哲娧谧o,而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了,在情報的有效支援與強大?哲姷难谧o下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標,實(shí)際上就是要實(shí)現利潤,而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書(shū)并不難,難的是在執行策劃書(shū)的時(shí)候,我們的執行人能否按照策劃書(shū)的要求來(lái)做到這一切,相信我們一直以來(lái)都在努力,但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來(lái)實(shí)現市場(chǎng)份額的,只有不斷的努力加成功的營(yíng)銷(xiāo),才能在市場(chǎng)競爭中取得勝利!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文12
前言:九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè),是經(jīng)國家相關(guān)部門(mén)批準注冊的企業(yè)。主營(yíng)大米,公司位于中國黑龍江哈爾濱市道里區哈爾濱市愛(ài)建路8-20A。九天水食品有限公司本著(zhù)“客戶(hù)第一,誠信至上”的原則,與多家企業(yè)建立了長(cháng)期的合作關(guān)系。
一、品牌整合
1)九天水品牌文化--四德五福
相傳在遠古,有一年,天大旱,數月無(wú)雨,河水干涸,莊稼枯竭,天下的子民餓殍遍野,很多部落因為爭奪食物互相廝殺,大地上的子民越來(lái)越少。
在黃河岸邊,世代居住著(zhù)一個(gè)叫琰的部落,部落的首領(lǐng)叫琰帝,
晚上做夢(mèng),夢(mèng)見(jiàn)天托夢(mèng)給他,叫他在天下子民中尋找九個(gè)人,分別在天的九個(gè)方向施祭拜之法達九天九夜,以成九九八十一之陰陽(yáng)合數,天才能降大雨于世人。這九個(gè)人必須是天下至上至性之人,至仁、 至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
琰帝醒后,便開(kāi)始尋找夢(mèng)中所指的九個(gè)人,幾經(jīng)周折,在叫煌的部落的'首領(lǐng)煌帝的幫助下,終于找齊九個(gè)至上至性之人。
九個(gè)人分別按夢(mèng)中所說(shuō)的九個(gè)方向施祭拜之法,九天九夜后,天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個(gè)方向降大水于黃河兩岸,九天之水奔騰著(zhù)匯聚在黃河,大地蘇醒,萬(wàn)物復蘇,琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來(lái)”來(lái)延續九天水的傳說(shuō)。
從此,仁、 義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
2) 九天水品牌形象整合
1、企業(yè)理念識別(MI)
企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
企業(yè)精神:奮發(fā)上進(jìn)、自強不息
企業(yè)理念:仁--關(guān)愛(ài)顧客 關(guān)心員工 以仁為本
義--遵循道義 先義后利 以義為重
禮--尊重顧客 尊重員工 以禮為德
信--誠信經(jīng)營(yíng) 言而有信 以信為則
企業(yè)目標:傳播中國福文化,與社會(huì )共上進(jìn),將九天水打造成高端的福品牌。
企業(yè)吉祥物: 九種水的姿態(tài)。
2、企業(yè)視覺(jué)識別(VI)
1、基本系統:
A:企業(yè)標識
B:企業(yè)標準色
C:企業(yè)標準字
2、應用系統:
3、企業(yè)行為識別(BI)
企業(yè)行為總則: 以公益為行為方式 以文化融合為行為載體
以雙贏(yíng)為行為目的 以學(xué)習創(chuàng )新為行為動(dòng)力
1、以公益為行為方式
出于對九天水四德五福文化和養生文化及MI的理論指導思想的考慮,九天水經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為必須結合公益的形式執行,易于被消費群體接受,有利于九天水食品企業(yè)良好社會(huì )形象的建立和企業(yè)與社會(huì )、消費者之間的關(guān)系維護。
2、以文化為行為載體
以企業(yè)文化為載體,將九天水食品及其企業(yè)所倡導的理念和現代生活需求理念良好的融合,以形成消費者對九天水有機大米建立長(cháng)期消費情感和消費傾向,并營(yíng)造一種生活文化氛圍。
3、以雙贏(yíng)為行為目的
九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏(yíng)”,主要有四層寓意:
A、與顧客雙贏(yíng):
通過(guò)提供高品質(zhì)、高文化內涵的有機大米商品,讓顧客獲得健康、獲得享受,企業(yè)贏(yíng)得利潤。
B、與客戶(hù)雙贏(yíng):
通過(guò)誠信、公平的合作,讓九天水食品企業(yè)和客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)共同享受利潤和市場(chǎng)價(jià)值。
C、與供應商雙贏(yíng):
通過(guò)誠信、公平的合作,讓九天水食品企業(yè)和供應商共同享受利潤和市場(chǎng)價(jià)值。
D、與社會(huì )雙贏(yíng):
通過(guò)九天水食品的運營(yíng)在最大程度獲得長(cháng)期利潤的前提下為社會(huì )的進(jìn)步和精神文明建設做出貢獻,達到良好的社會(huì )效益。
4、以學(xué)習創(chuàng )新為行為動(dòng)力
九天水食品企業(yè)要建立上進(jìn)的學(xué)習型企業(yè)文化,因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習和創(chuàng )新為總體準則,不停鍛煉自我,并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進(jìn)行培養和鍛煉。
3)九天水大米品牌價(jià)值梳理
1、品牌核心價(jià)值:
營(yíng)養福米/食之珍品/禮中黃金
--九天水有機大米。
2、品牌市場(chǎng)定位:禮品市場(chǎng)、團購市場(chǎng)及高端消費市場(chǎng)
3、品牌營(yíng)銷(xiāo)主題:食福米 全家福
4、品牌標語(yǔ):
送禮,送福米
過(guò)節,發(fā)福米
養生,吃福米
食福米 全家福
巧婦樂(lè )為福米之炊。
與生俱來(lái)的營(yíng)養 專(zhuān)注百姓那一福
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文13
一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的
1、9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述,是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn):“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)!币驗,較之公司的其他產(chǎn)品,9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。
2、制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合,涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作,有賴(lài)于正確的調度協(xié)調,有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識,明確面對這項工作,我們所應該采取的策略和具體措施,以便于統一思想,協(xié)調行動(dòng),共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況,有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境,有一個(gè)清醒的認識,為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1、市場(chǎng)狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇,PC的需求會(huì )不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統,其中軟漢字系統占70%~80%,漢卡占20%~30%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化,用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途,另外,由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準,因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持,即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益,也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2、產(chǎn)品狀況
由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略,漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品,而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo),因而從014到CE。GA、CVGA/24,雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平,且市場(chǎng)的需求也明顯存在,但除了配套整機銷(xiāo)售外,單獨銷(xiāo)售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平,其他廠(chǎng)家則乘虛而入,大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng),產(chǎn)生了長(cháng)城創(chuàng )造標準,仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(cháng)城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機,F在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足,重新樹(shù)立長(cháng)城中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。
3、競爭狀況
總體上講,所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異,相應的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中,同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性,因而對9000B而言,主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色,依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準,機會(huì )與挑戰并存,長(cháng)城應該憑借實(shí)力和影響,抓住這一有利時(shí)機。
4、宏觀(guān)環(huán)境狀況(略)
三、祝會(huì )和問(wèn)題分析
1、機會(huì )(威脅)分析
機會(huì )和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。
主要機會(huì )有:
(1)以往長(cháng)城機所配的各類(lèi)中西文顯示卡,提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準,并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統,其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長(cháng)城中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統,為9000B提供了有力的軟件支持。
(3)計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前,業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。
主要威脅有:
(1)以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象,因而給用戶(hù)的印象是卡機一體,漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統,由于機器速度的加快,其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補,而且其成本少,價(jià)格低,極具市場(chǎng)競爭力,又由于其不占擴展槽,因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求,從而對漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向,成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的`家電,而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí),更注重的是價(jià)格,若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,物有所值,恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶(hù)消費有向中文Windows轉移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅。
2、優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素,優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略,劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3、問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析,在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。(略)
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
總目標:良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。社會(huì )效益目標:樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象,帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。
經(jīng)濟效益目標:年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段;”
以大用戶(hù)和國內外電腦廠(chǎng)商O(píng)EM為重點(diǎn);
以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主,零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原則建立和管理銷(xiāo)售渠道,進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售。
2、產(chǎn)品定位(略)
3、產(chǎn)品結構(略)
4、銷(xiāo)售渠道(略)
5、價(jià)格政策(略)
(1)定價(jià)原則
拉大批零差價(jià),調動(dòng)代理積極性;
扣率結合批量,鼓勵大量多批;
以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考,使價(jià)格具有競爭力;
順應市場(chǎng)變化,及時(shí)靈活調整。
(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格(略)
(3)9000B價(jià)格(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
、倌康
樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象,擴大其影響;。?幫助、支持代理為長(cháng)城作廣告;’作為獎勵代理的一種手段,刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。
、诜椒(略)
6、產(chǎn)品供應
可參考主機及其他類(lèi)似的與板卡配套軟件的供應方式。
(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月,預計本半年訂貨量約為5000~6000塊。
(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右,另外可根據個(gè)別大用戶(hù)的需求組織生產(chǎn)。
(3)運輸,每月或半月定期發(fā)貨,在途時(shí)間約為10天。
(4)儲存
1、在北京市場(chǎng)部設白石橋分庫,以備小量批發(fā)和零售;
2、在北京蓮花池保持200套以上的庫存,供應大用戶(hù)和各代理;
3、大訂單由深圳生產(chǎn),直接發(fā)運。
7、廣告宣傳
(1)原則
、俜䦶墓菊w宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費等)②長(cháng)期化;(時(shí)間)
、蹚V泛化;(傳播媒介)
、芏鄻踊;(宣傳效果)。
、莶欢ㄆ诘嘏浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)
(2)手段
、僭谟杏绊懙膶(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告;
、诶谩癓OGO”制度借助各代理做廣告;
、壑谱鳟a(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà);
、茉O計精美的產(chǎn)品包裝。
(3)實(shí)施
、8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;
、谏院笸瞥稣\征代理廣告;
、燮浜笸瞥霎a(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告;
、苓m時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。
8、產(chǎn)品維護及售后服務(wù)
(1)熱線(xiàn)電話(huà);(北京)
(2)走訪(fǎng)大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù);(北京)
(3)版本升級;(深圳)
(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統支持軟件。(深圳)
9、行動(dòng)方案
8月份
1、解決9000B存在的技術(shù)問(wèn)題,確定GCS屯最終版本;
2、設計制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝;
3、推出9000B報紙廣告,征尋代理;
4、聯(lián)系銷(xiāo)售團隊、分公司、代理,宣傳價(jià)格政策、獎勵政策,征集訂貨
5聯(lián)系大用戶(hù);
組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存,理順各環(huán)節。
9月份
進(jìn)一步制造聲勢,宣傳產(chǎn)品,開(kāi)拓渠道,協(xié)調分工合作關(guān)系。
11—12月份
銷(xiāo)售高峰:組織好9000B的生產(chǎn)、運輸及分銷(xiāo)。
1—2月份
銷(xiāo)售淡季:兌現獎勵,總結經(jīng)驗,調整計劃,制定下個(gè)半年計劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文14
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書(shū)正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容:
。1)整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。
。2)競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
。3)競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
。4)消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。
。5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
。6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
。7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
。8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
。9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
。10)競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
。11)競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
。12)公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
。13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
。ǘ┎邉潟(shū)正文
一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成,現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。
。1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
1。確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷(xiāo)售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
。2)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn):
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
。3)產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
、倌繕
策劃書(shū)必須明確地表示,為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標,所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為:長(cháng)期,中期與短期計劃。
、诓呗
決定推廣計劃的目標之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告宣傳策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現的主題,利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。
分銷(xiāo)渠道策略:當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多,企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷(xiāo)價(jià)格策略:促銷(xiāo)的對象,促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
、奂毑坑媱
詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃:報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃:選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的`節目時(shí)段與次數。另外,也要考慮CRP(總視聽(tīng)率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃:包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃:包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
。4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報,是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料,大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而,市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場(chǎng)調查,這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。
。5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?章(lián)合作戰的話(huà),銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是?哲娧谧o,而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了,在情報的有效支援與強大?哲姷难谧o下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
。6)財務(wù)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標,實(shí)際上就是要實(shí)現利潤,而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
三、方案的可行性與操作性分析
這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程,從某中意義上來(lái)說(shuō),他是計劃執行的“前哨站”,一方面,對整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析,另一方面,對事后的執行進(jìn)行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標準之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文15
今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái).那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費者,是否符合整個(gè)消費系統的規律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著(zhù)一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設;
2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計;
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入;
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5、烏市工作排期執行.
一、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設
建立一支強硬的,有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍非常重要,這是贏(yíng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎.但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊伍基礎,還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是非常有必要的,我們對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的按排,將走以下幾步:
第一、于本月x日起對現招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎培訓,培訓的主要課程有:
1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓,時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析.
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.
第三,營(yíng)銷(xiāo)隊伍的區域劃分,完成營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織合成.
二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)中運作的戰場(chǎng),網(wǎng)絡(luò )建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行初步設計.
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分類(lèi):
a、基礎零售終端分為a、b、c三類(lèi)
基礎酒店終端分為a、b、c三類(lèi)
b、基礎酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方案基本屬于市場(chǎng)基礎層消費,而烏市的特點(diǎn)是基礎零售終端由于區域的不一樣,其投入的方式也不同.
首先,我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi),a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端,b類(lèi)是屬于有一定量的終端,c類(lèi)是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端.
爾后我們把區域也分為abc三類(lèi)戰區,我們的基本思路是a類(lèi)戰區是指偏遠的.,網(wǎng)絡(luò )滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因為這些區域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類(lèi)戰區如水磨溝區、新市區,由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快.c類(lèi)是天山區、沙區,這兩個(gè)區域是城市的中心區,是高價(jià)位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.
現在我們的初步區域網(wǎng)絡(luò )劃分為:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網(wǎng)絡(luò )配貨任務(wù);
第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個(gè)時(shí)間內配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作.等第一戰區完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成400家的鋪貨.
第三戰區為天山區、沙區,在第一時(shí)間內配備2個(gè)人員,在20天內完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù).
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊伍,開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告傳播突破點(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰.
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務(wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證.
2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最后鋪向商業(yè)區.并進(jìn)行難易四分法,對各自的片區實(shí)行分類(lèi),達到最速率有效攻克.
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當然,酒店先鋪設c類(lèi),也可鋪設一部分b類(lèi),但不能鋪設a類(lèi),這是策略,必須遵守游戲規則.
3、終端數據錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò )積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn),該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據為準,達到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據實(shí)際回款總額,給予提成.對同一門(mén)牌、同一電話(huà)號碼、同一地址和同一個(gè)店出現二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報告.
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規定:
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線(xiàn).
(3)鋪貨回款標準頻次.
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.
三、營(yíng)銷(xiāo)導入過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)導入要采用各種不同的方式進(jìn)行導入,本次營(yíng)銷(xiāo)導入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導入法進(jìn)行工作:
差異營(yíng)銷(xiāo)導入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當場(chǎng)收回,但合同規定,當該酒在7-10天內售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì )接受,并有合同為準,其信任度大提高.由于完成首次購買(mǎi),大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售.本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端.
當進(jìn)入到第二次購買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規模的差異促銷(xiāo)活動(dòng),這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費者的購買(mǎi)欲望,達到完成二次購買(mǎi)的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購買(mǎi)與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設計成有促銷(xiāo)行為的方案,達到消費者自動(dòng)上門(mén)購買(mǎi)的目的.
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導入xx家終端的目標.
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續要是廣告傳播跟不上,會(huì )造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至會(huì )就此而把產(chǎn)品做死.假若做不到互相對應,請放棄這種形式.
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng )意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購買(mǎi)契機,一步一步把消費者的胃口吊起來(lái),讓消費者無(wú)法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.
2、立花策略:由于現在貼pop一般工商局會(huì )干涉,但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會(huì )帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì )管.
3、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".
5、促銷(xiāo)的"啟事"廣告,詳細內容在后續的促銷(xiāo)策劃案中.要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.
7、一個(gè)連續的平面報紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當然,執行中肯定會(huì )有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標,把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.
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