市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為保障事情或工作順利開(kāi)展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。方案應該怎么制定才好呢？下面是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內呈明顯加快的趨勢。汽車(chē)市場(chǎng)前景一片大好，汽車(chē)的消費必然成為人們日常的消費內容。
二、主體
1、市場(chǎng)狀況
�、賷W迪汽車(chē)較早進(jìn)入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見(jiàn)好，社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展快，隨著(zhù)人們對汽車(chē)行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車(chē)也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車(chē)前景反正大。
�、趭W迪汽車(chē)市場(chǎng)成長(cháng)迅速，目前汽車(chē)正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺(jué)潛在客戶(hù)，應把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在那些潛在客戶(hù)，次之則進(jìn)行宣傳，在未來(lái)的幾年甚至十幾年內，需求量將會(huì )增加很多，需求量的增加說(shuō)明奧迪汽車(chē)各方面的性能好，被人們所接受。
2、消費者研究
對于消費者，在未來(lái)的時(shí)間里，人們對汽車(chē)的依賴(lài)性增強，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì )選擇更安全舒適的汽車(chē)，而奧迪汽車(chē)安全舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì )成為他們的首選，奧迪汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。
3、營(yíng)銷(xiāo)策略
�、佼a(chǎn)品策略
適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷(xiāo)售汽車(chē)。
�、趦r(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)，在現代買(mǎi)房市場(chǎng)環(huán)境下，要強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，消費者難以接受，如果低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。
�、坌麄鞑呗�
可分為長(cháng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長(cháng)期廣告可在戶(hù)外，網(wǎng)站，戶(hù)外廣告可在人流量車(chē)流量多的地方設廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內知名的汽車(chē)網(wǎng)站做宣傳，并結合百度推廣，使用戶(hù)能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內容變更成本低，在大型車(chē)展，促銷(xiāo)活動(dòng)之前投放能起到較好的效果除了長(cháng)期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪(fǎng)，宣傳單的發(fā)放，大型節日促銷(xiāo)，內部廣告發(fā)布�？梢宰龉婊顒�(dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來(lái)提高公司的影響力和知名度，能夠樹(shù)立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶(hù)的`關(guān)注。
�、芊⻊�(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷(xiāo)售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)，從細微處入手，完善服務(wù)項目。
4、人員配備
配備工作態(tài)度、認真負責、給顧客滿(mǎn)意的高素質(zhì)人才。
5、經(jīng)費預算
媒體宣傳：300萬(wàn)相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬(wàn)4S店內宣傳：10萬(wàn)其他費用：10萬(wàn)
6、效益分析
本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對奧迪整個(gè)的品牌提升起到立竿見(jiàn)影的效果，其中帶來(lái)無(wú)形價(jià)值鏈，難以估算。
7、應急預案
在各種困難危險前有效的應對各種經(jīng)濟危機對公司的危害，盡可能減少損失。
三、結尾
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。通過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)奧迪汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：奧迪汽車(chē)市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。對于奧迪汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活，培養同學(xué)們堅持以專(zhuān)業(yè)理論知識指導實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗證和充實(shí)理論知識，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力，同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團總支學(xué)生會(huì )計劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下:
主辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位:梅州市顧家家居
大賽時(shí)間：20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點(diǎn)：德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍：梅州市
參與對象：嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排：
�。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢�
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳（由合作單位負責）
�。ǘ┍荣愐�:：
1、策劃對象：顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區域：以梅州城區為重點(diǎn)，輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間：三年規劃（20xx-20xx）
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
�。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔巹潯�、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊，具體如下：
1、品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式：開(kāi)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。
3、渠道建設：結合梅州“十二五”規劃，針對未來(lái)三年內的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等）。
4、市場(chǎng)推廣：針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
�。ㄋ模┵Y料說(shuō)明：ⅱ三年經(jīng)營(yíng)目標：（單位：萬(wàn)）（以當年銷(xiāo)售量測算）
20xx年
20xx年
20xx年
600萬(wàn)
900萬(wàn)
XX萬(wàn)
�、�、毛利率：≥18%
�、�、廣告預算：以年銷(xiāo)售目標≤2%計算作為廣告投放量
�。ㄎ澹┍荣愋问剑航Y合專(zhuān)業(yè)知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調查分析并設計一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，從初賽中評選出12份方案進(jìn)入復賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
(六)參賽方式：1.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng)，有客戶(hù)加盟的團隊將適當加分），組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
2.上交參賽團隊名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16：30～17：30
(七)投稿方式：初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場(chǎng)封檔。
(八)作品要求：1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙，頁(yè)邊距上下左右為2.5厘米，標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：
3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
3月12日（星期六）：顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導
3月14日—4月1日：參賽者調查策劃
4月2日—4月13日：準備參賽作品
4月15日—4月17日：初賽評審
4月18日（星期一）：公布進(jìn)入復賽小組名單
5月11日（星期三）：進(jìn)行復賽
5月12日（星期四）：公布進(jìn)入決賽小組名單
5月25日（星期三）：決賽彩排
5月28日（星期五）：策劃方案現場(chǎng)答辯（決賽）
�。ǘQ賽方式:
1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進(jìn)行現場(chǎng)的ppt演示。
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
�。ㄈ┍荣惇勴椩O置：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評8分
亞軍：獎金1200元（1名）＋證書(shū)+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎：獎金500元（3名）＋證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進(jìn)入復賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文10
對于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營(yíng)銷(xiāo)十分重要，現就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
一、概念營(yíng)銷(xiāo)
概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會(huì )定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
1、設計
提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原就應那里得到呢這需要設計師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對施工的過(guò)程十分關(guān)注，如何實(shí)現業(yè)主對全過(guò)程的監控，實(shí)現放心家裝。這十分值得企業(yè)思考，對過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)。如何記錄這個(gè)消費的過(guò)程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過(guò)程的管理實(shí)現了監控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實(shí)力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，能讓材料商做公開(kāi)的支持，以公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長(cháng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解，并進(jìn)一步采取購買(mǎi)行為。還要有必須的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤帶給保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù)，同時(shí)也應對更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的資料，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對過(guò)程中出現的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶(hù)的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象。
三、體驗營(yíng)銷(xiāo)
體驗營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準備不充分就會(huì )適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風(fēng)格的.原因影響了銷(xiāo)售。推薦在設計施工過(guò)程中要求高標準，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現場(chǎng)要有對設計思路的解說(shuō)。對風(fēng)格的描述，加入知識營(yíng)銷(xiāo)的資料。
2、工地參觀(guān)
工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現場(chǎng)管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規范嚴格的現場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請客戶(hù)參觀(guān)工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。
3、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者帶給全過(guò)程的材料配送和驗收，以及施工現場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶(hù)的評論，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要到達材料體驗營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現場(chǎng)，增強可信度。
四、情感營(yíng)銷(xiāo)
中國是一個(gè)情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個(gè)單子都當成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)務(wù)必負起自己的社會(huì )職責，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì )到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達出來(lái)，實(shí)現情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng )造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實(shí)現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì )推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著(zhù)想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì )相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
六、差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì )，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無(wú)法持續長(cháng)久的競爭優(yōu)勢，體現不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優(yōu)秀的設計師，不同的就是每個(gè)公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設計沒(méi)有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設計師以前說(shuō)的，我們所設計的、創(chuàng )造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細節。
對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個(gè)細節進(jìn)行剖析，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無(wú)法適應客戶(hù)的需求，對施工現場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心資料。因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過(guò)程的每一個(gè)細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式
每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節控制
每一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項活動(dòng)的每一個(gè)五一節都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務(wù)必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì )造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對每一個(gè)環(huán)節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費小公司能夠出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數量本身就有獻，大公司務(wù)必全力的去對每一個(gè)目標樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎。
2、配套服務(wù)
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計劃�；顒�(dòng)必然要有花費，企業(yè)務(wù)必對每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司務(wù)必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個(gè)小區，準備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區的投資按規定如果是3%，那么就應是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應做，只有這樣才能保證目標的實(shí)現。
3、人員調配
人員調配有幾個(gè)方面的要求：
首先，就是要確定人數，安排好時(shí)間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負責人對現場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調。
4、活動(dòng)現場(chǎng)布置
現場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對現場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細的規劃，每一個(gè)細節都要注意，對于一個(gè)家裝公司而言，就目前的狀況，現場(chǎng)布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動(dòng)，要對小區的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設計，而且每一個(gè)戶(hù)型設計方案不得少于三種。)
作品集推薦公司定期將設計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區、分格調進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細節進(jìn)行展示，展示的是公司的標準和規范。務(wù)必要加文字說(shuō)明材料展示為了方便客戶(hù)了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現公司的實(shí)力。
管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會(huì )有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設計理念的實(shí)現者，是精美工藝的鑄造者。
銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶(hù)，有沒(méi)有每年都去回訪(fǎng)，持續了良好的關(guān)系，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會(huì )選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因為十年后的這天，老客戶(hù)的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
八、整體營(yíng)銷(xiāo)
整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對設計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，因為客戶(hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因為整體營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強的社會(huì )影響力。
九、對活動(dòng)的組織推薦
現場(chǎng)活動(dòng)不只要對場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動(dòng)資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現場(chǎng)人員配備以設計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據活動(dòng)的要求進(jìn)行調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
活動(dòng)背景：
“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節，每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所，都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里，xxx美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，xxx美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機，也是利用節日抓住商機的機會(huì )。
活動(dòng)主題：
xxx陪你過(guò)光棍情人節
活動(dòng)時(shí)間：
xxxx年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：
xxx美容院各大直營(yíng)店
活動(dòng)對象：
xxx所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的：
恰逢“大小光棍節”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到xxx的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間，并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為xxx帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳：
1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日，所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在xxx美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項：
1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動(dòng)的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的'每一個(gè)環(huán)節，保持微笑，親切待人。
活動(dòng)內容：
1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。
2、非會(huì )員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送xxx的會(huì )員卡一張，和xxx提供的護膚小樣試用裝一份。
注：活動(dòng)體驗灰緣昴詰撓行諼肌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè )觀(guān)，面對機遇和挑戰，大規模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統農貿市場(chǎng)與現代連鎖賣(mài)場(chǎng)的衍生物，既具備了超市現代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場(chǎng)，是擴大超市業(yè)態(tài)細分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現狀和其中存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；通過(guò)對經(jīng)營(yíng)策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。
一、生鮮超市概述
�。ㄒ唬┥r超市的定義及特點(diǎn)
生鮮主要是指人們日常生活中所消費的農副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專(zhuān)業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結合現代超市經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，其類(lèi)似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內涵，不僅包括一般的農副產(chǎn)品，還涉及到一些強相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內容是農貿市場(chǎng)所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農貿市場(chǎng)與現代超市相結合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長(cháng)，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。
1、先進(jìn)的檢驗檢測手段，嚴格的準入制度，防止了有毒有害農產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費者的身心健康，規范農產(chǎn)品市場(chǎng)，更有利于促進(jìn)我國農業(yè)與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現代消費者的消費需求和消費方式。
3、生鮮超市的專(zhuān)業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，有利于促進(jìn)現代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險能力，同時(shí)也有利于豐富農業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。
4、生鮮超市所創(chuàng )建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn)，加快了傳統農貿市場(chǎng)向現代超市的轉變，有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現代化的流通渠道面對終端客戶(hù)，促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規范化的運作方式，加強基礎設施的改造。
�。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現狀
自20世紀90年代以來(lái)，經(jīng)過(guò)上十年的勵精圖治，“菜籃子”工程建設取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當前的形勢不容樂(lè )觀(guān)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)的各環(huán)節都存在著(zhù)突出的問(wèn)題，其中表現比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛生問(wèn)題。嚴重影響了人們的身心健康，農業(yè)可持續發(fā)展受到阻礙。
超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著(zhù)以往街頭小店、百貨店等傳統業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買(mǎi)到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀(guān)念，另一方面人們將大賣(mài)場(chǎng)購物看作是一種新型休閑娛樂(lè )方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因為他把現代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調運作能力，實(shí)現了規模經(jīng)營(yíng)效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。
連鎖經(jīng)營(yíng)在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展潛力，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著(zhù)中國加入世貿組織，零售市場(chǎng)將出現前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴峻的形勢，加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，對于改善流通結構，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現代化水平，適應我國加入世貿組織的新形勢，促進(jìn)國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專(zhuān)家預言中國零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢中，“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專(zhuān)賣(mài)店將替代農貿市場(chǎng)”首當其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國進(jìn)入的又一個(gè)爭奪點(diǎn)。目前，我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計劃末期，“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額達7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團”。
二、生鮮超市市場(chǎng)機會(huì )分析
1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結合的必然性
長(cháng)期以來(lái)，中國農副產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直是“提籃小賣(mài)”或集貿市場(chǎng)，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷(xiāo)售場(chǎng)所，中國發(fā)展到現在，農業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀(guān)上農副產(chǎn)品及其銷(xiāo)售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農業(yè)的全新觀(guān)念”。從陸續報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息，我們足以得到一個(gè)極其重要的信息：超市取代農貿市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據調查，發(fā)達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產(chǎn)品現有的經(jīng)營(yíng)模式與競爭環(huán)境
生鮮消費與百姓生活息息相關(guān)，過(guò)去是農貿市場(chǎng)和國營(yíng)菜店一統天下，現在的消費需求已明顯呈現出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷(xiāo)售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng )造著(zhù)各自的市場(chǎng)特色和生存空間，傳統農貿市場(chǎng)原有的銷(xiāo)售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境，我們可以發(fā)現，目前市場(chǎng)上存在三種競爭形式：傳統農貿市場(chǎng)、小型超市大規模連鎖、大型綜合超市/大賣(mài)場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當前的競爭環(huán)境，認清形勢，找準對手的弱點(diǎn)，取長(cháng)補短，才能準確定位，把握主動(dòng)權。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿(mǎn)足現代消費群體的需求，適應社會(huì )發(fā)展的需要。
三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，城市化建設需要農貿市場(chǎng)配合規劃管理，改變臟亂差的'局面。
同時(shí)人們消費水平的提高也推動(dòng)著(zhù)農貿市場(chǎng)朝著(zhù)能夠有效建設食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過(guò)長(cháng)期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數深圳模式最為有效，其以原有的農產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤源跳出批零進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的局限，向上游的農產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節延伸，在生鮮供應鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng )新意識，關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統運作了幾十年的舊有農貿市場(chǎng)模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統，從而解決農貿市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題，探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗，尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn)，降低風(fēng)險。在仍具有頑強生命力的農貿市場(chǎng)面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農貿市場(chǎng)的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農貿市場(chǎng)。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)；
2、經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費需求；
3、在環(huán)境、衛生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)化改造。
四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
國外自上世紀90年代開(kāi)始，根據消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費形態(tài)細分為內食、外食、中食。內食主要指傳統餐食加工消費方式，主廚和用餐者都是消費者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費者家庭以外，整個(gè)加工和消費是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成，加工品一般是半成品，消費者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現專(zhuān)業(yè)化的生鮮超市中應具備較全面的消費品類(lèi)，以滿(mǎn)足消費者多方面的需求。
1、以?xún)仁碁橹鳎?/p>
2、覆蓋面廣；
3、分類(lèi)清晰；
4、輔助外食；
5、建設超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴大超市產(chǎn)業(yè)化規模；
8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
由于生鮮消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場(chǎng)定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷(xiāo)應是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無(wú)疑會(huì )改變一些原始的數據，使定價(jià)復雜化。因此，超市要靈活處理，運用有效的計算方法合理制定價(jià)格，達到既有競爭力又實(shí)現客觀(guān)利潤的目的。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)策略
促銷(xiāo)的目的是告知信息、說(shuō)服客戶(hù)、提醒客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)等，要達到促銷(xiāo)目的，就必須選擇適當的時(shí)間、適當的地點(diǎn)、運用適當的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下，可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷(xiāo)，宣傳自身的優(yōu)勢，引導顧客消費。
1、以社會(huì )責任為主題，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)；
2、以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；
4、以不變應萬(wàn)變，創(chuàng )新促銷(xiāo)模式。
�。ㄋ模┣啦呗�
生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應鏈末端的銷(xiāo)售環(huán)節，其中存在不少來(lái)自供應鏈上游的各種問(wèn)題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷(xiāo)售以前已經(jīng)最大限度的標準化了，那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì )減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運銷(xiāo)批發(fā)商——零售商——消費者，找到優(yōu)化采購渠道和銷(xiāo)售渠道建設的途徑。由于繁瑣復雜的流通渠道，使得流通成本增大，運銷(xiāo)成本波動(dòng)性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營(yíng)運風(fēng)險，所以有必要縮短、消除傳統的一些流通環(huán)節，建立起“公司+農戶(hù)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，把農戶(hù)生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí)，生鮮超市要針對具體問(wèn)題具體分析，在確定目標消費群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達城市為建設中心，堅持兩大原則，一是依托與借鑒傳統農貿市場(chǎng)的布局，貼近農貿市場(chǎng)建設生鮮超市；二是配合小區建設，進(jìn)駐居民區。
五、建設生鮮超市應注意的問(wèn)題
隨著(zhù)人們消費水平和消費觀(guān)念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農產(chǎn)品銷(xiāo)售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著(zhù)大量問(wèn)題。面對生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷(xiāo)的農產(chǎn)品，沒(méi)有完整的冷鏈供應和配送，生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠，管理和培訓體系的不健全等問(wèn)題，生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營(yíng)現狀、差距和盈利能力做出客觀(guān)的分析評價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化；建設配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機制，建立合理的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規模效應，增強生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競爭優(yōu)勢，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現出巨大的整合效應，減少投入成
本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現出生鮮超市與農貿市場(chǎng)間的根本差別，以高水平的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障，達到和維持較高的生鮮水準，使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、主題：春節團圓，家的溫馨
二、活動(dòng)時(shí)間：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日
三、活動(dòng)內容：
春節禮包：推出一款春節特色禮包，包含各種與春節相關(guān)的商品，如糖果、糕點(diǎn)、對聯(lián)、窗花等，以家庭套裝的的形式銷(xiāo)售，讓消費者感受到家的'溫暖。
優(yōu)惠促銷(xiāo)：在活動(dòng)期間，針對購買(mǎi)禮包的消費者提供一定的折扣或贈品，增加購買(mǎi)的吸引力。
線(xiàn)上活動(dòng)：通過(guò)社交媒體平臺開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)，如春節主題攝影比賽、祝福語(yǔ)征集等，增強與消費者的互動(dòng)，提升品牌知名度。
線(xiàn)下活動(dòng)：在商場(chǎng)或門(mén)店組織一些線(xiàn)下活動(dòng)，如寫(xiě)春聯(lián)、包餃子、猜燈謎等，營(yíng)造出濃厚的節日氛圍，讓消費者在購物的同時(shí)也能感受到春節的快樂(lè )。
四、宣傳策略：
通過(guò)社交媒體、戶(hù)外廣告等多種渠道進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以邀請當地的名人或網(wǎng)紅進(jìn)行推廣，提高活動(dòng)的曝光率。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、xx市場(chǎng)背景分析
1、xx市場(chǎng)基本概況
xx市位于xx省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前xx市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對xx終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市場(chǎng)現狀
x在xx地區原實(shí)行總代理制，XX年才將xx地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在xx實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，xx地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與xx和xx市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期xx地區是xx總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年xx地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
xx的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在xx雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前xx市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主;
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò )情況
xx地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對xx地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合x(chóng)x市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃4
一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的`
1.9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！币驗�，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1.市場(chǎng)狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，PC的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(cháng)城創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(cháng)城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機�，F在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(cháng)城中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。
3.競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，長(cháng)城應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。
三、祝會(huì )和問(wèn)題分析
1.機會(huì )(威脅)分析
機會(huì )和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。
主要機會(huì )有：
(1)以往長(cháng)城機所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長(cháng)城中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。
(3)計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶(hù)消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。(略)
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
總目標：良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。社會(huì )效益目標：樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。
經(jīng)濟效益目標：年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃5
一、銷(xiāo)售目標
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟效益最大化
二、銷(xiāo)售策略
我們把目標市場(chǎng)定為珠江三角洲地區，xx本地和港澳地區為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來(lái)訪(fǎng)量。
我們應當采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售：
1、確定目標市場(chǎng)并劃分主要的區域，根據不同的時(shí)期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
2、借助兵馬俑對xx市場(chǎng)的特殊吸引(特別是xx人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開(kāi)xx市場(chǎng)�；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開(kāi)xx市場(chǎng)。
3、細分市場(chǎng)，根據每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節令特點(diǎn)，區分營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。
4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價(jià)格的基礎上，采用提高入園人數來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)選定：
1、珠江三角洲
2、xx
3、xx
4、xx
�。ǘ┦袌�(chǎng)評估：
1、珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，
2、xx：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，
3、xx：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，
4、xx：x
注：a以上數據來(lái)自xx年總入園人數106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。
的基礎，有效細分的要求;
b歷史數據并沒(méi)有xx市場(chǎng)，習慣將其和xx市場(chǎng)劃歸一起。在這里將xx市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在xx市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應，所以進(jìn)行針對性的市場(chǎng)開(kāi)拓。
3、現狀分析：
1xx：
�。ㄈ┛驮纯偭浚�
人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人
人均收入：
1.6萬(wàn)元。年人均消費1.14萬(wàn)元
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)特點(diǎn)：
團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
地接團隊市場(chǎng)，xx市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。
今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。
�。ㄎ澹┞眯猩纾�
a共計126家。
xx本地旅行社以往每年組織xx游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。
b散客組團社實(shí)行零團費的組團方式。
c旅行社團費和利潤來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團散差價(jià)和購物回扣。
d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業(yè)自身。
e以地接團隊為主的旅行社，線(xiàn)路安排事先已定，導游現場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
�。┥鐖F：
a、各省駐xx辦事處共有160家。
b、除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類(lèi)中介機構也會(huì )組織各種活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
一、xx市場(chǎng)背景分析
1、xx市場(chǎng)基本概況
xx市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，所以，相對來(lái)講當地外來(lái)人口異常多，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情景
目前xx市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷(xiāo)商對xx終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，XX年才將xx地區的銷(xiāo)售xx出來(lái)，進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運作，所以，在xx實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于很多的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，xx地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期xx地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、賦x消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在xx雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場(chǎng)xx出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，所以，對x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2—3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主；
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制；
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度十分殘酷；
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò )情景
xx地區不一樣于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應對xx地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情景；
�、趫猿值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突；
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙；
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng)；
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局；
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合x(chóng)x市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的'標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情景；
了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情景；
調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情景；
洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家
參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng)；
樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，所以，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，提議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
結合市場(chǎng)實(shí)際情景此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；
其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構
2、工資考核
3、激勵機制
4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理
6、促銷(xiāo)培訓
7、促銷(xiāo)策劃
8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用）。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析（此略）
一、旅游消費者特點(diǎn)
1、省內游客和近距離區域游客比重大；
2、由近及遠，近距離流動(dòng)較多，遠距離流動(dòng)相對較少（國內旅游較多，國際旅游較少）。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀(guān)光。
5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以?xún)r(jià)格、質(zhì)量為導向，其次是對產(chǎn)品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣、
7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經(jīng)濟團的游客較多，豪華團游客較少。
二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
1、旅游產(chǎn)品以常規路線(xiàn)為主，特種路線(xiàn)為輔。
2、旅行社服務(wù)以團隊服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線(xiàn)路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(xiàn)（北環(huán)線(xiàn)和南環(huán)線(xiàn)）開(kāi)發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀(guān)光旅游產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)競爭狀況
1、質(zhì)量和價(jià)格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競爭可以說(shuō)是到了白熱化的程度�？傮w來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以?xún)r(jià)格的定位對旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。
2、旅行社品牌的競爭。如何樹(shù)立品牌意識，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。
3、集團化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開(kāi)放的市場(chǎng)，集團化、規�；偁帟�(huì )越來(lái)越激烈。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
摘要：
煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì )出現網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。
關(guān)鍵詞:
煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對零售商進(jìn)行了規定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當地的煙草公司相關(guān)機構進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現出了專(zhuān)賣(mài)，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題
1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著(zhù)煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規劃和發(fā)展也出現新的問(wèn)題。一是對零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時(shí)，還是有零售商從系統外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對城鄉網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農村日益增長(cháng)的消費能力，卷煙供應不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競爭，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏(yíng)的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標志上做了規劃，但沒(méi)有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“.訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的'模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò )建設的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設置專(zhuān)門(mén)的監督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規范管理的形象。
2.適當增加直營(yíng)店的數量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著(zhù)很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡(luò )化的零售終端要遵循一定的規律，直營(yíng)店運用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對直營(yíng)店進(jìn)行統一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費者可以到直營(yíng)店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。
3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監督，一旦發(fā)現不合規范的情形就需要根據實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。
四、結束語(yǔ)
綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著(zhù)不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
參考文獻：
[1]魯平俊,唐小飛.深入理解營(yíng)銷(xiāo)渠道研究的過(guò)去和未來(lái)[J].科研管理,20xx(1):159-166.
[2]孫景云.煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對策[J].現代經(jīng)濟信息,20xx(3):88.
[3]周雪玲.試論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略研究[J].中國外資,20xx(09).
[4]姜英美.英中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新的策略研究[J].中國商貿,20xx(02).
[5]林海峰.淺析當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通模式的構建[J].知識經(jīng)濟,20xx(18).
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
摘要：
普洱茶是云南的地標性產(chǎn)品，在茶產(chǎn)品中居于重要地位，但是在當前的市場(chǎng)推廣中仍然存在一系列問(wèn)題。本文在介紹普洱茶市場(chǎng)推廣概況的基礎上，從虛假宣傳、管理不力、定位不準三個(gè)方面分析了現有問(wèn)題，并從戰略規劃、資源整合、誠信意識與品牌意識、科學(xué)定位、以質(zhì)取勝五個(gè)方面提出了應對策略。
關(guān)鍵詞：
云南；普洱茶；市場(chǎng)推廣；策略
普洱茶是云南的地標性產(chǎn)品，它以生長(cháng)于獨特的地理環(huán)境條件之下的云南大葉種曬青茶葉為原料，經(jīng)過(guò)塑形、熟成、歸堆、拼配、發(fā)酵等工序制作而成，葉片寬大粗壯，色澤褐紅明亮，口感醇香濃郁。普洱茶發(fā)源于中國，至今已有上千年的歷史，隨著(zhù)培育技術(shù)的完善與加工技術(shù)的研發(fā)，普洱茶的種類(lèi)與口感日漸朝著(zhù)多樣化的方向發(fā)展，加之其特有的消食去膩、生津止渴、除乏解困、暖心養胃、降脂降壓的功效，受到了越來(lái)越多消費者的喜愛(ài)。
1云南普洱茶的市場(chǎng)推廣概況
新中國成立以后，我國政府為支持茶葉產(chǎn)業(yè)，提升茶葉產(chǎn)量與質(zhì)量，促進(jìn)茶葉內銷(xiāo)及出口，增加農民收入，提出了“恢復老茶園，開(kāi)展新茶園”的政策，逐步擴大了茶葉種植面積。上世紀六七十年代，我國也曾發(fā)出“大搞茶園建設”的號召，在典型茶葉產(chǎn)地新建了大量茶園，使茶葉產(chǎn)量有了顯著(zhù)上升，除滿(mǎn)足國內需求以外還出口到東南亞各地。但是，由于當時(shí)茶葉品種有限，產(chǎn)品附加值不高，茶葉的價(jià)格維持在較低水平，并不足以對茶農的生活給予有效提升。隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入推進(jìn)，特別是社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制建立以及我國加入世界貿易組織以后，我國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)逐步接軌，茶葉產(chǎn)業(yè)走向興盛之路。1993年至20xx年間，云南成功舉辦了五屆“普洱茶文化節”，這對提高普洱茶的產(chǎn)品文化附加值、促進(jìn)普洱茶的宣傳和交易起到了非常積極的推進(jìn)作用。20xx年至20xx年間，云南普洱茶進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，大小普洱茶生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般出現在彩云之南這片瑰麗的土地之上，普洱茶的種類(lèi)不斷增多，從傳統的單一普洱茶發(fā)展成為菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等，產(chǎn)品范圍大幅擴展，從最初的日常飲品市場(chǎng)拓展到禮品市場(chǎng)、醫藥保健市場(chǎng)、日用洗化市場(chǎng)、拍賣(mài)市場(chǎng)、收藏市場(chǎng)等，目標市場(chǎng)也從珠江三角洲擴展到全國并行銷(xiāo)至世界各地。由上可知，當前的普洱茶市場(chǎng)推廣與以往相比具有顯著(zhù)的不同之處：發(fā)展支撐已經(jīng)從單純的政策號召轉變?yōu)閺姶蟮氖袌?chǎng)需求；投資目的已經(jīng)從幫助農民致富轉變?yōu)橹Φ胤浇?jīng)濟及我國農業(yè)產(chǎn)業(yè)的壯大；目標消費群體已經(jīng)從普通大眾消費擴大到高端消費；市場(chǎng)定位也已經(jīng)從國內市場(chǎng)轉向國際市場(chǎng)，由亞洲走向歐美。但是，在云南普洱茶迎來(lái)重大發(fā)展機遇、進(jìn)行迅速市場(chǎng)推廣的同時(shí)，也的確存在著(zhù)一系列不可避免的問(wèn)題，包括質(zhì)量規范不完整、準入標準不健全、市場(chǎng)機制不完善、制作工藝不先進(jìn)等，需要相關(guān)企業(yè)和部門(mén)合力找到科學(xué)有效的解決方案，以促進(jìn)云南普洱茶的健康持續發(fā)展。
2云南普洱茶市場(chǎng)推廣中存在的問(wèn)題
首先，在市場(chǎng)宣傳方面，普洱茶市場(chǎng)存在虛假宣傳及夸大宣傳的行為。盡管名優(yōu)普洱茶皆產(chǎn)自云南，但由于茶園所在地、采摘時(shí)間、存儲時(shí)間、加工工藝等諸多因素的不同，普洱茶在品質(zhì)上存在著(zhù)較大差異，這種差異也就自然而然地體現在價(jià)格之中。在經(jīng)濟利益的驅使下，一些不法商家以次充好，或是將假冒偽劣產(chǎn)品冠以名優(yōu)普洱茶之名，導致普洱茶市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、真假難辨。例如，一些喬木型普洱茶如古樹(shù)茶，其品質(zhì)往往高于其他品類(lèi)，并且產(chǎn)量有限，故而價(jià)格相比普通普洱茶要高出許多，不法商家便用普通普洱茶冒充古樹(shù)茶，從中牟取暴利。相關(guān)調查顯示，云南古樹(shù)茶園面積僅有一萬(wàn)公頃左右，按照每公頃產(chǎn)茶225千克來(lái)計算，云南省每年古樹(shù)茶的總產(chǎn)量?jì)H有三千噸，而當前市場(chǎng)上被冠以古樹(shù)茶之名的普洱茶高達數萬(wàn)噸，其中的貓膩可想而知。同時(shí)，眾所周知，決定普洱茶品質(zhì)優(yōu)劣的一大因素是其產(chǎn)地，在《普洱茶證明商標管理規則》中，國家有關(guān)部門(mén)對普洱茶的產(chǎn)地作了明確定義。然而，有些不法商家對此卻全然不顧，用并非產(chǎn)自云南的大葉種茶冒充云南普洱茶，從境外低價(jià)購入，包裝后美其名曰“邊境普洱茶”，對消費者進(jìn)行誤導性欺騙。另外，普洱茶的口感主要取決于發(fā)酵工序和存儲時(shí)間，一罐擁有幾十年存儲歷史的陳年普洱茶在口感上無(wú)疑可以傲視群雄，價(jià)格同樣令一般普洱茶望其項背。一些不法茶商利用消費者追求陳茶的心理，給存儲時(shí)間較短的普洱茶套上陳茶的外衣，并標以高昂的價(jià)格誤導消費者。還有些商家故意夸大普洱茶的保健功效，將一些莫須有的功能強加在公司所生產(chǎn)的普洱茶之上，這也是為道德所唾棄、為法律所禁止的欺騙行為。其次，普洱茶的推廣宣傳與監察管理不同步，制作工序沒(méi)有統一的標準，市面上茶葉質(zhì)量參差不齊。國內市場(chǎng)上大多數普洱茶都產(chǎn)自小型茶企業(yè)或者傳統作坊，由于資金有限，技術(shù)方面遲遲得不到提升，管理方式同樣頗為滯后。20xx年我國工商總局曾委托食品質(zhì)量監督部門(mén)對部分緊壓茶進(jìn)行監測，發(fā)現有十二組樣品不合格，而這些樣品均來(lái)自云南的普洱茶。對于任何茶葉品種而言，水分超標容易造成茶葉發(fā)霉變質(zhì)，保質(zhì)期縮短，灰分超標則會(huì )導致茶葉中存在明顯的雜質(zhì)，暴露生產(chǎn)線(xiàn)的環(huán)境衛生問(wèn)題，影響消費者的品飲感受，最終將損害普洱茶的整體聲譽(yù)。最后，普洱茶的市場(chǎng)定位也存在一定問(wèn)題。普洱茶具有降脂降壓、消食去膩、除乏解困、暖心養胃、利尿解毒、延緩衰老、強骨固齒、減肥瘦身等特殊保健功能，這是許多消費者喜歡飲用普洱茶的重要原因。但是，很多茶葉企業(yè)因此將普洱茶定位為藥用飲品或保健飲品，而不是像西湖龍井茶、日照綠茶、安吉白茶那樣作為日常休閑飲品來(lái)推廣，這就極大地限制了其目標消費者群體，特別是青年、少年消費者，同時(shí)這種輔助效果并不真的像醫藥那樣具備特定程度的療效，從法律層面來(lái)說(shuō)也是不被允許的。此外，普洱茶與其他茶葉種類(lèi)相比具有顯著(zhù)的收藏價(jià)值，它具有越陳越香越醇的品質(zhì)，因而陳年普洱茶總是受到消費者的大力追捧。不過(guò)，對于大眾消費市場(chǎng)而言，價(jià)位適中、品質(zhì)優(yōu)良的普洱茶才是主導，一些茶葉企業(yè)沉迷于對陳年普洱茶的研發(fā)與生產(chǎn)，偏離了正常的市場(chǎng)軌跡，盲目偏向高端消費市場(chǎng)，導致喪失了一大批潛在客戶(hù)，也嚴重制約著(zhù)企業(yè)自身的發(fā)展。
3云南普洱茶的市場(chǎng)推廣策略
實(shí)現對云南普洱茶的科學(xué)推廣，應當從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。
第一，將普洱茶的市場(chǎng)推廣納入整體經(jīng)濟發(fā)展戰略規劃之中，使之成為云南省的新興支柱產(chǎn)業(yè)。相關(guān)統計發(fā)現，目前云南從事普洱茶生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售的人數高達一千三百多萬(wàn)，每年創(chuàng )造的綜合產(chǎn)值超過(guò)一百億元。毫無(wú)疑問(wèn)，普洱茶是富民、強省的新興產(chǎn)業(yè)，是促進(jìn)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的強勁推動(dòng)力。因此，國家有關(guān)部門(mén)以及云南省政府應當明確地把完善普洱茶的發(fā)展寫(xiě)入經(jīng)濟發(fā)展戰略規劃的'各類(lèi)文件之中，將普洱茶視為云南省的支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持，并在資金、技術(shù)、人才、稅收、政策、科研等各個(gè)方面給予大力支持，為云南普洱茶的持續發(fā)展創(chuàng )造有利條件。
第二，進(jìn)行資源整合，規范普洱茶市場(chǎng)，建立科學(xué)的質(zhì)量管理及監督體系。目前，普洱茶市場(chǎng)前景看好，越來(lái)越多的投資者進(jìn)入到普洱茶生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)行業(yè)，但是由于資金、技術(shù)、管理等方面的差異，各企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，特別是有些企業(yè)規模小、技術(shù)水平低、管理能力差，即便使用上乘的原料也無(wú)力生產(chǎn)出好的茶葉產(chǎn)品，在一定程度上造成了資源浪費。部分企業(yè)之間還存在爭搶資源的問(wèn)題，導致生產(chǎn)秩序混亂，甚至形成惡性競爭，影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，相關(guān)部門(mén)應當組織聯(lián)合龍頭企業(yè)，做好產(chǎn)業(yè)導向，加強生產(chǎn)管理，建立完善的認證和管理體系，積極借鑒國外先進(jìn)生產(chǎn)管理技術(shù)及經(jīng)驗，形成良好的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)秩序。另外，普洱茶企業(yè)應當科學(xué)運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)跟蹤調查、現場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)等形式，及時(shí)捕捉消費者的態(tài)度和建議，了解消費者的消費需求和消費愿望，打造相對權威的數據庫，使企業(yè)的信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持等工作均圍繞消費者而展開(kāi)，打造茶農、茶園、茶廠(chǎng)、茶商、消費者之間的利益共同體，促進(jìn)云南普洱茶的整體發(fā)展。我們還要在市場(chǎng)推廣的各個(gè)環(huán)節加強監督，堅決抵制炒作和欺騙行為，嚴厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，加強道德與法律教育，全面提升生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)；應用現代科學(xué)手段，建立健全的評價(jià)標準體系，保證普洱茶的有序經(jīng)營(yíng)。
第三，提升企業(yè)自身的誠信意識與品牌意識。企業(yè)是市場(chǎng)的主體，是保證產(chǎn)品質(zhì)量、穩定產(chǎn)品價(jià)格的核心元素，所以，云南普洱茶生產(chǎn)企業(yè)應當加強自身建設，提升誠信意識，完善各項生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷(xiāo)標準，保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，制定科學(xué)、可控的價(jià)格體系，嚴格控制流通環(huán)節，合理安排各項利潤，建設完善的銷(xiāo)售終端。同時(shí)，企業(yè)還應當樹(shù)立牢固的品牌意識。當今市場(chǎng)已經(jīng)步入品牌時(shí)代，品牌是質(zhì)量與服務(wù)的象征，是產(chǎn)品價(jià)值的彰顯，是企業(yè)核心競爭力的體現，所以，普洱茶企業(yè)應當具備強烈的品牌意識，打造獨立的特色品牌。相關(guān)部門(mén)和茶葉企業(yè)一方面可以對歷史上出現過(guò)的老字號進(jìn)行挖掘與整理，傳承歷史，重鑄輝煌，另一方面則應當結合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出一系列獨具特色的普洱茶產(chǎn)品，打破當前市場(chǎng)上產(chǎn)品類(lèi)型單一、知名品牌稀缺的局面。第四，科學(xué)市場(chǎng)定位，堅定不移地實(shí)施“走出去”的戰略決策。當今世界是一個(gè)經(jīng)濟全球化的世界，每一件產(chǎn)品都應當具備國際眼光和全球視野，不僅僅滿(mǎn)足于本地區、本省市、本國的市場(chǎng)需求，還要考慮到國際市場(chǎng)的消費需求。所以，對于普洱茶企業(yè)而言，利用大好國際形勢，把握時(shí)機謀求發(fā)展，將普洱茶推入國際市場(chǎng)，讓普洱茶成為各國消費者喜愛(ài)的日常飲品，讓各國人民領(lǐng)略悠久醇厚的普洱茶文化，以此創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益和文化效益，就成為當下最為迫切的一項推廣任務(wù)。第五，以質(zhì)量為根本，避免盲目擴張。很多地區為了發(fā)展普洱茶，提出以茶興市、以茶強縣、以茶脫貧、以茶致富的口號，并制定了每年要新開(kāi)發(fā)出若干畝茶園、數年后茶葉種植面積與產(chǎn)量翻幾番的發(fā)展規劃。
誠然，普洱茶的迅速發(fā)展離不開(kāi)種植范圍的擴大與產(chǎn)量的提升，但是我們要在科學(xué)論證的基礎上合理發(fā)展普洱茶，追求在質(zhì)量上取勝，而不是數量上的盲目擴張。目前，普洱茶的主要種植領(lǐng)域集中在云南地區，不過(guò)種植方式仍然依靠傳統人力，名優(yōu)茶品類(lèi)少、產(chǎn)量低。所以，要做大做強，普洱茶企業(yè)應當積極調整產(chǎn)品結構，走質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu)的名優(yōu)產(chǎn)品之路，積極改造傳統茶園，大力發(fā)展綠色有機茶葉生產(chǎn)，走上以精加工、深加工為主的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化道路，提升產(chǎn)品附加值，特別是借助云南特色的普洱茶文化，提升茶產(chǎn)品的文化內涵，以質(zhì)取勝。
參考文獻
[1]奚國泉,李岳云.中國農產(chǎn)品品牌戰略研究[J].中國農村經(jīng)濟,20xx(9):65-68
[2]呂有才等.普洱茶綜合標準[S].云南省質(zhì)量技術(shù)監督局,20xx.
[3]李光濤.普洱茶文化概述[J].茶業(yè)通報,20xx(1):42-44
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨，推廣***裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立**裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升**裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng )立**裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì)，并在大眾的關(guān)注下充分展示**裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。
活動(dòng)時(shí)間：暫定XX年**月*日—***日（具體待定）
活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：**裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請：、香格里拉
活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計
二,實(shí)施細則
�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò )會(huì )籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議，通報此次活動(dòng)的主題和內容，發(fā)送統一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿一酒店內（聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單：
十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社
十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
�。ǘ┗顒�(dòng)現場(chǎng)布置
舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì )，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關(guān)名單（與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主）節目單等，實(shí)行分層到位，具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位，包括：
a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在*月*日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；
d、開(kāi)幕式致詞的審核批準，由李總進(jìn)行審核（在*月*日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準備；
f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的'培訓及宣傳工作。
�。ㄈ┗顒�(dòng)外場(chǎng)宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。（海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定）
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過(guò)市內雅中廣告在當期（*月*日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報在*日*日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。
�。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕�
1、*月*日——*月*日，在十堰晚報，東風(fēng)汽車(chē)報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專(zhuān)版，專(zhuān)題報道，本次“闊達周年慶典活動(dòng)*月*日——*月*日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；
2、*月*日——*月*日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道（或專(zhuān)題報道）。
通過(guò)媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
目標：提升超市品牌知名度，增加母親節期間銷(xiāo)售額，深化顧客忠誠度。
策略：
主題促銷(xiāo)：推出“感恩母愛(ài)，溫情滿(mǎn)溢”主題促銷(xiāo)，精選母親節特色禮品，如健康食品、家居用品、美容護膚等。
互動(dòng)體驗：設置“寫(xiě)給媽媽的一封信”互動(dòng)區域，提供免費信紙和郵戳，鼓勵顧客寫(xiě)下對母親的感激之情，并郵寄給母親，增加顧客參與感。
社交媒體推廣：通過(guò)微信、微博等社交媒體平臺發(fā)布母親節活動(dòng)信息，邀請顧客分享互動(dòng)體驗，擴大活動(dòng)影響力。
預期效果：通過(guò)主題促銷(xiāo)、互動(dòng)體驗和社交媒體推廣，提高顧客對超市的關(guān)注度，增加母親節期間銷(xiāo)售額，同時(shí)深化顧客對超市品牌的`忠誠度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
一、市場(chǎng)概況
近年來(lái)，珍珠奶茶的出現像一只俊秀的新軍，短短幾年內便以一種銳不可當的氣勢風(fēng)靡中國。其市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大，利潤空間巨大。
據國際權威調研機構AC-尼爾森調研數據顯示，消費者對奶茶產(chǎn)品的認可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費群體已非常成熟。目前，現調奶茶鋪的數量仍然直線(xiàn)攀升并規模連鎖化。
小飲品、大市場(chǎng)，投資小、門(mén)檻低、見(jiàn)效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來(lái)長(cháng)期占據個(gè)人創(chuàng )業(yè)榜首位。時(shí)至商機無(wú)限的20xx年，珍珠奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨特口感、健康特色注定使它繼續站穩快消行業(yè)的腳步、引領(lǐng)飲料行業(yè)消費的主流。
就當今奶茶市場(chǎng)現狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場(chǎng)上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費為主，顧客主要為在校學(xué)生。相對于地下鐵、港飲之都，銷(xiāo)售量明顯低于前者，口碑沒(méi)有前者的好。
二、經(jīng)營(yíng)策略
1、原料
原材料嚴格把好質(zhì)量關(guān)，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當的奶、茶、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問(wèn)題.
2、商品種類(lèi)
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋(píng)果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個(gè)人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷(xiāo)售.
3、市場(chǎng)定位
物美價(jià)廉、即買(mǎi)即走的奶茶飲品。
4、價(jià)格
在價(jià)格策略上，產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于同行的價(jià)格，處于被
動(dòng)狀態(tài)，定價(jià)緊跟同行業(yè)。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式出現。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
6、消費者
緊貼目標消費群體。由于西苑奶茶店的目標消費者多數是高校學(xué)生，所以其門(mén)店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏(yíng)得更多的知名度。
三、促銷(xiāo)策略
提高促銷(xiāo)力度，加強目標顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應該抓住奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務(wù)范圍，增強市場(chǎng)占有率，由小做大，最終牢牢占據學(xué)校奶茶市場(chǎng)，為了實(shí)現這一目標而設計的行動(dòng)方案是：
1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度。
2、不斷加強對學(xué)生的宣傳力度，增強學(xué)生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創(chuàng )新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學(xué)生需求.
4、海納百川，在店內增設意見(jiàn)簿，學(xué)生有意見(jiàn)或建議可直接提出或書(shū)寫(xiě)。
5、適時(shí)推出促銷(xiāo)策略.
(1)促銷(xiāo)資訊公開(kāi)化，網(wǎng)絡(luò )化。高校學(xué)生是奶茶店的目標顧客，針對年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習慣，利用信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，建立針對各高校的信息溝通平臺，在此平臺上提供論壇區域讓學(xué)生針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見(jiàn)和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò )
平臺發(fā)放最新促銷(xiāo)資訊。
(2)人員促銷(xiāo)。必要時(shí)，可以到各高校附近派發(fā)促銷(xiāo)傳單，這是最直接的`宣傳手段.
(3)提高重點(diǎn)消費者的忠誠度與重點(diǎn)培養消費者的滿(mǎn)意度.建立加盟店，實(shí)行積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)一般設置價(jià)值一般的獎品，消費者通過(guò)多次購買(mǎi)或多次參加某項活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎品或累積到一定分數可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開(kāi)發(fā)飲料市場(chǎng)的主要目標市場(chǎng)，提高在目標市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運動(dòng)會(huì )、贊助一次公關(guān)演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費者的購買(mǎi)欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣;
(6)廣告促銷(xiāo)
A.報紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。
B.宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷(xiāo)的角色，可謂一石二鳥(niǎo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
摘要：
隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。
關(guān)鍵詞：
鐵路；旅客運輸；營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)，隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀
我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(cháng)51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進(jìn)，新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里，中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力，對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略品牌形象是現代企業(yè)的重要特征，是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的'培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰略，加強塑形工程建設。
�。ǘ┒▋r(jià)策略實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素，因此，應加快運價(jià)機制改革，實(shí)行靈活運價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區，也有欠發(fā)達地區。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。
�。ㄈ┣啦呗猿藗鹘y直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò )，統剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
一、促銷(xiāo)計劃目的：
1、通過(guò)在元旦春節期間找準重點(diǎn)消費機會(huì )，達到提升真心產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。
2、利用元旦和中國最重要的節日春節，將真心品牌與消費者緊密連接，建立真心品牌忠誠度。
3、與佳節家庭團聚的氛圍相聯(lián)系，提高真心品牌親和力。
4、借助新形象代言人，新包裝，全面打造真心品牌新形象。
二、促銷(xiāo)計劃策略：
1、在元旦春節期間通過(guò)真心產(chǎn)品全面讓利來(lái)吸引家庭主婦的購買(mǎi)和優(yōu)惠消費者。
2、在各渠道以不同促銷(xiāo)形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
三、促銷(xiāo)地點(diǎn)：
1、直轄市：北京、天津、上海、重慶，共計4個(gè)
2、省會(huì )城市：合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽(yáng)、長(cháng)春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟南、鄭州、武漢、長(cháng)沙、廣州、南寧、成都、貴陽(yáng)、昆明、西安、蘭州，共計22個(gè)
3、一般地級市：銷(xiāo)售一部：65個(gè)
銷(xiāo)售二部：65個(gè)
銷(xiāo)售三部：65個(gè)
共計195個(gè)(各銷(xiāo)售部根據市場(chǎng)狀況進(jìn)行調配)
四、促銷(xiāo)時(shí)間：
1、生動(dòng)化陳列：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
2、KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
3、B類(lèi)商超促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
4、批市陳列促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月4日
五、促銷(xiāo)方式：
(一)促銷(xiāo)方式
1、促銷(xiāo)內容：在允許張貼的小餐館內張貼真心新版產(chǎn)品海報，同時(shí)在KA、BC、D類(lèi)店開(kāi)展生動(dòng)化陳列展示。
2、啟動(dòng)目標餐館：直轄市600家/市_4個(gè)城市=2400家省會(huì )城市300家/市_22個(gè)城市=6600家
3、海報張貼要求：
(1)必須張貼在小餐館室內。
(2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。
(3)每個(gè)小餐館張貼海報2張。
(4)我司人員必須親自將海報張貼在店內。
(5)張貼要有記錄。(見(jiàn)《戶(hù)外海報張貼登記表》)
(6)所有張貼均爭取免費張貼。
4、賣(mài)場(chǎng)貨架陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區貨架上，位于炒貨區貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規格不低于4個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。
(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，包裝一律正面朝向消費者。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。
5、BC店陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區貨架上，位于炒貨區貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規格不低于3個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。
(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消費者,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類(lèi)商超不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。C類(lèi)超市戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼。
6、D類(lèi)店陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在消費者最容易看到和拿到的地方。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規格不低于2個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。
(3)陳列氛圍：陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消者。D類(lèi)店戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼，海報張貼要有記錄。(見(jiàn)戶(hù)外海報張貼登記表))
(二)促銷(xiāo)方式
1、促銷(xiāo)內容：在K/A賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行堆頭展示，同時(shí)在進(jìn)場(chǎng)新規格340g、240g中選擇規格開(kāi)展特價(jià)活動(dòng)，并在重點(diǎn)K/A賣(mài)場(chǎng)安排導購員。
2、340g、240g未進(jìn)的活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)展383g或300g堆頭陳列，零售價(jià)格不變。(要標明優(yōu)惠價(jià))
3、堆頭陳列規定：活動(dòng)城市堆頭全部爭取為異型堆頭陳列，最低異型堆頭數量不得低于開(kāi)展堆頭數量的.60%。各省根據公司異型堆頭統一風(fēng)格在當地制作完成，憑正規發(fā)票報帳。
4、特價(jià)規定：
(1)340g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)5.7元/袋，售價(jià)6.6元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調至5.4元/袋，售價(jià)5.5元/袋。
(2)240g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)4.3元/袋，售價(jià)4.9元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調至3.9元/袋，售價(jià)4元/袋。
5、堆頭陳列標準：
a、陳列位置：真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購物主通道上。
b、陳列面積：堆頭面積不小于1.2米_1.2米，堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿(mǎn)。
c、陳列氛圍：堆頭上方必須有明確的價(jià)格牌和吊旗，四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔，堆頭上陳列促銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，陳列要整齊干凈。
(三)促銷(xiāo)方式
1、促銷(xiāo)內容：活動(dòng)期間，B類(lèi)商超開(kāi)展240g或340g捆綁45g香瓜子活動(dòng)。
2、說(shuō)明：240g和340g都進(jìn)店的商超，必須選擇340g進(jìn)行捆綁。
(四)促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)內容：選擇當地批發(fā)市場(chǎng)選擇一定數量批發(fā)商開(kāi)展生動(dòng)化陳列競賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內獲得2件45g_90真心香瓜子。
六、公司資源支持：
1、直轄市：
a、15000張產(chǎn)品海報
b、戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼20xx張空白海報
c、2卷帷幔
d、500個(gè)插卡
e、500個(gè)跳跳卡
f、500個(gè)吊旗
g、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
h、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
i、10名導購員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
j、8個(gè)商超捆綁費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
k、30家批發(fā)客戶(hù)陳列費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
2、省會(huì )城市：
a、8000張產(chǎn)品海報
b、1000張空白海報
c、1卷產(chǎn)品帷幔
d、500個(gè)插卡
e、500個(gè)跳跳卡
f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗
g、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
h、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
i、5名導購員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
j、5個(gè)商超捆綁費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
k、20家批發(fā)客戶(hù)陳列費用(有客戶(hù)城市，公司承擔50%)
3、一般地級市：
a、5000張產(chǎn)品海報
b、1卷產(chǎn)品帷幔
c、公司承擔5個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用50%
d、公司承擔5個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費用50%
e、公司承擔15家批發(fā)客戶(hù)陳列費用50%
七、方案執行：
1、各城市根據城市級別參照執行。
2、為了實(shí)現xxxx年新年新春促銷(xiāo)活動(dòng)規范和統一，方便公司集中進(jìn)行資源規劃和配置，全國市場(chǎng)自xxxx年12月12日起停止提報xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地級市以上市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。(刮卡和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨搭贈除外)
3、各省區必須在xxxx年12月12前，按公司元旦春節促銷(xiāo)執行標準，提報省區活動(dòng)參與城市及活動(dòng)明細。逾期不報的公司將不予受理。(詳見(jiàn)《xxxx年新年新春促銷(xiāo)城市提報表》)
4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會(huì )城市標準執行。
5、各城市根據公司零售業(yè)態(tài)劃分標準，確定當地K/A、BC、D數量�；顒�(dòng)終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標準，活動(dòng)開(kāi)展按客觀(guān)數量執行。
6、各城市必須嚴格按照活動(dòng)內容方式執行，不得隨意修改。如需調整必須以書(shū)面形式向銷(xiāo)售部說(shuō)明，報市場(chǎng)部備案，報營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準。
7、導購員上班放假時(shí)間安排：
xxxx年12月20日—xxxx年2月7日：正常上班
xxxx年2月8日—xxxx年2月13日：春節休息
xxxx年2月14日—xxxx年2月23日：正常上班
8、導購員工作時(shí)間安排(各城市根據賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間參照安排)
上午：10：00—12：00
下午：13：00—21：00
9、導購員工資：
導購員工資采用底薪+提成方式，導購員憑賣(mài)場(chǎng)電腦銷(xiāo)售清單，每月進(jìn)行提成核算。
直轄市：700元/月+每銷(xiāo)售1件獎勵1元。
省會(huì )城市：500元/月+每銷(xiāo)售1件獎勵1元。
10、導購員必須每日填寫(xiě)工作日報表。
11、分公司、辦事處商超業(yè)代負責無(wú)駐店導購員賣(mài)場(chǎng)的理貨工作。
八、活動(dòng)監控：
1、各省區經(jīng)理負責活動(dòng)具體統籌安排。
2、各省區活動(dòng)城市檢查：
(1)生動(dòng)化檢查不得低于5次/月。
(2)KA、B類(lèi)商超活動(dòng)檢查不得低于5次/月。
(3)批市活動(dòng)不得低于3次/月。
3、檢查必須按表填寫(xiě)檢查記錄。
4、公司相關(guān)領(lǐng)導將進(jìn)行不定期抽查。
5、市場(chǎng)專(zhuān)員負責活動(dòng)最終真實(shí)性核查。
6、公司活動(dòng)督戰小組成員：
(1)活動(dòng)總指揮：曹恒廣
(2)活動(dòng)監督：張先義、王祥云、市場(chǎng)專(zhuān)員
(3)活動(dòng)第一負責人：
銷(xiāo)售一部：吳孝純、楊福裕
銷(xiāo)售二部：?jiǎn)蜗檫M(jìn)、王化松、方高忠
銷(xiāo)售三部：顧軍、劉學(xué)兵
(4)活動(dòng)第一執行人：各省區經(jīng)理
(5)活動(dòng)協(xié)助：李童、謝孟生、吳召蘭
九、費用預算：
(一)單個(gè)城市費用預算：
1、直轄市：
a、海報費用：0.7元/張_15000張=10500元
b、空白海報：0.7元/張_20xx張=1400元
c、帷幔：180元/卷_2卷=360元
d、500個(gè)插卡：0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元
e、500個(gè)跳跳卡：0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元
f、吊旗：0.52元/個(gè)_100個(gè)=260元
g、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用：900件/月/店_2個(gè)月_90元/件_20店_6.35%=205740元
h、賣(mài)場(chǎng)堆頭費用：5000元/月/店_2個(gè)月_20個(gè)店=200000元
i、導購員工資：1500元/月/名_2個(gè)月_10名=30000元
j、商超捆綁費用：300件/月/店_2個(gè)月_8個(gè)_90元/件_11.67%=50414.4元
k、批發(fā)客戶(hù)陳列費用：63元/件_2件_30家=3780元
費用合計：502，644.4元
2、省會(huì )城市：
a、海報費用：0.7元/張_8000張=5600元
b、空白海報：0.7元/張_1000張=700元
c、帷幔：180元/卷_1卷=180元
4、插卡：0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元
d、跳跳卡：0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元
e、吊旗：0.52元/個(gè)_500個(gè)=260元
f、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用：600件/月/店_2個(gè)月_90元/件_10店_6.35%=68580元
g、賣(mài)場(chǎng)堆頭費用：3000元/月/店_2個(gè)月_10個(gè)店=60000元
h、導購員工資：1000元/月/名_2個(gè)月_5名=10000元
i、商超捆綁費用：200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)_90元/件_11.67%=21006元
j、批發(fā)客戶(hù)陳列費用：63元/件_2件_20家=2520元
費用合計：169，036元(公司承擔50%為84，518元)
3、一般地級市：
a、產(chǎn)品海報：0.7元/張_5000張=3500元
b、帷幔：180元/卷_1卷=180元
c、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費用：200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店_90元/件_6.35%=11430元
d、賣(mài)場(chǎng)堆頭費用：1500元/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店=15000元
e、批發(fā)客戶(hù)陳列費用：63元/件_2件_15家=1890元
費用合計：32，000元(公司承擔50%為16，000元)
(二)活動(dòng)全國銷(xiāo)量及費用預算：
1、活動(dòng)期間全國銷(xiāo)量：
(1)直轄市：200萬(wàn)元_2個(gè)月_4個(gè)城市=1600萬(wàn)元
(2)省會(huì )城市：40萬(wàn)元_2個(gè)月_22個(gè)=1760萬(wàn)元
(3)一般低級市：20萬(wàn)元_2個(gè)月_195個(gè)=7800萬(wàn)元
銷(xiāo)量總計：11160萬(wàn)元
2、全國費用預算：
(1)直轄市：502644.4元_4個(gè)直營(yíng)城市=2010577.6元
(2)省會(huì )城市：169036元_10個(gè)直營(yíng)城市+84518元_16個(gè)非直營(yíng)城市=3042648元
(3)一般地級市：16000元_191個(gè)城市=3056000元
費用合計：8109225元(810.92萬(wàn)元)
3、費用率：810.92萬(wàn)元/11160萬(wàn)元=7.26%
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變?yōu)樯畋匦杵�，是大眾消費的一個(gè)重要組成部分。隨著(zhù)人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類(lèi)切開(kāi)來(lái)賣(mài)的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷(xiāo)售。這種方式販賣(mài)的生意非常紅火，為了滿(mǎn)足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”�！靶@水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個(gè)弱勢的存在。我們團隊通過(guò)深入市場(chǎng)調研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點(diǎn)作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費模式的發(fā)展。以下就是我們團隊準備的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
二、市場(chǎng)環(huán)境
(一)宏觀(guān)環(huán)境分析
中國的水果市場(chǎng)巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過(guò)對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著(zhù)居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長(cháng)趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會(huì )群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著(zhù)廣闊的發(fā)展空間。
“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環(huán)境分析
1.消費者觀(guān)念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買(mǎi)方式。(有些地區已經(jīng)出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場(chǎng)所)由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時(shí)間內改變消費者的消費觀(guān)念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì )有點(diǎn)優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強，能把水果車(chē)推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì )更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
與其他水果經(jīng)銷(xiāo)方式相比，“校園水果吧”具有著(zhù)不可比擬的優(yōu)勢�！靶@水果吧”有著(zhù)豐富的水果品類(lèi);“校園水果吧”中的水果都是當著(zhù)消費者的面切開(kāi)來(lái)的，不會(huì )出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價(jià)位能購滿(mǎn)足消費者的經(jīng)濟要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客�！靶@水果吧”打的是價(jià)格戰，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿(mǎn)足了消費者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的會(huì )會(huì )有腐爛的現象出現，解決這一問(wèn)題需要耗費大量的資金。其次是衛生問(wèn)題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，以往觀(guān)念的影響導致消費者對水果切開(kāi)賣(mài)會(huì )有一定的抵觸心理。校園里如果開(kāi)一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長(cháng)的營(yíng)業(yè)周期。
(三)機會(huì )
校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現滿(mǎn)足了消費者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費者的消費心理，這也就意味著(zhù)“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷(xiāo)售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時(shí)候，會(huì )有一些追隨者出現，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)市場(chǎng)細分
現時(shí)社會(huì )上的水果消費場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費市場(chǎng)。
(二)目標市場(chǎng)選擇
相對于主題水果餐廳來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門(mén)檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會(huì )成為大學(xué)生休閑娛樂(lè )的首選。
(三)市場(chǎng)定位
以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果
消費市場(chǎng)。以全新的銷(xiāo)售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
(一)產(chǎn)品策略
“校園水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從幾元
到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類(lèi)似果盤(pán))，既考慮到營(yíng)養價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類(lèi)搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿(mǎn)足消費者的各種需求。
(二)價(jià)格策略
1.定價(jià)目標
“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必然滿(mǎn)足大多數人的消費需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區間在幾元到十元不等�！靶@水果吧”的產(chǎn)品相對于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著(zhù)一定的價(jià)格優(yōu)勢。
2.定價(jià)方法
“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目標，達到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的`產(chǎn)品，其價(jià)格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達到成熟階段應該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。
(三)渠道策略
為了控制銷(xiāo)售過(guò)程，與消費者建立更強大的聯(lián)系，以“自建店”方式，
并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷(xiāo)策略
1.巡回流動(dòng)促銷(xiāo)
將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車(chē)上，在校園內巡回銷(xiāo)售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規的逆市促銷(xiāo)
即對某些賣(mài)相不好的產(chǎn)品，訴求其賣(mài)點(diǎn)，告訴消費者這些水果雖然賣(mài)相不好看，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn)，著(zhù)重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費者的眼光轉移到好的方面來(lái)。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達到更好的促銷(xiāo)效果。
3.文化促銷(xiāo)
各種古板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的理由，使消費者樂(lè )于去追求其內涵，并傾向于購買(mǎi)該產(chǎn)品，從而達到促銷(xiāo)的真正目的。
4.多種促銷(xiāo)方式并用
綜合運用價(jià)格促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)等方式對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷(xiāo)售效果。
六、特色服務(wù)
1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點(diǎn)
更多的顧客選擇去超市購買(mǎi)水果，除了是在購買(mǎi)其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷(xiāo)售，順便購買(mǎi)外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀(guān)、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級、精加工、包裝后在進(jìn)行銷(xiāo)售，完全可以給予顧客以上心理的滿(mǎn)足。
2.獨特的引導消費
現在的顧客購買(mǎi)水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對眾多的消費者的調查，發(fā)現幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費水果。沒(méi)有什么水果消費常識也就會(huì )鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會(huì )。而我們的責任就是要教會(huì )大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對不同的消費群
水果消費者一般會(huì )分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì )專(zhuān)門(mén)設計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買(mǎi)水果。購買(mǎi)完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買(mǎi)的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著(zhù)人們的收入增加，更多的消費者開(kāi)始飲用新鮮果汁。針對消費者的著(zhù)方面的需求，我們的水果吧會(huì )有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會(huì )對機器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛生。
七、組織與實(shí)施計劃
1.組織銷(xiāo)售隊伍
“校園水果吧”的人員構成包括店長(cháng)一名及三名銷(xiāo)售員。遇到銷(xiāo)售旺季或
需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿(mǎn)足各種工作需要。
2.實(shí)施計劃
開(kāi)店前期準備工作(為期一個(gè)月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校內聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運營(yíng)成本
開(kāi)店準備：對店面進(jìn)行精裝修，購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)用水果保鮮、榨汁設備
人員招聘：聘請在校大學(xué)生做兼職，前提是對方有意向并樂(lè )于從事該行業(yè)。聘請一名專(zhuān)業(yè)水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過(guò)專(zhuān)有渠道進(jìn)行材料采購，嚴格保障水果質(zhì)量校內宣傳活動(dòng)(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寢室拜訪(fǎng)：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪(fǎng)，(關(guān)于水果的精美畫(huà)冊+問(wèn)卷調查各200份)，寢室拜訪(fǎng)
發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙復印的海報張貼
形象展板：白化布3*4米的戶(hù)外形象橫幅
網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話(huà)題制造+發(fā)文章+BLOG
贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作，爭取在開(kāi)學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風(fēng)險與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷(xiāo)售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng )業(yè)開(kāi)始我們不會(huì )有太大的銷(xiāo)售量，如何降低采購成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來(lái)3年內所開(kāi)店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門(mén)頭上加入該企業(yè)商標。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營(yíng)成本。我們得到的好處則在于：我們一開(kāi)始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來(lái)降低成本。從而達到了雙贏(yíng)的目的。
2.運營(yíng)成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關(guān)注
開(kāi)業(yè)初期，可以通過(guò)學(xué)生社團等途徑把開(kāi)業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費一定數量送代金券等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)學(xué)生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環(huán)境
3.有競爭力的價(jià)格
4.多重的促銷(xiāo)活動(dòng)
5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
(四)如何爭取更多的資源來(lái)贏(yíng)得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問(wèn)題
水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸等個(gè)個(gè)環(huán)節。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì )給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來(lái)判斷水果的收購價(jià)格。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案06-15
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案09-19
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案【熱門(mén)】06-22
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案[薦]07-11
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案03-31
服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10-15
【熱】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案06-23