策劃書(shū)案例
策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現給讀者的文本；策劃書(shū)是目標規劃的文字書(shū)，是實(shí)現目標的指路燈。一份好的策劃書(shū)往往能夠決定您的目標能否有效快速達到。下面是我們應屆畢業(yè)生求職網(wǎng)為您推薦的策劃書(shū)供您參考：
1. 執行總結
1.1. 公司
甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
我國醫用縫合線(xiàn)每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn)約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以滿(mǎn)足迅速發(fā)展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠(chǎng)解決方案，針對解決PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫療水平的問(wèn)題。
公司注重短期目標與長(cháng)遠戰略的結合，中長(cháng)期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團公司
1.2. 市場(chǎng)
醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團市場(chǎng)，購買(mǎi)過(guò)程屬集團購買(mǎi)行為。
目前，我國大量使用的醫用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市常
醫用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市常產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一;平均定價(jià)30元/根(據調查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為30—40元/根)，大約是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。
公司將在全國設立七個(gè)區域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ).
產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈送90萬(wàn)根，第二年贈送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈送80萬(wàn)根。
國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。
1.3.
投資與財務(wù)
公司設在上海張江高新技術(shù)園區，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬(wàn)。
股本規模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險投資入股700萬(wàn)(58.33%);東華大學(xué)(原中國紡織大學(xué))專(zhuān)利技術(shù)入股300萬(wàn)(25%)，資金入股100萬(wàn)(8.33%);上海天純生物材料有限公司設備入股100萬(wàn)(8.33%)。
第二年估計盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。
風(fēng)險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。
1.4.
組織與人力資源
公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結構采取直線(xiàn)制。公司所有權與經(jīng)營(yíng)權分離，實(shí)行總經(jīng)理負責制�？偨�(jīng)理下設營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。
甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長(cháng)兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng )業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財務(wù)管理工作;公司還聘請了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。
項目背景
2.1
產(chǎn)業(yè)背景
近年來(lái)，我國醫療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫藥管理局統計為80億元，而此間有關(guān)方面調查表明，全國醫療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右。我國醫療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。
據調查，高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。
目前，我國大量使用的醫用縫合線(xiàn)有三種：絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)縫合線(xiàn)是可吸收縫合線(xiàn)。
羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。
據臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng)值估計有15億美元，每年增長(cháng)率約4%。
據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠(chǎng)生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線(xiàn)質(zhì)量受到嚴重影響。
作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線(xiàn)的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會(huì )發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì )和市場(chǎng)要求的。
投產(chǎn)醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，在全球范圍內具有超前性，對于促進(jìn)我國醫療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長(cháng)遠的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
2.2.
產(chǎn)品概述
2.2.1甲殼質(zhì)
甲殼質(zhì)又稱(chēng)殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱(chēng)為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲(chóng)等的外殼及菌類(lèi)、藻類(lèi)的細胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來(lái)源極為豐富。
甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類(lèi)有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(cháng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫學(xué)界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫用高分子材料。
東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗室。
目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫用無(wú)紡布、醫用敷料和醫用創(chuàng )可貼材料，并于1994年1月18日通過(guò)上海市科委組織的專(zhuān)家鑒定，達國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類(lèi)產(chǎn)品具有消炎、鎮痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(cháng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng )可貼材料、甲殼質(zhì)醫用敷料在上海浦東張江高科技園區已規模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益。
2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)
縫合線(xiàn)是一種用于傷口縫合、組織結扎和固定的無(wú)菌線(xiàn)，屬醫療器械中的三類(lèi)產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫用縫合線(xiàn)。
產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)經(jīng)上海、浙江數家醫院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿(mǎn)意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應。
產(chǎn)品專(zhuān)利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法(專(zhuān)利號ZL.96103888.8)，專(zhuān)利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。
2.3
甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)
經(jīng)臨床實(shí)驗證明，與現有縫合線(xiàn)相比，醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)具備了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)點(diǎn)：
純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;
原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一;
線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍毦L(cháng)的環(huán)境，有利于傷口愈合;
無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應，能夠被身體完全吸收;
足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求;
易保存，在空氣中幾乎不分解;
能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等;
資深教授、專(zhuān)家、研究員擔綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國際領(lǐng)先。
2.4
甲殼質(zhì)應用前景
甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫學(xué)、農業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農藥、降解地膜等;在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。
3.市場(chǎng)機會(huì )
3.1. 市場(chǎng)特征
3.1.1. 概述
醫用縫合線(xiàn)的實(shí)際消費者是病人，使用者和購買(mǎi)決策者是外科主刀醫師和護士長(cháng)，實(shí)際購買(mǎi)者是采購部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現為使用者、購買(mǎi)決策者與購買(mǎi)者分離的特殊性。
醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團市場(chǎng)，購買(mǎi)過(guò)程屬集團購買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫生首先根據手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線(xiàn)種類(lèi)、規格，同時(shí)會(huì )受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。
縫合線(xiàn)屬于醫療器械類(lèi)，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀(guān)政策法規會(huì )對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。
醫療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三證是《醫療器械生產(chǎn)許可證》、《醫療器械銷(xiāo)售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當地衛生主管部門(mén)核發(fā)的《準銷(xiāo)證》。
3.1.2. 購買(mǎi)決策過(guò)程
在購買(mǎi)決策中，醫生和手術(shù)室護士長(cháng)起很重要的作用，有些甚至由護士長(cháng)指定或采購(特別是二級以下醫院)，極少數醫院由行政部門(mén)決策購買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示：略
3.2. 市場(chǎng)細分
按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國內醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：
3.2.1. 已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)
是指使用羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)
· 大量使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)
這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現為：廠(chǎng)家對于使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫生接受程度高，醫生品牌忠誠度高;可吸收縫合線(xiàn)應用廣泛、應用時(shí)間久;對價(jià)格敏感度較低;消費行為比較成熟。
· 大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)
這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫院，如西安。市場(chǎng)特征主要表現為：可吸收醫用縫合線(xiàn)主要使用羊腸線(xiàn)，尚未大規模使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn);醫生對于可吸收縫合線(xiàn)的接受程度相對較高;對價(jià)格較為敏感;品牌忠誠度不高。
3.2.2. 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)
是指應該或可以使用可吸收線(xiàn)而仍然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)
這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院或大城市的小醫院。市場(chǎng)特征主要呈現為：醫生較少接觸或使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn);手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn);對于價(jià)格敏感度很高;PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競爭和緩。
3.3. 銷(xiāo)售渠道分析
據調查，醫用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：
· 廠(chǎng)家直銷(xiāo)/當地代理商銷(xiāo)售
PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要采用這種方式。通過(guò)當地代理商能夠減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市常廠(chǎng)家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市常醫院一般較為相信當地的代理商，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。
· 通過(guò)醫療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售
主要是國內的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家，他們通過(guò)各級醫療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國各大中醫院有著(zhù)牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較校
3.4. 競爭分析
3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手
· 絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東金環(huán)醫療用品有限公司占據了全國絲線(xiàn)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國強生的“慕絲線(xiàn)”也在國內大醫院普遍使用，國內還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠(chǎng)家。
· 羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠(chǎng)家主要分布在上海、天津、杭州等地
· PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)：多為進(jìn)口，國內南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠(chǎng)家以美國的強生和氰胺(肯達爾)為最多。主要采用上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市常
據調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額;其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價(jià)格大致在強生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。
3.4.2. 競爭影響力量分析
國家法律法規及衛生管理部門(mén)對競爭影響力量結構有較大的影響
銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)主要由各地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)主要是廠(chǎng)家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。
同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷(xiāo)售商銷(xiāo)售重心的偏移和銷(xiāo)售成本變化會(huì )對競爭產(chǎn)生明顯影響。
資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)使用量為500公斤，原材料供應充足;縫合針市場(chǎng)供應量充足。
國內甲殼質(zhì)原料供應商較少，采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對供應商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應商的能力也會(huì )影響競爭。
替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著(zhù)力研究新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，化解被替代威脅。
公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利，同類(lèi)產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現構成障礙。
3.4.3. 競爭優(yōu)勢
甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能;對專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢;資源可獲性強;高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等
3.5. 市場(chǎng)容量
3.5.1. 市場(chǎng)容量
據估算：1999年國內醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jì)H占5%左右(含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn))，但金額占總量的50%左右，約**7.5億。(注：**估算過(guò)程見(jiàn)附錄1，P29)。
3.5.2. 趨勢分析與預測
據臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(cháng)率為4%。據調查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大
目前，醫用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)(如開(kāi)胸、腹腔等)中，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國家對其有嚴格的限制
考慮市場(chǎng)增長(cháng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計可達一個(gè)億左右。(見(jiàn)附錄1，P30)
3.6. 政策方針和WTO的影響
1、 醫療保健政策對高科技醫療設備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度;
2、 中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年加入WTO，關(guān)稅會(huì )進(jìn)一步下調，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)價(jià)格亦會(huì )有所下調，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)進(jìn)入國際市場(chǎng)提供了契機;
3、 據有關(guān)資料顯示與專(zhuān)家預測，中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展;
4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長(cháng)的國內及國際醫用縫合線(xiàn)市場(chǎng)，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來(lái)的好處;
5、 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持續發(fā)展對技術(shù)創(chuàng )新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng )造條件。
4. 公司戰略
4.1. 公司概述
甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品.
公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)性能，深入研制開(kāi)發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團公司。
公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場(chǎng)意識;銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識和相關(guān)醫學(xué)知識。
公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術(shù)園區。
4.2. 總體戰略
公司在3—5年內成為醫用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導者。
4.2.1. 公司使命
“向社會(huì )提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”
4.2.2. 公司宗旨
“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng )造健康與希望”
4.3. 發(fā)展戰略
4.3.1. 初期(1—3年)
主要產(chǎn)品是醫用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊腸線(xiàn)和一部分絲線(xiàn)，擠占PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)份額;建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn);收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規模，開(kāi)始準備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。
4.3.2. 中期(4—6年)
進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰略;
市場(chǎng)占有率達到17%—20%，居于主導地位;
鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市常
4.3.3. 長(cháng)期(5—10年)
利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴大市場(chǎng)占有率，成為醫學(xué)、農業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。
縱向延伸：立足醫用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能;開(kāi)發(fā)新型醫用材料;生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑;開(kāi)發(fā)研制人工腎等。
橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復的農藥、農用地膜;開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。
公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應的國際市常
產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5：略
5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5.1. 目標市場(chǎng) (Target Market)
全國縣級或以上的綜合醫院、專(zhuān)科醫院、保健醫院等。
5.2. 產(chǎn)品(Product)
5.2.1. 產(chǎn)品
保證產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)多種規格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。
我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。
5.2.2. 包裝
采用標準化包裝。在統一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。
5.2.3. 服務(wù)
建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
· 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使專(zhuān)業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況;
· 售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )(如電話(huà)訂貨)，急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén);
· 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品;與顧客搞好關(guān)系，固定長(cháng)期業(yè)務(wù)關(guān)系;最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要;適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。
5.2.4. 品牌
公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象;隨著(zhù)公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現無(wú)形資產(chǎn)的增值。
建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權益;提前在網(wǎng)絡(luò )上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎;宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。
建立品牌忠誠度是擴大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫用消耗品的可吸收縫合線(xiàn)要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力：
· 以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)競爭中取得優(yōu)勢，就要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏(yíng)得競爭主動(dòng)權，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。
· 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏(yíng)得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售區域;建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場(chǎng)作不斷的努力。
· 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。
5.3. 價(jià)格(Price)
針對國內市場(chǎng)情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jì)?yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。
據調查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大;從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。
5.4. 銷(xiāo)售渠道(Place)
擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );利用現有渠道。
建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區域，每一區域設一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò )的建設。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立原則是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。
利用現有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )正在逐步建設，利用經(jīng)銷(xiāo)商現成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )彌補自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的不足，擴大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò )、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )未建設或未完善的地區，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著(zhù)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。
建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市常
5.5. 推廣策略(Promotion)
5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品
醫用產(chǎn)品試用期一般較長(cháng)，醫生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷(xiāo)方式與醫生直接溝通，解除醫生對試用新品牌的疑慮，建立醫生對產(chǎn)品的信心;在產(chǎn)品導入市場(chǎng)的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫生試用，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培養產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫生的縫合線(xiàn)使用習慣。
考慮公司的長(cháng)期戰略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬(wàn)根，第二年贈送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈送80萬(wàn)根。
5.5.2. 人員推銷(xiāo)
產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主。據調查，通過(guò)推銷(xiāo)人員了解縫合線(xiàn)是醫院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊伍。銷(xiāo)售隊伍人員應經(jīng)常與臨床醫生等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。
推銷(xiāo)隊伍將由具有醫學(xué)知識和銷(xiāo)售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識再培訓。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與獎金掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。
產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據購買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(cháng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。
5.5.3. 廣告
甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應側重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫療等領(lǐng)域的用途、社會(huì )效益等。
國家對醫療器械廣告有著(zhù)一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時(shí)間一般為十五天;發(fā)布廣告可以委托醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。
從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。
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