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作苗木生意賺錢(qián)失敗的故事
王璐：松懈，只能領(lǐng)先一時(shí)
中山市海棗椰風(fēng)景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。說(shuō)起8年前初創(chuàng )時(shí)，總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場(chǎng)隨時(shí)都在變化，稍有松懈就會(huì )落后。”
2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開(kāi)始生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)喬木容器苗，并于當年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營(yíng)的品種超過(guò)200個(gè)，當年超市生意不錯。
到了2006年，王璐遇到了問(wèn)題：全年經(jīng)營(yíng)利潤相當微薄，業(yè)績(jì)快速下滑。因為競爭者多了，他的300畝基地，200多個(gè)品種，相當于每個(gè)品種只有1畝半，不能形成規模，價(jià)格優(yōu)勢自然也無(wú)從談起。
2007年，他開(kāi)始調整品種，最后只剩下3大類(lèi)：耐寒棕櫚、開(kāi)花喬木、新品種。“這三類(lèi)品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規模效應。”
根據他的思路，“海棗椰”已跳出了低價(jià)競爭的誤區。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權。
陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈
杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內水生植物生產(chǎn)者中絕對算是響當當的腕兒級人物了。不過(guò)，多年前的一個(gè)小失誤，他至今記憶猶新：“一時(shí)的疏忽，耽誤了大半年的銷(xiāo)售。”
2003年，陳煜初做成了一筆大買(mǎi)賣(mài)：西湖工程綠化工程公開(kāi)招標，他成功中標總面積40萬(wàn)平方米的水面綠化。當年4月28日開(kāi)工，10月1日對外開(kāi)放，陳煜初奮戰5個(gè)月順利完工，并獲得好評。
成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地。“當時(shí)我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養護也很在行，生意肯定會(huì )火。”
但是，當2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量頗具規模之時(shí)，市場(chǎng)卻突然滯銷(xiāo)了。“三四月份不少工程公司還都來(lái)要貨，可是到5月就一個(gè)客人都沒(méi)有了。”當時(shí)，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見(jiàn)起色。為了拓展銷(xiāo)路，憂(yōu)心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會(huì )。
在苗交會(huì )上，他碰到了幾個(gè)來(lái)自蕭山花木城的經(jīng)紀人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷(xiāo)原因。原來(lái)，三四月份客戶(hù)都是當地工程商，春季過(guò)后當地水面綠化很少，當然就不買(mǎi)苗了。而其他地區工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場(chǎng)去找經(jīng)紀人，由經(jīng)紀人調貨，陳煜初之前并沒(méi)有聯(lián)系上這些經(jīng)紀人，自然也沒(méi)人向他要貨了。
陳煜初馬上和主做水生植物的經(jīng)紀人建立了聯(lián)系。轉年，生意果然火爆起來(lái)，如今他已經(jīng)開(kāi)始專(zhuān)心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴大了一倍。“如果當時(shí)沒(méi)有醒悟，及時(shí)改變了銷(xiāo)售渠道，也就沒(méi)有今天的我了。”
高軍勝：過(guò)度輕敵后又過(guò)度謹慎痛失引種大商機
山東東營(yíng)是座不到30年的新興城市，沒(méi)什么鄉土樹(shù)種。2000年，勝大集團公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內外苗木品種，其中很多是由植物專(zhuān)家推薦的。盡管如此，真正能夠適應東營(yíng)環(huán)境的品種卻為數不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費、養護費都打水漂了，損失不低于200萬(wàn)元。
在引種帶來(lái)巨大損失后，勝大經(jīng)理高軍勝開(kāi)始對引種變得相當慎重。2003年，不少從業(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認為這個(gè)品種的耐寒性可能會(huì )有問(wèn)題。在沒(méi)做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個(gè)品種。
一個(gè)偶然機會(huì )，高軍勝在當地某單位園區中見(jiàn)到了紅葉石楠，生長(cháng)良好，葉色紅亮。后來(lái)打聽(tīng)到這是當地一家公司承包的工程。高軍勝遺憾地說(shuō)：“當初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營(yíng)的第一桶金就是勝大的了。”
高軍勝說(shuō)得很坦誠，關(guān)于引種，過(guò)度謹慎和放松都會(huì )造成損失。新品種的選擇一定要結合實(shí)際，既要抓住時(shí)機，又要避免付出不必要的代價(jià)。要想走出一條新路，實(shí)現錯位競爭，對中小苗圃來(lái)講，引進(jìn)新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時(shí)，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機，獲得了高額利潤。產(chǎn)業(yè)要升級、企業(yè)要發(fā)展，必須謹記盲目之后的被動(dòng)。
觀(guān)點(diǎn)：品種好，推廣也要跟上才是硬道理
手里有好東西，快速讓市場(chǎng)了解、認可，確實(shí)不是件簡(jiǎn)單的事。
在苗木生產(chǎn)領(lǐng)域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會(huì )、報紙、網(wǎng)絡(luò )上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊上，新品種的觀(guān)賞性、適應性說(shuō)得天花亂墜，但最終能在市場(chǎng)上站穩腳跟的，少之又少。
好品種不代表好市場(chǎng)，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個(gè)通�。翰簧倨髽I(yè)家藏珍寶，卻始終體現不出其價(jià)值。
其實(shí)，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個(gè)系統工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應用市場(chǎng)有沒(méi)有給這個(gè)品種機遇與時(shí)機�？床粶蔬@個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會(huì )出現經(jīng)營(yíng)結果的截然不同。
蔣永法：引種的上策是留出足夠的試種時(shí)間
說(shuō)起紅楓，不少業(yè)內人都會(huì )想到蔣永法和他的蕭山寧圍盈一花木盆景場(chǎng)。“我們一直從國內外引進(jìn)新品種，曾因為引種冒進(jìn)，損失了100多萬(wàn)元。”蔣永法遺憾地說(shuō)。
6年前，他曾去澳大利亞考察千層金，發(fā)覺(jué)它確實(shí)極具觀(guān)賞性，就引種了一些小苗，做起了越冬試驗。2002年是個(gè)暖冬，他搭建了小拱棚，轉年春天發(fā)現結果不錯。
“當時(shí)覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，為了抓住先機，我一下子擴繁了200多畝。然而，2003年冬季溫度低，千層金小苗根本不能露地過(guò)冬，在人工搭建的各種保護設施中凍死、凍傷現象也時(shí)有發(fā)生。”蔣永法說(shuō)。
之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護設施。盡管如此，仍有不少苗無(wú)法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬(wàn)元的低價(jià)處理給了一個(gè)廣西客戶(hù)。“算算那幾年投入到千層金上的人工費、養護費等各種費用，早已超過(guò)了100萬(wàn)元。”
事后，蔣永法總結失敗教訓：“引種的上策是：一定要留出時(shí)間試種觀(guān)察，一邊試種、一邊少量擴繁。”
樓飛君：輕敵，讓到手的千萬(wàn)訂單飛了
“經(jīng)紀人難免有失誤，我的失誤來(lái)自?xún)e幸心理。”2007年度全國十大苗木經(jīng)紀人、江蘇常州天成景觀(guān)有限公司經(jīng)理樓飛君說(shuō)。
2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負責人達成口頭意向：為該公司某重點(diǎn)項目供苗。這筆大生意會(huì )給樓飛君帶來(lái)上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，2008年上半年的銷(xiāo)售不用愁了。
臘月二十九，樓飛君接到電話(huà)，讓她立即到嘉興參加關(guān)于該工程的會(huì )議。“當時(shí)下著(zhù)大雪，路很難走，我的司機也不在，要自己開(kāi)車(chē)。我覺(jué)得這次不去也沒(méi)問(wèn)題，反正已經(jīng)達成口頭意向，下次去這個(gè)工程也是由我負責苗木采購。所以我沒(méi)去。”樓飛君說(shuō)。
不過(guò)，之后的事情卻出乎樓飛君的預想：這個(gè)大訂單已經(jīng)花落他家。“現在想想，當時(shí)的心態(tài)確實(shí)有些問(wèn)題，機會(huì )擺在面前卻沒(méi)有珍惜。”
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