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開(kāi)鞋店的經(jīng)營(yíng)高手:好鞋店是這樣的
招牌與櫥窗
常在街頭看到某些鞋店，店堂靚麗，裝修豪華音樂(lè )喧嘩，廣告傳單鋪天蓋地，但看過(guò)歸看過(guò)，僅僅是一瞥而過(guò)而已，留不下什么深刻的印象。
事實(shí)上，好的招牌，個(gè)性的店名，整潔的櫥窗，往往更能代表一個(gè)商店的特色。店名要取的足夠好記，普通話(huà)和方言都要要求一樣的順口，文字要少而精。武漢有家著(zhù)名的鞋業(yè)連鎖叫“步步云”的，招牌設計的簡(jiǎn)單獨特，請來(lái)名人題字，知名度很高，生意特別紅火。盡管名人不是人 人請的動(dòng)的，但是在招牌和店名上多花點(diǎn)心思效果定然不菲。櫥窗更猶如人的臉，有條件的就一定要設計櫥窗。設計時(shí)要求整潔明亮，不要在乎點(diǎn)把電費。里面擺放的鞋子呢，必定要是個(gè)性十足招惹眼球的，最好配上就個(gè)水晶，點(diǎn)綴上一些植物花卉，彰顯生機黯然與高貴典雅。我以前的有家店子呢，路人常在櫥窗前駐足，總能聽(tīng)到“嘖嘖”的贊美聲，更甚者還有為了某雙鞋樣爭論的，一個(gè)說(shuō)是某某顏色的，另一個(gè)說(shuō)是別的顏色，云云。聞?wù)�，心情十分愉悅�?
燈光與鏡子
燈光家家都有，鏡子也是店店具備。但是設計不同，效果差異明顯。比如長(cháng)方形的店堂，可以設計成3-4條的豎排形狀，墻體兩邊的位于鞋架上方的2排呢，最好裝上射燈或者聚光燈，中間的則裝上瓦數相當的節能燈。射燈最好對準帶鉆的鞋款，對準款式潮流的鞋款，讓顧客一眼就能看到，不用介紹就能知道鞋子的價(jià)值與檔次。至于鏡子呢，指的是試鞋鏡。很多賣(mài)家尤其是賣(mài)男鞋的，出于節約空間的目的，或者認為沒(méi)有必要太注重鏡子的功效，設計試鞋鏡時(shí)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做個(gè)小小的三腳形的斜鏡子，小氣的只能照到腳的那種，以為只要能照清鞋子上腳的效果即可。其實(shí)不然。我的做法是：鏡子做成長(cháng)120-140cm、寬20-25cm的形狀，在離地20-30cm的墻面上安裝，邊框可包上一些圖案。細長(cháng)的鏡子可以把人照的顯清瘦與挺拔，寬短的鏡子就肯定把人照的臃腫肥胖。這樣設計，明明很粗的腿很大程度上顯細，穿鞋的效果明顯變好，本來(lái)很一般的鞋子都會(huì )變不一般些。而且能照出全身衣服與鞋子的搭配來(lái)，購買(mǎi)的成功率大增。
鞋款的擺放
怎樣擺放鞋款，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方法各異，目的相同�；驹瓌t是款式跟型類(lèi)似的、價(jià)格接近的一起擺放，款式價(jià)格一目了然�？梢圆扇∫恍┓浅Ｒ幍臄[法，側面好看的就歪著(zhù)放，跟精致的把跟朝向顧客，底版堅固的可以把面朝下，等等，一款鞋的哪個(gè)部位最有特色就讓它充分展現，相同款式不同的顏色的，配上不同的擺法。顏色最好錯開(kāi)擺放，不要把相同的顏色擺放在一起，間隔開(kāi)來(lái)就顯得顏色豐富。值得注意的是，很多朋友因為款式太少，常把樣品整雙都擺在外面，這樣做的呢，就要注意防盜，畢竟放一雙的被順手牽羊的幾率高些。樣品擺放一只的呢，也要經(jīng)常更換另外一只出來(lái)，免得色差過(guò)大。還有，不少新店主呢，由于業(yè)務(wù)不夠精通，對于鞋子的進(jìn)價(jià)不能做到心中有數，有顧客還價(jià)時(shí)，到底能不能賣(mài)，翻貨單，滿(mǎn)頭大汗，等你翻到顧客早到下家店買(mǎi)好了。這樣呢，就可以在每只樣品鞋底隱秘的位置寫(xiě)上進(jìn)價(jià)，最好用鉛筆寫(xiě)，寫(xiě)上長(cháng)長(cháng)的代號，比如35進(jìn)的，就寫(xiě)成2007BED035F，顧客看不懂，自己明白就行，能賣(mài)不能賣(mài)，一看即知，效率提高很多。所以說(shuō)，對于小技巧的掌握是必要的。
售前與售后
提及售后大家都能明白，但售前可能就不很熟悉，或者根本沒(méi)有關(guān)注過(guò)。舉個(gè)例子：來(lái)了顧客，看上了某款，營(yíng)業(yè)員屁顛屁顛的一路小跑去倉庫拿尺碼，又興沖沖的給顧客試穿。一拿到顧客手上，呵呵，出問(wèn)題了，鞋面上有污點(diǎn)，“試試吧，人家小姑娘也跑的挺累的”，上腳，壞事了，腳底被釘子戳了個(gè)洞，這下鬧大了，再好素質(zhì)的顧客也要有意見(jiàn)了，賠償損失不說(shuō)，一傳十，十傳百，稍微處理不妥當，聲譽(yù)那是~~~~~~其實(shí)這種情況并非杜撰，日常銷(xiāo)售中常有發(fā)生。怎樣避免呢，就要做好一定的售前工作，鞋面、鞋幫、和鞋內里每個(gè)部位都要大致看一遍，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決，不要把問(wèn)題讓顧客發(fā)現后才處理，為時(shí)晚矣！可以說(shuō)售前工作是銷(xiāo)售的保證。至于售后，什么質(zhì)量保證打造信譽(yù)的，大家都知道，我就不多費口舌。我要講的是如何讓售后不花成本，如何用售后創(chuàng )造利潤。我自己的店呢，在發(fā)票單上就印上幾句簡(jiǎn)單的小字：開(kāi)膠脫線(xiàn)免費維修配跟不包。用點(diǎn)膠水針線(xiàn)什么的呢，本錢(qián)很少，但是我還是盡量最到羊毛出在羊身上。顧客來(lái)維修，要盡量推薦她更換配跟、做個(gè)鞋貼什么的，要把一些鞋墊、鞋油什么的使勁推銷(xiāo)，一塊錢(qián)進(jìn)的牛筋配跟我最少收5塊，一塊五的銅跟呢就收10塊，只要你的東西比機器修鞋店的便宜，顧客一般都信任你。這樣一來(lái)，售后的成本分攤到顧客頭上，還可以一定程度上賺取利潤，本人每天的香煙飲料錢(qián)都是從售后中來(lái)的。也許會(huì )有店主不屑于賺這點(diǎn)小錢(qián)，認為有損形象，但是我覺(jué)得方便顧客，方便自己，大家都開(kāi)心愿意的，何樂(lè )而不為呢？
工具與配件
每個(gè)鞋店，都要準備一些必備的修鞋工具和鞋配件。工具呢，如錘子、吹風(fēng)、電鉆、起子、夾鉗、挫子、刀片、鞋撐等，用于裝跟、換跟等維修，配件呢，如鞋油、清涼油、清潔劑、亮光油、鞋油漆、鞋邊油、502、軟膠水、樹(shù)脂膠、增高墊、全墊、半墊、后跟貼、鞋蠟、鞋搽、鞋刷、配跟等等，用于清潔美容等。鞋子進(jìn)倉庫時(shí)，就要檢查檢驗，大小碼核對，里外粗略的看過(guò)，鞋面有頑固污點(diǎn)的，就用紙巾蘸點(diǎn)清涼油搽拭，內里有釘子的用鉗子拔出（值得注意的是，鞋里有釘子是不可避免的，也不屬于質(zhì)量問(wèn)題的范疇，這是業(yè)內眾所周知的），所以配備工具是必要的。銷(xiāo)售過(guò)程中，就要用到配件了。腳面低的，穿高跟鞋就效果不好，給個(gè)半墊，立刻飽滿(mǎn)，顧客要37碼的，你只有38的，那就立刻墊上幾層鞋墊，美其名曰保護腳掌，這樣一來(lái)銷(xiāo)售成功率高些。在日常的清潔中，用上鞋蠟代替抹布，檫出來(lái)的鞋面油光可鑒，光彩照人，鞋頭凹進(jìn)的，要用吹風(fēng)稍微吹上片刻即可還原。至于售后呢，更不用說(shuō)了，修理工具是不可或缺的，不用更多言語(yǔ)。詳細講講各種膠水的使用，502或者其他名稱(chēng)的速干快速型的膠水用于皮面，使用之前要清潔要粘合的部位，最好用矬子挫一下，用量要少，動(dòng)作要快，用手按壓片刻即可；軟膠用于粘合鞋墊或者其他面料，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的膠刮的可用起子代替，二個(gè)粘合面都要均勻涂抹，放置自然干燥至8成，用力按壓，放置12小時(shí)以上效果更佳，切記不能立刻穿著(zhù)；如果以上2種無(wú)效的話(huà)呢，就用樹(shù)脂膠，涂抹方法與軟膠同，自然干燥8成，用吹風(fēng)吹到70-80度的高溫，迅速粘合，用力按壓，也要放置12小時(shí)以上�？傊�，工欲善起事，比先利其器，工具用于維修、應急處理，配件可以幫助銷(xiāo)售，也可單獨出售賺點(diǎn)小錢(qián)。所以呢，朋友們呢都要學(xué)會(huì )必要的簡(jiǎn)單的維修技術(shù)，同時(shí)店堂里也要配備日常的鞋材配件。
其他小細節
除了以上幾個(gè)可以歸類(lèi)的外，還有幾個(gè)小細節要注意的。首先是店員的穿著(zhù)，不談服裝，光說(shuō)鞋子，比如你開(kāi)的是時(shí)尚女時(shí)裝鞋的，店員和老板都穿個(gè)板鞋，那么說(shuō)服力何在，你叫顧客憑什么買(mǎi)你的時(shí)裝鞋？再是要學(xué)會(huì )試穿鞋給顧客看，尤其是賣(mài)女鞋的，顧客猶豫不決，這個(gè)時(shí)候女老板或員工就要機靈，立刻把鞋子上腳給顧客看，當然你的腳要比她的好看你才能試，你還可以說(shuō)“你穿的效果比我的更好，就是這雙，不要猶豫了”，往往生意就成了。還有，音樂(lè )的隨時(shí)變換，馬路上沒(méi)人，放點(diǎn)熱鬧的，顧客進(jìn)門(mén)了，人少的放點(diǎn)輕柔的，人多了就放點(diǎn)嗨的，營(yíng)造生意紅火的氣氛，一般能帶動(dòng)顧客的購買(mǎi)欲望。還要注意的是，如果你的店是可以還價(jià)的，價(jià)格隨意的話(huà)呢，有時(shí)顧客很多，都在試啊看的，有一個(gè)顧客跟你還價(jià)的，你覺(jué)得可以賣(mài)，但不能當眾回答，要學(xué)會(huì )暗示，有技巧的暗示，那么生意也做成了，也不會(huì )影響其他客人，大家都還價(jià)你就吃不消了。但是眨眼也好，拍拍肩膀也好，一定有技巧，不能讓客人誤解，否則以為你拋媚眼吃豆腐的，偷雞不成蝕把米啊，你倒成了下流胚子了。另外，還要給顧客一種被尊重的感覺(jué)，吹捧夸獎等，送禮物時(shí)要說(shuō)明不是人 人都送的，言語(yǔ)要得體，把人捧的飄飄欲仙，但是我就是不讓你看出來(lái)我是哄你的，讓你心甘情愿的把口袋里的馬尼掏給我，還要一次 次的回頭光顧。
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