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專(zhuān)訪(fǎng)卓詩(shī)尼董事長(cháng)吳顯義：六大創(chuàng )新成就“中國女鞋大王”
克諾是CK、沙馳、新秀麗、紅蜻蜓、意爾康、香港利豐等國內外鞋類(lèi)、皮具、箱包的五金飾扣供應商，其董事長(cháng)葉立莊是永嘉橋頭人，在鞋業(yè)、皮具、箱包行業(yè)有較好的人脈資源。葉的這條微信，也將大家的視線(xiàn)轉向浙江卓詩(shī)尼控股有限公司，一個(gè)近年快速崛起，堪與百麗、達芙妮在國內女鞋市場(chǎng)比肩的溫州企業(yè)。
近年，卓詩(shī)尼公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)每年增長(cháng)20%以上、今年電商銷(xiāo)售預計可增長(cháng)60%-70%，這樣的業(yè)績(jì)，卓詩(shī)尼是怎樣實(shí)現的?日前，記者就此專(zhuān)訪(fǎng)了浙江卓詩(shī)尼控股有限公司董事長(cháng)吳顯義。
電商創(chuàng )新：
線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)+線(xiàn)上試新，電商生意好得讓外甥害怕
記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)：這幾年，卓詩(shī)尼在國內市場(chǎng)的影響力很大�，F在，卓詩(shī)尼在全國的實(shí)體店情況如何?
吳顯義(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“吳”)：現在全國各大中城市主流商圈的銷(xiāo)售門(mén)店有3000多家。每年有開(kāi)的，也有關(guān)的，都在調整優(yōu)化。整體來(lái)說(shuō)，收入、利潤是雙增長(cháng)的。
記：那線(xiàn)上電商方面，做得怎么樣?
吳：我們是2010年到2011年開(kāi)始做電商的。今年能做到4億元，而且是賺錢(qián)的!因為，我們不像其他同行，做電商是為了做專(zhuān)賣(mài)店的“下水道”、消化庫存的。我們線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的。電商這塊，是我外甥、外甥女在做，他們賺了不少。
記：卓詩(shī)尼女鞋電商做到4億元規模了，這個(gè)相當了不起，在溫州鞋業(yè)同行當中已經(jīng)是數一數二的，你們具體怎么運作的?
吳：我們專(zhuān)賣(mài)店和電商賣(mài)的產(chǎn)品，基本上是一樣的，價(jià)格也是一樣的。我們不搞低價(jià)銷(xiāo)售，也不讓自己的產(chǎn)品在線(xiàn)上線(xiàn)下打架，不然沒(méi)意思。產(chǎn)品研發(fā)設計出來(lái)后，我們會(huì )在線(xiàn)上搞“試新”;如果線(xiàn)上賣(mài)得好，再向線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店推廣。當然，線(xiàn)上銷(xiāo)售會(huì )有推送、網(wǎng)紅、爆款、品類(lèi)延伸等。
記：您剛才說(shuō)今年電商能做到4億元，這個(gè)，比去年增長(cháng)了多少?
吳：今年電商銷(xiāo)售預計增長(cháng)60%-70%，明年應該會(huì )更好。
電商做得很好，我外甥他“怕”。去年他找我說(shuō)“舅舅你要是覺(jué)得我股份多了，你可以少給我一些”，我跟他說(shuō)，合同簽了，就按合同走;舅舅跟外甥還計較這個(gè)，沒(méi)意思哈。你能把電商做起來(lái)，一個(gè)是靠你的努力、實(shí)力，第二個(gè)是靠你的運氣。
記：您覺(jué)得，鞋服等傳統行業(yè)的電商，怎么做比較好?
吳：主要還是思路和管理，要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大力進(jìn)行模式創(chuàng )新，通過(guò)電子商務(wù)平臺加大B2C、O2O、微營(yíng)銷(xiāo)等銷(xiāo)售占比。要把“商品流”理通，要做網(wǎng)紅、直播、爆款。整個(gè)供應鏈要快。
商業(yè)模式創(chuàng )新：
打造柔性供應鏈，比競爭對手反應快一些
記：商業(yè)模式方面，卓詩(shī)尼公司有哪些舉措?
吳：通過(guò)全渠道(實(shí)體店+O2O+微營(yíng)銷(xiāo))+C2B實(shí)現線(xiàn)上、線(xiàn)下雙通道的管理統一，提高庫存周轉率，提升用戶(hù)購物體驗。這實(shí)際上也是買(mǎi)手式的商品管理問(wèn)題。我們慢慢從訂貨制，到“推拉結合”。這需要對市場(chǎng)有一個(gè)快速反應：怎樣在有效的時(shí)間里，按波段把有效的產(chǎn)品，推向有效的地點(diǎn)。我們從“設計流”、“生產(chǎn)流”到“運輸流”都做了提升。幾年前，卓詩(shī)尼女鞋從設計到專(zhuān)賣(mài)店，一般需要六七十天時(shí)間，現在時(shí)間縮短了。
供應鏈的深度決定了用戶(hù)體驗的高度。在了解用戶(hù)需求、提供滿(mǎn)足用戶(hù)需求平臺的同時(shí)，強大的供應鏈支持至關(guān)重要。因此，我們將打造柔性供應鏈作為當前公司的核心戰略，我們以“首單柔性反應，回單7天入倉，配送2天到位”為目標�？梢哉f(shuō)，我們比其他品牌要快。
記：商業(yè)模式創(chuàng )新變革方面，您覺(jué)得卓詩(shī)尼今后要往哪個(gè)方向走?
吳：一是全品類(lèi)、多品牌;二是全渠道;三是信息化、自動(dòng)化;四是社交化營(yíng)銷(xiāo)。我們正在按這些思路走。過(guò)去，分線(xiàn)上、線(xiàn)下兩種銷(xiāo)售渠道，現在不管你在哪里，不管是專(zhuān)賣(mài)店、微信端，還是天貓、淘寶上，我都能提供好的銷(xiāo)售和服務(wù)。
體制創(chuàng )新：
推行“阿米巴+合伙人”模式，讓全員參與經(jīng)營(yíng)共享紅利
記：企業(yè)越做越大，人越來(lái)越多，您在公司管理體系方面，做了哪些布局調整?
吳：我們實(shí)行簡(jiǎn)單化、平臺化管理結構，采用戰略計劃與績(jì)效管理體系，創(chuàng )新推行“阿米巴+合伙人”經(jīng)營(yíng)管理模式，打造卓詩(shī)尼事業(yè)共同體。
記：何謂“阿米巴模式”?
吳：公司從2010開(kāi)始探索員工參與分紅的激勵模式。推行“阿米巴+合伙人”經(jīng)營(yíng)管理模式，將各單位分為若干個(gè)經(jīng)營(yíng)體，獨立核算，共享紅利，并建立單店“阿米巴”業(yè)績(jì)體系，打造優(yōu)秀團隊，為員工搭建了創(chuàng )業(yè)的平臺，讓職業(yè)員工事業(yè)化。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是讓全員參與經(jīng)營(yíng)，共享紅利。
此外，公司建立了“縱向可晉升、橫向可拓展”的六通道職業(yè)晉升體系，對包括公司高層在內的所有員工進(jìn)行個(gè)性化職業(yè)規劃，為員工量身定制職業(yè)發(fā)展目標和計劃，通過(guò)學(xué)習、培訓、輪崗、晉升等幫助員工實(shí)現個(gè)人職業(yè)目標，實(shí)現員工個(gè)人價(jià)值和公司整體績(jì)效的雙贏(yíng)。2013年以來(lái)，公司引進(jìn)快時(shí)尚業(yè)界的“買(mǎi)手制”，并對買(mǎi)手這一特殊人力資源方面采取了個(gè)性化的管理。
產(chǎn)品創(chuàng )新：
時(shí)尚+科技，四大產(chǎn)品研發(fā)中心、300余人的研發(fā)團隊
記：作為國內品牌女鞋的領(lǐng)軍企業(yè)，卓詩(shī)尼在研發(fā)設計方面，這幾年做了哪些工作?
吳：產(chǎn)品研發(fā)設計要以市場(chǎng)需求為導向，加強產(chǎn)品設計端、組織端及銷(xiāo)售終端的聯(lián)系，提供比競爭對手“更準、更對、更爆”的產(chǎn)品。我們現在在溫州、廣州、成都、韓國都有產(chǎn)品研發(fā)設計中心。整個(gè)研發(fā)團隊有300余人。溫州的研發(fā)中心在龍灣，整整一幢樓，光裝潢設計就投入了幾百萬(wàn)元。
記：鞋服既是傳統產(chǎn)業(yè)，也是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，您在研發(fā)設計方面最關(guān)心的是哪一塊?
吳：我認為，溫州鞋在研發(fā)設計方面，在軟件、系統、集成方面，比福建鞋差多了。因為我們沒(méi)有對標。福建運動(dòng)鞋企業(yè)，學(xué)耐克、學(xué)阿迪達斯，而且運動(dòng)鞋在科技方面就多一些。像我們溫州鞋，科技性的東西并不多。比如說(shuō)，我們做休閑鞋，以后一定要裝個(gè)芯片。走路時(shí)，拿個(gè)手機麻煩，雖然手機也能顯示你的步數;但如果我的鞋子能計步數，可以讓人感覺(jué)數據更真實(shí)。
將來(lái)的產(chǎn)品，一定要講時(shí)尚、科技，這是跑不了的趨勢。所以，我們一定要找一些科技公司合作。未來(lái)的電子產(chǎn)品，它是很便宜的;但它能帶給你體驗感，是完全不一樣的。時(shí)尚+科技，你產(chǎn)品的附加值就上來(lái)了。
記：未來(lái)，您想把卓詩(shī)尼打造成一家什么樣的公司?
吳：首先，希望我們除了大眾時(shí)尚，一定要加科技，把自己做成一個(gè)年輕的、有活力的、可持續發(fā)展的企業(yè)，也希望給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)一些不一樣的、差異化的東西。
技術(shù)創(chuàng )新：
3年投入3000多萬(wàn)元，搞兩化融合、信息化建設
記： 4月1日，卓詩(shī)尼卓航ERP系統正式上線(xiàn)運行。這對公司意味著(zhù)什么?
吳：這是我們在兩化融合、信息化建設方面的大事件、大創(chuàng )新、大投入，標志著(zhù)卓詩(shī)尼在提升信息化管理水平方面取得重大進(jìn)展，對公司來(lái)說(shuō)，具有里程碑意義。
這個(gè)系統，對我們公司的總部生產(chǎn)、采購、倉儲、計劃、制造財務(wù)、零售財務(wù)及全國零售分公司各個(gè)環(huán)節實(shí)施了全覆蓋，其中包括零售和分銷(xiāo)的DMS系統、供應鏈協(xié)同管理系統、SAP后臺管理系統、SPS倉庫掃描系統等，為打造柔性供應鏈奠定基礎。
現在很多企業(yè)有多個(gè)系統，財務(wù)、零售、生產(chǎn)、物流等各個(gè)系統不一樣，公司各方面的數據也都有的，但不是鏈接的，所有的數據和財務(wù)端是不同的。但是，我們卓航ERP系統，把公司運作的各個(gè)環(huán)節都打通了。這就像一條高速公路已經(jīng)造好了，以后上去就快了。以后，我們把新的模塊，插進(jìn)去就行。我們這個(gè)系統，是目前溫州鞋服行業(yè)一次性上線(xiàn)模塊最多、業(yè)務(wù)覆蓋最廣、用戶(hù)最多的。
記：現在卓航ERP系統運行情況如何?
吳：效果還是可以的。目前我們正在申報“2016年浙江省兩化融合示范試點(diǎn)企業(yè)”。
記：那您在兩化融合、信息化建設方面，近年投入了多少?
吳：這三年，就投入了3000多萬(wàn)元。但從實(shí)用效果來(lái)看，我覺(jué)得，值。
品牌運作創(chuàng )新：
打“組合拳”，紙媒、電視、直播、網(wǎng)紅等一起推
記：這兩年，卓詩(shī)尼公司在品牌運作上，改變比較明顯的，體現在哪些方面?
吳：說(shuō)心里話(huà)，前幾年溫州女鞋行業(yè)，在這方面并沒(méi)有大的作為。我們也是今年才剛剛開(kāi)始重視品牌運作的�，F在的品牌營(yíng)銷(xiāo)，跟以前不一樣了，不能只請明星代言，現在大家都在講互動(dòng)、體驗，同時(shí)紙媒、電視、直播、網(wǎng)紅、微信、VIP客戶(hù)等都得上，打的是組合拳，更多講的是內容。前幾年，我們對這些都不夠重視。
記：你們現在重視了，做了哪些嘗試?
吳：比如，我們在做一些創(chuàng )意性的東西。一是在韓國設立了一個(gè)品牌策劃、產(chǎn)品設計研發(fā)中心;二是我在《畢業(yè)季》、《好好談戀愛(ài)》這兩部網(wǎng)絡(luò )微電影做了植入廣告。 3月12日，以都市愛(ài)情喜劇為題材的網(wǎng)絡(luò )劇《好好談戀愛(ài)》在杭州開(kāi)機，嚴米拉等該劇女演員集體穿著(zhù)卓詩(shī)尼女鞋出席開(kāi)機儀式。在這部劇中，卓詩(shī)尼是唯一指定的鞋類(lèi)贊助品牌。3月29日，劇組在五馬街卓詩(shī)尼專(zhuān)賣(mài)店取景，劇組中眾多的女演員分享了卓詩(shī)尼女鞋的穿著(zhù)體驗，并對卓詩(shī)尼的設計點(diǎn)贊。另外，卓詩(shī)尼還贊助了由韓國人氣偶像鄭秀晶主演的《畢業(yè)季》。對品牌有益的東西，我們都愿意嘗試。
記者手記：給卓詩(shī)尼點(diǎn)贊
這次對浙江卓詩(shī)尼控股有限公司董事長(cháng)吳顯義的采訪(fǎng)，是在市區市府路上的同仁恒玖大廈完成的。年初，卓詩(shī)尼把總部從龍灣區的制造基地，搬到同仁恒玖大廈，租了2.5層高檔寫(xiě)字樓用于日常辦公。這樣的手筆，在傳統行業(yè)哀鴻遍野的今日，尤其在溫州鞋業(yè)界甚是罕見(jiàn)。
顯然，卓詩(shī)尼已具備堅實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎和優(yōu)秀的商業(yè)模式，吳顯義有足夠的底氣和底蘊面對不確定的未來(lái)。
以前，百麗、達芙妮在中國女鞋市場(chǎng)橫掃千軍萬(wàn)馬;如今，說(shuō)起中國女鞋品牌，卓詩(shī)尼、大東等這些原本偏安一隅的溫州女鞋，已成為市場(chǎng)繞不過(guò)去的話(huà)題。
“中國制造”急需在供給側方面進(jìn)行調整。卓詩(shī)尼在電商、產(chǎn)品、技術(shù)、品牌運作、商業(yè)模式和企業(yè)分配制度等方面創(chuàng )新發(fā)展，研發(fā)、制造消費者愿意購買(mǎi)、樂(lè )于接受的時(shí)尚女鞋產(chǎn)品，既提高了自己的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌影響力、企業(yè)效益和企業(yè)核心競爭力，也在一定程度上帶動(dòng)、倒逼同行轉型升級，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。
企業(yè)持續發(fā)展之基、市場(chǎng)制勝之道在于創(chuàng )新。卓詩(shī)尼不斷增加創(chuàng )新研發(fā)投入，加強創(chuàng )新平臺建設，培養企業(yè)創(chuàng )新人才團隊，促進(jìn)市場(chǎng)需求、產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng )新鏈的有機銜接，已成為溫州乃至中國女鞋行業(yè)的創(chuàng )新驅動(dòng)發(fā)展先行者。
為此，我給卓詩(shī)尼點(diǎn)贊，也期待卓詩(shī)尼在不斷前進(jìn)的路上，帶動(dòng)同行和產(chǎn)業(yè)鏈上的小伙伴們走向更加光明的未來(lái)。
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