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婚戀網(wǎng)站：如何才能“剩者為王”
編者按 2010年，一檔《非誠勿擾》相親真人秀節目帶動(dòng)了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國內大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊用戶(hù)資源，而網(wǎng)絡(luò )婚戀服務(wù)市場(chǎng)也已跨過(guò)概念形成和服務(wù)導入階段，正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴展階段過(guò)渡。在這一階段，如何改變國內用戶(hù)吃免費餐的習慣，如何解決網(wǎng)絡(luò )信息的安全問(wèn)題，如何將用戶(hù)資源有效地轉化為盈利資本，本期創(chuàng )業(yè)圈聚集了國內主流婚戀網(wǎng)站的創(chuàng )業(yè)者及投資方，共同對婚戀網(wǎng)站在發(fā)展的十字路口遇到的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行深入的探討。
困惑一：會(huì )員數量巨大但不盈利
問(wèn)題：高額的廣告支出大大提高了獲得會(huì )員的成本，而用戶(hù)付費轉化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來(lái)看，多數婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問(wèn)題。
支招：向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會(huì )員的獲取成本，拉長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈，與線(xiàn)下的婚慶市場(chǎng)進(jìn)行對接。
慕巖：目前，國內的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運營(yíng)模式：一是心靈匹配模式，即用戶(hù)在注冊前，首先要通過(guò)100多道專(zhuān)業(yè)心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類(lèi)模式的典型代表是百合網(wǎng)；
二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)等；
三是“搜索+約見(jiàn)”的傳統模式，比如珍愛(ài)網(wǎng)的電話(huà)紅娘，幫會(huì )員進(jìn)行包裝，并代為詢(xún)問(wèn)雙方不方便直接問(wèn)相親對象的問(wèn)題以及進(jìn)行反饋。
憑借第一種模式，百合網(wǎng)到目前為止已經(jīng)實(shí)現年收入7000萬(wàn)~8000萬(wàn)元，盈利約2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場(chǎng)的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個(gè)很關(guān)鍵的原因在于：用戶(hù)的付費率并不高，大概只有5％~6％。
在我們看來(lái)，要提高用戶(hù)付費轉化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢(qián)，而不付費網(wǎng)站就沒(méi)法提供更多有價(jià)值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現狀下，百合網(wǎng)開(kāi)始推出小額付費的做法，即15元試用一個(gè)月。同時(shí)，我們也在力推每年1萬(wàn)~2萬(wàn)元的VIP線(xiàn)下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯，目前來(lái)自線(xiàn)下的服務(wù)收入已經(jīng)占到百合網(wǎng)總收入的20％左右。
朱莉：婚戀網(wǎng)站存在的盈利難問(wèn)題，一方面與廣告投入量大有關(guān)，另一方面則是緣于中國網(wǎng)民對付費模式的接受程度低。絕對100主要以收會(huì )員費為主，我們的會(huì )員費比其他婚戀網(wǎng)站低很多，比如三個(gè)月只收45元，這樣做是為了能使會(huì )員比較容易地轉化為付費用戶(hù)。我認為這只是一個(gè)開(kāi)始，待用戶(hù)接受了付費理念后，我們的收費會(huì )再高一些。
蔡永釗：這幾年，嫁我網(wǎng)的線(xiàn)上服務(wù)一直在燒錢(qián)，賺錢(qián)只能靠線(xiàn)下。2010年8月份，我們開(kāi)始轉型，比如我們選擇基于嫁我網(wǎng)的水平平臺做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。所謂垂直服務(wù)，就是指推進(jìn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，比如針對特定人群，按他們的財富、興趣愛(ài)好、年齡、宗教信仰等進(jìn)行分類(lèi)并提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。過(guò)去幾年，在我們燒錢(qián)的時(shí)候，廣告支出是其中最主要的一個(gè)部分，不斷地做宣傳，但實(shí)際付費轉化率卻并不高。我的經(jīng)驗是：不能盲目地相信百度、Google的數據，他們提供的只是一種工具，婚戀行業(yè)要想做好還是要結合傳統的方式，提供增值服務(wù)，這樣才能為婚戀網(wǎng)站帶來(lái)現實(shí)的收入。
李松：婚戀網(wǎng)站的收費模式主要有兩種類(lèi)型：一是“自助餐式模式”，通過(guò)網(wǎng)上收費，提供一個(gè)平臺讓用戶(hù)展示，然后搜索對方自行進(jìn)行約會(huì )；二是“經(jīng)紀人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會(huì )有人為你服務(wù)，約會(huì )完成后，再打電話(huà)給雙方回饋意見(jiàn)，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。
珍愛(ài)網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀人模式。對于我們來(lái)說(shuō)，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶(hù)外投放的廣告約為5000萬(wàn)元左右，而市場(chǎng)卻是一個(gè)慢熱的過(guò)程，這無(wú)疑就形成了一個(gè)漫長(cháng)的盈利期。
胡斌：在盈利模式的探索上，我們所投資的世紀佳緣進(jìn)行了有效的嘗試，比如在搜索平臺上，加入線(xiàn)下的婚慶服務(wù)，這樣就拉長(cháng)縱深產(chǎn)業(yè)鏈。在這種模式下，世紀佳緣目前已經(jīng)和更多的線(xiàn)下商家達成了合作，下一步還將繼續推進(jìn)這種“打包”式合作。另外，從盈利角度來(lái)看，通過(guò)電子商務(wù)把世紀佳緣所積累的千萬(wàn)注冊用戶(hù)導入婚慶市場(chǎng)，也將是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。
困惑二：內憂(yōu)外患雙沖擊
問(wèn)題：用戶(hù)信息的安全問(wèn)題始終困擾著(zhù)婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展，而SNS、微博等新銳社區也在搶食傳統婚戀網(wǎng)站的市場(chǎng)蛋糕。
支招：通過(guò)設置多重門(mén)檻來(lái)阻隔不安全因素，同時(shí)采用專(zhuān)業(yè)化的手段和技術(shù)來(lái)應對社區型網(wǎng)站的挑戰。
慕巖：安全問(wèn)題是我們現階段面臨的一大挑戰，用戶(hù)多了，就有可能出現騙子到網(wǎng)站騙錢(qián)的情況，而為了應對這種挑戰也意味著(zhù)我們的投入勢必會(huì )加大。為了防患于未然，百合網(wǎng)已經(jīng)與公安部的數據進(jìn)行對接。當用戶(hù)注冊后，需要提交身份證信息做認證；另外，我們在注冊方面也設置了多重門(mén)檻，比如實(shí)現注冊必須得花半個(gè)小時(shí)做一個(gè)測試，為此我們準備了一個(gè)對行為進(jìn)行監控的研究小組，通過(guò)分析確定什么樣的人有可能是騙子。
至于像開(kāi)心網(wǎng)、新浪微博等，的確都是我們的潛在競爭對手。比如人人網(wǎng)有一個(gè)用戶(hù)搜索功能，搜索“單身”，所有的單身用戶(hù)信息就會(huì )全部顯示出來(lái)，而且是全免費的，這對我們是一個(gè)巨大的沖擊。同樣，如果新浪微博補充一下個(gè)人信息，然后再加搜索，這對我們的競爭沖擊也很強�；谝陨系臐撛诟偁帉κ�，我們只有走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，才能保持先發(fā)優(yōu)勢。比如我們做心理測試，然后根據測試結果幫助用戶(hù)匹配朋友，這是我們相對于SNS和微博的比較優(yōu)勢，只要有10％的人付費，收入就會(huì )非�？捎^(guān)。未來(lái)，我們還會(huì )提供很多這種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
李松：SNS和微博雖然會(huì )對婚戀網(wǎng)站帶來(lái)相當大的沖擊，但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經(jīng)紀人模式的婚戀網(wǎng)站不會(huì )受到太大影響，畢竟其線(xiàn)下業(yè)務(wù)是主要的收入來(lái)源；但是，自助餐式的婚戀網(wǎng)站會(huì )受到比較大的沖擊。
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