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從“被遺忘”到融資1.8億美金
姚軍紅不喜歡外界過(guò)分強調彈個(gè)車(chē)，在他看來(lái)，這只不過(guò)是大搜車(chē)基于二手車(chē)商推出的首個(gè)產(chǎn)品。
瓜子、人人車(chē)、優(yōu)信作為二手車(chē)市場(chǎng)聲量最大的一批玩家，談?wù)撟疃嗟氖侨ブ薪榛�，顛覆傳統。大搜車(chē)找到了一條與車(chē)商和解的路徑，它通過(guò)SaaS系統聲稱(chēng)籠絡(luò )了百分之八九十的車(chē)商，進(jìn)而將其變?yōu)樽约业漠a(chǎn)品渠道。這會(huì )是一條壁壘更高的路徑嗎?
兩年前，人們一度以為大搜車(chē)倒閉了。
姚軍紅從神州租車(chē)執行副總裁崗位離開(kāi)時(shí)，頂著(zhù)光環(huán)創(chuàng )辦大搜車(chē)，獲得了資本和市場(chǎng)的矚目。但半年的嘗試之后，姚發(fā)現二手車(chē)零售寄售模式并不適合當時(shí)的中國市場(chǎng)，他迅速把軌道切換到了針對車(chē)商的SaaS業(yè)務(wù)管理系統開(kāi)發(fā)，從此極少對外發(fā)聲。
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來(lái)時(shí)，二手車(chē)商是受沖擊的對象，現在卻被大搜車(chē)當成最核心的壁壘和競爭優(yōu)勢。在姚軍紅看來(lái)，這是一個(gè)高黏度的群體和現成的渠道，能讓大搜車(chē)在推出新產(chǎn)品后，在全國快速落地。
相比優(yōu)信、瓜子、人人車(chē)的高調，在宣布獲得螞蟻金服和神州租車(chē)的C輪1億美金融資前，大搜車(chē)在百度百科的定位和歷史還停留于上個(gè)階段。姚軍紅專(zhuān)門(mén)托關(guān)系把大搜車(chē)的百度百科做了修正。
這個(gè)一度被遺忘的企業(yè)重新出現在業(yè)界，它的背后多了一個(gè)規模龐大的二手車(chē)商群體。它也獲得了神州租車(chē)、螞蟻金服和美國華平投資等企業(yè)和基金超2億美金的投資。大搜車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人張立宇對創(chuàng )業(yè)家&i黑馬透露，大搜車(chē)現在的估值在5億到10億美金之間。
“車(chē)商的唯一賬號”
2014年春節前，中國南方某地進(jìn)行了一次大規模的掃黃行動(dòng)，過(guò)后當地酒店業(yè)蕭條一片，空置嚴重。51汽車(chē)專(zhuān)門(mén)選這里開(kāi)了一個(gè)行業(yè)會(huì )議，一千多人的會(huì )場(chǎng)坐得滿(mǎn)滿(mǎn)當當，他們都是自掏腰包從全國各地趕來(lái)的車(chē)商。
此時(shí)的姚軍紅與他們的身份一樣，也是一位開(kāi)著(zhù)線(xiàn)下門(mén)店的二手車(chē)商。他在2012年9月獲得風(fēng)險投資后，在北京世紀金源地下停車(chē)場(chǎng)租了2萬(wàn)平米，采用寄售模式賣(mài)二手車(chē)。大搜車(chē)提供場(chǎng)地和檢測，賣(mài)出一輛收取賣(mài)家3%的傭金。
姚軍紅在這種行業(yè)會(huì )議中發(fā)現，臺上的演講沒(méi)有人聽(tīng)，臺下亂哄哄一片，都在聊天，交換名片。
姚在兩天的觀(guān)察中，總結出三個(gè)現象：一是這些車(chē)商喜歡開(kāi)會(huì )，目的就一個(gè)，交朋友。每個(gè)車(chē)商都是小庫存，而客戶(hù)的需求卻多樣化，需要手拉手做生意。
二是微信都用得很勤，天天發(fā)朋友圈，全是二手車(chē)廣告，朋友圈成了一個(gè)展示車(chē)源的地方。
三是他們會(huì )同時(shí)使用很多APP，包括汽車(chē)之家、58、華夏二手車(chē)、51汽車(chē)網(wǎng)等等，他們需要及時(shí)獲取車(chē)源信息和最新的市場(chǎng)走向。
姚軍紅在密切關(guān)注著(zhù)圈子里發(fā)生的一切，他已經(jīng)遇到困境，大搜車(chē)在開(kāi)業(yè)半年后就撞到了銷(xiāo)量天花板。姚軍紅發(fā)現規模不經(jīng)濟，他光開(kāi)業(yè)就花了700萬(wàn)的2萬(wàn)平米大店，坪效還不如夫妻店。
“用了一年多的時(shí)間，我們感覺(jué)這個(gè)時(shí)機不到，如果硬在線(xiàn)下做迅速復制的話(huà)，恐怕會(huì )掉坑里。” 當時(shí)大搜車(chē)的第二家店已經(jīng)在杭州選好了址，北京的情況最終讓他們決定不再擴張，盤(pán)下的門(mén)店被改成了大搜車(chē)現在的辦公室。
參會(huì )回來(lái)，姚軍紅在杭州租了兩室一廳，重新招了四個(gè)人，針對車(chē)商的需求研發(fā)產(chǎn)品。早期做產(chǎn)品沒(méi)有先例，只有一個(gè)念頭，先把人拉進(jìn)來(lái)，他要什么就給什么。最初的功能就是幫車(chē)商交朋友，形成一個(gè)車(chē)商社群，后來(lái)逐漸加上了微店、信息聚合和線(xiàn)上交易等功能。
2014年5月6日，姚軍紅對這個(gè)日子記憶深刻，大搜車(chē)的車(chē)商交易平臺“車(chē)牛”上線(xiàn)，一個(gè)計劃做二手車(chē)連鎖的公司，正式轉型給車(chē)商做軟件服務(wù)。
三天后，姚軍紅回到北京門(mén)店開(kāi)動(dòng)員會(huì )，號召大家走出去推廣新項目。
當時(shí)大搜車(chē)從北京抽調了50人的地推團隊奔赴全國，開(kāi)疆擴土。他們被分成了十個(gè)組，每組負責一個(gè)省，一周內把省內的車(chē)商掃一遍，三個(gè)星期把全中國走遍。全國走完后分片區，開(kāi)始人少，三四個(gè)省為一片，派團隊入駐，現在每個(gè)城市有地推。
“渠道是靠信任的，只有互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì )認為，渠道是工具。”姚軍紅對車(chē)商渠道的維護不遺余力，大搜車(chē)現在全國有四五百人的地推團隊，入駐到了各縣市。他不愿意把地推交給第三方， “(這樣)你就想跟渠道一起干活，你想得天真吶”。
之前與消費者直接打交道，現在的地推變成了和二手商接觸，而這些人使用手機等智能設備的應用并不順暢。車(chē)牛剛開(kāi)始也不上應用商店，全部靠地推面對面教二手車(chē)商下載。姚當時(shí)給了前線(xiàn)打仗的團隊“一發(fā)子彈”，每個(gè)車(chē)商10塊錢(qián)預算。
為方便在異地他鄉與二手車(chē)商們搭上話(huà)，南方的團隊都把十塊錢(qián)換成紅包，作為見(jiàn)面禮，附帶一句“恭喜發(fā)財”，屢試不爽。北方不興紅包這套，干脆把錢(qián)買(mǎi)了一堆飲料，往桌上一放，圍過(guò)來(lái)一群人，侃天侃地。沒(méi)有人會(huì )排斥如此友好的見(jiàn)面方式。
高管團隊也被要求奔赴一線(xiàn)。負責財務(wù)的大搜車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人張立宇是首次地推，他跑到北京花鄉二手車(chē)市場(chǎng)，在東頭第一家門(mén)店看了一圈，發(fā)現幾個(gè)紋身戴粗金鏈的人在聊天，沒(méi)敢進(jìn)去。轉身在西頭挑了一家面善的車(chē)商，滔滔不絕講了半天。當天跑了三家店鋪之后，張立宇回來(lái)跟姚軍紅講，他已經(jīng)信心倍增。
當年9月，車(chē)牛已經(jīng)有了幾千的日活，新的問(wèn)題開(kāi)始出現。車(chē)牛是二手車(chē)商的社區平臺，以規模小的二手車(chē)商為主，除了加好友溝通，還增加了微店、交易、資訊等功能。而大型二手車(chē)商有自己的展廳，角色分配明確，一家店里包括了銷(xiāo)售、采購、市場(chǎng)、財務(wù)、店長(cháng)等，這些人的需求不同，車(chē)牛提供的服務(wù)和功能卻沒(méi)有差異。換句話(huà)說(shuō)，大車(chē)商的需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，黏性很低。
投資人曾找姚軍紅聊天，專(zhuān)門(mén)提及一個(gè)概念，BAT里只有B(百度)沒(méi)有賬號，用戶(hù)不用登錄就可以搜索;阿里和騰訊都有自己的賬號體系，所以百度在三者中市值最小。
“我們這幾年追求的就是變成車(chē)商業(yè)務(wù)接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號。”姚軍紅對創(chuàng )業(yè)家&i黑馬說(shuō)。這種賬號具有排他性，車(chē)商會(huì )在易車(chē)、58同城、汽車(chē)之家注冊自己的賬號，但他們只會(huì )使用唯一的系統，里面涉及進(jìn)銷(xiāo)存、客戶(hù)關(guān)系管理和財務(wù)等。2014年9月，姚軍紅說(shuō)服團隊，把原來(lái)自己使用的門(mén)店系統平臺化，免費開(kāi)放給大車(chē)商使用。
2015年元旦，一款名為“大風(fēng)車(chē)”的SaaS系統正式對外推廣，此前在各地教車(chē)商安裝APP的地推人員，開(kāi)始向大型二手車(chē)商推薦業(yè)務(wù)管理系統。相比讓小車(chē)商簡(jiǎn)單下載一個(gè)App，業(yè)務(wù)管理系統的使用門(mén)檻變得很高。
二手車(chē)商大多集中在二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，很容易找到。大搜車(chē)把全國的大車(chē)商都掃了一遍，登記造冊，逐家拜訪(fǎng)。
喝酒是打開(kāi)局面的第一步。
“客戶(hù)數量和酒精成正比。”二手車(chē)商的老板，大多是修理廠(chǎng)出身，文化水平不高，但講義氣。“以前大家就是靠這種關(guān)系和人格魅力，吸引身邊的朋友來(lái)買(mǎi)車(chē)、賣(mài)車(chē)，所以大家都會(huì )講義氣一些。”元通二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)理張鋒已經(jīng)在二手車(chē)市場(chǎng)打拼多年，人際關(guān)系成了最基礎的生意紐帶。
姚軍紅是野路子出身(早年在廣州白云機場(chǎng)邊上班邊倒賣(mài)機票，在北京做交換機代理業(yè)務(wù)的陸正耀是他的客戶(hù)，并在后來(lái)一起創(chuàng )辦了中國最大的租車(chē)平臺神州租車(chē)，他負責市場(chǎng))，但不擅長(cháng)喝酒，去一次被灌倒一次，擋在酒桌前面的通常是大搜車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人李志遠。李是山東人，個(gè)子不高，但酒量厲害。他原本負責人力資源，后來(lái)被發(fā)現有市場(chǎng)天分，干脆地推團隊也交到他的手中。早期與車(chē)商之間的酒桌情誼都靠他發(fā)展起來(lái)。
“朋友都不交做什么業(yè)務(wù)?”李志遠深諳這里的江湖規矩，這個(gè)江湖光靠個(gè)人很難生存，每個(gè)人的庫存有限，但消費者的需求卻分散而多樣，車(chē)源和需求互通有無(wú)是車(chē)商做生意的生存法則。
第二步是拼命學(xué)習行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識。大搜車(chē)安排了團隊幾次去美國日本學(xué)習參觀(guān)。學(xué)習國外經(jīng)驗的好處在于，可以讓說(shuō)服車(chē)商的過(guò)程變得很有高度和視野。業(yè)務(wù)人員從國外的趨勢和現狀，講到采購、定價(jià)、運營(yíng)轉化，把整套邏輯分析得頭頭是道，從而贏(yíng)得對方的信任和尊重，“不是過(guò)來(lái)就跪下”。
拉近了關(guān)系，展示了專(zhuān)業(yè)度之后，第三步是給車(chē)商創(chuàng )造價(jià)值，以幫助者的身份出現，不在交易中掙錢(qián)。大搜車(chē)把銷(xiāo)售人員都改叫運營(yíng)支持專(zhuān)員，成為客戶(hù)的運營(yíng)支持者，給客戶(hù)全面培訓和支持，包括如何進(jìn)行系統匹配、成本控制和數據分析。
大搜車(chē)當時(shí)喊出了兩句口號：一是不介入交易，不賺交易一分錢(qián);二是幫助二手車(chē)商提高50%的效率。
不賺車(chē)商的錢(qián)是項目推行下去的前提。SaaS系統在各行業(yè)都是一個(gè)收費項目，B端有付費能力，這也是一個(gè)低頻需求，收費理所當然。但姚軍紅認為靠軟件收費做不大，“撐死了5億美金市值”，他的野心不止于此。他把軟件和系統從一開(kāi)始免費，就試圖把全國的車(chē)商都變成大搜車(chē)的渠道。
做“妓院”，不做婚介所
在創(chuàng )業(yè)家&i黑馬采訪(fǎng)當日，浙江元通二手車(chē)公司的市場(chǎng)經(jīng)理張鋒接待了一位銷(xiāo)售，對方來(lái)自專(zhuān)門(mén)做車(chē)商管理系統的公司“啟擎”，此番拜訪(fǎng)的目的是向他推銷(xiāo)二手車(chē)系統。張鋒說(shuō)公司已經(jīng)在用了，而且還免費。
浙江元通二手車(chē)是大搜車(chē)SaaS系統的首批嘗試者。大搜車(chē)早期開(kāi)發(fā)的大風(fēng)車(chē)系統，幾乎是根據首批客戶(hù)需求打磨而成。
元通二手車(chē)從2008年開(kāi)始，專(zhuān)門(mén)花錢(qián)找軟件公司做網(wǎng)站和門(mén)店系統。項目第一期花了27萬(wàn)元，每年還要3萬(wàn)多元維護費用。元通把所有需求告訴對方，到下個(gè)月，新的需求出現，對方說(shuō)改不了。不光是費用的問(wèn)題，整個(gè)底層架構都要修改。“花錢(qián)的比不花錢(qián)的都麻煩。”元通二手車(chē)總經(jīng)理胡含彬告訴創(chuàng )業(yè)家&i黑馬。元通二手車(chē)在2013年停止了自建系統。
車(chē)商的黏性關(guān)乎平臺的價(jià)值，這是免費構建起來(lái)的壁壘。
“大風(fēng)車(chē)”業(yè)務(wù)管理系統早期的車(chē)商黏性來(lái)自一個(gè)叫“一鍵發(fā)布”的爆款功能�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為重要的獲客渠道，車(chē)商都會(huì )盡可能地把賣(mài)車(chē)信息鋪遍網(wǎng)絡(luò )，獲取流量。以元通二手車(chē)為例，它的店里擺放了兩百多臺車(chē)，每天新增十幾輛車(chē)，會(huì )同時(shí)出現在包括58二手車(chē)、汽車(chē)之家、華夏二手車(chē)、微信朋友圈等十幾個(gè)平臺。每一個(gè)平臺都需要輸入賬號密碼登錄，一輛一輛發(fā)布，需要重復一百多次。元通二手車(chē)在一鍵發(fā)車(chē)的功能出來(lái)之前，光發(fā)布信息就配置了三個(gè)人手，現在只需要關(guān)聯(lián)所有賬號，一次性發(fā)出，一個(gè)人半天時(shí)間解決。
光靠一個(gè)功能并不能讓所有人買(mǎi)賬，尤其是對于那些使用大風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)管理系統的大車(chē)商。他們有自己的習慣，比如客戶(hù)錄入，以前都是拿本子記，要讓銷(xiāo)售突然把客戶(hù)錄入系統，沒(méi)有好處他們并不樂(lè )意這么做。甚至很多店員連一些功能鍵也找不到，他們認為功能不全，這種體驗和產(chǎn)品上的bug層出不窮。“每個(gè)人都有自己的習慣，但系統只有一種標準。”
甚至互聯(lián)網(wǎng)信奉的“快速迭代”思維在這里也不太適用。“我們迭代的是系統，但是客戶(hù)迭代的是流程。”李志遠回憶，大搜車(chē)每次迭代系統，車(chē)商都不開(kāi)心，剛適應的流程，突然又要改變。
這種博弈和陣痛期整整過(guò)了一年。
2015年8月，大搜車(chē)正式關(guān)閉了在北京的門(mén)店，距離當時(shí)成立已經(jīng)過(guò)去了兩年零兩個(gè)月，前后燒了1700萬(wàn)元。
“做SaaS是個(gè)苦活，趴在地上起不來(lái)。但是一旦標桿用戶(hù)起來(lái)了，你就爬升很快。”姚軍紅自信于自家系統的覆蓋范圍。他公布的數據是，全國百分之八九十的二手車(chē)商都在使用他的系統，95%的大型二手車(chē)商在使用大風(fēng)車(chē)系統。
不過(guò)需要提醒的是，這里的95%并不是指這些車(chē)商都會(huì )使用大搜車(chē)的全部SaaS系統。通常，車(chē)商第一步接觸的是庫存系統，第二步要用到營(yíng)銷(xiāo)系統，第三是CRM管理系統，第四步是交易流程系統，最后才用到財務(wù)系統。
這是一個(gè)層層深入的過(guò)程，也與平臺對渠道控制能力的強弱成正比。在大搜車(chē)，使用了訂單和財務(wù)系統的用戶(hù)還不到一半。他們對系統本身同樣存在顧慮。
“平臺你得做成妓院，你不能做成婚姻介紹所。”姚軍紅把用戶(hù)與平臺之間黏性的高低做了如此比喻。他希望緊緊地把平臺與車(chē)商捆在一起。
上個(gè)月，做二手車(chē)交易的優(yōu)信集團找到胡含彬，說(shuō)可以提供比大搜車(chē)更好用的系統，同樣是免費，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切換成本太高。“我說(shuō)你稍微差一點(diǎn)點(diǎn)功能，我都不會(huì )來(lái)切換的，除非你有一個(gè)質(zhì)的飛躍，這個(gè)時(shí)候我就要綜合考量了。”
開(kāi)始賺錢(qián)
2016年11月，某日下午4點(diǎn)，李志遠接到姚軍紅打來(lái)的電話(huà)，晚上10點(diǎn)前要100家渠道商代理彈個(gè)車(chē)業(yè)務(wù)。彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)在四個(gè)月前成立專(zhuān)項小組，封閉開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。這是一次對核心競爭力的檢驗。
李志遠在后臺系統輸入了幾個(gè)關(guān)鍵條件，首先使用大風(fēng)車(chē)2個(gè)以上的系統模塊，月零售量30臺以上，自媒體的PV(瀏覽量)在當地排名前五。結果蹦出來(lái)300多家車(chē)商，李志遠挑選了其中100家，挨個(gè)電話(huà)通知他們去武漢開(kāi)渠道會(huì )，前后花了一個(gè)半小時(shí)。3天后，所有的老板出現在會(huì )上。
“車(chē)商一開(kāi)始說(shuō)大搜車(chē)有忙我們要幫的吧，當時(shí)還沒(méi)意識到這個(gè)產(chǎn)品對他的意義。” 在李志遠看來(lái)，這是大搜車(chē)一直與車(chē)商之間保持良好關(guān)系的例證。在彈個(gè)車(chē)推出之前，大搜車(chē)的軟件和系統，除了部分接入的第三方服務(wù)，全部都是免費使用。
這是大搜車(chē)的優(yōu)勢所在，也是它第一次用產(chǎn)品檢驗二手車(chē)商的渠道價(jià)值。它掌握了國內百分之八九十的二手車(chē)商渠道，通過(guò)提供免費的系統和工具，介入到他們的生意中，沒(méi)有利益沖突的二手車(chē)商就演變成了大搜車(chē)的渠道。
姚有自己的原則，靠車(chē)商掙錢(qián)，不與車(chē)商搶食爭利。彈個(gè)車(chē)在天貓旗艦店和自家App上的訂單，全部導流給各地的門(mén)店。車(chē)商提供落地服務(wù)，并獲得每單5000到15000元的收益。
“彈個(gè)車(chē)這個(gè)產(chǎn)品有幾個(gè)最核心的東西，一是車(chē)源要極大豐富，二是資金要跟得上。”張立宇對創(chuàng )業(yè)家&i黑馬說(shuō)，他負責彈個(gè)車(chē)的資金端。
業(yè)務(wù)早期的車(chē)源任務(wù)落在了姚軍紅身上。彈個(gè)車(chē)的第一批車(chē)是東風(fēng)標致，姚軍紅在神州時(shí)，已和東風(fēng)標致的人有業(yè)務(wù)往來(lái)。但新車(chē)銷(xiāo)售有自己的渠道——4S店，而且自成體系，外人很難從中分得一杯羹。姚軍紅發(fā)現，主機廠(chǎng)非常關(guān)心一點(diǎn)：如何確保補充渠道不對4S店造成正面沖擊。就像數碼產(chǎn)品的電商化一樣，當年包括蘇寧國美，都面臨著(zhù)線(xiàn)上線(xiàn)下同貨不同價(jià)的尷尬，給價(jià)格體系帶來(lái)了沖擊。
彈個(gè)車(chē)屬于汽車(chē)融資租賃產(chǎn)品。用戶(hù)在以10%的首付租滿(mǎn)一年之后，有三個(gè)選擇：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回車(chē)輛，等于用戶(hù)用首付和一年月供的錢(qián)租用了一年新車(chē)。退回的車(chē)輛將通過(guò)二手車(chē)市場(chǎng)消化。
這種設計巧妙地避開(kāi)了4S店的價(jià)格體系。融資租賃的價(jià)格由三部分構成：首付、月供和尾款。消費者沒(méi)有辦法把三者加起來(lái)得出車(chē)輛價(jià)格，因為里面包含了保險、利息和渠道傭金。這種以租代售的形式給了新車(chē)銷(xiāo)售一個(gè)突破口。
“必須要經(jīng)過(guò)融資租賃產(chǎn)品的，要不主機廠(chǎng)也不敢。”姚軍紅解釋?zhuān)瑥梻�(gè)車(chē)避開(kāi)了沖擊車(chē)廠(chǎng)渠道的同時(shí)，也避開(kāi)了與二手車(chē)商爭利。彈個(gè)車(chē)的新車(chē)都掛在線(xiàn)上，不占用場(chǎng)地，也不占用車(chē)商的資金，相當于所有渠道在幫大搜車(chē)賣(mài)新車(chē)。
一個(gè)意味深長(cháng)的背景是，東風(fēng)標致正處在業(yè)務(wù)瓶頸期，汽車(chē)銷(xiāo)量大幅度下滑。2017年4月，標致雪鐵龍集團(PSA)公布了一季度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，其全球總銷(xiāo)量增長(cháng)4.2%，但在中國銷(xiāo)量大幅下跌46%。原有的渠道銷(xiāo)售乏力，亟需新渠道的活水。
同時(shí)也可以明顯看到，這些融資租賃平臺的車(chē)型也與主機廠(chǎng)原有渠道的式微息息相關(guān)，德系三大品牌——奧迪、寶馬、奔馳，依舊強有力地把持著(zhù)渠道控制權，外界很少在4S店之外的渠道看到他們的身影。
姚軍紅聲稱(chēng)彈個(gè)車(chē)已經(jīng)是東風(fēng)標致單位時(shí)間內采購量最大的客戶(hù)，而彈個(gè)車(chē)上線(xiàn)至今不過(guò)半年時(shí)間。但姚并不愿意披露具體的銷(xiāo)量，當被追問(wèn)到是否有一萬(wàn)臺時(shí)，他的回答是：接近。而這“接近”萬(wàn)臺的銷(xiāo)量中，70%的訂單來(lái)自車(chē)商門(mén)店。
從資金端來(lái)看，把車(chē)以租賃的方式賣(mài)出去，車(chē)輛產(chǎn)權還在平臺手里，然后形成資產(chǎn)包，把資產(chǎn)證券化(ABS)，在資本市場(chǎng)發(fā)基金認購，再用募集的資金買(mǎi)車(chē)，如此循環(huán)。“今天有錢(qián)了，我把它變成資產(chǎn)，明天再把這個(gè)資產(chǎn)變回錢(qián)，拿了錢(qián)再去拿資產(chǎn)。”大搜車(chē)已經(jīng)發(fā)行了三期A(yíng)BS，每期1億元。除了ABS，與P2P平臺合作也是一種普遍做法。房和車(chē)是最為常見(jiàn)的抵押物，P2P平臺發(fā)標的，約定年化收益率，充分利用民間資本。
融資租賃的亮點(diǎn)在于低首付，而騙子集團聞到了血腥，盯了上來(lái)。他們通過(guò)各種手段通過(guò)征信，以低首付獲得車(chē)輛，然后將新車(chē)轉賣(mài)給二抵公司獲利。這是行業(yè)的頑疾，盡管所有人都聲稱(chēng)，騙貸的比例在可控范圍之內，但沒(méi)有人可以幸免。
姚軍紅早在2011年神州租車(chē)時(shí)就開(kāi)始做融資租賃服務(wù)，當時(shí)沒(méi)有個(gè)人征信能力，只對企業(yè)服務(wù)。另外也沒(méi)有二手車(chē)的處置能力，對車(chē)輛殘值定得非常低，這意味著(zhù)用戶(hù)需要支付更多的月供。
彈個(gè)車(chē)的風(fēng)控能力建立在螞蟻金服大數據的基礎之上，用戶(hù)從掃碼獲得征信，到完成簽約付款，只需要十分鐘。張立宇說(shuō)，彈個(gè)車(chē)定位在支付寶實(shí)名認證用戶(hù)客群，再加上大搜車(chē)自建風(fēng)險控制模型過(guò)濾，“預期率壞賬率很低，千分之幾的水平。”
姚軍紅不喜歡外界過(guò)分強調彈個(gè)車(chē)，在他看來(lái)，這只不過(guò)是大搜車(chē)基于二手車(chē)商推出的首個(gè)產(chǎn)品。類(lèi)似的產(chǎn)品，包括車(chē)抵貸、保險、消費貸等與車(chē)相關(guān)的其它金融服務(wù)，很快會(huì )上線(xiàn)。“首先，我們是給車(chē)商提供軟件服務(wù)，之后是交易，最后是金融。”
姚愛(ài)讀歷史，石達開(kāi)當年帶著(zhù)幾萬(wàn)大軍，東征西討，沒(méi)有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也沒(méi)有自己的城池，不敢作聲，他是被遺忘者。但現在，這家杭州的企業(yè)開(kāi)始頻繁發(fā)聲，在他看來(lái)，大搜車(chē)可以在已構建的二手車(chē)商王國里，源源不斷地接入新的產(chǎn)品和服務(wù)。
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