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把毛巾變流行商品 闖出上億業(yè)績(jì)
張旭初的蛋糕毛巾創(chuàng )意，讓副總統蕭萬(wàn)長(cháng)也感到驚艷。
在大陸毛巾競爭下，過(guò)去五年來(lái)，云林毛巾窟的毛巾廠(chǎng)，從兩百家減少到四十八家。好家庭去年業(yè)績(jì)卻能逆勢成長(cháng)四成，秘訣就是創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo) 。
這是一家讓副總統蕭萬(wàn)長(cháng)看了都驚艷的工廠(chǎng)。
在云林虎尾的稻田中，坐落一家毛巾工廠(chǎng)。走進(jìn)三百坪大的廠(chǎng)房，生產(chǎn)在線(xiàn)工人重復做著(zhù)三種簡(jiǎn)單工作：裁切、車(chē)邊和包裝，但是生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)出的，一下子是巧克力蛋糕，一下子是白色奶油蛋糕，「看起來(lái)是很漂亮的蛋糕，結果是一條條的毛巾，」蕭萬(wàn)長(cháng)覺(jué)得不可置信。
這家好家庭毛巾公司，成立于民國七十一年，是一家只有三十一位員工的小企業(yè)，從三萬(wàn)元資本、兩三臺機器的家庭工廠(chǎng)開(kāi)始，一做就是二十六年。沒(méi)有人會(huì )想到，在已經(jīng)沒(méi)落的毛巾產(chǎn)業(yè)中，好家庭竟然能靠著(zhù)創(chuàng )新的商業(yè)模式，去年創(chuàng )下達一億三千萬(wàn)元業(yè)績(jì)，比前年成長(cháng)四成，年產(chǎn)量高達五百?lài)�。因為蛋糕毛巾太誘人，連紡拓會(huì )都以流行產(chǎn)品邀請他們參加臺北魅力展。
云林虎尾曾是臺灣有名的「毛巾窟」，只要是跟毛巾有關(guān)的衛星工廠(chǎng)，二十分鐘內一定找得到。但是自從大陸毛巾產(chǎn)業(yè)崛起，毛巾窟里的兩百家工廠(chǎng)，搬的搬，走的走。
好家庭負責人張旭初，是毛巾產(chǎn)業(yè)的老兵，國中畢業(yè)就在云林紡織工廠(chǎng)工作。毛巾是紡織業(yè)里最普通、進(jìn)入門(mén)檻最低的產(chǎn)品，只要兩臺機器：一臺負責裁開(kāi)毛巾布，一臺車(chē)邊，一般人家的客廳，就能變身毛巾工廠(chǎng)。但是，這個(gè)最簡(jiǎn)單的生意，卻也是最難做的生意。
到底有多難做？不但價(jià)格戰激烈，甚至只要有一家倒店、低價(jià)倒貨，「我就好幾個(gè)月接不到單，」張旭初說(shuō)。但是大陸工廠(chǎng)加入戰局后，毛巾窟的毛巾廠(chǎng)更從十年前的兩百家，一路驟減到四十八家，不但毛巾王國的位置被大陸取代，甚至二○○五年時(shí)，大陸低價(jià)毛巾，逼得本土毛巾自制率僅剩八％。
令人好奇的是，為什么其它公司做不下去的市場(chǎng)，這家公司卻能在臺灣越做越大？
轉型力克傾銷(xiāo)
結盟推出少量多樣的客制品
走進(jìn)產(chǎn)品展示間，答案清晰起來(lái)。展示間里，就象是各種品牌的大集合，墻面上掛著(zhù)捷安特、BenQ等品牌為營(yíng)銷(xiāo)而設計的運動(dòng)毛巾；也有現在最熱門(mén)的，一條要價(jià)一千多元的洋基隊運動(dòng)毛巾，都是由他們制造。
展示間旁，設計人員正忙著(zhù)制圖，向客戶(hù)提出下一款新毛巾的樣本。好家庭早已從大量制造，轉向替臺灣市場(chǎng)設計少量多樣的流行毛巾商品�！缚椭苹a(chǎn)品收入，占我們營(yíng)收的三○％，」張旭初分析。
因為轉型少量多樣的設計商品，好家庭避過(guò)了大陸毛巾傾銷(xiāo)帶來(lái)的風(fēng)暴。十年前，張旭初發(fā)現毛巾開(kāi)始成為個(gè)人化的商品，「同樣的毛巾，印上流行的圖案，就能賣(mài)得比較好，產(chǎn)品周轉率就會(huì )提高�！褂谑�，他跟通路商聯(lián)手合作，一起觀(guān)察市場(chǎng)上流行哪里些圖案，一方面壓低庫存，一方面緊抓流行、彈性生產(chǎn)，沖高銷(xiāo)售額。
光看到機會(huì )還不夠，生產(chǎn)個(gè)性化的商品，抓住流行的時(shí)間點(diǎn)很重要。要印制不同的圖案，他還需要染整廠(chǎng)、緹花工廠(chǎng)的配合。
他的方法就是和其它工廠(chǎng)建立策略聯(lián)盟。
這個(gè)方法讓他可以快速回應顧客需求，但要維持聯(lián)盟良好的合作關(guān)系，就要懂得讓利。張旭初會(huì )把成本結構攤給對方看，「在我們的合作關(guān)系里，公平只是最基本的要求�！�
找到新的商業(yè)模式和合作廠(chǎng)商后，張旭初開(kāi)始進(jìn)攻各大品牌的毛巾禮品市場(chǎng)。他的第一個(gè)大客戶(hù)是臺新銀行。當時(shí)臺新銀行要送一條印有可愛(ài)貓咪圖案的毛巾給客戶(hù)當刷卡禮，誰(shuí)能在毛巾上印出貓咪身上柔和的觸感，誰(shuí)就能拿到訂單�！腹獯驑泳痛蛄耸拇�，」他說(shuō)，最后訂單也讓他接到手軟。
「我的核心能力在于整合，」張旭初說(shuō)。當客戶(hù)想要生產(chǎn)符合品牌形象的毛巾商品時(shí)，不但好家庭的設計人員可以立即提案，張旭初也能立刻幫客戶(hù)指出什么樣的花色在市場(chǎng)上比較受歡迎。
其它毛巾大廠(chǎng)雖然有規模，但同樣一條毛巾，可能要一個(gè)月才能做得出來(lái)。好家庭每接到一張訂單，只要對手三分之二時(shí)間就能完工，關(guān)鍵在于張旭初會(huì )找出最省時(shí)的排程，聯(lián)合五、六家小廠(chǎng)一起生產(chǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)取代制造
做好不做大的螞蟻生存之道
三年前，張旭初更進(jìn)一步利用創(chuàng )新設計，替好家庭加值。
當時(shí)禮品公司覺(jué)得，光印圖案的產(chǎn)品已經(jīng)太普通，希望好家庭做出一款表達幸福感覺(jué)的特殊產(chǎn)品。張旭初想到，國外有把毛巾包裝成蛋糕的特殊商品，何不用蛋糕來(lái)表達幸福的感覺(jué)。
這是臺灣沒(méi)人做過(guò)的事，他得自己整合印刷廠(chǎng)、包裝廠(chǎng)，研究用什么紙當內襯，才能讓毛巾展現出蛋糕一樣挺立的質(zhì)感？什么顏色的材質(zhì)，才能讓人一眼就覺(jué)得幸福？「光研究怎么折毛巾，就花了好幾個(gè)月，」他說(shuō)。
這時(shí)，好家庭的價(jià)值已經(jīng)不是單純的毛巾制造商了。研發(fā)完成后，這款產(chǎn)品的單價(jià)，比同樣的產(chǎn)品貴上兩倍，同樣的一塊方巾，市價(jià)頂多六十九元，毛巾蛋糕卻能賣(mài)到一百九十九元，接近三倍的價(jià)格。而且銷(xiāo)售量迅速攀升，只花一年時(shí)間，蛋糕毛巾就占好家庭營(yíng)業(yè)額的兩成。去年他們創(chuàng )下一億三千萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，比前一年成長(cháng)四成。
臺灣區毛巾工業(yè)同業(yè)公會(huì )理事長(cháng)陳國器觀(guān)察，不過(guò)度投資，是好家庭能在臺灣生存的關(guān)鍵原因。他們沒(méi)有花幾千萬(wàn)投資設備，而是當產(chǎn)業(yè)環(huán)境改變時(shí)，隨時(shí)改變自己的成本結構，加上規模小，反而讓他們成為大象踩不死的螞蟻，而且越活越好。
「我們只想做好，不想做大，」張旭初說(shuō)，他的例子證明，規模不是決定勝敗的關(guān)鍵，認清自己的特色，累積出和別人不同的核心能力，即使再難做出差異的產(chǎn)業(yè)，都有存活，甚至壯大的機會(huì )。
�。眉彝バn案
總經(jīng)理：張旭初
產(chǎn)品：運動(dòng)毛巾、方巾、浴袍
資本額：600萬(wàn)元
96年營(yíng)業(yè)額：1.3億元
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