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察“顏”觀(guān)“色”做鮮
目前在北京、上海、深圳等大城市，水果消費的比例連年攀升，已基本接近整個(gè)市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消費人群也從過(guò)去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費潮流。隨著(zhù)量的上升，人們開(kāi)始追求消費的質(zhì)量和品味。然而，在激烈的市場(chǎng)競爭中，商家要想高人一籌，還需要一些技巧，其中，色彩運用就十分重要。
“賣(mài)相”的重要性
超市水果區的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷(xiāo)品的老人，因此要求更高的“表現力”，使店面有更好的色彩、布局表現，盡可能給顧客一個(gè)注意、進(jìn)門(mén)、購買(mǎi)和回頭的理由，而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證。
主要目標顧客在購買(mǎi)水果時(shí)，不能只是購物，還應該是放松和享受。對超市型的顧客，陳列的好壞似乎作用甚微，但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果專(zhuān)賣(mài)帶來(lái)持續價(jià)值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過(guò)度凌亂，不能色調灰暗，而應該是鮮艷的、沖動(dòng)的、引起亢奮的，如果再加上背景音樂(lè )就能更完美。
考慮到資金的預算，如何靠水果本身來(lái)達到上述效果？
靠水果本身的色彩
水果陳列中，最顯眼的是哪一種？很顯然，無(wú)論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。你可能會(huì )說(shuō)：這一點(diǎn)常人都能看出來(lái)。沒(méi)錯！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問(wèn)題，而不是落入計劃或贏(yíng)利的圈套———那樣往往只會(huì )強力推介讓顧客沒(méi)感覺(jué)的東西。
顧客就對黃、紅這兩種顏色最關(guān)注！科學(xué)研究證明，這兩種顏色最引發(fā)食欲———麥當勞把這個(gè)理論運用得淋漓盡致。麥當勞只靠金色拱門(mén)和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯條是什么顏色的？是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點(diǎn)綠色的生菜———顯得更自然、更動(dòng)人。
優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引人流的目光，才有拉動(dòng)整個(gè)水果區銷(xiāo)售的可能。
強化色彩的陳列
對水果進(jìn)行基于色彩的陳列，可以提升銷(xiāo)售。更有活力的陳列，是讓店鋪氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象，甚至讓顧客感覺(jué)：在這家店感覺(jué)真不錯，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車(chē)的疲乏中解脫出來(lái)———特別是大部分以女性顧客為主的店就要這樣，給顧客提供超越她們平凡、健康生活之外的東西。
其次，即便店中每個(gè)品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺(jué)來(lái)———貨賣(mài)堆山。另外，陳列也要考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。
此外，良好的陳列還需要其他配合，達到讓顧客充分關(guān)注的效果。如配上最刺激的價(jià)格，牌子也可以用紅色和黃色，需要特別注意的是，優(yōu)惠項目要醒目標出。即使連鎖店背景再厲害，管理者水平再高，也別忘了向普通的售賣(mài)者學(xué)習，他們對于陳列的感悟可能比你的研究更深刻。比如，一個(gè)簡(jiǎn)陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來(lái)的光，就讓很多商品呈現出了更好的賣(mài)相。
挖掘其他亮點(diǎn)
對色彩的運用不一定是平面，也可以讓水果立體起來(lái)，形成沖擊力。別怕把水果壓壞，它們在箱子里也是摞這么多層———況且犧牲幾個(gè)，換來(lái)人流，也是非常值得的。
如果做量陳的單品種類(lèi)太少，無(wú)法用別的商品顏色來(lái)烘托。比如，很多賣(mài)西瓜的人不懂得半個(gè)瓜到底是用來(lái)做什么的，他們怕浪費而不愿多切。其實(shí)，半個(gè)瓜是最優(yōu)秀的陳列用具，而且半個(gè)瓜帶來(lái)的銷(xiāo)售機會(huì )更大。一排半個(gè)瓜能形成震撼的效果，此外，在顏色上，還可以考慮用幾個(gè)黃色的菠蘿來(lái)跟紅色的西瓜搭配。當然，水果剖開(kāi)的最大風(fēng)險是：顧客會(huì )認為不新鮮，商家應該采用一些說(shuō)明和誘導打消顧客的顧慮。
如果供應鏈和倉儲設施跟得上，最好在品類(lèi)上準備得豐富一點(diǎn)，可以超越其他水果終端。如果條件允許，商家可以采購一些當地看不到的水果。雖然貴，但能“唬人”。它們的功效在于：能提升顧客對你的水果檔次和品質(zhì)的印象，還能反襯出其他水果的便宜。當然，這必須是真便宜，尤其在應季的一些敏感品種上，絕對不能比競爭對手價(jià)格高。
另外，別忘了全面提升顧客體驗，用一些天然的材料裝飾一下門(mén)臉，“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的，都市里很多顧客買(mǎi)水果不就是希望健康嗎？
需要特別注意的是，別把主流顧客定位在那些對價(jià)格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價(jià)水果都搶光了，也不會(huì )關(guān)注其他水果。
除了紅色和黃色,實(shí)際上，別的顏色只要找對方向，也一樣有效，例如技術(shù)類(lèi)的藍色和雅致類(lèi)的淡紫色。最重要的是，讓顏色成為無(wú)聲的“推銷(xiāo)員”。當然,這個(gè)無(wú)聲的“推銷(xiāo)員”必須充滿(mǎn)活力和自信，讓顧客感覺(jué)到：噢，它給我的生活帶來(lái)了高于商品使用價(jià)值的東西,真正做到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”。
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