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看溫州商人怎樣跟著(zhù)大牌賺錢(qián)？
最近，細心的消費者發(fā)現，在飲料市場(chǎng)上，緊挨著(zhù)王老吉涼茶，出現了包裝相似、口味相近、價(jià)格相仿的另一大品牌飲料百濟林，許多消費者圖個(gè)新鮮都試著(zhù)去品嘗。業(yè)內人士稱(chēng)，百濟林是繼王老吉之后出現的一個(gè)跟隨品牌，它的誕生意味著(zhù)市場(chǎng)份額的重新洗牌。
任何一種商業(yè)模式都可以在一定程度上被人復制，而成功與失敗在于是單純的模仿還是跟隨著(zhù)創(chuàng )新。善于經(jīng)營(yíng)的溫州商人深諳其道。記者就此采寫(xiě)的幾個(gè)案例，均屬有關(guān)跟隨戰略的創(chuàng )業(yè)案例，讓我們來(lái)看吧，最聰明的辦法是怎樣站在巨人的肩膀上，學(xué)習，然后再超越。
案例一 “百濟林”試水
溫州人在認可品牌的同時(shí)對口味也情有獨鐘，如涼茶類(lèi)，有人說(shuō)王老吉在某個(gè)程度上可以說(shuō)是溫州人喝出的全國品牌，在溫州市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有同類(lèi)相左右的牌子�？墒堑搅巳ツ晗掳肽�，市場(chǎng)上悄悄地出現了王老吉的“克隆弟弟”百濟林，百濟林看到王老吉風(fēng)起云涌而缺少相應的市場(chǎng)挑戰者，乘勢而出。
說(shuō)它是“弟弟”，是因為它與王老吉有太多的相似之處，而且逐漸具備挑戰的實(shí)力。
譬如涼茶一直是兩廣地區的優(yōu)勢飲料，溫州本地產(chǎn)的無(wú)論從口味到價(jià)位，都與之有一段距離。所以百濟林的身份也是來(lái)自?xún)蓮V，此為第一。更讓人有孿生感覺(jué)的是百濟林的包裝外形主色調也是紅色，也是打喜慶牌，也是有去火的功效，仿效痕跡明顯。
當然，也有一些不同之處，不然和王老吉硬拼是難以取勝的，既然是跟隨，更多的是智取。百濟林公司一位高層說(shuō)：“傳統的涼茶純粹是去火，我們加了蜂蜜清潤，對蜂蜜的功效消費者比較認可，滋潤、養顏。強調了清潤就更加適合以溫州為代表區域的口味。”
據了解，百濟林的前身就是一家傳統的生產(chǎn)涼茶的老牌企業(yè)，去年5月份組合了一家新公司，一方負責生產(chǎn)、技術(shù)把關(guān)、原材料進(jìn)購；一方從事?tīng)I銷(xiāo)、品牌建設。該企業(yè)高層不避諱：因為王老吉在溫州賣(mài)得旺，所以也打算在有一定基礎的溫州市場(chǎng)一顯身手。去年9月百濟林以溫州為中心，在浙江省全面上市。溫州地區是重點(diǎn)，利用報紙、電視、廣播、公交等載體展開(kāi)宣傳攻勢，在最短的時(shí)間里讓人將百濟林和王老吉放到一起來(lái)議論。因其成分加了純天然蜂蜜的糖分，減肥女性和有糖尿病的老年人對百濟林頗有好感。
目前王老吉的銷(xiāo)售比較強勢，市區和郊縣同時(shí)鋪開(kāi)，有人稱(chēng)沒(méi)有可樂(lè )的地方也有王老吉，而據記者了解百濟林在農村市場(chǎng)比市區要好一些，但不會(huì )片面追求農村市場(chǎng)，為的是提高消費檔次。如目前市區國際、維多利亞、海上天、阿外樓等知名大酒店都已經(jīng)擺上百濟林，排檔、小餐飲、各大超市都在推廣中。此外，百濟林開(kāi)始全省大范圍的促銷(xiāo)活動(dòng)，如“再拉一罐”促銷(xiāo)活動(dòng)，大獎包括筆記本電腦、手機、MP3等。
應該說(shuō)百濟林跟隨王老吉之后有自己新的內涵，其試水是成功的，大大小小的終端網(wǎng)絡(luò )目前在溫州就有上萬(wàn)個(gè)。全國其他地方開(kāi)始運轉，江西、上海、江蘇等靠近華東地區的已經(jīng)在逐步滲透中，他們的目標是現有市場(chǎng)努力培養，周邊市場(chǎng)慢慢開(kāi)拓，重心在浙江，最終做成全國性的品牌。對此有關(guān)人士提醒：百濟林的第二步應該加強從形式到內容上和王老吉的更多區別，否則期望市場(chǎng)進(jìn)一步拓展與王老吉比肩將是遙遠的夢(mèng)。
案例點(diǎn)評：百濟林重在“產(chǎn)品及品牌定位的差異化”。產(chǎn)品定位：國產(chǎn)中高檔精品涼茶飲品。市場(chǎng)上除了全國知名品牌王老吉外，尚有少量的區域品牌，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺。品牌定位：“金頂百濟林，吉祥萬(wàn)事興”是百濟林的廣告口號，也是百濟林的品牌訴求點(diǎn)，既喻意中高檔的層次，又表露傳統的民族文化特色。比如我們大家都非常熟悉的寶潔公司，相繼推出六個(gè)洗發(fā)水品牌。由于寶潔公司巧妙地運用了產(chǎn)品差異化，設計了六個(gè)品牌各異的個(gè)性化定位，每個(gè)產(chǎn)品以功能特性進(jìn)行市場(chǎng)細分，從而實(shí)現了洗發(fā)水行業(yè)驕人的戰績(jì)。
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