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溫州女商人江桂蘭的創(chuàng )業(yè)故事
2016年11月11日，在智利首都圣地亞哥，APEC（亞太經(jīng)合組織）會(huì )議“女性中小企業(yè)，征服國際市場(chǎng)”研討會(huì )上，一名東方女性壓軸分享了她的創(chuàng )業(yè)故事：中小企業(yè)對外貿易女性成功案例。演講中，臺下不時(shí)響起熱烈的掌聲。這名女企業(yè)家來(lái)自浙江省臺州市溫嶺市，是臺州富嶺塑膠有限公司董事長(cháng)、富嶺環(huán)球有限公司董事局主席江桂蘭。
“中小企業(yè)對外貿易女性成功案例”項目，在去年由APEC批準并開(kāi)始實(shí)施。其中的“女性中小企業(yè)，征服國際市場(chǎng)”研討會(huì )，于2016年11月9日到11日在圣地亞哥舉行。參加本次研討會(huì )的中國女企業(yè)家共有3人，江桂蘭是唯一一名被APEC秘書(shū)處主動(dòng)邀請的中國女企業(yè)家，也是上臺演講的傳統制造業(yè)企業(yè)家。
53歲的江桂蘭，創(chuàng )業(yè)25年，先后獲得“全國三八紅旗手”“全國杰出創(chuàng )業(yè)女性”“浙江省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”“浙江省第二屆十大女杰”“浙江省首屆魅力女浙商”等榮譽(yù)。
江桂蘭憑什么能登上APEC演講臺？
以“六分之一攤位”起步，打入美國市場(chǎng)
江桂蘭生于1963年，30歲不到就下崗了，于是決定創(chuàng )業(yè)。她說(shuō)服丈夫并得到他的支持，向親朋好友借款20萬(wàn)元，在自己家里辦起塑料加工廠(chǎng)。一開(kāi)始做的是洗臉盆、衣架等簡(jiǎn)單的塑料制品，在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售。
為了開(kāi)拓市場(chǎng)，江桂蘭只身跑到舟山、義烏等地推銷(xiāo)。1995年，江桂蘭趕到廣交會(huì )，尋找更大的市場(chǎng)。當時(shí)，參加廣交會(huì )的都是大企業(yè)，根本輪不到小企業(yè)擺攤位。江桂蘭在廣交會(huì )開(kāi)始前趕到廣州，花了兩三天時(shí)間，一個(gè)攤位一個(gè)攤位地問(wèn)過(guò)去，最終以4萬(wàn)元的代價(jià)，從一家企業(yè)手中分得了六分之一的攤位。
盡管打開(kāi)了外貿之路，但因為產(chǎn)品的技術(shù)含量低，同質(zhì)低價(jià)競爭激烈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)一度陷入困境，但江桂蘭沒(méi)有放棄。
直到2002年的廣交會(huì )，江桂蘭終于等來(lái)了機會(huì )。
當時(shí)，美國肯德基的一個(gè)供應商找到江桂蘭，要他們幫忙代工生產(chǎn)塑料一次性餐具。江桂蘭的廠(chǎng)里只有13臺機器，對方到廠(chǎng)里看了后，覺(jué)得規模太小了，轉頭離開(kāi)。
江桂蘭說(shuō)，塑料行業(yè)里，生產(chǎn)新的產(chǎn)品需要打樣，費用較高，一般情況下，生產(chǎn)廠(chǎng)家要收取打樣費后才開(kāi)模具。對方談了幾家生產(chǎn)廠(chǎng)家后，都因打樣費而未談攏，最后又找到了江桂蘭。
江桂蘭迅速抓住了這一機會(huì )。她決定先不收取打樣費。接著(zhù)，一邊試制樣品，一邊向銀行貸款了300萬(wàn)元，擴大了廠(chǎng)房，購買(mǎi)機器設備，并按照食品生產(chǎn)企業(yè)GMP的標準培訓員工。
最終，江桂蘭的企業(yè)通過(guò)了肯德基的檢驗，由此成為我國第一家為美國生產(chǎn)餐具的企業(yè)。
從貼牌代工到深耕市場(chǎng)，轉型迎來(lái)新跨越
繼肯德基之后，美國餐具巨頭SOLO公司也找到了江桂蘭。之后，江桂蘭開(kāi)始細分市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)實(shí)地調查，江桂蘭決定專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)餐具。
到2006年，富嶺的年出口額達2000萬(wàn)美元，已是一家像模像樣的外向型企業(yè)。
當時(shí)，江桂蘭面前有兩條路：一條是安于現狀，淪為代工工廠(chǎng)和貼牌企業(yè)；另一條是自己開(kāi)拓國際市場(chǎng)，在國外市場(chǎng)特別是美國建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，打造屬于自己的品牌和文化內核。
江桂蘭知道，后一條道路充滿(mǎn)了風(fēng)險，有可能將十多年積累起來(lái)的客戶(hù)資源全部丟失，但她依然堅定地選擇了自己開(kāi)拓國際市場(chǎng)的道路�！耙驗樵谖倚闹�，始終有一個(gè)夢(mèng)，就是讓每一個(gè)消費過(guò)我們產(chǎn)品的終端客戶(hù)都記住，哪怕是一根小小的吸管，也帶著(zhù)富嶺獨有的人文印跡�！�
江桂蘭以壯士斷腕的勇氣開(kāi)啟了公司發(fā)展的新征程。首先，她在美國高薪聘請業(yè)內優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，并先后設立了3家銷(xiāo)售公司，同時(shí)在美國的新澤西州、洛杉磯和加拿大的溫哥華、多倫多設立倉庫，建立了完整的配送體系，使國內生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)。
在這個(gè)過(guò)程中，公司的老客戶(hù)紛紛離去，企業(yè)遇到了前所未有的困難，但江桂蘭沒(méi)有因此后退半步。她依靠自己的銷(xiāo)售團隊，尋找新的客戶(hù)群。
頂住壓力，堅持自我，陣痛之后，富嶺終于迎來(lái)新的回報。8年前，富嶺成為賽百味的供應商，7年前成為漢堡王的供應商，5年前成為溫迪的供應商，4年前成為麥當勞的供應商。去年，富嶺得到了失去長(cháng)達10年之久的肯德基生產(chǎn)訂單。至此，美國的五大快餐連鎖企業(yè)全部成為富嶺的客戶(hù)。
“永遠快一步”
普通的塑料原料有較大的環(huán)保壓力，為此，富嶺在2010年專(zhuān)門(mén)組建了新材料研究所，和中國科學(xué)院院士一起建立院士工作站，從事降解材料的研究，并取得了多項研究成果，形成了自己的核心技術(shù)�！熬G色、環(huán)保是社會(huì )發(fā)展的永恒主題，也是富嶺秉力前行的終極方向�！苯鹛m說(shuō)，“我想經(jīng)過(guò)若干年后，富嶺生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品都將貼上綠色的、可降解的、零污染的標簽�！�
近年來(lái)，盡管工資每年都呈兩位數上漲，但富嶺的勞動(dòng)力成本反而不斷下降。富嶺成立了自己的自動(dòng)化研究所，結合公司的生產(chǎn)流程，研發(fā)高度自動(dòng)化的生產(chǎn)線(xiàn)，盡量減少生產(chǎn)線(xiàn)上的工人，降低勞動(dòng)力成本。
富嶺的產(chǎn)品90%銷(xiāo)往美國市場(chǎng)，運輸成本是一項很大的負擔。為此，富嶺挑選運輸成本高的吸管放在美國生產(chǎn)，同時(shí)選用了自主研發(fā)的高度自動(dòng)化機器。
總結自己的創(chuàng )業(yè)之路，江桂蘭說(shuō)，她比別人快走了一步。當別人做內銷(xiāo)時(shí)，她已通過(guò)外貿公司做外銷(xiāo)；當別人通過(guò)外貿公司做外銷(xiāo)時(shí)，她已在國外成立銷(xiāo)售公司；當別人在國外成立銷(xiāo)售公司時(shí)，她已在國外建廠(chǎng)……
2015年11月4日，富嶺在美國納斯達克掛牌上市。江桂蘭說(shuō)，這是公司發(fā)展史上一個(gè)重要的里程碑，標志著(zhù)公司利用國際資本市場(chǎng)邁出了可喜的一步，她將抓住企業(yè)上市這個(gè)契機，布局全球市場(chǎng)，拓展富嶺版圖，迎接新一輪的超越與騰飛。
目前，臺州富嶺塑膠有限公司已擁有4個(gè)生產(chǎn)基地，在建生產(chǎn)基地1個(gè)，美國分公司2家，研發(fā)中心1家，連續12年成為臺州市塑料行業(yè)出口龍頭企業(yè)，在全國9162家同行企業(yè)中排名前三。公司先后獲得國家高新技術(shù)企業(yè)、國家守合同重信用企業(yè)、浙江省綠色企業(yè)等榮譽(yù)。
“我們不能預判未來(lái)，但我們始終緊搭著(zhù)時(shí)代的脈搏，從一次次挑戰的律動(dòng)中擺正自己的方向，尋找和際遇的相逢�！苯鹛m說(shuō)。
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