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溫州商人創(chuàng )業(yè)之道
溫州商人和潮汕商人是中國目前最厲害的商幫，無(wú)論在世界哪一個(gè)角落都能看見(jiàn)他們的身影，他們究竟有什么成功秘訣，下面小編為大家解答溫州人的創(chuàng )業(yè)之道。
潮汕商人：餓死不打工
如 果你漫步在深圳的街頭，你會(huì )很容易識別潮汕人開(kāi)的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統的“誠，昌，達，高”等這些吉祥字的組合，并沒(méi)有特別的新意。潮汕 人開(kāi)的店形象設計一般也不很講究，他們的店面LOGO(標志)一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專(zhuān)門(mén)設計。另外店門(mén)口一律功夫茶 的擺設，穿著(zhù)拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話(huà)，并且對不是說(shuō)廣東話(huà)的顧客總是不冷不熱的態(tài)度 ……這些都構成了許多潮汕人開(kāi)的店面的外在形象特征。
可是就是這些形象不怎么樣的潮汕人開(kāi)的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開(kāi)的士多(STORE商店的音譯)店無(wú)孔不入，滿(mǎn)街都是，而且深圳主要的批發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如深圳通信市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)，深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場(chǎng)等大都是潮汕人在經(jīng)營(yíng)把持。
很多深圳白領(lǐng)們開(kāi)的店，還有一些大公司開(kāi)的有著(zhù)很好形象的正規連鎖店，很多時(shí)候往往就是競爭不過(guò)這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說(shuō)的 形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒(méi)有多少文化的潮汕人，因為他們有著(zhù)普遍的初中沒(méi)有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(所以一寫(xiě)潮汕人的發(fā)家史就一定要說(shuō)某某初中 沒(méi)有畢業(yè)通過(guò)自己的努力做到了身價(jià)多少個(gè)億，包括華人首富李嘉誠先生)。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤”多了，賺錢(qián)的本領(lǐng)高多 了。
潮汕人開(kāi)店成功，或者說(shuō)會(huì )開(kāi)店，首先是源于潮汕人開(kāi)店經(jīng)商的傳統優(yōu)勢。開(kāi)店成為潮汕人的一種最基本生活方式。“餓死不打工”是專(zhuān)門(mén)針對潮汕人說(shuō)的。很 多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉親的店里幫忙，很早就學(xué)會(huì )了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外很多潮汕人把開(kāi)店賺錢(qián)作為人生的唯一目的，這種非�，F實(shí)主義的 對生活沒(méi)有其他幻想的專(zhuān)注心態(tài)，以及與生俱來(lái)的生意頭腦是十分有利于他們的開(kāi)店經(jīng)商成功的。
另外一個(gè)眾所周知的優(yōu)勢就是潮汕人的團結與他們特有的相互認同的人際關(guān)系，這個(gè)優(yōu)勢是其他地方的人無(wú)法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也 是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無(wú)，共同發(fā)財，總是能拿到最便宜的貨源，開(kāi)店賺錢(qián)比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說(shuō)大 家也知道，而具體說(shuō)到不為外人所知的開(kāi)店賺錢(qián)的操作層面的技巧，潮汕人還是有著(zhù)許多獨特的經(jīng)營(yíng)手段值得我們借鑒的。
一、商者無(wú)域
“商者無(wú)域”是說(shuō)潮汕人什么賺錢(qián)做什么，表現在開(kāi)店方面，就是隨時(shí)準備變化，靈活適應市場(chǎng)。我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說(shuō)，當一個(gè)新樓盤(pán) 蓋起來(lái)后，潮汕人會(huì )聯(lián)合起來(lái)在一條新街上開(kāi)一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補充，互相帶來(lái)人氣。一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。
另外一個(gè)體現潮汕人什么賺錢(qián)做什么的“商者無(wú)域”理念的是潮汕人把所開(kāi)的店作為一個(gè)“生意信息 中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎么發(fā)財了，哪里又有一個(gè)賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，并不局限于現在店面的生意。所以潮汕人發(fā)家往往是 開(kāi)一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買(mǎi)賣(mài)”而完成原始積累的。
二、店庫合一，破店經(jīng)營(yíng)的聚集人氣的技巧
許多潮汕人開(kāi)的大的店面都是店面與倉庫連在一起的，表面上看起來(lái)很雜亂，哪兒都堆滿(mǎn)了商品，有時(shí)都難以落腳，其實(shí)店堂大量存貨并不會(huì )影響形象，反而往 往會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。有意把貨堆在店內，讓顧客覺(jué)得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢(xún)也很方便，并造成貨源充足的感覺(jué)。這就往往會(huì )造成店 鋪商品與人氣都很旺盛的感覺(jué)。如果你在深圳發(fā)現有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便的從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店很多米遠，那肯定 是潮州人開(kāi)的店，他們往往會(huì )懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。
三、薄利多銷(xiāo)，平價(jià)出貨的技巧
潮汕人經(jīng)商的傳統就是薄利多銷(xiāo)，并且將這一簡(jiǎn)單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一點(diǎn)點(diǎn)利潤必將貨出手，他們比較看重現金流，用他們的方言說(shuō)就是“百賒不如五十現”。不象其他地方的人一定要規定自己能賺一定的利潤差價(jià)才肯出貨。
賣(mài)電器的北京國美讓人以為是北京人開(kāi)的店，其實(shí)在背后操縱的是一個(gè)初中沒(méi)有畢業(yè)18歲就在北京開(kāi)店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實(shí)是 潮汕人將薄利多銷(xiāo)的開(kāi)店技巧發(fā)揮到極致的結果。他開(kāi)始開(kāi)店發(fā)家時(shí)利用的其中一個(gè)技巧就是平價(jià)出貨，即國美的電器從廠(chǎng)家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分 錢(qián)都不加價(jià)。但潮汕人做生意從來(lái)是不虧本的。雖然國美賣(mài)電器不賺錢(qián)，但賺了人氣。他靠人氣賺錢(qián)，靠賣(mài)小配件，像電池，天線(xiàn)，耳機，磁帶，機柜什么的利潤賺 錢(qián)，因為顧客一般不太計較這些產(chǎn)品的價(jià)格，又是急用，大多愿意一起買(mǎi)。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀(guān)了。典型的“賣(mài)
給你的燈，讓你買(mǎi)我的油”策略。另外因為賣(mài)的量可觀(guān)，家電廠(chǎng)家給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠(chǎng)家有年底銷(xiāo)量返點(diǎn)，還是因為量很大，返利也就很可觀(guān)。
四、低于進(jìn)貨價(jià)出貨的技巧
我在做保健品深圳公司經(jīng)理時(shí)，常與潮汕人開(kāi)的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒， 他們往往20元甚至更低就賣(mài)去了，不是一次兩次，而且不是一個(gè)兩個(gè)潮州老板。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀(guān)察，我很快知道了他們的“伎倆”，后來(lái)好事者的我還同時(shí)在學(xué) 院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派的“中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”發(fā)了一個(gè)帖子，“考考大家：如果一個(gè)商家從廠(chǎng)家進(jìn)貨價(jià)為20元，它卻已19元出貨，而且他還能 賺錢(qián)，你知道其中背后的原因嗎?請給出3種以上答案”。結果學(xué)院派的營(yíng)銷(xiāo)朋友們沒(méi)有幾個(gè)能完整回答出這種帶有中國特色的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)友中只要 是和潮汕商人打過(guò)交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。
下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常“玩“的經(jīng)商技巧：
(一)利用帶貨的技巧:
我的潮汕批發(fā)商是專(zhuān)門(mén)做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當時(shí)我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷(xiāo)的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,故意虧本 出貨,引來(lái)更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)貨其他高利潤產(chǎn)品的,所以總體來(lái)說(shuō)他是賺錢(qián)的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷(xiāo) 售,造成整個(gè)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格便宜，也能帶動(dòng)了其他高利潤產(chǎn)品的銷(xiāo)售.
(二)換貨的技巧
這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨, 由于他們各自都能從廠(chǎng)家拿到最低的價(jià)格，這樣他們就通過(guò)低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源,于是就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨.他們多了一種吸引客戶(hù)的籌碼,就能賺更多的錢(qián).
(三)利用銷(xiāo)售返點(diǎn)
我們的對經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售有返利政策,而每當他銷(xiāo)售到達一定量時(shí)為了拿到返利,他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手上的 現金如何得到最大的利用與增值，他們心里算的很清楚。另外潮汕商人喜歡大批量的現金交易，對以月結、代銷(xiāo)等交易政策的廠(chǎng)家，當然對這些一手交錢(qián)一手交貨的 潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現金賺錢(qián)。
上述價(jià)格運用的技巧并不是潮汕人所獨有，卻是他們應用最多的賺錢(qián)手段，當然這會(huì )帶來(lái)廠(chǎng)家所不愿意看到的價(jià)格混亂的問(wèn)題。
當我寫(xiě)這篇文章時(shí)，恰好深圳電視臺播放了一個(gè)安徽小伙子講述他受潮州人開(kāi)店啟發(fā)從而成為身價(jià)千萬(wàn)的大型商場(chǎng)老板的真實(shí)故事：
這位小伙子90年代初是深 圳一家商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，一天來(lái)了一個(gè)很不起眼的潮州人要租商場(chǎng)門(mén)口被棄置不用1平方米的地方賣(mài)水果，租金為1000元一個(gè)月，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到這個(gè)潮州人一 個(gè)人賣(mài)水果第一個(gè)月就上交商場(chǎng)貨款17萬(wàn)元，給他相當大的沖擊與啟發(fā)，他于是辭職如法炮制，學(xué)這個(gè)潮汕人在另外一家商場(chǎng)門(mén)口租了幾平方米的地方賣(mài)水果，結 果第1年就賺了30萬(wàn)完成了原始積累。
我想作為一個(gè)小型的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)朋友們，我們不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔，沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營(yíng)技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們，溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng )業(yè)成功。當然，潮汕人 “目的就是一切，手段是無(wú)所謂”的賺錢(qián)哲學(xué)如今也使他們贏(yíng)得不誠信的名聲，并付出了慘重的代價(jià)，也是我們應該深思的。
溫州商人：敢喝頭道湯
溫州商人有什么特點(diǎn)，接下來(lái)這幾個(gè)段子就讓你明白!
致富思維(1)：
窮人：沒(méi)人干過(guò)這種事，沒(méi)有先例可循，萬(wàn)一砸了怎么辦?
溫州人：沒(méi)人干過(guò)怕什么?這樣才沒(méi)人跟你搶市場(chǎng)嘛，頭道湯味道最好，先人一步的生意最賺錢(qián)，統吃整塊蛋糕，市場(chǎng)才大嘛!
致富思維(2)：
窮人：創(chuàng )業(yè)需要有人幫助。沒(méi)有好搭檔怎么辦?與他人合作，往往會(huì )出現利益糾紛，有時(shí)候還會(huì )傷了朋友和氣。
溫州人：誰(shuí)是最好的創(chuàng )業(yè)搭檔，當然是家人!利益關(guān)系可以把我們緊緊擰在一起，力往一處用，勁往一處使，齊心協(xié)力，沒(méi)有不成功的。
致富思維(3)：窮人：沒(méi)有資金、沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有人才、沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢，怎么創(chuàng )業(yè)呢?
溫州人：沒(méi)有優(yōu)勢怕什么，向別人借唄!借個(gè)老母雞，還能下一個(gè)金蛋呢!
致富思維(4)：窮人：做生意就要想著(zhù)怎樣賺錢(qián)，能賺一塊是一塊，只要是自己的利益，就要據理力爭。
溫州人：做生意不能老想著(zhù)自己賺錢(qián)，能賺10塊錢(qián)的生意，賺6塊錢(qián)就行了。其他4塊分給別人賺，要舍小我求大我。這樣，別人在賺錢(qián)的時(shí)候也會(huì )想到你，你的賺錢(qián)機會(huì )就會(huì )越來(lái)越多。
致富思維(5)：
窮人：創(chuàng )業(yè)太辛苦了，與其辛辛苦苦地拼命，不如安安逸逸地生活。
溫州人：不吃苦怎么可能成功?吃得苦中苦，方為人上人。白天當老板，晚上睡地板。
致富思維(6)：
窮人：看看那些富人，總是有那么多的人幫助他。而我，父母無(wú)權沒(méi)勢、朋友也不富裕，沒(méi)有一個(gè)人可以幫助我，怪不得我一直這么貧窮。
溫州人：從來(lái)就沒(méi)有什么救世主，靠山，山會(huì )倒;靠人，人會(huì )跑;靠自己最好�？孔约翰拍茏约褐髟鬃约旱拿\。
致富思維(7)：
窮人：對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量并不重要，溫州的企業(yè)不都是靠假冒偽劣致富的嗎?
溫州人：質(zhì)量是市場(chǎng)經(jīng)濟必須遵守的規則。在市場(chǎng)經(jīng)濟不規范的時(shí)候，市場(chǎng)中確實(shí)會(huì )有劣質(zhì)的產(chǎn)品，但在今天，每一個(gè)溫州人都深刻地認識到，質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線(xiàn)。
致富思維(8)：
窮人：做生意的人，總是看到什么生意好做就做什么。
溫州人：起初經(jīng)商的時(shí)候，確實(shí)要講究靈活，慢慢的，隨著(zhù)生意越來(lái)越大，一定要有一個(gè)比較專(zhuān)注的目標，盡最大努力做好，提高自己的產(chǎn)品的質(zhì)量，成為行業(yè)的領(lǐng)導者。
南存輝總結了這樣的經(jīng)驗——“做專(zhuān)才能做精，做精才能做好，做好才能做強，做強才能做大，做大才能做久。”
南存輝曾經(jīng)這樣說(shuō)：做企業(yè)跟爬山很像，開(kāi)始做的時(shí)候認為很簡(jiǎn)單，結果當你越爬越高的時(shí)候，就是企業(yè)越做越大的時(shí)候，碰到困難的時(shí)候，越爬越覺(jué)得上不著(zhù)天，下不著(zhù)地，不能回頭。
紅 蜻蜓集團董事長(cháng)錢(qián)金波是這樣理解這種情況的：“一個(gè)企業(yè)家在一個(gè)商業(yè)社會(huì )里，遇到一項很好的投資，也 就好像是英雄遇見(jiàn)美女一樣，大家都想，但是如何拒絕誘惑?曾經(jīng)在這樣一條路上，我也拒絕不了誘惑，但是就在10年來(lái)臨之際，我有充分的時(shí)間對這一階段的結 束和另一階段的開(kāi)始，做了真正的自我了解。”
致富思維(9)：
窮人：只要產(chǎn)品好，肯定能夠掙錢(qián)，如今的廣告費越來(lái)越貴，只要牢抓質(zhì)量關(guān)，不做廣告也能成功。
溫州人：舍不得孩子套不住狼，想要盈利，先要有所投入。酒香也怕巷子深，要想讓更多的人了解你的產(chǎn)品，先要廣而告之。
致富思維(10)：
窮人：打廣告的投入實(shí)在太大了，尤其是請明星做廣告。
溫州人：產(chǎn)品要紅火，廣告必須要做，而且要做得有技巧�，F代人都喜歡、相信和崇拜明星，模仿明星，明星效應對于產(chǎn)品的銷(xiāo)售有極大的幫助，只要運用得法，產(chǎn)品就能夠像明星那樣紅火。
致富思維(11)：
窮人：講營(yíng)銷(xiāo)等于講花銷(xiāo)，事事?tīng)I銷(xiāo)，時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，這不是一般公司能夠承受得了的。
溫州人：營(yíng)銷(xiāo)不一定得花費巨資，營(yíng)銷(xiāo)是一種理念，只要把這種理念融入到思想和行為當中，便可以借各種事件來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。
致富思維(12)：
窮人：企業(yè)管理不能說(shuō)變就變。
溫州人：變革是常態(tài)，不變是變態(tài)，企業(yè)在發(fā)展，制度也需要不斷變革，這樣才能保證企業(yè)持續不斷地發(fā)展。
個(gè)人股份一再被稀釋?zhuān)?ldquo;底線(xiàn)”到底是多少，南存輝曾說(shuō)過(guò)一個(gè)數字：“5%”。他解釋說(shuō)，在有足夠多的資產(chǎn)時(shí)，5%可能也會(huì )是最大股東。而且，所占股份的比例是下降了，但股本在擴大，“杠桿效應”更大，得到的利益有可能會(huì )更多。
致富思維(13)：
窮人：做事要專(zhuān)一，只有把精力放在一個(gè)領(lǐng)域才能做好，分散精力肯定做不好。
溫州人：不同的階段有不同的策略，隨著(zhù)企業(yè)越來(lái)越大，風(fēng)險也越來(lái)越大，為了避免陷入不可預測的風(fēng)險中，一定要讓投資多元化，萬(wàn)一一個(gè)領(lǐng)域失敗，還有資本東山再起。
做生意就怕遇到風(fēng)險，隨著(zhù)生意越做越大，每一位溫州商人都感覺(jué)到如履薄冰。
如果只在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，萬(wàn)一碰到不測風(fēng)云，就一頭栽進(jìn)去了。華人首富李嘉誠說(shuō)過(guò)，根據投資的法則，不要把所有的雞蛋放在一只籃子里。為了避免“全軍覆沒(méi)”的慘狀，就應該把資金投入到不同的領(lǐng)域中，萬(wàn)一遇到風(fēng)險，也能夠保存實(shí)力，以圖東山再起。
正泰認為：“多元化與專(zhuān)業(yè)化兩種發(fā)展模式并沒(méi)有優(yōu)劣之分，問(wèn)題只在于是不是適合自身的企業(yè)。”
南存輝說(shuō)燒好自己的一壺水，也不是說(shuō)一生只燒一壺水。
溫州人能夠居安思危，無(wú)論企業(yè)做到多大多強，都能夠有“從零開(kāi)始”、“要做就做世界第一”的國際化定位意識。奧康集團董事長(cháng)王振滔的人生坐標是“視今天為落后，將明天做起點(diǎn)”。
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