- 相關(guān)推薦
開(kāi)淘寶網(wǎng)店如何優(yōu)化店鋪提高銷(xiāo)量？
淘寶網(wǎng)店是中國杭州阿里巴巴集團旗下淘寶網(wǎng)商務(wù)平臺所經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)虛擬商店的總稱(chēng)，是目前中國最大的網(wǎng)絡(luò )實(shí)體店鋪和各類(lèi)零售供貨商的匯集地。而淘寶網(wǎng)作為第三方電子商務(wù)站點(diǎn)向其注冊用戶(hù)提供相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)服務(wù)，用戶(hù)可選擇性的繳納一定的租賃金(開(kāi)通各項網(wǎng)店程序優(yōu)化功能或工具使用)用于平臺分支域名空間——即個(gè)人獨立的淘寶網(wǎng)店�！∽鎏詫氁彩且粯�，需要通過(guò)對于行業(yè)以及行業(yè)對手的對比找到自己的定位，同時(shí)分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并且進(jìn)行針對性的改進(jìn)。磨刀不誤砍柴工，磨刃之利方可披荊。今天的文章，上海聚連將以母嬰類(lèi)目為例，通過(guò)對于市場(chǎng)和行業(yè)競爭對手的分析，為店鋪后期的運營(yíng)思路上面給到一些建議。
做淘寶也是一樣，需要通過(guò)對于行業(yè)以及行業(yè)對手的對比找到自己的定位，同時(shí)分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并且進(jìn)行針對性的改進(jìn)。磨刀不誤砍柴工，磨刃之利方可披荊。今天的文章，上海聚連將以母嬰類(lèi)目為例，通過(guò)對于市場(chǎng)和行業(yè)競爭對手的分析，為店鋪后期的運營(yíng)思路上面給到一些建議。
一、行業(yè)分析
店鋪ID：;主營(yíng)類(lèi)目：母嬰(孕婦裝)。
動(dòng)態(tài)評分：4.8，4.7，4.7;開(kāi)店時(shí)間：2013.5。
店鋪行業(yè)為母嬰，主銷(xiāo)寶貝為孕婦裝，品牌為孕兒美，經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷(xiāo)，開(kāi)店時(shí)間不足兩年，品牌知名度相對偏低，當前行業(yè)中處于第二層級，整體的排名和層級比較靠后。店鋪當前有獨立的運營(yíng)、美工、客服、庫房倉儲團隊，人員配備比較充足，因經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷(xiāo)，因此在貨源方面能夠有較好的控制。
當前店鋪主銷(xiāo)和后續重點(diǎn)推廣的寶貝為孕婦連衣裙寶貝，上圖為當前店鋪重點(diǎn)打造的連衣裙寶貝之一，風(fēng)格偏向韓版甜美類(lèi)型，主打時(shí)尚美麗舒適的理念。
優(yōu)勢
1、貨源保障充足。因店鋪經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷(xiāo)，自己購買(mǎi)布料進(jìn)行生產(chǎn)，因此無(wú)需擔心貨源斷貨問(wèn)題，同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量也可以有很好的把控，有利于通過(guò)商品質(zhì)量來(lái)提升品牌口碑。
2、地域優(yōu)勢。店鋪經(jīng)營(yíng)地為廣東東莞，地處中國服裝之都，服裝信息和面料資源較為充足，能夠第一時(shí)間掌握行業(yè)信息，并且便于原料采購，節省成本。
3、人氣積累。因寶貝前期已經(jīng)進(jìn)行發(fā)布上新，因此在寶貝人氣收藏已經(jīng)有一定程度的積累，有相當真實(shí)的基礎評價(jià)和銷(xiāo)量，有利于減少訪(fǎng)客的決策時(shí)間，盡快下單促成交易。
劣勢
1、品牌知名度不足。寶貝品牌在行業(yè)類(lèi)的知名度不高，同時(shí)雖然品牌直銷(xiāo)模式能夠為店鋪的貨源和品牌上面帶來(lái)保障，但是同時(shí)因為減少中間商環(huán)節，品牌曝光量相對較少，不利于品牌的傳播。
2、款式單一，同質(zhì)化嚴重。孕婦裝主打舒適安全，在款式外形上整體比較單一，同款眾多，沒(méi)有獨特之處，難以吸引消費者眼球。
人群分析
通過(guò)分析買(mǎi)家的地域分布，可以了解到當前孕婦裝主要的客戶(hù)群是在沿海地區，一般為較為發(fā)達地區，該類(lèi)地區生活水平相對較高，因此對于生活品質(zhì)追求也就較高，因此通過(guò)對于地域分析可以得知本類(lèi)目寶貝受眾群主要的集中地點(diǎn)，后續可以重點(diǎn)針對這部分區域進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
孕婦裝寶貝主要受眾群體為女性，因此在搜索中也是絕大多數為女性群體。準媽媽年齡構成，通過(guò)調查發(fā)現85前準媽媽占24%，85后準媽媽占57%，80前準媽媽也就是高齡產(chǎn)婦和90后準媽媽占比例較小。因此在女性群體中，年齡段在25-34歲之間的人是核心的受眾。
二、競爭對手分析
知己知彼，百戰不殆，通過(guò)對同行同類(lèi)目中的top店鋪進(jìn)行對比分析，能夠更加清晰直觀(guān)的認識和了解到當前自己店鋪中存在的哪些問(wèn)題，并且進(jìn)行針對性的改進(jìn)。通過(guò)對天貓商城孕婦裝行業(yè)的賣(mài)家交易指數top100進(jìn)行查看，選取top前三進(jìn)行對比分析，分別是十月媽咪旗艦店、優(yōu)納斯母嬰專(zhuān)營(yíng)店、酷貝爾母嬰專(zhuān)營(yíng)店。
通過(guò)針對行業(yè)top寶貝進(jìn)行分析對比，首先在動(dòng)態(tài)評分上本店還是屬于一個(gè)偏低的水平，因此在后續需要在動(dòng)態(tài)評分上重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注。其次本店當前的客單價(jià)為152元，處于中等水平，針對該水平層次主要受眾群體為城市白領(lǐng)，價(jià)格方面需要做好定位，通過(guò)促銷(xiāo)手段合理進(jìn)行價(jià)格設置。然后是針對推廣營(yíng)銷(xiāo)方面，當前本店主要的推廣是直通車(chē)推廣，并且花費相對較高，而行業(yè)同時(shí)優(yōu)秀店鋪的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)普遍比較廣泛，因為當前除了直通車(chē)之外，還會(huì )盡可能的擴展其他方面的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
三、合作內容
(1)主推寶貝
無(wú)論是直通車(chē)推廣還是爆款的打造，第一步都離不開(kāi)選款，對于款式的選擇如果是前期選擇不當，中途再進(jìn)行更換和測試，勢必會(huì )損失大量的人力、物力、財力，造成資源的浪費。磨刀不誤砍柴工，前期在選款上面多下功夫，多費些時(shí)間，在后續操作運營(yíng)中就可以相對少走很多彎路，少做無(wú)用功，通過(guò)對市場(chǎng)行業(yè)的分析，同時(shí)結合自己店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行選擇可以最大程度的選擇出適合本店主推的寶貝。 當前在孕婦裝類(lèi)目下分布的子類(lèi)目寶貝搜索量中，連衣裙的搜索量最大，占比為63.73%，通過(guò)孕婦連衣裙在近30天的搜索指數中呈現出明顯的上升趨勢，30天內搜索指數環(huán)比上漲184%，隨著(zhù)后續氣溫的普遍的提升，整體的需求還會(huì )繼續增加，因此還會(huì )有繼續提升的趨勢，后續在選款方面會(huì )著(zhù)重以孕婦連衣裙為主打。同時(shí)因為當前春季普遍比較短，而夏季相對較長(cháng)，因此結合季節性的因素，在選款中再次縮小范圍，考慮選擇為短袖或者中袖的孕婦連衣裙，材質(zhì)以舒適的純棉和雪紡為主。
分析完行業(yè)情況，當前就需要結合店鋪的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行選款，通過(guò)對行業(yè)數據情況的分析，我們已經(jīng)把主推的寶貝范圍縮小到了連衣裙，夏裝短袖連衣裙，通過(guò)連衣裙的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索寶貝，將近期的銷(xiāo)量、流量、加購人氣等指標進(jìn)行綜合，此外再剔除相似性比較大的寶貝，綜合選出了4款寶貝進(jìn)行推廣，其中2款進(jìn)行重點(diǎn)推廣，2款進(jìn)行輔助推廣，在后期著(zhù)重選擇一款加大力度結合其他的推廣方面共同來(lái)打造爆款。
(2)直通車(chē)數據
在前期基礎款選定之后，直通車(chē)方面就正式開(kāi)始進(jìn)行推廣了，推廣前期主要還是一個(gè)測款和驗證階段，通過(guò)點(diǎn)擊反饋的數據判斷之前的選款是否可行，后續推廣是否還有進(jìn)一步提升的空間。
在推廣一周之后進(jìn)行數據檢驗，因為選款的寶貝本身具備一定的條件，有一定的基礎銷(xiāo)量和評價(jià)，因此對于轉化有比較大的幫助。說(shuō)明前期在選擇方面還是比較準確的，所選的推廣寶貝的潛力還是很大的，后續還有進(jìn)一步提升的空間。
此外雖然在測試期間有進(jìn)行定向設置，但是因為推廣時(shí)間并不是很長(cháng)，因此定向方面的優(yōu)勢還沒(méi)有完全的凸顯出來(lái)，不過(guò)結合店鋪主營(yíng)類(lèi)目的寶貝情況而言，因為孕婦裝的受眾并非像普通女裝那么多，但是該類(lèi)客戶(hù)群的搜索目的性比較強，轉化比較高，因此后續會(huì )通過(guò)定向特別是搜索人群定向來(lái)獲取更加精準的流量，提升點(diǎn)擊轉化率。
(3)綜合建議
1、好評返現，提升動(dòng)態(tài)評分。
當前的動(dòng)態(tài)評分為4.8、4.7、4.7，分低于行業(yè)平均水平，情況比較嚴重，后續需要進(jìn)一步引起重視，首先動(dòng)態(tài)評分是衡量店鋪整體水平的一個(gè)重要依據，也是很多訪(fǎng)客作為是否下單的重要考慮的因素。其次作為淘寶官方而言，也是參考相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重要的參考指標，如果是評分過(guò)低，是無(wú)法參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的;其次是作為天貓店鋪，每天都是需要提交技術(shù)年費，如果是年底結算時(shí)動(dòng)態(tài)評分低于4.6分，無(wú)論年銷(xiāo)售額達到多少，都是不進(jìn)行返還年費的，因此后續在該方面需要重點(diǎn)關(guān)注。
一般提升動(dòng)態(tài)評分的方式除了提升自身的服務(wù)客服水平和產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還是可以通過(guò)一些干預來(lái)進(jìn)行提升，建議可以通過(guò)五分好評分返現的方式來(lái)提升評分，在阿里旺旺自動(dòng)回復進(jìn)行設置該反饋信息傳達給店鋪的買(mǎi)家，同時(shí)在店鋪寶貝詳情頁(yè)面進(jìn)行重點(diǎn)的描述，如此，可能最大程度的提升店鋪的評分信息。
2、縮短退款完結時(shí)長(cháng)，提升客戶(hù)體驗度。
上圖為店鋪內近28天的服務(wù)情況，主要包括退款的相關(guān)服務(wù)情況，當前主要問(wèn)題的退款處理的時(shí)間過(guò)程，從買(mǎi)家發(fā)起申請退款，到最終退款成功的時(shí)候需要耗時(shí)3.02天，而行業(yè)的平均水平是2.56天，高于行業(yè)水平，建議后續是盡可能提高處理的時(shí)效性，盡可能快速處理。同時(shí)需要注意避免產(chǎn)生退款糾紛，產(chǎn)生問(wèn)題盡可能和買(mǎi)家協(xié)商處理。
3、合理安排寶貝上下架時(shí)間，充分運用櫥窗推薦
寶貝上架時(shí)間即為寶貝發(fā)布的時(shí)間，而下架時(shí)間即為發(fā)布之后的7天，如2015年4月1日21:00發(fā)布的寶貝，則該寶貝下架時(shí)間為2015年4月8日21:00，到達該點(diǎn)之后，系統會(huì )自動(dòng)下架寶貝，但是即刻重新自動(dòng)上架寶貝，不會(huì )影響寶貝正常出售。但是在淘寶系統中已經(jīng)完成了一個(gè)上下架動(dòng)作，2015年4月8日21:00又將會(huì )是一個(gè)新的上架時(shí)候，7天之后又會(huì )重新被下架，如此輪回。
根據當前的搜索排序規則，越接近下架時(shí)間，寶貝的搜索排序相對越靠前，因此通過(guò)合理安排寶貝上下架時(shí)間，能夠最大程度提升店鋪流量，當前本店的流量高峰期在21:00~21:59、20:00~20:59、15:00~15:59這幾個(gè)時(shí)間段，因此將店鋪的寶貝安排在這些時(shí)間段進(jìn)行上下架，能夠使得店鋪的流量有一定程度的提升。
4、進(jìn)行淘客推廣
淘客推廣按照CPS效果付費的推廣形式，有成交才會(huì )產(chǎn)生推廣傭金。對于店鋪來(lái)說(shuō)，投入產(chǎn)出比在自己的可調節范圍內。因此在投放方面的把控性會(huì )更強，還可以根據店鋪或者寶貝的不同階段設置不同的傭金比例，以此來(lái)達到不同的推廣目的。
目前在推廣前期，建議結合成本情況，在可承受范圍內，盡可能的設置大的傭金比例，以此來(lái)吸引淘客來(lái)幫助進(jìn)行推廣，在短期內提升產(chǎn)品的人氣。此外，設置之后需要讓更多的淘客了解當前的推廣產(chǎn)品信息，需要招募淘寶客，可以在淘寶客論壇發(fā)布招募貼，從各大淘客群/旺旺群挖掘自己需要的淘客，在這些群中找到愿意推廣店鋪的淘客，加為好友。在后期產(chǎn)品的銷(xiāo)量和轉化都比較好并且穩定之后，可以考慮適當降低傭金比例。
5、鉆展推廣，增加曝光量，提升品牌知名度。
當前店鋪的營(yíng)銷(xiāo)推廣主要是集中在直通車(chē)，推廣形式比較單一，流量獲取能力有效，加上目前的競爭日益激烈，因此需要擴展其他的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多的流量，而針對店鋪當前的情況，因此品牌知名度相對較小，因此在推廣引流的同時(shí)需要適當提升品牌的曝光度，而鉆展作為按展現付費的推廣方式，對于品牌的傳達有比較好的效果，因此后續規劃中除了直通車(chē)之外，建議對于鉆展也進(jìn)行投放設置。
【開(kāi)淘寶網(wǎng)店如何優(yōu)化店鋪提高銷(xiāo)量？】相關(guān)文章：
開(kāi)淘寶網(wǎng)店怎樣優(yōu)化店鋪11-24
怎樣開(kāi)淘寶網(wǎng)店？如何開(kāi)網(wǎng)店11-14
淘寶網(wǎng)店如何利用好節日增加銷(xiāo)量02-26
2015教新手如何開(kāi)淘寶網(wǎng)店11-14
2016年新手如何開(kāi)淘寶網(wǎng)店11-29
如何開(kāi)網(wǎng)店 如何設置淘寶店鋪基本信息02-26
開(kāi)淘寶網(wǎng)店的流程03-27