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商業(yè)計劃書(shū)要素詳解
商業(yè)計劃書(shū)沒(méi)有寫(xiě)完了那一天，因為商業(yè)計劃書(shū)是不斷完善的過(guò)程，它受諸多外界因素的影響，如經(jīng)濟環(huán)境和地域的影響。不過(guò)一般的商業(yè)計劃書(shū)都會(huì )包含幾大要素。在接下來(lái)的時(shí)間里我們將為創(chuàng )業(yè)者詳盡了解商業(yè)計劃書(shū)，在融資道路上助創(chuàng )業(yè)者一臂之力。
概要
概要是商業(yè)計劃書(shū)的第一部分，并且是你商業(yè)計劃書(shū)最重要的部分。顧名思義這部分內容是對整個(gè)商業(yè)計劃書(shū)、公司歷史的介紹、公司基本現狀的概述。 概要是商業(yè)計劃書(shū)的門(mén)臉，因此在概要中你要激起投資人繼續讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什么你覺(jué)得你的公司會(huì )成功。雖然概要是商業(yè)計劃書(shū)的開(kāi)頭，但往往是在最后完成的。因為當你把計劃書(shū)的其他部分寫(xiě)好后，你可以更好地概括。
具體說(shuō)來(lái)概要包括以下內容：
使命宣言：使命宣言是對你公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)要概述，可以用兩個(gè)字、兩句話(huà)或一段展現，甚至是一張圖片。
公司成立時(shí)間
創(chuàng )始人介紹和他們的工作職責
雇員數
業(yè)務(wù)地點(diǎn)和任何分支機構或子公司
對公司設備的描述
對公司產(chǎn)品或服務(wù)的敘述
銀行關(guān)系和既有投資人信息
公司發(fā)展里程碑(如公司成立一年發(fā)展壯大一倍或者公司是業(yè)內第一家提供某種特定的服務(wù))
如果你剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，上面有些內容就無(wú)法呈獻給投資人，那你就把重點(diǎn)集中在你的經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)背景上，并且表明你創(chuàng )業(yè)的決心。你可以敘述目標市場(chǎng)存在的問(wèn)題以及解決方案，告訴投資人你的創(chuàng )新之處。保證你的業(yè)務(wù)是消費者需要的，然后敘述對公司的展望。
也許你會(huì )遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現，這時(shí)候的內容標題要盡量寬泛，換句話(huà)說(shuō)就是要避免細節描述。
市場(chǎng)分析是商業(yè)計劃書(shū)的第二部分，這個(gè)部分你要敘述公司所在的行業(yè)，你也要展現對市場(chǎng)的調查結果，不過(guò)關(guān)于市場(chǎng)調查的細節是放在商業(yè)計劃書(shū)的附件里的。
這部分包括以下幾個(gè)部分：產(chǎn)業(yè)概述、目標市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調查結果和對競爭對手的評估。
產(chǎn)業(yè)概述
包括對原始產(chǎn)業(yè)的敘述、目前產(chǎn)業(yè)規模和增長(cháng)速度、產(chǎn)業(yè)特性和趨勢以及產(chǎn)業(yè)主要消費群
確定市場(chǎng)目標
當在確定目標市場(chǎng)時(shí)，最大的難題莫過(guò)于把市場(chǎng)控制在合理的范圍內。很多創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )犯一個(gè)錯誤，那就是認為可以把自己的產(chǎn)品賣(mài)給所有人，這樣的目標市場(chǎng)定位往往會(huì )失敗。
市場(chǎng)測試
記住，你只需要把測試的結果寫(xiě)入商業(yè)計劃書(shū)，所以你只需要關(guān)注結果。而測試中的細節資料則放在附件中。市場(chǎng)測試包括潛在客戶(hù)、為現在客戶(hù)準備的信息和示范、適應目標市場(chǎng)需求的重要性、市場(chǎng)將以何種價(jià)位接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。
投產(chǎn)準備階段
投產(chǎn)準備階段是指客戶(hù)下了一個(gè)訂單和這個(gè)訂單被完成這個(gè)時(shí)間段，所以你在調研這部分內容時(shí)，就應該指定你產(chǎn)品或服務(wù)的投產(chǎn)準備階段。
競爭對手分析
在做競爭對手分析時(shí)，你需要依據產(chǎn)品線(xiàn)、細分市場(chǎng)、評估對手的優(yōu)勢和弱勢來(lái)確定你的目標市場(chǎng)對于競爭對手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進(jìn)入市場(chǎng)的因素。
要確定你所有產(chǎn)品和服務(wù)對應的所有競爭對手，知道他們所占的市場(chǎng)份額，并且要預估多久會(huì )有新的競爭對手進(jìn)入是市場(chǎng)。
競爭對手的競爭優(yōu)勢以多種形式呈現，但一般包括以下幾點(diǎn)：
滿(mǎn)足消費者需求的能力
占有較大的市場(chǎng)份額，在消費者中認知程度高
一個(gè)良好的工作記錄和聲譽(yù)
穩健的財務(wù)資源，豐厚的后備資源
人才
競爭對手的弱勢反過(guò)來(lái)就是你公司的優(yōu)勢。所以在進(jìn)軍一個(gè)領(lǐng)域時(shí)要分析競爭對手的弱勢，如他們能滿(mǎn)足消費者的需求嗎?他們沒(méi)有很強的市場(chǎng)滲透力，他們的工作記錄并未達標，他們的資源有限，他們會(huì )不會(huì )留住優(yōu)秀人才等等。如果你發(fā)現的競爭對手的弱勢，要發(fā)現這種弱勢的原因，這樣才可以避免發(fā)生相同的錯誤。
如果你的目標市場(chǎng)競爭激烈，那么你就要準備克服一些障礙，這些障礙包括：
高投資成本
建立生意所花的時(shí)間
改變技術(shù)
缺乏人才
客戶(hù)阻力
你不能侵犯的現有專(zhuān)利和商標
公司簡(jiǎn)介是商業(yè)計劃書(shū)第三部分內容，這部分同樣不需要細節描述，包括兩個(gè)部分：公司性質(zhì)和公司成功因素。
當確定公司性質(zhì)的時(shí)候，要列出你需要滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，這個(gè)包括產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣滿(mǎn)足客戶(hù)需求的計劃，最終，找出滿(mǎn)足這些需求的特定的個(gè)人或組織。
而成功因素包括滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)勢能力、把產(chǎn)品和服務(wù)推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競爭優(yōu)勢。
組織和管理
組織和管理是商業(yè)計劃書(shū)的第四個(gè)部分，這部分包括：公司的組織結構、公司所有權詳悉、公司管理團隊、董事會(huì )
公司誰(shuí)在做什么事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會(huì )或稱(chēng)為雇員的原因，他們的個(gè)性是什么，貌似這些問(wèn)題對于只有一兩人公司完全沒(méi)必要，但投資人想知道他們要投資的項目是誰(shuí)在管理，也要在計劃書(shū)中詳細說(shuō)明每個(gè)部門(mén)的職責。
組織機構
一個(gè)制定出你公司結構簡(jiǎn)單有效的方法是用敘述性的描述畫(huà)出一個(gè)組織圖，組織結構一旦確定了就沒(méi)有改變的余地，所以你應該想清楚公司誰(shuí)在做什么事情，誰(shuí)正在掌管所有部門(mén)。沒(méi)什么被忽視的也沒(méi)什么被做了三四次，這一點(diǎn)對投資人來(lái)說(shuō)很重要。
所有權信息包括公司的法律結構以及所涉及的后續所有權，你合并過(guò)公司嗎?如果合并過(guò)，你的公司屬于C類(lèi)公司還是S類(lèi)公司?可能你已經(jīng)與哪個(gè)公司形成合作伙伴關(guān)系，如果這樣，那么合作伙伴是一般關(guān)系還是責任股東呢?可能你的公司是合資企業(yè)，
應該納入你商業(yè)計劃書(shū)的重要所有權信息包括：
所有者姓名
所有者所占比例
公司事務(wù)參與程度
公司所有制形式，即是普通股、優(yōu)先股、一般合伙人、有限責任股東
突出的股權等價(jià)物，比如期權、認股權證、可轉換債務(wù)
普通股
管理概況
專(zhuān)家一致認為公司管理團隊的能力以及其業(yè)績(jì)記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團隊個(gè)人簡(jiǎn)歷：
姓名
職位
主要職責和權限
教育程度
專(zhuān)長(cháng)
過(guò)往記錄
企業(yè)認可
社會(huì )實(shí)踐
公司工作時(shí)限
薪金情況
其中要著(zhù)重量化成就，如管理一個(gè)10人銷(xiāo)售團隊、管理一個(gè)15人的部門(mén)、在任職全半年收入增加15%、每年擴展2個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、使客戶(hù)對服務(wù)的評級從60%上升到90%等等。
而且還要強調周?chē)说哪芰κ侨绾闻c你形成互補的，如果你剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，那就強調團隊每個(gè)人的特長(cháng)對公司成功所起的作用。
董事會(huì )
一個(gè)無(wú)需付費咨詢(xún)委員會(huì )的主要益處在于它可以為你免費提供專(zhuān)家級建議，一份有著(zhù)業(yè)內著(zhù)名人士和成功人士的董事會(huì )名單可以提高公司的信譽(yù)和感知管理經(jīng)驗。
如果你的公司有董事會(huì )，需要在商業(yè)計劃書(shū)中寫(xiě)上如下信息：
董事會(huì )各成員姓名
在董事會(huì )的職位
對公司事務(wù)的參與度
背景
對公司所作的貢獻
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理是商業(yè)計劃書(shū)的第五個(gè)部分，銷(xiāo)售是創(chuàng )造客戶(hù)的過(guò)程，而客戶(hù)是公司的生命。首先，你應該確定營(yíng)銷(xiāo)策略，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的方法有很多種， 其中營(yíng)銷(xiāo)策略是你正在實(shí)行業(yè)務(wù)、評估過(guò)程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動(dòng)銷(xiāo)售和維持客戶(hù)的忠誠度的策略。
一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策略應包括四個(gè)部分：
市場(chǎng)滲透策略
發(fā)展策略：這部分包括內部策略，如如何增加你的人力資源;收購策略即收購另外一個(gè)公司;分支機構的特許經(jīng)營(yíng)戰略;橫向策略即為不同的客戶(hù)提供同類(lèi)產(chǎn)品;垂直策略指的是提供相同的產(chǎn)品但是出于不同級別的分銷(xiāo)鏈策略
分銷(xiāo)渠道策略：分銷(xiāo)渠道的選擇應包括原設備制造商、內部銷(xiāo)售團隊、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。
溝通策略：你打算怎么讓消費者知道你的產(chǎn)品，通常以下的策略是最有效的：促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和一些宣傳單。
當你制定出一整套營(yíng)銷(xiāo)方案后，你就該制定銷(xiāo)售策略了，這一部分可以幫你賣(mài)出產(chǎn)品。
銷(xiāo)售策略包括以下兩個(gè)重要部分：
銷(xiāo)售人員策略：如果你打算組建一個(gè)銷(xiāo)售團隊，你打算從內部選擇還是招聘獨立的銷(xiāo)售代表?銷(xiāo)售團隊的人數，你將使用什么招聘策略?怎么訓練你的銷(xiāo)售團隊?
銷(xiāo)售活動(dòng)：制定好的銷(xiāo)售計劃應該融入到現有活動(dòng)中。首先你需要確定潛在客戶(hù)，并且以表格形式呈現，以?xún)?yōu)先次序排列。其次確定某一時(shí)間內的銷(xiāo)售電話(huà)數，以及每一筆生意的平均電話(huà)數，每筆銷(xiāo)售的平均成本。
服務(wù)或產(chǎn)品線(xiàn)是商業(yè)計劃書(shū)的第六個(gè)部分，在這部分中，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且要強調潛在客戶(hù)和現有客戶(hù)的益處。舉個(gè)例子，如果你開(kāi)了個(gè)飯館，不要對你的投資人說(shuō)你的飯館有多少道菜，而要告訴投資人你的飯館為什么這么忙，職業(yè)性人更愿意到記錄客戶(hù)喜好的商店購物。
要選擇你有明顯優(yōu)勢的行業(yè)，知道你目標市場(chǎng)存在的問(wèn)題以及你產(chǎn)品或服務(wù)提供的解決方案， 而且要讓你的投資人相信哪些消費會(huì )為你的方案付費。把你公司的服務(wù)和產(chǎn)品列出來(lái)，制定營(yíng)銷(xiāo)方案。提供供銷(xiāo)商的相關(guān)信息，產(chǎn)品的的可用性以及價(jià)格。而且要說(shuō)明新產(chǎn)品信息。
這個(gè)部分應該包括：
對產(chǎn)品或服務(wù)的詳細描述，具體內容有產(chǎn)品或服務(wù)的特性，產(chǎn)品如何讓滿(mǎn)足客戶(hù)需求，與競爭者比較產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢以及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)階段。
說(shuō)明產(chǎn)品的生命周期以及影響產(chǎn)品周期的任何因素。
版權、專(zhuān)利和商業(yè)秘密信息:這部分應該包括與版權和專(zhuān)利相關(guān)的文檔以及還沒(méi)有獲得版權或專(zhuān)利產(chǎn)品的特性。最后，要要把任何與之相關(guān)的信息加入到現有的法律協(xié)議中，如保密協(xié)議或非競爭性協(xié)議。
已經(jīng)進(jìn)行或打算進(jìn)行的研究和開(kāi)發(fā)活動(dòng)( (R&D) )：這部分包括與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的任何活動(dòng)，而且要寫(xiě)上你對(R&D) 的預期。
融資需求是商業(yè)計劃書(shū)的第七部分。這部分你要說(shuō)明開(kāi)始或擴展你的業(yè)務(wù)需要多少資金。如果有必要，你還要說(shuō)明幾種不同的融資情況，比如最好和最壞情況。但要記住，你需要為融資部門(mén)提供相應的支持，如融資報表。
具體說(shuō)來(lái)，融資需求中應包括以下內容：目前的融資需求、未來(lái)五年的融資需求、對資金的使用情況、影響你融資的任何長(cháng)期財務(wù)策略。當你概括當前和未來(lái)的融資需求時(shí)，一定要說(shuō)明資金數量、每次融資持續的時(shí)間、你需要的資金類(lèi)型以及你應用的條款。
對投資人來(lái)說(shuō)，你怎么使用你融得的資金非常重要，用于資本性支出(在固定資產(chǎn)的購置、增加、改良或壽命的延長(cháng)方面的支出)還是周轉資金或債務(wù)償還或收購?這些都要在這部分列出來(lái)。
最后，一定要列出影響你未來(lái)財務(wù)狀況的任何戰略信息，比如你的公司準比上市、舉債收購、償還債務(wù)的方案、是否打算在不久的將來(lái)把公司賣(mài)掉。這些策略信息對你的投資人非常重要，因為他們對你公司債務(wù)的償還能力有直接的影響。
附錄是商業(yè)計劃書(shū)的最后一個(gè)部分。這部分內容不應放在商業(yè)計劃書(shū)的主體部分，因為你的計劃書(shū)是交流工具，那么就會(huì )有很多人看到你的計劃書(shū)。但是有些內容你并不想所有人都看到，但對于像投資人這些特使人群又需要這部分內容作為決定的依據。所以附錄也是商業(yè)計劃書(shū)的重要部分。
附錄應該包括以下內容：
信用記錄，包括個(gè)人和公司的
核心人物的簡(jiǎn)歷
產(chǎn)品圖片
市場(chǎng)調查細節
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執照、許可證或專(zhuān)利
法律文件
租賃附件
許可證
合同
商務(wù)顧問(wèn)成員，包括律師和會(huì )計
任何復制你商業(yè)計劃書(shū)的行為都應該被阻止的，要做一份記錄。同時(shí)要記住，如果你打算融資，要附上一份免責聲明。
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