商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)作心得

　　資金是創(chuàng )業(yè)者的生命線(xiàn)，也是貫穿企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題之一。無(wú)論是創(chuàng )業(yè)前的啟動(dòng)資金，還是創(chuàng )業(yè)中的天使投資和風(fēng)險投資，資金一直是創(chuàng )業(yè)者奮力爭取的資源�；�于籌集資金的重要性，商業(yè)計劃書(shū)的寫(xiě)法便也順理成章的被提到很重要的位置�？梢哉f(shuō)一份好的商業(yè)計劃書(shū)是獲得風(fēng)險投資的敲門(mén)磚，也是企業(yè)能否融資成功的關(guān)鍵因素之一。相信無(wú)論是正在融資的經(jīng)營(yíng)者還是有融資計劃的創(chuàng )業(yè)者朋友們都有過(guò)苦于不知怎樣寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的困擾。雖然網(wǎng)上有很多這方面的教材和模板，但總覺(jué)得太過(guò)于刻板。如何寫(xiě)好一份商業(yè)計劃書(shū)，如何獲得風(fēng)投者的信任，一直是處于融資者們關(guān)心的問(wèn)題。在此與您分享一些不錯的商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)作經(jīng)驗總結，僅作拋磚引玉，希望對您有所啟迪。

　　分享一：不同的項目有不同的計劃書(shū)內容和側重點(diǎn)

　　在投資領(lǐng)域商業(yè)計劃通常在20頁(yè)左右PPT容易讓投資者接受， 通常風(fēng)險投資公司對一個(gè)企業(yè)或一個(gè)項目的第一印象就是從商業(yè)計劃書(shū)中形成的，企業(yè)如果連一份商業(yè)計劃都寫(xiě)不好，那這個(gè)企業(yè)就算不上是個(gè)好企業(yè)。因為企業(yè)管理層對商業(yè)計劃的重視，從側面上反映出企業(yè)管理者的能力及遠見(jiàn)。

　　完全可以相信：一份完備的商業(yè)計劃書(shū)是企業(yè)能否成功融資的關(guān)鍵因素。 每個(gè)公司、每個(gè)項目都是獨一無(wú)二、與眾不同的。應用市面上的商業(yè)計劃書(shū)軟件或模板而生成的解決方案雖然可以使您的商業(yè)計劃書(shū)的格式符合標準，但這種一般化的商業(yè)計劃書(shū)無(wú)法為您的項目帶來(lái)深刻獨到的見(jiàn)解，無(wú)法實(shí)現提升企業(yè)價(jià)值的重要目標。其實(shí)，融資企業(yè)走進(jìn)了一個(gè)誤區;要知道不同的項目有不同的計劃書(shū)內容和側重點(diǎn)，而套用出來(lái)的計劃書(shū)會(huì )存在很多的相似之處;當你的商業(yè)計劃書(shū)送致投資人手中的時(shí)候，專(zhuān)業(yè)的投資人能在很短的時(shí)間內便發(fā)現商業(yè)計劃書(shū)是套用制成的，可見(jiàn)想融資企業(yè)并沒(méi)有用心去制定自己的商業(yè)計劃，這在投資人心中求資企業(yè)的誠信度就迅速降低了，甚至，投資人會(huì )考慮到利益風(fēng)險，而終止對商業(yè)計劃書(shū)的繼續閱讀，這樣，常常使一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項目流產(chǎn)在最初了。

　　分享二：不過(guò)多強調細節。投資者關(guān)心的是產(chǎn)品能解決用戶(hù)什么問(wèn)題。

　　有的企業(yè)過(guò)于強調產(chǎn)品的功能細節，創(chuàng )業(yè)者擔心vc不了解自己的產(chǎn)品。在商業(yè)計劃書(shū)就寫(xiě)得非常具體。其實(shí)投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶(hù)的什么問(wèn)題。

　　分享三：商業(yè)模式有重點(diǎn)有差異。增長(cháng)潛力有多大?營(yíng)銷(xiāo)模式有效么?

　　商業(yè)模式，商業(yè)計劃書(shū)中最常見(jiàn)的就是多元化的收入模式，因為商業(yè)模式多了，一定沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有重點(diǎn)也就是沒(méi)有結果。本來(lái)資源就不多，競爭形式又很激烈，商業(yè)模式多了，公司領(lǐng)導自然會(huì )分心，不能專(zhuān)注。不能集中力量是公司的大忌。贏(yíng)利模式，一句話(huà)，客戶(hù)為何必須購買(mǎi)你的產(chǎn)品，收入怎么到達你的公司，增長(cháng)潛力有多大。 現在的企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品之間的競爭而是商業(yè)模式的競爭。另外你的營(yíng)銷(xiāo)模式有效嗎?

　　分享四：融資額要明確，財務(wù)計劃要專(zhuān)業(yè)。

　　融資多少不清楚，很多創(chuàng )業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來(lái)融資的。其實(shí)，融資額一方面要符合公司未來(lái)一年左右對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng )始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展所需資金，這樣才合理。公司發(fā)展壯大后，融資渠道會(huì )更為暢通，公司價(jià)值更大，融資成本也會(huì )更低。再有，融資的財務(wù)計劃。這一節比較專(zhuān)業(yè)，很多創(chuàng )業(yè)者都是輸在這一點(diǎn)上。一些創(chuàng )業(yè)者說(shuō)不清楚自己拿了資金到底應該怎么花，花完了之后達到怎樣的目的，投資人怎么退出以及退出的回報等。說(shuō)不清楚這一些數據的來(lái)源與出處，你的企業(yè)價(jià)值就沒(méi)有辦法評估，而你拿到資金并給VC的股權也就沒(méi)有辦法證明是否是合理的，所以財務(wù)部分很重要。

　　分享五：穩定的團隊利于融資。

　　團隊是否完整?缺少什么人才? 了解自己的不足，誠實(shí)面對它并要求協(xié)助。團對應當吸收各方優(yōu)秀人士加入，團隊一直都是投資者最為看重的一個(gè)因素，風(fēng)險投資界有這樣一種說(shuō)法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團隊，原因就是只要團隊好，模式、市場(chǎng)與利潤都是可以創(chuàng )造的，所以企業(yè)融資最應該關(guān)注的是團隊，而投資者最關(guān)注的也是團隊。有一個(gè)相對穩定的團對對投資的成功還是非常的重要。

　　分享六：介紹行業(yè)總的市場(chǎng)份額，闡明本企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的措施。

　　市場(chǎng)規模與策略。這部分內容主要包括你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所處的市場(chǎng)總額有多大，你的目標是占有多大的市場(chǎng)份額。例如有人這樣估計營(yíng)業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設全國人民每人每年買(mǎi)兩雙，那么市場(chǎng)容量有26億雙，我們只要獲得這個(gè)市場(chǎng)的一半就不得了了! 比較實(shí)在可信的方法是計劃投入多少資源，調查面向的市場(chǎng)有多少潛在客戶(hù)，有哪些競爭產(chǎn)品，然後根據潛在客戶(hù)成為真實(shí)用戶(hù)的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，最后算出企業(yè)的銷(xiāo)售預測。

　　這一部分是為了讓投資者了解你的企業(yè)所處的市場(chǎng)總量有多少，你能夠使用什么手段占領(lǐng)這些市場(chǎng)。這樣，看了這部分內容，投資人就能夠了解這個(gè)市場(chǎng)上能不能培育出一家能在公開(kāi)市場(chǎng)上IPO的公司出來(lái)。

　　分享七：商業(yè)計劃書(shū)要動(dòng)態(tài)變化。

　　在商業(yè)計劃書(shū)里，盡量用數字化和通俗易懂的言語(yǔ)措辭來(lái)明晰地描述企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，讓投資人和團隊對產(chǎn)品或者服務(wù)項目有足夠的興趣和信心。同樣注意策劃手段的運用，千萬(wàn)不能過(guò)頭，要適可而止。很多創(chuàng )業(yè)者認為一旦商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)好后，就不需要改變了，其實(shí)，商業(yè)計劃書(shū)三個(gè)月前的與三個(gè)月后的，肯定是不一樣的。因為市場(chǎng)與環(huán)境隨時(shí)在變化，創(chuàng )業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng )業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺點(diǎn)與不足也在促使著(zhù)商業(yè)計劃書(shū)要修改，所以商業(yè)計劃書(shū)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的東西，處在變化當中，需要不斷添加一些新的市場(chǎng)數據，不斷加入一些新的元素，這樣的商業(yè)計劃書(shū)更能得到投資者的持續關(guān)注，尋求資金支持的企業(yè)不要盲目、更不要走捷徑去編制商業(yè)計劃書(shū)，先將融資路徑設計好，然后調研、整理各方面的基礎資料，接下來(lái)才可以考慮策劃高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)的計劃書(shū)，這才能使得事半功倍。

　　分享八：最佳融資時(shí)間是企業(yè)發(fā)展就差錢(qián)，點(diǎn)把火就能擴大很多規模的階段

　　關(guān)于融資金額的部分其實(shí)很多時(shí)候都會(huì )犯這種錯誤的，典型待價(jià)而沽的心態(tài)。比較好的融資時(shí)間是企業(yè)發(fā)展就差錢(qián)，點(diǎn)把火就能擴大很多規模的階段，當然在此之前必須有足夠的經(jīng)營(yíng)數據支撐并證明了你的商業(yè)模式和思路是可行的才行。

　　分享九：商業(yè)計劃書(shū)在5-8頁(yè)最好

　　PPT 商業(yè)計劃書(shū)，有個(gè)VC告訴我在5-8頁(yè)最好，多了的 沒(méi)時(shí)間看下去的。

　　分享十：風(fēng)險評估很重要。

　　風(fēng)險評估也很重要，我始終把財務(wù)、市場(chǎng)規模與策略、風(fēng)險評估作為商業(yè)計劃書(shū)的三個(gè)主要內容。

　　分享十一：保持差異化，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上。

　　在每個(gè)環(huán)節都要參照路長(cháng)全的聚焦和切割原則，在產(chǎn)品、用戶(hù)、市場(chǎng)、收入每個(gè)方面都保持與對手的明顯差異，并確保將有限的資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上。

　　目標客戶(hù)和潛在客戶(hù)的分析解決的是用戶(hù)模式的問(wèn)題�？梢詤⒖妓{海戰略探討的買(mǎi)方鏈，以及路長(cháng)全的優(yōu)先聚焦。

　　在確定了市場(chǎng)前景和規模之后，要明確自己能解決目標用戶(hù)什么問(wèn)題，找出區別于別人的關(guān)鍵因素-即客戶(hù)為什么要購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。 這里的“別人”應該包括：業(yè)內戰略集團、他擇產(chǎn)業(yè)、互補性產(chǎn)品服務(wù)。在“關(guān)鍵因素”的分析上，可以考慮時(shí)間因素、情感和功能因素(藍海戰略)，并且也要采用優(yōu)先聚焦原則。

　　在上述產(chǎn)品模式明確之后，要找到一種有效的方法，確保目標市場(chǎng)份額的實(shí)現，并同時(shí)能保證單位投入和產(chǎn)出的合理比例。這里路長(cháng)全的“速度優(yōu)先”策略非常重要。

　　最后是收入模式:收入怎樣從用戶(hù)到達你的公司。這里有幾個(gè)問(wèn)題：差異化、競爭力、規�；�。（編輯：王光亮）

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