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創(chuàng )業(yè)經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)之規范
一、經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)是籌措創(chuàng )業(yè)資金的敲門(mén)磚
擬寫(xiě)一份成功的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，相信是所有創(chuàng )業(yè)家的最大挑戰。經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)不但是創(chuàng )業(yè)的藍圖，同時(shí)也是創(chuàng )業(yè)家向外籌資的重要依據。許多創(chuàng )業(yè)家擁有優(yōu)勢的技術(shù)與創(chuàng )新的產(chǎn)品構想，但因欠缺事業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗，以為只要產(chǎn)品好，市場(chǎng)與利潤就隨著(zhù)而來(lái)，結果發(fā)現沒(méi)有任何投資家愿意與他共赴風(fēng)險幻境。事實(shí)上這類(lèi)創(chuàng )業(yè)家的下場(chǎng)多半是事業(yè)經(jīng)營(yíng)遭遇挫折，而資金短缺無(wú)以為繼，最后只能含恨結束營(yíng)業(yè)。
現代創(chuàng )業(yè)行為大多是屬于高度風(fēng)險的創(chuàng )新型態(tài)事業(yè)，創(chuàng )業(yè)家除了需要擁有好的技術(shù)與產(chǎn)品構想，資金、市嘗專(zhuān)業(yè)管理都是創(chuàng )業(yè)成功的必要資源條件。此時(shí)一份好的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，對于創(chuàng )業(yè)行為就顯得非常關(guān)鍵。因為創(chuàng )業(yè)家要想吸引投資者的資金，首先就必須顯示出這項創(chuàng )業(yè)投資不但可能成功，同時(shí)還會(huì )帶來(lái)很高的報酬。創(chuàng )業(yè)家需要很明確的說(shuō)出事業(yè)經(jīng)營(yíng)的構想與策略、產(chǎn)品市場(chǎng)需求的規模與成長(cháng)潛力、財務(wù)計劃以及投資回收年限，同時(shí)創(chuàng )業(yè)家也要證明他對市嘗財務(wù)的分析預測，是有具體事實(shí)的根據。這時(shí)一份高品質(zhì)且內容豐富的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，就成為創(chuàng )業(yè)家向投資者傳遞上述訊息的關(guān)鍵媒介。
風(fēng)險性創(chuàng )業(yè)投資公司(VentureCapital)在評估創(chuàng )業(yè)投資申請案件時(shí)，首要的評估資料就是經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)。所謂經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)可視同于求職時(shí)的學(xué)經(jīng)歷文憑，一份品質(zhì)與內容均有所欠缺的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，常使得創(chuàng )業(yè)家速求見(jiàn)投資家一面的機會(huì )都沒(méi)有。所以如何擬寫(xiě)一份符合規格且高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，將是所有有志創(chuàng )業(yè)者都必須研修的一門(mén)課。在過(guò)去我們�？吹揭恍┮詽M(mǎn)腔熱誠與充滿(mǎn)感性字眼所寫(xiě)出的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)，內容一味的強調事業(yè)美景，至于如何達成這些偉大事業(yè)夢(mèng)想，欲完全付之如缺。經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)不同于所謂的事業(yè)遠景規劃書(shū)，內容架構完整與具體可行是基本的要件。事實(shí)上，沒(méi)有經(jīng)過(guò)相當深入的市場(chǎng)分析與事業(yè)管理訓練一般人是很難寫(xiě)出一份夠水平的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)。而創(chuàng )業(yè)者又大多是技術(shù)背景出身，較欠缺市場(chǎng)行銷(xiāo)與管理經(jīng)驗，因此往往困難提出令人滿(mǎn)意的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)。
二、經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)應有的功能與重點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)雖然也可做為創(chuàng )業(yè)者事業(yè)發(fā)展的自我參考藍圖，但擬寫(xiě)經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)最主要的目的應該還是做為向外界籌資溝通的工具。因為幾乎所有的專(zhuān)業(yè)投資者與融資機構都必須要看到一份可以接受的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)以后，才會(huì )展開(kāi)相關(guān)的投資評估。投資家需要經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)的主要原因，是為能獲得事業(yè)經(jīng)營(yíng)資訊，以快速做出正確的投資決策。
因此，對于投資者而言，一份理想的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)必須具備下述三種功能：縮短決策時(shí)間：一份理想的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)要能夠提供投資者評估時(shí)所需的資訊，使其能自眾多創(chuàng )業(yè)家所提出的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)中，進(jìn)行有效率的篩選分析，迅速挑戰出適合的投資案，以縮短在評估決策所需花費的時(shí)間。
清楚告知投資者有關(guān)事業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的過(guò)程與結果：經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)必須明確指出公司內部競爭優(yōu)劣勢與外部機會(huì )威脅、可能遭遇到問(wèn)題、以及預期的經(jīng)營(yíng)結果。
提供投資者詳細的投資報酬分析：投資者最關(guān)心的是可獲得多少的投資報酬，以及如何回收投資資金，因此，一份詳細的資金運用與財務(wù)分析報表，是投資者所迫切需要的。
所以經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)的最主要目的還是為吸引投資者的注意，藉由提供充分的事業(yè)經(jīng)營(yíng)資訊與豐厚的投資報酬機會(huì )，滿(mǎn)足投資者在評估與投資決策上的資訊需求，以在最短時(shí)間內籌集到所需的資金�？傊�，一份好的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)一定是以投資者需求為出發(fā)，投資者最關(guān)心的還是市場(chǎng)的規模有多大、消費者的需求是什么、以及投資報酬與投資風(fēng)險。如果經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)內容不能滿(mǎn)足投資者關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，那么獲得親睞的機會(huì )恐怕就很低。
對于市場(chǎng)占有率做大而化之的粗略假設，也是創(chuàng )業(yè)家常犯的另一項毛玻在一份生產(chǎn)辦公室事務(wù)設備產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)中，創(chuàng )業(yè)家估計可占有全國八十萬(wàn)家創(chuàng )業(yè)市場(chǎng)的5%，也就是說(shuō)可銷(xiāo)售出四萬(wàn)臺設備。但實(shí)際上，這八十萬(wàn)家創(chuàng )業(yè)中有70%的規模都少于十人，是不可能購買(mǎi)這類(lèi)昂貴的辦公室自化設備。在經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)中分析產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，最好先做一些市場(chǎng)調查研究，并引證官方或學(xué)術(shù)研究機構的客觀(guān)統計資料，同時(shí)對于目標市場(chǎng)消費特性的描述，也要有確實(shí)的證據。如果已有具體產(chǎn)品原型(Prototype)，應考慮先進(jìn)行消費者使用測試，以及取得專(zhuān)家檢驗意見(jiàn)，這樣會(huì )有助于提高經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)的品質(zhì)與可信度。
另外投資家較關(guān)心,而卻常被創(chuàng )業(yè)家忽略的課題是：如何保證這份經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)能被有效的執行，以及如何回收投資資金，有效執行的關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)團隊的組成，如果創(chuàng )業(yè)家能延攬經(jīng)驗豐富的經(jīng)理人加入經(jīng)營(yíng)團隊，對于投資者而言將是一項有利的保證。創(chuàng )業(yè)家經(jīng)營(yíng)團隊的經(jīng)歷背景，有時(shí)是籌資的根本關(guān)鍵。如果微軟的比爾蓋茲再度提出創(chuàng )業(yè)計劃，相信投資者必然蜂擁而至。經(jīng)營(yíng)團隊擁有一位聲譽(yù)卓著(zhù)的財務(wù)專(zhuān)家，也會(huì )有助于增加投資者對于財務(wù)計劃書(shū)實(shí)現機會(huì )的信心。
如果經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)能提出未來(lái)投資資金的回收的方式，相信當可吸引投資者的興趣。一般回收的方式不外乎轉讓、收購、上市等，但回收時(shí)間也是重要的考量因素。經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)應有詳細的財務(wù)預測分析與投資報酬率的預估，這些分析必須依據具體的市場(chǎng)預測資料，同時(shí)還要包括敏感度與風(fēng)險分析在內。風(fēng)險性投資者對于投資報酬的要求要高于一般水平，對于創(chuàng )業(yè)投資報酬的要求更高達50%以上。因此創(chuàng )業(yè)家需要提出一份能夠具體實(shí)現高報酬的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)與財務(wù)規劃，才有可能吸引創(chuàng )業(yè)投資者的興趣。
三、經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)擬寫(xiě)的原則
一份好的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)必須要呈現競爭優(yōu)勢與投資者的利基，同時(shí)也要具體可行，并提出許多可供作證的客觀(guān)的數據。內容必須能完整的包括所有重要的經(jīng)營(yíng)功能，對環(huán)境變化的假設與預測也必須一致，以充分實(shí)現創(chuàng )業(yè)者對于企業(yè)內外部環(huán)境的熟誠，以及實(shí)現經(jīng)營(yíng)計劃的信心。以下我們綜合多位創(chuàng )業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)，將擬寫(xiě)經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)的原則，歸納為七點(diǎn)：1.呈現競爭優(yōu)勢與投資利基經(jīng)營(yíng)計劃不僅要將資料完整陳列出來(lái)，更重要的是整份計劃書(shū)要呈現出具體的競爭優(yōu)勢，并明確指出投資者的利基所在。而且要顯示經(jīng)營(yíng)者創(chuàng )造利潤的強烈企圖，而不僅是追求企業(yè)發(fā)展而已。
2.呈現經(jīng)營(yíng)能力
要盡量展現經(jīng)營(yíng)團隊的事業(yè)經(jīng)營(yíng)能力與豐富的經(jīng)驗背景，并顯示對于該產(chǎn)業(yè)、市嘗產(chǎn)品、技術(shù)，以及未來(lái)營(yíng)運策略的已有完全的準備。
3.市場(chǎng)導向
要認知利潤是來(lái)自于市場(chǎng)的需求，沒(méi)有依據明確的市場(chǎng)需求分析，所撰寫(xiě)的經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)將會(huì )是空泛的。因此經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)應以市場(chǎng)導向的觀(guān)點(diǎn)來(lái)撰寫(xiě)，并充分顯示對于市場(chǎng)現況掌握與未來(lái)發(fā)展預測的能力與具體成就。
整份經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)前后基本假設或預估要相互呼應，也就是前后邏輯合理。例如財務(wù)預估必須要根據市場(chǎng)分析與技術(shù)分析所得的結果，方能進(jìn)行做各種報表的規劃。
5.實(shí)際
一切數字要盡量客觀(guān)、實(shí)際，切勿憑主觀(guān)意愿的估計。通常創(chuàng )業(yè)家容易高估市場(chǎng)潛量或報酬，而低估經(jīng)營(yíng)成本。在經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)中，創(chuàng )業(yè)家應盡量陳列出客觀(guān)、可供參考的數據與文獻資料。
6.明確
要明確指出企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。同時(shí)分析可能的解決方法，而不是含糊交代而已。另外，要明確說(shuō)明所采用的任何假設、財務(wù)預估方法、與會(huì )計方法，同時(shí)也應說(shuō)明市場(chǎng)需求分析所依據的調查方法與事實(shí)證據。
7.完整
應完整含括事業(yè)經(jīng)營(yíng)的各功能要項，盡量提供投資者評估所需的各項資訊，并附上其他參考體的佐證資料。但內容用詞應以簡(jiǎn)單明了為原則，切勿太專(zhuān)業(yè)繁瑣，對于非相關(guān)的資料勿將之陳列，以免過(guò)于冗長(cháng)。
四、經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)應有的內容架構
在掌握前述的撰寫(xiě)重點(diǎn)與原則后，我們提出一個(gè)經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)應有的內涵，提供創(chuàng )業(yè)家做為撰寫(xiě)一份高品質(zhì)經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)的參考架構。
這部份主要說(shuō)明資金需求的目的，并摘要說(shuō)明整份計劃書(shū)的重點(diǎn)，目的是為吸引投資者進(jìn)一步評估的興趣。主要的內容如下：（1）公司名稱(chēng)與經(jīng)營(yíng)團隊介紹（2）申請融資的金額、型式、股權比例及價(jià)格（3）資金需求的時(shí)機與運用方式（4）未來(lái)融資需求及時(shí)機（5）總計劃成本與預算資本額（6）整份計劃書(shū)重點(diǎn)摘要（7）投資者可望獲得的投資報酬2.公司簡(jiǎn)介（1）公司成立時(shí)間、形式與創(chuàng )立者（2）公司股東結構，包括股東背景資料、股權結構（3）公司發(fā)展簡(jiǎn)史（4）公司業(yè)務(wù)范圍3.組織與管理（1）經(jīng)營(yíng)管理團隊學(xué)經(jīng)歷背景資料、專(zhuān)長(cháng)與經(jīng)營(yíng)理念（2）說(shuō)明擁有的成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗與優(yōu)勢的組織管理能力（3）企業(yè)的組織結構，以及未來(lái)組織結構的可能演變（4）人力資源發(fā)展計劃，包括各功能部門(mén)人才需求計劃、公司薪資結構、員工分紅與認股權力、招募培訓人才的計劃等。
4.產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)
（1）產(chǎn)業(yè)環(huán)境與發(fā)展歷史
（2）產(chǎn)品的發(fā)展階段（包括創(chuàng )意、原型、量產(chǎn)）、開(kāi)發(fā)過(guò)程，是否已具有專(zhuān)利（3）產(chǎn)品的功能、特性、附加價(jià)值，以及具有的競爭優(yōu)勢（4）公司產(chǎn)品與其他競爭性產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較5.市場(chǎng)分析（1）明確界定產(chǎn)品的目標市場(chǎng)，包括銷(xiāo)售對象與銷(xiāo)售區域（2）過(guò)去、現在、以及未來(lái)的市場(chǎng)需求與市場(chǎng)成長(cháng)潛力（3）過(guò)去、現在、以及未來(lái)的市場(chǎng)價(jià)格發(fā)展趨勢（4）說(shuō)明過(guò)去、現在、以及未來(lái)的公司銷(xiāo)售量、市場(chǎng)成長(cháng)情形、市場(chǎng)占有率變化情形。主要市場(chǎng)顧客的特徵，其接受公司產(chǎn)品的事實(shí)證據，以及該產(chǎn)品對顧客的具本利益與價(jià)值（5）說(shuō)明市場(chǎng)上主要的競爭者，包括競爭者的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、排名，彼此的優(yōu)劣勢與績(jì)效、以及因應的競爭策略（包括價(jià)格、品質(zhì)、或創(chuàng )新等）。若尚無(wú)競爭者，則分析未來(lái)可能的發(fā)展與競爭者出現的機率（6）說(shuō)明其他替代性產(chǎn)品的情形，以及未來(lái)因新技術(shù)發(fā)明，而威脅到現有產(chǎn)品的可能性與后果，并提出因應對策。
6.行銷(xiāo)計劃
（1）說(shuō)明現在與未來(lái)五年的行銷(xiāo)策略，包括銷(xiāo)售與促銷(xiāo)的方式、銷(xiāo)售綱路的分布、產(chǎn)品訂價(jià)策略、以及不同銷(xiāo)售量水準下的訂價(jià)方法（2）說(shuō)明銷(xiāo)售計劃與廣告的各項成本。
7.技術(shù)與研究發(fā)展
（1）說(shuō)明產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)所需的技術(shù)來(lái)源，以及技術(shù)與生產(chǎn)團隊的專(zhuān)長(cháng)與特質(zhì)（2）說(shuō)明技術(shù)特性與應用此技術(shù)所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，技術(shù)研究所具有的競爭優(yōu)勢與利基，以及技術(shù)未來(lái)的發(fā)展趨勢（3）說(shuō)明企業(yè)的技術(shù)發(fā)展戰術(shù)，包括短、中期計劃，以及技術(shù)部門(mén)的資源管理方式，以及持續保持優(yōu)勢的策略（4）說(shuō)明未來(lái)研究發(fā)展計劃，包括研究方向、資金需求、與預期成果8.生產(chǎn)制造計劃（1）說(shuō)明建廠(chǎng)計劃，包括廠(chǎng)房地點(diǎn)、設計、以及所需時(shí)間與成本（2）說(shuō)明制造流程與生產(chǎn)方法（3）說(shuō)明物料需求結構，原料、零組件來(lái)源與成本管理（4）說(shuō)明品質(zhì)管制方法，包括良品率的假設（5）說(shuō)明委托外制與外包管理情形（6）制造設備的需求，包括設備廠(chǎng)商與規格功能要求（7）產(chǎn)品各項固定成本與變動(dòng)成本的說(shuō)明，以及詳細生產(chǎn)成本的預估（8）生產(chǎn)計劃，包括自制率、開(kāi)工率、人力需求等9.財務(wù)計劃與投資報酬分析（1）公司過(guò)去財務(wù)狀況，包括過(guò)去五年期間的資產(chǎn)負債表、損益表的比較，及過(guò)去融資來(lái)源與用途。并提供財務(wù)分析統計圖表，指出統計圖表異常處，同時(shí)也應說(shuō)明所使用的會(huì )計方法（2）提供融資后5~7年財務(wù)預估。編列的原則是第一年的財務(wù)預估須按月編制，第二年則按季編制，最后三年則按年編制。并且應說(shuō)明每一項財務(wù)預估的基本假設與會(huì )計方法（3）上述財務(wù)預估應包含有：資產(chǎn)負債表、損益表、現金流量表、銷(xiāo)貨收入與銷(xiāo)貨成本預估表（飲食銷(xiāo)售數量、價(jià)格與總成本、收入金額）（4）提供未來(lái)五年損益平衡分析（或敏感性分析）、投資報酬率預估（5）說(shuō)明未來(lái)融資計劃，包括融資時(shí)機、金額與用途（6）若是成熟期公司，應附上公司股票公開(kāi)上市、上柜的可行性分析（7）說(shuō)明投資者回收資金的可能方式、時(shí)機、以及獲利情形10.風(fēng)險評估此部份乃在列出可能的風(fēng)險因素，并估計其嚴重性發(fā)生的機率，且提出解決方法。從事風(fēng)險分析是為確認投資計劃附隨的風(fēng)險，并以數據方式衡量風(fēng)險對投資計劃的影響，目的是向投資者說(shuō)明風(fēng)險的對應策略。
11.結論
此部份乃在綜合前面的分析與計劃，說(shuō)明企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，并指出整個(gè)經(jīng)營(yíng)計劃的利基所在。尤其強調投資案可預期的遠大市場(chǎng)前景，以及對于投資者可能產(chǎn)出的顯著(zhù)回報。12.證明資料（1）附上能夠證實(shí)前述各項計劃的資料（2）附上詳細的制造流程與技術(shù)方面資料（3）附上各種參考體的佐證資料。
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