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經(jīng)銷(xiāo)商維護市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵步驟
一個(gè)品牌能夠在市場(chǎng)中取得成功是絕離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商對所轄區域市場(chǎng)所進(jìn)行的盡心耕作和深度維護的。
作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，能夠在自己的區域市場(chǎng)中占據領(lǐng)導地位，與經(jīng)銷(xiāo)商自身的經(jīng)營(yíng)目標、市場(chǎng)規劃、企業(yè)管理以及團隊領(lǐng)導等一連貫的企業(yè)運營(yíng)方法與模式是密不可分的，在市場(chǎng)這個(gè)無(wú)形的戰場(chǎng)中，他們應用自身的獨特經(jīng)驗和風(fēng)格，在一場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)搏殺中進(jìn)一步確立完善自己的生存發(fā)展體系，從而謀求發(fā)展和壯大。
但、為何即使做同樣的品牌，卻還出現了有的經(jīng)銷(xiāo)商引頸高歌，有的經(jīng)銷(xiāo)商敗走麥城的狀況呢?
不能否認的是，任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都想成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，都想掌控自己的區域市場(chǎng)并使其發(fā)展壯大。但是，也總是會(huì )出現經(jīng)銷(xiāo)商在所轄區域中公司業(yè)績(jì)下滑、下線(xiàn)分銷(xiāo)商背離，甚至業(yè)績(jì)一落千丈、公司被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰的情況出現。
那么，如何才能經(jīng)營(yíng)好自己的區域客戶(hù)，讓公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)蒸蒸日上呢?——這應該從三個(gè)方面做起。
1、運用利益紐帶連結客戶(hù)
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要想在市場(chǎng)中擁有自己的地位，必須要有跟著(zhù)自己的忠實(shí)分銷(xiāo)商，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商在打造強勢市場(chǎng)的進(jìn)程中，要想擁有長(cháng)期合作且穩固的分銷(xiāo)商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵，若是經(jīng)銷(xiāo)商還可以做到持續性的為下線(xiàn)客戶(hù)提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品，那么就相當于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住，生意是必須要贏(yíng)利的，只有讓下線(xiàn)客戶(hù)持續性贏(yíng)利，才能保證持續性的合作。
當然，經(jīng)銷(xiāo)商不光要給與分銷(xiāo)商實(shí)惠的利益，還需要教給分銷(xiāo)商讓銷(xiāo)售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線(xiàn)客戶(hù)快速的買(mǎi)貨、高利潤的買(mǎi)貨，如何讓下線(xiàn)客戶(hù)的店面時(shí)刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。
當經(jīng)銷(xiāo)商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營(yíng)方法一并交給下線(xiàn)分銷(xiāo)商的時(shí)候，分銷(xiāo)商自然也就成了穩固的生意伙伴。
2、深度的感情維護能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)持續性的利潤
很多經(jīng)銷(xiāo)商擁有強大的品牌與產(chǎn)品資源，在與分銷(xiāo)商的合作中，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來(lái)分銷(xiāo)商與其合作，在日常的市場(chǎng)維護中，也是以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為工作重心，而忽視了與分銷(xiāo)商的感情聯(lián)系。這樣不免會(huì )導致當經(jīng)銷(xiāo)商的所供應產(chǎn)品和品牌一旦出現了異常情況時(shí)，所轄分銷(xiāo)商就改弦易張了，并開(kāi)始與新的供應商合作，從而擠滅了經(jīng)銷(xiāo)商本有的渠道。
作為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，在日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了與分銷(xiāo)商之間的利益紐帶，更要有感情維系，要認真的與分銷(xiāo)商做朋友，從小事入手，多交往，多聯(lián)系，生活小事多溝通，感情好了，日常的銷(xiāo)售工作也會(huì )很順暢，這樣，當經(jīng)銷(xiāo)商出現經(jīng)營(yíng)困難或品牌異動(dòng)時(shí)，分銷(xiāo)商也會(huì )體諒其的工作，當經(jīng)銷(xiāo)商有新的產(chǎn)品和品牌上架時(shí)，分銷(xiāo)商也會(huì )積極配合。這樣積極的長(cháng)久的情感培養，生意自然也就蒸蒸日上了。
3、完善的售后維護為市場(chǎng)深度發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的潛力
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠將自己的區域市場(chǎng)打造的有聲有色，能夠將所轄客戶(hù)建成自己的利益共同體，能夠讓自己的品牌、產(chǎn)品快速的分銷(xiāo)到適合的渠道等等，這些都與經(jīng)銷(xiāo)商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開(kāi)的。
任何產(chǎn)品都會(huì )有質(zhì)量隱患，任何品牌都會(huì )有自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)不完善的地方，但作為經(jīng)銷(xiāo)商在與自己的分銷(xiāo)商客戶(hù)的日常運營(yíng)中，應該想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，在最短的時(shí)間里盡全力解決下線(xiàn)客戶(hù)所發(fā)生的問(wèn)題，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機制，因為只有將客戶(hù)服務(wù)好了，客戶(hù)才會(huì )保持有續性的合作，也會(huì )放心的與經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)退。
經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道，品牌的開(kāi)路人，既要完成上游企業(yè)交付自己區域市場(chǎng)的開(kāi)拓期望，又要完成自身的事業(yè)夢(mèng)想，責任任重而道遠，在企業(yè)前行的道路中，只有堅守自己的經(jīng)營(yíng)目標，運用行之有效的市場(chǎng)維護策略，一步一步的完善自身的運營(yíng)體制，同時(shí)做到與所轄客戶(hù)建立穩固而良好的合作關(guān)系，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
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