銷(xiāo)售口才速成法

　　引導語(yǔ)： 打招呼售貨員同顧客打招呼，是柜臺語(yǔ)言的重要方面。顧客一進(jìn)門(mén)，售貨員就面臨著(zhù)應不應向顧客打招呼，在什么時(shí)候，用什么方式打招呼的問(wèn)題。下面就來(lái)跟著(zhù)小編一起學(xué)習一下關(guān)于銷(xiāo)售口才的方法吧!

　　要注意3點(diǎn)：

　�、俜治鲱櫩偷牟煌�目的。

　　有專(zhuān)程而來(lái)的顧客：有知道這里有A賣(mài)而來(lái)買(mǎi)A的;有的不是來(lái)買(mǎi)A，而來(lái)這里看看有沒(méi)有賣(mài)A的。對于這些顧客，售貨員應主動(dòng)打招呼。也有來(lái)逛逛看看的顧客，他們抱著(zhù)有合適東西就買(mǎi)，沒(méi)合適的就不買(mǎi)的心理。這類(lèi)顧客，不要主動(dòng)迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺(jué)得不自在。

　�、谡莆涨‘數臅r(shí)間。

　　向顧客打招呼，是一門(mén)藝術(shù)，微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規范化條例》對售貨員應在什么時(shí)候打招呼作了明文規定，如：顧客在柜臺前停留時(shí);當顧客在柜前慢步尋找商品時(shí);當顧客撫摸商品時(shí);當售貨員與顧客目光相遇時(shí)，這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機會(huì )。

　　③運用不同的句式。

　　介紹商品口才售貨員的口才集中體現在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無(wú)巨細、面面俱到地介紹，而應根據不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應做到三點(diǎn)：

　�、俑鶕�不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹。

　　例如，商品按購買(mǎi)方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對商標廠(chǎng)家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購買(mǎi)，屬銷(xiāo)售口才于習慣性購買(mǎi)。這時(shí)售貨員不必詳細介紹商品，而應迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買(mǎi)的東西，這樣，顧客一進(jìn)門(mén)，就招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買(mǎi)兩斤醬油嗎?”這會(huì )使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽(tīng)了別人的某句介紹，或者是看到大家買(mǎi)，就跟著(zhù)買(mǎi)，屬沖動(dòng)性購買(mǎi)。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿(mǎn)足消費者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對商品的商標、廠(chǎng)家和商品的使用性能有較多的知識，在購買(mǎi)前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買(mǎi)，即使顧客不購買(mǎi)，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來(lái)買(mǎi)打下基礎。再如商品按其經(jīng)濟周期，又可分為試銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品和滯銷(xiāo)商品。售貨員對不同類(lèi)型的介紹也不應一樣。對試銷(xiāo)的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠(chǎng)家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對暢銷(xiāo)商品要介紹暢銷(xiāo)的行情，突出本商品的商標和廠(chǎng)牌，樹(shù)立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷(xiāo)商品則應突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。

　　②針對顧客的固有心理來(lái)介紹。

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩定的心理特征。

　　如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢(qián)，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買(mǎi)與不買(mǎi)。售貨員話(huà)說(shuō)得好，就能使未來(lái)就想買(mǎi)的顧客堅定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客作出決定;如果話(huà)說(shuō)得不好，就會(huì )產(chǎn)生相反的結果

　�、圩プ☆櫩退查g心理來(lái)介紹。

　　人們不但會(huì )因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì )因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì )導致顧客突然改變購物決定，售貨員說(shuō)話(huà)必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動(dòng)法。

　　說(shuō)話(huà)技巧顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買(mǎi)行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說(shuō)話(huà)。售貨員不能老盯著(zhù)商品說(shuō)話(huà)，不能老把自己和顧客限于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應著(zhù)眼于更為復雜的人際關(guān)系，以不同的身份說(shuō)話(huà)。

　�、僖苑�務(wù)員的身份說(shuō)話(huà)。

　　首先應注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應用。

　�、谝詸嗤�的身份說(shuō)話(huà)。

　　在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說(shuō)話(huà)。

　　談判技巧隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，采購員的工作日益受到人們的重視。采購員除了需要有事業(yè)心和責任感，有專(zhuān)業(yè)知識，有從商經(jīng)驗以外，還應具有語(yǔ)言交際能力，這樣，才能擔當起貿易談判的重任。采購員在商業(yè)談判中可采用以下技巧：

　�、俳o自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。

　　提要求時(shí)，要提得比預期達成目標稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣(mài)主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買(mǎi)主，出價(jià)則應低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內。信口開(kāi)河會(huì )給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為“白癡”，要么會(huì )對你冷眼相看。應該做到象俗話(huà)所說(shuō)的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

　�、陔[而不露，不輕易亮出底牌。

　　有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，引誘對方暴露其真實(shí)情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先隱住。事實(shí)證明：不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

　�、垩b出很為難的讓步，讓對方在重要的問(wèn)題上讓步。

　　如果需要，可在較小的問(wèn)題上先讓步，不過(guò)讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會(huì )珍惜它，不過(guò)這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時(shí)，不要作無(wú)謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺(jué)到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無(wú)能為力，爭取到手的也來(lái)之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒(méi)有受任何損失。

　�、芤獙W(xué)會(huì )吊胃口。

　　人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿(mǎn)意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì )吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢(qián)的目的，又和新結交的朋友建立了友情。

　�、菀酝藶檫M(jìn)。

　　如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，不妨可以這樣說(shuō)“這件事我會(huì )考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏(yíng)得調整思維，部署新方案的機會(huì )。

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