銷(xiāo)售人員如何擁有好的口才

　　引導語(yǔ)：銷(xiāo)售人員就是一份與人打交道的行業(yè)，不僅要擁有過(guò)人的觀(guān)察能力，還需要有一個(gè)非常棒的口才，如何才能成為一名優(yōu)秀的，口才很好的銷(xiāo)售人員呢?下面就來(lái)跟著(zhù)小編一起學(xué)習一下吧!

　　“士兵們,多年的戰爭使你們踏遍了整個(gè)歐洲�，F在……，新帝國必須再一次沿著(zhù)古代條頓武士的道路進(jìn)軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場(chǎng)，到莫斯科，去洗刷你們戰爭的軀體吧!在這場(chǎng)戰爭中總是有許多國家會(huì )滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠不會(huì )是我們德國，日爾曼戰車(chē)是永遠打不垮的!”這是二戰著(zhù)名的法西斯戰犯希特勒的一段演講，聽(tīng)過(guò)這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰場(chǎng)，為了他們心中的“領(lǐng)袖”忘記了死亡的恐懼。

　　英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說(shuō)：“你們問(wèn)：我們的目的是什么?我可以用一個(gè)詞來(lái)答復：勝利--不惜一切代價(jià)去爭取勝利，無(wú)論多么恐怖也要去爭取勝利;無(wú)論道路多么遙遠和艱難，也要去爭取勝利;因為沒(méi)有勝利，就不能生存。在這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得我有權要求大家的支持，我說(shuō)：起來(lái)，讓我們聯(lián)合起來(lái)，共同前進(jìn)!”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢(mèng)。

　　無(wú)論是法西斯戰犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著(zhù)名的演講家。當然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著(zhù)的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強于百萬(wàn)之師”之說(shuō)，可見(jiàn)我們的古人對口才也十分的看重。

　　口才對于銷(xiāo)售人員同樣具有著(zhù)舉足輕重的作用。但大多數外行人對銷(xiāo)售人員口才的認識存在很大誤區，很多人認為銷(xiāo)售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶(hù)，要把死的說(shuō)成活的，稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對銷(xiāo)售人員的基本的要求。

　　那么銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才，銷(xiāo)售人員在訓練自己的口才時(shí)需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢?

　　銷(xiāo)售人員口才的基本作用

　　語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢?

　　1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系

　　從接近客戶(hù)，到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng )造良好的溝通氛圍，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

　　2.準確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

　　我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

　　3.巧妙處理客戶(hù)異議，化解客戶(hù)顧慮

　　當客戶(hù)提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮，從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達成。

　　4.激發(fā)客戶(hù)合作意愿，促成合作

　　我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

　　銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則

　　1.T.P.O原則

　　在商務(wù)禮儀的著(zhù)裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對合適的對象，說(shuō)出恰如其分的話(huà)語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

　　2.學(xué)會(huì )傾聽(tīng)

　　人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

　　3.共鳴原則

　　在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀(guān)點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

　　4.不要做無(wú)謂的爭辯

　　在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì )產(chǎn)生觀(guān)點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現“贏(yíng)了口才，輸了訂單”的狀況。

　　5.快樂(lè )原則

　　人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng )造滿(mǎn)足感和快樂(lè )的作用。因此，如果你的談話(huà)能增添些幽默、智慧，將會(huì )產(chǎn)生很好的溝通效果。

　　6.誠信原則

　　品德不好的人永遠說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養開(kāi)始，而誠信就是重要內容之一。時(shí)刻記住自己對客戶(hù)、對公司的承諾，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴(lài)的。

　　銷(xiāo)售人員口才的基本技巧

　　1.銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　銷(xiāo)售人員無(wú)論是接近客戶(hù)，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷(xiāo)售演講，都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開(kāi)端是成功的一半”。

　　銷(xiāo)售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢?

　　(1)建立良好的第一印象

　　銷(xiāo)售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著(zhù)裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)、認真和干練。

　　(2)激發(fā)對象的興趣

　　無(wú)論是你初次接觸客戶(hù)，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設法讓你的談話(huà)對象提起興趣。讓你的談話(huà)對象覺(jué)得本次的溝通對他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。

　　(3)使聽(tīng)眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。

　　(4)讓聽(tīng)眾了解你的講話(huà)目的和內容。

　　2.洽談主題的設計

　　整個(gè)洽談主題的設計是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過(guò)程的設計顯得非常重要。

　　(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

　　(2)考慮聽(tīng)眾程度

　　有很多的專(zhuān)業(yè)人士，往往自己太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專(zhuān)業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話(huà)對方聽(tīng)得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度，對比較尖深的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當的解釋。

　　(3)顧及聽(tīng)眾的興趣

　　顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話(huà)題有沒(méi)有興趣，如果顧客對話(huà)題沒(méi)有興趣，就不會(huì )真正進(jìn)入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。

　　(4)增強演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化

　　要你的聽(tīng)眾長(cháng)時(shí)間的注意你的講話(huà)，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話(huà)饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長(cháng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。

　　(5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)

　　3.銷(xiāo)售洽談的結尾

　　銷(xiāo)售洽談的結尾部分往往是締結的動(dòng)作，所以結尾也非常重要。

　　(1)對洽談?dòng)袀�(gè)要點(diǎn)的總結

　　(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對本次談話(huà)的意義做一下總結和延伸，并取得對方的認同。

　　(3)直接表達你的訴求。

　　銷(xiāo)售人員口才訓練的基本方法

　　(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書(shū)籍或口才書(shū)籍，培養自己積極心態(tài)，學(xué)習一些技巧。

　　(2)每天閱讀書(shū)籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時(shí)，對所學(xué)內容進(jìn)行口述總結，鍛煉你的記憶力、反應力和語(yǔ)言的連貫。

　　(3)經(jīng)�？疵�人的演講，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽(tīng)廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著(zhù)播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語(yǔ)調，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽(tīng)邊模仿，邊看邊模仿，天長(cháng)日久，你的口語(yǔ)能力就得到了提高。

　　(4)經(jīng)常尋找機會(huì )進(jìn)行演講�？诓挪皇峭Ａ粼跁�(shū)面上的宣導，需要你實(shí)際的演練。如果你當眾演講的機會(huì )很少，可以經(jīng)常對著(zhù)鏡子演講。

　　(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習。

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