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如何開(kāi)拓企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)
導語(yǔ)：企業(yè)法律顧問(wèn)制度，是指規范企業(yè)法律顧問(wèn)的執業(yè)資格、執業(yè)機構、權利義務(wù)和法律責任以及企業(yè)法律顧問(wèn)中介組織、企業(yè)總法律顧問(wèn)制度等一系列制度的總稱(chēng)。
在我剛入行時(shí)，總會(huì )有年長(cháng)的律師調侃般和我說(shuō)“年輕人，要做好坐三年冷板凳的準備哦”，每到這時(shí)，我總會(huì )瞇著(zhù)眼睛回答到：“嗯，我知道，冷板凳我都準備好了。”板凳是準備好了，它會(huì )冷三年也有心理準備，但三年后呢，板凳它不會(huì )自己變熱，案子它不會(huì )自己過(guò)來(lái)，別人的翅膀也不會(huì )一直為你護航。作為青年律師，我們的出路在哪里，我們的激情和信念有誰(shuí)會(huì )去欣賞，這是我們應該去深思去考慮的問(wèn)題。
我很同意“非訴是年輕律師的奶酪”這句話(huà)，在非訴業(yè)務(wù)面前，青年律師有其特有的優(yōu)勢，精力旺盛，信息資源廣泛，熟悉現代化辦公等等，在競爭日益激烈，中年律師占據訴訟業(yè)務(wù)霸主地位的今天，選擇非訴業(yè)務(wù)作為自己的試金石和磨刀器，無(wú)疑是青年律師不錯的選擇，而且也是有很多青年律師是通過(guò)做非訴案件挖到了自己人生的第一桶金。
既然說(shuō)到非訴業(yè)務(wù)，其中不得不提的，也是分量最重的當屬企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)。那么，青年律師究竟應該如何開(kāi)拓企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)呢?本文主要針對這一問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要的論述。
一、想要開(kāi)拓企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，首先就要明白什么是企業(yè)法律顧問(wèn)。
三、四十年前，法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)還是由有著(zhù)國家干部身份的律師為國有企業(yè)和集體企業(yè)服務(wù)，無(wú)論國有企業(yè)還是集體企業(yè)用的都不是自己的錢(qián)，來(lái)請律師擔任他們也不知道可以干什么的法律顧問(wèn)。而現在，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，律師社會(huì )定位、業(yè)務(wù)的不斷變化，企業(yè)法律顧問(wèn)已經(jīng)變?yōu)橐云髽I(yè)風(fēng)險防范業(yè)務(wù)為中心，以事后補助為輔助手段，維護企業(yè)合法利益的具有法律專(zhuān)業(yè)知識和技能的人員，他需要在一定的聘用期限內為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的法律服務(wù)。
曾看過(guò)一遍律師的隨筆，在里面他寫(xiě)到：“記得以前，曾跟一位同事作業(yè)務(wù)交流，該同事談到自己開(kāi)拓企業(yè)法律顧問(wèn)的尷尬，他說(shuō)跟一位企業(yè)老總就法律事務(wù)合作交談時(shí)，該老總問(wèn)他：你能為我們做什么，這位同事說(shuō)為你們企業(yè)解決糾紛，那位老總聽(tīng)了以后搖頭說(shuō)我們企業(yè)一年下來(lái)沒(méi)有什么糾紛，等我們有了糾紛再找你吧，結果這樣委婉的一句話(huà)，就把同事給拒絕了。”①
為什么會(huì )出現這么尷尬的局面，我覺(jué)得，主要還是沒(méi)有弄清企業(yè)法律顧問(wèn)到底需要做些什么，他對企業(yè)法律顧問(wèn)的認識，仍然停留在解決糾紛這非常狹窄的傳統訴訟領(lǐng)域里面，這種思想對于青年律師開(kāi)拓企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是極其不利的。律師從事企業(yè)法律顧問(wèn)工作，應當是結合企業(yè)的實(shí)際，利用所掌握的法律知識，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行規范管理、合法經(jīng)營(yíng)，避免糾紛發(fā)生，從而更好的促進(jìn)交易。
二、如何操作和處理企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，才能贏(yíng)得企業(yè)的信任，這是青年律師進(jìn)入企業(yè)法律顧問(wèn)領(lǐng)域前必須要清楚的事情。
(一)轉變觀(guān)念，主動(dòng)參與，將法律顧問(wèn)工作滲透到企業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的各個(gè)方面。
律師擔任企業(yè)法律顧問(wèn)不僅僅是打官司，更主要的應該是參與企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理方面等工作，諸如談判、簽約、規章制度的訂立、債權債務(wù)的清理、資產(chǎn)重組、融資租賃等等非訴訟領(lǐng)域，不失時(shí)機地提出自己的法律見(jiàn)解或主張，必要時(shí)及時(shí)出具法律意見(jiàn)書(shū)。事實(shí)上，并不是顧問(wèn)單位沒(méi)有法律方面的業(yè)務(wù)，而是很多企業(yè)的領(lǐng)導及經(jīng)營(yíng)人員不清楚這些工作和法律有關(guān)，不知道這些工作是律師可以從事的業(yè)務(wù)。因為法律是一項非常專(zhuān)業(yè)的工作，作為律師要有一種職業(yè)上的敏感性，要善于發(fā)現與法律有關(guān)的問(wèn)題，要將某項工作在法律上的意義講出來(lái)，讓企業(yè)領(lǐng)導或經(jīng)辦人員明白這項工作應該請幫忙或咨詢(xún)律師。
(二)應當遵循提高企業(yè)管理效率的原則。
企業(yè)管理是根據企業(yè)的特征及其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規律，按照市場(chǎng)反映出來(lái)的，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行計劃、組織、領(lǐng)導、控制等管理行為，以求合理配置資源，獲取利潤。從企業(yè)管理的四大基本職能(即計劃、組織、領(lǐng)導、控制)看，其核心精神所追求的就是效率，可以說(shuō)，提高效率無(wú)不慣徹企業(yè)管理的始終。所以，律師在從事企業(yè)法律顧問(wèn)工作中，提出的法律意見(jiàn)，起草、審核企業(yè)規章制度、重大合同以及所處理的其他企業(yè)法律事務(wù)，也應當應遵循提高企業(yè)的管理效率這個(gè)基本前提。
(三)改變工作方式，定期主動(dòng)上門(mén)服務(wù)。
如何尋找、尋問(wèn)和發(fā)現企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中已出現或可能出現的法律問(wèn)題并及時(shí)出主意，上建議以防患于未然;如何做到想企業(yè)領(lǐng)導所想，急企業(yè)領(lǐng)導所急，為企業(yè)分憂(yōu)解愁，除了主動(dòng)上門(mén)服務(wù)外，再別無(wú)選擇。上門(mén)服務(wù)的通常做法是應堅持定期坐班制度和現場(chǎng)辦公制度，無(wú)論企業(yè)有無(wú)法律事務(wù)，都應堅持到企業(yè)主動(dòng)過(guò)問(wèn)，主動(dòng)和企業(yè)高、中層領(lǐng)導及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)負責人取得聯(lián)系，積極捕捉法律方面的信息，做到有事情積極辦，沒(méi)事情找問(wèn)題、找漏洞、勤過(guò)問(wèn)、勤建議、主動(dòng)辦，真正成為企業(yè)離不了的法律參謀。
(四)重視非訴訟法律事務(wù)的辦理。
非訴訟法律事務(wù)是指無(wú)爭議的法律事務(wù)，或者雖已發(fā)生爭議，但不必或尚未經(jīng)訴訟來(lái)解決的法律事務(wù)，非訴訟法律事務(wù)與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)息息相關(guān)，范圍非常廣泛，既包括已經(jīng)發(fā)生爭議的各類(lèi)糾紛，也包括無(wú)爭議，糾紛的法律行為，律師代理非訴訟法律事務(wù)的目的在于減少糾紛，預防訴訟，有利于維護當事人的合法權益，有利于維護當事人的商業(yè)信譽(yù)和保護正常的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，某些經(jīng)濟糾紛如在法律上、證據上對自己明顯不利，且無(wú)法扭轉不利局面，則盡可能避免打官司，爭取以非訴訟方式解決。
(五)加強顧問(wèn)律師和企業(yè)的聯(lián)系，增進(jìn)相互了解，密切配合做好法律顧問(wèn)工作。
法律顧問(wèn)工作離不開(kāi)企業(yè)的密切配合和支持，實(shí)踐中律師的作用得不到應有的發(fā)揮，主要有兩個(gè)方面的原因，一是企業(yè)對法律顧問(wèn)的工作范圍和作用了解太少，二是顧問(wèn)律師不掌握、不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)領(lǐng)導層、企業(yè)管理人員的基本情況，加上主動(dòng)參與意識差，往往感到無(wú)處下手。要改變上述被動(dòng)局面，必須從加強顧問(wèn)律師和企業(yè)的相互聯(lián)系和了解入手。顧問(wèn)律師了解企業(yè)應從下幾個(gè)方面著(zhù)手：(1)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本狀況，便于發(fā)現有可能出現的法律問(wèn)題;(2)了解企業(yè)債權債務(wù)基本情況并掌握有關(guān)資料，便于隨時(shí)摸底調查，隨時(shí)掌握信息和調理債權債務(wù)的機會(huì );(3)了解企業(yè)管理人員基本情況，便于律師和各部門(mén)聯(lián)系;(4)積極了解和掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和方針政策，為法律顧問(wèn)工作提供方便和信息。②
綜上，要提高律師在擔任企業(yè)法律顧問(wèn)工作中的作用，就必須轉變觀(guān)念，改變工作方式主動(dòng)參與，發(fā)揮法律顧問(wèn)充當企業(yè)經(jīng)濟衛士法律高參的作用，真正為企業(yè)發(fā)展保駕護航。
三、現今企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)的現狀及瓶頸
截止到2012年年底，據不完全統計，我國中小企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)從數量上已經(jīng)達到6000多萬(wàn)戶(hù)，占全國企業(yè)總數的99.8%以上。由此可以看出，法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)的主要競爭領(lǐng)地還是在民營(yíng)企業(yè)和中小企業(yè)。但目前，中小企業(yè)聘請律師擔任法律顧問(wèn)的數量非常有限，浙江有113萬(wàn)家中小企業(yè)，據浙江省律師協(xié)會(huì )介紹，全省律師共擔任企業(yè)的法律顧問(wèn)不到兩萬(wàn)家，占企業(yè)總數不到2%。而深圳現有中小企業(yè)數量接近29萬(wàn)家，08年律師擔任法律顧問(wèn)7632家，比例為2.63%，不到3%。同時(shí)，從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)在5-15年期間，更多地需要外部律師服務(wù)的支持，此后就會(huì )轉為外內部化和高端化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化外部的服務(wù)。而民營(yíng)企業(yè)創(chuàng )立期就要倒閉40%，能活過(guò)5年的只有40%，能活過(guò)10年的只有15%，能活過(guò)15年就更少了，估計在到5%左右，20年以上的企業(yè)更是鳳毛麟角，全國能報上名的也就是海爾、聯(lián)想、萬(wàn)科、華為等。這就是為什么有很多年輕律師推廣的低價(jià)法律顧問(wèn)服務(wù)和會(huì )員制法律顧問(wèn)、商務(wù)顧問(wèn)服務(wù)效果不好的原因。由于目標客戶(hù)定位比較低，基本都是五年以下的中小企業(yè)，這是幾乎沒(méi)有需求的市場(chǎng)空間，就好比在荒漠上怎么耕種也沒(méi)有收成一樣。
由此可以看出，現今社會(huì )企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)到了一定的瓶頸期。主要表現在：
(一)外部瓶頸：法律顧問(wèn)目標市場(chǎng)看似很大，其實(shí)很窄，還有絕大多數企業(yè)沒(méi)有接觸或沒(méi)有意識到企業(yè)法律顧問(wèn)的作用。法律顧問(wèn)市場(chǎng)只能算是一個(gè)半睡半醒的市場(chǎng)，還有待于進(jìn)一步的挖掘。
(二)內部瓶頸：法律顧問(wèn)是傳統業(yè)務(wù)，但諸多律師事務(wù)所的法律顧問(wèn)服務(wù)過(guò)于“傳統”而導致其所法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，同時(shí)也使得我國整體律師法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展都受到限制。“傳統”顧問(wèn)業(yè)務(wù)內容簡(jiǎn)單、貧乏，且均為被動(dòng)性服務(wù)，即接受企業(yè)法律咨詢(xún)，草擬、審查法律文書(shū)，參與談判等。上述服務(wù)因項目工作量小，服務(wù)滲透力不高，直接影響了企業(yè)聘請顧問(wèn)律師的興趣及是否聘請顧問(wèn)律師的必要性。企業(yè)聘請顧問(wèn)律師意識下降，勢必導致事務(wù)所顧問(wèn)費用的降低，從而使得律師顧問(wèn)服務(wù)數量減少、質(zhì)量也相對降低。那么法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)也因此而進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。
現實(shí)的情況要求律師一方面要要在專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)門(mén)化和團隊化、品牌化等方面做好文章，另一方面要在業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng )新上做好文章。隨著(zhù)競爭加劇，律師要想在法律顧問(wèn)市場(chǎng)分一杯羹，就是看有沒(méi)有敲門(mén)磚和獨門(mén)暗器了。尤其是青年律師，一定不能僵化思想，要勇于拼搏和創(chuàng )新，不斷去開(kāi)拓市場(chǎng)。有限的市場(chǎng)，無(wú)限的競爭，有危機才會(huì )有機遇。
四、青年律師應如何拓展企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)
在中年律師占據霸主地位的今天，青年律師在企業(yè)法律顧問(wèn)領(lǐng)域如何能夠突破重圍，實(shí)現自我價(jià)值，我以為應該從以下幾方面入手：
(一)確立服務(wù)對象�，F階段年輕律師主要開(kāi)拓的服務(wù)對象應以中小型企業(yè)為主。因為這些企業(yè)而大部分都是民營(yíng)企業(yè)，這些企業(yè)的總經(jīng)理大多數都是風(fēng)華正茂的青年，年輕企業(yè)的老總更容易接受以年輕人的方式提供的法律服務(wù)。顧問(wèn)服務(wù)的另一重要對象便是政府各機關(guān)部門(mén)。由于我國政府“依法辦事"的理念逐漸深入人心，法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)進(jìn)入各個(gè)政府機關(guān)是今后的必然趨勢。
(二)改變服務(wù)對象的認識，倡導法律性消費。“倡導”一詞本身就帶有主動(dòng)的含義。如何使得企業(yè)或政府機關(guān)視律師顧問(wèn)法律服務(wù)為消費呢?這就需要律師主動(dòng)出擊，打好顧問(wèn)業(yè)務(wù)的第一槍。知己知彼，安能百戰不殆。年輕律師要在出發(fā)之前首先對待聘企業(yè)進(jìn)行了解及調查。特別是該企業(yè)的合同管理、勞資管理、公司法相關(guān)管理。在掌握了該待聘企業(yè)相關(guān)信息后，結合本所業(yè)務(wù)特長(cháng)出具有針對性的“法律服務(wù)計劃書(shū)”。計劃書(shū)為該企業(yè)量身定做，提供的服務(wù)全部作分項處理，為的是吸引待聘企業(yè)眼球，激發(fā)其消費欲望。
(三)顧問(wèn)業(yè)務(wù)包裝。顧問(wèn)業(yè)務(wù)的包裝其實(shí)就是將顧問(wèn)業(yè)務(wù)的細化及重組過(guò)程，是將整個(gè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)變成幾個(gè)相對獨立的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是需要我們不斷去挖掘的。傳統的顧問(wèn)業(yè)務(wù)按風(fēng)險防范來(lái)分可分為事前風(fēng)險防范、事中風(fēng)險防范及事后風(fēng)險防范(補救)。而經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)包裝后，便可將事前風(fēng)險防范獨立出來(lái)重新組合，可以稱(chēng)之為“法律體檢服務(wù)”。
(四)顧問(wèn)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)。法律產(chǎn)品不是普通商品，不能采取普通商品如做廣告、拉橫幅等營(yíng)銷(xiāo)模式。筆者認為法律產(chǎn)品一般從以下幾個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
(1)利用律師事務(wù)所的平臺，以事務(wù)所的品牌效應進(jìn)行推銷(xiāo)，年輕律師完全可以借助這一良好的品牌優(yōu)勢對自己進(jìn)行推銷(xiāo)。
(2)在訴訟事務(wù)辦理中進(jìn)行有意識的服務(wù)推介，以訴訟業(yè)務(wù)帶動(dòng)非訴訟業(yè)務(wù)。
(3)以網(wǎng)站、雜志等進(jìn)行服務(wù)介紹，展示服務(wù)經(jīng)驗，我所目前已有很大一部分年輕律師都擁有了個(gè)人網(wǎng)站，而且在這方面已經(jīng)取得了不錯的法律服務(wù)效果。
(4)在電視、廣播等法律咨詢(xún)節目中有意識的推介律所非訴類(lèi)品牌。
(五)顧問(wèn)業(yè)務(wù)維護。法律產(chǎn)品的維護是產(chǎn)品能否推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。做好法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，很大程度上在于該業(yè)務(wù)的合理維護上。也是律師能在競爭中生存的主要保證。法律產(chǎn)品的維護即法律產(chǎn)品的鞏固，筆者認為可以從以下幾點(diǎn)考慮：
(1)團隊。團隊是進(jìn)行規�；�“經(jīng)營(yíng)”的基礎，一流的團隊更是品質(zhì)的保證。真正的法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是需要相當時(shí)間與精力的業(yè)務(wù)，光憑一個(gè)律師要完成所有任務(wù)幾乎是不可能。團隊的建立不僅能實(shí)行流水化作業(yè)，更為關(guān)鍵的是團隊能形成幾道風(fēng)險預警機制，保證服務(wù)的準確與安全。
(2)服務(wù)效果。評價(jià)某一法律產(chǎn)品服務(wù)，關(guān)鍵還是看服務(wù)的效果。針對與我們的服務(wù)對象來(lái)說(shuō)，便是其享受的法律服務(wù)給他帶來(lái)了多少好處以及該服務(wù)性?xún)r(jià)比是否能夠接受?服務(wù)效果是檢驗服務(wù)質(zhì)量的最重要標準。
(3)服務(wù)效率。相對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，時(shí)間也能創(chuàng )造價(jià)值。在最快時(shí)間內給予客戶(hù)最需要的法律服務(wù)是年輕律師提高競爭力的重要手段。
(4)服務(wù)態(tài)度。法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)本質(zhì)是服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)，良好的服務(wù)態(tài)度是必不可少的。良好的服務(wù)態(tài)度包括與客戶(hù)接觸的禮儀、律師的著(zhù)裝、出具的法律文書(shū)措辭等。
(5)專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)業(yè)化是法律服務(wù)產(chǎn)品的核心，也是同行競爭中的核心競爭力。法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)就是在專(zhuān)業(yè)中求生存。打造優(yōu)秀品牌最終依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)化。
(6)規范化。所有的顧問(wèn)業(yè)務(wù)應進(jìn)行嚴格規范。規范化主要體現在有固定的格式與文本，每一次顧問(wèn)服務(wù)結束后都應勤于撰寫(xiě)顧問(wèn)工作日志，年終時(shí)提交顧問(wèn)服務(wù)總結。這些資料不僅僅是年輕律師進(jìn)行業(yè)務(wù)提升的參考資料，更是向服務(wù)對象收取顧問(wèn)費用的“資本”。③
法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是律師行業(yè)的基礎性事務(wù)，是律師穩定收入的保障。年輕律師應當發(fā)揮自己的專(zhuān)長(cháng)，以律師事務(wù)所為平臺，以專(zhuān)業(yè)分工為導向，以團隊合作為基礎，以創(chuàng )建品牌為目標，不斷挖掘客戶(hù)資源，深化法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)。在不斷推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的進(jìn)程中，時(shí)刻注意自身風(fēng)險防范，最終奪取法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)這塊“大蛋糕”。
人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步是夢(mèng)想和現實(shí)的交替，但人類(lèi)的夢(mèng)想一刻也沒(méi)有中斷，人類(lèi)的追求一直也沒(méi)有停止，人生的藍圖需要我們自己去描繪。選擇了律師這個(gè)職業(yè)，我們就必須勇敢地面對一切挑戰。我們是青年律師，我們不缺乏勇氣和激情，國家、社會(huì )給我們提供的只是一個(gè)適合執業(yè)的大環(huán)境，更多的因素在于我們自己。在法律服務(wù)的領(lǐng)域里，我們永遠會(huì )遇到新的問(wèn)題，新的麻煩，新的考驗，只有一步一個(gè)腳印地走好執業(yè)過(guò)程中的每一步，只有不斷探討未知領(lǐng)域，逐漸使自己的羽翼豐滿(mǎn)，才能稱(chēng)得上一個(gè)合格的律師，否則，小律師永遠是小律師，甚至還會(huì )在慘烈的競爭中被淘汰。
青年律師們，一定要記�。何覀兟收�、我們努力，我們有激情，我們有干勁，我們有大把的青春可以去嘗試、可以去失敗，只要不放棄，下一個(gè)一定就是“我”。
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