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淘寶直通車(chē)推廣方法匯總
超級車(chē)手是什么，是那個(gè)可以把CPC做到0.05元的神秘人士，還是那個(gè)傳說(shuō)中可以把ROI做到10以上的別人家的推廣?看完yjbys小編帶來(lái)的此文，相信在你心里將有自己的答案。想了解更多相關(guān)資訊請持續關(guān)注我們應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)。
淘寶搜索的本質(zhì)
淘寶為什么一次次修改搜索的計算方法，特別是還推出了千人千面，因為網(wǎng)絡(luò )流量增長(cháng)已經(jīng)到了瓶頸期，加上其他平臺的分流，如果要實(shí)現銷(xiāo)售額的增長(cháng)，那最好的方法就是把那些產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)體驗好，評價(jià)好，回頭客占比高，受歡迎的寶貝優(yōu)先推送在買(mǎi)家面前，可以說(shuō)這就是淘寶搜索的本質(zhì)。
千人千面就是系統給每個(gè)買(mǎi)家打上標簽，給每個(gè)店鋪也打上標簽，當標簽相匹配時(shí)你就獲得優(yōu)先展示的權重加成。得到系統認可度越高的店鋪，將可以獲得越多流量。
我認為理解淘寶搜索的本質(zhì)是做好自然搜索和直通車(chē)推廣的基礎，所有的搜索優(yōu)化和直通車(chē)優(yōu)化都是圍繞這個(gè)來(lái)開(kāi)展的，都是為了討好搜索引擎，向系統證明我們的寶貝是越來(lái)越受買(mǎi)家喜歡的。直通車(chē)和自然搜索是相通的，唯一不同的是一個(gè)是收費，一個(gè)是免費的。
直通車(chē)廣告每天展現的總量是變化不大的，而對于淘寶來(lái)說(shuō)只有廣告被點(diǎn)擊了才有收入，所以當然要優(yōu)先展現那些點(diǎn)擊率高的直通車(chē)寶貝，或者你的出價(jià)高到可以抵消點(diǎn)擊率下降帶來(lái)的損失，系統也不介意把你放在最前面。
近年淘寶為了讓買(mǎi)家有更好的購物體驗，更是加大了權重對排名和CPC的影響。建議你找個(gè)時(shí)間靜下心來(lái)想想，如果你是淘寶，你是直通車(chē)，你會(huì )如何給買(mǎi)家們推薦寶貝，理解了這個(gè)，你就會(huì )明白怎樣才能真正把直通車(chē)做好。
千人千面與精準流量
我一再強調精準流量，是因為如果訪(fǎng)問(wèn)和購買(mǎi)你家寶貝的都是同一個(gè)人群，比如年齡30-40，淘寶月消費1000元以上，4心-1黃鉆，常常購買(mǎi)服飾等標簽的這個(gè)人群，系統就會(huì )認為你的寶貝很適合這個(gè)人群，當有符合這些標簽的人到淘寶搜索寶貝時(shí)，系統就會(huì )優(yōu)先把你的寶貝推送給她。
如果你總是引入亂七八糟的流量，購買(mǎi)的人群每天都變動(dòng)，系統也不知如何給你定位，最后你就無(wú)法從千人千面中受益，這也是很多人抱怨千人千面后根本沒(méi)感受到人群更精準，轉化更高的原因，因為是你自己與千人千面的初衷相背而行，總想著(zhù)什么人都往店鋪拉。
如果你再想不明白如何從千人千面中獲得好處，可能很快一切都太晚了。所以一個(gè)店鋪剛轉變風(fēng)格時(shí)總是要經(jīng)歷一段痛苦的時(shí)期，因為要等系統重新給店鋪定位，老客戶(hù)也大多離去;價(jià)格的一個(gè)重要作用就是把購買(mǎi)這個(gè)價(jià)位的人群集中起來(lái)，比如你一直賣(mài)50元上下的東西，突然換成賣(mài)200元的東西，是一定要經(jīng)歷一段長(cháng)時(shí)間的迷茫和無(wú)奈的。
關(guān)鍵詞的優(yōu)先展現原則
一個(gè)買(mǎi)家搜索了某個(gè)關(guān)鍵詞，如果你的計劃里有多個(gè)關(guān)鍵詞達到了系統要求的展現條件，那么系統會(huì )把與買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞完全一樣的關(guān)鍵詞優(yōu)先展現，并展現包含該關(guān)鍵詞的創(chuàng )意，然后其他關(guān)鍵詞才能獲得展現的機會(huì )。所以我一再強調推廣新寶貝推廣時(shí)，一定要關(guān)鍵詞，寶貝標題和推廣標題保持一致，這樣初始權重才高，成長(cháng)起來(lái)也快。
你可以搜一下雙排扣毛呢大衣或者中長(cháng)款毛呢大衣，排名前三的直通車(chē)寶貝一定可以在寶貝標題，推廣標題或寶貝屬性有二次甚至三次找到這些前綴詞，只有極少數例外的錢(qián)多多不計成本地擠進(jìn)了前三，但他絕對堅持不了太久。你應該去搜幾個(gè)二級關(guān)鍵詞，然后分析一下出現在第一頁(yè)的直通車(chē)寶貝的標題和屬性與你這些詞的關(guān)系，你一定不會(huì )覺(jué)得是在浪費時(shí)間。
如果你在三個(gè)計劃里添加了同樣的三個(gè)關(guān)鍵詞，但匹配方式不同，在出價(jià)也沒(méi)差距太大的時(shí)候，精準匹配的那個(gè)將獲得優(yōu)先展現的機會(huì )，然后廣泛匹配和中心匹配的詞將根據質(zhì)量分的出價(jià)選擇其中一個(gè)展現。同一個(gè)關(guān)鍵詞一個(gè)店鋪最多展現二個(gè)寶貝。
以前還有個(gè)緊密排列優(yōu)先展示的規則，后來(lái)系統把只是前后順序不同，類(lèi)似詞都當作同一個(gè)詞處理，就像蕾絲 雪紡衫和雪紡 蕾絲衫在系統看來(lái)是二個(gè)完全一樣的詞，這個(gè)規則基本就沒(méi)存在的意義了。
主推詞的一致性原則
比如一件毛衣，它的主關(guān)鍵詞可以是針織衫，也可以是毛衣。那接下來(lái)我們想推廣這個(gè)寶貝，應該如何加詞呢?我的建議是，保持主推詞的一致性，我們把這二個(gè)詞放到流量解析里對比一下就可以看出，針織衫的展現指數和點(diǎn)擊率都遠高于毛衣，但毛衣的點(diǎn)擊轉化率略高手針織衫，這種情況我們肯定選針織衫為主推詞。
這個(gè)一致性原則要求的就是前期加詞，所有的詞都圍繞一個(gè)主關(guān)鍵詞來(lái)加，比如只加針織衫這個(gè)詞的擴展詞，這樣的話(huà)，你所加的這批詞如果有哪個(gè)效果好，它會(huì )間接且穩定地提升所有帶針織衫的關(guān)鍵詞權重，當然效果不好的詞我們要趕緊刪除掉。又比如毛呢外套，也可以是毛呢大衣，呢子大衣，或呢子外套，至于哪個(gè)詞最適合來(lái)主推，就需要你去分析對比了。
直通車(chē)和寶貝搜索權重
直通車(chē)的權重和寶貝搜索權重是二個(gè)互相獨立的計算系統，之間是沒(méi)有聯(lián)系的，就是說(shuō)你直通車(chē)效果好，并不會(huì )立馬提升你自然搜索的權重，相反直通車(chē)效果不好，也不會(huì )降低自然搜索的權重。
但他們之間的影響又是存在的 ，直通車(chē)對搜索排名的影響主要有三個(gè)，一是直通車(chē)帶來(lái)的銷(xiāo)量，讓你比不開(kāi)直通車(chē)的同行累積銷(xiāo)量更快更多，而銷(xiāo)量是搜索權重中最重要的因素;二是點(diǎn)擊過(guò)你直通車(chē)的人會(huì )被打上瀏覽過(guò)你店鋪的標簽，系統定義為店鋪的潛在人群，在千人千面的影響下 ，她以后搜寶貝的時(shí)候，你的寶貝將憑此獲得好處，并且在你直通車(chē)人群溢價(jià)和鉆展定向自身的時(shí)候多了些可用的人群數量;三是直通車(chē)帶來(lái)的流量和人氣，可以提升整個(gè)店鋪的權重，間接影響全店寶貝的權重。
搜索人群和精品創(chuàng )意
搜索人群里的那個(gè)相似店鋪的訪(fǎng)客有點(diǎn)類(lèi)似鉆展的店鋪定向，就是去搶同行的客戶(hù)，出多少溢價(jià)需要根據每個(gè)寶貝的效果來(lái)調整的。搜索人群的核心客戶(hù)除第一行瀏覽未購買(mǎi)的訪(fǎng)客不管外他的平時(shí)我一般都是30%-50%溢價(jià)這樣設置的，大促時(shí)150%-200%溢價(jià)，就是鎖定自己的用戶(hù)群，別讓對手輕易搶走。還有一個(gè)自定義人群，一般我只設置性別和年齡，消費金額不用區分，這個(gè)自定義人群溢價(jià)要比核心客戶(hù)人群低一些。
精品創(chuàng )意我不知道你們的效果怎樣，我只想說(shuō)是個(gè)坑，消失的P4P活動(dòng)。我現在只建普通創(chuàng )意。
降價(jià)法
降價(jià)法是大賣(mài)家和不缺錢(qián)最喜歡用的提升計劃權重的快速方法。集中挑選一個(gè)相關(guān)性好的熱詞，然后出高價(jià)讓它排在第一頁(yè)前三名，因為這個(gè)位置展現多，點(diǎn)擊率高，只要是提前測好的圖，質(zhì)量分會(huì )漲的很快。一般一天只投點(diǎn)擊率最高的半個(gè)小時(shí)到二個(gè)小時(shí)，其他時(shí)間段調整到30%時(shí)間折扣且調整地域到冷地區。
第二天開(kāi)始慢慢調低出價(jià)，雖然出價(jià)低了，但依然可以保持在前三名，隨著(zhù)權重的進(jìn)一步提升，只需數天出價(jià)在1元以?xún)染涂梢哉紦叭奈恢�，最后添加這個(gè)熱詞的擴展詞，基本都是9分10分且權重很高，這就是降價(jià)法的基本原理，當然也是所有直通車(chē)降低CPC的操作思路。降價(jià)法經(jīng)驗不足者請勿輕易嘗試，或許一個(gè)月就白干了。比如前期你每天花費幾百元引來(lái)幾十個(gè)點(diǎn)擊，但因為選款選圖選詞任何一個(gè)出錯，你的幾千元投入將只是打了個(gè)水漂。如果資金有限，可以嘗試下升價(jià)法。
升價(jià)法
既然有降價(jià)法，自然也有升價(jià)法，就是一開(kāi)始篩選出來(lái)幾個(gè)展現指數高的關(guān)鍵詞先出一個(gè)較低的價(jià)格，當然也不能過(guò)低，最好排名在50名左右，控制好地域和時(shí)間折扣。不管是降價(jià)法還是升價(jià)法，圖片的點(diǎn)擊率都是重中之重，產(chǎn)品不好點(diǎn)擊率不高，怎么玩怎么死。因為點(diǎn)擊率高，質(zhì)量得分會(huì )慢慢起來(lái)，之后你開(kāi)始提高出價(jià)，但CPC基本不變，排名卻越來(lái)越靠前。最終靠著(zhù)高權重，也許出價(jià)0.5元實(shí)際CPC0.3元內就可以占據該詞前三名的位置，升價(jià)法的操作原理很簡(jiǎn)單，但執行起來(lái)卻非易事。
升價(jià)法如果操作的不好就會(huì )惡性循環(huán)，出價(jià)低導致位置不好，展現少點(diǎn)擊少，質(zhì)量得分降低，CPC升高，你就會(huì )考慮降低出價(jià)來(lái)降CPC，然后展現更少，從此墜入無(wú)盡深淵。這二種方法僅適用于點(diǎn)擊率轉化率都高的產(chǎn)品，且要求車(chē)手有足夠的經(jīng)驗和判斷力。這里說(shuō)的升價(jià)法是不是和直通車(chē)2里提到的第二種方法很像，原理都是差不多的，只是升價(jià)法投放的關(guān)鍵詞更少，投放的地域和時(shí)間段更少，質(zhì)量得分提升的更快些，對車(chē)手的個(gè)人經(jīng)驗要求的也更多。到這里，我已經(jīng)提到了五種提升計劃權重的方法，總會(huì )有不適合你的，總會(huì )有適合你的。
無(wú)線(xiàn)直通車(chē)
看到移動(dòng)端目前比PC端便宜不少，但這個(gè)優(yōu)惠也許哪天就沒(méi)有了。因為手機網(wǎng)絡(luò )普遍較差，買(mǎi)家體驗不太好，如果單獨投放移動(dòng)端，盡量?jì)?yōu)先投放那些WIFI覆蓋率高的大城市，或者根據之前的直通車(chē)移動(dòng)端數據篩選城市。
尋找飆升熱詞
一般來(lái)說(shuō)關(guān)鍵詞主要分二種，一種是系統已知且搜索量穩定的;還是有一種是近期買(mǎi)家搜索量大增被系統抓取出來(lái)的，這種詞我們稱(chēng)之為飆升詞。那我們如何找到這第二種詞呢，一個(gè)優(yōu)秀的直通車(chē)手，應該養成至少每三天看一遍：
1.首頁(yè)下拉框，
2.首頁(yè)搜索框下方的推薦詞，
3.淘寶排行榜的一周關(guān)注熱門(mén)中的完整榜單，
4.淘寶指數飆升詞排行 榜，
5.數據魔方行業(yè)熱詞榜中的熱搜飆升傍，
6.直通車(chē)后臺的增幅或降幅最大報告，
7.生意參謀專(zhuān)題工具>行業(yè)排行>熱搜詞榜下方的搜索漲幅top100等容易發(fā)掘飆升熱詞的地方，當然也不用每個(gè)地方都看，選二三個(gè)定時(shí)查看就好。
這些詞一般都是季節變化，影視作品，系統推薦詞更換等原因產(chǎn)生的，如果能最早發(fā)現這些詞，因為知道的人少，加入直通車(chē)基本直接就是9分10分，很低的 CPC就能搶占第一頁(yè)，從而帶來(lái)大量低價(jià)流量。等到別人后知后覺(jué)的時(shí)候你已穩住權重，要把你從第一頁(yè)擠出來(lái)就要付出點(diǎn)代價(jià)了。一個(gè)人的精力是有限的，我們需要互相交流技術(shù)，共享新發(fā)現，所以電商很容易形成一個(gè)個(gè)圈子。
把這些新發(fā)現的詞及時(shí)加到寶貝標題中去，結局一定很美。當然，任何一個(gè)新發(fā)現的詞都要放到流量解析里分析一下，看它的趨勢，點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率轉化率以及最重要的競爭度等才能斷定詞的好壞。
擺脫競爭對手
常常聽(tīng)到中小類(lèi)目的朋友訴苦說(shuō)自己的直通車(chē)又被同行惡意點(diǎn)擊，或者好不容易想出來(lái)的好創(chuàng )意沒(méi)幾天就被全抄去了。其實(shí)你只要利用好地域設置，是可以擺脫難纏的競爭對手的。比如你是做燈飾的，都知道廣東中山強，或者像四件套，已經(jīng)被江蘇南通全占領(lǐng)了，不管你是不是在這些地區，你的直通車(chē)不要投競爭對手密集的城市和那些常常惡意點(diǎn)擊你直通車(chē)的城市，少投幾個(gè)城市不會(huì )對你的銷(xiāo)售有多大影響，相反卻可以隱藏在競爭對手后面，讓他們找不到你。如果需要查詢(xún)自己的排名和展現效果，也應該在需要的時(shí)候才加上自己的城市，查詢(xún)完要盡快移除所在城市。
難道又要去找各種數據來(lái)分析自己的競爭對手都在哪里?不需要這么麻煩，直接在淘寶搜關(guān)鍵詞，比如搜電鉆，按銷(xiāo)量排序，浙江金華已搶去了90%以上的市場(chǎng)，其次是江蘇的幾個(gè)城市。顯然，如果你是電鉆的賣(mài)家，這幾個(gè)城市是需要避開(kāi)的。
降低CPC
很多人可能更關(guān)心如何降低CPC，如果你看完了直通車(chē)三部曲還沒(méi)弄明白超低CPC是怎么來(lái)的，不是我寫(xiě)的太差，就是你應該向老板申請去倉庫打包算了。測試好款和圖片，優(yōu)化好標題，選好關(guān)鍵詞，把權重拉起來(lái)，CPC自然就下來(lái)了，保持點(diǎn)擊率和轉化率高過(guò)同行，長(cháng)期投放，權重必定越來(lái)越高，CPC最終可以降到最低。
直通車(chē)有養詞的說(shuō)法，那你弄明白養詞的真正含義么?一方面是通過(guò)操作把詞的權重拉起來(lái)，更重要的一方面是讓這個(gè)詞擁有一個(gè)好的歷史記錄，等到競爭變大的時(shí)候，你的權重已遙遙領(lǐng)先，你就可以一直處于優(yōu)勢。雖然現在才12月初，但有些賣(mài)家早已把春裝上架了，他們這時(shí)候把帶有春，春季，春裝等的關(guān)鍵詞先培養著(zhù)，而你可能元旦后才上新，這時(shí)候人家已經(jīng)比你多一個(gè)多月的時(shí)候來(lái)提升關(guān)鍵詞的權重，也多一個(gè)月的時(shí)候篩選出合適的詞，等年后春裝旺季來(lái)臨時(shí)，人家3毛4毛錢(qián)就可以輕松進(jìn)第一頁(yè)，如果你那時(shí)候才匆匆忙忙地推，3元4元都未必進(jìn)得了第一頁(yè)。
降低CPC真的沒(méi)有什么技巧秘訣，就是降價(jià)法的普及版，就算你走偏門(mén)幾天就把CPC拉下來(lái)，但升回去也就一二天的事。如果你老是想著(zhù)從網(wǎng)上找各種攻略技巧，或參加亂七八糟的培訓，甚至拜各種大神，你只是在浪費時(shí)間。特別是去崇拜所謂的大神，如果你有他那產(chǎn)品和團隊支持，相信我，你做出來(lái)的數據不一定會(huì )比他差。很多讓人驚掉下巴的數據是怎么來(lái)的，誰(shuí)知道呢，要是那些大神敢把關(guān)鍵詞和點(diǎn)擊轉化率都截圖出來(lái)，有時(shí)候你會(huì )驚訝地發(fā)現熱詞的轉化率竟然是長(cháng)尾精準詞的幾倍甚至十幾倍，你就會(huì )明白這些人大多數都只是來(lái)搞笑的。
其實(shí)對大家來(lái)說(shuō)最難的是如何保持點(diǎn)擊率和轉化率一直高過(guò)同行，這個(gè)真的就需要合適的產(chǎn)品和整個(gè)團隊的努力了。如果你努力了仍然無(wú)法做到低CPC，只是因為你的產(chǎn)品和店鋪做不到那種程度，不一定是你的問(wèn)題。盡力了就好，直通車(chē)最終的效果與車(chē)手的個(gè)人能力真的關(guān)系不大。
直通車(chē)與ROI
直通車(chē)的效果不能單純的從花了多少推廣費，全店賣(mài)了多少來(lái)看的，我倒是建議把直通車(chē)的投入產(chǎn)出與全店的分開(kāi)評估。你要這樣想，我們不投直通車(chē)，這些人工，租金，各種稅，庫存等成本依然存在的，并不會(huì )減少;如果我們開(kāi)直通車(chē)，直通車(chē)每賺到1元，那就是實(shí)實(shí)在在賺到的。
我們分析直通車(chē)實(shí)際效果時(shí)可能會(huì )考慮到退款率，但你也要想一下，你店鋪的回頭客占比是多少，比如你退款率是15%，但老客戶(hù)一年銷(xiāo)售占比在30%，那直通車(chē)的實(shí)際ROI還要高15%;有些商品，很多買(mǎi)家都是要思考很久才決定是否購買(mǎi)的，或許可能要攢一二個(gè)月的工資，而這早就過(guò)了直通車(chē)報表能統計到的15天回報率;不是每個(gè)人都喜歡登陸淘寶賬號來(lái)收藏和放購物車(chē)的，有一部分人喜歡直接放到瀏覽器收藏夾或復制發(fā)送給別的賬號購買(mǎi)的，這些都是后臺統計不到的;如果質(zhì)量好，通過(guò)直通車(chē)購買(mǎi)的客戶(hù)之間互相分享也會(huì )帶來(lái)一部分隱性訂單等，這些確實(shí)存在的情況都告訴我們直通車(chē)實(shí)際ROI比我們看到的要高不少，不能簡(jiǎn)單地判斷直通車(chē)是不是在浪費錢(qián)。
而且直通車(chē)帶來(lái)的銷(xiāo)量，會(huì )提升你的自然排名和給買(mǎi)家更多的信心;直通車(chē)帶來(lái)的人群會(huì )提升你的潛在客戶(hù)數量，在鉆展投放和搜索千人千面前都有積極的效果，這些帶來(lái)的實(shí)際效益很難統計;不要只看到后臺的直通車(chē)ROI，每天拿個(gè)小本子計算著(zhù)又虧了多少錢(qián)，這樣的話(huà)你的店鋪永遠做不大�？吹竭@里，可能你們要懷疑我是不是那種直通車(chē)投20萬(wàn)成交3單的坑神了，這倒不是，雖然我無(wú)法像別人那樣做到高不可及，但做個(gè)2.5或3以上，偶爾4或5以上，并不是多難的事(女裝，常規款，無(wú)名品牌，客單價(jià)200元左右)。
直通車(chē)這個(gè)系統太龐大了，我不可能把每細節都寫(xiě)下來(lái)的，比如利用直通車(chē)測款測圖推爆款，定向推廣，店鋪推廣等，我也不可能把新計劃哪天哪個(gè)小時(shí)該做什么都寫(xiě)的非常詳細，因為不同類(lèi)目差別本來(lái)就大，更重要的其實(shí)有很多東西我自己也還沒(méi)搞明白。我更希望的是讓你明白其中的原理和給你提供思路，讓你明白原來(lái)直通車(chē)是這樣玩的。
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