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銷(xiāo)售演講與呈現技巧培訓
引導語(yǔ)：一對一銷(xiāo)售，在很多情況下都會(huì )用到。銷(xiāo)售人員另外一個(gè)技能，即一對多的技能也是 非常重要的，這種一個(gè)人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現技巧、銷(xiāo)售介紹的技巧，這也是一個(gè)非常核心的技巧。
銷(xiāo)售呈現的重要意義
銷(xiāo)售呈現就是一個(gè)人對多個(gè)客戶(hù)來(lái)做介紹。如：八種銷(xiāo)售活動(dòng)中的展會(huì )，銷(xiāo)售人員一定會(huì )面對多個(gè)客戶(hù);在技術(shù)交流過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也是要面對二十到三十個(gè)客戶(hù);在參觀(guān)考察的時(shí)候，銷(xiāo)售人員也可能會(huì )面對多個(gè)客戶(hù)，這些時(shí)候，都需要用到一對多的技巧。
銷(xiāo)售呈現可以達到什么樣的效果呢?
【案例】
某省郵電管理局準備上一個(gè)計費的項目，有廠(chǎng)家來(lái)投標，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時(shí)間安排的非常緊，幾個(gè)廠(chǎng)家介紹下來(lái)，客戶(hù)就開(kāi)始打呵欠，一點(diǎn)精神都沒(méi)有了。最后一天，是一個(gè)禮拜六，客戶(hù)都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時(shí)來(lái)了一個(gè)廠(chǎng)家的女代表。她往講臺上一站，先用目光掃視全場(chǎng)，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽(tīng)我講話(huà)?結果客戶(hù)們就開(kāi)始注意她，場(chǎng)面刷地靜下來(lái)。她一口氣介紹了三個(gè)小時(shí)，結果客戶(hù)的情緒完全被調動(dòng)了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認為找到了辦法，發(fā)愁的是認為發(fā)現了問(wèn)題。等結束的時(shí)候，客戶(hù)們竟然忘記了鼓掌，內容太精彩了。等客戶(hù)們反應過(guò)來(lái)后，給予的是地動(dòng)山搖的掌聲。隨后，客戶(hù)們就針對這個(gè)女代表介紹的數據庫產(chǎn)品進(jìn)行了評估，當場(chǎng)拍板確定了 50萬(wàn)美元的定單。
為什么客戶(hù)會(huì )當場(chǎng)為 50 萬(wàn)美元的定單拍板呢?這個(gè)公司不僅關(guān)心客戶(hù)的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶(hù)的需求。 50 萬(wàn)美元的需求，一定是一個(gè)迫在眉捷的問(wèn)題，如果不是有非常大的壓力，不會(huì )花 50 萬(wàn)美元來(lái)解決。所以她不僅給出了一個(gè)產(chǎn)品，還給出了一個(gè)解決方案。她的介紹非常專(zhuān)業(yè)，首先提出問(wèn)題，讓每個(gè)客戶(hù)都很發(fā)愁，再讓客戶(hù)想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現在客戶(hù)面前，客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。
有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動(dòng)能力，這樣的人所取得的成就，往往會(huì )超過(guò)那些很有能力，但不善于表達自己的人。
所以，溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧。
【自檢】
有一種說(shuō)法叫“會(huì )做的不如會(huì )說(shuō)的”，你如何理解?
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銷(xiāo)售呈現的四個(gè)步驟
銷(xiāo)售呈現就是銷(xiāo)售演講，基本上包括四個(gè)部分。
計 劃
在采購流程的不同階段，針對不同的客戶(hù)銷(xiāo)售人員要介紹不同的內容：首先就要確定客戶(hù)的采購流程到了什么階段，確定哪一類(lèi)客戶(hù)起著(zhù)關(guān)鍵的作用，哪些客戶(hù)參加介紹。在內部
醞釀階段，銷(xiāo)售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內容，怎么介紹公司;到了評估比較階段，就要介紹方案了。
成功的銷(xiāo)售呈現至少要提前一個(gè)月來(lái)做計劃，否則就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做充分的準備。
在做銷(xiāo)售呈現之前，一定要充分地收集客戶(hù)資料，客戶(hù)的資料大體分為四大類(lèi)：背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶(hù)個(gè)人資料。
每一次銷(xiāo)售呈現，目的不一定就是客戶(hù)的購買(mǎi)，客戶(hù)購買(mǎi)要在采購流程的第五個(gè)階段才會(huì )進(jìn)行，但前期銷(xiāo)售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導的，可能是培訓，可能是推廣，也可能是其它類(lèi)型，銷(xiāo)售人員必須清楚銷(xiāo)售呈現的目的，才可能有的放矢。
準 備
這是銷(xiāo)售演講的第二步。
不管銷(xiāo)售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準備，要讓每一個(gè)拿出寶貴時(shí)間聽(tīng)介紹的人有所收獲。
一般來(lái)講，要拿講話(huà)時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準備，準備內容是所要講述的觀(guān)點(diǎn)和支持觀(guān)點(diǎn)的論據。并用分類(lèi)分級的方法把主體內容歸納成四、五個(gè)要點(diǎn)，可以在每個(gè)要點(diǎn)下層層展開(kāi)內容。當然要找一些數據來(lái)證明觀(guān)點(diǎn)，或者用精彩的故事和案例來(lái)支持闡述的觀(guān)點(diǎn)，這樣才會(huì )使客戶(hù)不會(huì )遺忘。
一般來(lái)講，要拿講話(huà)時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準備，準備內容是所要講述的觀(guān)點(diǎn)和支持觀(guān)點(diǎn)的論據。 根據調查，對于銷(xiāo)售人員所做的銷(xiāo)售呈現，客戶(hù)只有五件事情不會(huì )忘掉：
1.第一印象
就是銷(xiāo)售人員給客戶(hù)第一眼的印象。
2.結束印象
就是銷(xiāo)售人員在介紹結束時(shí)說(shuō)的話(huà)和形象。
3.精彩的故事
可能記住了故事，但不一定記住內容。
4.思維的轉換
能造成思維轉換的內容使人印象更深刻。
5.不停的重復
不停地重復觀(guān)點(diǎn)也可以加深客戶(hù)的印象。
了解了這些內容，銷(xiāo)售人員就可以有目的的進(jìn)行準備了。
練 習
作好準備后，還需要調動(dòng)全身的能量來(lái)練習口氣、聲音、語(yǔ)調。
【情景 1】
老師：(雙臂抱于胸前)如果有人用這個(gè)姿勢來(lái)講課，大家會(huì )有什么感覺(jué)? 學(xué)生： 會(huì )認為他比較傲慢，不夠尊重聽(tīng)眾。
老師：是的，如果銷(xiāo)售人員這樣對待客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的反感。
老師：如果銷(xiāo)售人員在講述的過(guò)程中，總是說(shuō)：你們應該買(mǎi)我的產(chǎn)品，應該把錢(qián)付給我，不應該去買(mǎi)競爭對手的產(chǎn)品，你們會(huì )有什么樣的體會(huì )?
學(xué)生：就像一個(gè)領(lǐng)導在下命令。
老師：銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不是領(lǐng)導，不應該有這樣的行為。另外還有兩種動(dòng) 作，大家看一下有什么問(wèn)題。一個(gè)是一邊晃一邊講。(做動(dòng)作)
學(xué)生：一是覺(jué)得不夠尊重聽(tīng)眾，二是覺(jué)得這個(gè)人可能不夠踏實(shí)。
老師：還有一個(gè)是，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員從來(lái)不看客戶(hù)的眼睛。 學(xué)生：會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得非常別扭。
演講時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、聲調和語(yǔ)氣。
在有些企業(yè)的培訓中，微笑是被作為一個(gè)課程來(lái)進(jìn)行培訓的。
一些客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一亮相，他就會(huì )進(jìn)行打分，是不是專(zhuān)業(yè);開(kāi)口講話(huà)，是不是合格;講了十分鐘，是不是能夠抓住聽(tīng)眾。有的客戶(hù)根本不給面子，打了低分就當場(chǎng)離開(kāi)了。有些人即便不離開(kāi)，思維也不知哪里去了，銷(xiāo)售的效果就一定不會(huì )好。
所以，銷(xiāo)售人員要從開(kāi)始就抓住客戶(hù)的思維，用肢體語(yǔ)言，用抑揚頓挫的聲音和聲調，用表情，用知識來(lái)讓客戶(hù)來(lái)覺(jué)得你是專(zhuān)家，是個(gè)有價(jià)值的人。
【案例】
在奧地利，一對男女朋友在海邊散步時(shí)，女子殺了他的男朋友后向警局報了案，說(shuō)有人搶劫殺了人。警察在盤(pán)問(wèn)她時(shí)，她的回答合情合理，天衣無(wú)縫。但這時(shí)一位有經(jīng)驗的老警察，在問(wèn)了一些需要回憶的問(wèn)題后，突然問(wèn)：
“殺了你男友的人是開(kāi)著(zhù)車(chē)走的嗎?”
這個(gè)女子就說(shuō)“是”。
警察又問(wèn)：“他是開(kāi)著(zhù)車(chē)走的嗎 ? ”
她說(shuō)“是”。
警察又問(wèn)：“車(chē)是什么顏色的?”
這個(gè)女人就在想該說(shuō)什么顏色的車(chē)才不會(huì )被問(wèn)出漏洞，結果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。
警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據是：人在邏輯分析的時(shí)候，是左腦在動(dòng)，目光會(huì )往左看。警察開(kāi)始詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題，都只是需要回憶的問(wèn)題，當換了問(wèn)題后，這個(gè)女子必然要通過(guò)邏輯分析來(lái)回答，所以目光就會(huì )改變，被警察看了出來(lái)。
人和人之間的溝通，很大一部分來(lái)自于肢體語(yǔ)言，其次是聲調和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時(shí)間來(lái)練習。
演 講
到了最后一步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么好準備的了。只要準備充分，到這個(gè)階段就可以取得良好的效果。
圖 13-1 銷(xiāo)售呈現的四個(gè)步驟
在不同的場(chǎng)合，銷(xiāo)售呈現也要有不同的變化。在展會(huì )的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要面對上百個(gè)客戶(hù)，時(shí)間就在一個(gè)小時(shí)左右，要強調煽動(dòng)性的效果;在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專(zhuān)業(yè)地幫助解決問(wèn)題;在參觀(guān)考察的過(guò)程中，需要把講演內容和參觀(guān)內容有機地結合，道具可以創(chuàng )造很多的驚喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中國的客戶(hù)被 IBM邀請到美國圣地亞哥市參觀(guān)。IBM準備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來(lái)回走動(dòng)。在一位副總裁做了半個(gè)小時(shí)的介紹后，對大家說(shuō)，為表示對大家的感激之情，我們特意準備了精彩的演出，請大家打開(kāi)游艇的窗戶(hù)，向對面的海灘上看。這時(shí)，天空中突然打出很多煙火，音樂(lè )響起，IBM的員工與客戶(hù)一起翩翩起舞。很多人當時(shí)就被震撼了，他們都知道這是IBM專(zhuān)門(mén)為他們準備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。
成功的銷(xiāo)售人員一定要掌握銷(xiāo)售呈現技巧。掌握知識很容易，但是要調整自己的行為，調整肢體語(yǔ)言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報的，一旦養成好習慣，就會(huì )幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得訂單，贏(yíng)得客戶(hù)，贏(yíng)得公司老板的賞識，從而變?yōu)橐环N魅力。
【自檢】
銷(xiāo)售呈現包括哪幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟有哪些注意事項?
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【本講總結】
銷(xiāo)售呈現是獲取定單的重要過(guò)程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶(hù)的交往中獲取主動(dòng)。銷(xiāo)售呈現可以分為計劃、準備、練習、演講四個(gè)步驟，平時(shí)多注意練習使之成為習慣，才能真正使銷(xiāo)售人員受益。
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