如何提高銷(xiāo)售人員的演講能力和演講技巧

　　引導語(yǔ)：銷(xiāo)售演講不是一種“推銷(xiāo)方式”，而是試圖說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的一段獨白。銷(xiāo)售演講是在銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間建立和諧關(guān)系的對白。你的產(chǎn)品和客戶(hù)的要求好比像兩個(gè)嚙合完美的齒輪，這是一種理想的狀態(tài)。

　　步驟1：認清你的前景

　　1.專(zhuān)門(mén)化。確定你的理想客戶(hù)，牢記只有客戶(hù)從產(chǎn)品中獲得積極的情感反應，這樣的銷(xiāo)售才是成功的。自問(wèn)以下的問(wèn)題：你的客戶(hù)能夠從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處或提高?怎么使客戶(hù)從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得快樂(lè )?誰(shuí)最有可能獲得到這種積極的情感體驗?他們的收入、職位、閱歷和權限如何?

　　2.定位。確定你的公司具有哪些獨特性和精彩之處。自問(wèn)以下問(wèn)題：你怎么做才能超越其他公司?為什么你的理想客戶(hù)選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品?你的競爭對手會(huì )如何評價(jià)你的公司?

　　3.劃分。根據上述兩點(diǎn)，確定最適合你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)群。糾正這樣的錯誤認識 ：成功來(lái)自于廣泛的客戶(hù)群體。需要回答的關(guān)鍵問(wèn)題是 ：哪些客戶(hù)對我的公司大加贊賞和重視?

　　4.集中。把精力放在能從你公司產(chǎn)品或服務(wù)獲得最大利益的客戶(hù)。你的理想客戶(hù)應該十分需要你的產(chǎn)品，能夠使用你的產(chǎn)品，有經(jīng)濟實(shí)力購買(mǎi)你的產(chǎn)品。關(guān)注其他的客戶(hù)群只是浪費時(shí)間。

　　步驟2：為會(huì )面做準備

　　以下是銷(xiāo)售演講前的3個(gè)準備步驟：

　　1.做你的家庭作業(yè)。了解客戶(hù)的一切情況�；ヂ�(lián)網(wǎng)上有你需要的信息資源。永遠不要讓自己處于對客戶(hù)一無(wú)所知的被動(dòng)局面。

　　2.進(jìn)行日程安排。制訂日程的時(shí)候，不要把自己定位成推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，而是能夠為別人提供幫助的咨詢(xún)師或顧問(wèn)。這個(gè)日程應該寫(xiě)在印有公司抬頭的信箋上，清楚地注明客戶(hù)的全名、時(shí)間和日期。日程應該有5~7個(gè)關(guān)注客戶(hù)需求的問(wèn)題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問(wèn)題應該保持一英寸的間距，留出作筆記的空間。

　　3.讓自己有充分的心理準備。記住80%的購買(mǎi)決定都是根據客戶(hù)對你的感覺(jué)做出的。任何銷(xiāo)售演講最重要的部分就是信任感與和諧關(guān)系的建立，所以如果把合理分配銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間進(jìn)行形象化，就好比一個(gè)倒立的金字塔，其中的基礎就是信任感的建立。建立信任——40%，識別需要——30%，演講——20%，結束活動(dòng)——10%。

　　步驟3 ：演講

　　一旦做好準備工作，下一步就是把這些過(guò)程付諸實(shí)施。下面是保證有效實(shí)施的4個(gè)步驟 ：

　　1.樹(shù)立積極正面的第一印象。首先對客戶(hù)在百忙之中抽出時(shí)間表示感謝。這一點(diǎn)非常重要，因為即使是客戶(hù)主動(dòng)提出會(huì )面，他們也難免會(huì )神經(jīng)緊張。然后向他們表明你今天來(lái)此的目地不是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，而只是為了向他們提幾個(gè)問(wèn)題，看看自己能否為他們的目標實(shí)現出一份力。然后把你的日程分發(fā)給每一個(gè)客戶(hù)，讓他們知道為了最有效利用時(shí)間你已經(jīng)制訂了一個(gè)日程。當你說(shuō)完上述的話(huà)語(yǔ)后，客戶(hù)會(huì )明顯感覺(jué)到放松，因為你已經(jīng)使他們免除了聽(tīng)長(cháng)篇大論的痛苦。

　　2.通過(guò)提問(wèn)來(lái)揭示真實(shí)的需求。把演講當成骨骼結構的軀干，把問(wèn)題當成脊椎骨，把最后的討論當成肋骨。緊緊圍繞日程來(lái)進(jìn)行面談，以顯示你們的會(huì )面是有成效的，并顯示出你對客戶(hù)寶貴時(shí)間的尊重，緩解客戶(hù)在長(cháng)時(shí)間面談中可能產(chǎn)生的緊張和焦慮。

　　3.展示你產(chǎn)品和服務(wù)能夠給他們帶來(lái)的好處。這一項工作應該很簡(jiǎn)單，因為你已經(jīng)花了很多時(shí)間對你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的最優(yōu)秀特性提前進(jìn)行了了解。另外，你要提前知道這是一個(gè)真正需要你產(chǎn)品的客戶(hù)。你還要提前對這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了解，這樣你可以針對客戶(hù)的具體情況進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品介紹。

　　4.結束會(huì )面或確認下一步做什么。如果你完成了以上的所有步驟，并贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，如果客戶(hù)已經(jīng)知道你的產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處，那么你結束會(huì )面或開(kāi)始下一步就容易很多。如果你能準確地做到這一點(diǎn)，客戶(hù)就會(huì )在不詢(xún)價(jià)的情況下爽快地購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。 步驟4 ：磨練你的技巧

　　你在提升演講技能的時(shí)候，一定要牢記以下的4個(gè)要點(diǎn)：

　　1.讓對話(huà)保持緩慢的節奏，不要給客戶(hù)帶來(lái)壓力。在產(chǎn)生心理負擔之前，一般的客戶(hù)只能聽(tīng)進(jìn)三句話(huà)。如果你只會(huì )一個(gè)勁地灌輸信息，那么客戶(hù)就會(huì )打斷你，并說(shuō)：“我考慮考慮。”你可以用客戶(hù)提問(wèn)和對客戶(hù)要求做出回饋的方式來(lái)放慢你的談話(huà)節奏。

　　2.認真傾聽(tīng)，建立信任感和協(xié)調關(guān)系。當客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，要認真聆聽(tīng)。要真正地傾聽(tīng)，而不是呆坐在那里考慮自己下一步該做什么。銷(xiāo)售的黃金法則就是按照你希望的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。認真傾聽(tīng)可以使你更好地掌握客戶(hù)的真實(shí)態(tài)度和情緒。用這種基本的方式來(lái)聯(lián)系客戶(hù)是把銷(xiāo)售演講轉化成真正交易的關(guān)鍵。

　　3.看看購買(mǎi)的決定是否在合理的時(shí)間里做出。銷(xiāo)售員所犯的最大錯誤之一就是把目光鎖定在那些不想購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。獲得這項信息的最佳途徑就是問(wèn)問(wèn)題，諸如“如果我給你一個(gè)合理的價(jià)格，那么你會(huì )在多長(cháng)的時(shí)間內做出決定。”

　　4.用一種巧妙的方式來(lái)應對客戶(hù)的拒絕。如果你通過(guò)合理推斷出客戶(hù)可能以某種理由進(jìn)行拒絕，你就應該在客戶(hù)提出來(lái)之前先提出這個(gè)理由。比如：“一些人說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高，但是„„”同時(shí)承認你的產(chǎn)品存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)可以加強客戶(hù)對你的信任感。

　　附欄：

　　你的下一個(gè)銷(xiāo)售會(huì )議

　　以下介紹的10個(gè)步驟可以幫助你的團隊提高銷(xiāo)售表演講技巧。這個(gè)銷(xiāo)售會(huì )議大約需要50分鐘。

　　1 會(huì )議前的一個(gè)星期，收集有關(guān)客戶(hù)群以及自己產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)資料。挑選出最相關(guān)的資料。

　　2 會(huì )議的前三天，把有關(guān)培訓模塊(Brian Tracy提出的概念)的復印件分發(fā)給你的團隊，通知他們 ：他們需要在銷(xiāo)售會(huì )議上使用培訓模塊中提到的工具進(jìn)行5分鐘的銷(xiāo)售演講。 3 會(huì )議正式開(kāi)始前，告訴你的團隊這次會(huì )議的目標是提高銷(xiāo)售演講技巧。要求他們每個(gè)人都能全身心地參與，并告訴他們這個(gè)技能所具有的重要性。

　　4 拿出5分鐘的時(shí)間讓每個(gè)人草擬一個(gè)日程表。也許你的一些團隊成員已經(jīng)提前完成了這項工作。如果真的是這樣，對他們的先見(jiàn)之明進(jìn)行褒獎。

　　5 把你的團隊分成兩個(gè)人一組。如果有人會(huì )單獨剩下，就按照3人一組進(jìn)行分配。每組中選出一個(gè)成員扮演顧客，另一個(gè)成員則發(fā)表演講。你可以在房間里進(jìn)行巡視，以便對每個(gè)參與者的表現進(jìn)行評分。

　　6 演講結束后，花幾分鐘讓每個(gè)團隊討論演講是否成功地切中培訓模塊上所描述的要害。 7 讓團隊成員互換角色，開(kāi)始新一輪的演講。

　　8 讓每個(gè)人和一個(gè)新的成員進(jìn)行配對，重復步驟6和7，重復兩次。這樣，每個(gè)團隊成員可以對3個(gè)不同的人進(jìn)行演講。

　　9 對演講的技巧進(jìn)行集體討論。讓每個(gè)參與者識別出自己有所提高的地方。如果必要的話(huà)，給他們提供提高技巧的建設性意見(jiàn)。在建議之前，對他們的表現進(jìn)行褒獎。

　　10 對模塊里所描述的準備過(guò)程和演講過(guò)程進(jìn)行總結概括，鼓勵參與者利用自己的業(yè)余時(shí)間提高這些技巧。

　　在未來(lái)的日子里，如果有機會(huì )和單個(gè)的銷(xiāo)售員參與電話(huà)銷(xiāo)售會(huì )議，請留意他們是否在使用這些技巧，然后給他們提供提高技巧的建議。

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