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商業(yè)口才的培養方法

時(shí)間:2024-09-25 16:27:09 演講與口才 我要投稿
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商業(yè)口才的培養方法

  口才是人的素養、能力和智慧的綜合反映。商業(yè)口才主要運用于商業(yè)領(lǐng)域,為各種商業(yè)活動(dòng)服務(wù)。良好的商業(yè)口才有利于交流雙方獲得重要信息,從而進(jìn)行有效的溝通,最終使雙方實(shí)現預期目的。作為商貿類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生——未來(lái)的商人,一定要擁有良好的商業(yè)口才。怎樣才能擁有良好的商業(yè)口才呢?我認為積累是唯一途徑。積累既包括各種知識、素養的積累,也包括實(shí)戰經(jīng)驗的積累。在日常學(xué)習、工作和生活中,我們可以通過(guò)一些方法來(lái)培養以及提高自身的商業(yè)口才。

  一、做好交流前的準備

  (一)掌握豐富的信息。這些信息包括有關(guān)合作項目或交流話(huà)題的詳盡信息,也包括對方單位及相關(guān)人員的詳細情況。

  任何商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前,收集大量的相關(guān)信息是非常重要的。

  1﹒掌握此次活動(dòng)進(jìn)行的背景,了解對方是基于一種什么目的來(lái)參加活動(dòng)的,這樣才能把握主動(dòng)權。比如在國際商務(wù)談判中,外方想要低價(jià)購買(mǎi)我方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,他通過(guò)摸我方的底、羅列過(guò)時(shí)的行情、故意壓低購貨數量等辦法以期達到自己的目的。在這種情況下,我方一定要充分了解該產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的行情,不能被對方牽著(zhù)鼻子走,處于被動(dòng)地位。

  2﹒適當傳播虛假信息。當商業(yè)活動(dòng)遇到障礙不能進(jìn)行下去的時(shí)候,往往需要另辟蹊徑,嘗試走另外一條路。適當傳播假信息,聲東擊西,可以獲得主動(dòng)權。比如,我們想低價(jià)購買(mǎi)一件心儀商品,而對方一直堅持不肯讓價(jià),這時(shí)我們可以假裝嫌價(jià)格太貴而失望地離開(kāi),或者告訴對方某某店同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格,逼其讓步。

  3﹒加強平時(shí)的信息收集工作。信息收集不只是在有商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候需要,平時(shí)工作中也要注重各種信息的積累,厚積薄發(fā)是非常重要的。細心的人總是隨身攜帶一個(gè)記事本,把所見(jiàn)所聞隨時(shí)記錄下來(lái),日久天長(cháng),小小的記事本會(huì )發(fā)揮重大作用。

  4﹒了解對方單位及工作人的相關(guān)信息。商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前,調查對方的資質(zhì)以及了解負責人員的性格、好惡等也是極其重要的。歷史和現實(shí)生活都告訴我們,為了取得交際的成功,一定要把握住場(chǎng)合及交際對象的性格、好惡,準備適當的言談,這樣才能取得預期效果。否則,必將適得其反。

  (二)做好服務(wù)準備工作。細節決定一切,優(yōu)美的環(huán)境,訓練有素、服務(wù)周到的工作人員這些細節要素,對于商業(yè)活動(dòng)的成敗也會(huì )起到積極的作用。不可否認,優(yōu)雅的環(huán)境使人心曠神怡,周到的服務(wù)使人感到備受尊重,這些都能夠給對方留下美好而深刻的第一印象,也為活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定基礎。

  二、做好交流中的各項工作

  (一)善于美化語(yǔ)言

  商業(yè)活動(dòng)中,說(shuō)話(huà)的方式、方法,說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調,說(shuō)話(huà)的遣詞、造句都很重要。一句話(huà)說(shuō)得好與壞,直接關(guān)系到雙方交流的成與敗。好的語(yǔ)言可以化解矛盾,從而拉近雙方的距離,加深感情,讓對方滿(mǎn)意。

  1﹒多用禮貌語(yǔ)。常用的禮貌語(yǔ)有:請、您好、謝謝、再見(jiàn)、慢用、慢走、抱歉、對不起、請原諒等等。靈活運用這些禮貌語(yǔ)可以使對方有春風(fēng)拂面、感情盈懷之感,既讓對方感受尊重,又體現我方文明素質(zhì)。

  2.要用尊稱(chēng)。使用尊稱(chēng)是表達尊敬之情的一個(gè)基本做法。一般常用的表示尊敬的稱(chēng)謂有您、貴公司、先生、女士、夫人、閣下等。稱(chēng)呼老人忌用老頭兒、老婆子、老娘們兒等;也不要用“家伙”一詞稱(chēng)呼對方。

  3﹒多用褒義詞。在商業(yè)活動(dòng)中,多用表示贊美、肯定的褒義詞可以使對方身心愉悅,提高成功的幾率,而如果用詞不當,甚至讓對方聽(tīng)出有貶損己方之意,一定會(huì )非常生氣,甚至會(huì )中斷交流。

  4﹒多用陳述句、祈使句。陳述句的語(yǔ)調比較平穩,使表達更明確;祈使句的語(yǔ)氣比較平緩,會(huì )讓聽(tīng)者感到舒服。比如使用“這是……”、“請您……”的句式,既可以達到語(yǔ)言交流的目的,又使雙方感到融洽,彼此感到滿(mǎn)意,心情愉悅舒暢。

  5﹒善用委婉的修辭手法。在商業(yè)活動(dòng)中,為了避免傷害對方的自尊心,有時(shí)一些話(huà)不能直截了當地說(shuō)出來(lái)。比如,有時(shí)對方的行為欠文明,或對方有生理方面的缺陷,遇到這類(lèi)情況,我們說(shuō)話(huà)時(shí)就注意不能直接刺激對方,而應該趨文就雅,采用委婉的表達方式。例如,初次見(jiàn)面要行握手禮,如果對方長(cháng)時(shí)間不松手,我們可以用“重情義”這一說(shuō)法委婉提示對方的不禮貌做法;我們還可以用“富態(tài)”來(lái)形容體型較胖,用“骨感美”來(lái)形容較瘦,用“資深”或“成熟”來(lái)形容年紀大,等等。這樣的委婉表達會(huì )讓對方感到輕松自在。

  6﹒不用禁忌語(yǔ)。在商業(yè)活動(dòng)中,交流雙方使用的交際用語(yǔ)一定不能犯了對方的忌諱,例如:忌說(shuō)“耳聾”,應說(shuō)“重聽(tīng)”,忌說(shuō)“死”,應說(shuō)“壽終”、“逝世”等等。

  常言說(shuō):“良言一句三冬暖,惡語(yǔ)傷人六月寒”,從事商業(yè)活動(dòng)的工作人員應該注意語(yǔ)言的正確使用,努力美化語(yǔ)言,使每次的商業(yè)活動(dòng)都在愉悅的氛圍中進(jìn)行。這樣,我們國家的商業(yè)發(fā)展何愁不文明?何愁不興旺?

  (二)善于傾聽(tīng),循循善誘

  有句老話(huà):“聽(tīng)君一席話(huà),勝讀十年書(shū)。”可見(jiàn),善于傾聽(tīng)非常有益。美國傳播學(xué)家理查德·L·威瓦爾把普通人一天的傳播活動(dòng)按比例分為這么幾塊:傾聽(tīng)40%,閱讀9%,書(shū)寫(xiě)16%,交談35%。很明顯,在言語(yǔ)交際中,傾聽(tīng)的時(shí)間占很大的比例。缺乏經(jīng)驗的談判者最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有耐心聽(tīng)對方說(shuō)話(huà),他們認為自己的任務(wù)就是說(shuō)出自己的想法,反駁對方的不同意見(jiàn),錯誤地認為只有說(shuō)得多了才能掌握主動(dòng)權。其實(shí),智慧的人要懂得聽(tīng),優(yōu)秀的談判者把50%的時(shí)間用來(lái)傾聽(tīng),而且邊聽(tīng),邊想,邊分析,并不斷向對方提出問(wèn)題,以確保自己聽(tīng)懂對方的每一句話(huà),從中獲得大量寶貴信息,為成功增加籌碼。在聽(tīng)完對方的發(fā)言后,我們要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低以及邏輯思維等方面判斷他是個(gè)什么類(lèi)型的人。針對不同的商業(yè)活動(dòng),不同的場(chǎng)合,不同的對手,靈活地采用不同語(yǔ)言,才能確;顒(dòng)成功。比如,對方脾氣急躁,性格直爽,那么簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言比較符合他的口味。如果對方慢條斯理,我們采用潤物細無(wú)聲的傾心長(cháng)談可能效果會(huì )更好。在商業(yè)活動(dòng)中,一定要充分考慮到對方的性格、習慣、情緒、文化等方面的差異,有針對性地使用恰當的語(yǔ)言,然后根據己方的原則立場(chǎng),制定出一整套應對策略。同時(shí),我們還要隨著(zhù)對方策略的變化而不斷變化,或者是想方設法把對方的思路引到己方的策略中。這樣,在談笑風(fēng)生中,我們掌握了活動(dòng)的主動(dòng)權。因此,在商業(yè)活動(dòng)中,我們一定要認真聽(tīng)對方談話(huà),細心觀(guān)察對方的神情舉止,并適當予以回應,這樣既可以了解對方意圖,又可以表現出尊重與禮貌。   (三)巧妙提問(wèn)及回答問(wèn)題

  任何商業(yè)活動(dòng)都是一場(chǎng)有問(wèn)有答的活動(dòng)。高明的人懂得問(wèn),聰明的人懂得答。問(wèn)與答構成了密不可分的互動(dòng)關(guān)系。在商業(yè)活動(dòng)中,我們要注意問(wèn)與答的技巧。

  1﹒巧妙提問(wèn)。巧妙提問(wèn)可以引起對方的注意,為他們的思路定位,從而可以使我們獲得信息,控制局面。提問(wèn)的方法有很多種:

  (1)限制對方答題范圍。即有意識、有目的地讓對方在自己做出的范圍內回答問(wèn)題。在商業(yè)活動(dòng)中,有經(jīng)驗的一方總會(huì )先聲奪人,運用這種提問(wèn)方法固定對方的答題思路,從而達到預期目標。

  (2)采用委婉方式提問(wèn)對方。即用委婉的方法和語(yǔ)氣向對方提問(wèn)。這種方法適合于打探對方虛實(shí),然后制定相應的策略。

  (3)運用啟發(fā)技巧提問(wèn)。即提問(wèn)時(shí)努力使對方的思路靠近自己的目標,主動(dòng)控制談話(huà)的局面,避免節外生枝,從而實(shí)現預期目的。

  此外,提問(wèn)的方法還有好多種,我們在此就不贅述了,恰當得體的提問(wèn)可以營(yíng)造一種良好的合作氛圍,從而獲得自己想要的信息,也使得活動(dòng)朝著(zhù)己方的預定方向進(jìn)行。

  2﹒巧妙回答。在商業(yè)活動(dòng)中,一般來(lái)說(shuō),提問(wèn)一方比較主動(dòng),而回答一方如果回答不好就會(huì )陷入被動(dòng)。如何巧妙地回答對方,變被動(dòng)為主動(dòng)?下面介紹幾種回答技巧。

  (1)事前做好功課。商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前,我們應做好充分的準備,要對活動(dòng)的主題,參加活動(dòng)的人員以及對方可能提出的問(wèn)題等諸多方面的工作做到胸有成竹。這樣才能從容應對對方的一切提問(wèn),包括旁敲側擊的提問(wèn)。

  (2)善用模糊手法。這種手法是一種常用的交際手法,當我們無(wú)法正面回答對方的提問(wèn)時(shí),可以運用模糊技巧,避開(kāi)矛盾,借助其他寬泛模糊的語(yǔ)言來(lái)回答問(wèn)題,看似已經(jīng)回答對方,卻留有余地,彈性很大。

  (3)答非所問(wèn)。在一些場(chǎng)合,我們經(jīng)常會(huì )遇到這種情形,那就是不好回答對方的提問(wèn),一旦回答就會(huì )給己方帶來(lái)不利,而對方又咄咄逼人,我們稍有不慎就會(huì )掉入對方陷阱。面對這種情況,我們就可以采用答非所問(wèn)的方法,避開(kāi)對方鋒芒,看似回答此題,實(shí)則談另一個(gè)方面,將燙手的山芋扔給對方。

  商業(yè)活動(dòng)是一場(chǎng)問(wèn)與答的較量,我們要多掌握一些技巧,積累經(jīng)驗,才能提高成功率。

  三、商業(yè)口才的禁忌

  商業(yè)活動(dòng)是交流雙方實(shí)力較量的活動(dòng),這種實(shí)力包括對信息、知識的掌握以及自身的風(fēng)度、修養等。商業(yè)活動(dòng)也是一場(chǎng)雙贏(yíng)的活動(dòng),我們既要維護己方利益,又要使對方有成就感,使雙方都達到預期目的。前文中我們全面介紹了商業(yè)口才的培養方法,但是根據實(shí)踐經(jīng)驗,我們非常有必要了解一下商業(yè)活動(dòng)中的禁忌:

  (一)忌倉促、不細致。商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行之前,我們一定要做好前面文中提到的各種準備工作,只有這樣才能在交流中控制全局,從容面對各種問(wèn)題,使活動(dòng)順利進(jìn)行。

  (二)忌不誠實(shí)。在商業(yè)活動(dòng)中千萬(wàn)不能不懂裝懂。雖然事前我們做了大量的準備工作,但還有很多信息需要在雙方的正式交流中獲得。因此,交流中一定要認真傾聽(tīng),隨時(shí)捕捉信息,并快速分析,去偽存真,做出正確的決定。如果為了掩飾自己的無(wú)知,不懂裝懂,遇到不懂的內容也不提問(wèn),自以為是,就會(huì )錯過(guò)時(shí)機,造成不必要的損失。

  (三)忌急于成功。欲速則不達,在商業(yè)活動(dòng)中,雙方要通過(guò)一系列的較量才能達到自己的預期目標,一般不可能一蹴而就。如果此時(shí)急功近利,就會(huì )妨礙我們冷靜思考,做出正確判斷。而如果這種心理一旦被對方察覺(jué),就會(huì )利用你急于求成的心理,得寸進(jìn)尺,牽著(zhù)你的鼻子走,最后吃虧的還是自己。

  (四)忌輕易放棄。商業(yè)活動(dòng)中錯綜復雜、變化無(wú)常的情形經(jīng)常會(huì )出現,這就要求我們有耐心,從容面對,千萬(wàn)不能因為某個(gè)僵局的出現就輕易放棄。如果碰到這種情況,我們應避開(kāi)矛盾的焦點(diǎn),轉移對方的注意力,選擇一些愉快的話(huà)題,調整一下僵硬的氣氛。如有必要,可以在不突破己方底線(xiàn)范圍內作出適當的讓步,使活動(dòng)繼續下去,從而完成既定任務(wù)。

  總之,口才的培養是一個(gè)邊學(xué)習邊積累的過(guò)程,不可能一蹴而就。在商業(yè)活動(dòng)中,擁有扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的口語(yǔ)表達能力,出色地運用語(yǔ)言藝術(shù),才能與對方進(jìn)行充分的交流,才能說(shuō)服對方,達到預期目標。商科類(lèi)學(xué)生在學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí),也要重視商業(yè)口才的培養,這樣才能適應將來(lái)的工作崗位,從而有所成就。

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