商業(yè)口才的培養方法

　　口才是人的素養、能力和智慧的綜合反映。商業(yè)口才主要運用于商業(yè)領(lǐng)域，為各種商業(yè)活動(dòng)服務(wù)。良好的商業(yè)口才有利于交流雙方獲得重要信息，從而進(jìn)行有效的溝通，最終使雙方實(shí)現預期目的。作為商貿類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生——未來(lái)的商人，一定要擁有良好的商業(yè)口才。怎樣才能擁有良好的商業(yè)口才呢?我認為積累是唯一途徑。積累既包括各種知識、素養的積累，也包括實(shí)戰經(jīng)驗的積累。在日常學(xué)習、工作和生活中，我們可以通過(guò)一些方法來(lái)培養以及提高自身的商業(yè)口才。

　　一、做好交流前的準備

　　(一)掌握豐富的信息。這些信息包括有關(guān)合作項目或交流話(huà)題的詳盡信息，也包括對方單位及相關(guān)人員的詳細情況。

　　任何商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前，收集大量的相關(guān)信息是非常重要的。

　　1﹒掌握此次活動(dòng)進(jìn)行的背景，了解對方是基于一種什么目的來(lái)參加活動(dòng)的，這樣才能把握主動(dòng)權。比如在國際商務(wù)談判中，外方想要低價(jià)購買(mǎi)我方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，他通過(guò)摸我方的底、羅列過(guò)時(shí)的行情、故意壓低購貨數量等辦法以期達到自己的目的。在這種情況下，我方一定要充分了解該產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的行情，不能被對方牽著(zhù)鼻子走，處于被動(dòng)地位。

　　2﹒適當傳播虛假信息。當商業(yè)活動(dòng)遇到障礙不能進(jìn)行下去的時(shí)候，往往需要另辟蹊徑，嘗試走另外一條路。適當傳播假信息，聲東擊西，可以獲得主動(dòng)權。比如，我們想低價(jià)購買(mǎi)一件心儀商品，而對方一直堅持不肯讓價(jià)，這時(shí)我們可以假裝嫌價(jià)格太貴而失望地離開(kāi)，或者告訴對方某某店同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格，逼其讓步。

　　3﹒加強平時(shí)的信息收集工作。信息收集不只是在有商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候需要，平時(shí)工作中也要注重各種信息的積累，厚積薄發(fā)是非常重要的。細心的人總是隨身攜帶一個(gè)記事本，把所見(jiàn)所聞隨時(shí)記錄下來(lái)，日久天長(cháng)，小小的記事本會(huì )發(fā)揮重大作用。

　　4﹒了解對方單位及工作人的相關(guān)信息。商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前，調查對方的資質(zhì)以及了解負責人員的性格、好惡等也是極其重要的。歷史和現實(shí)生活都告訴我們，為了取得交際的成功，一定要把握住場(chǎng)合及交際對象的性格、好惡，準備適當的言談，這樣才能取得預期效果。否則，必將適得其反。

　　(二)做好服務(wù)準備工作。細節決定一切，優(yōu)美的環(huán)境，訓練有素、服務(wù)周到的工作人員這些細節要素，對于商業(yè)活動(dòng)的成敗也會(huì )起到積極的作用。不可否認，優(yōu)雅的環(huán)境使人心曠神怡，周到的服務(wù)使人感到備受尊重，這些都能夠給對方留下美好而深刻的第一印象，也為活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定基礎。

　　二、做好交流中的各項工作

　　(一)善于美化語(yǔ)言

　　商業(yè)活動(dòng)中，說(shuō)話(huà)的方式、方法，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調，說(shuō)話(huà)的遣詞、造句都很重要。一句話(huà)說(shuō)得好與壞，直接關(guān)系到雙方交流的成與敗。好的語(yǔ)言可以化解矛盾，從而拉近雙方的距離，加深感情，讓對方滿(mǎn)意。

　　1﹒多用禮貌語(yǔ)。常用的禮貌語(yǔ)有：請、您好、謝謝、再見(jiàn)、慢用、慢走、抱歉、對不起、請原諒等等。靈活運用這些禮貌語(yǔ)可以使對方有春風(fēng)拂面、感情盈懷之感，既讓對方感受尊重，又體現我方文明素質(zhì)。

　　2.要用尊稱(chēng)。使用尊稱(chēng)是表達尊敬之情的一個(gè)基本做法。一般常用的表示尊敬的稱(chēng)謂有您、貴公司、先生、女士、夫人、閣下等。稱(chēng)呼老人忌用老頭兒、老婆子、老娘們兒等;也不要用“家伙”一詞稱(chēng)呼對方。

　　3﹒多用褒義詞。在商業(yè)活動(dòng)中，多用表示贊美、肯定的褒義詞可以使對方身心愉悅，提高成功的幾率，而如果用詞不當，甚至讓對方聽(tīng)出有貶損己方之意，一定會(huì )非常生氣，甚至會(huì )中斷交流。

　　4﹒多用陳述句、祈使句。陳述句的語(yǔ)調比較平穩，使表達更明確;祈使句的語(yǔ)氣比較平緩，會(huì )讓聽(tīng)者感到舒服。比如使用“這是……”、“請您……”的句式，既可以達到語(yǔ)言交流的目的，又使雙方感到融洽，彼此感到滿(mǎn)意，心情愉悅舒暢。

　　5﹒善用委婉的修辭手法。在商業(yè)活動(dòng)中，為了避免傷害對方的自尊心，有時(shí)一些話(huà)不能直截了當地說(shuō)出來(lái)。比如，有時(shí)對方的行為欠文明，或對方有生理方面的缺陷，遇到這類(lèi)情況，我們說(shuō)話(huà)時(shí)就注意不能直接刺激對方，而應該趨文就雅，采用委婉的表達方式。例如，初次見(jiàn)面要行握手禮，如果對方長(cháng)時(shí)間不松手，我們可以用“重情義”這一說(shuō)法委婉提示對方的不禮貌做法;我們還可以用“富態(tài)”來(lái)形容體型較胖，用“骨感美”來(lái)形容較瘦，用“資深”或“成熟”來(lái)形容年紀大，等等。這樣的委婉表達會(huì )讓對方感到輕松自在。

　　6﹒不用禁忌語(yǔ)。在商業(yè)活動(dòng)中，交流雙方使用的交際用語(yǔ)一定不能犯了對方的忌諱，例如：忌說(shuō)“耳聾”，應說(shuō)“重聽(tīng)”，忌說(shuō)“死”，應說(shuō)“壽終”、“逝世”等等。

　　常言說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，從事商業(yè)活動(dòng)的工作人員應該注意語(yǔ)言的正確使用，努力美化語(yǔ)言，使每次的商業(yè)活動(dòng)都在愉悅的氛圍中進(jìn)行。這樣，我們國家的商業(yè)發(fā)展何愁不文明?何愁不興旺?

　　(二)善于傾聽(tīng)，循循善誘

　　有句老話(huà)：“聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。”可見(jiàn)，善于傾聽(tīng)非常有益。美國傳播學(xué)家理查德·L·威瓦爾把普通人一天的傳播活動(dòng)按比例分為這么幾塊：傾聽(tīng)40%，閱讀9%，書(shū)寫(xiě)16%，交談35%。很明顯，在言語(yǔ)交際中，傾聽(tīng)的時(shí)間占很大的比例。缺乏經(jīng)驗的談判者最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有耐心聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)，他們認為自己的任務(wù)就是說(shuō)出自己的想法，反駁對方的不同意見(jiàn)，錯誤地認為只有說(shuō)得多了才能掌握主動(dòng)權。其實(shí)，智慧的人要懂得聽(tīng)，優(yōu)秀的談判者把50%的時(shí)間用來(lái)傾聽(tīng)，而且邊聽(tīng)，邊想，邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己聽(tīng)懂對方的每一句話(huà)，從中獲得大量寶貴信息，為成功增加籌碼。在聽(tīng)完對方的發(fā)言后，我們要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低以及邏輯思維等方面判斷他是個(gè)什么類(lèi)型的人。針對不同的商業(yè)活動(dòng)，不同的場(chǎng)合，不同的對手，靈活地采用不同語(yǔ)言，才能確�；顒�(dòng)成功。比如，對方脾氣急躁，性格直爽，那么簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言比較符合他的口味。如果對方慢條斯理，我們采用潤物細無(wú)聲的傾心長(cháng)談可能效果會(huì )更好。在商業(yè)活動(dòng)中，一定要充分考慮到對方的性格、習慣、情緒、文化等方面的差異，有針對性地使用恰當的語(yǔ)言，然后根據己方的原則立場(chǎng)，制定出一整套應對策略。同時(shí)，我們還要隨著(zhù)對方策略的變化而不斷變化，或者是想方設法把對方的思路引到己方的策略中。這樣，在談笑風(fēng)生中，我們掌握了活動(dòng)的主動(dòng)權。因此，在商業(yè)活動(dòng)中，我們一定要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方的神情舉止，并適當予以回應，這樣既可以了解對方意圖，又可以表現出尊重與禮貌。 　　(三)巧妙提問(wèn)及回答問(wèn)題

　　任何商業(yè)活動(dòng)都是一場(chǎng)有問(wèn)有答的活動(dòng)。高明的人懂得問(wèn)，聰明的人懂得答。問(wèn)與答構成了密不可分的互動(dòng)關(guān)系。在商業(yè)活動(dòng)中，我們要注意問(wèn)與答的技巧。

　　1﹒巧妙提問(wèn)。巧妙提問(wèn)可以引起對方的注意，為他們的思路定位，從而可以使我們獲得信息，控制局面。提問(wèn)的方法有很多種：

　　(1)限制對方答題范圍。即有意識、有目的地讓對方在自己做出的范圍內回答問(wèn)題。在商業(yè)活動(dòng)中，有經(jīng)驗的一方總會(huì )先聲奪人，運用這種提問(wèn)方法固定對方的答題思路，從而達到預期目標。

　　(2)采用委婉方式提問(wèn)對方。即用委婉的方法和語(yǔ)氣向對方提問(wèn)。這種方法適合于打探對方虛實(shí)，然后制定相應的策略。

　　(3)運用啟發(fā)技巧提問(wèn)。即提問(wèn)時(shí)努力使對方的思路靠近自己的目標，主動(dòng)控制談話(huà)的局面，避免節外生枝，從而實(shí)現預期目的。

　　此外，提問(wèn)的方法還有好多種，我們在此就不贅述了，恰當得體的提問(wèn)可以營(yíng)造一種良好的合作氛圍，從而獲得自己想要的信息，也使得活動(dòng)朝著(zhù)己方的預定方向進(jìn)行。

　　2﹒巧妙回答。在商業(yè)活動(dòng)中，一般來(lái)說(shuō)，提問(wèn)一方比較主動(dòng)，而回答一方如果回答不好就會(huì )陷入被動(dòng)。如何巧妙地回答對方，變被動(dòng)為主動(dòng)?下面介紹幾種回答技巧。

　　(1)事前做好功課。商業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前，我們應做好充分的準備，要對活動(dòng)的主題，參加活動(dòng)的人員以及對方可能提出的問(wèn)題等諸多方面的工作做到胸有成竹。這樣才能從容應對對方的一切提問(wèn)，包括旁敲側擊的提問(wèn)。

　　(2)善用模糊手法。這種手法是一種常用的交際手法，當我們無(wú)法正面回答對方的提問(wèn)時(shí)，可以運用模糊技巧，避開(kāi)矛盾，借助其他寬泛模糊的語(yǔ)言來(lái)回答問(wèn)題，看似已經(jīng)回答對方，卻留有余地，彈性很大。

　　(3)答非所問(wèn)。在一些場(chǎng)合，我們經(jīng)常會(huì )遇到這種情形，那就是不好回答對方的提問(wèn)，一旦回答就會(huì )給己方帶來(lái)不利，而對方又咄咄逼人，我們稍有不慎就會(huì )掉入對方陷阱。面對這種情況，我們就可以采用答非所問(wèn)的方法，避開(kāi)對方鋒芒，看似回答此題，實(shí)則談另一個(gè)方面，將燙手的山芋扔給對方。

　　商業(yè)活動(dòng)是一場(chǎng)問(wèn)與答的較量，我們要多掌握一些技巧，積累經(jīng)驗，才能提高成功率。

　　三、商業(yè)口才的禁忌

　　商業(yè)活動(dòng)是交流雙方實(shí)力較量的活動(dòng)，這種實(shí)力包括對信息、知識的掌握以及自身的風(fēng)度、修養等。商業(yè)活動(dòng)也是一場(chǎng)雙贏(yíng)的活動(dòng)，我們既要維護己方利益，又要使對方有成就感，使雙方都達到預期目的。前文中我們全面介紹了商業(yè)口才的培養方法，但是根據實(shí)踐經(jīng)驗，我們非常有必要了解一下商業(yè)活動(dòng)中的禁忌：

　　(一)忌倉促、不細致。商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行之前，我們一定要做好前面文中提到的各種準備工作，只有這樣才能在交流中控制全局，從容面對各種問(wèn)題，使活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　(二)忌不誠實(shí)。在商業(yè)活動(dòng)中千萬(wàn)不能不懂裝懂。雖然事前我們做了大量的準備工作，但還有很多信息需要在雙方的正式交流中獲得。因此，交流中一定要認真傾聽(tīng)，隨時(shí)捕捉信息，并快速分析，去偽存真，做出正確的決定。如果為了掩飾自己的無(wú)知，不懂裝懂，遇到不懂的內容也不提問(wèn)，自以為是，就會(huì )錯過(guò)時(shí)機，造成不必要的損失。

　　(三)忌急于成功。欲速則不達，在商業(yè)活動(dòng)中，雙方要通過(guò)一系列的較量才能達到自己的預期目標，一般不可能一蹴而就。如果此時(shí)急功近利，就會(huì )妨礙我們冷靜思考，做出正確判斷。而如果這種心理一旦被對方察覺(jué)，就會(huì )利用你急于求成的心理，得寸進(jìn)尺，牽著(zhù)你的鼻子走，最后吃虧的還是自己。

　　(四)忌輕易放棄。商業(yè)活動(dòng)中錯綜復雜、變化無(wú)常的情形經(jīng)常會(huì )出現，這就要求我們有耐心，從容面對，千萬(wàn)不能因為某個(gè)僵局的出現就輕易放棄。如果碰到這種情況，我們應避開(kāi)矛盾的焦點(diǎn)，轉移對方的注意力，選擇一些愉快的話(huà)題，調整一下僵硬的氣氛。如有必要，可以在不突破己方底線(xiàn)范圍內作出適當的讓步，使活動(dòng)繼續下去，從而完成既定任務(wù)。

　　總之，口才的培養是一個(gè)邊學(xué)習邊積累的過(guò)程，不可能一蹴而就。在商業(yè)活動(dòng)中，擁有扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的口語(yǔ)表達能力，出色地運用語(yǔ)言藝術(shù)，才能與對方進(jìn)行充分的交流，才能說(shuō)服對方，達到預期目標。商科類(lèi)學(xué)生在學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，也要重視商業(yè)口才的培養，這樣才能適應將來(lái)的工作崗位，從而有所成就。

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