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房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式分為坐銷(xiāo)，行銷(xiāo)，分銷(xiāo)，老帶新的銷(xiāo)售模式，而近年來(lái)，地產(chǎn)行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)悄然成為地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)新型的銷(xiāo)售模式。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)又被稱(chēng)為電話(huà)CALL客，其最大的優(yōu)勢在于營(yíng)銷(xiāo)成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機打出大量的電話(huà)，靠碰運氣去推銷(xiāo)房子，而是有計劃，有組織，并且高效率的擴大客戶(hù)群，提高到訪(fǎng)量，成交量。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的知識，歡迎閱讀。
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現目標客戶(hù)群搜索范圍最大化。
(一)內部客戶(hù)資源
1.集團內部員工。
2.集團所屬企業(yè)會(huì )員資源。
3.其他項目的以往到訪(fǎng)客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。
(二)外部客戶(hù)群體
1.本項目資源
前期各階段來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)。
2.拓客渠道資源
A.通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì )關(guān)系進(jìn)行介紹。
B.通過(guò)城市各項展覽會(huì )與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì )上收集目標客戶(hù)信息。
C.企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機會(huì )。
D.通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會(huì )，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。
E.通過(guò)看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。
F.當地重點(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪(fǎng)和登記。
3.項目數據庫資源
A.通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì )的資料、國家和地區的統計資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內刊等資料尋找客戶(hù)信息。
B.通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C.通過(guò)當地已合作代理公司提供客戶(hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。
4.截留數據
A.通過(guò)短信平臺運營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數據服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。
C.競爭樓盤(pán)項目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息攔截。
5.重點(diǎn)社區電話(huà)
A.通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話(huà)及相關(guān)信息等。
B.話(huà)費分級電話(huà)。
C.重點(diǎn)行業(yè)電話(huà)。
各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉換率排名：
本項目資源>拓客渠道>客戶(hù)會(huì )資源>代理公司資源>短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客戶(hù)的信息那么首先就必須了解客戶(hù)需求，有針對性呈現產(chǎn)品引起客戶(hù)興趣，這樣才能獲得想要的信息。
(一)電話(huà)CALL客前的準備工作
1.專(zhuān)業(yè)知識的準備
(1)結合項目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎知識、政策等);
(2)項目的賣(mài)點(diǎn)(包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格);
(3)市場(chǎng)狀況和競爭樓盤(pán)分析;
(4)樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握;
(5)所售項目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
(1)提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶(hù)優(yōu)先傳遞主要信息。
(2)內容有吸引力，緊扣項目?jì)r(jià)值點(diǎn)并配合當周推廣活動(dòng)節點(diǎn)。
(3)傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內容，讓電話(huà)CALL客員表達更清晰。
(4)附上相關(guān)問(wèn)答和項目基本信息，做好解答客戶(hù)疑問(wèn)的充分準備。
(5)對電話(huà)CALL客過(guò)程中電話(huà)CALL客員反映的口徑對做及時(shí)調整和修改。
2.工作狀態(tài)準備
(1)工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿(mǎn)激情;
(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;
(3)口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等;
(4)聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調。
具體操作方法：
(1)電話(huà)CALL客前對著(zhù)鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
(2)保持電話(huà)鈴響三聲內接聽(tīng)電話(huà)，并使用標準用語(yǔ)，如：“您好，XX(項目名稱(chēng))，我是XXX，有什么可以幫到您?”。
3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準備
(1)營(yíng)銷(xiāo)系統和設備;(推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統和設備)
(2)價(jià)格表，付款方式,按揭銀行等相關(guān)文件;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統自帶)
(4)樓書(shū)或宣傳資料;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(5)標有工程數據的樓層平面圖;(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(6)置業(yè)計劃。(可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(二)客戶(hù)信息的收集和分類(lèi)
1.資源循環(huán)利用
(1)各渠道資源不斷循環(huán)電話(huà)CALL客，篩選有效客戶(hù)。
(2)每次電話(huà)CALL客分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，A為誠意有效客戶(hù)，B類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，C為未接通客戶(hù)。
具體操作方法:
(1)CALL客過(guò)程或結束后，在“系統”中對A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入。
(2)間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶(hù)，再次分A、B、C類(lèi)客戶(hù)。
(3)對于客戶(hù)定期跟蹤，客戶(hù)資源需要反復交叉利用，Call到客戶(hù)非A即B類(lèi)為止。
2.電話(huà)CALL客結果的分類(lèi)
A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類(lèi)：不確定或對方未接聽(tīng)或不方便接聽(tīng)。
執行過(guò)程
(一)人員組成
1.兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話(huà)CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優(yōu)秀的派單員可晉升為電話(huà)CALL客員，電話(huà)CALL客員業(yè)績(jì)墊底的降級為派單員。
2.女生電話(huà)CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3.外拓部組織培訓及監督管理。
(二)人員管理標準操作及說(shuō)辭
所有的電話(huà)CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1.每日量化工作指標
(1)每日每人電話(huà)CALL客電話(huà)量：200個(gè)(數量可適時(shí)調整)。(電話(huà)量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統額定日CALL客量100-800個(gè)。)
(2)每日每人約訪(fǎng)上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低于10組)。
2.早會(huì )與晚會(huì )
(1)每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì )，簡(jiǎn)單分配約訪(fǎng)任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
(2)每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì )，總結當天工作，進(jìn)行分享與溝通電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗。
3.人員管理(參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統功能)
(1)通過(guò)系統通后臺，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。
(2)工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話(huà)號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
(3)對于針對當天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。
(4)后臺自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4.獎懲制度
(1)為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點(diǎn)及不同情況設置);
(2)對于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動(dòng)基金;
(3)每周總結例會(huì )上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導激勵頒發(fā)現金獎勵，表示對銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵。。
5.電話(huà)CALL客態(tài)度
(1)禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
(2)語(yǔ)氣緩和平穩，不焦不躁。
(3)結束語(yǔ)：謝謝。
(4)無(wú)論客戶(hù)任何反應都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現我們的專(zhuān)業(yè)性。
(5)電話(huà)CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認真負責的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶(hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。
6.電話(huà)CALL客準備充分
撥打電話(huà)之前應作好詳細的充分的準備工作(包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
(1)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因為你不知道客戶(hù)是在何種情形下接的電話(huà)�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì )引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
(2)撥打電話(huà)時(shí)應口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅定，不可似是而非。講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
(3)絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
(4)稱(chēng)呼對方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對方的名字，會(huì )顯得友好。
(5)盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
(6)告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
(7)不要以找某某經(jīng)理(指你自己瞎編的某個(gè)姓)為借口開(kāi)場(chǎng)。
7.心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)
(1)禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
(2)強烈的電話(huà)CALL客氛圍，讓電話(huà)CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話(huà)里感覺(jué)到現場(chǎng)人氣很旺。
(3)對不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解。
(4)無(wú)論客戶(hù)做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話(huà)CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
(5)堅持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話(huà)邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8.提供支持幫助
(1)電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時(shí)做出調整。)
(2)銷(xiāo)售成功實(shí)現電話(huà)拓CALL轉上門(mén)，需當眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數較多而出現負面情緒的電話(huà)CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵。
(3)電話(huà)CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態(tài)。
9.電話(huà)CALL客獎懲制度
為提高電話(huà)CALL客積極性和質(zhì)量，設置周電話(huà)CALL客獎勵，其中派單員電話(huà)CALL客獎勵參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶(hù)的維護、轉化和管控
(一)客戶(hù)的維護，轉化和管控
1.當天CALL到A類(lèi)有效客戶(hù)，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對客戶(hù)資源的維護和轉化過(guò)程的及時(shí)監督和管控。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統會(huì )自動(dòng)生成報表)
2.對已預約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預約日期前一天需打電話(huà)跟客戶(hù)確認具體上門(mén)時(shí)間。(可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統提醒設置功能，避免遺忘。)
3.若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應及時(shí)記錄并上報拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統在CALL客人員通話(huà)過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統后臺隨時(shí)了解。)
4.C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。
5.可將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶(hù)普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶(hù)可以選擇轉人工接聽(tīng)詳細了解相關(guān)信息。)
(二)電話(huà)CALL客過(guò)程把控
1.每天電話(huà)CALL客完畢后，由拓展主管將電話(huà)CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標注并統計客戶(hù)級別，A類(lèi)為邀約到的客戶(hù)名單。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表)
2.客戶(hù)到場(chǎng)后，電話(huà)CALL客員需將客戶(hù)引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話(huà)CALL客登記表上姓名與客戶(hù)真實(shí)姓名，確認轉化為上門(mén)客戶(hù)的有效性，把控電話(huà)CALL客結果真實(shí)性。
3.每周電話(huà)CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門(mén)客戶(hù)數量為準。
(三)反饋要點(diǎn)
1.當日電話(huà)CALL客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話(huà)CALL客日報。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入)
2.每周末統計當周電話(huà)CALL客轉上門(mén)和成交數量。(企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入)
3.根據當日電話(huà)CALL客情況調整口徑內容和客戶(hù)資源。(可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統錄音回放功能)
4.當周實(shí)際電話(huà)CALL客情況調整下周電話(huà)CALL客計劃。
統一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)的利器。
(一)開(kāi)場(chǎng)白
Call客口徑首句是讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個(gè)電話(huà)，是因為xx集團在xx區開(kāi)發(fā)建設了一個(gè)精裝修及星級配套社區，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起大量購房者的關(guān)注和購買(mǎi)�！�
1.較吸引人的首句一般會(huì )提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區別，如“唯一精裝修的樓盤(pán)”中國龍頭房企xx集團開(kāi)發(fā)建設項目，等信息點(diǎn)。
2.以數字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶(hù)的關(guān)注;
3.盡量首句避免出現“售樓處”等字眼;
4.首句基本控制在10字左右，一句話(huà)即可;
5.后續說(shuō)辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。
客戶(hù)缺少信任怎么辦?
1.自我介紹放在確認客戶(hù)之前。
2.開(kāi)場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶(hù)咨詢(xún)或請教問(wèn)題時(shí)，宜采用封閉式提問(wèn)。
(二)開(kāi)盤(pán)前Call客技巧
1.關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
(1)以一房一價(jià)回答，還可以反問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)位或了解的市場(chǎng)價(jià)位;
(2)必須報價(jià)時(shí)，就報一個(gè)價(jià)格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價(jià)格區間，淡化客戶(hù)對價(jià)格的敏感性。
讓客戶(hù)對價(jià)格產(chǎn)生一定的認知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。
2.釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷(xiāo)售經(jīng)理折扣”、“項目總經(jīng)理折扣”、“董事長(cháng)折扣”、“一次性付款折扣”……
(三)Call客口徑模板
針對不同客戶(hù)資源，撰寫(xiě)不同針對性口徑，根據銷(xiāo)售節點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻;如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
(四)項目蓄客階段Call客說(shuō)辭
開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷(xiāo)中心的某某，告訴您一個(gè)好消息......最高優(yōu)惠xxx萬(wàn)。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧?您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。
——看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應該�；丶铱纯戳�，咱社區快封頂了。而且現在會(huì )所正式開(kāi)放了，您可以帶著(zhù)親朋好友�；貋�(lái)玩玩。另外，告訴您一個(gè)好消息，老帶新“新老客戶(hù)各免三年物業(yè)費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問(wèn)你有認識的朋友需要購房嗎?
——有興趣，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)
我們xxx是中國地產(chǎn)龍頭xxx集團在開(kāi)發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀(guān)湖，大批名貴的樹(shù)木，并且我們這些景觀(guān)綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運動(dòng)會(huì )所也正式開(kāi)放了，如果您感興趣，一定要到現場(chǎng)來(lái)，參觀(guān)我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤(pán)和戶(hù)型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值!
另外，我們集團在xxx地區開(kāi)發(fā)的xxx房也在熱銷(xiāo)，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎?(明天呢，周末呢)
——沒(méi)有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說(shuō)是買(mǎi)一層得兩層，面積從26-160不等，總價(jià)才19萬(wàn)多，就剩最后幾套了，非常的實(shí)惠。
——如客戶(hù)仍不感興趣
不買(mǎi)房也沒(méi)有關(guān)系。我們xxxx會(huì )所已經(jīng)對外開(kāi)放了，很多客戶(hù)會(huì )到我們這邊游玩。
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷(xiāo)中心舉行，你可以帶著(zhù)朋友家人來(lái)觀(guān)看和感受。
電話(huà)接聽(tīng)技巧
(一)電話(huà)傾聽(tīng)技巧
1.充滿(mǎn)耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息;
2.不要匆忙下結論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀(guān)看待問(wèn)題;
3.不要爭辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心;
4.邊聽(tīng)邊做記錄;
5.留心話(huà)外音;
6.以“是的”、“沒(méi)錯”等適當插入語(yǔ)做出反饋。
(二)答的技巧
1.根據客戶(hù)的需求，有針對性地呈現賣(mài)點(diǎn);
2.回答的內容要以吸引客戶(hù)到售樓處詳細洽談為目的;
3.如果客戶(hù)提出的問(wèn)題不是你能力范圍內的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
(三)問(wèn)的技巧
1.多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預設的答案;
2.抓住時(shí)機進(jìn)行反問(wèn);
3.有針對性地了解客戶(hù)目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何?”“您購房最主要考慮哪些因素?”等等;
4.主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導客戶(hù)的思路;
5.顯示出你對客戶(hù)所陳述的觀(guān)點(diǎn)感興趣;
6.以提問(wèn)的方式重申客戶(hù)的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶(hù)在陳述中關(guān)鍵的感受或觀(guān)點(diǎn);
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶(hù)的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結起來(lái)主要是20個(gè)字：細心聆聽(tīng);分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動(dòng)。
(一)說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
(1)聽(tīng)電話(huà)時(shí)你是否做到位?客戶(hù)是否真的了解樓盤(pán)情況?你是否與客戶(hù)約定了一個(gè)具體時(shí)間?
(2)客戶(hù)真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦;
(3)制造緊迫感，吸引客戶(hù)。
(二)電話(huà)總關(guān)機或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
(1)可在接待客戶(hù)時(shí)多留幾個(gè)電話(huà)號碼;
(2)給客戶(hù)發(fā)短消息或傳真及E-mail。
(三)不耐煩聽(tīng)電話(huà)
建議處理方法：
(1)是否打電話(huà)的時(shí)間不對，客戶(hù)正在忙或有不順心的情況;
(2)如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求?是否一味推薦自己的想法?沒(méi)有話(huà)題，沒(méi)有新意?
(四)接了電話(huà)便很快收線(xiàn)
建議處理方法：表達時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
(五)和售賣(mài)現場(chǎng)態(tài)度不一樣
建議處理方法：
(1)客戶(hù)有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅定信心。
(2)問(wèn)對方是對服務(wù)不滿(mǎn)意，還是對產(chǎn)品不滿(mǎn)意?
(六)直接拒絕
建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話(huà)題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。
(七)還沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶(hù)找出異議，幫助解決顧慮。
(八)出差了、在開(kāi)會(huì )或睡覺(jué)
建議處理方法：
(1)跟蹤電話(huà)時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶(hù)的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話(huà)跟蹤客戶(hù)。如果遇到這種情況，要向客戶(hù)說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑�(huà)約一個(gè)下次打電話(huà)的時(shí)間。
(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
(九)推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復
建議處理方法：要分析客戶(hù)的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤(pán)�？梢詭退麄让娣治鲆幌率袌�(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
(十)還要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現場(chǎng)，邀請家人一起來(lái)現場(chǎng)看看。
客戶(hù)在電話(huà)里要拒絕你實(shí)在是太容易了!拒絕，對做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì )被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì )被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
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