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最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗，摸出一套銷(xiāo)售技巧是非常重要的，做家具銷(xiāo)售亦是如此。那么，做家具銷(xiāo)售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現異議該如何應對？這些問(wèn)題是家具導購員經(jīng)常會(huì )遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決？有沒(méi)有前輩總結出來(lái)一些家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)呢？ 以下是小編收集整理了最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
一、迅速的建立信任
(1)看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
(2)注意基本的商業(yè)禮儀。
(3)顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
(4)名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
(5)權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
(6)問(wèn)話(huà)(請教)
(7)有效聆聽(tīng)十大技巧：
態(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
眼神注視對方鼻尖和前額。
不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
重新確認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
點(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
(8)贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
真誠發(fā)自?xún)刃摹?/p>
閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
間接(間接贊美效果會(huì )更大)
第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
及時(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
�、倌嬗醒酃�/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
�、谀娴暮芘c眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
(1)現在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？
(2)對那套家具滿(mǎn)意嗎？買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間？
(3)在購買(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解？
(4)現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？
(5)當時(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎？
(6)如果今天您要重新購買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
(7)如果我現在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼？您房子買(mǎi)哪里？(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚？
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用？
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題。
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題。
�、苁孪认牒么鸢�。
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō)。
三、顧客異議
(1)表現的六個(gè)方面：
價(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
家具的功能
服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng))
竟品會(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
保證及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
(2)根據顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
�、偌彝バ停核枷氡Ｊ�，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
�、谀７滦停哼@類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
�、鄢晒π停合矚g與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
�、苌鐣�(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
�、萆嫘停鹤非髮�(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議(肯定認同法)
(1)先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
(2)動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
(3)處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”。
熱詞：
�、傥液芰私�(理解)┈┈同時(shí)┈┈
�、谖液芨兄x(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
�、畚液芡�(認同)┈┈其實(shí)┈┈
�、芾湓~：但是、就是、可是。
(4)反問(wèn)技巧練習：
�、龠@套家具多少錢(qián)��？
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？
�、谶@套沙發(fā)打幾折��？
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎？
�、塾猩钌膯�？
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？
�、芊⻊�(wù)有保障嗎？
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？
�、荻嗫炷艿截洶�？
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適？
(5)回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
�、俣嗌馘X(qián)？
多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì )買(mǎi)嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉移焦點(diǎn))
�、谔F了
a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b、反問(wèn)：您認為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c、您知道便宜家具與貴的'家具差別在哪里嗎？
d、塑造價(jià)值
e、從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f、以高襯低(找出商場(chǎng)內同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g、請問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區別)
h、大數小算法。
�、郛a(chǎn)品本身貴：
a、好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？
b、是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？
c、是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實(shí)值。
d、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。
�、芤话忝鎸F，常用的方法：
a、如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎？
b、如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購買(mǎi)嗎？
c、您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？
d、除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e、在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。
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f、您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì )給您最合理的價(jià)錢(qián)。
g、富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)
h、顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。
i、打電話(huà)給經(jīng)理。
五、肯定認同的技巧
(1)您說(shuō)的很有道理。
(2)我理解您的心情。
(3)我了解您的意思。
(4)感謝您的建議。
(5)我認同您的觀(guān)點(diǎn)。
(6)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
(7)我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場(chǎng)銷(xiāo)售中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應用。
六、成交的語(yǔ)言信號
(1)注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達成的信號。
(2)詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì )馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
(3)征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購買(mǎi)的信號。
(4)顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。
(5)開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號：
(1)這種家具銷(xiāo)量怎么樣？
(2)你們的最低折扣是多少？
(3)你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？
(4)現在有促銷(xiāo)嗎？有贈品嗎？
(5)還有更詳細的資料嗎？
(6)訂貨什么時(shí)候可以送貨？
(7)我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)？
成交的行為信號：
(1)顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
(2)突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買(mǎi)。
(3)幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
(4)不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。
(5)仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問(wèn)題。
(6)第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
(7)關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
(8)顧客非常注重導購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導購員一個(gè)細小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕上當。
成交的方法和技巧：
(1)大膽成交(反正不會(huì )死)
(2)問(wèn)成交
(3)遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
(4)沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
(5)成交后，轉移話(huà)題。
最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的`建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的`電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷(xiāo)售的前提。
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