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助理營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案
營(yíng)銷(xiāo)師是指從事市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)的人員。為幫助同學(xué)們更好復習營(yíng)銷(xiāo)師考試，下面小編將分享一篇助理營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案給大家，希望對大家有所幫助！
第一部分 職業(yè)道德
�。ǖ�1~25題，共25道題）
一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分
答題指導：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項，其中單項選擇題只有一個(gè)選項是正確的，多項選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項是正確的。
◆請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。
◆錯選、少選、多選，則該題均不得分。
�。ㄒ唬﹩雾椷x擇題（第1～8題）
1）職業(yè)道德是（ D ）
�。ˋ）從業(yè)人員的特定行為規范
�。˙）企業(yè)上司的指導性要求
�。–）從業(yè)人員的自我約束
�。―）職業(yè)紀律方面的最低要求
2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（C ）
�。ˋ）在內容上沒(méi)有交叉
�。˙）在最終目的上沒(méi)有一致性
�。–）在實(shí)踐上是相互支撐的
�。―）在適用范圍上完全一致
3）道德中所謂“應該”的意思是（ A ）
�。ˋ）基于社會(huì )利益，按照社會(huì )供認的價(jià)值取向行事
�。˙）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事
�。–）根據實(shí)際情況，不斷對辦事方式做出調整
�。―）從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應該的
4）“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話(huà)的意思是（ D ）
�。ˋ）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇
�。˙）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當于喪失了生產(chǎn)力
�。–）一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列
�。―）科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極端重要性
5）關(guān)于企業(yè)規章制度，理解正確的是（ C ）
�。ˋ）規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng )造性
�。˙）規章制度是企業(yè)管理水平低的表現，好的企業(yè)不用規章制度便能夠管理有序
�。–）在規章制度面前，沒(méi)有特例或不受規章制度約束的人
�。―）由于從業(yè)人員沒(méi)有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定
6）對企業(yè)形象理解正確的是（ B ）
�。ˋ）形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程
�。˙）企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現
�。–）企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任
�。―）企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象
7）企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（ C ）
�。ˋ）如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕
�。˙）對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭
�。–）尊重上司的隱私，不在背地議論上司
�。―）對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身利益
8）正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是（ B ）
�。ˋ）“不知道” （B）“不合適，可以退貨”
�。–）“不買(mǎi)，別問(wèn)” （D）“不是告訴你了嗎”
�。ㄒ唬� 多項選擇題
9）在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（ BD ）
�。ˋ）在柜臺內抱肩，插兜 （B）撿到顧客物品，送交到有關(guān)部門(mén)處理
�。–）沒(méi)有顧客時(shí)讀書(shū)看報 （D）目視前方，迎接顧客的到來(lái)
10）關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀(guān)念和做法有（ BC ）
�。ˋ）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預
�。˙）職業(yè)選擇有利與促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現人力資源的科學(xué)配置
�。–）職業(yè)選擇有助于培養人的自主，自立精神
�。―）倡導職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓勵“挑肥揀瘦”
11）所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（ BD ）
�。ˋ）企業(yè)信譽(yù)是樹(shù)立企業(yè)形象的關(guān)鍵
�。˙）良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來(lái)經(jīng)濟效益
�。–）企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過(guò)大規模宣傳便能夠迅速建立起來(lái)的社會(huì )信任心理
�。―）企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系
12符合辦事公道要求的有（CD ）
�。ˋ）堅持真理，一切照書(shū)本要求去做
�。˙）不管當事人是誰(shuí)，出了問(wèn)題，就要各打五十大扳
�。–）分清公私界限，不把公與私相混淆
�。―）說(shuō)老實(shí)話(huà)，辦老實(shí)事，做老實(shí)人
13）關(guān)于勤勞和節儉，正確的認識有（ BCD ）
�。ˋ）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì )需要的是勤勞而不是節儉
�。˙）勤勞與節儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面
�。–）勤勞與節儉是對立統一相輔相成的關(guān)系
�。―）勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變
14）加強從業(yè)人員之間的團結協(xié)作，要（ ACD ）
�。ˋ）遵從“師徒如父子”的古訓，促進(jìn)老中青三代人和睦相處
�。˙）強化“主人翁”觀(guān)念，只當主角，消除配角意識
�。–）講求合作，崇尚競爭，平等互利
�。―）做好本職工作，不給同事找麻
15）創(chuàng )新的作用在于（ABC ）
�。ˋ）創(chuàng )新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 （B）創(chuàng )新能夠降低產(chǎn)品成本
�。–）創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 （D）創(chuàng )新追求的是轟動(dòng)效應
16）加強職業(yè)道德修養的方式包括（ ABC ）
�。ˋ）學(xué)習職業(yè)道德規范 （B）自我約束
�。–）以先進(jìn)典型為標尺 （D）慎獨
二、職業(yè)道德個(gè)人表現部分（第17～25題）
答題指導：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項，您只能根據自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項作為您的答案。
◆請在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。
17）如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會(huì )（ C ）
�。ˋ）杜絕和他來(lái)往 （B）除非不得已，否則不和他來(lái)往
�。–）和他正常來(lái)往 （D）多與他交往，提高自己
18）假如你的多年未見(jiàn)的同學(xué)從外地來(lái)到你工作的地方，想和你見(jiàn)面，但你工作十分忙碌，沒(méi)時(shí)間陪伴他。你會(huì )（ C ）
�。ˋ）直接說(shuō)明情況，表達歉意 （B）去和同學(xué)見(jiàn)一面，打個(gè)招呼就走
�。–）去和同學(xué)見(jiàn)一面，適當待一會(huì ) （D）立即去陪伴同學(xué)
19）如果你是商場(chǎng)的電器銷(xiāo)售員，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你會(huì )（ C ）
�。ˋ）戴著(zhù)耳機聽(tīng)音樂(lè ) （B）看報，瀏覽新聞
�。–）按要求站在指定的地點(diǎn) （D）想下班后的事情
20）你一般上班時(shí)的心情是（ B ）
�。ˋ）興奮的 （B）平靜的
�。–）低沉的 （D）壓抑的
21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì )（C ）
�。ˋ）由于沒(méi)有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求
�。˙）服從命令，馬上返回
�。–）想一個(gè)即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續度假的辦法
�。―）向公司說(shuō)明情況，問(wèn)問(wèn)公司能付多少加班費
22）在和年輕的同事聊天時(shí)，你會(huì )（ B ）
�。ˋ）因為大多數人需要鼓勵，所以經(jīng)常表?yè)P他們
�。˙）一半表?yè)P，一半批評，這是實(shí)事求是的表現
�。–）即不批評，也不表?yè)P
�。―）多批評，以利他們的進(jìn)步
23）你認為你的朋友中，他們（ B ）
�。ˋ）全都對你很了解 （B）多數對你很了解
�。–）少數對你了解 （D）幾乎沒(méi)有人了解你
24）你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì )（ D ）
�。ˋ）完全按照上司的思路開(kāi)展工作 （B）對上司的工作思路略做修改
�。–）按照自己對工作的理解開(kāi)展工作 （D）多與上司溝通，以打開(kāi)工作新局面
25）在所在的單位，你認為自己屬于（ B ）的人
�。ˋ）能夠很快和他人熟悉并交上朋友
�。˙）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì )持久維持關(guān)系
�。–）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友
�。―）只管做自己的事，不太注重結交朋友
第二部分 理論知識
�。�26～125題，共100道題，滿(mǎn)分為100分）
一、單項選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑）
26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A(yíng)與B之間所發(fā)生的行為屬于（ B ）
�。ˋ）交換活動(dòng)
�。˙）交易活動(dòng)
�。–）買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)
�。―）協(xié)商活動(dòng)
27）作為一切市場(chǎng)的基礎，（ D ）對其他各類(lèi)市場(chǎng)具有決定性
�。ˋ）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
�。˙）中間商市場(chǎng)
�。–）零售市場(chǎng)
�。―）消費品市場(chǎng)
28）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)有（ D ）
�。ˋ）對企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”
�。˙）是一個(gè)單一結構
�。–）是一個(gè)靜態(tài)組合
�。―）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰略的制約
29）4C理論用（ A ）取代了傳統4P理論中的促銷(xiāo)，強調企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通。
�。ˋ）溝通
�。˙）顧客
�。–）成本
�。―）便利
30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類(lèi)型產(chǎn)品之間（C ）
�。ˋ）量的組合和質(zhì)的比例
�。˙）數量關(guān)系
�。–）質(zhì)的組合和量的比例
�。―）結構關(guān)系
31）美國西爾斯統一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿商一體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。該渠道模式是（ A ）
�。ˋ）管理式分銷(xiāo)系統
�。˙）公司式分銷(xiāo)系統
�。–）產(chǎn)權式分銷(xiāo)系統
�。―）挈約式分銷(xiāo)系統
32）員工在創(chuàng )新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（ A ）
�。ˋ）相似聯(lián)想
�。˙）發(fā)散思維
�。–）逆向思維
�。―）動(dòng)態(tài)思維
33）職工上崗后在接待服務(wù)對象時(shí)必須說(shuō)好“三聲”，這三聲中不包括（ D ）
�。ˋ）招呼聲
�。˙）詢(xún)問(wèn)聲
�。–）道別聲
�。―）感謝聲
34職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（D ）
�。ˋ）語(yǔ)言得體
�。˙）禮貌用語(yǔ)
�。–）不用忌語(yǔ)
�。―）語(yǔ)言規范
35）CS戰略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（ A ）
�。ˋ）顧客
�。˙）企業(yè)形象
�。–）市場(chǎng)
�。―）產(chǎn)品品牌
36）交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是（ A ）
�。ˋ）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)整體需求的過(guò)程
�。˙）產(chǎn)品的交互搭售
�。–）銷(xiāo)售服務(wù)定制化
�。―）溝通
37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非式條款不一致時(shí)，應該以（ B ）為準
�。ˋ）格式條款
�。˙）非格式條款
�。–）相關(guān)法律
�。―）以往合作方式
38）消費者人身方面的權利是指（ A ）
�。ˋ）生命健康權
�。˙）姓名權
�。–）名譽(yù)權
�。―）肖像權
39）勞動(dòng)法規定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（B ）
�。ˋ）40小時(shí)
�。˙）44小時(shí)
�。–）48小時(shí)
�。―）56小時(shí)
40）如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會(huì )不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時(shí)遵循著(zhù)（ D ）
�。ˋ）相關(guān)性原則
�。˙）時(shí)效性原則
�。–）系統性原則
�。―）經(jīng)濟效益原則
41）（ B ）又稱(chēng)系統抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
�。ˋ）簡(jiǎn)單隨機抽樣法
�。˙）等距抽樣法
�。–）分層隨機抽樣法
�。―）分群隨機抽樣法
42）某化妝品公司要調查各零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品的情況，該公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于（ B ）
�。ˋ）任意抽樣法
�。˙）判斷抽樣法
�。–）隨機抽樣法
�。―）配額抽樣法
43（ A ）是一種以書(shū)面形式了解被調查對象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。
�。ˋ）問(wèn)卷 （B）深度談訪(fǎng)
�。–）抽樣 （D）實(shí)驗控制
44）正確地表示出消費者購買(mǎi)決策過(guò)程的是（ B ）
�。ˋ）收集信息確認需要——評價(jià)方案——決定購買(mǎi)——購后行為
�。˙）確認需要——收集信息——評價(jià)方案——決定購買(mǎi)——購后行為
�。–）評價(jià)方案——收集信息——確認需要——決定購買(mǎi)——購后行為
�。―）確認需要——評價(jià)方案——收集休息——決定——購后行為
45）由于任何決策方案都達不到完全滿(mǎn)意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（ C ）
�。ˋ）最大滿(mǎn)意原則
�。˙）相對滿(mǎn)意原則
�。–）遺憾最小原則
�。―）預期——滿(mǎn)意原則
46）王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢(xún)，最終決定購買(mǎi)。則王某獲取信息的途徑屬于（ A ）
�。ˋ）個(gè)人來(lái)源
�。˙）商業(yè)來(lái)源
�。–）大眾來(lái)源
�。―）經(jīng)驗來(lái)源
47）（ C ）與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)的配額。
�。ˋ）利潤配額 （B）財務(wù)配額
�。–）銷(xiāo)售活動(dòng)配額 （D）綜合配額
48）隨著(zhù)銷(xiāo)售產(chǎn)品數量增減而同步變化的成本稱(chēng)為（ A ）
�。ˋ）變動(dòng)成本 （B）機會(huì )成本
�。–）固定成本 （D）管理成本
49）（A ）是通過(guò)銷(xiāo)售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。
�。ˋ）絕對分析法 （B）相對分析法
�。–）因素替代法 （D）量`本`利分析法
50）極富冒險精神；收入水平社會(huì )地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類(lèi)群體屬于（ A ）
�。ˋ）創(chuàng )新采用者 （B）早期大眾
�。–）早期采用者 （D）落后采用者
51）（ C ）是指保留價(jià)格尾數`采用零頭標價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級檔次上。
�。ˋ）整數定價(jià) （B）聲望定價(jià)
�。–）尾數定價(jià) （D）招徠定價(jià)
52）在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（ A ），消費者逐步認識到創(chuàng )新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì )使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。
�。ˋ）認識階段 （B）說(shuō)服階段
�。–）決策階段 （D）實(shí)施階段
53）顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（ A ）
�。ˋ）現金折扣 （B）數量折扣
�。–）季節折扣 （D）折讓
54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運用了（ D ）的定價(jià)方法
�。ˋ）品種差價(jià) （B）價(jià)格差價(jià)
�。–）花色差價(jià) （D）檔次差價(jià)
55）（ A ）是指廠(chǎng)商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨家代理銷(xiāo)售權，廠(chǎng)商`其他代理商與其他貿易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品雜一種代理形式。
�。ˋ）獨家代理 （B）多家代理
�。–）傭金代理 （D）買(mǎi)斷代理
56）（ C ）是廠(chǎng)商激勵代理的最高形式。
�。ˋ）物質(zhì)激勵 （B）代理權激勵
�。–）一體化激勵 （D）金錢(qián)激勵
57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標，在滿(mǎn)足顧客需求過(guò)程中，確定在那些環(huán)節形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于（ A ）
�。ˋ）差別化 （B）標準化
�。–）專(zhuān)業(yè)化 （D）簡(jiǎn)單化
58）生產(chǎn)廠(chǎng)家主導型的連鎖主要銷(xiāo)售的是（ B ）的產(chǎn)品。
�。ˋ）競爭對手 （B）廠(chǎng)家
�。–）客戶(hù)需要 （D）無(wú)固定
59）商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節盡可能直接，單純、明確、剔除一切復雜無(wú)用的環(huán)節和手續是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（ B ）
�。ˋ）特殊化、個(gè)性化 （B）單純化、簡(jiǎn)單化
�。–）一體化 （D）標準化
60）（ B ）是在1976年由英國學(xué)者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業(yè)集團的規模擴張問(wèn)題。
�。ˋ）一體化理論 （B）內部化理論
�。–）交易費用理論 （D）消費偏好遞減理論
61）銷(xiāo)售促進(jìn)目標是從總的促銷(xiāo)組合目標中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ B ）所制約的。
�。ˋ）銷(xiāo)售目標 （B）營(yíng)銷(xiāo)總目標
�。–）價(jià)格目標 （D）渠道目標
62、（ B ）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
�。ˋ）銷(xiāo)售促進(jìn) （B）廣告宣傳
�。–）人員推銷(xiāo) （D）公共關(guān)系
63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動(dòng)中的（ A ）方式
�。ˋ）贊助教育事業(yè) （B）贊助宣傳用品的制作
�。–）贊助其他活動(dòng) （D）贊助社會(huì )慈善和福利事業(yè)
64、（ A）營(yíng)銷(xiāo)可以作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)測試的重要方法。
�。ˋ）電子郵件 （B）直接
�。–）網(wǎng)絡(luò ) （D）直復
65、（ A ）是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
�。ˋ）好奇接近法 （B）求教接近法
�。–）問(wèn)題接近法 （D）調查接近法
66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅定、坦率特點(diǎn)的策略是（ B ）
�。ˋ）堅定的讓步策略 （B）一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略
�。–）等額地讓出可讓利益的讓步策略 （D）先高后低、然后又拔高的讓步策略
67、貿易摩擦屬于（ A ）
�。ˋ）談判中的非人員風(fēng)險 （B）談判中的風(fēng)險
�。–）無(wú)法確定風(fēng)險 （D）談判中的人員風(fēng)險
68、在國外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供機會(huì )，也有產(chǎn)品不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于（ A ）
�。ˋ）投機風(fēng)險 （B）利率風(fēng)險
�。–）純風(fēng)險 （D）價(jià)格風(fēng)險
69、（ A ）是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求
�。ˋ）善于及時(shí)清理已有的各種觀(guān)點(diǎn)
�。˙）對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析
�。–）對于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀(guān)點(diǎn)的分歧點(diǎn)
�。―）提出應該討論的新問(wèn)題
70、在談判的后期，掌握節奏方面要（D ）
�。ˋ）慢 （B）快
�。–）穩 （D）快慢結合
71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于（ A ）
�。ˋ）故布疑陣策略 （B）聲東擊西策略
�。–）尋找臨界價(jià)格 （D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對方
72、“存貨有限，速欲購買(mǎi)”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（ A ）的實(shí)例
�。ˋ）限期成交法 （B）從眾成交法
�。–）保證成交法 （D）優(yōu)惠成交法
73、要想提高發(fā)貨水平，（ B ）是關(guān)鍵
�。ˋ）存貨控制 （B）訂貨控制
�。–）銷(xiāo)售控制 （D）商品檢驗
74、采用（A ）訂貨方式必須預先確定訂購點(diǎn)和訂購量。
�。ˋ）定量 （B）定性
�。–）定點(diǎn) （D）定期
75、（ A ）是利用度量衡器對商品的長(cháng)度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。
�。ˋ）度量衡檢驗法 （B）光學(xué)檢驗法
�。–）熱學(xué)檢驗法 （D）機械性能檢驗法
76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專(zhuān)橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類(lèi)顧客屬于（ B ）
�。ˋ）虛榮型 （B）好斗型
�。–）頑固型 （D）懷疑型
77、A類(lèi)庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（ C ）
�。ˋ）80%~90% （B）20%左右
�。–）60%~70% （D）15%以下
78、以加強辦法逼買(mǎi)方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請第三者來(lái)仲裁，這屬于（ B ）方法
�。ˋ）錯誤試探 （B）仲裁試探
�。–）替代試探 （D）開(kāi)價(jià)試探
79、（ A ）就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習的一種方法。
�。ˋ）標準跟進(jìn) （B）流程圖
�。–）結構重整 （D）藍圖技巧
80、（ D ）是未來(lái)追帳的優(yōu)先選擇。
�。ˋ）函電追帳 （B）訴訟追帳
�。–）面訪(fǎng)追帳 （D）“IT”追帳
81、 A ）是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。
�。ˋ）市場(chǎng) （B）聲譽(yù)
�。–）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿
82、（ B ）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。
�。ˋ）自然性竄貨 （B） 惡性竄貨
�。–）良性竄貨 （D）跨區域竄貨
83、（ A ）指的是通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢(qián)的獎勵來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現公司銷(xiāo)售目標。
�。ˋ）直接激勵 （B）精神激勵
�。–）物質(zhì)激勵 （D）間接激勵
84、（ A ）是培訓人員最常使用的數據收集工具。
�。ˋ）問(wèn)卷調查法 （B）觀(guān)察法
�。–）面談法 （D）測試法
85、（ D ）是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。
�。ˋ）問(wèn)卷調查法 （B）觀(guān)察法
�。–）面談 （D）測試法
二、多項選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分）
86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場(chǎng)的構成要素包括（ ACD ）
�。ˋ）有某種需要和欲望的人 （B）擁有使別人感興趣的資源
�。–）為滿(mǎn)足需要的購買(mǎi)能力 （D）購買(mǎi)欲望
87、一般商品市場(chǎng)包括（AC ）
�。ˋ）消費品市場(chǎng)包括 （B）勞動(dòng)力市場(chǎng)
�。–）生產(chǎn)資料市場(chǎng) （D）金融市場(chǎng)
88、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素除了傳統的4P以外，還要加入的要素是（ AC ）
�。ˋ）權力 （B）政治
�。–）公共關(guān)系 （D）人員
89、分析和評價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（ AB ）
�。ˋ）產(chǎn)品項目分析法 （B）產(chǎn)品項目市場(chǎng)定位分析法
�。–）多因素分析法 （D）德?tīng)柗品?/p>
90、在談判時(shí)需要對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（A CD ）
�。ˋ）不信任對方 （B）情緒變化快
�。–）不讓對方看透自己 （D）不立即作出決定
91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有（CD ）
�。ˋ）語(yǔ)意模棱兩可 （B）顛三倒四
�。–）語(yǔ)調柔和 （D）語(yǔ)意明確
92、文化營(yíng)銷(xiāo)可從（ ABC�。┑葘用鏉u次推進(jìn)和展開(kāi)。
�。ˋ）企業(yè)文化層面
�。˙）品牌文化層面
�。–）產(chǎn)品層面
�。―）企業(yè)戰略層面
93、有效合同必須滿(mǎn)足的條件是（ ABCD �。�
�。ˋ）合同當事人應當具有民事權利能力�。˙）合同當事人應當具有民事行為能力
�。–）訂約當事人訂立合同的意思表示要真實(shí)�。―）合同不能違反法律與社會(huì )公共利益
94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任的情形有（ ABCD ）
�。ˋ）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的
�。˙）假冒他人專(zhuān)利的
�。–）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的
�。―）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的
95、問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括（ ABD ）
�。ˋ）問(wèn)候語(yǔ) （B）填表說(shuō)明
�。–）正文 （D）問(wèn)卷編號
96、政府采購可以采用（ ABCD ）等方式實(shí)現。
�。ˋ）招標 （B）競爭性談判
�。–）邀請報價(jià) （D）采購卡
97、（ ABCD ）屬于宏觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的要素。
�。ǎ┪幕h(huán)境 （）人口環(huán)境
�。ǎ┙�(jīng)濟環(huán)境 （）自然環(huán)境
98、（ BC ）等提問(wèn)項目設計得比較合理。
�。ˋ）“您對這種空調的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意？”
�。˙）“請問(wèn)你們家最近一年內使用什么牌子的電視機
�。–）“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”
�。―）“海爾冰箱連續三年榮居冰箱類(lèi)榜首，你覺(jué)得它怎么樣？”
99、便民商店的特點(diǎn)是（ABCD ）。
A、營(yíng)業(yè)面積小 B、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(cháng)
C、經(jīng)營(yíng)品種全 D、距離消費群近
100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（ BC ）。
A、貴重的品種 B、大眾化品種
C、實(shí)用的品種 D、便宜的品種
101、專(zhuān)營(yíng)店的共同特征主要體現在（ABCD ）。
A、規模較小，投資回收期短 B、商品專(zhuān)一
C、服務(wù)靈活 D、引導消費潮流
102、銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（ ACD ）特征。
A、非連續性 B、常規性
C、形式多樣 D、即期效應
103、在廣告中利用名人有（ AD ）等方式。
A、直接 B、先入為主
C、喧賓奪主 D、間接
104、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)有（ BCD ）。
A、主動(dòng) B、即時(shí)
C、雙向互動(dòng) D、全天候
105、建立銷(xiāo)售配額體系應體現（ ABCD ）的原則。
A、公平性 B、可行性
C、可控性 D、易于理解
106、銷(xiāo)售分析報告活動(dòng)的特點(diǎn)有（ ACD ）。
A、專(zhuān)業(yè)性 B、為制訂新的銷(xiāo)售計劃提供依據
C、定期性 D、注重數量描述
107、企業(yè)擴散管理的目標主要有（ ABC D ）。
A、成長(cháng)期銷(xiāo)售額快速增長(cháng) B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化
C、介紹期銷(xiāo)售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額
108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（ ABD ）。
A、態(tài)度謹慎 B、步子穩健
C、依賴(lài)性強 D、極富有商人的氣息
109、在談判過(guò)程中，常用的限制性因素主要有（ BC D ）。
A、經(jīng)濟限制 B、權利限制
C、資料限制 D、時(shí)間限制
110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應具備的素質(zhì)有（ ABC ）。
A、要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念
B、具有豐富的知識和經(jīng)驗
C、人品高尚，作風(fēng)民主
D、要有心計，城府要深
111、成交失敗后要注意的一些事項包括（ ABCD ）。
A、避免失態(tài) B、請求指點(diǎn)
C、分析原因 D、吸取教訓
112、ABC分類(lèi)管理方法包括的步驟有（ AD ）。
A、如何進(jìn)行分類(lèi) B、如何進(jìn)行選擇
C、如何進(jìn)行儲存 D、如何進(jìn)行管理
113、理化檢驗法可分為（ ABD ）等。
A、物理檢驗法 B、化學(xué)檢驗法
C、視覺(jué)檢驗 D、生物學(xué)檢驗法
114、顧客購買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括（ ABD ）。
A、顧客對商品的認知階段 B、顧客對商品的意志階段
C、顧客購買(mǎi)商品階段 D、顧客對商品的情感階段
115、介紹接近法中介紹的內容包括（ ABC ）等情況。
A、姓名 B、工作單位
C、拜訪(fǎng)的目的 D、經(jīng)濟收入
116、信用管理功能基本上圍繞賒銷(xiāo)工作而展開(kāi)，其核心目的是（ ABCD ）。
A、降低賒銷(xiāo)風(fēng)險 B、減少壞帳損失
C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉
117、信用條件是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項的條件，它由（ AD ）要素組成。
A、信用期限 B、實(shí)物折扣
C、庫存水平 D、現金折扣
118、訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括（ ABCD ）。
A、開(kāi)庭前的準備 B、法院調查
C、法庭辯論 D、評議、審判和按期限審結
119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法（ ABC D ）
A、給予不同的編碼 B、利用條形碼
C、通過(guò)文字標識 D、采用不同顏色的商標
120、銷(xiāo)售人員的作用（ ABCD ）
A、決定企業(yè)運營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁
C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
121、人員銷(xiāo)售決策的內容包括（ AC D ）
A、確定銷(xiāo)售目標 B、制定銷(xiāo)售計劃
C、分配銷(xiāo)售任務(wù) D、組織和控制吸活動(dòng)
122、銷(xiāo)售人員的職責主要有（ ABCD ）
A、收集信息資料 B、制定銷(xiāo)售計劃
C、進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售 D、做好售后服務(wù)
123、人員銷(xiāo)售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（ABCD ）的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性
B、選擇性 D、長(cháng)遠性
124、間接激勵通常的做法有（ ABCD ）的形式。
A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報表，做安全庫存數和先進(jìn)庫存管理
B、 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ABC ）
A、自然性竄貨
B、 惡性竄貨
C、良性竄貨
D、跨區域竄貨
2006年11月—營(yíng)銷(xiāo)師（國家職業(yè)資格三級）—————專(zhuān)業(yè)能力
一、 案例選擇題
�。ū绢}給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號。）
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調研活動(dòng)，按照調研計劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調研的樣本數為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數據資料。并據此將其分為VIP消費者1000個(gè)，高級消費者3000個(gè)，普通消費者6000個(gè)。他們向消費者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項目達幾百個(gè)，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進(jìn)行詳細的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔心消費者有時(shí)不能提供準確的信息，因此，市場(chǎng)調查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費者購買(mǎi)時(shí)的對話(huà)，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽(tīng)店員和顧客對產(chǎn)品的意見(jiàn)。
在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補充市場(chǎng)調查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出鞍自騎、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統計資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀(guān)信息提供了幫助。
來(lái)自消費者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，既希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產(chǎn)品；另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
1、 在設計和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須從產(chǎn)品的整體觀(guān)念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括（ABCD）。
A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品
2、 該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是（ACD）。
A、國家統計資料 B、問(wèn)卷調查 C、大眾傳媒資料 D、行業(yè)協(xié)會(huì )信息資料
3、 從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調研活動(dòng)所包括的主要內容是（B）。
A、市場(chǎng)容量 B、需求特點(diǎn) C、競爭對手 D、市場(chǎng)環(huán)境
4、 該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調查時(shí)所采用的方法屬于（D）。
A、全面調查 B、普查 C、隨機抽樣調查 D、非隨機抽樣調查
5、 市場(chǎng)調研對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要體現在（ABCD）。
A、通過(guò)市場(chǎng)調研可以確定顧客要求 B、通過(guò)市場(chǎng)調研可以發(fā)現一些新的機會(huì )和需求
C、通過(guò)市場(chǎng)調研可以發(fā)現企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)
D、通過(guò)市場(chǎng)調研可以及時(shí)了解競爭者的動(dòng)態(tài)
6、（A）是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。
A、簡(jiǎn)單隨機抽樣 B、判斷抽樣 C、等距抽樣 D、分群隨機抽樣
7、該公司采用的抽樣調查方法叫（A）。
A、配額抽樣 B、簡(jiǎn)單隨機抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣
8、間接資料調查的優(yōu)點(diǎn)有（ABC）。
A、只需花費較少的時(shí)間費用 B、不受時(shí)間和空間的限制
C、可以不受調查人員主觀(guān)因素的干擾 D、時(shí)效性強
9、間接資料選擇的基本原則有（ABCD）。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統性原則 D、經(jīng)濟效益原則
10、任意抽樣方法的優(yōu)點(diǎn)是（AD）。
A、經(jīng)濟 B、準確 C、省時(shí) D、方便
二、 情景模擬題：
11、請結合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：
一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿(mǎn)意，也沒(méi)有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應該好好抓住這個(gè)機會(huì )，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著(zhù)說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來(lái)自巴黎著(zhù)名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨�！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。
在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象�！鳖櫩拖肓讼牒�，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利時(shí)機，對顧客說(shuō)：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買(mǎi)手續辦一下的話(huà)，這套服裝就是您的了�！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著(zhù)新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問(wèn)題：
1、 這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客還有哪些類(lèi)型的顧客？
2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì )怎么接待這種顧客？
三、 案例分析題：
12、請結合案例和所學(xué)的知識回答問(wèn)題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)，為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動(dòng)會(huì )掛鉤：贊助乒乓球隊、奧委會(huì )合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等�？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費者的溝通來(lái)傳達品牌形象，是A公司與其他同類(lèi)企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰略的一個(gè)重要環(huán)節。A公司在這個(gè)方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。
2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學(xué)校體育基礎教育的陽(yáng)光工程�！瓣�(yáng)光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會(huì )開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬(wàn)人民幣用于購買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份的基礎體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。
這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費者心目中贏(yíng)得良好的印象。
2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長(cháng)生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動(dòng)的重視與支持。
這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長(cháng)久的互動(dòng)關(guān)系。
問(wèn)題：
1、 成功的公共宣傳活動(dòng)能達到哪些目的？
2、 根據量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入應該等于什么？（請用公式表示）根據案例的信息，A公司盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量是多少？
13、請結合案例和所學(xué)的知識回答問(wèn)題：
B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話(huà)和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。
B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(cháng)期的合作伙伴，在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內部管理人員發(fā)現B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業(yè)現在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對企業(yè)現階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的交涉， B商場(chǎng)還是堅決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細的分析研究，最后決定向B商場(chǎng)提供現金折扣，因為B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(cháng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現金折扣，經(jīng)過(guò)反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿(mǎn)意的結果。
問(wèn)題：
1、 本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法？
2、 企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現金折扣是哪種追帳基本方法的輔助手段？這種追帳基本方法有哪些輔助方法？
14、請結合案例和所學(xué)的知識回答問(wèn)題：
據信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.5%。
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場(chǎng)化的需求。競爭本應該促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費者得到最大實(shí)惠�？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿�(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢？
究其緣由，主要原因是，隨著(zhù)移動(dòng)用戶(hù)猛增，移動(dòng)運營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著(zhù)競爭對手，而沒(méi)有盯住用戶(hù)；只顧打價(jià)格戰，搶用戶(hù)，而沒(méi)有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶(hù)著(zhù)想。這種低層次的價(jià)格競爭，足以引起監管部門(mén)的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰，真是商場(chǎng)如戰場(chǎng)。
在這個(gè)過(guò)程中，運營(yíng)商紛紛給內部銷(xiāo)售人員制定苛刻的銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)各種人員銷(xiāo)售方式去搶奪用戶(hù)，價(jià)格戰所采用的方法更是五花八門(mén)。
過(guò)度、混亂的價(jià)格戰只是暫時(shí)搶來(lái)用戶(hù)、擴大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶(hù)。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競爭應從低層次的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉變，從以對手為目標轉變?yōu)橐钥蛻?hù)滿(mǎn)意為最終目標，切實(shí)保護消費者的權益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶(hù)的忠誠度。這樣才能使移動(dòng)運營(yíng)商居高不下的投訴率下降。同時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定回帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導不利，服務(wù)也無(wú)法得到提升，因此如何引導市場(chǎng)競爭至關(guān)重要。
問(wèn)題：
1、 在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的價(jià)格戰中，運營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿(mǎn)足的條件是什么？
2、 人員銷(xiāo)售的方式主要有哪幾種？
【參考答案】
一、
單項選擇題
26.B
27.D
28.D
29.A
30.C
31.A
32.A
33.D
34.D
35.A
36.A
37.B
38.A
39.B
40.D
41.B
42.B
43.A
44.B
45.C
46.A
47.C
48.A
49.A
50.A
51.C
52.A
53.A
54.D
55.A
56.C
57.A
58.B
59.B
60.B
61.B
62.B
63.A
64.A
65.A
66.B
67.A
68.A
69.A
70.D
71.A
72.A
73.B
74.A
75.A
76.B
77.C
78.B
79.A
80.D
81.A
82.B
83.A
84.A
85.D
二、多項選擇題
86.ACD
87.AC
88.AC
89.AB
90.ACD
91.CD
92.ABC
93.ABCD
94.ABCD
95.ABD
96.ABCD
97.ABCD
98.BC
99.ABCD
100.BC
101.ABCD
102.ACD
103.AD
104.BCD
105.ABCD
106.ACD
107.ABCD
108.ABD
109.BCD
110.ABC
111.ABCD
112.AD
113.ABD
114.ABD
115.ABC
116.ABCD
117.AD
118. ABCD
119.ABCD
120.ABCD
121.ACD
122.ABCD
123.ABCD
124.ABCD 125.ABC
技能卷
一、案例選擇題
1. ABCD
2.ACD
3.B
4.D
5.ABCD
6.A
7.A
8.ABC
9.ABCD
10.AD
二、情景模擬題：
1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，內心防線(xiàn)弱，容易被說(shuō)服。表面上不喜歡當眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要有耐心和他們周旋，除此之外，還有內向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型
2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格會(huì )提出質(zhì)疑。
銷(xiāo)售人員應當：
1.銷(xiāo)售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿(mǎn)信心；
2.不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度；
3.借助于專(zhuān)業(yè)數據，專(zhuān)家評論會(huì )對銷(xiāo)售有幫助；
4.不要輕易在價(jià)格上讓步；
5.建立起顧客對你的信任至關(guān)重要。
三、
案例分析題：
12、1. 公共關(guān)系活動(dòng)的目的
�、偬岣咂髽I(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度；
�、趲椭庐a(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路
�、塾兄谕旎赝话l(fā)事件的不利影響；
�、苡欣诮⒘己玫纳鐓^關(guān)系
2. S0=F/（1—C/P）
Q=F/（P—C） =100000÷（5—3）=50000件
13、1.本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪(fǎng)追賬和“IT”追賬三種方法。除了這種方法以外還有委托追賬；仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。
2. 企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段
自行追賬的輔助方法有：
�、俨捎脤︿N(xiāo)售商和購買(mǎi)商都有利的現金折扣
�、谙騻鶆�(wù)人收取懲罰利息
�、蹖σ寻l(fā)生拖欠的客戶(hù)停業(yè)供貨
�、苋∠庞妙~度
�、萏幚砜蛻�(hù)開(kāi)出的空頭支票
14、1. 價(jià)格修改策略包括：心理定價(jià)、地區定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)
心理定價(jià)主要有五種：①整數定價(jià)②尾數定價(jià)③聲望定價(jià)：對于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格④習慣定價(jià)⑤ 招徠定價(jià)
地區性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運輸工具上交貨定價(jià) ②統一交貨定價(jià)③分區定價(jià) ④基點(diǎn)定價(jià) ⑤運費免收定價(jià)
折扣定價(jià)：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節折扣、折讓.
需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因產(chǎn)品而異
新產(chǎn)品定價(jià)：
�、� 市場(chǎng)撇脂定價(jià)
�、� 市場(chǎng)滲透定價(jià)
產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)
第二問(wèn)：
市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿(mǎn)足的條件是
�、偈袌�(chǎng)有足夠的購買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，
�、诟邇r(jià)格導致單位成本增加，但這不至于抵消高價(jià)帶來(lái)的利益
�、墼诟邇r(jià)情況下，仍然獨家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競爭者
�、芨邇r(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象
2. 人員銷(xiāo)售的方式有
�、艈蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對單個(gè)顧客
�、茊蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對一組顧客
�、卿N(xiāo)售小組對一組顧客
�、蠕N(xiāo)售會(huì )議：（會(huì )同企業(yè)職能部門(mén)人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì )形式進(jìn)行銷(xiāo)售.）
�、射N(xiāo)售研討會(huì )：（技術(shù)研討的形式）目的重在增進(jìn)客戶(hù)的技術(shù)知識，培養買(mǎi)方對企業(yè)的認識和偏好。
助理營(yíng)銷(xiāo)師怎樣考
可以到上海市勞動(dòng)保障局職業(yè)技能鑒定中心或者勞動(dòng)就業(yè)培訓中心報名。
每年5、11月第三個(gè)周末考試，提前2個(gè)半月報名。
營(yíng)銷(xiāo)師
一、申報條件
�。ㄒ唬┲頎I(yíng)銷(xiāo)師（具備以下條件之一者）
(1)已通過(guò)高級營(yíng)銷(xiāo)員資格認證并從事相關(guān)工作一年以上者 ；
(2)本科以上或同等學(xué)歷應、歷屆學(xué)生 ；
(3)大專(zhuān)以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作一年以上者 ；
(4)中專(zhuān)以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作兩年以上者。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)師（具備以下條件之一者）
(1)大專(zhuān)學(xué)歷+3年工作經(jīng)驗證明；
(2)本科學(xué)歷+2年工作經(jīng)驗證明；
(3)碩士學(xué)歷+1年工作經(jīng)驗證明；
(4)高級推銷(xiāo)員證書(shū)+3年工作經(jīng)驗證明；
(5)10年以上工作經(jīng)驗，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)師正規培訓達規定標準學(xué)時(shí)數，并取得畢（結）業(yè)證書(shū)。
�。ㄈ└呒墵I(yíng)銷(xiāo)師；（具備以下條件之一者）
�。�1）取得營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)后，在本職業(yè)崗位連續工作3年以上 ；
�。�2）大學(xué)本、專(zhuān)科畢業(yè)，從事本職業(yè)工作5年以上，經(jīng)本職業(yè)高級營(yíng)銷(xiāo)師正規培 訓達規定標準學(xué)時(shí)數，并取得畢（結）業(yè)證書(shū)
�。�3）本職業(yè)（專(zhuān)業(yè)）研究生畢業(yè)，連續從事本職業(yè)工作 2年以上 。
�。�4）大專(zhuān)以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作六年以上者。
二、培訓費用
助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓費、教材費、鑒定考核費 ：880元
營(yíng)銷(xiāo)師培訓費、教材費、鑒定考核費、綜合評審費 ：1280元
高級營(yíng)銷(xiāo)師培訓費、教材費，鑒定考核費、綜合評審費 ：2470元
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