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中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
中小企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可創(chuàng )設顯著(zhù)效益，提升核心競爭力。那么具體應該怎么做呢?一起來(lái)看看!
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題策略
縱觀(guān)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作不難看出，其仍舊存在觀(guān)念滯后的不良問(wèn)題。觀(guān)念的清晰正確對企業(yè)從事各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生至關(guān)重要影響。一些單位主張產(chǎn)品導向，而一些企業(yè)則更傾向于推銷(xiāo)觀(guān)念。前者關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性、功效性以及特色性。后者則關(guān)注消費者存在的惰性以及抗拒情緒，因而通過(guò)大力促銷(xiāo)，消除消費者的該類(lèi)心理狀態(tài)。該類(lèi)做法實(shí)際上并沒(méi)有顧忌消費者真正需求，而是將更多精力放在促銷(xiāo)上，不惜應用欺騙誘導方式。上述兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理念均呈現出一定滯后性與不科學(xué)性。主體成因在于營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念具有一定片面性，沒(méi)能真正的將消費者作為服務(wù)的主體對象�；谙M者一致性以及資源影響，各個(gè)企業(yè)均無(wú)法全面符合消費者各式各樣的需要，而僅僅滿(mǎn)足一部分消費者購買(mǎi)需求。決定為何種消費者提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，便是明確目標市場(chǎng)的工作。企業(yè)可依據既定目標市場(chǎng)制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)管理、推廣促銷(xiāo)等策略，符合消費者的真正需求，并確保營(yíng)銷(xiāo)目標的合理實(shí)現。由于中小企業(yè)能力水平不足，因而僅能選定某類(lèi)消費者作為營(yíng)銷(xiāo)目標。然而，當前，較多中小企業(yè)卻沒(méi)能注重目標市場(chǎng)的科學(xué)選擇，因而無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)細分，影響了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果。
當完成目標市場(chǎng)選擇后，中小企業(yè)應進(jìn)一步清晰市場(chǎng)定位。即為自身產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng )清晰明確、富于特征的產(chǎn)品形象，進(jìn)而傳輸至消費者，令其心中具有更為直觀(guān)的認識。倘若市場(chǎng)定位合理，便可贏(yíng)得消費者信賴(lài)，占據競爭主動(dòng)。然而，一些中小企業(yè)雖然注重目標市場(chǎng)的比選，卻沒(méi)能注重做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，令生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品喪失個(gè)性，無(wú)法打動(dòng)消費者，影響了企業(yè)核心競爭力。
另外，中小企業(yè)應用促銷(xiāo)方式也包含一定的偏差問(wèn)題。具體體現為，廣告宣傳沒(méi)能明確真正的訴求點(diǎn)，無(wú)法科學(xué)選擇應用推廣手段，亦不能就推銷(xiāo)工作人員的工作理念實(shí)施細致的調查分析與有效改正。
二、強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理科學(xué)策略
1.樹(shù)立現代化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理階段中，應清楚明確目標市場(chǎng)，利用集中資源面向目標客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品生產(chǎn)階段中不但應明確顧客需求，同時(shí)應分析競爭對象的產(chǎn)品特征，進(jìn)而為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)契合的產(chǎn)品服務(wù)。另外，應做好定價(jià)管理，優(yōu)選分銷(xiāo)渠道，應用有效促銷(xiāo)方式，真正令消費者采購到心儀產(chǎn)品，并指導未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作更上一層樓。實(shí)踐工作中還應樹(shù)立社會(huì )導向觀(guān)念，衡量消費者以及社會(huì )發(fā)展的長(cháng)久利益。設計產(chǎn)品及應用原料，使用添加劑，或是包裝、宣傳階段中，均應考量消費者的切身利益，保護其身心健康，優(yōu)化環(huán)境建設，最大可能的減少污染影響，促進(jìn)能源的有效節約。
2.基于市場(chǎng)細分優(yōu)選目標市場(chǎng)
要想明確的優(yōu)選目標市場(chǎng)，應做好細分管理，科學(xué)履行必要工作步驟。該過(guò)程較為復雜，首先應明確需求者，依據產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)分析具體的需求者類(lèi)型。同時(shí)，應衡量潛在消費者的多樣化需要，依據地理、行為以及觀(guān)念心理等標準進(jìn)行科學(xué)的細分。再者，應對各類(lèi)別需求進(jìn)行研究比較，衡量共同需求以及存在的特殊特性需要。而后可去除公共需求，將特殊需要變成市場(chǎng)細分執行的具體標準。有了細分尺度后，可令需求者分為幾個(gè)群體或不同的子市場(chǎng)。就各個(gè)子市場(chǎng)應實(shí)施科學(xué)評估研究，利用有效調查手段，探究子市場(chǎng)的具體規模，進(jìn)一步衡量競爭發(fā)展狀況。
3.科學(xué)引入避強定位手段
基于目標市場(chǎng)，中小企業(yè)需要應對較多的競爭對象，因此應合理引入避強定位手段。即避免同較強競爭實(shí)力的單位面對面競爭，而是令定位產(chǎn)品在其他市場(chǎng)范疇中，令自身產(chǎn)品在特征屬性層面，同堅強有力的競爭對象呈現出顯著(zhù)差異。該策略的引入應注意，清晰明確競爭對象生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特別之處、塑造形象以及消費者對其的認識了解等。同時(shí)，應分析潛在消費者內心要求的產(chǎn)品特點(diǎn)以及喜歡屬性，具體的評估標準等。接下來(lái)應對比競爭對象的產(chǎn)品與消費者真正希望的產(chǎn)品，探尋目標消費者內心渴望卻無(wú)法從競爭對象營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品獲取的屬性。另外，還應對競爭對象的管理營(yíng)銷(xiāo)、應用技術(shù)手段、材料購買(mǎi)、經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、財務(wù)管理等工作進(jìn)行強勢與弱項的分析，判定其對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的作用影響。
產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前期與后期，中小企業(yè)應就目標消費者了解相關(guān)信息的渠道，借助開(kāi)展豐富的廣告宣傳策劃活動(dòng)，將產(chǎn)品真正的特征元素、優(yōu)質(zhì)形象傳輸至消費者，把握市場(chǎng)訴求點(diǎn)，創(chuàng )造良好的營(yíng)銷(xiāo)管理效果。
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