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淺談低成本營(yíng)銷(xiāo)
導語(yǔ)：宏觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟系統為出發(fā)點(diǎn)和基礎來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。研究重點(diǎn)在于產(chǎn)品和服務(wù)如何能最為經(jīng)濟地從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，并使社會(huì )的供應和需求達到有效地平衡，其涉及到如何建立一種使資源和產(chǎn)品在社會(huì )組織和個(gè)人中得以合理分配的經(jīng)濟體系、宏觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求通過(guò)買(mǎi)賣(mài)功能、儲運功能、規范功能、金融功能、風(fēng)險承擔功能以及市場(chǎng)信息功能的發(fā)揮，創(chuàng )造出產(chǎn)品的形態(tài)效用(服務(wù)效用)、時(shí)間效用、空間效用和持有效用，以滿(mǎn)足社會(huì )和個(gè)人在各種時(shí)間和地點(diǎn)所產(chǎn)生的各種需要，并促使整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟系統得以正常運行。
2006年的中國營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當務(wù)之急。營(yíng)銷(xiāo)，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。
藍哥智洋團隊從事?tīng)I銷(xiāo)行業(yè)多年，在經(jīng)過(guò)深刻的反思與探討后總結出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營(yíng)銷(xiāo)的競爭。一提及營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務(wù)戰等紛紛登場(chǎng)，我們究竟如何來(lái)參戰呢?一談到案例，就是可口可樂(lè )、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說(shuō)大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎?營(yíng)銷(xiāo)概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實(shí)，企業(yè)間的競爭最終就2個(gè)字：“創(chuàng )新”。當大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，當人人都在用常規營(yíng)銷(xiāo)手法時(shí)，我們會(huì )覺(jué)得價(jià)格越賣(mài)越低，費用越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨越來(lái)越多，利潤越來(lái)越少，管理者壓力越來(lái)越大!那么有沒(méi)有低成本的營(yíng)銷(xiāo)方法呢?
與此同時(shí)，藍哥智洋團隊提出的“低成本營(yíng)銷(xiāo)”概念走俏醫藥保健品市場(chǎng)，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時(shí)值今日，當低成本營(yíng)銷(xiāo)成為眾多企業(yè)追捧的目標時(shí)，卻又陷入了“誤區”。藍哥智洋團隊在調查中發(fā)現，大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營(yíng)銷(xiāo)都是“自給自足”的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有向專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)策劃公司討教咨詢(xún)，因而陷入誤區而不自知，才會(huì )導致企業(yè)整個(gè)停滯不前。在此，藍哥智洋專(zhuān)家鄭重提醒企業(yè)，進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)，必須借助“外腦”，否則，成功也只是一個(gè)偶然!
企業(yè)策劃——低成本營(yíng)銷(xiāo)的“先鋒連”!
進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)最常犯的一個(gè)錯誤就是“自以為是”，不相信外力的作用，當然這與我國咨詢(xún)策劃行業(yè)的發(fā)展有關(guān)系。據中國國際健康科學(xué)研究院調查顯示：中國有43.2%的企業(yè)希望能將企業(yè)的內部管理全部委托給策劃咨詢(xún)機構和"品牌顧問(wèn)"，這只是占少數部分。因此有研究人員認為：由于策劃咨詢(xún)在我國的發(fā)展起步較晚，所以大多數企業(yè)對策劃咨詢(xún)還不太熟悉，因此遇到需要策劃宣傳方面的事時(shí)，較為傾向于全部委托給策劃咨詢(xún)機構或品牌顧問(wèn)來(lái)操作。有些企業(yè)自身有策劃部門(mén)來(lái)完成公司的一些企劃活動(dòng)，但為了不斷創(chuàng )新、趕上時(shí)代的發(fā)展趨勢和更好的發(fā)展，他們會(huì )定期讓專(zhuān)業(yè)的策劃咨詢(xún)機構或品牌顧問(wèn)進(jìn)行一下指導，提升自身的實(shí)力。
咨詢(xún)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程限制了部分企業(yè)的發(fā)展，對于低成本營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策劃力、培訓力往往直接就決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。沒(méi)有強有力的專(zhuān)家組對企業(yè)進(jìn)行系統化、專(zhuān)業(yè)化的的策劃、培訓，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )失去方向。同時(shí)市場(chǎng)發(fā)展變幻莫測，策劃專(zhuān)家必須根據不同市場(chǎng)條件制訂不同的發(fā)展計劃。因為專(zhuān)家組策劃打造出的開(kāi)發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主線(xiàn)。當然，有些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。所以說(shuō)，策劃模式的可行與否，執行人員能否有效執行，對細節進(jìn)行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場(chǎng)銷(xiāo)售力。
以上可以看出，企業(yè)如果進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)，必須有一支強有力的策劃隊伍，因為這是整個(gè)企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件，決定著(zhù)企業(yè)的成敗，從這個(gè)方面可以講：企劃，是企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)的先鋒隊!
團隊執行——低成本營(yíng)銷(xiāo)的“加強團”!
企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有了好的策劃，接下來(lái)做的就是企業(yè)人員的執行力了，實(shí)戰出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現代營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，而且隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，高層決策往往瞬息萬(wàn)變，那么這就需要一個(gè)強執行力的團隊來(lái)執行。正如美國一本頗為流行的書(shū)《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
翻開(kāi)醫藥保健品發(fā)展的史書(shū)，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個(gè)重要的因素就是團隊力凸現不出執行力，從而使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處于被動(dòng)劣勢地位，進(jìn)而導致企業(yè)的失敗。
總的來(lái)講，團隊是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰略定下來(lái)后，搭建企業(yè)隊伍成為首當其沖任務(wù)，通過(guò)對企業(yè)內部人力資源進(jìn)行盤(pán)整，對企業(yè)隊伍進(jìn)行優(yōu)化組合,才能進(jìn)行接下來(lái)的步驟。同時(shí)，團隊人力資源配置和內部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架，企業(yè)的內部信息流程、獎懲制度，通過(guò)獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬(wàn)不可急功近利，急于一時(shí)的利益而忽略團隊的管理和建設，急功近利，往往功虧一匱。數不勝數的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡(jiǎn)單培訓后就讓他們“上戰場(chǎng)”，在短期內不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場(chǎng)前期投入也打了水漂兒。因此，中小企業(yè)應立足實(shí)際，遵循建立一支實(shí)戰團隊，由專(zhuān)家組全程市場(chǎng)策劃指導，才可真正的使團隊起到“加強團”的作用!
企業(yè)管理——低成本營(yíng)銷(xiāo)的“增援隊”!
隨著(zhù)科技和社會(huì )的高速發(fā)展，企業(yè)面臨的社會(huì )越來(lái)越復雜，影響企業(yè)發(fā)展的因素越來(lái)越多，因此未來(lái)的企業(yè)管理將是非常復雜，極有挑戰性的工作，這對企業(yè)的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平，就成了企業(yè)的重中之重。
而就我國大部分企業(yè)(國有企業(yè)除外)的現狀來(lái)看，在企業(yè)管理上有很大的弊端，一個(gè)企業(yè)的成長(cháng)及發(fā)展需要有專(zhuān)業(yè)的管理這是一個(gè)不爭的事實(shí)。從我國企業(yè)的成長(cháng)歷史來(lái)看，經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟的風(fēng)風(fēng)雨雨而生存下來(lái)的企業(yè)，就必然有其對于企業(yè)與社會(huì )發(fā)展的深刻認識和把控能力，就必然有自身一套經(jīng)得起考驗的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就必須有能夠承受危機、承受壓力的能力，并且同時(shí)還必須有對市場(chǎng)的敏銳感知力和未雨綢繆應對危機的能力。但是，有多少企業(yè)能夠“自產(chǎn)自銷(xiāo)”?何況那些實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，自身發(fā)展尚且自顧不暇，更不用說(shuō)花時(shí)間來(lái)構建企業(yè)管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過(guò)來(lái)給自已使用，但是這又出現在另一個(gè)弊端，大哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)過(guò)：人不可能同時(shí)踏入兩條相同的河流。也就是說(shuō)一套制度不可能同時(shí)適用更多的企業(yè)。
這就使得企業(yè)面臨一個(gè)非常困難的抉擇，是企業(yè)自身進(jìn)行管理制度的完善?還是借助外來(lái)力量促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展?
事實(shí)證明，對大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者才是正確的選擇!只有借助外力進(jìn)行企業(yè)自身的管理，才使得企業(yè)前期的發(fā)展有了“增援團”，企業(yè)沒(méi)有了后顧之憂(yōu)，才能神速發(fā)展!
總而言之，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的愈演愈烈，越來(lái)越多的企業(yè)出于自身的實(shí)力不夠、對市場(chǎng)認識不足、對營(yíng)銷(xiāo)把握不準，開(kāi)始尋找專(zhuān)業(yè)的策劃咨詢(xún)機構，事實(shí)上，企業(yè)更需要有效果、能增進(jìn)銷(xiāo)量、有相關(guān)經(jīng)驗且成功案例多的策劃咨詢(xún)機構來(lái)為自己服務(wù)。同時(shí)最希望這些機構能夠提供整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、整體形象策劃、開(kāi)拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這樣才可能使企業(yè)的輝煌未來(lái)成為現實(shí)。
于斐先生，藍哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)，中國十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，世界策劃人聯(lián)合會(huì )(WSU)理事，中國保健協(xié)會(huì )保健品市場(chǎng)工作委員會(huì )委員，中國國際健康科學(xué)研究院高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，中國醫藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì )副主任委員，全國知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家。十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，服務(wù)過(guò)多個(gè)著(zhù)名品牌�，F專(zhuān)業(yè)致力于醫藥保健品、快速消費品、功能房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
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