建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，區別于傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，下面小編為大家整理了一些建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對你有所幫助!

　　建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略 1

　　1、注重企業(yè)文化傳播。

　　建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是單純的承攬任務(wù)，而是一個(gè)系統工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹(shù)立和弘揚。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念、行事風(fēng)格、原則準則、歷史沉淀的一種內化和集中體現，是企業(yè)之間相互區別的符號和名片。通常我們提到一個(gè)企業(yè)的名稱(chēng)就會(huì )自然而然想到這個(gè)企業(yè)或喜歡創(chuàng )新，或善于攻堅，這就是企業(yè)文化帶給這個(gè)企業(yè)的一種內在的生命力，也是一個(gè)企業(yè)最核心的競爭力。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要特別注重弘揚本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶(hù)通過(guò)接受本企業(yè)的文化，認可并信賴(lài)本企業(yè)，這是最深層次的營(yíng)銷(xiāo)，也是效果最為持久的營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中弘揚企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫(huà)冊的制作，也可以是“Cl”戰略在企業(yè)管理中的實(shí)施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng )新、管理創(chuàng )新成果的發(fā)布，形式可以多樣，內容可以寬泛，最本質(zhì)的就是傳遞企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)，強化企業(yè)在客戶(hù)心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過(guò)弘揚“開(kāi)路先鋒”文化，較好地向客戶(hù)宣傳了悠久的`企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng )新風(fēng)骨，在市場(chǎng)上樹(shù)立起“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化內涵，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

　　2、完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布局。

　　建筑項目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)布局，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，廣設“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結合自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)、資源優(yōu)勢和市場(chǎng)潛力開(kāi)展詳細的市場(chǎng)細分，明確主業(yè)，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，立足陣地經(jīng)營(yíng)，因地制宜實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮區域營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)廣度優(yōu)勢和項目營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)深度優(yōu)勢，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

　　在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建立過(guò)程中要著(zhù)力抓好市場(chǎng)培育，堅持“先培育再進(jìn)入”。在一些條件成熟，市場(chǎng)潛力大的區域要設立分公司或辦事處，針對不同的市場(chǎng)應有不同的目標，也應采取不同的工作方法。市場(chǎng)培育需要一個(gè)較長(cháng)的過(guò)程，即使短時(shí)間內沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成果也不能放棄，要著(zhù)眼長(cháng)遠，持續跟進(jìn)，潛心培育，耐心爭取，按照“培育→進(jìn)入→以項目為依托深度開(kāi)拓”這個(gè)步驟進(jìn)行滾動(dòng)發(fā)展。

　　3、錘煉高效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項極具挑戰性的工作，壓力大、強度高，對從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，在企業(yè)中選拔年富力強，綜合素質(zhì)高的人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊伍中來(lái)。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合修養，特別抗擊打能力，在工作實(shí)踐中我們總結出一套“10、3、1法則”，即10次投標活動(dòng)，有3次很有希望，可能會(huì )中標1次，這就說(shuō)明招投標工作是一項成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質(zhì)。在抓好專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設的同時(shí)還要發(fā)動(dòng)全員參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，堅持人人都是窗口，構建貫穿企業(yè)活動(dòng)全過(guò)程的大營(yíng)銷(xiāo)格局。

　　4、科學(xué)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，具有高度集成化、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)工作包括了信息收集、項目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標、開(kāi)標、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)環(huán)節的失誤都會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)工作的最終失敗。必須對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)組織，以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)牽頭，協(xié)調施工技術(shù)、人力資源、安全質(zhì)量、工程經(jīng)濟、物資機電、財務(wù)資金等相關(guān)部門(mén)圍繞工作目標明確分工，責任到人，要有專(zhuān)人在不同時(shí)間節點(diǎn)對照計劃方案檢查工作推進(jìn)情況，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一套完善的工作流程，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織更科學(xué)，更合理。

　　5、狠抓在建項目支撐。

　　“干好在建就是最好的營(yíng)銷(xiāo)”這是建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實(shí)現健康發(fā)展，持續發(fā)展，一個(gè)至關(guān)重要的因素就是抓好在建項目的實(shí)施監管，以在建促經(jīng)營(yíng)，以經(jīng)營(yíng)帶在建，攬干結合，互相促進(jìn)。建筑產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，沒(méi)有什么包裝，對價(jià)格也較少敏感，客戶(hù)最注重的就是建筑企業(yè)在施工過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的表現。行動(dòng)是最好的宣傳，表現最好的營(yíng)銷(xiāo)。

　　以中鐵二局在地鐵領(lǐng)域的施工為例，近年來(lái)通過(guò)大力推行“三高六化”戰略，在建項目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點(diǎn)，堅持高標準，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產(chǎn)工廠(chǎng)化、施工手段機械化、施工隊伍專(zhuān)業(yè)化、施工管理規范化、施工控制數據化、施工環(huán)境園林化。通過(guò)實(shí)施“三高六化”戰略，中鐵二局有效提升了在建項目的整體管理水平，推動(dòng)了項目的順利實(shí)施，也為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，滾動(dòng)發(fā)展提供了強有力的支撐。

　　6、整合市場(chǎng)資源，堅持合作共贏(yíng)。

　　在建筑行業(yè)由于各個(gè)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機場(chǎng)，或港航，擅長(cháng)的施工領(lǐng)域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開(kāi)展合作，互通有無(wú)，互相幫助。沒(méi)有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個(gè)單獨的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設投資的周期性所決定，是客觀(guān)規律，無(wú)法回避。

　　除開(kāi)本行業(yè)之間的合作，當前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來(lái)越成熟，這就是產(chǎn)融結合。利用金融產(chǎn)業(yè)的資金優(yōu)勢和建筑產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，資源整合，優(yōu)勢互補，為資金找渠道，為項目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶(hù)提供更具個(gè)性化的問(wèn)題方案，與客戶(hù)一起掃除項目建設的障礙，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏(yíng)。

　　7、堅持開(kāi)放視野，放眼國際市場(chǎng)。

　　建設投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規律運行的，項目建設有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅持更開(kāi)放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國際市場(chǎng)，主動(dòng)參與國際競爭成為一些大型建筑集團的重要戰略。近些年，中國建筑企業(yè)的施工技術(shù)、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規則的運用更為熟練，加之政府鼓勵企業(yè)走出國門(mén)等有利因素，中國建筑企業(yè)走出國門(mén)，走向世界的條件已經(jīng)基本成熟。

　　目前，國內已有相當一部分大型國有建筑集團開(kāi)展了海外業(yè)務(wù)，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業(yè)海外業(yè)務(wù)輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門(mén)的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢來(lái)看，國際化的潮流不可阻擋，及時(shí)地、主動(dòng)地進(jìn)入國際市場(chǎng)可以幫助中國建筑企業(yè)更好地發(fā)展。

　　建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略 2

　　一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的不同，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著(zhù)完全市場(chǎng)化的競爭。我國改革開(kāi)放之后，對建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(cháng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )長(cháng)期影響客戶(hù)的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區的未來(lái)發(fā)展和機會(huì )。第四，建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶(hù)和不同的項目制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　二、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著(zhù)服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當前，各個(gè)行業(yè)的不同規模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據的市場(chǎng)份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。

　　加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競爭，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準確地獲取潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、購買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現資金的周轉，從而企業(yè)能夠實(shí)現正常運轉。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著(zhù)企業(yè)未來(lái)的效益和持續發(fā)展，對企業(yè)穩定發(fā)展起著(zhù)非常重要作用。

　　三、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關(guān)規范進(jìn)行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。

　　將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的`人員與資金，調動(dòng)他們的積極性，根據營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)利潤的共享程度。

　�。ǘ�）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì )關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。

　　而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規模無(wú)法滿(mǎn)足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現有的能力范圍內可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

　�。ㄈ�）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區域市場(chǎng)

　　建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng )新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。

　　企業(yè)要將開(kāi)辟區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

　�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價(jià)決策

　　評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學(xué)合理分析項目和市場(chǎng)信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項目。

　　企業(yè)要實(shí)地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價(jià)項目的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學(xué)依據。企業(yè)在進(jìn)行報價(jià)決策時(shí)，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長(cháng)處，必要時(shí)，可以修改或者調整投標決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng )新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

　　四、結論

　　建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(cháng)期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開(kāi)辟特定區域市場(chǎng)，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現利潤最大化。為了實(shí)現這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術(shù)、增加資金，擴大規模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶(hù)、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預測和分析，在增加業(yè)績(jì)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競爭力。

　　建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略 3

　　1 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特點(diǎn)

　　1.1 建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建筑市場(chǎng)上獲得施工承包權的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內容包括以下六個(gè)方面：

　�、偻ㄟ^(guò)收集工程信息、建筑市場(chǎng)調查，確定營(yíng)銷(xiāo)目標；

　�、谶x擇經(jīng)營(yíng)方式。建筑市場(chǎng)主要的經(jīng)營(yíng)方式是承包工程，同時(shí)還有BT、BOT等經(jīng)營(yíng)方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；

　�、劢M織工程投標；

　�、苷勁泻炗喓贤�；

　�、蒉k理簽證與工程索賠；

　�、拗虚g結算和竣工結算。從以上六個(gè)方面的內容可以看出，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過(guò)程。

　　1.2 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　歸納一下建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，主要有以下六個(gè)方面：周期長(cháng)、變數多、投入大、環(huán)境多、回報低、風(fēng)險多。

　　一是周期長(cháng)，主要體現在：

　�、夙椖啃畔⒏�蹤期長(cháng)：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；

　�、谡型稑藭r(shí)間長(cháng)：項目從招標到投標、到簽約，一般需延時(shí)數月之久；

　�、勐募s時(shí)間長(cháng)：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務(wù)負擔，大力推廣PPP合作模式的市場(chǎng)環(huán)境下，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要延伸至項目的營(yíng)運期，運營(yíng)維護也由政府與投資商共同設立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)期就更長(cháng)。

　　二是變數多，主要體現在：

　�、俅嬖谥�(zhù)多變的業(yè)主和項目。每一個(gè)業(yè)主由于他的管理體系、機構企業(yè)文化、人文特點(diǎn)都不一樣，而且項目也不一樣。建設產(chǎn)品不同與機械產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)項目相同，這是建設工程的特點(diǎn)。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設部門(mén)；公路橋梁與民用建筑結構特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項目，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的挑戰；

　�、诙嘧兊母倶�、評標規則：現匯項目和PPP項目的競標規則不同�，F匯項目的技術(shù)標和報價(jià)標分別評標打分（報價(jià)標要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項目PPP模式，不但將項目的建設交給項目公司，而且將項目的運營(yíng)期維護交給項目公司，參加競標的法人，既要有很強的資金實(shí)力，又要有與政府深度融合的管理實(shí)力；

　�、鄱嘧兊母偁幁h(huán)境。全國各地的競標環(huán)境都不一樣，沒(méi)有完全相同的；

　�、芏嘧兊母偁帉κ�。實(shí)際上建筑行業(yè)每一次交手的對象都不一樣，競標單位不一樣，決策者不樣，技術(shù)操手不一樣，最后帶來(lái)的競標結果必然也不一樣。

　　三是營(yíng)銷(xiāo)投入大，主要體現在：

　　財力、人力、動(dòng)用社會(huì )資源，這些投入是非常大的。一個(gè)上億元的工程往往運作很長(cháng)時(shí)間，實(shí)際上花了不少費用，還要動(dòng)用社會(huì )資源，但最后能否中標還不能肯定。

　　四是環(huán)境多變，主要體現在：

　　信息論證、項目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預審、標書(shū)編制、合同洽談等等。

　　五是低回報，主要體現在：

　�、俚椭袠寺�，正常情況下公開(kāi)招標的項目一般一個(gè)標都至少有二十家單位來(lái)投，只有一家中標，5%的中標率都難于保證；

　�、谛б孑^低下：中標后經(jīng)營(yíng)好的項目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑行業(yè)的一般性問(wèn)題。

　　六是風(fēng)險因素多，主要體現在：社會(huì )風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、金融風(fēng)險等等。

　　2 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的切入點(diǎn)

　　施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項目。在競爭激烈、多變的建筑市場(chǎng)中，要將工程項目承攬到手要做到以下幾點(diǎn)：

　　2.1 工程信息系統的建立與管理

　　工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的重要前提和基礎，貫穿經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，工程項目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎上。離開(kāi)對各種信息的掌握，承攬工程項目本身就變成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的建立與管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中非常重要的一項內容，應對信息進(jìn)行系統性的收集和分析，建立信息系統并進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)管理。

　�。�1）建立工程信息收集系統。

　　一是按照工程信息的來(lái)源渠道、區域、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢分成不同區域。

　　二是按照企業(yè)內部各職能分工、地理優(yōu)勢分級管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡(luò )信息收集系統。

　�。�2）信息的'篩選、分類(lèi)、登記。

　　施工企業(yè)針對收集到的大量的工程信息進(jìn)行科學(xué)的篩選，并結合自身的施工能力和管理水平，認真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)的工程信息進(jìn)行分類(lèi)、登記形成信息庫。

　�。�3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。

　　在競爭激烈的建筑市場(chǎng)中，即使掌握的信息較早，且有很強的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果公關(guān)不到位一樣丟掉市場(chǎng)。因此施工企業(yè)要真正在競爭中穩操勝券，必須付出不懈的努力。通過(guò)對工程信息的認真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設計出與建設單位、設計單位聯(lián)系的溝通方式，并主動(dòng)地、扎實(shí)地予以實(shí)施，及時(shí)了解工程信息的進(jìn)展情況，落實(shí)下一步工作，建立動(dòng)態(tài)的工程信息管理系統。

　　2.2 熟悉應用公關(guān)策略，贏(yíng)得用戶(hù)信賴(lài)，擴大市場(chǎng)份額endprint

　　面對激烈競爭的建筑市場(chǎng)，施工企業(yè)要真正成為市場(chǎng)的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng )新、技術(shù)創(chuàng )新、設備更新、增強經(jīng)營(yíng)實(shí)力，建精品工程，樹(shù)立形象，創(chuàng )信譽(yù)，而且還要具有洞悉市場(chǎng)變換、駕馭企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應用公關(guān)工作方法是施工企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)的重要手段。

　�。�1）尊重事實(shí)，搞好宣傳。

　　一切從實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)規律辦事，施工企業(yè)的營(yíng)業(yè)范圍、資質(zhì)、資信、技術(shù)裝備等都代表著(zhù)企業(yè)的實(shí)力，應緊緊圍繞它進(jìn)行宣傳，避免盲目經(jīng)營(yíng)，造成不必要的人力、物力、財力投入。另外，宣傳應采用多種形式，抓住一切有利時(shí)機，如借助開(kāi)工典禮，通過(guò)報刊等媒體，加大宣傳力度，為以后依托在建項目，就地建立關(guān)系，承攬新的工程項目，就地滾動(dòng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)奠定基礎。

　�。�2）講求效益，互惠互利，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)要以利益為基礎，一個(gè)企業(yè)競爭的目的最重要的是盈利，沒(méi)有效益，就沒(méi)有公關(guān)活動(dòng)。

　　但在公關(guān)活動(dòng)中一定要考慮公共效益，這是公關(guān)活動(dòng)的一條重要指導思想。同樣，作為施工企業(yè)多承攬項目是前提，盈利是目的，但承攬工程項目還必須以換位思考來(lái)分析，想用戶(hù)所想，針對不同公關(guān)對象，采取不同的公關(guān)方式，把上下、左右、內外的各種關(guān)系形成合力，最后會(huì )體現對建設單位“投之以李”，對方會(huì )“報之以桃”的公關(guān)效果。

　�。�3）長(cháng)期規劃，持之以恒，立足現實(shí)。

　　為某項目工程信息開(kāi)展的公關(guān)工作，是一項持久行為，良好的公關(guān)氛圍的形成不是一蹴而就的事情，需要我們長(cháng)期的規劃和努力，并從具體的一點(diǎn)一滴的小事做起方能實(shí)現。例如，一個(gè)項目從其科研階段到合同簽訂要好幾年的時(shí)間，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有足夠的耐心和毅力進(jìn)行跟蹤公關(guān)。

　�。�4）公關(guān)工作要以科學(xué)理論為指導。

　　現代公關(guān)活動(dòng)具有很強的實(shí)踐性和藝術(shù)性，從它的基本概念、智能、作用及擁有的專(zhuān)門(mén)技能和專(zhuān)業(yè)手段來(lái)看，它又是專(zhuān)業(yè)程度很高的技術(shù)性工作，所以公關(guān)工作必須以科學(xué)理論為指導，例如社會(huì )心理學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國家法律法規、合同法、經(jīng)濟學(xué)等相關(guān)方面知識都能從不同角度或不同層次來(lái)指導和影響公關(guān)活動(dòng)。管理學(xué)主要從信息傳播的管理角度為公關(guān)工作提供現代管理技術(shù)；社會(huì )學(xué)是從人的社會(huì )交往的一般原理，為公關(guān)工作提供理論基礎；心理學(xué)研究人的社會(huì )行為的心理機制及心理活動(dòng)的規律，對公關(guān)工作的具體行為有直接的指導作用。還有輿論學(xué)、新聞、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律等相關(guān)知識，也同公關(guān)活動(dòng)有著(zhù)密切聯(lián)系，對公關(guān)工作都具有直接的指導作用。

　　2.3 高質(zhì)量的投標書(shū)是承攬項目的關(guān)鍵環(huán)節

　　現在的建筑市場(chǎng)競爭是通過(guò)招投標方式進(jìn)行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏(yíng)得項目，最關(guān)鍵的是具有高質(zhì)量的投標書(shū)，標書(shū)內容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績(jì)、企業(yè)信譽(yù)、人員裝備、施工組織設計、報價(jià)等，但最重要的應在兩大方面下功夫：一是科學(xué)合理的施工組織設計，主要包括先進(jìn)的施工技術(shù)，科學(xué)的施工管理、合理的施工工期、周密的各項保證措施、嚴格的質(zhì)量保證體系。二是合理的報價(jià)，這是投標書(shū)最核心的內容，要注重招標單位的關(guān)注重點(diǎn)，實(shí)施薄利政策，綜合考慮成本、招標單位要求、競爭對手等情況，科學(xué)決策，使報價(jià)既有中標的競爭力，又有收益的保障。

　　3 創(chuàng )精品工程，樹(shù)企業(yè)形象，是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保障

　　履行合同過(guò)程是施工企業(yè)綜合實(shí)力的具體表現，加強過(guò)程控制、創(chuàng )精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要部分。

　�。�1）施工生產(chǎn)管理和經(jīng)營(yíng)管理的有機結合，是占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎。

　　隨著(zhù)建筑市場(chǎng)的日趨規范，建設項目競爭也日趨公開(kāi)、公平、公正，所以建筑市場(chǎng)競爭就是綜合實(shí)力的競爭。一個(gè)施工項目的工期、安全、質(zhì)量、效益、文明施工等等，是施工企業(yè)能力、現場(chǎng)管理水平的集中體現。但是市場(chǎng)競爭中不可缺少的重要環(huán)節，施工生產(chǎn)管理是工程經(jīng)營(yíng)的基礎，工程經(jīng)營(yíng)是施工生產(chǎn)管理的保障。兩者互相制約，現場(chǎng)就是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是現場(chǎng)，兩者是有機結合，共同發(fā)展，互相服務(wù)，相互促進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能有序正常進(jìn)行。要增強企業(yè)全體員工的市場(chǎng)與現場(chǎng)意識，抓不好現場(chǎng)就不可能贏(yíng)得市場(chǎng)，更不能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　�。�2）創(chuàng )精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最直接的目的是承攬任務(wù)，而承攬任務(wù)的前提是依賴(lài)于施工生產(chǎn)的科學(xué)組織，守信履約，嚴格管理，創(chuàng )出精品工程；依賴(lài)于企業(yè)的良好信譽(yù)和形象，企業(yè)形象和品牌是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，施工企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須依賴(lài)于良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)的形象對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，所以加強現場(chǎng)管理，創(chuàng )建精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，是贏(yíng)得市場(chǎng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。

　�。�3）依托在建項目，建立經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，擴大市場(chǎng)占有份額。

　　施工單位要把“建設一項工程、樹(shù)立一方信譽(yù)，贏(yíng)得一片市場(chǎng)”作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，實(shí)施精品戰略，樹(shù)立質(zhì)量意識、品牌意識，依托在建項目，就地建立信息收集、公關(guān)、承攬工程項目的經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，鞏固和擴大本施工領(lǐng)域市場(chǎng)占有份額，也是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節。

　　4 做好施工過(guò)程和售后服務(wù)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

　　建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有共性的一面，但也有他的特殊性：它有公共性、展示性、永久性、不變性和固定性。正因為它的這些特殊性，充分說(shuō)明建筑產(chǎn)品質(zhì)量的重要。加強施工過(guò)程回訪(fǎng)，是確保過(guò)程質(zhì)量的有效措施；做好用戶(hù)評價(jià)，保證工程質(zhì)量，對工程及時(shí)保修，是企業(yè)贏(yíng)得社會(huì )信譽(yù)的窗口，是留住老客戶(hù)，鞏固老市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有份額的有效手段。

　�。�1）做好施工工程服務(wù)，是保證建筑產(chǎn)品質(zhì)量的手段之一。

　　在以市場(chǎng)為主導的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念下，施工單位的競爭意識逐步提高，注重加大項目開(kāi)發(fā)力度，加強現場(chǎng)管理，實(shí)施名牌戰略，提高市場(chǎng)競爭能力。從目前的情況來(lái)看，施工企業(yè)的服務(wù)意識還相對淡薄，作為建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比服務(wù)更為重要，建筑產(chǎn)品的特殊性決定了它質(zhì)量的重要性，而做好施工過(guò)程服務(wù)是保證質(zhì)量的有效手段之一。在施工過(guò)程中，通過(guò)回訪(fǎng)、座談等形式征求建設單位意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)質(zhì)量的措施，是確保過(guò)程質(zhì)量，創(chuàng )精品過(guò)程的一種重要方式。

　�。�2）做好售后服務(wù)，是樹(shù)立社會(huì )信譽(yù)，鞏固和擴大市場(chǎng)份額的重要手段。

　　工程交付后，定期通過(guò)邀請座談、信訪(fǎng)、上門(mén)走訪(fǎng)等形式聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，作好用戶(hù)評價(jià)，對工程進(jìn)行及時(shí)保修，讓顧客滿(mǎn)意，是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可缺少的環(huán)節。

　　5 結語(yǔ)

　　隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展，建筑市場(chǎng)格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應該調整自身發(fā)展戰略，強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)戰略，以適應日益激烈的建筑市場(chǎng)競爭的需要。

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