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如何做好營(yíng)銷(xiāo)培訓
導語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)培訓的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場(chǎng)策劃的整體策略，小到賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的言行規范，均屬營(yíng)銷(xiāo)培訓的范疇。完整的營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃應該包括消費者與市場(chǎng)研究分析、營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌定位、策略執行、渠道建設與維護、銷(xiāo)售的團隊建設和管理、銷(xiāo)售技巧提升訓練等方面。
正所謂，形而上謂之道，形而下謂之藝。道無(wú)藝不顯，藝無(wú)道不明。我們培訓工作會(huì )面臨兩大課題，一是傳播先進(jìn)理念，一是錘煉實(shí)戰技能，二者相輔相成，不可偏廢。但在過(guò)去由于經(jīng)驗的缺乏，我們常是理念有余，實(shí)戰不足。結合市場(chǎng)現實(shí),目前我司的培訓工作的重心是營(yíng)銷(xiāo)培訓如何用以實(shí)戰并扎扎實(shí)實(shí)的做好?
我們的銷(xiāo)售經(jīng)理希望得到的最佳培訓是今天聽(tīng)完課明天就可以應用于實(shí)際操作中去�？偨�(jīng)理室希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報。如何使營(yíng)銷(xiāo)培訓真正達到實(shí)戰效果，把空洞的理論宣導落實(shí)到動(dòng)作分解，對我司而言是迫切需求，是機會(huì )，也是難題。我們以前也高薪聘請營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)講課，講完后總覺(jué)得“講得挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒(méi)多大用?”總覺(jué)得理論性太強，對業(yè)務(wù)實(shí)戰沒(méi)有指導作用，聽(tīng)課時(shí)挺“熱鬧”，聽(tīng)完課后再翻翻筆記——哎!想得到的問(wèn)題解決方法卻還是沒(méi)有結果。這正是一直以來(lái)困擾我們教育培訓工作者的癥結所在!針對銷(xiāo)售經(jīng)理而言，好的營(yíng)銷(xiāo)培訓效果應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會(huì )以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題，少做錯事，提高效率。
那么如何使營(yíng)銷(xiāo)培訓達到實(shí)戰指導的效果?銷(xiāo)售技能培訓要貼近業(yè)務(wù)代表實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導落實(shí)到具體的動(dòng)作分解尤其是對銷(xiāo)售過(guò)程中的具體工作事項(如：銷(xiāo)售代表如何選擇客戶(hù)?如何與客戶(hù)溝通和談判)，培訓講師要盡可能拋開(kāi)傳統營(yíng)銷(xiāo)理論對自己的束縛，針對一個(gè)問(wèn)題要考慮銷(xiāo)售代表做這項工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程。
另外，營(yíng)銷(xiāo)培訓需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì )業(yè)務(wù)代表“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓，會(huì )大大增強業(yè)務(wù)代表的積極性和吸收效果。
依據以上內容，我們的授課教材設置的思路如下：
首先應該給業(yè)務(wù)代表一點(diǎn)理論教育：
1.建立正確的觀(guān)念：正確的看待藥廠(chǎng)與醫藥商業(yè)、醫院、藥店的關(guān)系，糾正那些做銷(xiāo)售就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好等常見(jiàn)錯誤思想。(目前關(guān)系好還是有一定市場(chǎng)的)
2.給出客戶(hù)選擇的整體思路，選擇客戶(hù)不是客戶(hù)越大就越好，而應全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò )、行銷(xiāo)意識等綜合指標。(這個(gè)課題可以由市場(chǎng)經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)發(fā)展部來(lái)主要完成)。
如果到這里就結束，業(yè)務(wù)代表只接受了泛泛的理論教育，聽(tīng)著(zhù)很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷(xiāo)意識、有合作意愿、有管理能力的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )回來(lái)。
所以下一步的工作就是，把理論教育向下延伸變成實(shí)戰場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：
1.告訴業(yè)務(wù)代表有關(guān)客戶(hù)的各項指標在實(shí)際工作中應該如何調查，每一個(gè)大指標可以拆分成多個(gè)小指標，通過(guò)哪些動(dòng)作——問(wèn)什么話(huà)、觀(guān)察什么現象、搜集什么數據、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪(fǎng)……才可以逐一落實(shí)對以上指標的評估。
2.知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標準后，還是容易按過(guò)去的思維習慣去工作。所以要再建立一個(gè)客戶(hù)評估模型，讓業(yè)務(wù)代表用這個(gè)模型做工具對候選客戶(hù)進(jìn)行評估打分。從而引導業(yè)務(wù)代表的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標準和動(dòng)作上去發(fā)展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。(這個(gè)課題可以由現在做的比較好的各級銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)完成。)
3.業(yè)務(wù)代表現在明白了工作的思路、標準、動(dòng)作、評估工具、就一定能科學(xué)地去實(shí)戰嗎?不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對那么多的人和事，有的業(yè)務(wù)代表還不知道當地方言怎么講，不知道客戶(hù)門(mén)朝哪邊開(kāi)，一下子又會(huì )暈頭轉向，老虎吃天不知從何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)務(wù)代表一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么。像演話(huà)劇一樣給他演一遍，到陌生市場(chǎng)按怎樣的動(dòng)作流程，就能運用所學(xué)到的知識去做。
4.現實(shí)的工作中往往不僅是你選客戶(hù)，更多的是客戶(hù)選我們，有些客戶(hù)各方面條件不錯，但他對我們的公司和產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶(hù)的合作意愿就成了業(yè)務(wù)代表最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給業(yè)務(wù)代表如何和客戶(hù)溝通談判，激發(fā)客戶(hù)的合作意愿：怎樣分析客戶(hù)的心態(tài)，溝通談判前做什么準備，溝通談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)候保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀(guān)點(diǎn)，第一句話(huà)講什么，客戶(hù)常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶(hù)的疑慮，達成合作。
就這樣，從建立正確觀(guān)念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來(lái)把理論變成標準，標準細化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評估工具、進(jìn)一步細化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓內容才會(huì )更貼近實(shí)際工作內容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰效果。
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