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如何做好高段位營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化
戰略，就是不戰而屈人之兵。這不是說(shuō)僅僅靠智謀小伎倆就可以，而是指通過(guò)布局、運籌，包括競爭前的訓練、資源整合，達到用小代價(jià)甚至無(wú)損失的勝利。故，真戰略，就是隱殺力!無(wú)隱殺力者，皆偽戰略或差戰略。
為什么有些企業(yè)一直能贏(yíng)?為什么不缺資源的企業(yè)沒(méi)有把握住行業(yè)機會(huì )?為什么有些企業(yè)可以白手起家?為什么喧囂一時(shí)的品牌變成了流星?
你需要認識營(yíng)銷(xiāo)的另一面：隱殺力。即本書(shū)以16個(gè)刀鋒思想與13個(gè)實(shí)證案例闡述的秘密：高段位營(yíng)銷(xiāo)。
什么是高段位營(yíng)銷(xiāo)呢?高段位營(yíng)銷(xiāo)必須符合三個(gè)條件，缺一不可：
第一，銷(xiāo)售效率最優(yōu)化
這個(gè)最優(yōu)化有兩個(gè)評估參照系，一個(gè)是企業(yè)內部的人均銷(xiāo)售效能，即銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售人員總數的比率，另一個(gè)是同行或跨行業(yè)之間人均銷(xiāo)售效能的比較。
小米手機通過(guò)電商的銷(xiāo)售效率，比步步高等依靠全國市場(chǎng)層層代理分銷(xiāo)的銷(xiāo)售效率高出很多;三只松鼠實(shí)現3個(gè)億有700多人，至少在這個(gè)階段，其銷(xiāo)售效率還不如傳統渠道銷(xiāo)售的同等規模堅果企業(yè)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商模式銷(xiāo)售的堅果企業(yè)，實(shí)現3個(gè)億公司員工約500人，營(yíng)銷(xiāo)團隊100人左右。
電商渠道是對銷(xiāo)售效率的提升，但三只松鼠式的勞動(dòng)力密集型電商也不在少數，銷(xiāo)售過(guò)億的很多淘品牌，銷(xiāo)售及服務(wù)人數都過(guò)多，甚至遠遠超過(guò)傳統分銷(xiāo)模式的同類(lèi)企業(yè)。部分電商品牌的銷(xiāo)售效率的倒掛，不符合電商先進(jìn)生產(chǎn)力的特性，是需要反思反省的。
第二、費效比最優(yōu)化
營(yíng)銷(xiāo)不是有效果就是好，而是要花小錢(qián)辦大事才是好。
動(dòng)輒線(xiàn)上線(xiàn)下、狂轟濫炸，如著(zhù)名的絲寶模式，或許可以有短時(shí)期的成功，但長(cháng)遠來(lái)看難以為繼。中國日化企業(yè)的尷尬，其實(shí)都是因為營(yíng)銷(xiāo)戰略思維與模式長(cháng)期停留在費效比低效而不察的陷阱里，前有紅極一時(shí)的雅倩的消失，最近有霸王的過(guò)山車(chē)，都是這個(gè)原因。
費效比即投入產(chǎn)出比節節攀高，費用投入止不住，銷(xiāo)售產(chǎn)出卻停滯不前，意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)模式尤其是傳播與推廣手段出現了問(wèn)題，早期及成長(cháng)期依賴(lài)廣告拉動(dòng)銷(xiāo)售的品牌，都會(huì )出現廣告投入產(chǎn)出鈍化的現象。凡客誠品也沒(méi)有避免其前身PPG，依賴(lài)廣告拉動(dòng)銷(xiāo)售的陷阱。
第三、可持續增長(cháng)性
高段位營(yíng)銷(xiāo)必須具備可持續增長(cháng)性，無(wú)論是顧客、市場(chǎng)布局與拓展、渠道拓展等，都具有“滾雪球增長(cháng)”的特點(diǎn)。
大部分企業(yè)在機會(huì )性增長(cháng)下，并沒(méi)有真正搞清楚自己品牌增長(cháng)的驅動(dòng)力，因此在機會(huì )紅利下降的時(shí)候，也就找不到關(guān)鍵驅動(dòng)力轉變的樞紐，或者，區域的成功無(wú)法復制到全國市場(chǎng)，如養元六個(gè)核桃等。
可持續增長(cháng)力，需要企業(yè)深切明白增長(cháng)的驅動(dòng)力體系與結構，并明白適應不同市場(chǎng)環(huán)境的增長(cháng)驅動(dòng)力組合是怎樣的。否則，機會(huì )來(lái)時(shí)有增長(cháng)，競爭大時(shí)馬上擱淺。
高段位營(yíng)銷(xiāo)，是銷(xiāo)售效率、費效比、可持續增長(cháng)率達到最優(yōu)化的企業(yè)，這三大鐵律，顯然與大家熟悉的廣告、促銷(xiāo)、甚至創(chuàng )意是不一樣的視角。
創(chuàng )意、設計、廣告、促銷(xiāo)等當然是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)內容，但是，高段位營(yíng)銷(xiāo)的思維與智慧，才是企業(yè)“一直能贏(yíng)”的真正秘密。這個(gè)秘密，大多數跨國品牌深諳此道，部分本土的行業(yè)標桿品牌，也嘗到甜頭。
營(yíng)銷(xiāo)戰略、智慧、戰術(shù)素養等“知識資產(chǎn)”，是企業(yè)穩健成長(cháng)、高效營(yíng)銷(xiāo)的“核子級”驅動(dòng)力。高段位營(yíng)銷(xiāo)，就是幫助企業(yè)獲得這種高性?xún)r(jià)比、高價(jià)值的智慧資產(chǎn)。
通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)隱殺力》，讀者可以復盤(pán)過(guò)去20年中國營(yíng)銷(xiāo)界起起落落品牌背后的邏輯：營(yíng)銷(xiāo)熱鬧的是傳播與推廣，其實(shí)真正決定營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)作用的，是在傳播與推廣之下的戰略邏輯與戰術(shù)素養，這一點(diǎn)，只有真正經(jīng)歷一個(gè)企業(yè)從無(wú)到有、由小到大、由弱致強過(guò)程的人，才會(huì )深刻體認到：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統的執行工程，更是一個(gè)智慧的知識工程，絕不是拿概念簡(jiǎn)化的4P、4C、4R，或單點(diǎn)決定論(定位、品類(lèi)等)可以涵蓋的。
本書(shū)顛覆你對營(yíng)銷(xiāo)的表面印象，看到華麗廣告背后市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)智慧的力量。顛覆對營(yíng)銷(xiāo)智慧的庸俗化誤解：不要認為營(yíng)銷(xiāo)就是4P、4C、4R等名詞的概念游戲，看到營(yíng)銷(xiāo)智慧的多種組合創(chuàng )新形態(tài)，以及助力企業(yè)成功的邏輯的力量。
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