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全國高等教育自學(xué)考試技巧
一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）
在每小題列出的四個(gè)備選項中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內，2004年4月全國高等教育自學(xué)考試談判與推銷(xiāo)技巧試題。錯選、多選或未選均無(wú)分。
1.談判中，一般不使用談判桌的談判是（ ）。
A.小組談判 B.一對一談判
C.代理人談判 D.第三方談判
2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認為，成功的、合作的談判中要善于利用（ ）。
A.需要 B.僵局
C.爭辯 D.討價(jià)還價(jià)
3.通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的必要尊重，這是（ ）。
A.協(xié)商式開(kāi)局策略 B.保留式開(kāi)局策略
C.進(jìn)攻式開(kāi)局策略 D.坦誠式開(kāi)局策略
4.讓步的實(shí)質(zhì)是（ ）。
A.損失 B.妥協(xié)
C.逃避 D.策略
5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來(lái)時(shí)才能確定的溝通符號是（ ）。
A.語(yǔ)言符合 B.非語(yǔ)言符號
C.數字符號 D.信息符合
6.需要推銷(xiāo)人員結合具體情況發(fā)現既能從推銷(xiāo)的商品中獲益，又有能力購買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織，我們稱(chēng)之為（ ）。
A.常顧客 B.準顧客
C.成熟顧客 D.潛在顧客
7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷(xiāo)品（ ）。
A.愿意購買(mǎi) B.不滿(mǎn)意
C.產(chǎn)生興趣 D.沒(méi)有興趣
8.推銷(xiāo)失敗時(shí)，很多推銷(xiāo)員都是草草收場(chǎng)，此時(shí)首先應做的是（ ）。
A.請求顧客指點(diǎn) B.分析失敗原因
C.吸取教訓 D.避免失態(tài)
9.若全體代理商的平均代理銷(xiāo)售額與去年相比上升了10%，應該警惕上升幅度為多少的代理商 （ ）。
A.5% B.12%
C.15% D.20%
10.建立績(jì)效標準的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標準，二是比較每位銷(xiāo)售人員的績(jì)效與（ ）。
A.最高績(jì)效 B.實(shí)際績(jì)效
C.平均績(jì)效 D.最低績(jì)效
二、多項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
在每小題列出的五個(gè)備選項中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無(wú)分。
11.談判行為要受到多方面的約束，主要是（ ）。
A.個(gè)人目標 B.個(gè)人動(dòng)機 C.個(gè)人需要
D.倫理 E.法律
12.談判目標有（ ）。
A.頂線(xiàn)目標 B.協(xié)議目標 C.底線(xiàn)目標
D.可交易目標 E.浮動(dòng)目標
13.談判氣氛對談判人員的影響有（ ）。
A.情緒 B.行為 C.結果
D.態(tài)度 E.動(dòng)機
14.多數情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（ ）。
A.讓步 B.討價(jià)還價(jià) C.達成協(xié)議
D.溝通信息 E.重新報價(jià)
15.可能導致僵局的談判者行為有（ ）。
A.強調產(chǎn)品質(zhì)量 B.不講禮節 C.忽視另一方的存在
D.過(guò)多地詢(xún)問(wèn)對方 E.過(guò)少介紹資料
16.從量上確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素有（ ）。
A.報價(jià)中的含水量 B.與自己目標價(jià)格的差距 C.準備還價(jià)次數
D.對手的風(fēng)格 E.對手的身份
17.非語(yǔ)言溝通的作用有（ ）。
A..對照作用 C.補充作用
D.否定作用 E.代替作用
18.日本人的談判特點(diǎn)有（ ），自考試題《2004年4月全國高等教育自學(xué)考試談判與推銷(xiāo)技巧試題》。
A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ) B.注重私人關(guān)系 C.集體決策
D.委婉間接交流 E.決策過(guò)程緩慢
19.推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，堅持公平原則是指（ ）。
A.對代理商公平 B.對顧客公平 C.對競爭對手公平
D.對經(jīng)銷(xiāo)商公平 E.對市場(chǎng)公平
20.個(gè)人推銷(xiāo)計劃的內容有（ ）。
A.確定訪(fǎng)問(wèn)行程 B.確定訪(fǎng)問(wèn)次數 C.分析客戶(hù)關(guān)系
D.確定顧客的地位 E.確定推銷(xiāo)者的身份
21.尋找顧客范圍的主要影響因素有（ ）。
A.商品因素 B.推銷(xiāo)的難度 C.企業(yè)特點(diǎn)
D.消費者狀況 E.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
22.推銷(xiāo)人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見(jiàn)，這些原因是（ ）。
A.心情不佳 B.消費習慣 C.與購買(mǎi)決策無(wú)關(guān)
D.產(chǎn)品質(zhì)量 E.銷(xiāo)售價(jià)格
23.成交環(huán)境一般應選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如（ ）。
A.顧客的休息場(chǎng)所 B.顧客的娛樂(lè )場(chǎng)所 C.顧客的工作場(chǎng)所
D.顧客的家中 E.顧客的學(xué)習場(chǎng)所
24.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有（ ）。
A.標準跟近 B.一票否決 C.銷(xiāo)售觀(guān)察
D.業(yè)務(wù)介紹 E.藍圖技巧
25.銷(xiāo)售代理的形式一般可以分為（ ）。
A.單一代理與全面代理 B.獨家代理與多家代理
C.總代理與分代理 D.現貨代理與期貨代理
E.傭金代理與買(mǎi)斷代理
三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打“√”。錯誤的打“╳”，并改正。
26.矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著(zhù)人們相互之間依賴(lài)關(guān)系的增大而變小。（ ）
27.選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便。（ ）
28.高調氣氛有利于己方盡早與對方達成協(xié)議。（ ）
29.給談判對手制造競爭者的做法是利用專(zhuān)業(yè)權力造勢。（ ）
30.談判威脅由權力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。（ ）
31.討價(jià)以還價(jià)為基礎。（ ）
32.說(shuō)服是溝通的手段。（ ）
33.不同國度的談判者對談判時(shí)間的安排都是一樣的。（ ）
34.顧客方格是從對銷(xiāo)售的關(guān)心和對顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論。（ ）
35.只有在推銷(xiāo)員的報價(jià)比較高時(shí)，顧客才會(huì )抱怨：“你的價(jià)格太高了”。（ ）
四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
36.談判者的自制力
37.談判開(kāi)局策略
38.價(jià)格磋商
39.區域式組織結構
40.連鎖介紹法
五、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）
41.簡(jiǎn)述談判的主要基本原則。
42.報價(jià)起點(diǎn)策略的作用主要是什么
43.評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標準主要有哪些
44.簡(jiǎn)述“接近顧客”的基本含義。
六、論述題（本大題共1小題，10分）
45.論述推銷(xiāo)觀(guān)念的演變過(guò)程。
七、案例分析題（本大題共4小題，共10分）
背景內容：某公司向所有中間商供貨時(shí)均采取統一的供貨政策，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較為穩定。最近由
于競爭加劇，公司30%的大客戶(hù)停止或減少訂貨。
問(wèn)題：
46.公司近來(lái)銷(xiāo)售中出現了什么問(wèn)題 （2分）
47.產(chǎn)生這一問(wèn)題的主要原因是什么 （2分）
48.公司銷(xiāo)售工作管理的重點(diǎn)是什么 （2分）
49.公司應如何恢復銷(xiāo)售業(yè)績(jì) （4分）
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