關(guān)于公司下半年銷(xiāo)售工作計劃推薦
一、公司現狀分析
金立基公司從xx年進(jìn)入xx行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在xxxx行業(yè)這個(gè)細分市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區域經(jīng)濟的振興計劃讓長(cháng)三角以及中西部地區的工業(yè)呈現快速增長(cháng)的過(guò)程，其中當然包括xxxx行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷(xiāo)售計劃而做出的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華XX區為目標區域)
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華XX區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、XX市、XX市)共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn))，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn))，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分(5月8日)
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(5月10日上午)
1.首先，利用情況性問(wèn)題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…)，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )以難題性問(wèn)題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎?…)來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導權使客戶(hù)發(fā)現明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )轉問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions )使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準客戶(hù)的興趣，并刺激其購買(mǎi)欲望。
4.最后，一旦客戶(hù)認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì )提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoff questions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購買(mǎi)利益。
在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，要通過(guò)一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。
3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jì)蓮d作為區域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話(huà)、打印機?傳真機、床、熱水器等)。
4) 客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預約(5月15--22日)
區經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(hù)(彩印廠(chǎng)、禮盒廠(chǎng)、紙袋廠(chǎng)、皮具箱包廠(chǎng)等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對找出的目標客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，爭取獲得更多信息(客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標是預約到30家客戶(hù)接受我們到廠(chǎng)拜訪(fǎng)。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
營(yíng)銷(xiāo)人員根據自己前期電話(huà)預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時(shí)間安排和拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)，拜訪(fǎng)目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，
營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報自己在目標市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區經(jīng)理了解的情況。b、對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報告，每個(gè)月底將當月工作情況以及下個(gè)月的出差計劃做一個(gè)總結報告連同本月出差報銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區域經(jīng)理監督和指導。e、收集出差區域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當地市場(chǎng)份額最大的前三位競爭對手資料。
區經(jīng)理要做好以下事項，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪(fǎng)以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的情況匯總報告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶(hù)群密集出現的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過(guò)公司預算。
6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)
這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統化的整理歸類(lèi)以及提煉。
第一，對拜訪(fǎng)完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大小(5萬(wàn)每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，
a、用量大并且在短期內可能出單，對此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。
b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。
c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會(huì )的到來(lái)。一旦客戶(hù)內部出現銷(xiāo)售機會(huì )，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。
d、用量小并且不能在短期內出單，對此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。
對第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式(至少兩天一次電話(huà))保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機會(huì )，同時(shí)為第二次出差拜訪(fǎng)做好準備。對c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪(fǎng)記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。
第二，對不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當地市場(chǎng)競爭對手資料情報進(jìn)行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對比，發(fā)現我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。
然后，通過(guò)圓桌會(huì )議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì )議對營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團隊的士氣。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通過(guò)對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓與練習，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對本區的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時(shí)間相對較長(cháng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，
1、在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報價(jià)，如果客戶(hù)對我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購訂單。得到客戶(hù)采購訂單后，要及?與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來(lái)穩定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區經(jīng)理進(jìn)行溝通請示，必要時(shí)客戶(hù)請區經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。
2、在自己所負責區域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì )、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。爭取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。
2、通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流了解當地同類(lèi)競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠(chǎng)家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應的市場(chǎng)競爭策略做準備。
3、收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購負責人名字、電話(huà)等。然后對這20大客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶(hù)內部發(fā)展內線(xiàn)(前臺小姐，采購文員之類(lèi)的)，為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準備。
區域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程當中可能出現的問(wèn)題，并想好預防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點(diǎn)，
1、隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結合每天的電話(huà)溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對其進(jìn)行心理輔導和精神激勵。一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導匯報，以便預先做好準備。
2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的`出差周報以及日報進(jìn)行客戶(hù)分析，充分了解其客戶(hù)可能形成成交的時(shí)間，對營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，另外一方面也可以對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監督，防止營(yíng)銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，區域經(jīng)理可以根據自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪(fǎng)工作。
3、督促營(yíng)銷(xiāo)人員對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶(hù)資料要提交一份給區經(jīng)理存檔，對于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶(hù)，區經(jīng)理要做到心中有數。
4、對營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止營(yíng)銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統一的行為出現。
5、一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶(hù)的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話(huà)形式通知其所負責客戶(hù)該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶(hù)，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。
除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專(zhuān)員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。
第二階段(7月-8月)
經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員對自己所負責區域客戶(hù)有了一個(gè)比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪(fǎng)以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶(hù)的基礎上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶(hù)的杠桿效應，帶動(dòng)其它終端客戶(hù)的成交，以及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和直營(yíng)店的銷(xiāo)售，實(shí)現銷(xiāo)售額的快速增長(cháng)。具體策略以及方法如下，
1，對目標市場(chǎng)進(jìn)行swot分析
通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競爭對手情報做出如下分析。
#優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實(shí)際情況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶(hù)最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢進(jìn)攻目標市場(chǎng)。
#劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過(guò)對比分析找到競爭對手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。
#機會(huì )分析(opportunity)：通過(guò)對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶(hù)的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現銷(xiāo)售的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對機會(huì )的選擇和把握;
#威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶(hù)也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì )輕易轉用別人的產(chǎn)品了，要有憂(yōu)患意識，因為市場(chǎng)是不停變化的，每天都會(huì )有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。
通過(guò)本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場(chǎng)推廣的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強力推廣，爭取盡快實(shí)現直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷(xiāo)商三駕馬車(chē)共同前進(jìn)。另外根據競爭對手在當地市場(chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區域內的競爭策略。
2，目標以及任務(wù)
·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續開(kāi)發(fā)本區域2到3個(gè)大中型終端客戶(hù)，實(shí)現終端市?20萬(wàn)每月的銷(xiāo)售目標，并且開(kāi)發(fā)出至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現5萬(wàn)每月的渠道銷(xiāo)量。另外在本區適當城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店的初步選址工作，并報區域經(jīng)理。
·8月份在保證銷(xiāo)量穩定增長(cháng)的情形下，在區域業(yè)績(jì)較好的其它城市開(kāi)設一家直營(yíng)門(mén)店，將本區每月1萬(wàn)元以下的小型客戶(hù)引導至直營(yíng)門(mén)店購買(mǎi)，實(shí)現直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每月的銷(xiāo)售額。
·在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶(hù)外海報等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬(wàn)元以?xún)�。投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門(mén)店增加的銷(xiāo)售額，以及客戶(hù)來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數據。
第三階段(9月-12月)
本階段主要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)考核、能力評估、銷(xiāo)售團隊建設以及客戶(hù)系統管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(cháng)和利潤率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核
在9月上旬對所在區域營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行考核，通過(guò)以下幾個(gè)指標進(jìn)行評估，
1)業(yè)績(jì)達成率，(三個(gè)月累計銷(xiāo)售額除以公司規定的銷(xiāo)售指標)
2)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數量，包括大型終端客戶(hù)、小客戶(hù)、以及經(jīng)銷(xiāo)商數量。
3)出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量(公司對每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷(xiāo)售毛利潤)
4)工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對區域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶(hù)的投訴等進(jìn)行評估。
5)出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。
通過(guò)評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵。
請公司營(yíng)銷(xiāo)總監下到區域幫助總結本區三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統的培訓和建設。
2、客戶(hù)管理
一個(gè)企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶(hù)規模，購買(mǎi)能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來(lái)既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩定的，忠實(shí)的客戶(hù)。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費用不成正比的20%客戶(hù)，對此類(lèi)客戶(hù)我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶(hù)的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區跟進(jìn)的客戶(hù)。
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細化(11月-12月)
這兩個(gè)月最主要的事情是開(kāi)發(fā)所負責區域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，
1)對于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶(hù)的維護開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養方式進(jìn)行工作。一方面對既有的幾個(gè)大中型客戶(hù)進(jìn)行維護，保證其每月穩定的采購量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶(hù)每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。
2)其所屬區域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶(hù)信息收集和銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶(hù)。實(shí)現20萬(wàn)每月的增長(cháng)，為已有客戶(hù)銷(xiāo)售量的不穩定作后備貢獻。并且實(shí)現銷(xiāo)量的增長(cháng)。
四、銷(xiāo)售制度
為了能夠更好的管理區域，實(shí)現區域銷(xiāo)售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業(yè)務(wù)管理辦法。
首先，對新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據公司給區域分配的業(yè)務(wù)指標，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔的指標為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標可以累計到第二個(gè)月完成，對于區域第一個(gè)完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個(gè)月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(cháng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計三個(gè)月未能完成指標的業(yè)務(wù)員，公司有權給予勸退處分。
另外，為了更好地對區域營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理，區域必須在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和規范，以便更好更快地實(shí)現銷(xiāo)售目標。主要包括以下六條：
1 、區域營(yíng)銷(xiāo)人員要對區域經(jīng)理負責，聽(tīng)從區域經(jīng)理的指揮。對區域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅決執行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。
2、區域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對XX市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計劃給區域經(jīng)理，經(jīng)區域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷(xiāo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號之前將自己的出差費用報銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區域經(jīng)理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”，一旦發(fā)現不予報銷(xiāo)。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報區域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對自己進(jìn)行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著(zhù)打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五、所需公司支持：
區域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線(xiàn)的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國xx市場(chǎng)容量最大，利潤率最高的市場(chǎng)，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1、營(yíng)銷(xiāo)費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費，車(chē)費，電話(huà)費，公關(guān)費)的全額實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據銷(xiāo)售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區域市場(chǎng)之前向公司預借一定額度的費用(3000左右)，時(shí)候根據實(shí)際報銷(xiāo)費用多退少補。另外因為本次出差外省的營(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場(chǎng)的報銷(xiāo)費用盡量能在收到報銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內審核完畢并給予報銷(xiāo)。
2、產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì )出現客戶(hù)強烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎上適當考慮對此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。
3、產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶(hù)和供應商合作的初期，往往是供應商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。
4、業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶(hù)發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標任務(wù)。
【關(guān)于公司下半年銷(xiāo)售工作計劃推薦】相關(guān)文章：
2017年銷(xiāo)售年中工作總結及下半年工作計劃06-29
公司財務(wù)下半年工作計劃02-09
公司下半年工作計劃15篇01-31
2017年上半年銷(xiāo)售工作總結以及下半年工作計劃01-15
2017年銷(xiāo)售上半年工作總結及下半年工作計劃12-11
2017年上半年銷(xiāo)售工作總結及下半年工作計劃范文07-21
公司上半年銷(xiāo)售工作總結02-21
2018年銷(xiāo)售新年工作計劃11-27
關(guān)于電工的下半年的工作計劃08-21